‘주차 지옥’ 대한민국, 독기 품은 회사가 찾아낸 해법

'2576만 대.' 올해 국토교통부에 등록된 차량 대수입니다.

인구 1.99명당 1대꼴로 자동차를 가진 것으로 볼 수 있는데요. 아마 여러 목적과 이유로 세컨드카를 구매하는 사람들이 증가한 것이 원인일 것입니다. 그런데 최근 서울시 내 아파트 주차난을 둘러싼 논쟁이 심화되고 있습니다. 개인이 소유한 차량 대수가 늘어나면서 주차가능한 곳을 찾아보기 더욱 어려워지고 있다는 건데요. 퇴근하고 집에 가는 길에 주차난은 일상이 되었고, 뉴스에는 주차 문제로 다투다가 사건이 벌어지는 경우도 종종 보입니다.

대부분의 신도시들도 상황은 비슷합니다. 신도시 인구는 증가하고 있지만, 이들이 이동하기엔 대중교통이 턱없이 부족한 상황이죠. 또한 도심에 비해 광역이동 편의성도 떨어져, 신도시에 거주하는 대다수 사람들은 세컨드카를 구매하게 됩니다. 그런데 실제 차가 출고된 후 일생의 96% 시간동안 세컨드카는 주차장에 서있는 유휴차량이 된다고 하는데요. 아파트 주차 공간은 한정돼 있다 보니, 신도시의 주차 문제 또한 심각해지고 있습니다.

최근 정부에서 주차난을 해결하기 하기 위해 공간 확보, 차량 수 조절 등 여러 해결책을 내놓고 있지만 단기간에 주차난을 해소할 수 있기란 쉽지 않아 보입니다. 아파트에는 좁은 면적에 많은 유휴차량과 많은 공급자와 수요자가 존재합니다. 이러한 유휴차량을 ‘공유’할 수 있다면요? 대중교통과 주차 문제가 동시에 해결될 수 있겠죠.

(위) 타운카의 첫 영업용 차량, (아래) 카카오톡으로 영업하는 모습 캡쳐. @타운카

실제로 차량을 소유하지 않고, 필요한 순간에만 사용 가능한 서비스가 여기 있습니다. 타운카의 비즈니스모델은 개인의 유휴차량으로 돈을 버는, 즉 자동차판 ‘에어비엔비’와 비슷하다고 이해하시면 됩니다. 사실 그동안 국내에서는 규제로 인해 P2P(Peer-to-peer) 카셰어링 서비스가 시도된 적이 없습니다. 타운카는 규제샌드박스 제도를 통해 국내에서는 처음으로 P2P 카셰어링 서비스를 승인받았다고 하는데요.

타운카 인터뷰를 준비하면서, 그간 카셰어링 서비스에 도전장을 던진 많은 업체들이 떠올랐습니다. 아직까지 법적 규제가 완전히 풀린 것이 아니기 때문에, 불확실성이 완전히 해결되지 않았다는 점과 여러 이해관계자들과의 충돌을 타운카도 피해 갈 수 없지 않을까?라는 의문이 들었는데요. 타운카 최윤진, 정종규 공동대표에게 경쟁사들과 비교해 어떤 점을 차별화로 내세우고 있는지 물었습니다. 그들은 자신 있게 “정공법을 택했다”라고 했습니다.

- 유휴차량 문제를 푸는 방법을 알아보다 보니 여기까지 오게 된 것? 이 사업을 도전하기로 결심했을 때, 이 서비스가 실제로 가능한지 어떻게 테스트해 봤는지 과정이 궁금하다.

"직접 차량을 한대 구입했다. 처음에는 돈을 받지 않고 아파트에 기부하는 방식으로 워킹했는데, 생각보다 차량을 빌리고자 하는 수요가 많았다. 당시 최 대표가 거주하고 있는 하남시의 한 아파트에서 직접 테스트해보면서 고객 의견을 들었다. 실제로 매칭이 지속적으로 발생했고, 수요가 있다는 것을 확인했다. 평소에 흔히 접해볼 수 없는 외제차나, 전기차/수소차, 카니발 차량을 주로 테스트했다. 마케팅을 위해 아파트 단지 게시판에 홍보 포스터를 게재를 하는 것 만으로 사용자를 확보하였고, 테스트 기간은 2019년부터 약 10개월 정도였던 것 같은데 유의미한 결과를 도출할 수 있었다."

-얻은 인사이트는?

"공짜로 대여하는 것은 그다지 의미가 없다고 생각했다. 대여료 및 주행거리를 책정해서 유저들에게 돈을 주고 구매하게 했고, 번 돈은 기부하는 방식을 선택했다. 주로 여성 운전자 분들이 많이 대여하는 것을 확인할 수 있었고, 한 번 빌린 사람이 또 빌리기도 했다. "우리 아파트에 이런 서비스가 있다"라고 이웃에 직접 소문을 내기도 하더라. 또한 이웃의 차를 빌린다는 생각에 책임감 있게 쓰는 사람들이 굉장히 많았다."

-해외와 달리 그간 국내의 P2P 카셰어링 서비스가 활성화하지 못한 이유가 궁금하다.

"혁신은 전통산업과의 갈등이 불가피하다. 지금까지 우리나라에서 개인의 자동차를 돈을 받고 빌려주는 것은 불법이었다. 여객자동차운수사업이 렌터카 사업의 최소 등록요건을 50대 이상으로 규정하고 있기 때문이다. 타운카 사업을 한창 준비할 때가 승차공유서비(카풀) 이슈가 본격적으로 수면 위로 떠오를 때였다. 당시 기존 택시업계와 차량공유서비스 업체 사이의 갈등이 극에 달하고 있었는데, 타운카도 이러한 영향으로 투자가 쉽지 않았다. 우리는 규제샌드박스를 통과할 것이라는 기대와 자신이 있었지만, 시장에서는 카풀 서비스 자체를 바라보는 관점이 '비수기'였다. 그러나 최근 규제 샌드박스 제도를 활용한 실증특례 승인을 받은 서비스가 등장하면서 개인도 차량을 빌려주고 돈을 받는 것이 가능해졌다."

(위)두 공동대표가 작성한 차량별 타겟 페르소나 마인드맵과 (아래)사업초기 만든 타운카 시범테스트 전단지. @타운카

-어떻게 성장성에 확신을 가질 수 있었나?

"이러한 갈등이 생길 것이라고 어느 정도 예상을 했고, 1년 반 동안 버텼다.

우선 국내 카셰어링 서비스가 성장하는 나라들을 보면 1. 법적인 것 2. 기술적인 것 3. 문화적인 요소들이 어느 정도 안착되거나, 그런 것들을 빠르게 수용할 수 있는 법률적인 환경이 기반이 되어야 한다. 혁신을 시도하던 차량공유서비스가 무너진 이유가 뭘까 생각해 봤을 때 대부분 법률적인 이슈 때문에 무너졌다. 결국 답은 '법률적인 것'을 제일 먼저 해결해야 하는구나를 알았고, 그래서 규제샌드박스를 시간이 걸리더라도 무조건 해결하고 가야 한다고 생각했다.

처음 사업을 시작했을 때, 우리가 하려는 비즈니스 모델의 무게감이 생각보다 무거웠다. 카셰어링은 단순히 차 빌려주는 것으로 끝나는 게 아니라, 이용자들의 '안전'도 신경 써야 하고, 대여 사업을 직접 하는 게 아니라 할 수 있는 '바탕'을 만들어 줘야 한다. 그 과정에서 합의했던 철칙이 무조건적인 혁신을 얘기하지 않는 것이다. 1년 반이라는 시간 동안 기존 대여 사업자 상황이 어떤지, 국토부의 우려 사항들은 어떤 것들이 있는지 등을 많이 캐치했다. 정부 측과 대화하면서 법의 존재 이유가 무엇인지, 그 규제의 이유에 공감하려 노력했다. 그 결과 이제는 어떤 것들을 해결해야 하는지가 눈에 보이고, 이는 소비자 수요 문제가 아니라, 법률적인 문제에 가깝다. 결국 타운카의 역량이 더욱더 탄탄해져야 한다. 이런 것들이 바탕이 됐을 때 타운카 사업이 성공할 것이라는 생각에는 변함이 없다."

(위) 타운카 앱을 누르면 나오는 첫 화면, (아래) 타운카 첫 독립 사무실. @타운카

-국내 카셰어링 시장이 성장하는 데 걸림돌은 무엇이고, 해결방안은 무엇인가.

"국내에서 자동차로 수익을 내기 위해서는 지자체에 등록되는 일종의 라이센스가 필요하다. 또, 자동차를 끼고 있는 모델은 지속성이 굉장히 중요하다. 이게 지속되려면 많은 자본 투자가 이뤄져야 하는데, 지금까지 많은 경험을 비추어봤을 때 법을 회피하는 형식으로 가면 안 된다. 타운카는 라이센스를 합법적으로 발급하는 걸로 노선을 정했다. 그리고 개인 차량 공유에 필요한 전용 보험과 면허 인증 기술 개발 등의 노력을 인정 받은 결과 작년 12월, 올해 7월 연달아 과학기술정보통신부와 국토교통부로부터 규제샌드박스 지정 조건을 완화받았다. 새롭게 완화된 지정 조건은 ‘사업 범위’와 ‘지역’, '연식 제한' 등이다.

현재 법에 명시된 영업용 자동차는 승용차의 경우 최초 등록일 기준으로 1년 미만인 차량만 영업용으로 운행할 수 있다. 하지만 더 많은 사람들이 참여하기 위해서는 영업용 차량의 나이 제한을 풀어야 한다. 이번에 타운카는 실증 데이터를 토대로 국토부에 근거를 제시해, 출고 2년 미만의 차량도 등록 가능하도록 차주 자격요건을 완화했다. 대여 가능 범위도 기존 ‘동일 아파트 단지 내’에서 ‘차고지 기준 반경 2km’로 확대됐다. 서비스 가능 지역도 추가됐다. 지자체와 협의 하에 기존 서비스 제공 지역인 하남시, 남양주시와 구리시를 비롯해 경기도 전역으로 범위를 확장시켰다. 핵심은 정공법이다. 타운카는 무조건 '혁신'을 강조하지 않고, 규제 샌드박스 내에서 데이터로 실증 사업을 해왔다.

