서로 초기 고객이 되어주는 개발자 커뮤니티

글로벌 진출 커뮤니티가 가장 집중해야 되는 것은 GTM(Go-to-market) 네트워크와 노하우를 공유하는 것이다. 각자 실천형으로 타깃과 목표를 설정해 GTM을 해보고 이 과정에서 얻은 세일즈, 마케팅 채널과 노하우를 얻어온 후 이를 정기적으로 커뮤니티에 공유하면서 Distribution 채널을 빠르게 확장할 수 있다.

한국 사람들은 굉장히 똑똑하고 제품 만드는 능력이 뛰어나다. 우리가 어려워하는 것은 소프트웨어의 세일즈와 마케팅이다.

지난달 모바일 시장 2등이 되기전 시절의 삼성전자를 다닌 대표님과 이야기를 나눴는데 당시에 삼성전자에서는 일본의 소니를 넘는 것을 목표로 열심히 소니 제품을 분석해서 그 정도의 퀄리티를 따라 잡았다고 한다. 그리고 해외에 가면 가장 공부 하려는 나라가 한국이라고 한다. 미국이야 원래 땅도 넓고 자원이 많은 금수저이지만 한국은 섬나라에 오로지 사람들의 지적 역량에 기대어서 자수성가 했기 때문에 그 비결을 배우고 싶어한다고 한다.

이런 한국 사람들의 똑똑함이 소프트웨어 쪽으로 넘어오고 있고 소프트웨어에서도 비슷한 성과를 내는 것이 절실해졌다.

하지만 소프트웨어는 하드웨어와 다르다. 가장 큰건 소프트웨어는 시간이 지날수록 제품력만으로 승부하기가 어려워지고 있다는 점이다.

하드웨어의 품질을 끓어올리려면 디자인, 엔지니어링 등 제품 개발 역량에 더해 많은 자금과 뛰어난 공급 사슬망 관리 역량이 필요하다. 그렇기 때문에 이를 한번 구축하면 쉽게 따라하지 못한다.

반면 소프트웨어는 그렇지 않다. 제품 개발이 비교적 쉽고 AI로 인해서 이 장벽이 점점 낮아지고 있다. 최근 AI 분야에서 와우할만한 데모들이 쏟아져 나오고 있다. 유료 서비스를 만들고 있는 스타트업들이 데모 영상을 올려서 바이럴을 만들어내면 곧 몇주 뒤 이를 똑같이 구현한 오픈소스 제품들이 쏟아져 나오고 있다.

몇년 전부터 붐이 였던 SaaS는 더욱 제품만으로 승부하는 것이 어려워지고 있다. PLG(Product-Led-Growth)가 화두가 되고 성공 사례가 많기는 하지만 앞써 말한 것처럼 잘되는 것같은 기능이 있으면 경쟁 서비스들이 이를 쉽게 따라할 수 있으며 PLG를 하는 회사들도 PLG외의 마케팅, 세일즈를 병행하는 경우가 많다.

AI로 인해 점점 원천기술이나 인프라가 아닌 단순 소프트웨어의 제품력으로는 시장에서 경쟁력을 확보하는 것이 어려워지고 있다. 그렇다보니 제품을 마케팅하고 세일즈하는 역량, Distribution 채널을 확보하는 역량이 더 중요해지고 있다. 이런 상황에서 한국 스타트업들이 마케팅, 세일즈 역량을 길러서 시장 진입 하는 것에는 어려움이 많다.

이를 해결하기 위해서 실천형 GTM 커뮤니티를 만들어보고 있다. 각 회사들이 세일즈, 마케팅 등 나름의 방식대로 GTM을 시도해본 후 여기서 배운 점들 그리고 그 과정에서 조금이라도 확보한 채널들이 생기면 그것을 공유하는 형태이다.

예를 들어 10개의 팀이 하나의 기수로 있다고 해보자. A라는 회사가 미디어 회사들 상대로 하는 컨퍼런스에서 계속 세일즈를 해오고 B라는 회사는 이커머스 회사 대상으로 아웃바운드 채널을 공략해볼 수 있다. 100번 시도를 하면서 99번 실패를 하더라도 그 과정에서 얻은 노하우를 교류하고 각자 얻어온 하나의 채널들을 합쳐서 교류하면 10개의 채널 및 이 채널을 타깃하는 노하우가 생긴다.

디스콰이엇에서는 메이커 스프린트 프로그램을 통해 이렇게 서로 Distribution 채널을 공유하는 것을 설계해보고 있다. 아직은 첫기수라서 글로벌향 Distribution 채널과 GTM 노하우를 교환하게끔 하는데 부족한 점이 많지만 일단 그 시작으로 소프트웨어 개발 역량이 우수한 사람들을 모집해 서로간의 소통을 만들어내는데 성과가 나고 있다.

이번 메이커 스프린트를 설계하는 과정에서 신경쓴 것은 1)개발 역량을 참가의 필수 요소로 넣은 것 2)서로 유저나 고객이 되어 줄 수 있는 장치들을 많이 넣은 것이다. 이는 YC의 인사이트를 많이 참고했다. YC가 보여준 것이 비즈니스 백그라운드가 있는 사람들에게 소프트웨어를 만들어서 팔게 하는 것보다 제품 개발을 잘하는 사람들에게 세일즈, 마케팅을 가르쳐서 회사를 성장시키는 것이 훨씬 성공 확률이 높다는 것과 YC가 만들어놓은 커뮤니티 안에서 초기 고객을 얻는 과정을 해보면서 세일즈와 마케팅 역량을 효율적으로 키울 수 있다는 것이다.

메이커 스프린트도 개발을 잘하는 사람들이 서로 고객이 되어주면서 유저 인터뷰, 세일즈 등을 해보고 얻은 인사이트를 제품에 바로 녹여내고 이 일련의 과정들을 디스콰이엇 사이트 및 그 외 채널에 컨텐츠 마케팅하면서 계속 모멘텀을 만들수 있게 설계했다.

앞으로 계속 기수를 운영하면서 도움을 줄 수 있는 파트너들을 모으고자 한다. 디스콰이엇이 잘하는 영역은 우수한 사람들을 모집하고 이들의 커뮤니티를 운영하는 것이다. 여기서 더 폭발적인 성과를 내려면 미국에서 실제 성과를 내본 사람들의 노하우 및 네트워크 공유가 필요하다.

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