실패의 기록 5 - 커뮤니티에 홍보하기 어렵지 않나요?

안녕하세요, 매버릭스 팀의 대표 서창우라고 합니다.

오늘은 실패의 기록 4 - 스타트업의 성장을 돕고 싶다에 이어서

다섯번째 실패에 대해 적어보려고 합니다. 다섯번째로 저희 팀이 검증했던 아이디어는 커뮤니티 마케팅 플랫폼, 컴마였습니다. 커뮤니티 운영자와 기업을 연결해 광고를 집행할 수 있도록 하는 플랫폼으로 누구나 쉽게 커뮤니티에 광고를 할 수 있는 솔루션을 생각했습니다.

컴마를 생각하게 된 것은 지난 검증들에서 커뮤니티에 무언가 홍보하는 과정이 너무 불편했기 때문이었습니다. 네이버 카페나 카카오톡, 에브리타임 등 우리가 원하는 타겟이 있는 커뮤니티는 엄청나게 많은데 일일히 가입하고 홍보를 위해 허락을 구하는 등 귀찮은 일들이 너무 많았습니다.

여기에 더해 구글, 페이스북과 같은 디지털 마케팅 채널의 효율이 감소하고 있는 상황에서 커뮤니티가 타게팅 광고의 대안이 될 수 있다고 생각해 커뮤니티에 광고를 집행할 수 있는 플랫폼을 떠올렸죠. 그렇게 컴마의 검증을 시작하였습니다.

첫번째 검증

컴마는 커뮤니티 운영자와 기업을 연결하는 플랫폼이었기 때문에 양쪽의 수요를 모두 검증하고자 했습니다. 이를 위해 커뮤니티 운영자와 기업 마케터를 대상으로 하는 랜딩 페이지를 각각 만들어 인스타그램에 광고를 하였습니다.

광고 결과 커뮤니티 운영자의 경우 51명이 들어와 3명이 신청해 6%, 마케터의 경우 64명이 들어와 5명이 제출해 8%의 신청율을 기록했습니다. 저조한 결과를 보고 저희는 다음 검증을 해야할지 논의를 하였습니다.

우선, 모수 자체가 부족해 완전히 실패로 단정짓기에는 이르고, 인스타그램에서 커뮤니티 운영자와 기업 마케터를 제대로 찾을 수 있었을까하는 의문이 있었습니다. 또, 거의 글로만 되어 있어 커뮤니티 마케팅 플랫폼이라는 개념을 고객에게 이해시키기 어렵다는 생각도 들었습니다. 이런 이유로 저희는 다음 검증을 통해 더 확실한 데이터를 확보하자는 결정을 내렸습니다.

두번째 검증

첫번째 검증 실패를 바탕으로 저희는 두가지를 개선하였습니다. 첫째, 랜딩페이지에 시각적 요소를 더 넣어 이해하기 쉽도록 만들었습니다. 둘째, 인스타그램 광고를 하지 않고, 마케터들이 모여 있는 커뮤니티에 홍보하고 커뮤니티 운영자의 경우 1대1로 직접 컨택을 하였습니다.

그렇게 두번째 검증에서는 마케터 175명이 들어와 32명이 신청해 18%, 커뮤니티 운영자 53명이 들어와 17명이 신청해 32%를 기록하였습니다. 첫 검증에 비해 마케터의 경우 2배, 커뮤니티 운영자의 경우 5배를 넘는 신청율을 보이며 저희가 개선한 부분이 잘 작동한 것을 확인했습니다. 커뮤니티 운영자의 경우 아직 모수가 좀 부족했지만 마케터와 커뮤니티 운영자 모두 충분히 수요가 있다는 것을 검증하였습니다.

다만 걸렸던 것은 네이버 카페, 카카오톡 오픈채팅방 운영자들을 대상으로 검증을 하였는데 네이버 카페 운영자의 신청율이 압도적으로 높았습니다. 이 데이터를 보고 저희는 네이버 카페의 경우 이미 광고를 하는 곳도 많아서 익숙하지만, 아직 오픈채팅방의 경우 광고를 한다는 것이 어색해 이런 결과가 나왔다고 해석하였습니다.

