영업의 딜레마: 선개발 vs. 선영업

새로운 기능을 위한 MVP를 만들고, 새로운 고객을 위한 영업을 시작할 때는 항상 고민되는 주제가 있습니다.

바로 MVP를 어느 수준까지 만들어야 가장 효과적일지에 대한 고민입니다.

고민 상황

이번에 새로운 디자인 기능을 담은 간소화된 MVP를 제작하면서, 그 수준에 대한 회의가 수차례 진행되었습니다.

개발할 기능의 개수나 품질을 결정한다기보다 실제로 개발을 할지 말지, 즉 기획만을 갖고 자료만으로 고객을 설득할 수 있을지를 결정하는 회의였는데요.

MVP 기능 명세 및 화면 기획이 이런식으로 진행되었기에, 결국에는 “된다 친 기능들이 얼마나 빠르게 개발이 완료가 될 것인지”가 핵심 결정 요인이었습니다.

상황 변화 1

된다고 가정한 부분들은 모두 많은 AI 모듈의 자동화를 요구하기에, 그 파라미터를 조정하고 적절한 인풋과 아웃풋을 결정하는 것에 있어 많은 실험이 필요했습니다.

그래서 처음에는 화면 기획만으로 우선 사업성과 수익성에 대한 가설 검증을 진행하고, 팔릴 것 같으면 개발에 돌입하자는 결론이 나왔습니다.

상황 변화 2

화면 기획을 진행한 이후 영업을 위한 자료를 제작하고 처음으로 진행한 고객 미팅에서, 이분들은 이런 자료보다는 실제로 써보고 싶은 니즈가 강하다는 확신이 들었습니다.

또한 자료 제작과 별개로 주요 골자 정도의 개발은 이루어지고 있었는데, 하다보니 이전에 만들어둔 기능을 잘 개선해서 조립하면 충분히 2-3일 안에 개발할 수 있겠다는 결론이 나왔습니다.

다만 이렇게 개발된 것은 자료에 명시된 기능과는 다소 차이가 있기 때문에, 자료를 이용한 영업보다는 조금 더 매력이 줄어들 가능성이 있었습니다.

우리 팀의 결정

한 차례 회의 이후, 내린 결정은 다음과 같습니다.

1. 이번주 내로 개발을 마쳐서 기존에 미팅을 지속해온 분들께 다음주부터는 제공한다.

2. 새로운 고객을 대상으로 하는 영업은 우선 화면 자료를 이용해 가설 검증을 진행하고, 써보고 싶다는 분들께는 개발을 마친 서비스를 제공한다.

사실 자료를 빠르게 만들어서 영업을 이번주 내로 여러번 돌아다녔으면 좋았겠지만, 새로운 팀원의 합류와 기존 고객사 미팅 등 예상치 못한 일정이 다수 진행되었던 주간이었기에 빠른 의사결정으로 새로운 결론을 내리게 되었습니다.

월요일부터는 새로운 결론을 바탕으로 일정을 잡고 또 한주간의 가설 검증을 빠르게 진행할 계획을 세워야겠습니다.

이만 글 줄이겠습니다. 감사합니다!