법률적인 게 해결이 되고 나면 '이용의 문화'가 중요하다. 남의 차를 이용하거나 빌려준다는 것이 기존 카셰어링 업체에서는 비슷한 프로세스는 있어도 '이용하는 문화'는 없었다. P2P 카셰어링은 결국 '개인'의 차량을 빌려주는 문화적인 것들이 필요한데, 그런 것들이 없는 상태에서 만들어내는 것이 장벽이었다. 하지만 생각보다 타운카 서비스를 돌려보니 개인의 차량을 빌려줌에 있어서 '이웃'으로 한정돼 있어서 그런지 몰라도 사고율이나 분쟁의 소지가 거의 없다는 것을 확인할 수 있었다."

-처음 이웃 간 카셰어링이라는 개념이 등장했을 때, 굉장히 잘 될 줄 알았다. 지난 2년 간 특례기업으로 승인받는 과정이 어땠나. 아직까지는 법적 규제로 인해 이용가능한 지역이 경기도에 한정되어 있고, 자동차 수도 많이 확보하지 못했다는 평가도 있던데.

"타운카 서비스는 국내에서 규제 샌드박스 실증특례로 지정돼 운영 중이다. 정식 출범된 서비스는 아니기 때문에 경기도 일부 지역(하남시, 남양주시, 구리시) 주민들 사이에서 시범 운영 중이었다. 이러한 지역적 한계로 현재 타운카 자동차 등록 대수는 약 45대 정도 된다. 올해 8월-9월에는 경기도 전체로 서비스 가능 지역이 확대된다. 타운카의 서비스가 활성화됨에 따라 타운카 내 자동차 등록 대수는 급격하게 증가할 것으로 전망된다. 우선은 경기도 내 핵심 거점 지역 중심으로 서비스를 확장하려고 하고 있다."

캐롯손해보험과 손잡고 전용 보험을 만든 타운카. @타운즈

-국토부 설득을 위해 캐롯손해보험과 손잡고 세상에 없던 보험까지 새로 개발했다고.

"국토부에서 가장 강조했던 게 보험이었다. 타운카가 규제특례 승인된다 하더라도 이 모델에 맞는 보험 자체가 존재하지 않는다고 하더라. 자동차 보험이 많지만 대부분 보험에 '특약'이 들어가 있다. 이 차를 가지고 돈 버는 행위로 운전하다가 사고 나면 보장되지 않는다는 내용이 핵심이다. 규제 샌드박스 제도를 준비하며 가장 중요시 여겼던 점이 소비자의 안전이다. 타운카는 캐롯 손해 보험사와 제휴를 맺어 '타운카 전용 보험'을 개발했다. 타운카 서비스에 완벽하게 들어맞는 보험 제도를 만들기 위해 신경을 많이 썼다."

-국내 대표적인 카셰어링 업체들과 타운카의 차별화 포인트는?

"놀고 있던 자신의 유휴 차량을 가까운 거리의 이웃에게 대여 해주고 수익을 얻을 수 있는 P2P 카셰어링 서비스라는 점이 차별화 포인트다. 타운카는 가까운 거리가 큰 장점이다. 차를 빌리러 멀리 걸어갈 필요 없이, 이웃의 차를 우리 집 앞에서 바로 탈 수 있다. 반납도 집에서 가능하다. 대여료도 부담 없다. 글로벌 p2p 카셰어링 업체도 비교해 봐도 타운카 가격은 저렴하게 책정돼 있다. 빌릴 수 있는 차종도 다양하다. 이런 차별화 포인트를 가져올 수 있는 이유는 차량 소유자가 '개인'이기 때문이다.

또한, 다른 카셰어링 업체는 단순히 '이동'에 목적이 있다면, 타운카는 '이동'과 '경험'을 모두 제공한다. 예를 들어 비싼 외제차나 전기차를 빌리고 싶을 때, 타 업체에서는 차량 자체가 없는 경우가 많아 이용 자체가 어렵다. 타운카에서는 실속형 경차부터 럭셔리한 외제차, SUV와 전기차, 수소차까지 이용자의 목적에 따라 다양하게 차종을 선택해 볼 수 있다는 점이 특징이다."

타운카에서 만나볼 수 있는 차량 종류와 차량 소개글. @타운카

-서비스를 설계할 때 가장 중요하게 생각한 부분은 무엇인가

"타운카는 '신뢰'나 '책임감'을 굉장히 중요하게 생각한다. 때문에 이용자들이 타운카 서비스에 들어왔을 때 느끼는 어떤 이미지가 필요하다는 생각에 자체 캐릭터를 만들고 이를 활용한 마케팅을 하고 있다. 캐릭터는 친근함을 높이기 좋은 수단이고, 인지도 확대에도 효과적이라고 생각한다. 그렇게 타운카에 '비버리 타운'이라는 가상 세계관을 만들었다. 여기서 '비버'는 실제로 집 짓는 마을을 만드는 습성을 가지고 있는 동물을 뜻한다. 타운카의 대표적인 캐릭터로는 '타보'와 '새요'가 있는데, 시간 약속만큼은 철저히 지키며 '친절함'과 '상냥함'을 지닌 성격을 잘 보여준다. 향후 타운카는 단순히 캐릭터를 만드는 데 그치지 않고 소비자에게 좀 더 친근하게 다가갈 수 있도록 여러 콘텐츠를 만들 계획이다."

-타운카 서비스는 주로 누가 많이 이용하나

"대부분 자녀가 있는 기혼 가정이 다수이며, 주부 이용률도 높은 편이다. 차를 직접 사지 않고 합리적으로 이용하기 위한 목적으로 타운카를 선택하는 경우도 많다. 차를 소유하기 위해서는 각종 세금은 물론 유지비, 수리 보수, 보험 및 연료비도 꾸준히 지출해야 한다. 만약 3000만 원짜리 차를 산다면 각종 부대비용으로 매 년 차 값의 10%인 300만 원 정도는 사용할 각오를 해야 하는데, 카셰어링은 차량 소유에 들어가는 비용 없이 필요할 때만 대여하여 사용할 수 있다는 게 장점이다.

실제 타운카 단골 유저 중에, 아이가 3명인 집이 있는데 카시트 3대가 설치된 XM3 차량을 소유하고 있다. 2열에 카시트 3대 장착되어 있어 편하고 안전한 느낌을 준다. 타 카셰어링 업체에서는 카시트가 3개 설치돼 있는 차를 빌리기 어렵다 보니, 주기적으로 타운카를 이용하더라. 지방으로 출장 가는 사람들도 일주일에 1-2번 이상 타운카를 루틴 하게 빌려서 쓰는 것을 확인할 수 있었다."

-최근 타운카를 '차테크' 수단으로 이용하고 있는 30-40대 가장이 늘었다고 들었다.

"그렇다. 자동차를 이동의 수단을 넘어, 재테크 수단으로 보는 사람들이 가입하는 숫자가 늘고 있다. 타운카 차주들의 평균 수입은 월 33만 원에 달한다. 한 달에 자차를 5-6번 빌려주고 순수익 100만 원을 벌어간 유저도 등장했다. 차량의 가격에 따라 다르지만 한 번 대여에 평균 5만 원 정도의 수익이 타운카 차주(파트너)에게 발생하게 되는 셈이다. 3000만 원짜리 K5 차량을 예로 계산해 보면 한 달에 10회 정도 대여가 발생한다면, 5년이면 차 값의 100%에 해당하는 금액을 벌 수 있다는 이야기다.

뿐만 아니라, 타운카 파트너는 본인이 소유한 자동차를 타인에게 단기로 빌려주는 임대인으로서, 정식 자동차대여사업자로 등록된다. 이를 통해 타운카 파트너의 차량은 영업용으로 인정되어 각종 세제 혜택을 받을 수 있다."

*타운카 파트너 혜택 1. 자동차 대여수익 : 빌려주는 만큼 수익 발생(평균 600만 원) 2. 세제혜택 : 개별소비세와 교육세 면제, 취득세 3% 감면, 자동차세 90% 이상 감면

-타운카에서 가장 인기가 많은, 좋은 후기를 받는 차종과 특징이 궁금하다.

"최근에는 '아우디 A6'와 '미니쿠퍼 전기차'가 인기가 많다. 미니쿠퍼 전기차의 경우 아무래도 흔하지 않다 보니, 차를 경험해 보고 싶은 호기심에 빌리는 경우도 있는 것 같다. 타운카의 미니 일렉트릭 차주 분이 가격을 합리적으로 책정하고, 차를 깨끗하게 유지하시기도 한다. 그러다 보니 대여가 자주 일어나고, 한 번 빌린 사람이 계속 빌리는 것 같다. 아우디 A6의 경우, 소중한 사람을 태우거나 나에게 특별한 이벤트가 있을 때 많이 빌리는 추세다."

타운카 홈페이지에 올라온 이용자들의 솔직한 이용 후기. @타운카

-타운카를 이용함으로 얻는 유저의 만족은 어떤 게 있나

"타운카에서 차량을 빌린 경우, 반납한 뒤 꼭 리뷰를 쓰지 않아도 된다. 그런데 3명 중 1명은 좋은 리뷰를 꼭 달아주신다. 대부분 자기가 타운카에서 차량을 빌린 경험을 구체적으로 써주는 경향이 있는데, 차주들은 이웃이 차량을 깨끗하게 이용해 주는 부분들을 보면서 점점 안심을 하게 되고, 세차도 훨씬 열심히 하고 차량 내부 청결도, 향기 등도 더 신경 쓰게 된다고 하시더라. 꼭 수익이 목적이 아니더라도 이웃 간에 ‘살갑다’라는 분위기를 느끼게 해주는 게 타운카 같다고 하시는 분도 계셨다."

-비즈니스 모델은 어떻게 되나

"건당 차량 대여 중개 수수료를 가져가는 모델이다. 당사의 수수료는 약 20~30% 정도고, 글로벌 P2P 카셰어링의 중개 수수료는 약 20~40% 정도 된다. 타운카는 직접 자산(자동차)을 매입해서 운영하지 않기 때문에 Capex가 들어가지 않고 자본집약적이지 않으며, 당사의 실행력과 운영 능력에 따라 수익을 창출해 나갈 수 있다는 점이 큰 특징이다."

