B2B 세일즈팀이 반드시 측정해야 할 4가지 KPI

B2B 세일즈팀의 KPI, 어디서 부터 측정하면 좋을까요?

처음부터 모든 지표를 측정하기는 쉽지 않습니다. 한번에 모든 지표를 측정하며 완벽을 기대하기 보다는, 가장 중요한 지표 부터 차근차근 측정해나가는 것이 중요합니다.

만약 B2B 세일즈 팀이 봐야할 단 하나의 지표가 있다고 하면 매출일 것입니다. 조금만 더 구체적으로 말하자면, 특정 기간 동안 우리팀이 만들어내야할 매출입니다.
예를 들어 분기별 매출이 될 수도 있고, 연간 매출이 될 수도 있습니다.

이때 중요한 KPI가 바로, 특정 기간 동안 만들어낼 수 있는 매출, 즉 파이프라인 속도 (Pipeline Velocity) 입니다. 이를 간단한 수식으로 나타내면 다음과 같습니다.

파이프라인 속도 = 매출/시간 = (평균 딜 사이즈 ∗ 딜 개수 ∗ 성사율) / 평균 세일즈 사이클

따라서, 매출 목표를 달성하기 위해 우리가 좀 더 세부적으로 추적할 수 있는 KPI는 다음과 같습니다.
1. 딜의 평균 매출 (평균 딜 사이즈)
2. 특정 기간 동안 생성되는 딜의 개수
3. 세일즈 파이프라인에서 딜의 성사율
4. 딜이 생성 되어서 성사 되기까지의 시간 (평균 세일즈 사이클)

위 처럼 목표를 좀더 여러 단계로 나누어 생각해볼 수 있습니다.
또한 목표 초과 달성을 위해서 네가지 KPI를 어떻게 개선할 수 있을지 고민해 볼 수 있습니다.

매출을 높이자 라는 목표는 구체적이지 않습니다. 목표를 단계별로 잘게 잘게 나누어 팀원들이 수행할 수 있는 단위로 쪼개는 것이 중요합니다.

이번 글에서는 CRM을 활용하여, B2B 세일즈팀에서 반드시 측정해야할 KPI를 추적하는 방법에 대하여 알아보겠습니다.

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