2024 채널콘 세션별 상세 후기4 - B2B 세일즈 플레이북 '더 모델' 저자가 말하는 과학적 영업 프로세스

#세일즈 #글로벌

B2B 세일즈가 작동하는 구조를 만드는 과학적 영업 프로세스를 소개하는 세션이었습니다.

앞서 마케팅 세션을 듣다가 늦게 들어왔는데, 일본인 저자인 만큼 일본어로 강의를 하셨습니다. 저는 다들 일본어를 알아들으시는 줄 알았는데... 알고 보니 세션 시작 전에 통역기를 나눠주셨더군요ㅎㅎ 일본어도 못하면서 한글로 표기된 PPT 자료와 저자의 표정 및 몸짓을 통해 배운 점을 간단하게 공유합니다.

핵심은 '더 모델' 책의 핵심 내용인 '조직의 비효율 제거'입니다. 만약에 현재 팀에서 비효율이 발생하면, 업무 범위가 넓어져 있기 때문에 가장 큰 문제를 해결할 수 있는 조직을 다른 팀으로 세분화할 필요가 있습니다. 그렇게 하면 조직의 비효율을 만드는 문제에 대한 책임 소재가 명확해지며, 좁아진 책임 범위에 집중하여 전문 영역을 개발할 수 있게됩니다. 각 팀의 구성원도 커리어패스를 잘 설계할 수 있다는 장점도 생성됩니다. 그런데 만약 분업화된 팀 사이에서 갈등이 빈번하게 발생한다면, 이것은 리더의 책임입니다. 왜냐하면 리더는 각 팀이 공동으로 협력하여 달성할 수 있는 어려운 문제를 던져줄 책임이 있기 때문입니다.

더 모델을 읽은 독자들 중에는 분업에만 집중해서 성과가 나지 않았다는 피드백들이 많다고 합니다. 그들이 실패한 이유는 분업화 하는 것에만 집중했기 때문이며, 정작 집중해야 하는 조직 내 비효율이 어디서 발생하는지에 집중하지 않았기 때문이라고 합니다. 언어가 통하지 않는 저자의 강연 중에서는 인생 최고의 인사이트를 얻을 수 있던 시간이었습니다 :)

연사별 핵심 요약

"더 모델: IT 솔루션 영업 프로세스" 저자 후쿠다 야스타카

조직 비효율 제거를 위해 분업화 하고, 리더는 각 팀이 공동으로 달성할 비전을 제시할 책임이 있다.

추천 대상

B2B 사업을 하는 리더십 및 전략/인사/기획 책임자