-사업을 진행하는 데 있어 리스키 한 부분들도 아직 존재할 것 같다. 가장 경계하고 있는 점은 무엇이고, 어떻게 풀어나갈 계획인가.

"사고 발생이 우리의 가장 큰 리스크다. 그간 사고 발생이 딱 1건 있었는데, 다행히 경미한 접촉사고였다. 사고 발생과 관련한 시뮬레이션을 많이 돌려보고 있다. 언제 사고가 날지는 아무도 모르기 때문에, 사후 대응 안을 철저하고 체계적으로 만들어나가는 것이 중요하다.

구체적으로는 사고의 경중이나 유형에 따라 타운카의 개입 여부를 결정할 계획이고, 만일 타운카의 직접 개입이 어렵다고 하면 보험사 처리를 기본 원칙으로 간접적으로 개입하게 된다. 타운카 선에서 충분히 해결할 수 있는 사고는 적극적으로 개입할 것이다. 귀책사유가 명확하지 않아서 발생할 수 있는 사고 대응책도 마련 중이다. 유저 간의 채팅 내용, 사진 촬영본 등이 서버에 저장되고 있는데, 귀책 판별 시에 제한적으로 활용할 수 있게 된다. 이와 함께 타운카에는 사고 분쟁 전문 변호사 2명이 자문으로 소속되어 있어, 언제든지 사고 건에 대해서 실시간 대응이 가능하다.

이밖에도 타운카 서비스는 일반 렌터카 업체와 다르게 차주가 운전을 하지 았을 때 차주의 보험료가 오르지 않도록 설계되어 있다. 차주는 본인이더라도, 차를 빌린 유저 이름으로 가입된 별도의 보험이 있으며, 차량이 사고가 났을 때 차주가 일일 휴차 보상료 등의 보상을 받을 수도 있다."

-플랫폼은 어떤 기능으로 확장할 것인지도 중요하다. 올해 타운카 사업 전략, 최종 비전이 궁금하다.

"향후 1년 기준으로 보면 가장 중요한 키워드는 '성장', 그중에서도 매출 성장이다. 지금까지는 유저분들의 이용편의성을 위한 프로덕트(보험 가입, 결제, 선불 후불 복잡함 등등..)를 개발해왔다면, 앞으로는 프로덕트 안정화 및 차주 분들이 타운카 리소스를 효율적으로 이용할 수 있도록 하기 위한 공간을 만드는 데도 집중할 계획이다.

최종 비전은 '오래오래 살기 좋은 동네 만들기'다. 타운카가 새로운 지역에 진출했을 때, '우리 동네에는 타운카도 있어'라는 후기가 들렸으면 좋겠다. 동네 가치를 올리는데 물리적인 인프라 투입은 한계가 있지만, IT 기술 투입만으로도 동네 가치를 올릴 수 있다고 생각한다. 향후 타운카가 전국 모든 아파트를 대상으로 사업을 전개하는 것이 가능해진다면, 공유 서비스 플랫폼 장점을 활용한 비즈니스 모델 확장도 계획하고 있다. 타운카는 그동안 굉장히 많은 의심을 받아왔지만, 모두가 의심하지 않는 사회적으로 가치 있는 사업구조를 지속적으로 만들어 나가는 게 목표다. "

타운카 홈페이지 바로가기>>

https://bit.ly/44gTxoJ

96년생 한예종 지휘과 학생이 국내 최대 규모 프리미엄 한옥스테이 브랜드를 만든 사연

조선시대에는 양반, 관료들의 대표적 주거지이자, 청계천과 종로의 윗동네라는 이름에서 '북촌'이라는 이름으로 불리어진 곳이 있다. 안국역 2번 출구에서 도보로 10분 남짓 걷다 보면 한국의 전통가옥인 한옥의 우아함과 고즈넉함을 느껴볼 수 있는 '북촌한옥마을'이 나온다. '서울 미래유산'으로도 선정된 북촌한옥마을엔 최근 몇 년 사이 책방과 카페, 공방과 스테이들이 잇따라 들어서면서 21세기 서울형 한옥의 모습을 그대로 보여주고 있다. 하지만 길이 저절로 생기는 법은 없다. 길이 없던 땅에 첫발을 뗀 누군가가 꼭 있게 마련이다.

"버틀러리는 "한옥은 춥고 불편하다"라는 편견을 깨기 위해 많은 노력을 했어요. 특히 창호, 방음, 단열 등을 특히 신경 쓰며 대수선을 거쳤어요. 객실의 온습도나 조명 등을 태블릿으로 조정할 수 있고, 모바일 체크인을 통해 직원과 직접 대면하지 않고도 간편하게 입퇴실 할 수 있죠."

북촌한옥마을에서 ‘버틀러리’를 운영하는 이동우 대표의 말이다. 버틀러리는 한옥 스테이 브랜드다. 손님에 내어주는 한옥 객실은 모두 30여 채. 화장실과 욕실 등 내부가 현대식으로 꾸며져 있다. 온돌방이 있고 침대방도 있다. 전통의 안락함과 현대의 아름다움이 공존하는 한옥이다. 객실 대부분이 1년 365일 늘 손님으로 가득 찬다. 평일에도 빈 방이 드물다. 서울과 경기는 물론 해외에서도 한옥에 머물기 위한 손님들의 발길이 끊이지 않는다.

그는 스물셋에 홍대의 작은 게스트하우스 청소 알바로 시작해, 26살이던 때 한옥 스테이 사업에 직접 뛰어들면서 사업가의 길에 들어섰다. 그는 어릴 적부터 예술적인 일들에 관심이 많았고, 커서는 음악을 공부하다 한국예술종합학교에 지휘과로 들어갔다. 학교를 다니는 동안에는 전국을 비롯한 해외 방방곡곡을 돌아다니며 5성급 호텔이 제공하는 서비스들을 직접 체험하곤 했다. 그가 어린 나이에 창업을 하게 된 것도 "어떻게 하면 고객 애로사항이나 숙박 서비스에서 차별화를 제시할 수 있을까?"를 끊임없이 연구하고 파악해서다.

때마침 그는 국내 한옥에 대한 페인 포인트를 빠르게 발견할 수 있었고, 개발할 수 있는 잠재 한옥을 통해 우리의 전통문화유산 가치를 끌어올리는 데 기여하고 싶었다고 한다. 그는 살아남으려면 부동산을 알아야 한다는 걸 깨닫고 부지런히 책을 읽고, 현장을 돌면서 보는 눈도 길렀다. 그렇게 돈과 시간을 쏟아 배운 것들이 없었다면 그는 버틀러리도 없었을 거라고 말한다.

- 어릴 때부터 호텔에 관심이 많았다고 들었다. 어느 정도로 관심이 있었고, 살아온 과정이 궁금하다. 어쩌다 창업까지 오게 되었나.

“어렸을 때부터 계속 호텔을 다닐 정도로 호텔 서비스에 대한 관심이 많았다. 누가 호텔 사진을 내밀었을 때 어떤 호텔인지 한 번에 맞췄고, JW메리어트나 르 메르디앙, 파크하얏트 같은 국내 메이저 호텔을 비롯해 해외에 있는 유명한 4-5성급 호텔은 거의 다 가본 것 같다. 호텔을 갔을 때 처음 받게 되는 인상이 있지 않나. 로비에 들어설 때 향기라던지, 체크인할 때 호텔리어들이 어떤 서비스와 배려를 해주는지 등등을 유심히 관찰했다. 중3 때부터는 호텔 내의 보이지 않는 조직화된 매뉴얼이나 서비스를 체계적으로 엑셀로 정리해 놓기도 했다. 다양한 종류의, 극한의 서비스가 집결되어 있는 곳이 호텔이라 생각했고, 내 성향과 잘 맞았던 거 같다.”

-그런데 진로는 또 음악 쪽으로 선택했다. 한국예술종합학교 지휘과 중퇴라는 이력을 가지고 있는데?

“지휘 역시 어렸을 때부터 관심이 많았다. 피아노나 바이올린, 트럼본 등의 악기를 다뤘었고, 오케스트라에서 연주할 기회도 많았다. 누가 장래희망을 물어보면 호텔 오너, 영상 촬영자, 음악가 셋 중에 대답했던 것 같다. 그중에서 어릴 때 제일 하고 싶었던 음악을 선택한 것이다.”

한국예술종합학교 지휘과 재학 시절 프라우들리 이동우 대표 이미지. @프라우들리

-언제부터 음악을 그만두고 숙박 사업에 빠지게 된 건가?

“군대를 2017년에 갔다. 전역 후 숙박업소에서 아르바이트를 하면서 ‘고객 커뮤니케이션’에 관심이 많았다. 당시 청소 알바를 했는데, 어쩌다 보니 매출도 알게 되고 예약 사이트도 관리하게 됐다. 그때 숙소 운영을 효율화하는 방법에 대해 많이 배웠다. 리소스를 얼마나 많이 줄 수 있을까에 대한 고민이 많았던 것 같다. 그러다 2019년 하반기 총 2명의 직원으로 홍대 반지하 게스트하우스를 빌려 2개 지점을 법인으로 운영하게 됐다. 약 2년 사이 인원수는 정직원 15명으로 확장했고, 지점수는 15곳, 유닛 수는 300곳 이상으로 늘어나게 됐다. 이후 독채스테이 형태로 400채까지 숙소를 늘려 운영한 경험이 있는데, 당시 공실률이 1년에 10일 미만이었다.”

-버틀러리라는 서비스 이름은 무슨 뜻인가?

“나의 성씨인 ‘이'와 집사를 의미하는 ‘버틀러’를 합쳐 ‘버틀러리'라고 지었다.”

- 프라우들리는 어떻게 부동산으로부터 한옥 매물을 공급받을 수 있었나. 신생업체로 쉽지 않았을 텐데.

“로컬 부동산과의 좋은 관계 유지를 위한 많은 노력이 있었다. 부동산에 명함과 전단지를 매일 돌렸다. 좋은 부동산 물건 하나를 찾기 위해 주 6일 내내 6개월 동안 부동산을 다닌 적도 있다. 말 그대로 ‘발품’을 많이 팔았던 것 같다.

