스타트업은 시장이 아니라 고객에게 팔아야 한다.

학교 수업 특강으로 오픈이노베이션 및 스타트업 육성 전문가 그룹, 더인벤션랩의 김진영 대표님의 특강을 들었다. (우리 교수님의 제자라고 하신다.)

사실 이렇게 커뮤니티의 글을 올려도 되는 지에 대한 허락을 받지는 않았지만, 일단 적어본다...하하 내가 주저리 주저리 떠드는 것이 무의미해서 인사이트 위주로 정리한다.

시장이 아니라, 고객에게 팔아라.

어떤 시장에 들어갈 것인지, 그 시장의 경쟁사는 어디가 있는 지 파악하는 것은 중요하다. 하지만 스타트업은 시장이 아니라 고객에게 팔아야 한다. 대기업들이 큰 시장을 바라보면서 소홀했던 개별 고객의 세분화된 불편을 포착하고 그곳에서 '차별성'을 만들어야 한다. 한 명의 고객도 제대로 설득하지 못하는 제품은 무의미 하다.

수익성의 기반은 반복성이다.

피아노 사업은 판매 영역(territory)을 바꿔가면서 시장을 유지했다고 한다. 한때 한국에도 집집마다 피아노가 하나씩 들여놓은 것처럼 동남아, 중국 시장에도 동일한 붐을 일으켰다고 한다. 하지만, 피아노는 제품 수명이 굉장히 길고 가격대도 높기 때문에 추가 구매가 일어나지 않는다. 수익의 반복성 측면에서 문제가 생기고, 이것은 곧 시장의 한계를 의미한다.

'반응형 전자악보'

매번 치고 싶은 작품의 악보를 일일이 찾아서 프린트할 필요도 없고, 바빠서 잘 가지도 못하는 피아노 학원 대신에, 전자 피아노와 연동된 태블릿 PC의 앱 하나면 해당 곡에 대한 강의 영상부터 내 연주에 대한 시각적 피드백, 자동 악보 넘김, 연습량 카운트까지 (어릴 때 수기로 해서..거짓말 많이 쳤는데 ㅋㅋ 이거 쓰면 불가능이네...) 가능하다고 한다.

피아노를 파는 것이 아니라 구독형 소프트웨어를 판다. 넷플릭스의 구독 모델 고민과는 별개로 이런 BM은 매력적이다. 프린터 회사들이 프린터기가 아닌 토너로 돈을 벌 듯이.

삼성전자도 2030 직장인 여성을 대상으로 하는 마케팅은 안 한다.

그들이 노출되는 채널과 형태가 너무 복잡해서 어렵다고 한다. 대기업도 어려워 한다면, 마케팅에 큰 비용을 쓸 수 없는 스타트업은 당연히 저런 거시적인 접근으로는 실패한다. 상상 이상으로 좁혀야 한다.

창업자들에게 고객 설정을 다시 하라고 하면 고객 정의는 그대로 두고 portion만 좁혀서 오는 경우가 있다고 한다. (2030 남성의 10%) Market size와 Customer Segment는 다른 영역이다. 하지만, 이게 진짜 어렵다.

아이템을 구체화하는 단계에서는 고객의 이야기를 들어야 하고, MVP 출시 후에는 다양한 고객의 use case를 수집하고 분석해야 한다. 그리고 사용 방향성이 자신의 예측과 다르다고 고집하지 말자. (물론, 창업자가 양보할 수 없는 부분이라면 리뉴얼 해야 한다.) 유저들이 그렇게 쓰고 있다면 그곳에 가치가 있는 것이다.

엔터테인먼트 사업이 SM 이전과 이후로 나뉘는 이유

예전에는 지금처럼 공식 팬클럽이나 팬카페가 없었다고 한다. 그래서 한 아이돌을 응원하는 여러 팬클럽이 있었다고 한다. 타 팬클럽과의 갈등이나 분쟁 사례도 심심치 않게 일어났다고 한다. 우후죽순 생겨나는 팬클럽을 통합해서 공식 팬클럽 제도를 처음 만든 회사가 SM이라고 한다. 일원화된 팬클럽이 오늘날의 팬덤 문화의 시초가 되었고, 이를 통한 수익 창출 규모는 K-POP이라는 산업을 만들어낼 정도로 거대하다. 이제는 그 팬클럽 마저 회사가 자체적으로 운영하는 경우가 많다.

흩어져 있는 팬클럽 대신에 공식 팬클럽을 만드는 것이 뭐 그리 대단한 것이냐고 할 수 있다. 혁신은 새로운 아이디어 + 실행이다.

적다 보니, 조금 일반적인 이야기만 글에 담긴 것 같아 아쉽다. (능력 부족이다.) 강연 영상이나 관련 자료들을 정리해둔 Pik을 만들어 보았다. 관심 있으신 분은 아래 링크에 접속해보세요 :D

https://www.pikurate.com/r/AFBimLaBtd