한국형 SaaS - MVP~ 1년차까지의 BM 찾기 리뷰

안녕하세요. 저는 캔디데이트 팀을 리딩하고 있어요.

캔디데이트란 제품을 출시하고 빠르게 유료로 바꾸고 5개월 동안 한 가지의 가격 정책만을 고수했습니다. 우리 서비스를 사용할 고객을 모으고 최대한 합리적인 금액이라고 느끼게끔 가격정책을 만들었어요.

5개월간 이러한 요금제를 유지한 것은 기능의 차등을 두기보단 모두 사용할 수 있는 것이 우리만의 메리트라고 생각하고 접근했습니다.(초기엔 우리만의 강점이라고 생각한 것이...모두가 우리와 같지 않게 하는 이유가 있다는 걸로 귀결되고 있는 안타까운 지점에 와있긴 합니다.ㅠㅠ)

초기 서비스임에도 정말 돈을 주고 해결하고 싶은 욕구 인가를 검증하기 위해 MVP 1달 만에 유료 서비스로 변경했습니다. 그러나 많은 관심으로 시작된 붐업이 끝난 후 저희는 고객 유입이 상당히 어려웠습니다. 지금 되돌아보면 당연한 결과였습니다. (안정화 되지 않은 서비스, 처음부터 유료 정책, 짧은 사용 빈도...)

그래도 시장에 지불 가치가 없는 서비스를 만들겠다는 의지는 분명했습니다. 지금도 이부분은 변함이 없어요.

제가 시도했던 가설 중 저희한테는 맞지 않았던 것들 공유합니다. 그러나 이를 시행할때는 나름의 이유가 있었고 검증된 성공 사례들을 바탕으로 했어요.(저는 큰 효과를 못봤지만 이를 통해 성공한 서비스도 많고, 지금 만들고 계신 서비스에는 위와 같은 정책이 딱 맞을 수도 있어요.)

1. 기본 기간을 늘려랏! 무료기간 30일-> 180일 증정 (Bad)

   • 서비스 제공을 하면서 우리 서비스를 좀 오랫동안 사용하게 하면 어떨까 싶었습니다. 기간을 늘린다고해서 유입에 큰 의미가 없었습니다. 물론 리텐션이 높은 진성 고객이 계속 서비스의 가치를 느끼게 하기 위한 선택적 증정은 유의미하다고 봅니다.(사용성 개선 관점에서는요. 전환은 글쎄....)

   • 무료 기간 자체를 불특정 다수에게 늘리는 것은 전환을 위해서 필요한 행동이 아니라는 사실을 알게 되었습니다.

2. 제휴 기관/기업을 활용하여 혜택 증정(So So)

   • 제휴 기관이나 서비스를 활용해봤습니다. 리텐션이 좋은 곳에 서비스를 홍보하면 많은 유입이 발생하지 않을까 생각했습니다. 많은 상품 마케팅을 하는 분들이 쓰는 전략입니다. 강한 커뮤니티와 플랫폼에선 이런게 잘 먹힌다고 하죠. 그러나 제가 느끼기에는 유저는 해당 서비스에 유입한 특정한 이유가 있습니다. 그 이유가 우리 서비스의 목적과 같지 않다면 의미가 없다는걸 알았습니다. 제휴는 처음엔 반짝할 수 있지만 아직까지 큰 동력을 만들진 못했습니다.

3. 큰 커뮤니티 활용하기(Bad)

   • 서비스의 타겟 유저들이 많이 있는 네이버의 제일 큰 카페를 통해서 여러번 프로모션을 시도를 해봤습니다. 웹메일, 웹배너 등을 활용해서 몇만명씩에게 연락이 간다고 했습니다. 우리 타겟에게 갈 수 있는 이렇게 좋은 방법이 있다니!! 감격스러웠죠. 그러나 너무 큰 마켓일수록 이런 류의 광고는 넘쳐난다는 것을 깨달았습니다.

   • 조금 더 치밀하게 만들었으면 어땟을까 아쉬움도 남지만, 아쉬움이 남지 않는 도전이 어디 있겠어요.

4. 할인정책(Good)

   • 서비스의 가장 높은 요금제의 할인을 붙였습니다. 다행히 사용 기업들과 기간이 지났는데 지속해서 쓰고 싶어했던 기업에서는 활용도가 좋았습니다. 사용성이 있다고 느끼는 진성 고객들에게 할인 행사는 서비스의 진입 장벽을 낮춰줍니다.

결론

• 우리 서비스만의 길이 있다.

• 서비스의 사용성을 느끼는 진성 고객이 젤 중요하다.

• 사용성을 느낀 고객이 지갑을 열 수 있도록 장벽을 낮춰주는 것이 필요하다.

처음엔 마케팅보다는 품질인 것 같습니다. 아니 나중에도 그렇겠죠?