가격이 모든 것이다

가격 설정을 할 때는 유난히 감에 많이 의존하게 되는 거 같다. 이번에 펀딩 프로젝트를 진행하면서도 가격 설정은 가장 큰 고민거리 중 하나였다. 데이터와 감 사이에서 미세한 줄다리기를 반복하다 보니 100원 차이에도 민감해져버리고 말았다.

역시 무엇이든 나보다 앞서 있는 사람들의 지혜를 받아들이는 것이 중요하다고 느낀다. 지금의 경우에는 Pricing의 지혜가 필요하니 인사이트를 얻을 수 있었던 지혜들을 엮어서 기록해보려 한다.

무엇이 좋은 가격 설정일까?

제품에 설정한 가격은 인식 가치에 영향을 주게 됨. 사람들은 50달러짜리 와인이 10달러짜리 와인보다 좋은 거라고 가정. 즉, 가격은 품질에 대한 프록시.
이론적으로 가격 인상은 많은 잠재적 수요를 감소시키는 요인이지만, 실제 소비자들의 지불 의사는 예상보다 높은 경우가 많음 (특히 B2B의 경우).
프라이싱은 마케팅과 제품 전략의 일부라는 것을 기억하고, 가격을 높게 설정하면 좋은 퀄리티의 제품이라는 프리미엄 이미지를 심어줘 오히려 매출 증대로 이어질 수 있음.
고객 기반을 확장하는 방법의 하나는, 같은 가격대에 여러 입맛에 맞는 제품을 구비하는 것.
또 다른 방법은 여러 가지 가격대에서 다양한 버전을 제공하는 것.
아무리 많은 조사를 하더라도, 고객이 무엇을 원하는지는 확신할 수 없음.
고객이 자신만의 패키지를 구성할 수 있게 하면, 가격 및 제품군에 대한 실시간 피드백을 받을 수 있음.

2. 미끼 상품과 중간 가격

미끼 상품은 다른 상품을 더 좋게 보이는 효과가 있음.
B2B 제품에서도 마찬가지. 10 사용자당 월 $500, 25 사용자당 월 $1000 일 때, 무제한 사용자 대상 월 $1200로 설정. 그러면 대부분 $1000 대신 $1200을 선택.
곁다리 선택지를 늘리면서, 지각되는 가치를 변화시킬 수 있음.
아래는 누구도 사지 않는 효자상품 덕에 소비자의 선택이 바뀌는 사례

3. 빠른 판단과 가격 앵커

사람들은 합리적으로 행동하지 않으므로 전통적인 경제방식으로 가격을 책정할 수 없음.
구매할 때 논리와 이성이 끼어들기도 전에 "아주 짧은 시간" 동안에 먼저 결정을 하게 됨. 새로운 것의 가치를 평가하는 노력을 기울이기보다는, 자신이 내린 판단이 올바르다고 생각하는 방식으로 쉬운 길을 택함.
웹사이트를 만들어주는 Weebly 도구는 처음에 "무료이고 쉬워요."라는 걸 강조했지만, 사람들은 이걸 "기능 없는 싼 티 나는 제품"으로 인식함. "당신처럼 독특한 사이트를 만들어 보세요."라는 문구로 바꾸고, 수백만 달러가 들어간 것처럼 보이는 웹사이트를 데모로 보여주기 시작.
참고할만한 기준점(앵커)을 잡으면 가격은 그 근처에서 움직임.
의도적으로 잘못된 앵커를 던져 사람들의 마음속 기준 가격을 혼란스럽게 만들 수 있음.

4. 얼리어답터 할인

유저 수를 최대화하는 데 있어 높은 가격이 장벽이 될 수 있으나 단순히 제품 가격을 낮추거나 무료화하는 것은 좋은 전략이 아님.
초기 사용자를 위한 할인 혜택을 활용하여 제품의 진짜 가치를 나타내는 기존 가격을 유지하면서도 가격 허들을 낮춰 많은 사용자를 유입시킬 수 있음.

출처/참고

댓글