#Say IT!-한국 IT의 산업 구조 2

2탄으로 돌아온 치퍼리입니다 ᕦ( ᐛ )ᕡ 

전편 3줄 요약:

1.B2B IT 장비는 A/S 센터가 따로 없다.

2.B2C에 비해 구조상 폐쇄적이다.

3.이런 특성이 우리 프로덕트(=퓨처링)의 탄생 배경이다.

먼 소리여? 자세히 읽어보기

지난 내용에 이어서 작성해볼게요!

3.SMB는 관련 담당자를 두기 힘들다

전산실, 전산부서, 전산 담당자.... 어느정도 규모가 있는 기업에선 당연하게 갖추지만, 중소기업이나 신생 기업들은 전산 담당자를 두기 힘듭니다.

몇 년 전부터 스타트업 붐이 일 때에도, 당장 채용 순위를 정하라고 하면 대개 경리/개발자/마케팅/디자인... 과 같은 사업성과 연관이 짙은 직무 위주지 전산 담당자가 1순위가 되진 않죠.

❓음 저희는 제조업인데 전산 담당자가 필요한가요?

▶️업종과 상관 없이 자사 데이터(=대외비) 및 업무용 장비들을 관리하는 직무예요. 'IT 업종에 필요하다' 가 아닙니다.

❓IDC 센터에 위탁하면 되는 거 아닌가요?

▶️가격/규모/속도/대처 여건 등 여러 조건을 따져볼 때 직접 관리해야만 하거나, 직접 하는 게 나은 경우도 있습니다. 기업의 규모도 그렇구요.

아무래도 담당 부서가 아니라면 당장 우리한테 무슨 장비가 필요한지, 그 장비 브랜드는 뭐가 있는지 조차 파악하기 쉽지 않습니다.

어디 IDC센터 화재 얘기 주워듣고 온 대표님께서 “우리도 이제 백업 좀 제대로 하고, 보안도 강화해야하지 않나? 장비 좀 알아봐 봐” 라고 지시하셨을 때, 3초 내로 어떤 장비가 필요한지 대답할 수 있나요? 

저는 없어요. 일단 저는 마케터라서 모릅니다. 전산 담당자가 아니라면 다들 비슷하실 거예요. 저장공간이 필요해서 어찌저찌 힘겹게 알아봤는데, 견적 상담하려 보니 또 모르는 용어가 나오고, 용량은 어떤게 맞는지도 모르겠고…

이렇다보니 고객사 입장에서는 어떻게 한 군데 뚫어서 겨우 구매한 그 리셀러에게서만 사게 됩니다. 또 알아보긴 어렵고 귀찮거든요.

내 업무만 아니면 돼! 

장비 견적은 슈뢰딩거의 고양이와도 같아서 딴 데가 더 싸든 말든 안 알아본 이상 손해도 아닙니다. 리셀러들도 똑같습니다. 기존 고객한테 계속 팔면 돼요.

기존의 공급사와 고객사는 계속해서 익숙한 기존 루트로만 이용하길 선호합니다. 물론 이런 형태는 SMB 뿐만 아니라 대기업, SI에서도 그렇습니다.

하지만 신생 기업들은 어떨까요? 찾아봐야하는데 아는 정보가 1도 없어요. 아는 브랜드도 없구요. 신생 리셀러도 똑같아요. 기존 리셀러들이 기존 고객들을 꽉 잡고 있어요. 근데 영업할 방법은 너무 좁습니다. 어찌저찌 찾아도 고객사들이 기존 방식을 유지하려는 성향이 커요.

그러니 신규 리셀러는 고객사 확보가 어렵고, 신생 기업들은 정보력과 연줄이 없으니 장비를 어디서 어떻게 구매할지 파악하기 힘듭니다.

요새는 기업용 솔루션 큐레이션 해주는 서비스들도 많던데요?

네. 퓨처링이 그렇습니다. 퓨처링은 B2B IT 인프라 커머스 플랫폼을 표방합니다. SaaS 위주의 큐레이션이 아닌, 하드웨어부터 솔루션까지 전반적인 컨설팅이 가능합니다. 고객사가 IT 장비들에 대해 필요한 견적 문의를 남기면, 각 입점사들을 통해 컨설팅을 받고 발주와 기술지원까지 한번에 가능하도록 하는 것이죠.

이렇게 될 경우 기존 시장의 문제점 두가지가 해결됩니다.

첫째는 아는 업체가 없어도 장비에 제대로 몰라도 원하는 IT 장비들에 대해 전부 컨설팅을 받을 수 있습니다. 메일이나 전화 없이 퓨처링 내 인포챗 기능으로 견적서, 제품 이력 등에 대한 타임라인도 언제든 확인 할 수 있습니다. 최종 견적서가 뭐였는지, 왜 요청 내용과 다른 제품이 오배송 됐는지 당황할 필요가 없는 거죠.

둘째론 신규 리셀러, 신생 IT 브랜드가 고객들에게 기능만으로 어필할 수 있습니다.

기존 고객들이 B2B 구매처를 바꾸는 건 단 두 가지 이유입니다.

