1명에서 16명까지 마케팅 조직을 키우면서 배운 마케팅&세일즈 by 오픈서베이 서혜은 마케팅 그룹장

아래는 2023 Relate B2B GTM 컨퍼런스에서 오픈서베이의 서혜은 그룹장님께서 말씀해주신 것들을 러프하게 받아적은 내용이에요. 틀린 내용이나 추가할 게 있다면 댓글 + 메이커로그로 작성 부탁드려요 !

1/ 오픈서베이 팀 소개

지금 만들고 있는 프로덕트는 2가지가 있다. 온디맨드 서비스인 오픈서베이 와

오픈서베이

소비자 데이터로 시장의 기회를 더 빠르게 발견하세요

https://www.opensurvey.co.kr/?utm_source=disquiet

SaaS로서 작년 10월 출시한 피드백이다.

피드백 - 고객 경험 관리 소프트웨어

쉽고 빠르게 쌓는 고객 경험 데이터. 고객과 사용자, 브랜드의 팬과 임직원의 경험을 포착하고 액션으로 옮기세요.

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오픈서베이의 마케팅 그룹은 Marketing, Branding, Communications, Customer Feedback, GTM 전부를 담당하는 16명 규모의 조직이다.

Contents Marketing → Marketing → Sales Dev(Lead Nurturing) → Sales → Client Success 퍼널로 그룹 안의 인원들이 나뉘어 있다.
세일즈포스의 리드 구분 방식(Prospect와 Lead)을 따라 세일즈퍼널을 분류하고 있다.

2/ B2B 스타트업의 성장에 따른 마케팅의 역할 변화

더 모델이라는 책을 보면 멋진 마케팅 조직도가 나온다. 우리도 초기에 그렇다고 생각하고 열정을 앞세워 팀을 세팅했더니 개개인이 어떻게 일해야하는지 잘 모르고 방황하게 되었다.
완벽한 시작보다는 우리에게 맞는 최소한의 구조로 시작
생각보다 시장이 빨리 열리지 않았다.
2년차부터는 Lead gen을 시작했고, 마케팅팀이 정리가 되기 시작했다. 마케팅/CS 만 남음.
5년차부터는 B2B가 성숙되면서 오프라인 온라인 세미나를 많이 하게 되었다.

3-1/ 콘텐츠 마케팅으로 리드 수집하기

요즘은 콘텐츠마케팅을 많이 한다.
SEO로 들어와 블로그를 탐색하다가 CTA를 누르면 Salesforce 폼이 뜬다. 내부 기준에 따라서 Salesforce에서 분류되어 여정이 시작된다. 그럼 그 분류에 따라 자동 이메일이 가거나 자동 미팅 요청이 되기도 한다. 그럼 슬랙으로 알림이 뜨게 되어있다.
Salesforce 폼에서 요청하는 개인정보
뉴스레터같은 경우에는 3가지만 받는다. 이름 이메일 회사
트렌드 리포트에서는 성함/이메일/회사 | 직군/직급/부서를 받는다.
이름이 들어있어야 스팸에서 안 걸릴 확률이 높다고 한다.
닉네임을 받을지 이름을 받을지 잘 생각해봐야 한다.
회사 메일을 써달라고 말하지 않으면 개인 메일을 많이 남기기도 한다. 따라서 회사 메일을 받고 싶다면 꼭 회사 메일을 써 달라는 문구를 추가하라.
뉴스레터 구독자가 8만명. 뉴스레터 10년간 161개 발행. 지금은 Eat buy play라는 유료 트렌드 리포트도 만들어 발행중이다.

3-2/ CRM을 써서 리드를 분류하여 관리하기

CRM 도움을 받으면 좋다.
엑셀이나 스프레드시트로 받게 되면 DB가 분산된다.
리포트 기능이 있으면 데이터를 확실히 더 열심히 본다.
제품개발팀에 대한 의존도를 최소화할 수 있다.
좋은 툴을 쓰면 프로세스를 따라가며 업무의 기초를 습득할 수 있다.
Lead Scoring 을 한다.
트렌드리포트다운로드 횟수, 웨비나 등록 횟수 등을 DB에 넣는다.
Score와 Grade 두 가지 체계가 있다. Score는 이 사람이 전환될 수 있는 기대치이고, Grade는 이 사람의 프로필이 얼마나 우리의 ICP에 부합하는지에 대한 점수이다.
출처와 상태에 따라서 리드를 구분한다.
트렌드 리포트를 받은 사람은 리드를 1달정도 묵힌 뒤 세일즈 메일이 나간다
소개서 다운로드를 받은 사람들한테는 바로 이메일이 간다.
일하는 과정이 쉬워야 세일즈/마케팅 팀이 일을 잘 할 수 있다. 규칙과 순서를 너무 어렵게 정하지 말자.

3-3/ 오픈서베이의 트렌드 리포트