Chris
YC 역사상 가장 빠르게 성장한 기업인 Brex가 알려주는 창업자가 직접 세일즈를 해서 초기 고객을 모으는 법
1/ 초기 B2B 세일즈는 창업자가 해야 한다. 초기 B2B 세일즈는 매우 어렵다. 가장 어려운 일을 창업자가 하지 않으면 누가 하겠는가?
2/ 아인슈타인이 문제를 해결하는데 1시간이 있으면 처음 55분을 어떤 질문을 할지 고민할 것이라고 얘기한 것처럼, B2B 세일즈에서 가장 중요한 단계는 프로스펙트의 검증(qualification) 단계이다.
3/ 이때, '우선순위가 높다'라고 말해주는 고객에게 온 힘을 쏟아라. 그렇게 말해주지 않는 고객은 아직은 우리에게 도움이 되지 않는 고객일 가능성이 크다.
4/ 계약 수주가 아니라, 다음 단계를 클로징하려고 해라. 그 자리에서 계약 수주가 어렵다면, 다음 단계라도 수주해야 한다.
5/ 많은 YC 창업자는 언제 돈 얘기를 꺼내야 하는지, 어느 타이밍에 의사결정자와 연결해달라고 부탁해야 하는지 등에 주저한다. 그런 고민은 하지 말고, 관점을 바꿔서 생각하자. 고객이 어떻게 하면 우리 제품을 구매할 수 있는지 나서서 가르쳐 줘라.
6/ 고객과의 미팅이 끝나면, 고객이 우리 제품을 구매하고 성공에 이를 방법을 문서로 정리해서 고객과 공유해라.
7/ FOMO를 만들어야 한다.
8/ 가격 전략을 완성하려고 하지 말고, 돈 내는 고객사를 모으는 것에 집중해라.
9/ 가능하면, 오프라인으로 만나라. 스케일 하기 어렵더라도 말이다. 고객과 인간적인 관계를 쌓을 수 있으면 계약을 수주할 가능성이 커진다.