지금보다 가격이 싸거나,

지금보다 훨씬 메리트 있는 기능을 가졌거나.

두번째는 하드웨어보단 솔루션, SaaS 기능들에 더 해당 될텐데요, 이렇게도 바꿔 말할 수 있습니다.

훨씬 메리트 있는 기능을 가졌다=지금 쓰는 툴의 모든 장점을 상쇄시키는 가장 큰 단점 A를 개선시켜준다.

퓨처링을 통해서 컨설팅을 받는다면 알던 거래처, 알던 브랜드 말고도 우리 회사에 잘 맞는 스펙의 장비를 추천 받을 수 있도록 한 거죠!

비유하자면 요새 많이 보이는 긱매칭 플랫폼 B2B 버전이랄까요? IT 인프라를 B2B로 매칭해주는 플랫폼이라 할 수 있습니다. 퓨처링에선 입점사와 고객사의 매칭으로 끝나지않고, 지속적인 기술지원으로 모든 인프라 사이클을 케어하는 것이 목표예요.

저는 이런 점들에서 퓨처링이란 서비스에 많은 흥미를 느꼈습니다. 초기단계라 보완점도 많고, 만들어 갈 것들도 많아 앞으로 더 매력적인 서비스가 될 것이라 생각합니다. 그래서 이렇게 프로덕트 일지와 관련 소식들, 정보들을 꾸준히 작성하려고 해요.😚

다음 글은 어떤 주제로 갖고 올까요?

1. 퓨처링 기능 소개!
2. IT 용어 기초편
3. 서버란? 구매 팁

슬프게도 아무 의견이 달리지 않는다면 랜덤으로 가져오겠습니다😂

#Say IT!-한국의 IT 산업 구조 1

안녕하세요, 올해부턴 디스콰이엇에 다양한 글을 남기겠다 다짐했던 마케터 치퍼리입니다. IT 이야기는 제목에 #Say IT을 붙여볼까해요.

입사하고 첫 교육 때, 팀장님께선 한국 IT 시장의 특징과 구조에 대해 설명해주셨습니다. 그리고 이 시장 구조는, 퓨처링이 탄생한 배경이기도 합니다.

산업구조는 대기업이 먹지만, 우리 프로덕트를 필요로 하는 건 대다수의 SMB

일상에서 손쉽게 접하던 IT 브랜드, 장비들이 아닌 B2B IT 기업과 시장 구조는 익히 접하는 B2C와는 많이 다릅니다. 대기업과 중소기업들이 가지는 형태도 많이 다르구요. 어떻게 다른지 같이 살펴보도록 할게요!

1.기업용 IT 장비들은 A/S 센터가 따로 없다.

폰이나 컴퓨터가 고장나면 동네 서비스 센터를 가면 되지만, 기업용 장비들은 고장나면 어떡해야 하는지 생각해보신 적 있나요?

기업용 장비들은 '워런티'라고 해서, 기술지원(A/S)을 받을 수 있는 기간과 루트가 정해져있습니다. 대개 장비를 구매한 구매처에서 3년, 길면 5년까지도 지원을 해줍니다.

저 정도면 넉넉한 것 아냐? 라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 IT 장비는 쓰면 쓸수록 고장난다는 것이고, 워런티가 지나고 나면 기술 지원을 받을 수 없죠.

제품을 너무 튼튼하게 만드는 바람에 재구매가 없어 망했다더라..는 괴담의 주인공이 되지 않으려면요, 척척박사들이 딱 고장나기 시작할 시점까지로 워런티를 설정하거든요.

리셀러에게 구매를 했었다면 유료로 계속해서 지원받을 수도 있지만, 기술지원을 하지 않는 곳도 많습니다.

Tip:B2B IT 시장엔 총판과 리셀러라는 게 존재해요.

직판하기 힘든 구조기때문인데요, 공식 총판을 통해 물건을 납품 및 판매합니다.

브랜드 본사👉공식 총판👉리셀러👉고객사 구조예요.

총판이 직접 파는 경우도 있고, 각자 없는 부품이나 장비는 서로가 구매하기도 해요. B2B는 서로가 고객인 셈이에요.

2.B2C에 비해 폐쇄적이다.

가격과 기술이 공개되어있지 않아요. B2C 구조와는 달라요!

???:제품 문의는 디엠 주세요.

시장 구조 자체가 폐쇄적인 특성이 강해 직접 문의를 넣지 않고서는 자세한 가격과 스펙을 알 수 없습니다. 디스콰이엇의 많은 분들도 기업용 솔루션을 알아볼 때, 엔터프라이즈 가격은 비공개 되어있거나 홈페이지 공개 없이 문의 메일 달라는 요청에 한번쯤은 문의를 남겨보셨을 것 같습니다.

장비 특성상 싯가처럼 가격 변동이 큰 것도 한몫합니다.

용산에서 컴퓨터 살랬더니 하루 차이로 몇 만원 손해보고, 신차 출고할랬더니 예약이 1년씩 밀려 화나보셨다면, 같은 맥락으로 이해하시면 될 것 같습니다. 또 대량 구매하더래도 할인율이 때에 따라 다르게 적용 되기도 하구요.