그다음은 좋은 매물을 찾는 게 중요하다. 부동산은 정찰제가 아니다. 매물을 잘 들여다보면, 임대인들 각각의 사정이 있다. 10억짜리 매물이 8억으로 나와는 경우가 있는데, 임대인이 갑자기 이민을 가게 되는 등 특별한 이유가 있는 것이다. 이런 것들을 세밀하게 분석해서 좋은 임대 물건을 빠르게 잘 찾아야 한다. 전체 매출 비용 중 가장 큰 비중을 차지하는 것은 ‘임대료’다. 지금까지 여러 매물들을 관리하면서 부동산 특약이나 임대차 계약서만 400건 넘게 써봤다. 임대차 계약서에 싸인하는 순간 이 매물로 얼마의 매출이 나오겠다는 게 이미 보인다. 난이도 높은 서울 땅에서 한옥을 30채까지 늘리는 데 불과 2년밖에 걸리지 않았다.”

-낡은 한옥을 매입하거나 임대해 리모델링한 뒤 관광사업허가를 취득하는 방식으로 사업을 꾸리고 있다. 백지상태였던 창업 초반에 한옥주들을 설득할 수 있었던 이유는 무엇인가.

“우선 한옥의 특징을 살펴보면, ‘한옥 등 건축자산의 진흥에 관한 법률’에 따라 실거주와 채수 제한이 다른 숙박업에 비해 자유롭고 법인 운영을 통한 확장이 가능하다. 하지만 실제 한옥 소유주들의 입장에서 가장 많은 유형은 ‘내 집을 어떻게 고쳐서 쓸지’ 대한 걱정을 많이 한다. 보통 한옥의 경우 윗 세대로부터 물려받은 경우가 많은데, 따라서 한옥 소유주들의 나이대는 60-70대 이상이거나, 부모님들께 물려받은 경우 30-40대들로 이뤄져 있다. 기존 한옥들은 수리되지 않은 낡은 상태 그대로 방치되어 있거나, 한옥 소유주들이 보전을 포기하거나, 혹은 100-150에 겨우 임대를 주는 경우가 많다. 보통 노부부가 살거나, 주차할 공간도 마땅치 않다. 이렇게 놀고 있는 한옥들을 활용할 수 있는 방법 중 하나가 ‘한옥스테이’다. 하지만 일반인들은 부동산에 가도 한옥 매물을 구할 수 없고, 한옥주들이 한옥을 내놓으려고 하지도 않는다. 설령 한옥 매물을 내놓는다 해도 대다수 포기하는 경우가 많다. 그 이유는 한옥의 경우 대부분 개발이 안되거나, 2층 이상 짓지 못하고, 높고 좁은 골목길에 위치해 재개발도 되지 않는다는 특징이 있기 때문이다.

(왼쪽부터 시계방향으로) 호경당, 고우헌, 정가헌, 소회루 이미지. @버틀러리

프라우들리는 부동산 전담 팀을 보유하고 있으며, 지역 부동산과의 관계가 매우 좋고 네트워킹이 탄탄하다는 장점을 가지고 있다. 또한 숙소 운영 효율이 굉장히 좋은 편이다. 현재 프라우들리가 운영 중인 한옥인 민규당, 미온가, 호경당의 경우 객실 가동률 95% 이상 달한다. 프라우들리가 한옥을 매입할 때 한옥주 분들을 설득하는 포인트 중 하나가 “임대료를 많이 준다”는 것이다. 임대인과 부딪힐 일이 크게 없다. 임대인 입장에서도 큰 회사가 임대해서 한옥을 관리하는 게 훨씬 효율적이고 편하다고 생각하는 것 같다.”

- 부동산 산업은 초기 자본이 크게 지출되는 산업이다. 오프라인 지점수를 빠르게 확장할 수 있었던 비결은 무엇인가.

“주로 외부 투자자들을 많이 모집한다. 한옥스테이의 경우 한옥스테이를 개설하는데 들어가는 보증금 및 인테리어 등 초기 자본 지출을 개인 투자자들을 모집해 자본 부채비율을 최소화하고 있다. 외부 투자자들은 ‘회원권’ 제도랑 비슷하다. 일반 분양과 비슷한데, 임대 형태의 분양이라고 생각하면 된다. 구축비와 보증금을 조달하는 것이다. 이처럼 운영 위탁을 통한 매출 공유 모델을 택함으로써 지점수를 빠르게 확장할 수 있었다. 외부 투자자가 한옥스테이를 오픈하기 위한 출자 금액을 1억 정도 조달하면, 연 15일 정도의 무료 숙박권을 준다던지 하는 형태다.

프라우들리만의 장점을 또 하나 꼽자면, ‘부동산 개발 노하우’가 있다. 부동산을 탐색하는 것부터 법적, 세무적 리스크를 예측하고 등기부/건축물대장을 분석해 허가 가능여부를 검토하고, 데이터를 통한 디테일한 수익률을 분석할 수 있다. 이러한 노하우를 통해 안정적으로 지점을 확대할 수 있었던 것 같다. ”

- 버틀러리의 비즈니스 모델은? 한옥 위탁 운영 사업만으로는 성장에 한계가 있을 것 같은데, 한옥 스테이 브랜드 외에도 진행하는 프로젝트가 있나?

한옥스테이뿐만 아니라 게스트하우스 등 여러 종류의 소규모 숙박업을 운영했던 경험을 토대로 비대면 체크인 솔루션, PMS 등 소규모숙박업소들이 사용할 수 있는 SaaS 솔루션을 개발하고 있다. 비대면 체크인 솔루션 프로젝트는 올해 상반기 착수하였고 올해 안에 실제 개발까지 완료될 예정이다.

-회원권 판매하기도 한다고. 가격대는 어느 정도고, 어떤 방식으로 운영하고 있나?

“인원수에 따라 천차만별이다. 회원권이라기보다는, ‘소유권’이라고 표현하는 게 맞다. 가격대는 개인마다 소유하고 싶은 방식이 달라서 정해진 건 없다. 보통 5000만 원~5억 사이라고 생각하면 된다.”

- 경복궁 인근 노른자땅의 매력을 어떻게 발견했나? 한옥이라고 하면 북촌 한옥마을 말고, 익선동도 유명하다. 꼭 북촌이어야 했던 이유가 있나.

“최종적으로 도심 속에 일명 ‘수평호텔(마을호텔)’처럼 꾸미는 게 목표다. 그러기 위해서는 우선 한옥들이 ‘밀집’되어야 한다. 프라우들리는 경복궁 옆 노른자 땅에 리조트 형태로 한옥 30여 채가 밀집돼 있다. 현재 일본의 경우, 마을 안에 다수의 독채 숙소들이 자리하고, 마을 전체가 리조트처럼 운영되는 곳이 많다. 향후에는 버틀러리도 숙박 서비스뿐만 아니라 F&B나 서점, 카페 등 다양한 콘텐츠를 즐길 수 있도록 다양한 업체와 연계하는 방향으로 발전하고 싶다.”

- 한예종 지휘과 출신으로 아는데, 공간 전문가가 아니다. 코로나19 사태에도 평균객실가동률(OCC)이 95%에 달할 정도로 영업이 성공적으로 잘 된 비결은 무엇이라고 생각하나.

“프라우들리는 소규모 숙박업에 특화된 다양한 서비스와 노하우를 보유하고 있다. 객실 가동률이 높은 건, 이용객들이 숙소가 맘에 들어서 예약을 많이 한 것이라고 해석할 수 있다. 숙소 이용객들은 냉정하다. 아무리 공간이 좋아도 가격이 맞지 않으면 예약하지 않는다. 비슷한 숙소 가격대 중에서는 프라우들리가 가장 좋은 컨디션과 공간 경험을 제공한다고 자부한다.

프라우들리 ‘버틀러리’의 경우, 공식 홈페이지를 통한 예약률이 무려 70-80%가 넘는다. 이는 소규모 숙박 업계에서는 거의 존재하지 않는 수치다. 보통 여행객들은 어느 지역에 여행 갈 때 숙소부터 찾지 않는다. 우선 어디를 갈지 장소를 정하지, 대부분 5성급 최고급 호텔이 아닌 이상 홈페이지에서 직접 예약하는 경우는 극히 드물다. 예약을 하는 사람들은 단순히 ‘버틀러리’에서 숙박을 하기 위한 목적인 경우가 많다.”

-코로나19가 서서히 사그라들면서, 외국인들의 한옥 이용률이 높아졌을 것 같다. 버틀러리 전체 고객 중 외국인 비중은 어느 정도 되며, 한국의 전통을 경험할 수 있는 콘텐츠 같은 것도 준비 중에 있나?

전체 고객 중 외국인 비율은 대략 70% 정도로 예측하고 있다. 외국인 비중이 늘어나면서 버틀러리도 여러 관광 콘텐츠를 준비하고 있다. 최근 문체부·관광공사에서 주최한 전통한옥 브랜드화 지원사업 사업자에도 선정되어 티소믈리에가 객실로 찾아가는 다도체험, 우리말 클래스, 한옥마을 투어 등을 준비 중에 있으며 가을 경 운영을 시작할 예정이다.

프라우들리 팀원들이 한옥 현장 답사를 하고 있는 모습. @프라우들리 제공

- 국내에서 직접적인 경쟁자가 있나? 프라우들리만의 차별화된 지점은 무엇인가.

“시장에서 소형 숙박업을 전문으로 하는 법인격의 경쟁업체는 존재하지 않는 상황이라고 보인다. 소규모 숙박업 중에서도 프리미엄 한 가격대를 유지하며 자체 브랜드를 유지하는 서비스들도 생겨나고 있지만, 프라우들리가 제공하는 가격대와는 달라 직접적인 경쟁사라고 볼 수 없다.

