광고를 쏟아부어도 전환이 일어나지 않는다면?

온라인 마케팅을 떠올릴 때 머릿속이 지끈거리신다면 제가 접근하는 방법을 공유해보고 싶습니다.

초보자 분들과 비마케팅 관련자분들을 위한 글입니다. 콜록

자 이제 한번 몰입을 위해 아래 예제의 주인공이 되어보셨으면 합니다.

Red Sun!

"

당신은 끝내주는 카펫 청소 스프레이 제품을 만들었습니다.

이제 막 제품 개발을 마쳤고 시장에 내놓은 상태입니다.

그런데 판매가 되지 않내요. 정말 끝내주는 제품인데 말이죠.

마케팅 전문가라는 사람을 만나 상담을 받아봅니다.

"할인을 해야죠. 그리고 광고를 해보세요."

전문가의 조언에 따라 20% 할인을 제공하는 광고를 여기 저기 돌려봤습니다.

제한된 적은 예산이긴 했지만 물건이 너무 팔리지 않습니다.

답답하내요.

"

온라인 마케팅(광고 등)을 생각할 때 복잡하고 답답한 이유들이

저는 채널과 전략 전술이 믹스되어 사용되기 때문이라고 생각하고 있는데요.

우선 마케팅 채널과 전략 전술을 분리해서 접근해야 합니다.

채널은

• 페이스북

• 인스타그램

• 링크드인

• X(트위터)

• 틱톡

• 이메일

• 문자

• 검색엔진 광고

• 검색엔진 최적화

• 인플러언서

• 팟캐스트

• 유튜브

• TV, 신문, 라디오

• DM

• 온라인 미디어 믹스

• 오프라인 쇼, 박람회 등

• 그 외 기타 등등

즉 채널은 기본적으로 내가 팔고자 하는 제품이나 서비스를 소개하고 노출하고 광고할 수 있는 곳을 의미합니다.

전략 전술은 채널을 통해 유입된 트래픽을 전환시키기 위한 구체적인 방법들입니다.

전략 전술

• 팝업창

• 경품 제공

• 프로모 제공(다양한 할인)

• 카운트다운 Deal

• 퍼널 설계

• 등등

즉 채낼과 전략 전술은 구분되어서 설계해야 합니다.

그리고 눈치채셨겠지만, 각 채널에 맞는 전략 전술은 다른 경우가 많습니다.

그리고 채널의 운영 성과와 전략 전술의 성과 기준도 다릅니다.

사실 마케팅의 어려움은 바로 이 지점에 있는거 같습니다.

채널에 최적화된 방법들이 모두 다르고 그 내용도 많기 때문에 특정 채널에 대해 성공하는 공식을 배우기도 어렵지만 채널을 확장할 때 이전 방정식이 통하지 않고 새로 또 배워야 합니다. GG

채널과 전략 전술의 메트릭스 또한 궁합이 다릅니다.

이점 또한 마케팅의 난이도를 높이죠.

그런데 사실 제가 더 중요하게 생각하는건 채널과 전략 전술이 아닙니다.

채널과 전략 전술 이전에 마케팅 메시지 설계가 더 중요합니다.

저는 이 마케팅 메시지가 채널 상위에 있다고 생각하는데요.

채널에 광고를 해도 원하는 전환이 나오지 않는 이유는 핵심 메시지 설계가 잘못되었기 때문이라고 생각을 합니다.

위 예에서 끝내주는 카펫 청소 스프레이 제품을 만들었지만 이미 시장엔 경쟁 제품이 많이 있습니다. 저렴한 제품도 많이 있고 또 시장 점유율이 높은 1등 2등 제품들이 이미 있습니다.(소비자는 익숙한 제품 또는 잘 팔리는 제품을 선호)

이런 상황에서 단순하게 할인을 한다고 관심을 끌 수 없습니다.

채널을 통한 트래픽 리드도 힘들어보입니다.

할인을 한다. 프로모 코드를 사용해라 이 핵심 메시지를 바꿔보는건 어떨까요?

“카펫은 변기 시트보다 4,000배 더 더러울 수 있어요.”

“카페엔 건강에 해로운 곰팡이가 있을 수 있어요.”

“카펫이 아이들 천식을 일으키는 주요 원인이 될 수 있어요.”

이렇게요.

핵심 메시지 설계가 이렇게 나왔다면, 채널 선정은 쉬워집니다. 벌써 어떤 이미지를 써야 할지 머릿속에 떠오르지 않나요?

각 채널을 통해 유입된 트래픽을 전환하기 위한 전략 전술도 좁혀지고요.

이런 핵심 메시지 전략은 제 이전 글인 사업 초기 니치하게 접근하기와도 쉽게 연결해서 생각할 수 있는거 같습니다.

다른 분들 생각은 어떠신가요?

브랜드들의 성공적인 글로벌 진출을 위한 프로젝트 만선을 뉴욕에서 만들고 있습니다.

"

당신이 경쟁자에 집중한다면

당신은 그들이 무언가를 할 때까지 기다려야 하지만

당신이 고객에 집중한다면

당신은 훨씬 더 선구자가 될 수 있습니다

"

- 제프 베조스