👀고객이 50개 이하인 팀이 주목해야할 Sales CRM 방법론

Relate B2B GTM 컨퍼런스 2023 Day-1

SESSION 3. Relate Arthur

초기 프로덕트가 세일즈를 하는 방법

#Sales = Problem solving

• 영업은 과연 뭘까?
• 제품소개서 띄워놓고 소개 하는 것 X (잘들었고 논의해보고 연락드릴게요…)
• 그렇다면 초기 팀에게 세일즈란? → 고객의 얘기를 듣는 자리

B2B에서 세일즈는 PMF를 찾는 과정이다

→ 브랜드가 옳은 결정을 내릴 수 있도록 도와줌

• ‘어떻게 하면 잘 팔 수 있을지’가 아니라 고객의 문제를 잘 확인해하는 것이 세일즈
• 고객이 문제를 실제 느끼는지?
• 우리가 만드는 솔루션이 고객의 문제를 잘 해결해주는지
• 대안이 있는지
• 고객이 정말 그 정도의 돈을 내고 사용할 가치가 있는 솔루션인지

→ 고객에 대한 정보를 모으는 것이 세일즈의 가장 중요한 목적

• 고객의 문제를 잘 해결할 수 있는 방법을 찾아 나가는 과정
• B2B는 Analytics를 붙일 수 없으니 인간 Analytics가 되어야 함

• 고민하지 말고 고객을 최대한 많이 만나라 (골라서 만나지 말고 다 만나라 → 만나면 판단이 서고 기준이 생긴다)
• 고객들이 해당 문제를 어떻게 해결하고 있고, 이게 왜 심각한 문제인지 파악하는 것이 중요

그럼 나는 세일즈를 해야 하는 사람일까?

• 스타트업의 구성원은 제품을 팔거나, 만들거나 둘 중 하나를 할 수 있어야 한다 → 만드는 사람이 아니라면 반드시 고객을 만나야 한다
• 아직 제품의 서비스나 해당 문제를 해결할 기능이 없다 해도, 어떻게든 내가 해결해주려고 해야 함

세일즈 시 고객의 문제를 파악할 때 주의해야 할 점

→ 항상 가장 중요한 것은 고객의 ’진짜 문제’를 파악하는 것 명심

• 생각보다 우리가 생각하는 것만큼 고객에게 중요한 문제는 없음
• 고객은 보통 내가 먼저 애기 하는 문제애 대해서만 집중하기 때문에 먼저 제시하는 것을 경계해야 함 → 내가 문제를 먼저 말하는 것이 아니라 고객이 문제를 먼저 말하게 해야함 (오픈질문)
• JTBD 활용
• 솔루션을 얘기하게 하지 말고, 해결되었으면 하는 문제가 뭔지, 어떤 상태가 되기를 원하는지를 파헤쳐라

#확장 가능하지 않은 일을 해라 ? Do things that don’t scale

→ 노가다를 하라는 얘기가 아님

• 창업자가 손수 사용자를 데려와야 함
• 메뉴얼: 기능이 아직 없다면 당신이 소프트웨어가 되면 된다(사람이 하자^^! )
• 지금은 확장 가능해보이지 않을 수 있지만 그래도 해라! → 문제를 당장 해결해주는 것이 더 중요
• 이후 자동화 할 부분은 자동화 해라
• 초기창업자의 시간은 비싸기 때문 → 고객의 문제를 고민하는 것에 집중하고 비효율적인 일은 결국 자동화
• 그것이 CRM을 써야 하는 이유 :) = 자동화를 위한 준비

ex) 릴레이트 팀

• Appllo.io 사용해 outbound 프로세스 구축

Relate 팀의 Outbound Tip

(1) 콜드메일 할 때 자주 하는 치명적 실수

• 회사소개서 pdf → 스팸 지수 상승
• 예쁜 이미지 → 스팸 지수 상승
• 회사 메일 주소로 하루에 30개 이상 콜드메일 발송 → 회사 메일 도메인 전체 정지될 가능성 있음 / 콜드 메일용 도메인 따로 파는 것 추천
• Unsubscribe 버튼 빼지 말기

(2) 콜드메일 구성

• 나/ 회사 소개 (우린 이런 팀이다)
• 당신과 같은 고객사들은 우리를 통해 이렇게 문제를 해결하고 있다.
• 잠깐만 만나달라

Point)

• 폰으로 메일 앱을 열었을 때 한 페이지에 다 보이도록 구성

플레이북으로 플레이하기 Play with playbook

모든 것들은 스펙트럼→ 결론적으로는 기준을 세워 빠르게 결정하고 다음으로 넘어가야함

Won

• 미팅을 하고 난 후 클로즈한 딜임을 판단하는 기준 → 최소 고객이 구두로 Commit을 한 경우 → 고민 없이 분류

Lost

• 세일즈는 실패했지만, 이유를 명확하게 아는 경우
• ‘특정 기능이 없어서요’라고 고객이 답변했다면, 그 기능을 만들건지, 어떻게 만들건지, 어떻게 만들건지 논의해본다 / 혹은 기능을 만들지 않는다면 고객의 문제를 해결할 수 있는 다른 방법을 고민해본다. (결국 기능이 없다는 것은 Lost의 이유가 될 수 없다)
• 우리가 할 수 있는 액션인지 아닌지 빠르게 판단하고 빠르게 포기하는 것도 중요함

Cold

• 세일즈도 실패했고, 이유도 모르는 경우
• 이유를 물어보는 액션이 필요하다 (하지만 컨택 횟수 기준 만들기 → 최대 3번까지 메일 보내고 포기한다 이런 식으로)

Playbook = 계획 - 액션 - 실험 - 결과 - 리뷰

Playbook = 계획- 액션-실험-결과-리뷰

• 처음부터 영업 성사율이 높을 수는 없다.
• 고객과 한 모든 커뮤니케이션은 다음 영업을 위한 정보 → 잘 정리해두고 더 좋은 제품/ 서비스를 만드는데 활용해야 한다
• 구조화된 미팅 노트를 쓰고 팀과 반드시 공유해야 함

→ 이 모든 과정이 제품을 출시하며 PMF를 찾는 과정과 동일하다.

따라서 리드젠/인바운드/아웃바운드 모두 지속적 실험과 결과 측정이 매우 중요

• 만약 리드가 500개 생겼다면? → 500개 한번에 보내지 말고, 코호트 베이스로 나눠서 액션하기
• 자동화 하거나 룰베이스로 진행해야 함

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그래서 얻은 것은?

• 세일즈에 대한 마인드 셋 → 세일즈는 고객에게 우리를를 파는 것이 아니라, 그들의 문제를 파악하는 것이다!
• 플레이북의 중요성
• 아웃바운드 꿀팁 ;)