프라우들리만의 차별화 포인트로는 ‘운영 효율화’를 강조하고 싶다. 현재 관리하고 있는 객실이 100채 정도 되는데, 동시 근무 직원이 2명밖에 되지 않는다. 현재 상황으로 봤을 때 직원 2명으로 객실 200채까지도 커버할 수 있을 것으로 예상된다. 현재 이용객이 URL로 직접 모바일 셀프 체크인을 할 수 있는 ‘비대면 체크인 솔루션’을 개발 중인데, 올해 중으로 개발이 완료될 것 같다. 비대면 체크인 솔루션이 돌아가면, 직원 2명으로 객실 500개까지도 커버 가능할 것으로 기대된다.

또한, 객실 판매를 굉장히 잘하는 편이다. 핵심은 고객에게 ‘적정 가격’의 서비스를 제공하고 있는지 여부다. 프라우들리는 지금도 PMS, RMS 등 소규모 숙박업 소프트웨어들을 종합하여 운영효율성 극대화하고 있고, 획일화된 청소 매뉴얼 및 퀄리티를 제공 중이다. 이는 홍대 게스트하우스 청소 아르바이트 시절부터 몸소 겪으며 습득한 경험이라고 할 수 있다.”

-숙박업의 ‘본질’은 무엇이라고 생각하나?

“첫 번 째는 ‘위치’, 두 번 째는 ‘가격’, 세 번 째는 ‘사진+플랫폼 의존도(리뷰)’라고 생각한다.

우선 위치의 경우, 부동산 계약을 어떻게 했느냐가 중요하다. 정확히 말하면, 지금 숙박업을 하고 있는 땅의 매가 대비 수익률이 중요하고, 임대를 했으면 임대료가 중요하다. 숙박업=부동산비즈니스기 때문이다.

(숙소 판매) 가격도 집요하게 추정한다. 시장 내에서 부킹 될 수 있는 최고가를 리드타임에 판매하는 것이 가장 중요하다. 그러기 위해서는 고객이 가장 비싸게 예약하는 리드타임을 분석해야 한다. 이후 3주~한 달 or 30일~60일 사이에 가장 비싼 가격에 팔아야 한다.

마지막으로 사진이다. 숙박업이다 보니, 사람들에게 노출되는 사진도 첫 이미지를 결정하는 데 굉장히 중요한 요소 중 하나다. 공간 비즈니스다 보니, 시설이나 제공하는 서비스들은 어떤 것들이 있는지 등 사진을 잘 찍어야 한다.”

-한옥 숙박업에서는 어디에 마케팅 포인트를 두고 있나? 기억에 남는 마케팅 에피소드가 있나.

숙박업 특성상 마케팅이 쉽지 않고 비효율적이다. 일반적인 소비자와 다르게 본인의 정해진 여행 일정을 기반으로 여러 숙소를 비교하고 선택, 예약하기를 원하기 때문이다. 숙소를 고른 후 예약 일정이 가능한지 일일이 비교하기 어렵기 때문에 보통 에어비앤비, 부킹닷컴처럼 OTA를 이용하게 된다. 그럼에도 최근 버틀러리 공식홈페이지에 예약률은 60%를 상회한다. 그만큼 재방문율이 높고 입소문을 타고 오는 고객들이 많은 것으로 해석할 수 있다.

프라우들리 '버틀러리' 공식 홈페이지에서 직접 한옥 숙소를 예약할 수 있다. @버틀러리 홈페이지 캡처

-향후 전국적으로 확장 계획도 있는지.

“전국적으로 할 수 있는 마케팅 방법을 찾는 중이다. 우선 초기에는 철저한 지역 검증이 이뤄져야 한다. 그렇지 않으면 한옥주 마음을 움직일 수 없다. 주로 강원도 홍천, 서종, 양평, 가평, 청평이 타깃 지역이다.”

-프라우들리의 올해 목표와 최종 미션은?

“우선 올해 목표는 IT 쪽 역량을 키우는 것이다. 현재 비대면 체크인 솔루션을 개발하고 있는데, 이를 빠른 시일 내에 상용화시키고 싶다. 궁극적인 비전으로는, 비어있거나 방치되고 있는 낡은 한옥을 더 많이 발굴하고, 재생 및 활용하고 싶다. 버려진 한옥은 시간이 지나면 지날수록 점점 더 재생이 어려워지는 특성을 가지고 있다. 한국의 전통가옥이자 귀중한 문화유산인 한옥이 더 훼손되고 방치되기 전에, 가치를 훼손하지 않고 새 숨결을 불어넣는데 지속적으로 기여하고 싶다.”

프라우들리 홈페이지 바로가기>>

https://www.proud-lee.team/

스타트업 투자가 활발해질수록 돈을 번다? 수상한 이 회사 뜯어보니

"수백 명의 스톡옵션 관리, 쿼타북이 없었다면 정말 막막했을 거예요. 철저한 보안 체계부터 개인별로 다른 행사 조건 및 기간 관리, 계약 관리 및 보관, 휴직 기간 반영까지. 엑셀로는 불가능한 부분들을 모두 관리할 수 있습니다. 이전에는 주주명부 및 기타 자료를 작성하고 한번 담당자에게 확인하고 송부하느라 일정 시간이 소요됐는데요. 쿼타북을 사용하고부터는 지체 없이 자료 공유를 할 수 있게 되었습니다."

소프트웨어 엔지니어를 거쳐 카카오벤처스 투자심사역 경력이 있는 최동현 쿼타북 대표.

국내 유명 스타트업 재무/IR 담당자가 쿼타랩 홈페이지에 남긴 코멘트다. 스타트업과 투자자에게 증권 관리 SaaS 솔루션을 제공하는 쿼타랩(쿼타북 운영사)은 증권관리 업계의 '오아시스'다. 기존 '엑셀'이나 '워드'로 관리되고 있었던 증권관리 업무를 좀 더 효율적으로 할 수 있는 SaaS '쿼타북'이 생긴 이후, 많은 투자사들은 하나같이 효율적으로 증권 주식 관리를 할 수 있었다고 입을 모은다. 

쿼타북의 비즈니스를 이해하려면 약간의 선행학습이 필요하다. 핵심은 기업 데이터를 안전하게 관리하고 공유하는 일을 한다. 기업은 크게 상장 기업과 비상장 기업으로 나뉘는데, 이 중 상장 기업의 증권은 한국예탁결제원을 통해 전자 데이터로 일괄 관리 되지만, 비상장 기업의 경우 사정이 다르다. 매번 엑셀이나 워드 파일을 통해 회사가 직접 업데이트하는 구조였다. 쿼타북은 주주 및 주식 관련 데이터 등 증권관리가 필요한 영역에서 일어나던 비효율을 혁신시키는 모델을 만들었다. 스타트업 주식발행 이력과 주주명부 관리, 스톡옵션 관리 등을 소프트웨어를 통해 디지털화하는 등 증권관리의 자동화를 이끌어냈다. 

소프트웨어 엔지니어를 거쳐 카카오벤처스 투자심사역 경력이 있는 최동현 쿼타북 대표는 사업 초기부터 국내 유명 투자사들로부터 많은 투자를 유치했다. 약 3년 만에 누적 투자 유치 금액은 240억에 달하고, 쿼타북을 이용하는 국내 투자사는 약 40%를 넘어섰다. 쿼타북은 투자사와 스타트업이 함께 사용할 때, 데이터 관리의 편의성과 사용성이 극대화된다는 점이 특징이다. 최 대표를 만나 증권관리 플랫폼의 핵심 서비스와 쿼타북의 향후 목표가 무엇인지 들어봤다.

Chapter 1. 기존 관행에 의문을 던지다

- VC 출신이라고 들었다. 원래부터 창업에 관심이 있었나? 어쩌다 여기까지 오게 되었나.

"원래 창업은 생각해 본 적이 없었다. VC 심사역으로 일할 때 해외 투자를 하게 됐는데, 운 좋게 미국 기업에 투자를 하게 됐다. 그 당시 투자한 기업이 미국의 '카르타'라는 서비스를 통해 주주명부와 증서를 보내왔는데, 그때 증권관리 소프트웨어의 존재를 처음 알게 됐다. 한국에서는 매일 엑셀로 정리한다던가, 전화나 이메일을 돌리며 정보를 주고받곤 했다. 정보가 틀리면 직접 수정해 달라고 요청해야 하는 불편함이 따랐다. 그런데 카르타를 이용해 보니, 정말 편리했다. 처음에는 이 사업모델을 내가 직접 창업하기보다 한국에서 쓸 수 없을까? 방법을 찾아봤다. 그런데 카르타가 미국 상법이나 증권법, 재무회계 기준 등 너무 미국에 특화된 서비스였고 한국에서 도입이 어렵겠다는 결론을 내렸다."

쿼타랩 최동현 대표(앤디)의 VC 재직 시절 모습. @쿼타북

- ‘증권관리 플랫폼’이라는 시장 기회는 어떻게 발견한 것인가.

"2019년도에 쿼타랩을 창업했을 때 만해도 대부분 '이러한 소프트웨어가 있는지도 몰랐다', '증권관리가 도대체 뭐냐?'라는 반응이 많았다. 초기 모 주주였던 투자사는 증권관리라는 키워드를 쓰지 말자고도 했다. 이전에 한국에서 없었던 개념이다 보니 그랬던 것 같다. 지금은 증권관리라는 형태가 하나의 축으로 자리 잡은 것 같다. 첫 커리어를 소프트웨어 개발자로 시작했다 보니, 비상장 증권관리 SaaS를 만들 수 있는 소프트웨어 개발 역량이 있었던 것 같다. 또한 심사역 경력이 사업을 하게 될 도메인에 대한 이해에도 도움이 될 것이라는 생각이 있었고, 자연스럽게 증권관리 플랫폼 창업으로 이어진 것 같다."

- 기존 VC나 비상장 스타트업은 주주 및 주식과 관련해 관리해야 할 데이터들을 왜 '엑셀'로만 관리되고 있었을까.

"이런 플랫폼이 있는지 상상조차 못 했기 때문이 아닐까. 엑셀이나 텍스트, 워드 파일로만 중요한 데이터들이 관리되고 있는 것이 당연하다고 생각했던 것 같다. 주주명부나 증서 모두 '문서'다 보니, '문서'처럼 취급한다는 게 당시 고정관념이었다. 월 가계지출 현황을 종이 가계부에 작성하던 과거를 떠올려보면 쉽다. 그 당시엔 그게 편하고, 최선이라고 생각해서 썼을 거다. 하지만 금융 관리도 디지털로 바뀌고, 사람들이 점차 편리함을 경험하면서 고장관념이 바뀌기 시작했지 않나. 증권관리 플랫폼도 마찬가지다. 애초에 이런 툴이 있다는 것을 상상할 수 있는 환경이 아니었던 것 같다."

