연매출 18M$ 스타트업의 PMF 찾기

2021년 연매출 18M$, 기업가치 3000억원의 스타트업 슈퍼휴먼은 말 그대로 슈퍼한 이메일 앱을 만드는 기업입니다. 특별한 기술이 들어가는 것도 아닌 슈퍼휴먼의 이메일 앱을 1만 8000명이 월 30달러를 내고 사용하고 있습니다.
그마저도 아무나 쓸 수 있는 것은 아니고, 대기자 명단에 등록해 2년이나 기다리기도 한다고 합니다. 가입 신청을 승인받아도 일종의 ‘시험’을 보고 나서야 비로소 서비스를 사용할 수 있게 되죠.
이런데도 신청자가 줄을 서고, 많은 사람들이 슈퍼휴먼 서비스에 대한 찬사를 아끼지 않는다고 해요.

슈퍼휴먼 서비스에 대한 자세한 분석도 좋지만 오늘은 슈퍼휴먼이 왜 이렇게 가입에 높은 허들을 두었을까에 대한 이야기를 해보려고 합니다.
슈펴휴먼의 가입 신청이 승인되면 20문항의 설문조사를 통과해야 합니다. 사실상 시험에 가까운데 가입자가 슈퍼휴먼의 타겟에 가까운지를 판별하기 위한 것입니다. 이 단계에서 타겟과 맞지 않다면 거절이 되기도 합니다.
심지어 설문 이후에도 가입 담당자와 1대1로 줌 미팅을 해 통과를 해야 서비스를 사용할 수 있다고 합니다. 이런 긴 온보딩 과정을 거쳐 진짜 슈퍼휴먼의 고객을 찾아냅니다.

슈퍼휴먼의 타겟 고객 집착은 그들이 PMF를 찾아갔던 과정에서도 볼 수 있는데요.
2017년, 수퍼휴먼의 창업자 Rahul Vohra는 PMF에 대한 고민에 빠져있었습니다. 당시 PMF에 대한 묘사는 모두 사후에 벌어지는 일로 보였고, 액셔너블하지 않았죠. 그래서 PMF의 선행지표를 찾아나섰고, ”우리 제품을 더이상 사용하지 못한다면 어떤 기분이 들 것 같나요?”라는 질문에 “매우 실망스러움”이라고 답한 비율이 적합한 지표가 될 수 있다는 것을 발견했습니다.

이후 슈퍼휴먼의 제품 개발은 모두 “매우 실망스러움” 그룹을 늘리기 위한 방향에 초점을 맞춰졌습니다. 슈펴휴먼의 타겟 고객에게 명확히 집중하게 된 것이죠. 그리고 가장 적합한 타겟과 계속해서 소통하며 그들이 사랑하는 것은 2배로 늘리고, 그들이 싫어하는 것은 없애는 과정을 반복했습니다.
이렇게 타겟 고객과 함께 서비스를 만들어가며 슈퍼휴먼은 PMF를 찾게 되었고 단순한 이메일 앱만으로도 엄청난 가치의 기업이 될 수 있었습니다.


슈퍼휴먼의 이야기를 보며 우리 팀은 과연 타겟 고객과 명확히 소통하고 그들이 원하는 것을 만들고 있는가? 그들이 사랑하는 서비스를 만드는 데 집중하고 있는가 고민을 하였습니다.
아직 부족한 부분이 많다는 결론을 내렸고, 아직 초기이기 때문에 바꿀 수 있다고 생각했습니다. 그래서 이제 우리 서비스, 래피드를 함께 만들어갈 동반자를 찾으려고 합니다.

래피드와 함께 성장하고 함께 서비스를 만들어나가고 싶은 마이크로 비즈니스라면 아래 링크에서 ‘래피드 테스트 챌린지’를 신청해주세요.

서비스가 중단되었습니다

안녕하세요, 매버릭스 팀 서창우입니다.

지난 11월에 제가 썼던 런칭 후 2개월 1200만원, 그 후 3주 2000만원이라는 글 혹시 기억하시나요?

이 글에서 3주동안 2000만원이 넘는 거래액을 올렸다고 썼었는데, 이후 1주 동안 2400만원이 더 발생해 결과적으로 11월 3주차까지 래피드에서 4400만원 이상 거래가 이루어졌어요.

거래액 4000만원 찍고 서비스 중단..

그렇게 한창 빠른 성장을 하고 있던 저희 서비스가 11월 20일, 갑자기 중단되고 맙니다. 11월 20일, 오후 3시 28분 '전자결제 서비스 이용 해지 통보'라는 메일이 왔습니다. 한창 고객 인터뷰를 준비하고 있었던 저희는 갑작스런 PG 서비스 이용 해지 통보에 엄청나게 당황했습니다.

