아웃바운드 할때 하는 7가지 실수 (Relate 김현준님)

23.12.13에 원티드에서 진행한 <성과를 내는 세일즈 매니저되기>의 강연 내용을 요약해보았습니다.

혹시 여러분 이런 고민 하지 않으세요?

• "왜 고객이 내 콜드메일을 열어보지 않을까?"

• 일단 나도 뭐 일단 절박하니까 막 보내기는 해..

• 근데 정작 나도 콜드메일 잘 안 열어봄ㅋㅋ

Relate팀이 만난 잘못된 사례들

일단 먼저 아래 내용에 하나라도 해당되는 분들은 끝까지 읽어주세요!

1. 🙋‍♂️ (누구시지는 모르겠지만) 저희 제품 좀 써보세요!

2. 📣 저희가 이번에 서비스를 출시했습니다! 와서 구경하세요!

3. 💌 (당신의 문제가 뭔지 모르겠지만) 저희는 Relate 이에요!

4. 🍁 날씨가 참 좋죠? 첫 고객마비의 계절입니다, 대표님. 저희는 릴레잇은 연락 CRM 을 만들고 있어요. ~

5. 🙋‍♂️ 수신거부따위 거부한다 // 마케팅 솔루션으로 아웃바운드 메일 보내기

6. 💃 화려한 조명이 감싸는 HTML 이메일

7. 📒 저희 서비스 소개자료를 준비합니다.

1. ICP에 대한 정의 없이 무작정 연락 시작하기

🙋‍♂️ (누구시지는 모르겠지만) 저희 제품 좀 써보세요!

• 연락을 보내기 전 우리가 누구한테 아웃바운드를 보내야하는지에 대해 명확히 정의할 줄 알아야함.

• 세일즈 프로세스란 가설과 실험을 계속 반복해서 맞는 ICP를 찾아나는 과정

그렇다면 ICP는 어떻게 세워야 하는가?

• ICP가 아닌것: 스타트업 C레벨, 매출액 100억 이상 제조사

  • 이런 건 audience level에 가까움

    • 우리가 해결하려는 문제를 어떤 상황에서, 어떻게 경험하는지 자세히 기술되어야 함

• ICP 인 것: 눈을 감고 들으면 그 사람을 구체적으로 상상할 수 있는 정도, 내가 아는 사람중에 있어요 하는 정도

  • Sendbird사례: 시리즈 B 받은 미국 Tech 스타트업에서, 승진/취업한지 3~6개월 정도 된 VP of Engineering

2. 단톡방 돌아다니면서 홍보하기

📣 저희가 이번에 서비스를 출시했습니다! 와서 구경하세요!

왜 효과가 없을까? -> 스팸 메일과 마찬가지이기 때문

• 커뮤니티에 있는 audience 에게도 똑같음

  • 단순 반복 광고로 인식

  • 커뮤니티 구성원과 장기적인 관계 망칠 가능성

• 고객이 한 두명 생긴다 해도, 반대로 고객이 되지 않은 사람들에 대한 정보는 하나도 얻을 수 없음.

• ICP가 명확하지 않아서 그럼

커뮤니티를 잘 활용하려면 Lead Magnet을 만들자

• Audience에게 ICP를 찾을 Pool로 활용하기

  • 우리의 ICP과 관심있는 문제에 대한 웨비나, 콘텐츠 등을 배포하는 채널로 활용(ex. 원티드에서 웨비나 같이 한다. 관심있는 사람 이메일 기입하기!)

  • 커뮤니티 일원으로서 기여하는 것도 매우 중요

3. 고객의 문제가 아니라, 내가 하고 싶은 말만 하기

💌 (당신의 문제가 뭔지 모르겠지만) 저희는 Relate 이에요!

🍁 날씨가 참 좋죠? 첫 고객마비의 계절입니다, 대표님. 저희는 릴레잇은 연락 CRM 을 만들고 있어요. ~

대부분의 콜드메일은 안 읽는 이유는: 다들 본인 얘기만 하기 때문

• 하고 싶은 말이 뭐죠,,,? 잘못된 예시

  • 무지성 타겟팅 스팸

  • 누가봐도 자동으로 보낸 Ctrl + C + V 이메일

  • 명확하지 않은 CTA

  • 길어서 읽기도 벅찬 이메일

  • 자기 소개하다 끝내는 이메일

• 고객의 문제에 대한 이야기를 해야합니다.