Chapter 2. ‘스타트업-VC’ 연결, 더 쉽고 편리하게

- 쿼타랩은 정확히 어떤 기업인가.

"쿼타랩이 서비스하는 쿼타북은 주식 발행의 주체인 벤처기업들과 주식 투자의 주체인 창투사, 신기사 등 양쪽을 모두 serving 하는 플랫폼이다. 비상장 자산이나 펀드데이터 등 여러 가지 기업 데이터들이 훨씬 체계적으로 관리되고, 공유되는 ‘비상장 금융 인프라'를 만드는 것이 핵심 미션이다. 쉽게 말해 사무 관련된 여러 제반 사항들이 표준화될 수 있는 전산 인프라 만드는 것이라고 할 수 있다."

주주명부, 스톡옵션, 펀드관리 등의 효율화를 돕는 쿼타북. @쿼타랩

- 쉽게 말해 주주명부 관리 B2B SaaS 모델이라고 생각하면 되나. 구체적으로 어떤 서비스들을 제공하고 있는지.

"증권관리라는 게 어떤 내용이 포함되는지 스타트업에 한해서 말하자면, 이 회사가 발행한 주식들의 내용이 있다. 현재 주식이거나 주식이 될 것들, 그리고 주식과 관련된 시점이나 조건, 이해관계자들이 있을 것이다. 주주명부는 한순간의 스냅샷 데이터인데, 전체 이력을 관리해야 하거나 이를 기반으로 이해관계자들과 경영 관련 행정 등 제반 사항을 처리해야 할 때가 적지 않다. 대표적으로 주주총회, 이사회, 투자계약서상 동의권, 영업보고 등을 처리하는 게 있다. 우리는 이것을 '증권관리'라고 부르고 있다. 만약 회사의 내용이 바뀌면 등기처리를 해야 한다. 법무나 세무 검토 같은 게 필요하거나, 혹은 자산에 대한 평가가 필요할 수도 있다. 스톡옵션만 해도 과정이 번거롭다. 구체적으로 회사가 임직원들 사이에서 스톡옵션에 대한 행사 이벤트를 공지해야 하고, 그 이벤트를 신청해야 하고, 신청된 것을 확인해야 하고, 확인 후 입금처리가 진행되어야 하고, 입금처리 되면 주식 교부해야 하고, 교부된 후에는 실질 주주로서 등록해야 하는 등 과정이 다 있다. 쿼타북에는 이 모든 과정별 기능들이 다 등록되어 있다."

-처음 창업하셨을 때 제일 먼저 만든 서비스는?

“2019년 첫 해에 기본적인 스타트업의 증권 이력과 주주명부 관리 및 발행 기능을 만들었다. 주주총회나 이사회, 동의권, 영업보고 등도 라이트 한 버전으로 개발했다.”

-쿼타랩이 벤치마킹한 '카르타'도 돈을 내면 바로 쓸 수 있는데 굳이 다른 스타트업이 필요한 이유는?

“카르타는 미국의 증권법, 상법을 토대로 주식을 관리하는 시스템이라 국내 기업은 쓸 수 없다. 주식 발행에 대한 시스템도 미국과 한국은 엄연한 차이가 있다. 예를 들면 미국은 전자증권이 전반적으로 상용화된 반면, 국내는 아직 미발행확인서와 같은 비전자적인 방식으로 주식 교부가 많이 이루어지고 있다. 게다가 국내 기업은 국내 법인으로서 갖춰야 하는 법적 요건들이 있는데, 현지화되지 않은 외국 솔루션이 커버하지 못하는 국내 법인을 위한 프로세스와 기준을 쿼타북이 만들고 편의를 제공하고 있다.” 

-그렇다면 '카르타'와 비교했을 때, '쿼타랩'의 차별화 포인트는 무엇인가?

"카르타와 쿼타랩은 표면적으로는 비슷해 보인다. 하지만 본질적으로는 시장에서의 진입 접점이 굉장히 다르다. 예를 들면, 카르타는 실질적인 증서의 발행을 시장 진입접점으로 삼고 있다면, 쿼타랩은 증서의 발행이 아니라 증서의 관리와 정보의 교류가 더 core 한 시장진입 포인트다."

쿼타북 최동현 대표가 질문에 답하고 있다. @쿼타랩

- 쿼타랩의 데이터 관리 서비스가 정말 ‘간편하다’는 확신은 어디서 오는가. 직원 입장에선 어쨌든 도와준다는 툴인데, 막상 나에게 계속 가욋일로 뭔가를 입력하라고 한다. 귀찮지 않을까.

"물론 처음 시작은 어느 정도 혼자의 가설과 확신으로 시작했지만, 오늘날의 확신은 '고객'에서 오고 있다. 지금까지 시장에서 아무도 우리를 안 썼다면, 초기의 가설은 틀린 것이었겠지만 지금은 확실히 반응이 온다. 유니콘 기업들, to-be 유니콘 기업들이 회사의 주주나 스톡옵션 보유자 수백 명~수천 명을 상대로 우리 솔루션 수천만 원을 내면서 찾아와서 도입 문의하는 행위들이 더욱 확신을 주는 것 같다."

-쿼타랩 이용하는 스타트업 중에서 가장 대표적인 스타트업은 어디가 있나?

"대표적으로는 토스, 오늘의집, 클래스101, 당근마켓 등이 있다."

Chapter 3. ‘투자 유치=이용자 유치’가 되는 시장

- 이 사업을 하는 데 있어서 '업의 본질'은 무엇이라고 생각하나

"생태계 안에서 데이터와 행정의 표준화가 본질인 것 같다. 예를 들어 엑셀 시절로 다시 돌아가자면, 정말 머리 아팠던 게 다들 요청하는 포맷이 다르고, 요청 주기나 시점, 형태가 달랐다. 주주명부만 하더라도 기준이 없는 탓에 지분율, 주식 종류 등이 통일되어 있지 않아 머리 아픈 일들이 많았다.  정말 파편화된 시스템들 상에서 쿼타랩이 표준을 만들어가는 게 본질인 것 같다."

- 쿼타랩은 어떻게 돈을 벌고, (수익모델) 서비스 가격은 어느 정도 수준인지?

"쿼타랩은 기본적으로 B2B SaaS 서비스다. 현재 대부분의 매출이 사스 이용료를 통해 발생하고 있다. 쿼타북의 클라이언트 풀은 크게 두 개로 나눌 수 있는데, 기본적으로 스타트업과 투자자 둘 다 쿼타랩의 main customer다. 스타트업과 투자자 같은 경우 사실상 모두 같은 근간의 데이터를 활용하고 있다. 각자가 같은 데이터를 바라보고 있지만, 그 디스플레이 형태나 아니면 다루는 방식이 다를 뿐이다. 그렇기 때문에 기록이 되어야 하는 정보는 쿼타북을 통해 한 번만 기록되게끔 하고 그 이후에 커뮤니케이션이나 동기화 같은 것들은 전부다가 실시간으로 공유될 수 있도록 돕고 있다.

가격의 경우 스타트업은 이해관계자 수 인당 비용이 플랜마다 다르고, 월 이해관계자 수 x 인당 가격으로 사스 가격이 선정된다. VC/투자자 사이드의 경우 펀드 규모, 포트폴리오 기업 수, 그리고 사용하는 기능 기반으로 과금하고 있다."

- 지금까지 확보한 고객사는 몇 개 정도 되나, 관리 중인 투자 자산 규모는 어떻게 되나?

"현재 쿼타북 고객사는 4,400개 이상이고, 관리 중인 투자 자산은 40조에 달한다. 투자유치를 받는 전체 스타트업 시장을 기준으로 봤을 때, 대략 45%의 스타트업을 커버하고 있다고 보면 된다."

- 쿼타랩 고객 중에는 VC도 해당하기 때문에, 투자 유치가 곧 이용자 유치가 되는 것 같다. 사업을 진행하면서 느끼는 또 다른 특이점은 어떤 것들이 있나.

"사스라고 해서 단순히 사스 툴이 되는 게 아니라 커뮤니케이션 플랫폼들과 유사하게 네트워크 이펙트가 중요하더라. 예를 들어 B2B에서 재무서비스를 쓰거나 HR 서비스를 외부와 독립적으로 쓴다. 그러면 장기적인 고민을 당장 하지는 않아도 되고, 설사 잘못 선택했어도 바꾸는 것 또한 큰 무리가 없다. 그러나 쿼타랩 플랫폼은 메신저 플랫폼과 유사하다 보니 쓰게 된다면 앞으로 나와 함께 쓸 것 같은 사람이 어딜 많이 쓰고 있는지 보게 된다. 대중이 어딜 많이 쓰는가, 그래야 내가 썼을 때 남들과 편하게 같이 쓸 수 있는 게 고려된다. 내가 남들을 많이 초대할수록 편하고, 혼자 쓰는 것보다 다 같이 쓰는 것이 편하다는 특징을 가지고 있는 게 포인트다. 그래서 쿼타랩의 비즈니스 성격은 B2C의 네트워크 플랫폼(메신저, SNS들..)이랑 유사한 것 같다."

- 쿼타북은 주식 발행의 주체인 벤처기업들과 주식 투자의 주체인 창투사, 신기사 등 양쪽 모두에게 서비스를 제공하는 플랫폼이다. VC는 이미 ERP 툴들이 많아서 서비스 필요성을 이해하기 쉬울지 몰라도, 중소벤처기업에선 이런 B2B 솔루션을 쓰게 하기까지 설득이 어렵지 않나. 중요하고 필요한 건 알겠는데, 막상 쓰려면 너무 복잡할 것 같다.

"사업 초기에는 네트워크 베이스로 세일즈를 시작했고, 점점 레퍼런스들이 쌓여가면서 나중에는 접점이 없었던 분들도 설득이 되었던 것 같다. 가장 도움이 많이 됐던 레퍼런스 사례를 꼽자면 '토스'가 도입했을 때였던 것 같다. 빠른 성장을 이루고 있는 기업인만큼 임팩트가 남달랐던 것 같다."