요약하자면 저희가 판매하는 상품이 변질되어 이용이 해지되었다는 메일이었고, 실제로 바로 래피드 결제가 정지되었습니다. 처음 심사때부터 한번도 서비스를 바꾼 적이 없어 변질되었다는 것이 이해가 안됐기 때문에 PG사 고객 센터로 문의 전화를 했습니다.

결론적으로는 처음 심사 때 PG사에서는 래피드가 중개 서비스라는 것을 알지 못했는데, 이제 보니 중개 서비스라서 해지를 했다는 것이었습니다. 랜딩페이지, 이용약관, 푸터 등등에 다 써져 있는데 심사 과정에서 인지를 못했다는 것이 저희 입장에서는 이해가 안됐습니다. 심지어 래피드는 같은 PG사에서 제공하는 다른 서비스들도 사용하기 위해 심사를 이후에도 2번이나 더 받았었는데 말이죠.

어쨌든 이 문제를 해결해야 했기 때문에 이후 2~3일 간 고객 센터에 문의를 해봤지만 방법이 없었고, 기존 PG사 이용을 포기하게 되었습니다. 그리고 이전에 열심히 성장시켰던 거래액은 PG사에 그대로 묶여버려 사비로 4000만원 가량을 정산해 드려야 했습니다. 이때가 지금까지 창업에 도전하며 가장 힘들었던 시기였던 것 같고, 팀원들이 함께 해주지 않았다면 다시 일어서기 어렵지 않았을까 합니다.

그래도 다시 해야지

서비스 중단이 된 날이 월요일이었는데 그 한 주 동안은 멘탈을 회복하는 것이 쉽지 않았습니다. 계속해서 불안했고 많은 걱정이 들었습니다. 그래도 좀 쉬고, 팀원들과 많은 이야기를 하며 다시 제대로 해보자는 마음이 생겨났습니다. 바로 다른 PG사를 알아보았고, 결국 페이플로 PG사를 옮기게 되었습니다.

이번에는 지난번 같은 일이 벌어지지 않도록 최대한 꼼꼼하게 알아보고 계약 과정에서도 래피드가 어떤 서비스인지 잘 알려주기 위해 노력했습니다. 그렇게 정확히 1달 뒤인 12월 20일, 재오픈 준비가 끝났고 21일에 오픈을 하게 되었습니다.

진심을 다해서 보상하자

래피드를 다시 오픈하기 전 가장 많은 공을 들였던 것은 기존 사용자분들께 보상을 하는 것이었습니다. 고작 4개월밖에 안된 서비스이고, 아직 불편한 부분이 많은 데도 사용해주셨던 분들이기에 진심을 다해 보상을 해드려야 한다고 생각했습니다.

우선 1달 동안 서비스를 사용하시지 못한만큼 2개월 동안 수수료 무료 혜택을 기본적으로 드렸고, 원하시는 분들에 한해 래피드에서 만든 굿즈와 손편지를 선물로 보내드렸습니다.

이렇게 연말 분위기를 담은 스티커, 수제 비누, 그리고 손편지를 열심히 직접 포장해서 보내드렸습니다.

그럼에도 얻은 것은

빠르게 성장하고 있는 중에 갑작스럽게 서비스가 중단되다보니 타격이 컸습니다. 서비스 성장세도 멈췄고, 많은 사용자분들이 떠나셨습니다. 그리고 팀원들의 사비 4000만원이 묶이기도 했고요.

그럼에도 이렇게 한번의 위기를 겪고 나니 얻은 것이 아예 없지는 않았습니다.

우선 더 단단한 팀이 되었습니다. 이미 3년 동안 함께 해온 팀이지만 이번 일을 계기로 더 깊은 신뢰, 더 높은 결속력을 가지게 된 것 같습니다. 그리고 이번에 미흡했던 부분을 돌아보며 앞으로는 위기에 더 빠르게 대처할 수 있는 역량을 팀이 가지게 되었습니다.

두번째는 PG사 계약이 너무 불편하다는 것을 깨닫게 되었습니다. 기존 PG사에게 일방적으로 해지 통보를 받은 것과 같이 위험 요소도 있다는 것을 알게 되었고, 새로운 PG사를 알아보고 다시 계약을 하며 '뭐 하나 파는 것이 이렇게 힘들고 어렵구나'라는 것을 다시 깨닫게 되었습니다. 그래서 이번 일을 계기로 사용자분들이 느끼는 고통이 뭘지에 대해 더 깊게 이해하고 고민할 수 있었던 것 같습니다.