  • 명확하고 구체적인 타겟

  • 사람이 보낸 것 같은 이메일

  • 쉽게 액션하기 위한 명확한 CTA

  • 짧고 간략한 이메일

  • 본인이 아닌 나의 문제에 집중하는 이메일

심플한 목표를 세우고, 목표에 집중해야함

• 첫 콜드 메일은 구매를 유도하는게 아니라 '대화를 시작하는 것에 초점을 두기"

• 나와 더 대화를 해보고 싶은지 알아야 한다.

• 이런 제품과 서비스를 제공하는데 혹시 당신의 문제를 해결하고 싶은데 관심이 있냐 없냐에 대해 확인해야함.

• 상대방이 할 수 있는 액션을 작게 만들어야 한다.

더 자세한 방법론은 콜드 이메일 캠페인을 운영하는 법 블로그 글을 참고하세요!

4. 마케팅 툴을 활용 하는 것

🙋‍♂️ 수신거부따위 거부한다 // 마케팅 솔루션으로 아웃바운드 메일 보내기

💃 화려한 조명이 감싸는 HTML 이메일

📒 저희 서비스 소개자료를 준비합니다.

• 아웃바운드 이메일은 굉장히 많이 뿌리는게 아니라 저격처럼 해야함

• 아주 정밀하게 타겟팅 해서 이메일 시퀀스를 만들어야 함

이메일 시퀀스 만드는 방법

• 작게 시작하기: 한번에 대량 발송 말고, 하루에 5~10개 부터 시작

• 고객의 반응과 ACTION에 따라 순차적으로 대응 (전달->열람->클릭->전환)

• 메일, 스티비 같은 마케팅 솔루션은 안됨

  • 스팸필터에서 Promotion 이메일로 분류할 가능성 높음

• 수신거부 없는 이메일: 바로 스팸으로 분류됨

html로 화려하게 하면 안되는 이유

• Email Reputation에 나쁜 영향을 줌

  • 이메일의 기술적인 구조는 보내는 서버와 받는 서버 중간에 스팸 필터가 있는데, 이메일 서비스 프로바이더가 여러가지 알고리즘에 의해서 스팸을 판단함

  • 가장 중요한 지표는 내가 보낸 메일 중에 몇개가 스팸에 안가고 인박스가 들어갔는지를 판단함

• 스팸함으로 여러번 빠질수록 Reputation이 나빠져서.. 스팸으로 취급될 가능성이 매우 높아짐

이를 해결하기 위해서 아웃바운드 세일즈 이메일 전용 도메일을 분리해서 사용하는 것

• 메인 도메인은 아웃바운드 이메일에 쓰지 않음

• 아웃바운드 세일즈 전용 도메인을 몇개 구입하고 구글 워크스페이스도 별도 구입

• DMS도 세팅 같이 해야함(이거는 개발자한테 부탁하기)

여기에 추가로 아웃바운드 세일즈 이메일 전용 도메인을 웜업(Warmup)하기

• 아웃바운드용 세일즈 도메인을 웜업안하고 한번에 막 뿌리면 Reputation에 또 나쁜 영향을 줌

• Email Warmup은 이메일 수신율을 임의로 높이기 위한 수단임

• Google/MS 등 ESP 계정들기리 자동으로 이메일 주고 받으면서, Reputation을 잘 유지 시킴 (2주 정도 하는데 이정도면 구글도 봐줌)

• 수동하지 말고 시스템을 사용해서 스케일 하기

5. 잘 쓴 이메일 함께 살펴보기

• 잘쓴 이메일은 매우 짧아야 함

• 제목부터 후킹 해야 함

• 핸드폰에서도 메일이 다 읽혀야 함

아웃바운드는 기관총을 난사하는게 아니라 스나이퍼 처럼 해야한다는 것을 새롭게 알게 되었습니다!

여러분들의 팀에서는 어떤식으로 아웃바운드 (콜드이메일)을 하고 계신가요? 좋은 방법이 있다면 댓글로 남겨주세요:)