약간의 고통을 감내할 수 있는 Pricing

1/ 바닥까지 추락한 Alex

Alex에게 2016년을 묘사하라고 하면 절망 그 자체일거다.

사업에서의 악재, 가족에게 닥친 악재, 본인에게 닥친 악재가 겹치면서 감당할 수 없는 지경에 이르렀다.

그리고 가장의 통장에 찍힌 120만원 남짓의 잔액은 전설의 시작이 됐다.

2/ 든든한 동반자

Alex의 인생 동반자 Leila, CEO of Aquisition

https://twitter.com/LeilaHormozi

믿 Alex가 지금의 위치까지 올 수 있었던 건 여자친구 Leila의 몫이 정말 크지 않았나 싶다. 모든 것을 잃은 Alex를 그저 믿는 것에서 그치지 않고 플레이어로 합류해 사업을 기획하고 스케일하는 것에도 큰 기여를 한다.

Alex : I've got nothing. I'm sinking ship, and you don't have to stay with me

난 가진게 없고, 무너지고 있어. 더 이상 내 옆에 있지 않아도 돼.

Leila : I would sleep with you under a bridge if it came to that.

그게 걱정되는거면 너랑 함께 길바닥에서도 잘 수 있어.

그리고 위의 통장을 캡쳐한 날부터 정확히 1달 뒤 마법이 일어난다.

3/ 미친 실행력

$100,117

이 금액이 Alex 통장에 찍힌 시점이 언제일까. 그렇다. Alex가 12월 26일에 어려움을 Leila에게 고백하고 정확히 한 달 뒤의 일이다. 무슨 일이 있었냐면..

B2B를 시작했다.

당장 통장 잔고도 없지만 비행기를 타고 미국을 돌아다니며 Gym Launch라는 B2B 상품을 세일즈하기로 결정한다.

이때 Grand Slam Offer 방식으로 세일즈를 하고 수수료를 선불로 받아보는 모델을 시도하는데.. 이게 대박이 터진다.

참고로 이때 매일 고정지출(비행기, 렌트카, 식비, 숙박비 등등)이 $3,300 정도였다고 한다. 잔고가 없는데 이렇게 위험을 감수하면서까지 도전하는게 그저 놀라울 따름. 어쨌든 제대로 잭팟을 찾은 것 같다. 심지어 아직 제대로 터지지도 않은 잭팟.. 결국,

연말에는 $150만+/mo을 벌었고,
그로부터 1년 뒤에는 $440만+/mo를,
그로부터 2년 뒤에는 $120,000,000+ 매출 달성.

근데 여기서 끝이 아니다...🙄

다시 1년 뒤에는 7개의 포트폴리오사가 약 $160만+/w의 매출을 내기 시작한다.

그러니까 바닥까지 떨어졌던 Alex가 5년만에 달성한 지표다. 그리고 이 모든 세일즈를 Grand Slam Offer로.

4/ Grand Slam Offer

Alex는 프로덕트가 성장할 수 있는 방식을 3가지로 정리한다.

• 고객을 더 확보한다

• 평균 purchase value를 증가시킨다

• 고객이 더 많은 시간을 쓰게 한다

그리고 이걸 제일 잘 driven 하게 해주는 장치로 Grand Slam Offer를 제안하는데, 이렇게 정의한다

가격이 아니라 가치에 기반해 소비하게 만든다

@하영진 님이 언급하신 것처럼.. 익숙한 말인데 왜 안될까 싶은 생각..😇

어쨌든 그 차이를 더 깊게 물고 들어가보자. 만약 가치가 아니라 가격에 기반한 소비를 만들어내려 하면 이런 일이 생긴다.

가격으로 소비하게 만들면 > 가격 중심 구매가 일어나고 > 계속해서 경쟁력있는 가격을 유지해야하며 > 가격 유지를 위해 공급자를 교체해야하기도 하고 > 그 순간 마진이 얇아진다 > 고객은 끊임없이 비교할거고 > 가격은 계속 하락한다.

그래서 가치에 기반해 소비하게 만드는게 중요하다 말하면서,

약간의 고통이 있더라도 감내할 수 있는 Pricing 전략

의 중요성을 어필한다. 가치에 기반한 프로덕트는 쉽게 복제할 수 없기 때문에 비교 자체를 못한다. 소비자 입장에서 좀 비싸네..? 싶은 생각이 드는 순간 그걸 무마할만큼의 가치가 제안되면서 소비까지 스무스하게.

그리고 무엇보다 이때 가장 중요한건 기업가의 마음이다. 이 정도 가치를 제안하는 것에 대해 확신을 가지고 있어야함.

구체적으로 똑같은 상품을 Grand Slam Offer로 한 것과 그렇지 않은 것의 차이를 보여주는데 이거에 대한 해석과 discussion은 북클럽에서 해봐야겠다.

5/ 후기

읽으면 읽을수록 매력적이다. 돈이 충분치 않았다 보니 초반에 CAC를 낮추는거에 거의 집착했던 것 같은데, 요즘 숏폼 콘텐츠를 꾸준히 publish하고 있는 것도 그의 이런 집착에서 비롯한 것 같다.

유튜브 구독자 145만

틱톡 팔로워 75만

트위터 팔로워 42만

숏폼이야 말로 cac를 극단적으로 낮출 수 있는 장치. 무언가를 외쳤을 때 저만큼의 사람들에게 전달된다는건 진짜 엄청난 채널을 가진거니까! 여기에 영상 크리에이팅 SaaS까지 붙는다면 그 생산성은 가히 상상할 수도 없을 정도다. 게다가 수익까지....

하여튼 그냥 대단한 사람이 아니라 많이 대단한 사람인건 확실하다. 이런 사람 말은 무조건 들어봐야지.

요즘 이 아저씨 유튜브, 팟캐스트를 종종 보는데, 저 빈티지한 모자가 탐나기 시작했다. Aquisition 굿즈 같은데, 돈도 많이 벌었으니 몇 개 달라고 졸라봐야겠다 ㅋㅋ