마지막으로 푹 쉴 수 있었습니다..ㅋㅋㅋ 서비스가 잠시 중단되며 멘탈을 회복하는 기간도 필요했고, 여러가지로 잠시 돌아보는 시간을 가질 수 있었습니다. 이제 서비스 재오픈을 했으니 다시 열심히 달려야겠습니다.

이렇게 서비스가 완전히 종료될 뻔한 큰 위기를 맞았지만 어떻게든 저희는 다시 시작하게 되었습니다. 디콰 메이커분들도 작든 크든 매일 매일 새로운 위기를 맞고, 그 문제를 해결하기 위해 고군분투하실 것 같아요. 때론 위기가 너무 커서 불안하고 포기하고 싶을 때도 있을 것입니다. 그럼에도 위기를 극복한다면 얻는 것이 있다는 것을 기억하시고 잘 헤쳐나가시면 좋겠습니다.

그럼 저는 곧 2023년 회고로 다시 찾아뵙겠습니다. 연말 잘 보내시고 화이팅입니다!

런칭 후 2개월 1200만원, 그 후 3주 2000만원

안녕하세요 매버릭스 팀 대표 서창우입니다.

지난 글 실패의 기록, 이제 그만 쓰기로 했습니다에 이어 오늘은 9번째 서비스 래피드에 대한 이야기를 한번 해보려고 합니다.

크리에이터를 위한 간편 링크 결제 서비스, 래피드

래피드는 '사업자와 상관 없이 누구나, 어디서든 자유롭게 링크만으로, 카드 결제부터 고객 관리까지 판매의 전과정을 링크 하나로 가능하게 하는 서비스'라고 할 수 있습니다. 개인 크리에이터를 타겟으로 만들고 있지만 사실 누구든 무언가 판매하고 싶다면 사용할 수 있는 서비스죠.

래피드는 8월 25일 런칭해 아직 3개월도 안된 따끈따끈한 서비스입니다. 얼마 안됐지만 런칭 후 2개월 간 거래액 1200만원을 찍고, 그 후 최근 3주 동안은 거래액 2000만원을 찍으며 빠르게 성장하고 있어요.

래피드를 만든 이유

래피드를 만든 이유는 2가지였습니다. 첫번째는 래치드를 만들며 발견하게 된 크리에이터의 니즈였습니다. 크리에이터 분들에게 래치드를 팔며 알게 된 것은 자신의 컨텐츠를 커뮤니티에서 판매하고 싶어한다는 것이었습니다. 스터디, 강의, 전자책 등 여러 컨텐츠를 판매하고 수익화하려는 니즈가 강함을 느꼈습니다. 그래서 무언가 쉽게 판매할 수 있는 솔루션에 대해 생각하게 되었습니다.

두번째는 저희의 니즈였습니다. 저희는 래치드 결제를 받기 위해 빠르게 도입할 수 있는 결제 솔루션을 찾았습니다. 페이플의 링크 결제, 토스페이먼츠의 링크 페이 등을 생각했는데 심사라는 장벽이 있었습니다. 사업자가 있어 심사를 받을 수 있었지만, 더 빠르게 실행하고 싶다는 마음과 심사에 대한 모호함이 마찰로 작용했습니다. 저희는 번거로운 심사를 받고 싶지 않았고, 처음 해보는 PG 심사 과정에 대해 알아가고 싶지 않았습니다. 결국 PG 심사를 받지 않고 토스 아이디로 계좌 이체를 받았습니다.

비슷한 이유로 래치드에서 커뮤니티 관련 행사를 열 때도 계좌 이체를 받았는데 여러 문제가 있었습니다. 계좌 이체를 받게 되면 우선 법인 결제가 문제가 됩니다. 회사 비용으로 행사를 참여하거나 래치드 결제를 하려고 할 때 법인 카드를 받을 수 없어 비용 처리가 복잡해지게 됩니다. 이런 이유로 실제로 저희가 받을 수 있었던 고객을 잃기도 했습니다. 그리고 결제를 누가 했는지 일일이 매칭하고, 환불이라도 있으면 골치가 아파졌습니다.

이렇게 계좌 이체는 불편함 투성인데 여전히 많은 크리에이터 분들이 구글폼과 계좌 이체의 조합으로 결제를 받고 있습니다. PG사가 가지고 있는 사업자 등록과 심사의 마찰력, 플랫폼이 가지고 있는 수수료와 관성의 문제가 원인이라고 현재는 생각하고 있습니다.

