Freemium Pricing의 무료 기능과 유료 기능 가르는 기준

B2B SaaS 구매 의사 결정에는 사용자와 구매자가 있다. 유저는 문제를 느끼고 제품을 사용하는 사람이고 구매자는 구매 결정권자이다.

유저에게 필요한 기능과 구매 결정권자에게 필요한 기능이 보통 다르다. 유저에게 필요한 기능, 이들이 다른 유저들을 끌여들이는 바이럴 기능은 무료로 하고 구매 결정권자에게 필요한 기능은 유료로 하는 것을 생각해볼 수 있다.

피그마로 예를 들면 유저는 디자이너이다. 디자이너들이 디자인을 쉽게 할 수 있는 기능 그리고 자신의 디자인을 다른 사람에게 공유할 수 있는 기능은 무료이다. 구매 결정권자는 보통 대표, C레벨 등 이들의 매니저이다. 이들에게 중요한 것은 기능이 얼마나 빠르고 안정적으로 시장에 출시 되는지, 팀의 생산성이 올라가는지, 그리고 디자이너 들에게 피드백을 줄 수 있는지이다. 팀의 디자인 시스템을 관리하고 서로 코멘트를 달고 실시간으로 협업할 수 있는 기능은 유료로 제공한다.

경쟁사들이 이런 접근을 취하고 있지 않다면 이와 같은 프라이싱 & 패키징 전략은 특히 효과적이다. Adobe는 무료 trial을 제공하고 있고 Sketch는 한번 구매하면 영원히 사용할 수 있는 라이센스를 제공하고 있다. 피그마의 Freemium은 이 둘보다 바이럴을 더 잘내서 CAC를 낮춰주고 구매 결정권자의 pain point를 해결하면서 LTV는 높여준다.