B2B영업 - 고객 이해에 대한 깊이가 부족하다

#고객에대한깊이가없다.

많은 분들이 B2B 시장에 도전한다. 스타트업들도 도전 한다. 1인 창업자들도 도전한다. 그렇지만, 많이들 실패한다. 왜일까? 여러 가지 이유가 있겠지만, 나는 고객에 대한 이해의 부족에서 이유를 찾는다.

- 우리 회사 제품은 경쟁사 제품보다 품질이 좋으니까 도입해 주세요.
- 우리 회사 제품은 경쟁사 제품보다 가격이 합리적이니까 도입해 주세요.
- 우리 회사 제품은 경쟁사 제품보다 편하니까 도입해 주세요.

보통 (1) 품질 (2) 가격 (3) 편의성이 경쟁사보다 좋다는 것으로 접근한다. 좋다. 맞는 접근법이다. 그렇지만, 이걸로 다 해결되었다면 B2B가 쉬웠을 것이다.

고객은 굉장히 복잡하다. 모든 고객의 DNA가 다르다. 똑같은 업체는 하나도 없다. 보통 같은 업계에 있으면 비슷하다고 착각하지만 말 그대로 착각이다.

고객을 이해하기 위해서 여러분들은 얼만큼 노력했고, 노력하고 있는가?

☑️ 고객의 회사에 대해서 조사했나요? (3개년 매출, 영업이익, 인원변동, 제품 등등)
☑️ 고객의 회사에 직접 방문해서 분위기를 보셨나요? 진짜 회사에서 자리에 앉아서 일하는 사람은 몇 명인가? 분위기가 어떤가? 등등
☑️ 고객과 미팅을 몇 번 했는가? 1번 했는가? 10번? 20번? 50번?
☑️ 고객사의 대표부터 임원, 팀, 조직, 공장 등에 대해서 세세하게 알고 있는가? 고객사의 비밀스러운 정보까지 얻어내고 있는가?
☑️ 고객사의 담당자와 어느 정도 미팅을 가졌는가? 1번? 10번? 20번?
☑️ 담당자에 대해서 어디까지 알고 있는가? 그 사람의 걸어온 길, 역량, 전공, 전의 회사들, 취미, 좋아하는 것, 싫어하는 것, 회사내에서의 위치, 평가 등등
☑️ 고객사의 업계에 대해서 어느 정도 이해하고 있는가? 시장정보, 경쟁현황, 시장규모, 현재 업계의 현황 등등
☑️ 공장까지 관련이 되었다면, 공장에 방문해 봤는가? Line Tour 는 해 봤는가? 현장에서 일하시는 분들과 대화를 해봤는가? 현장이 어떻게 돌아가고 있는지 대충이라도 이해를 하고 있는가?

세상이 많이 편해졌다. 인터넷과 AI로 이제 키보드 몇 번만 두드리면 많은 것을 알 수 있는 세상이다. 그렇지만, B2B 세상에서 가장 중요한 정보는 결코 인터넷에 없다.

B2B의 가장 중요한 정보는 결국 해시태그#사람 이 가지고 있다. B2B는 사람을 만나야 한다.

사실 안타까운 점 중에 하나는 최근의 사람들은 B2B를 하면서도 고객 만나는 것을 꺼린다는 것이다.

고객이 멀리 있어서, 귀찮아서, 그런 거는 그냥 인터넷 뒤지면 알 수 있는 것들이라서, 시간이 아까워서 등등

해시태그#영업불변의법칙

B2B에서 이기는 사람들의 공통점이 있다. 그건 바로 고객과 가장 많이 만나는 사람이 이긴다는 것이다. 고객을 깊이 있게 이해하기 위해서 만나는 것보다 좋은 방법은 없다. 만나서 고객의 이야기를 들어보는 것보다 좋은 방법은 없다.

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