그래서 저희의 목표는 아직 PG사와 플랫폼들이 차지하지 못한 이 계좌 이체를 전부 래피드로 바꾸는 것입니다. 이를 위해커스텀 폼과 카드 결제, 알림 메시지 3가지 기능이 매끄럽게 이어지는 제품을 만들었습니다. 최대한 마찰없이, 그리고 수수료와 관성 없이 사용할 수 있는 제품을 만들고 있습니다.

핵심만 확실히 만들자

정량 데이터가 필요했기 때문에 개발에 들어가기 전 저희는 인스타그램 광고를 통해 수요 검증을 거쳤습니다. 226명이 광고를 클릭, 52명이 사전 신청해 23%의 신청율을 보였습니다. 저희는 충분한 수요라고 판단했고 8월 초 래피드로 피봇을 결정하게 되었습니다.

저희의 목표는 핵심인 모집 폼과 결제, 알림 메시지 3가지만을 빠르게 구현해 런칭하는 것이었습니다. 최대한 빨리 런칭해 실제로 판매가 이루어지는지 확인하는 것이 1차 목표였죠. 진짜 핵심만 구현했고 핵심이 아닌 것들은 수동으로 하거나 아예 만들지 않았습니다. 그렇게 20일만에 MVP를 런칭하게 됩니다.

이제 판매자를 모아보자

열심히 만들어 런칭했지만 당연하게도 판매자는 저희 팀뿐이었습니다. 판매자를 모을 필요가 있었죠. 우선, 저희가 제품 개발을 하며 리스트업했던 크리에이터분들께 연락을 돌렸습니다. 이전에 오글이라는 제품을 만들며 성공했던 방법이었기 때문에 이번에도 잘 작동할 거라 생각했습니다.

그런데 생각보다 효율이 잘 안나왔습니다. 20명에게 DM을 보내면 2명 정도 답장이 오고 1명이 가입을 하는 정도의 효율이었죠. 오글 때는 일반인들 중 공연 리뷰를 올리는 사람들이 타겟이었고, 이번에는 팔로워가 많은 크리에이터들이 타겟이라는 차이가 있었습니다. 크리에이터 분들은 이미 수많은 DM을 받는 사람들이었기 때문에 저희가 보낸 DM에도 반응도가 훨씬 낮을 수밖에 없었던 것입니다.

그래서 저희는 모객 방식을 바꾸기로 했습니다. 가입 요청이 아닌 커피챗 요청으로 바꿔 크리에이터 분들을 직접 만나 어떤 것이 필요한지 그리고 협업할 수 있는 것이 있을지 이야기를 나눴습니다. 함께 행사를 열기도 하고, 지속적으로 연락도 하며 신뢰를 쌓았습니다. '확장 가능하지 않은 일'을 하며 조금씩 고객을 모았고, 동시에 '확장 가능한 일'인 제품 자체로 바이럴 될 수 있게 하는 데 집중했습니다. 조금이라도 래피드에서 누군가 판매를 하게 하고, 그 상품을 구매한 사람들이 다시 판매자가 되는 구조를 만드는 것이죠.

이런 PLG 전략이 생각보다 잘 통했고, 조금씩 판매자 전환이 이루어지기 시작했습니다.

대형 고객이 등장하다

잠시 딴 길로 새서 크리에이터 시장에 대한 이야기를 해보겠습니다. 2023 Linktree Creator Report에 따르면 수익을 내는 크리에이터의 72%는 연 500달러 이하의 수익을 내며, 6%만이 연 1만 달러 이상의 수익을 냈습니다. 이렇게 크리에이터 시장의 수익 격차는 꽤 큰 편입니다. 상위 크리에이터가 수익의 대부분을 차지하고 있는 것이죠.

래피드의 비전은 이런 크리에이터 시장의 수익화 문제를 해결해 많은 사람들이 원하는 일을 하며 돈을 벌 수 있도록 하는 것입니다. 하지만 지금 당장 이 비전을 이루기는 당연히 어렵죠. 지금 당장은 먼저 저 6% 안에 드는 대형 고객을 찾아야 합니다. 그래서 저희가 DM을 보내는 기준도 이미 판매를 하고 있는 크리에이터들이었죠.

그렇게 열심히 모객을 하던 중, 10월에 드디어 한 명의 대형 고객이 생기게 됩니다. 10월 한 달 동안만 800만원 이상의 거래액이 이 분에게서 발생했고, 저희는 10월 목표였던 누적 거래액 700만원을 190% 초과 달성하게 되었습니다.