유통구조상 폐쇄적일 수 밖에 없기도 합니다. 첫번째 이유에서 서술했던 총판과 리셀러라는 구조. 가격을 정하는 건 본사와 계약한 총판입니다. 리셀러들은 총판에게서 제품을 떼와 마진을 붙여 고객사에게 판매합니다.

이 때 리셀러가 다른 리셀러들과의 차별점을 두기 가장 쉬운 건 가격입니다. B2B다보니 고객사들은 가격을 1순위로 고려할 수 밖에 없구요. 디스콰이엇 여러분들도 그렇다시피 어떤 솔루션이나 장비를 도입한다고 했을 때 여기저기 성능과 가격, 다양한 점들을 고려해서 결정하실테니까요.

하지만 브랜드별 비교가 아니라 같은 스펙의 장비를 구매한다면 역시 제일 싼 곳에서 사겠죠? 문제는 가격을 서로 공개하지 않다보니 고객들은 일일히 리셀러마다 문의를 남겨보거나, 비교할 시간조차 없으면 그냥 견적받은 가격에 구매를 진행하게 됩니다. 물론 견적 받고서 다른 데 문의하느라 시간이 지체되면 재고가 없거나 가격이 달라지는 경우도 있습니다(!)

3...번째 이유는 다음 글에!

적다보니 이야기가 길어져서, 다음 편에서 세번째 이유와 퓨처링 탄생 이유에 대해 마저 작성해보도록 하겠습니다! 저는 이런 산업 구조에 대해 자세히 알게 되니 굉장히 흥미로웠어요. 더욱이 B2B는 개인이 알고싶다고 알 수 있는 구조도 아니니까요. 여러분들은 어떠셨나요?

B2B와 IT에 관심많은 분들과 다양한 이야기를 나눠보고 싶습니다😋

프로덕트 합류 한 달 차(였던 것)

저는 문과입니다. 그림을 15년 넘게 그렸고, 현재는 마케터예요.

문과지만 IT와 이공계열에 관심이 많습니다. 교양 때 제일 재밌게 들은 강의를 꼽으라면 단연코 ‘4차 산업혁명’이라고 말할 수 있습니다.

그 때 비트코인을 샀어야했는데...!!

학생일 적부터 IT 기기에 대한 관심은 많았던 것 같습니다. RAM이 뭐고, SaaS가 뭐고 정의를 사전마냥 정확히 뱉어낼 순 없어도 어디 가서 사기당할 정도의 문외한은 아니랄까요.

전통적인 제조업보다 IT 서비스가 더 익숙하고 재밌다고 느꼈던 저는 B2B 마케팅쪽으로 커리어를시작했고, 지금 다니는 이 곳 또한 B2B IT 계열입니다. 전직장은 SaaS와 통신이 결합 되어있는 서비스였어요. 전직장에서 다뤘던 서비스 중 가장 복잡한 상위 버전을 담당했던 저는 이렇게 생각했습니다.

‘아 너무 전문적인 서비스라 마케팅하기 어렵다…’

그 후 더 다양한 마케팅과 경험을 위해 여기 퓨처링으로 이직한지 한 달 차,

저는 첫 일주일 째에 이렇게 생각했습니다.

‘아 전보다 더 전문적이어서 진짜 졸ㄹㄹㄹㄹ라 어렵다….’

네. 전직장의 카테고리인 SaaS와 통신이 ‘어디 떠다니는 행성 1과 2’정도라면, 퓨처링에서 다루는 IT는 우주와도 같았습니다. 모든 하드웨어, 소프트웨어, 네트워크, 보안, 솔루션을 전부 다루거든요.

아무래도 IT 계열이고 대부분의 마케터들은 관련 종사자가 아니었다보니, 입사하면 필수적으로 기술 교육을 받게 됩니다. 물론 전 이런 IT 교육을 굉장히 좋아합니다. 합법적으로 돈 받으며 별 희한한 질문도 1:1로 할 수 있는 기회!

이 교육과정을 거치면서 위에 적은 것처럼 ‘졸X 어렵네’ 라고 생각한 것도 있지만, 동시에 흥미를 느끼며 ‘이 프로덕트를 계속 해보고 싶다’고 생각하게 된 계기이기도 합니다.

IT 산업구조와, B2B 마케팅 특성과, 이 프로덕트가 맞물리면서 굉장히 흥미로운 부분이 많습니다. 시작 단계다보니 제가 풀어나갈 마케팅 요소들도 많구요.

마케팅을 다양하게 해보고 싶었던 건 맞는데 이렇게까지 행복하길 바라진 않았어

들어온지 얼마 안 된 시점에서 앞으로의 프로덕트 일지를 그려나가는 것이 의미있다고 생각하기 때문에, 디스콰이엇에 IT와, B2B 마케팅과, 퓨처링에 대한 기록을 써내려가려고 합니다.

PS.이 글을 작성했을 때가 한 달 차였는데, 업로드 하는 지금은 벌써 두 달 차가 되었네요. 새해엔 많은 이야기를 써보도록 할게요!