👀B2B SaaS GTM 전략 & 플레이북 알아보기

Relate B2B GTM 컨퍼런스 2023 Day-1

SESSION 1. Xenon Partners 임상욱 파트너님

Relate 컨퍼런스 Day-1의 세가지 세션 중 Xenon Partners 임상욱 파트너님이 진행하신 첫번째 세션 먼저 정리해서 올립니다. 다른 분들께 도움이 되었으면 좋겠네요 :)

초기 B2B 스타트업

• 영업과 마케팅은 초기부터 중요
• 초기에는 Freemium → PMF를 찾을 때 돈 내고 사용하는 사람들에게 피드백 받는 것이 매우 중요
• 필요없는 기능 만들지 말기
• 굳이 한국에서 먼저 성공하고 글로벌로 진출할 필요 없음 → 동시에 해라! + 해외는 SEO가 잘먹힘 (+한국에서도 B2B측면에서 중요성 증가)
• 공부보다는 실행이 더 중요하다
• 플레이북을 만들어야 한다 (기록하는 습관 / 떠올랐을때 글로 남기는 습관이 중요)
• 플레이북은 살아 움직이는 것 (한명의 담당자가 있는 것이 아니라 전 직원이 참여해야 한다) → 실시간 수정 및 개선 필요

Xenon Playbook

1.Bang the Drum

(1) 태그라인 만들기

• 항상 비전/프로덕트/전략에 대해 한줄로 표현할 수 있는 습관을 길러라
• 세일즈 퍼널과 세일즈 톡에서 키메시지를 항상 전달하기 (반복적으로 고객에게 어필해라)
• <Gap Selling> 책 추천 → 고객이 왜 우리 서비스가 필요한지 스스로 알아내서 도입하도록 만드는 세일즈방식 (기능보다 효용에 집중 )

(2) 고객과 지속적으로 연결되어야 한다.

• Socials: 2post /week
• Blogging: 1post /week (SEO 중요)
• Newletter: 1email/month

2.No Lead Left Behind

• 모든 딜은 CRM안에서 관리해야 한다.
• 딜 묵히지 말자 → 모든 딜은 즉각 대응해야 한다.
• 응답시간은 최대 5분! (이를 넘으면 안된다) → 보통 고객은 탐색하다가 5분 이내에 떠난다. (5분이 지나면 고객의 머릿속에 우리 브랜드는 사라져있음)
• 5분 이내에 전화해서 데모 시간을 정하는 것까지 완료하는 것을 목표로
• UTM 적극 활용하기
• 팔로우업 콜 / 이메일 : 6번

3.Hold hands

• 서포트 요청 응답시간 역시 5분이 기준!
• 채팅으로 응답하게 한 후 빠르게 답하기 + 이메일/전화번호 바로 물어봐서 통화하고 데모로 이어지도록
• 모든 이메일과 챗은 통화로 유도하는 것이 최고다 (전화 영업→ 전환율이 가장 좋음) 전화를 두려워하면 안된다!
• Customer Success는 30/60/90일 체크인 필수
• ICP (Ideal Customer Profile) 심리적 요인도 필수 체크사항
• Human touch 결국 영업은 심리전. 상대방의 기분을 어떻게 돌릴 수 있을까가 매우 중요하다. 절대로automation하지 마라 → 최대한 개인, 개인에게 커스텀해서 보내기 (성장 속도가 달라짐)
• Call to cancel : 논란의 여지 있음 (전화로만 취소할 수 있게 만드는 방법 / 장단이 있다)

4.Sell to build

• 돈되는 기능만 만들기

5.Follow the Data

• 감각적으로 판단하지 말고 데이터 기반으로 판단해라

6.Align the Team & 7.Run a Tight Ship

• 결론은 (공부보다) 실행이 중요하다
• 대표는 무조건 일주일에 한 번 정도 고객 인터뷰를 해야함 (지속적으로 고객과 교류하고 인사이트를 얻어서 개선해나가야 한다)

B2B Sales

끈기

• 결국 기업 대상의 세일즈가 중요하다 (파레토의 법칙: 20%의 고객이 80%의 매출을 가져온다)
• 해달라는거 끈기있게 다 해주기 → 다른 기업에도 비슷한 방식이 적용이 되기 때문에 손해가 아니다.

스피드

• 미팅 끝나면 바로 Summary 보내주고, 당일 견적서를 보내주며 항상 follow up 해줘야 함
• 만약 세일즈가 실패했다면 거기서 끝내는 것이 아니라 고객이 왜 사용하지 않기로 결정했는지 인터뷰를 요청해서 끝까지 이유를 물어봐야함

가격 책정

• 가격에 자신감을 가져라 (너무 낮게 X)
• 나중에 가격을 올리려면 매우 힘들기 때문에 애초에 자신감을 가지고 가격을 높게 가져가라 (지금 생각하는 가격의 2배를 부르고, 만약 팔리지 않는다면 Discount 해주면 된다)
• 만약 이후 가격을 올리고자 한다면, 고객 수가 줄더라도 전체적인 매출액이 느는지 확실히 시뮬레이션을 돌려본 후 책정해서 올려라
• 예산 사이클에 대한 이해도를 높여라
• 결국엔 기업 고객의 심리를 이해해야 함