빠른 성장에 들어서다

그렇게 기분 좋은 10월이 끝나고, 11월이 되자 저희는 걱정이 되었습니다. 11월에도 이렇게 많은 거래액이 발생할 수 있을지, 대형 고객이 래피드로 다시 판매를 안하면 어떻게 할지 등 불안한 생각이 들었습니다. 불안을 해결하는 방법은 더 열심히 일하는 수밖에 없죠. 저희는 거래액을 어떻게 하면 꾸준히 증가시킬 수 있을지에 대해 고민하였습니다.

저희가 선택한 방법은 '판매자 수'를 늘리는 것이었습니다. 거래액을 하위 지표로 나누면 판매자 수 * 판매자당 거래액이라고 할 수 있습니다. 따라서 거래액을 늘리기 위해서는 단순히 생각했을 때 판매자 수를 늘리거나 판매자당 거래액을 늘리거나입니다. 그런데 판매자당 거래액은 저희가 컨트롤할 수 없는 부분이 많습니다. 판매자가 어떤 달에는 판매를 안할 수도 있고, 판매하는 상품의 가격을 낮출 수도 있고, 여러가지 변수가 많습니다. 하지만 판매자 수는 온전히 저희 역량에 달린 지표이기 때문에 일단 여기에 집중하는 것이 맞다고 생각했습니다.

판매자 수를 늘리기 위한 여러가지 방법을 고민했고, 알림톡 무제한 발송 이벤트와 빌딩 인 퍼블릭을 선택하게 되었습니다. 알림톡 무제한 발송 이벤트는 래피드를 사용해주시는 분들이 가장 좋아해주셨던 기능이 카카오 알림톡 발송이었기 때문에 알림톡 무제한 발송을 혜택으로 이벤트를 진행하면 크리에이터들이 가입할 것이라고 생각해서 진행한 프로젝트였습니다. 결과적으로는 별로 효율이 안좋았기 때문에 아쉬운 기억입니다.

빌딩 인 퍼블릭은 사실 거의 기대를 안했던 방법이었습니다. 디스콰이엇에 래피드 글을 올린다고 판매자 수가 오를까 의문이 들었습니다. 디스콰이엇 유저들이 래피드의 타겟은 아니었기 때문입니다. 그런데 생각보다 래피드에 대한 관심이 뜨거웠고, 트렌딩 프로덕트 1위에 오르기도 했습니다. 실제로 디콰를 통해 꽤 많은 판매자 분들이 가입해주시기도 했습니다.

그렇게 판매자들을 열심히 모으다보니 대형 고객분들이 조금씩 생겨났고 걱정이 무색하게도 11월 3주 동안 2000만원 이상의 거래액을 올릴 수 있었습니다.

앞으로의 방향성

아직 많은 매출을 올리고 있는 것은 아닙니다. 하지만 저희의 첫 가설인 판매가 발생할 것인지에 대한 것은 어느 정도 검증이 되었으며, 매출을 내기 위한 기반을 쌓고 있다고 생각합니다. 그렇기 때문에 앞으로 더 빠른 성장을 위해 여러가지 시도를 해보려고 합니다.

먼저 제품적으로는 판매자분들과 이야기를 나눴을 때 가장 좋아해주신 부분이 고객 관리였기 때문에 고객 관리와 관련된 여러 기능들을 만들려고 합니다. 그리고 실물 상품, 정기 결제 등 다양한 상품군을 추가해 더 편리한 판매를 할 수 있도록 할 생각입니다.

사업적으로는 앞으로도 빠르게 판매자를 늘리기 위한 다양한 방법들을 시도하려고 합니다. 최대한 돈이 들지 않으면서 많은 고객을 데려올 수 있는 방식을 꼭 찾고 싶네요.

감사합니다!

혹시 저희 팀이나 프로덕트 등등에 관심있으신 분이 계시다면 편하게 커피챗 걸어주세요!

크리에이터 시장에 관심 있으신 분, 크리에이터이신 분, 무언가 판매하고 싶으신 분 등등 다 좋습니다.

실패의 기록, 이제 그만 쓰기로 했습니다 (feat. 유난한 도전)

이전 실패의 기록들이 궁금하다면 👇

실패의 기록 1 - 코알라와 크리스마스

실패의 기록 2 - 공연.. 좋아하시냐구요?

실패의 기록 3 - 매버릭스는 죽어서 이름을 남기고

실패의 기록 4 - 스타트업의 성장을 돕고 싶다

실패의 기록 5 - 커뮤니티에 홍보하기 어렵지 않나요?