세번째 검증

두번째 검증에서 배운 것은 오픈채팅방의 수요는 아직 부족한 수준이라는 것이었습니다. 아직 광고에 익숙하지 않은 커뮤니티들이 많고, 초기에 그들을 타겟으로 서비스를 만들기는 어려울 것이라고 생각했습니다. 그래서 저희는 뉴스레터, 블로그와 같이 광고에 더 익숙한 매체들도 이런 플랫폼에 니즈가 있을 것이라는 가설을 세우고 새롭게 검증을 시도하였습니다.

뉴스레터, 블로그를 대상으로 랜딩페이지를 제작하였고, 이전과 마찬가지로 뉴스레터, 블로그 운영자들에게 1대1로 컨택하였습니다. 결과는 101명이 들어와 17명이 신청해 17%라는 준수한 신청율을 보였고, 그 중 75%가 뉴스레터였습니다. 생각보다 블로그의 경우 일상 기록용을 사용하시는 분들이 많았는지 광고에 큰 관심을 가지지 않고 있었습니다.

꽤 괜찮은 결과가 나왔지만 저희는 긴 논의 끝에 컴마 검증을 끝내기로 결정하였습니다.

실패의 이유

그렇다면 이렇게 좋은 결과가 나왔는데 왜 저희는 컴마를 실패로 판단하였을까요? 그 이유는 비즈니스 모델이었습니다. 컴마 검증을 하며 가장 많이 받았던 질문은 커뮤니티 운영자에 대한 수익 분배에 대한 것이었습니다.

저희는 처음 검증을 시작할 때는 단순히 광고료에서 수수료 몇 퍼센트 떼서 주면 된다고 생각했습니다. 그런데 기존 디지털 마케팅 채널만큼 효과를 보장하면서 커뮤니티 운영자가 만족할만한 수익을 수수료로 주는 것은 구조적으로 불가능했습니다. 기존 네이버 카페를 기준으로 커뮤니티 운영자가 광고를 게시하고 받는 금액은 십만원 단위부터 시작했기 때문입니다. 뉴스레터나 블로그 광고도 비슷한 수준이었고, 이들을 만족시킬만큼의 수수료는 나올 수가 없었죠.

그렇다고 커뮤니티 운영자가 아닌 일반 회원 모두가 광고를 할 수 있는 플랫폼으로 피봇을 하기에는 기존 어필리에이트 플랫폼과 명확한 차별점을 만들 수 없고, 기업 입장에서도 매력적인 솔루션이 아니라고 판단했습니다. 이런 논의 끝에 저희는 컴마의 첫번째 버전을 마무리하였습니다.

다만 컴마라는 이름은 여기서 끝이 아니었고, 같은 이름의 아예 다른 서비스로 다음 검증에 사용되었습니다.

배운 점

컴마 검증에서 저희가 배웠던 것은 비즈니스 모델을 명확히 잡고 가야한다는 것이었습니다. 애매하게 이렇게 하면 될거야라고 생각하고 해서는 안되고 더 확실하게 돈을 벌 수 있는 구조를 서비스 초기부터 만들어 나가야 한다고 생각하게 되었습니다.

대표적인 사례로 토스가 떠오르는데, 토스는 초기에 간편 송금을 통해 모은 유저를 기반으로 결제 시장을 장악하고 그 수수료로 돈을 벌 수 있을 것이라고 생각했습니다. 하지만 간편 송금으로 많은 유저를 확보한 후에야 이 비즈니스 모델은 작동할 수 없는 구조라는 것을 깨닫게 되죠. 결국 간편 송금에 의해 발생하는 적자와 함께 힘든 시절을 보내게 됩니다.

토스는 이 위기를 극복하고 결국에는 성공하였지만, 우리도 그렇게 되라는 보장은 없죠. 그래서 현재는 확실히 돈을 벌 수 있는 모델을 미리 생각해야 한다는 것을 항상 염두에 두고 있습니다. 특히, 지금 같은 불황기에는 이런 생각이 더욱 중요하다는 생각이 드네요.