고객을 끌어오는 트랙션 스터디 멤버 모집

🔥 요약

• "가성비 좋게 고객 데려오기 스터디" 에서 고객을 끌어오는 트랙션 채널 workbook을 만들고, 실제로 테스트해서 성공 사례와 레슨런을 공유할 멤버를 모집합니다.

• 모집 인원 : 10팀 내외

• 신청 기한 : 11/10 (금) 자정까지 구글 폼 으로 접수받습니다.

1. 남들은 거들떠도 보지 않는 광고로 ROAS 2배 뽑은 썰

제가 3년 전 재직했던 스타트업은 토익 관련 프로덕트의 캠페인에 많은 비용을 지출하고 있었습니다. 광고에 유명한 모델을 쓰고, 퍼포먼스 광고(주로 인스타, 페이스북) 및 블로그 등등에도 비용을 많이 썼지만 기대했던 만큼의 효과는 얻지 못했습니다.

특히 여러 마케팅 중 하나인 "지원금 뿌리기" 캠페인이 있었는데, "5분만에 9천원 받는 법" 등으로 바이럴되어 체리피커가 몰려오면서 마케팅 예산은 소진되고 유저 데이터는 오염되는 등 문제가 있었습니다.

그래서 저희는 비용은 적게 들면서 보편적으로 배포할 수 있고 적합한 고객만 유입시킬 수단을 찾아보았습니다.

인터넷 서점에는 '삽지광고' 라는게 있습니다. 혹시 택배 박스에 광고용 종이가 끼워져있는 것을 보신 적 있나요? 보통은 아주 저급한 광고들이 들어 있는데, 저희는 그것을 유심히 보았습니다.

삽지광고는 카테고리를 타게팅해서 보낼 수 있고, 세분화된 도서 분류까지 지정할수도 있습니다. (가령 국내도서-경제경영이 아니라, 국내도서-경제 경영-투자/재테크 - 주식/증권까지도요.)

그래서 저희는 잠재 고객에 맞는 뾰족한 세부 카테고리를 찾았고, 책으로 토익 공부하는 사람이 모바일로 전환되도록 했습니다.

당시 소요된 일정은 7일, 예산은 인쇄비를 포함해 300만원대, 총 3만부의 삽지광고를 진행했고 뜻밖의 결과로 당시 진행했던 메인 캠페인 대비 약 2배의 ROAS를 거뒀습니다.

제가 진행하고 있는 번역 스터디 모임(Fast Followers, 이하 FF)에서 고객을 획득하는 방법에 대한 책 <Traction> 을 번역하면서 이전의 경험이 떠올랐습니다. <Traction> 에서 남들이 하지 않는 과소평가된 트랙션 채널을 찾으라고 하거든요.

2. 트랙션을 아시나요?

책에서는 이렇게 정의합니다.

트랙션은 기본적으로 고객의 수요를 보여주는 정량적인 증거이다. 트랙션이 곧 성장이다. 따라서 트랙션을 얻고자 노력하는 것은 스타트업의 본질과도 맞닿아 있다.

즉, 트랙션은 성장을 확인할 수 있는 가시적 성과이며, 트랙션을 얻을 수 있는 고객 획득 경로(실제 고객 수의 성장을 견인할 수 있는 효과적인 마케팅 및 홍보 경로)를 트랙션 채널이라고 합니다.

스타트업은 빠른 성장으로 정의되는 조직인만큼 트랙션을 확보하지 않으면 살아남을 수 없습니다. 많은 창업가들이 실수하는 부분이 있는데요. 책에서는 아래와 같이 얘기합니다.

대부분의 창업가들은 본인이 익숙하거나, 제품 또는 회사 유형에 따라 당연히 사용해야 한다고 알려진 채널을 고집한다. 즉, 너무 많은 스타트업이 동일한 채널에만 집중하고 다른 방법들에는 관심을 갖지 않는다. … (그러나) 실제로 실험해 보기 전까지는 어떤 채널이 나에게 가장 적합한지 알 수 없다.

남들이 쓰는 포화된 트랙션 채널은 비싸고 효과가 점점 떨어집니다. a16z Andrew chen 파트너가 쓴 글인 Law of shitty click-through에서 말하듯, 배너 광고가 처음 등장했을 때 배너 광고의 클릭률은 78% 였으나 점차 보편화되면서 클릭률은 급감했습니다. (2011년 페이스북의 CTR은 0.05%)

그러면 남들이 쓰지 않으면서 우리 프로덕트에 딱 맞는 트랙션 채널을 어떻게 찾아야 할까요?

3. (본론) 가성비 좋게 고객 데려오기 스터디

사실은 아무도 모릅니다. 제품에 맞는 트랙션 채널을 선험적으로 알 수는 없고, 실험을 통해 알아가야 합니다. <Traction> 을 번역하며 느낀 점은, 책에서 제시한 구체적 방법론이 한국에 로컬라이즈가 되어 있지 않아서 적용이 어렵거나, 채널은 있지만 적용 방법이 바뀔 필요가 있다는 것입니다.

그래서 좋은 팀들과 "가성비 좋게 고객 데려오기 스터디 (이하 가좋스터디)" 를 진행해보려 합니다. 스터디를 통해 한국에서 쓸 수 있는 트랙션 채널들의 workbook을 만들고, 실제로 테스트해서 성공 사례와 레슨런을 공유하려고 합니다.

스터디를 통해 이런 것을 얻으실 수 있습니다.

• <Traction> 번역본의 1장부터 5장까지의 얼리 액세스

• 실험 결과에 대한 배타적인 접근 권한 (가좋스터디 멤버끼리만 공유)

• 미친 실행력을 갖춘 팀들(이미 두 팀 섭외 완료)과 함께 자라기

• 가좋같이 지낼 다른 스타트업 멤버들

스터디 일정은 대략 이렇게 구성했습니다.

• 1주차

  • <Traction> 번역본 1-5장 읽기

• 2주차

  • Traction channel 조사하기, 국내의 가용한 채널 모두 망라해보기

  • 각 채널별로 제품에 맞는 실험 설계하기

  • Traciton 실험 방식 템플릿 만들기

• 3~5주차

  • 실제로 2-3개의 채널을 실험해보기

  • 매일/매주 실험 결과 공유

• 6주차

  • 실험 결과 공유, 실험 결과 바탕으로 글쓰기

  • 다음 실험 이터레이션 계획하기

신청 방법

• 11/10 (금) 자정까지 구글 폼 으로 신청해주세요.

• 제품/프로토타입이 이미 있는 팀을 우대합니다.

• 회사 소개서/ 제품 소개서 / 세일즈덱 / demo 영상 등을 구글폼 또는 메일로 함께 보내주시면 팀 선정에 도움이 될 것 같습니다.

• 10팀 내외의 팀을 모을 예정입니다.

비용

• 스터디에 들이는 별도 비용은 없습니다.

• 필요 시 500만원 이하의 마케팅 예산이 예상됩니다.

궁금한 사항이 있으시면 디스콰이엇 커피챗이나 아래 메일로 편하게 연락주세요. 읽어주셔서 감사합니다.

윤덕진 (dukjin@dcamp.kr)