실패의 기록 6 - 또, 컴마

실패의 기록 7 - Play of Color

다시 도전하기 - CaaS(Community as a Service)?

안녕하세요, 매버릭스 팀 대표 서창우입니다. 오랜만에 디스콰이엇에 글을 남기네요.

저는 지난 5월까지 위에 있는 실패의 기록들을 적었습니다. 저희 팀이 검증했던 7개 서비스에 대한 회고와 8번째 도전인 커뮤니티 빌딩 툴 래치드에 대한 이야기를 남겼습니다. 총 8개 서비스에 대한 이야기를 남기며 배운 점도 정리하고 뜻깊은 시간이었습니다.

그런데 실패의 기록을 이제 그만 쓰기로 했습니다.

뜻깊은 시간이라더니? 오랜만에 돌아와서 하는 소리가 그만둔다?

네 맞습니다! 이제 실패의 기록은 그만 쓰고, 더 좋은 이야기들을 쓰려고 합니다.

8번째 서비스 래치드에 대한 회고와 9번째 서비스 래피드에 대한 이야기를 끝으로 앞으로는 창업과 팀, 제품에 대한 생각들을 정리하려고 합니다.

그리고 래피드가 저희의 마지막 서비스가 됐으면 하는 마음도 있습니다. 9번째 서비스까지 오며 시행착오가 있었고 여전히 어렵지만, 많이 성장했음을 느낍니다. 그래서 래피드는 지금까지 중 가장 자신있는 서비스이고, 아직 얼마 안됐지만 지표도 좋은 모습을 보여주고 있습니다.

토스는 비바리퍼블리카의 아홉 번째 제품이었고, 그 앞 여덟 번의 시도가 실패였다.

매번 살고자 몸부림쳤으나 그러지 못했다.

두세 번쯤은 수면 위로 떠오르는 듯하다 가라앉았고, 나머지는 빛도 보지 못했다.

토스팀에 대한 책 <유난한 도전>에 나오는 글입니다. 지금은 2000만명이 쓰는 국민 앱 토스를 만든 비바리퍼블리카도 이전에 8개의 서비스를 실패했고, 9번째 시도에서야 성공을 거두었죠.

저희의 여정도 마침 9번째네요. 이번이 마지막 실패이기를 바라며 마지막 실패의 기록을 적어보겠습니다.

래치드에 대한 회고: 잘한 것, 못한 것, 배운 것

잘한 것

1. 실제 결제를 받은 것

실제로 돈을 받는 것이 가장 확실한 검증이라는 것은 알고 있었습니다. 그럼에도 항상 결제를 받는 것을 주저했습니다. '아직 우리 서비스는 돈을 받기에는 너무 부족하지 않을까?' 이런 두려움이 저희를 주저하게 만들었죠.

하지만 래치드에서는 이전 서비스들과 다르게 결제를 받았습니다. 3개월에 2만원으로 비싼 가격은 아니였지만 결제를 해주신 소중한 고객분들이 생겼고, 확실한 니즈가 있다는 것을 알 수 있었습니다. 돈을 받았기 때문에 서비스에 더 큰 책임감을 느낀다는 것도 좋은 점이었습니다.

그리고 래치드에서는 빠르게 결제를 받기 위해 토스 아이디를 사용했는데 이 경험이 래피드를 만들게 된 계기가 되기도 했습니다. 이 이야기는 다음에 래피드에 대한 글에서 좀더 해보겠습니다.

1. 모든 고객을 직접 찾아가 이야기해본 것

실제로 돈을 받았기 때문에 더 큰 책임감을 느꼈고, 고객분들의 니즈를 최대한 반영하고 싶었습니다. 그래서 모든 고객분들을 직접 찾아가 커뮤니티를 만들어 드리고, 이야기를 나누었습니다. '왜 커뮤니티를 만들고 싶은지?', '어떤 문제가 있는지?', '어떤 커뮤니티를 만들고 싶은지?'... 많은 질문이 있었고, 많은 인사이트를 얻을 수 있었던 시간이었습니다.

이렇게 고객을 직접 찾아가 이야기를 듣는 것의 중요성을 다시 깨달을 수 있었고, 지금도 여전히 많은 고객분들을 찾아가고 있습니다.

1. 커뮤니티를 만들어 본 것

래치드는 커뮤니티 빌딩 툴이었기 때문에 당연하게 저희도 커뮤니티를 만들었습니다. 커뮤니티 빌더들을 위한 커뮤니티를 만들었고, 커뮤니티와 관련한 여러 인사이트를 나누었습니다. 커뮤니티에 관심도 많았고 좋다는 것은 알았지만, 실제로 만들어본 것은 처음이었습니다.

