'운' 대신 '시스템'으로 🎯 캐시모어는 어떻게 마케팅 비용을 2배 이상 늘리면서도 마케팅 효율을 유지할 수 있었을까?

그로스 마케터 영민 : 캐시백 O2O 앱 '캐시모어'의 프로젝트 마케터, 영민입니다. 서비스 초기 단계에서 퍼포먼스 마케팅 실험을 통해 캐시모어 서비스가 어떻게 빠른 성장을 이뤘는지, 그 과정과 결과를 생생히 공유드리겠습니다.

안녕하세요. 오늘은 캐시모어가 어떻게 체계적인 마케팅 실험을 통해 마케팅 효율을 유지하는 시스템을 만들 수 있었는지에 대한 이야기를 해보려합니다.

(이 글은 서비스를 런칭했지만 마케팅을 어떻게 시작해야 할지 고민하고 계신 스타트업 팀들에게 실질적으로 도움이 되는 글이에요.)

먼저 캐시모어에 대해 짧게 소개하자면,

캐시모어는 카페나 식당 방문 시 자동으로 캐시백을 받을 수 있는 O2O 앱입니다.

앱을 설치하고 계좌만 등록하면 준비 끝.

카페나 식당을 방문하고 영수증을 찍을 때마다 자동으로 혜택을 받을 수 있는 편리함이 큰 특징이죠.

초기 마케팅을 맡았을 당시 캐시모어는 서비스 런칭 4개월밖에 되지 않은 시점이었고

아래와 같은 고민을 가지고 있었어요.

• 마케팅 목표와 지표는 어떤 기준으로 세워야하는지

• '어떤 고객'이 캐시모어 서비스에 반응할지

• '어떤 메시지'로 고객을 끌어와야하는지

종합하면, 마케팅 체계를 구축하고 실험을 바탕으로

'어떤 고객'에게 '어떤 메시지'를 던졌을 때 반응이 오는지에 대한 단서를 얻는 것이

캐시모어 마케팅을 진행하며 가장 중점을 둔 부분입니다.

1. 마케팅의 기준부터 세우기

마케팅에서 성공과 실패를 판단하려면 기준이 있어야 합니다.

그래서 다음과 같은 KPI를 명확히 설정했습니다.

• 설치수 및 CPI(설치당 비용) 목표 설정

• 마케팅 체계 구축(광고결과 일별 트래킹, 대시보드화)

• 퍼포먼스 실험 (한달기준 : 5일x4 사이클)

이렇게 기준을 세우자 마케팅이 나아가야할 방향이 비로소 명확해졌습니다.

2. '실험 과정으로써' 퍼포먼스 마케팅을 활용하기

기준이 잡힌 후 다음 단계는 '실험 설계'였습니다.

퍼포먼스 광고의 목표는 단순히 트래픽을 늘리는 일이 아니었습니다. 캐시모어 팀이 퍼포먼스 마케팅에서 가장 중점을 둔 부분은 고객을 더 깊이 이해하고, 우리가 던지는 메시지가 실제 시장에서 어떻게 반응하는지 확인하는 일이었습니다. 즉, 고객에 대한 깊이 있는 인사이트를 얻기 위해 퍼포먼스 마케팅을 진행했죠.

캐시모어는 고객 인터뷰를 통해 이미 많은 고객 인사이트를 가지고 있었습니다.

이를 바탕으로 ICP(이상고객프로필)도 자체적으로 정리된 상태였었죠.

(고객에 대한 메시지를 뾰족하게 전달하기 위해서는 페르소나를 설정하는 단계가 필수적으로 선행되어야합니다. 모두를 위한 서비스, 모두를 위한 제품은 없기 때문이죠)

이러한 프로필을 바탕으로 잠재고객의 유형을 나누고 구체적인 페르소나를 구성했습니다.

그 결과 캐시모어 서비스의 방향과 일치하는 페르소나의 우선순위를 정하고,

이를 기반으로 광고를 집행하기로 했습니다.

캐시모어에게 있어 효과적이라고 판단한 페르소나는 '최소노력으로 자동적립을 원하는 고객'이었습니다.

이제 이 페르소나를 바탕으로 고객군을 나누고 광고 메시지를 구성하여 퍼포먼스 실험을 시작했습니다.

3. 다변량 테스트로 메시지 고도화하기

페르소나를 정하고 난 후에는,  다변량 테스트를 통한 메시지 고도화를 진행했습니다.

다변량 테스트는 간단히 말해 '어떤 메시지와 이미지 조합이 가장 효과적일지' 여러 조합을 동시에 테스트하는 방법입니다. 이 과정을 통해 캐시모어는 고객에게 가장 잘 먹히는 메시지 조합을 찾아냈는데요.

확실한 노출량을 보장해주는 매체(구글, 메타)를 중심으로 퍼포먼스 마케팅을 진행했습니다.

테스트 결과, '영수증만 찍으면 돈 돌려주는 앱'이라는 메시지와 함께 실제 캐시모어 정산내역을 보여주는 이미지 조합이 가장 좋은 성과를 냈습니다.

이러한 과정을 거치며 예산도 안정적으로 소진되어 전달에 비해 131% 높은 예산을 소진하면서도 앱 설치당 비용 효율을 13.4% 높인 인상적인 성과를 만들었습니다.

이러한 마케팅 실험 과정과 결과를 정기적으로 팀과 공유하는 세션을 만들었습니다. 이를 통해 마케팅 전략과 성과에 대한 전사적인 공감대가 형성되었고, 서비스 발전을 위한 전략적 방향성을 명확히 하는 데 큰 도움이 되었습니다.

결국, 체계적인 마케팅 실험은 단순한 운이 아니라, '꾸준한 성장을 만드는 전략적 도구'라는 것을 깨달았는데요.

처음에는 방향을 못 잡아도 괜찮습니다. 퍼포먼스 마케팅을 고객 인사이트 확보를 위한 실험의 과정으로 활용하면, 여러분의 서비스는 성공의 확률을 높이며 더 견고하게 성장할 것입니다.

이 글이, 브랜드를 막 런칭한 분들에게 많은 도움이 되었으면 좋겠네요:)

궁금한 부분이 있으면 편하게 댓글로 남겨주세요!