B2B 세일즈가 PO만큼 섹시한 이유
최근 다양한 스타트업을 만나고, 성장 과정을 보면서 세일즈의 중요성을 체감하게 되었다. 최종 목표는 문제 해결이자 창업이기 때문에 현재 관심을 가지고 있는 PM/PO의 역량 외에도 세일즈 경험이 필요할까 고민하고 있던 차 마침 @최현종님의 미친 실행력 덕분에 좋은 기회를 마주할 수 있게 되었다. 바로 B2B 영업 CRM 소프트웨어 relate에서 GTM Manager로 활동하고 계신 원석님을 만나 Q&A를 할 수 있는 기회였다.
세일즈의 비결은 잘생김인가.....
이번 Q&A를 통해서 정말 많은 이야기들을 들을 수 있었고, 혹시 B2B 세일즈에 관심이 있으신 분들에게 조금이나 도움이 되면 좋을 것 같아 질문한 내용과 답변을 간단하게 정리했다. (정리하면서 부족한 부분이나 저의 강한 첨언으로 인해 약간의 오류가 있을 수 있습니다...ㅎ)
B2B GTM이 왜 매력적이야?
플랫폼 산업의 불안정성이 커지고 있는 지금, B2B 산업은 성장하고 있을 뿐 아니라 특히 SaaS 비즈니스가 폭발적으로 등장하고 있다. 또한 현재까지 특히 한국에서 B2B 세일즈는 그냥 대기업에서 여러 판매처를 만나는 일, 혹은 계열사 간의 비즈니스, 접대라고 생각되는 경우가 많은데 그 인식이 변화할 뿐 아니라 B2B GTM 경험이 충분한 사람이 많지 않고 사업의 규모가 커질수록 필요성이 대두되는 포지션이기 때문에 엄청난 기회의 땅이라고 볼 수 있다. 실제 실리콘밸리의 GTM의 경우 회사에 없어서는 안되는 직무이자 가장 높은 연봉을 받는 사람들 중 하나라고 한다.
세일즈가 중요해지고 있는 이유
회사에서 하는 모든 일의 본질은 결국 문제 해결이다. 스타트업에서는 문제 해결을 위해 1) 제품을 만들고, 2) 제품을 사용자에게 판매한다. 결국 세일즈의 본질은 스타트업에서 그렇게 강조하고 이야기 하는, 고객이 겪는 문제에 대해 제품이라는 대안을 제시해주고 해결해주는 행위인 것이다.
이전까지는 B2C 위주의 유명 스타트업이 세일즈보다는 제품 자체와 마케팅에 집중했지만(중요하지 않다는 것이 아니다.) 이제 B2B 산업이 치고 올라오고, SaaS 비즈니스가 성장하기 시작했기 때문에 누군가 직접 고객을 만나 제품을 판매해야 한다. 그리고 기존의 관계 위주의 영업(과거)가 아니라 세일즈의 전문성이 더욱 대두되고 있는데 이걸 제대로 할 줄 아는 사람이 없다.
마지막으로 세일즈의 파급력과 영향력 측면에서, 이름 그대로 세일즈는 회사가 살아 숨 쉴 수 있는 혈액(돈)을 공급하는 역할이자 고객과 시장에 대해 가장 잘 이해할 수 있는 조직이다. 위와 같은 이유들로 세일즈의 중요성과 영향력은 더욱 확장될 것이다.
회사나 도메인을 옮기게 되면 어렵지 않나요?(평생 직장은 없으니까...)
엄청나게 궁금했던 질문이었는데 굉장히 의외의 답변이었다. 오히려 이직할 때 중요한 것은 우리 회사의 규모나 세일즈 했던 제품의 가격이다. 1천만원짜리 제품을 세일즈 한 경험과 10만원짜리 제품을 세일즈 한 경험은 구매자의 의사 결정 프로세스나, 이해관계자 등 엄청난 차이를 발생시킨다. 그리고 속했던 팀의 스테이지에 따라서 세일즈 상황이나 환경의 차이가 극명하게 나는 경우가 많다. 따라서 회사나 도메인을 옮기는 데 있어(정말 좋은 회사, 하고 싶은 도메인을 결정했다면) 너무 어렵게만 생각할 필요는 없다.