커뮤니티를 만드는 것에 대해 많이 배울 수 있었고, 확실히 스타트업에게 양방향 소통 채널이 있다는 것은 강력한 무기가 된다는 걸 느꼈습니다.

못한 것

1. 뾰족하지 못한 서비스를 만든 것

래치드에 대해 가장 아쉬웠던 점을 고르라면, 뾰족하지 못했던 것입니다. 래치드를 저희는 커뮤니티를 만드는 툴이라고 정의를 했지만, 사실 커뮤니티는 정의하기에 따라 그 형태가 다 다릅니다. 사용 사례에 따라 필요한 기능도 모두 다르고 목표도 다 다릅니다.

그래서 커뮤니티를 만드는 툴이라는 것은 엄청나게 방대한 서비스가 될 수밖에 없습니다. 생각보다 만들어야 하는 것이 많았고, 고객마다 원하는 것이 다 달랐습니다. 빠르고 작게 래치드를 만들기는 어려웠고, 피그마, 노션과 같이 오랜 기간 서비스를 만들어야 한다고 느꼈습니다.

그래서 커뮤니티에서 작은 한 부분을 떼어 뾰족하게 만들었으면 더 좋았을 것이라고 생각합니다. 예를 들면 커뮤니티를 만드는 툴이 아니라 이미 있는 커뮤니티의 데이터를 분석해주는 Orbit 같은 제품을 만드는 방법이 있었을 것 같습니다.

1. 마찰력에 대한 고려를 하지 않은 것

혁신가들은 호소력을 높이려고 동력에 초점을 맞추다 보니 성공 공식의 나머지 절반을 소홀히 여긴다.

변화에 역행하는 힘인 '마찰력'을 소홀히 여기는 것이다.

책 <인간 본성 불패의 법칙>에서 저자는 마찰력의 중요성에 대해 이야기합니다. 인간은 기본적으로 새로운 것을 받아들이는 데 저항을 가지고 있고, 이 마찰력을 줄이는 것이 새로운 아이디어만큼 중요합니다.

그런데 래치드는 마찰력이 엄청나게 높은 서비스였습니다. 마찰력에는 '관성', '노력', '정서', '반발'의 4가지가 있는데 관성, 노력 2가지가 문제였습니다. 사람들에게는 카카오톡 오픈채팅, 네이버 카페, 슬랙 등 기존에 사용하던 커뮤니티 툴에 대한 관성이 있었고, 커뮤니티를 만들기 위해 들어가는 노력은 매우 컸습니다. 이 2가지 요인은 사람들이 래치드를 받아들이는 데 큰 저항이 되었습니다.

1. 세일즈를 더 적극적으로 하지 못한 것

저희 팀은 B2B 서비스를 팔아본 것은 이번이 처음이었습니다. 처음이라서 못했다는 것은 변명이라고 생각하지만 어쨌든 미숙했고, 더 적극적으로 할 수 있었을 것 같다는 생각을 합니다. 래치드를 운영하며 대표로서 꼭 해야하는데 가장 어려웠던 것이 세일즈였고, 앞으로도 세일즈에 대해 많은 고민을 하고 부딪힐 것 같아요.

배운 것

1. 마찰력의 중요성

스타트업의 성공에서 중요한 것이 뭐냐고 했을 때 많이 언급되는 것이 '아이디어', '팀', '시장'입니다. 모두 중요한 요소이고, 어느 하나라도 빠진다면 큰 성공을 거두기는 어렵다고 생각합니다. 그런데 모두 초점이 동력에 맞춰져 있습니다. 혁신적인 아이디어, 혁신을 만들어 낼 수 있는 팀, 새로운 시장(혹은 기존 시장을 혁신)을 중요하게 생각하지 그걸 사람들이 쉽게 받아들일 수 있도록 하는 것이 중요하다고 말하는 경우는 잘 없습니다.

저도 당연히 이전까지는 시장에 있는 어떤 문제를 혁신적으로 해결만 한다면 사람들은 받아들일 것이라고 생각했습니다. 하지만 래치드를 하며 그렇게 쉬운 문제가 아니라는 것을 배웠고, 래피드에서는 마찰력에 대해 많은 신경을 쓰고 있습니다.

