연매출 18M$ 스타트업의 PMF 찾기

2021년 연매출 18M$, 기업가치 3000억원의 스타트업 슈퍼휴먼은 말 그대로 슈퍼한 이메일 앱을 만드는 기업입니다. 특별한 기술이 들어가는 것도 아닌 슈퍼휴먼의 이메일 앱을 1만 8000명이 월 30달러를 내고 사용하고 있습니다.
그마저도 아무나 쓸 수 있는 것은 아니고, 대기자 명단에 등록해 2년이나 기다리기도 한다고 합니다. 가입 신청을 승인받아도 일종의 ‘시험’을 보고 나서야 비로소 서비스를 사용할 수 있게 되죠.
이런데도 신청자가 줄을 서고, 많은 사람들이 슈퍼휴먼 서비스에 대한 찬사를 아끼지 않는다고 해요.

슈퍼휴먼 서비스에 대한 자세한 분석도 좋지만 오늘은 슈퍼휴먼이 왜 이렇게 가입에 높은 허들을 두었을까에 대한 이야기를 해보려고 합니다.
슈펴휴먼의 가입 신청이 승인되면 20문항의 설문조사를 통과해야 합니다. 사실상 시험에 가까운데 가입자가 슈퍼휴먼의 타겟에 가까운지를 판별하기 위한 것입니다. 이 단계에서 타겟과 맞지 않다면 거절이 되기도 합니다.
심지어 설문 이후에도 가입 담당자와 1대1로 줌 미팅을 해 통과를 해야 서비스를 사용할 수 있다고 합니다. 이런 긴 온보딩 과정을 거쳐 진짜 슈퍼휴먼의 고객을 찾아냅니다.

슈퍼휴먼의 타겟 고객 집착은 그들이 PMF를 찾아갔던 과정에서도 볼 수 있는데요.
2017년, 수퍼휴먼의 창업자 Rahul Vohra는 PMF에 대한 고민에 빠져있었습니다. 당시 PMF에 대한 묘사는 모두 사후에 벌어지는 일로 보였고, 액셔너블하지 않았죠. 그래서 PMF의 선행지표를 찾아나섰고, ”우리 제품을 더이상 사용하지 못한다면 어떤 기분이 들 것 같나요?”라는 질문에 “매우 실망스러움”이라고 답한 비율이 적합한 지표가 될 수 있다는 것을 발견했습니다.

이후 슈퍼휴먼의 제품 개발은 모두 “매우 실망스러움” 그룹을 늘리기 위한 방향에 초점을 맞춰졌습니다. 슈펴휴먼의 타겟 고객에게 명확히 집중하게 된 것이죠. 그리고 가장 적합한 타겟과 계속해서 소통하며 그들이 사랑하는 것은 2배로 늘리고, 그들이 싫어하는 것은 없애는 과정을 반복했습니다.
이렇게 타겟 고객과 함께 서비스를 만들어가며 슈퍼휴먼은 PMF를 찾게 되었고 단순한 이메일 앱만으로도 엄청난 가치의 기업이 될 수 있었습니다.


슈퍼휴먼의 이야기를 보며 우리 팀은 과연 타겟 고객과 명확히 소통하고 그들이 원하는 것을 만들고 있는가? 그들이 사랑하는 서비스를 만드는 데 집중하고 있는가 고민을 하였습니다.
아직 부족한 부분이 많다는 결론을 내렸고, 아직 초기이기 때문에 바꿀 수 있다고 생각했습니다. 그래서 이제 우리 서비스, 래피드를 함께 만들어갈 동반자를 찾으려고 합니다.

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