Chapter 4. 쿼타랩은 단순한 ‘비상장 증권관리’ SaaS가 아닙니다

-해외 진출 계획도 있는 건가. 다른 나라에도 이와 비슷한 니즈가 있는지도 궁금하다.

"해외진출 계획도 있다. 지금도 현재 진행 중이다. 쿼타북이 커버하고 있는 전체 나라의 커버리지를 보면 총 11개국이다. 주로 동남아 쪽이 많고, 싱가포르나 홍콩, 인도네시아, 말레이시아, 중동, 호주 등에 진출했다."

-해외 진출 한 나라를 선택한 기준은 무엇인가?

"일단 아직 인프라가 깔려 있지 않거나, 비상장 증권 관리 서비스 시장에 기존의 절대 강자가 없는지를 메인으로 봤다. 최근 동남아 지역의 스타트업 생태계가 한국처럼 빠르게 성장하고 있다. 플레이어들도 많아지고, 자산의 발행/유통/관리를 해야 하는 실질적인 빈도 수가 많이 올라갔다. 관련해 처리해야 하는 제반 사항들도 많아지다 보니, 시장이 생겨나고 있는 중이다. 한국은 과거 10년 동안 이런 일들이 활발해지면서 드디어 시장이 열린 것에 기회를 잡았다고 보고 있다. 동남아는 이런 기회들이 조금씩 더 열리고 있는 것 같다."

쿼타북 최동현 대표. @쿼타랩

-한국에서와 달리 해외 진출을 할 때 각 나라마다 전략이 달라야 할 것 같은데.

"동남아 시장 진출 방식은 지금 쿼타랩이 한국에서 서비스하는 것과 유사할 것 같다. '자산의 발행'부터 시작이 아니라 '자산의 관리'부터 시작하는 것이 메인이다. 왜냐하면 각 나라에서 증권 발행의 제도나 형태는 나라별로 다르다. 대신에 정보를 관리하고 있는 방식은 대부분 유사하다. 우선주의 조건이나 채권의 조건도 국가별로 비슷하며, 사업현황을 보고하는 행태 또한 전 세계적으로 비슷하게 이루어지고 있다."

- 한국 시장에서만 플레이하면 규모가 작을 것 같은데, 단순히 사스 이용료를 통한 매출로는 넥스트 스텝을 그리기 어려울 것 같다. 쿼타북이 앞단에서 사스 사업에 성공한다면, 뒷단에서 보여줄 수 있는 퍼포먼스는 어떤 것들이 있다고 생각하나.

"지금의 B2B 데이터 관리 및 관련 행정 제반사항 처리를 돕는 사스 서비스에서 확장되어, 각자의 자산 관리를 돕는 '웰스 매니지먼트'도 고려하고 있다. 그건 단위가 1원이다. 쉽게 말해, 지금 쌓이는 비상장 자산의 가치가 40조 원 정도 되는데, 40조 원을 운용하는 서비스가 넥스트 스테이지인 것이다. 그럼 자산의 유동화나 파생 상품들이 나올 수 있다. 유의미한 네트워크와 데이터가 쌓인 시점부터는 그다음 단계로 넘어가서, 쿼타랩이 가지고 있는 자산을 가지고 신규 대출 상품이 나올 수도 있는 것이다. 해외 시장에서는 이미 좋은 선례들이 많다. 비상장 자산들의 가치가 어느 정도 표현돼서 인덱스가 나오기도 하는데, 이 모든 것이 '자산'을 비즈니스로 했을 때 나오는 것들이다."

-향후 금융 쪽을 건드리게 되면 우리나라에서 법적 규제나 이슈는 없나?

"기존에 없는 사례를 핀테크로 하겠다는 건 힘들다. 하지만 이미 시장이 있고, 법적 테두리 안에서 한다고 하면 문제 될 게 없다. 필요한 라이선스를 따거나, 협업을 하면 된다. 물론 그 또한 쉽지는 않겠지만, 상장 시장이나 공모펀드에서 이미 셋업이 잘 되어 있는 비즈니스들을 비상장 판으로 들고 오겠다는 것이다."

-올해 목표는?

"현재 VC, 스타트업 사이드, 출자자 사이드를 다 엮는 작업을 하고 있다. 그 근간을 올해 내로 잡으려고 하고 있다. 이밖에 여러 가지 자산의 관리와 관련된 넥스트 비즈니스 단계의 몇몇 테스트들을 하반기에 하려고 한다. 

주주명부, 스톡옵션, 펀드관리 등의 효율화를 돕는 쿼타북. @쿼타랩

-쿼타랩의 최종 비전은? 어떤 기업이 되고 싶나.

"결국에는 다시 인프라 얘기로 돌아가게 될 것 같은데, 한 나라의 근간이 되는 시스템을 만들 수 있다는 게 굉장히 레어하고 유니크한 기회인 것 같다. 그런 일을 잘 성사해 나가면, 역사적인 일을 할 수 있는 기회라고 생각한다. 셋업만 하면 지금 당장 세대뿐만 아니라 윗세대이든 아랫세대이든 모두 쿼타랩의 인프라 통해서 실질적으로 실생활에서 여러 가지 주식 관련된 산업을 할 수 있는 것이 궁극적인 그림이다."

쿼타북 홈페이지 바로가기>>

서울대 출신 1타 강사가 미국 시장에 도전하게 된 이유

"SAT를 포함하여 명문대를 가기 위한 여러 준비는 학교에서 제공하는 시스템만으로는 부족하죠. 따라서 학원이나 인강, 과외 등의 준비전략이 필요한데, 한국을 포함한 아시아권은 학원을 많이 활용하는 편입니다. 미국에 있는 경우, 과외가 거의 유일한 방법이라고 생각됩니다. 한국과 같이 입시 관련 인강 비즈니스 모델은 거의 성공사례가 없어요." 

여기 서울대를 나와 대치동 1타 강사를 찍고, '태블릿PC' 하나로 미국 시장을 정조준하겠다는 사람이 있습니다. 태블릿PC를 이용해 학생과 선생님이 실시간으로 서로 필기가 공유되면서 일대일로 수업하는 서비스 '튜블릿'을 운영 중인 안민우 대표인데요. 처음 이 사업을 시작했을 때, 대치동 부모들 사이에서는 빠르게 입소문이 났습니다. 코로나19가 터졌을 당시 아이를 해외 명문대에 보내고 싶은 부모님들이 안 대표의 제자(아이비리그에 다니는 해외 명문대생들이 대다수)를 소개받았고, 정신 차리고 보니 보름동안 60건이 넘게 진행되어 창업을 결심했다고요. 

튜블릿은 최근 한국을 넘어 미국 시장에 도전장을 던졌다고 합니다. 무엇보다 이들이 교육 방식에 접근하는 방식에 주목할 필요가 있는데요. 일반 유학과외 (시간당 15만) 약 1/3의 합리적 가격, 그리고 매칭만 해주는 플랫폼이 아닌, 매칭부터 수업전후 관리 및 성적까지 책임지는 밀착관리 서비스를 추구한다고 하는데요. 이 모든 게 ‘태블릿PC-튜터-학생’만 있으면 멀리 떨어진 미국에서도 문제없이 가능하다고요? 안 대표를 만나 궁금증을 풀어봤습니다.

Chapter 1. 

제자 400명 미국 아이비리그 보낸 서울대 출신 대표, 

'태블릿'에 꽂힌 이유

-튜블릿 창업 전에 15년간 미국 교육 업계 1타 강사/원장 경력을 가지고 있습니다. 어쩌다 창업에 뛰어들게 되셨는지 배경이 궁금합니다.

"저는 서울대학교 산업공학과를 졸업하고 네이버/카카오에서 데이터 분석 및 서비스 기획 일을 하다, 우연한 기회에 대치동에서 SAT학원을 창업하게 되었습니다. SAT가 때마침 2400점 만점으로 바뀌는 소위 말해서 시장의 큰 변화가 느껴지는 시점이었죠. 새롭게 바뀐 SAT 시험에 대응해 한국의 대치동식 사교육 방식을 접목했는데요. 그리고 그렇게 10여 년의 시간이 흐른 뒤에 에스티유니타스(ST Unitas)의 ‘프리스턴리뷰’라는 직영학원의 강사겸 원장으로 조인하게 되었습니다. 15년 간 아이비리그 합격생 400명 이상을 배출하고, 에스티유니타스와 함께 미국 프린스턴리뷰의 흑자전환에 기여한 경험이 있습니다. 

프린스턴리뷰 학원에서 진행된 2020년 1월 설명회. 코로나가 터진 직후에도 매달 프린스턴리뷰에서 설명회를 진행, 현장에서 학부모님과 학생들의 반응을 직접 체감할 수 있었다고. @튜블릿

코로나19가 터지고 나서 제가 맡았던 학원 수강생 부모들에게서 비대면 과외에 대한 니즈가 존재한다는 점을 피부로 깨닫게 됐어요. 이게 생각보다 큰 기회가 될 것이라는 판단이 들었죠. 코로나로 인한 학습공백을 염려한 다수의 학부모님들이 현재의 서비스와 유사한 형태를 제안 주셨고, 짧은 시간 동안 빠르게 증가하는 수업요청과 좋은 피드백에 근거하여 튜블릿을 창업하게 됐습니다. 시기적으로는 프린스턴리뷰를 중국계 펀드가 인수하면서 다수의 한국인 직원들이 회사를 나오게 되었는데요. 팀을 모아서 창업하기에 절호의 타이밍이라고 생각했죠.”

-당시 사업 아이템은 어떻게 발견하셨어요?