1. B2B SaaS의 어려움

래치드를 도전하기 전까지는 B2B SaaS가 너무 좋은 비즈니스라고 생각했습니다. 구독 모델로 수익을 예측하기 쉽고 커머스, 플랫폼 등과 다르게 완전히 소프트웨어 기반이기 때문에 마진율도 높죠. 이미 해외에 플레이북이 많아 성공을 위해 어떤 지표를 얼만큼 달성해야 하는지 기준을 세우기도 쉬운 편이죠.

하지만 실제로 해보니 녹록지 않았습니다. B2B SaaS의 한국 시장은 작아 글로벌로 해야만 충분한 시장에서 플레이할 수 있습니다. 또, 제품의 완성도가 충분하지 않다면 기업을 상대로는 설득력을 갖추기 어려워 빠르고 작게 검증하기 어려운 분야입니다. 이렇게 B2B SaaS는 장점도 많지만 어려운 점도 많다는 것을 배웠습니다.

1. 콘텐츠의 강력함

래치드를 하며 중요하게 생각했던 마케팅 전략이 콘텐츠였습니다. 커뮤니티와 관련된 양질의 콘텐츠를 만들고 그 콘텐츠를 통해 저희 커뮤니티나 제품으로 리드가 들어오도록 했습니다. 뉴스레터로 만들어 디스콰이엇, EO 등에 올렸고 감사하게도 많은 분들이 좋아해주셨습니다.

특히 EO에서는 가끔 트렌딩 포스트로도 오르고, 커뮤니티 유입의 12%가 EO였을 정도로 좋은 성과를 거둘 수 있었습니다. 생각한 것보다 콘텐츠를 통한 인바운드 리드가 훨씬 많이 들어왔고, 콘텐츠의 강력함을 배웠습니다.

1. 크리에이터의 니즈

래치드의 초기 타겟은 스타트업이었습니다. 스타트업을 위한 커뮤니티 빌딩 툴을 만들고 싶었죠. 그런데 생각보다 기업이 아닌 개인 고객분들이 더 많이 찾아주셨습니다. 그래서 저희는 개인 크리에이터들도 커뮤니티를 만들고 싶어하는 니즈가 크다는 것을 알게 되었습니다.

그리고 그 분들을 한명 한명 찾아가 어떤 니즈가 있는지 이야기를 나눴습니다. 모든 분들이 하시는 말씀이 커뮤니티에서 결제를 받을 수 있는지에 대한 것이었습니다. 거기서 저희는 판매에 대한 크리에이터의 니즈를 발견했습니다.

9번째 도전: 래피드

저희는 래치드를 이 상태로 계속 진행하기는 어렵다고 판단했습니다. 일단 저희에게 남은 시간이 많지 않았기 때문에 방대한 기능을 커버하기 어려웠죠. 그리고 지금 형태로는 래치드의 마찰력을 낮추는 것은 불가능에 가까웠습니다.

그래서 저희는 2가지 선택중 고민했습니다. 앞서 언급한 Orbit처럼 커뮤니티와 관련된 뾰족한 서비스로 피봇할지, 아니면 아예 다른 서비스를 할지...

저희의 선택은 래피드로 피봇하는 거였습니다. 커뮤니티보다 더 큰 니즈가 있고 시장이 크며, 향후 래치드와의 연동 가능성도 보였기 때문이었습니다. 그렇게 9번째 도전인 결제 솔루션 래피드가 시작되었습니다.

래피드에 대한 더 자세한 이야기는 다음 글에서 한 번 적어보겠습니다.

혹시 본인이 크리에이터이거나 무언가 판매하는 것에 관심이 있으신 분은 저에게 커피챗 주시면 한번 이야기 나눠보고 싶습니다. 편하게 연락주세요!

래피드 사용해보기👇

https://www.latpeed.com?utm_source=disquiet

우리는 무한게임을 하고 있는가?

안녕하세요, 래치드 대표 서창우입니다. 

오늘은 사이먼 시넥이 쓴 책, '인피니트 게임'의 1장을 읽고 제 생각을 적어보려고 합니다.

1장에서 사이먼 시넥은 현실에는 두 가지 게임이 존재한다고 하였습니다. 유한게임과 무한게임으로, 두 게임은 서로 상반되는 특징을 가지고 있습니다. 이 두 가지 게임에 대해 간단히 요약하고 저희가 어떤 게임을 만들어야 하는가에 대한 고민을 적어보았습니다.

자세한 내용은 아래 링크에서 확인해주세요!

Latched

커뮤니티 빌더들의 커뮤니티, 래치드

https://www.belatched.com/post-share/64423571d/-nv_W?sharer_id=64423571d6fa0586b401e996