세일즈는 어떻게 배워야 하나요?
세일즈는 고객이 제품에 대해 인지하고, 지갑을 열고, 돈을 내기까지의 과정을 한 단계씩 차례대로 밟는 것이다. 물론 최종 결제 라는 목표 달성만을 바라보면 쉽지 않다. 그러나 지금 상태와 달성하고자 하는 목표 사이에서 단계별 마일 스톤을 구축하고 진행하는 것이 중요하다. 그리고 이 과정을 처음부터 잘하는 것은 불가능에 가깝다. 잘 해내기 위해서는 처음부터 잘할 수 잘 배우고, 좋은 경험을 해야한다.
세일즈를 통해 시장을 어떻게 만들어가는가?
스스로 세알못이라고 생각하는데(당연하다) 우리 서비스/제품이 필요한 고객을 정의하고, 겪고 있는 문제를 찾고, 실제 고객을 찾아다니는 여정이 스타트업의 모습 자체와 닯았다고 생각한다. 특히나 소비자의 기준이 높아지고 다양한 제품이 생겨난 만큼 세일즈가 시장을 만들어가는 과정이 매우 중요하지 않을까 생각한다.
세일즈를 통해 고객이 우리 서비스를 매력적으로 느끼게 만드는 노하우?
B2B 세일즈는 기업과 기업간의 거래이지만 사실 그 안의 사람들이 하는 일이다. 때문에 사람을 이해하고, 고민을 해결하고, 함께 하는 것이 중요하다. GTM을 할 때 초기 스타트업이 어려워하는 부분들을 긁어주면서 제품을 세일즈 하는 '나'를 세일즈한다고 볼 수 있다. 함께 했을 때 도움이 되는 사람이라는 인지를 주면서 이 사람이 속해 있는 팀, 서비스라면 충분히 나에게 도움이 될 것이라는 인식을 심어주는 것이다.
언제, 어떻게 세일즈 담당자를 리쿠르팅해야 하나?
가장 인상 깊고, 중요한 이야기 중 하나라고 생각한다. 창업자가 최소 10개의 고객사를 모을 때까지는 세일즈 담당자를 고용할 필요가 없다고 한다. 반대로 말하면 창업자가 10명의 고객도 모으지 못하는데 세일즈를 할 필요가 없는 것이라고 볼 수도 있겠다. 고객사를 모은 후 리쿠르팅 할 때도 우리 제품이 해결하고자 하는 문제에 미쳐있거나, 창업자 수준으로 제품을 이해하는 사람이 필요하다.
그리고 세일즈 담당자를 뽑을 때도 2명을 고용하는 것이 좋은 방법이라고 한다. 두 세일즈를 다른 상황에 두고, 고객이나 상황, 제품 등 어떤 이유에서 차이가 발생해 고객이 구매를 결정했는지 알 수 있어야 한다. IT 서비스에서 많이 하는 A/B 테스트와 같아서 굉장히 흥미로웠다.
먼저 이런 좋은 시간을 함께 해주신 @유원석 Won 님께 너무 감사드린다. Q&A를 진행하면서 B2B 세일즈에 대한 이해도 깊어지고 오히려 그 필요성에 빠져드는 시간이었다.
혹시 만약 B2B 세일즈에 대해 더 궁금해졌다면 최고가 되어가는 CRM 서비스 relate의 뉴스레터와 B2B SaaS가 총망라된 웹사이트에 한 번 방문해보면 좋을 것 같다.
SaaStr | B2B SaaS Training, Events & More to Scale Your Business
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