"우선 저희 튜블릿은 아이비리그를 포함한 해외 명문대 출신 튜터들과 미국 대학 진학을 준비하는 학생들을 연결하는, 1:1 온라인 튜터링 플랫폼입니다. 코로나19가 터지고 난 뒤, 당시 자가 격리 때문에 미국에 있는 학생들이 한국에 들어오지 못했어요. 당시 저희 학원은 오프라인으로 진행되고 있었기 때문에, 학생들이 한국에 들어오지 못한다는 건 문제가 있었죠. 그때 온라인 수업이 필요하다는 생각이 들었어요. 비싼 과외비용을 해결할 수도 있고, 지리적인 제한도 해결할 수 있다는 여러 장점들이 떠올랐죠. 학부모님들 사이에서도 맞춤형 과외에 대한 수요가 있었고요. 그래서 저희는 아이패드를 활용한 비대면 1:1 과외를 하기로 결심했습니다. 학원에 소속된 강사 1-2명이 아닌, 학생의 니즈와 상황에 맞는 선배 튜터와 연결해 주고, 단순 매칭에 그치지 않고 수업전후 관리 및 성적까지 책임지는 방식으로 진행했죠. 그 결과, 좋은 피드백들이 나오고 어느 시점이 되니 이게 '본업'이 될 수도 있겠다는 생각이 들었어요."

튜블릿 튜터가 아이패드와 같은 태블릿으로 AP Statistics(통계학) 수업을 진행하고 있는 사진. @튜블릿

-잘 나가던 SAT 학원 원장을 그만두고, 창업에 뛰어들었다는 건 어떤 ‘목표’가 있었기 때문이라는 생각이 드는데요. 

“한국의 교육 콘텐츠와 서비스는 글로벌 교육 시장에서의 베스트 프랙티스라 할 수 있으며, 그것을 ‘K-에듀’라고 부릅니다. 저는 15년간의 현장경험을 통해 이것이 존재하고, 실체가 있는 개념이라는 것을 피부로 느껴왔습니다. 그간 왜 미국은 이렇지 않은지 참 궁금했고, 내가 하면 다를 텐데라는 생각들이 누적된 시간이었습니다. 결론적으로 저는 한국과 미국교육을 동시에 잘 알고 있기 때문에 제가 하면 전 세계에서 제일 잘할 수 있을 것 같아서 창업을 하게 되었습니다.

사실 창업하고 후회하지 않냐는 얘길 들은 적이 있어요. 결론부터 말씀드리자면, 한 번도 없습니다. 오히려 계기가 있었던 것 같아요. 최근 한 5년간을 되돌아봤더니 학원에서 하는 일이 정말 매해 같은 일을 하고 있구나라는 생각이 들었고, 그때 처음으로 등골이 서늘해지는 느낌이 들었죠. 캐시플로우는 좋았는데 이렇게 사는 게 맞나 회의가 들었던 것 같아요. 이대로 가다간 성장보다 정체되거나, 혹은 아주 열심히 하지만 현상유지 정도밖에 하지 않을 것 같다는 불안감이 들었어요."

Chapter 2. 

미국 교육시장, 한국에 비해 변화와 혁신이 더디다고?

-우선 미국 명문대 진학 과정을 조금 살펴봐야 할 것 같습니다. SAT를 포함해서 어떤 시험, 점수, 자격증 등이 필요한가요?

"미국대학 입시에 필요한 요소는 크게 정량적인 요소와 정성적인 요소로 구분이 됩니다. 정량적인 요소에는 SAT시험과 (AP 혹은 IB과정에 기반한) GPA가 있고요. 정성적인 요소로는 에세이, 비교과 활동과 추천서 등이 있어요.

여기서 SAT가 미국대학 입시의 모든 것을 결정하는 것은 아니에요. SAT 외에 정말로 뛰어난 능력(예를 들어 체육특기 혹은 예술특기)이 없다면, 점수 외적으로 보여줄 수 있는 요소는 대부분의 학생들이 매우 비슷비슷한 것도 현실이죠. 그래서 결론적으로는 SAT 점수가 중요해지고, 이는 입시결과로도 증명됩니다. 특히, 미국의 아시안 학생들은 다른 여건에서의 부족함으로 인해 명문대를 진학하려면 SAT를 정말 열심히 공부해야 하죠."

-올해 1월부터 기존 SAT 시험은 모두 Digital SAT(DSAT)로 바뀌었습니다. 미국 본토는 내년부터 DSAT로 바뀔 예정이라고 하는데요. DSAT로 바뀌면서 변화되는 내용은 어떤 것들이 있고, 모든 대학이 이를 전방위적으로 도입하나요?

"우선 SAT->DSAT로 바뀌면서 달라진 점에 대해 말씀드리면, 아래와 같습니다. 

1. 시험시간이 3시간 14분에서 2시간으로 줄어들었다.

2. 섹션 어댑티브 방식이다. 이전 섹션의 결과에 따라 다음 섹션의 난이도가 결정된다.

3. 과목은 영어, 수학으로 각각 800점은 그대로다.

4. 대입시 반영되는 형태는 SAT와 동일하다.

5. 단어의 수준이나 유형은 거의 비슷하나, 영어의 경우 Long passage 유형이 사라졌다.

쉽게 설명하자면 페이퍼 버전의 SAT가 사라지고, DSAT가 예전의 SAT를 완전하게 대체하게 된다는 것인데요. 우리가 아는 상위 100위권 정도의 대학은 모두 DSAT를 참고하게 됩니다. SAT가 미국대학 입시의 모든 것을 결정하는 것은 아니지만, 명문대를 가기 위해는 SAT 점수가 중요해지고, 이는 입시결과로도 증명된다고 볼 수 있죠."

-미국에서의 과외는 보통 어떤 식으로 이루어지나요?

"1:1 과외라는 상품이 가지는 심플함이 있어요. 과외는 기본적으로 개인에게 맞춰서 진행되는 상품이기 때문에 인종이나 국적으로 나누어보았을 때 가지는 차이점보다는 개인별 차이점이 더 크다고 할 수 있어요. 다만, 미국에서는 한국보다 온라인 과외에 대한 허들이 더 낮죠. 한국처럼 학원이라는 대체제가 없는 경우가 많기 때문에, 줌 이전에도 스카이프를 이용해서 온라인 과외가 많이 진행된 것으로 알고 있습니다. 하지만 제가 느꼈을 때 미국 친구들에게는 '인강'이라는 방식이 크게 효과를 보지 못했습니다."

-오.. 의외의 답변이네요. 가장 큰 시장에서 온라인 튜터링에 대한 시도가 아예 없었다는 것은 선뜻 받아들이기 쉽지 않은데, 과거에 어떤 시도들이 있었고, 어떤 점들이 문제였을까요?

"우선 미국은 한국과 사교육에 대한 관점이 많이 달라요. 이 친구들은 본인이 모르는 걸 가르쳐주는 게 사교육이지, 한국처럼 학원에 가서 학교에서 들었던걸 왜 또다시 듣지?라는 인식이 가장 큰 것 같아요. 이 부분은 한국과 미국의 입시제도가 달라서 오는 부분일 거라 생각하는데요. 한국에서는 학교에서는 듣는 학교 수업만 가지고는 시험 대비가 충분하지 않잖아요. 요새 많이 기사화되는 수능의 킬러문항과 같은 것도 이를 반증하고요. 시험은 어려운데 학생들의 수준은 상향 평준화되어 있다 보니 시험에서 하나 틀리면 일등급, 두 개 틀리면 이 등급 이렇게 정해지는 경우도 많다고 하더라고요. 결국 학생들은 학교가 끝나면 유명한 인강 강사를 찾아가서, 개념부터 다시 수업을 듣는 경우가 많아요. 반면, 미국의 경우는 내가 어떤 문제를 풀었을 때 잘 안 풀렸을 경우와 같이, 자기가 모르는 것에 대해 가르쳐주는 걸 사교육이라고 말해요. 쉽게 말하자면 헬스장의 'PT 선생님'을 찾는 거죠. 미국은 한국처럼 인강에 돈을 지불하는 경우는 많이 없어요.

또, 미국은 그동안 맥그로힐, 캐플란, 프린스턴리뷰와 같은 대형 출판사들이 십수 년간 큰 변화와 혁신 없이 교육 서비스를 제공해 오면서, 마치 사이드 프로젝트처럼 튜터링 서비스를 제공해 왔습니다. 우리가 TPR에 있을 때도 튜터링 서비스를 진행해 봤는데, 온라인과 오프라인이 혼재된 개념이었고, 튜터의 퀄리티를 관리가 부족해서 서비스 만족도가 높지 않았어요."

-학생들은 SAT 준비를 보통 어떤 방식으로 하고 있고, 그 과정에서 학생/학부모의 페인포인트는 무엇인가요? 

"SAT는 학교에서 가르쳐주지 않아요. 미국에서는 학생이 알아서 해야 하고, 그게 우리나라 수능하고는 다른 점이라고 할 수 있죠. 그래서 미국 학생들은 책을 사서 독학을 하거나, 학원을 다니거나, 과외를 받는 수밖에 없는데요. 다만 일부지역을 제외하고는 학원이 없거나, 학원문화라는 것이 존재하지 않기 때문에, 독학을 제외하고는 모두 과외로 이루어져 있어요. 미국에서 조사해 봤을 때, 이러한 과외의 shadow market 규모가 엄청남을 체감할 수 있었는데요. 당연하지만 이러한 market에서는 엄청난 ‘페인포인트’가 존재해요. 예를 들어 독학을 선택한 친구는 책을 선정하는 것부터 시작해서 과외를 선택한 친구는 좋은 선생님을 구해야 하는 등 가지각색의 페인포인트가 있는데요. 저희는 이를 플랫폼화 하는 것이 목표 중 하나입니다."

프린스턴리뷰 책이 쌓여있는 모습. @튜블릿

-그럼 미국 내 교육 콘텐츠에서 일반 학생들은 무엇을 가장 중요하게 생각한다고 보시나요?

"미국은 그동안 맥그로힐, 캐플란, 프린스턴리뷰와 같은 대형 출판사들이 십수 년간 큰 변화와 혁신 없이 교육콘텐츠를 생산해 왔습니다. 그래서인지 콘텐츠의 차별성이 뚜렷하지 않고, 결국 소비자들은 브랜드의 차이로 콘텐츠를 선택하는 것 같아요. 미국에 있을 때 조사해 보면 대체로 프린스턴리뷰가 1등이었는데, 타사와의 결정적인 차이는 없었습니다. 교보문고에 가봐도 프린스턴리뷰 섹션의 볼륨이 제일 크지만, 타사와 하나씩 비교해 보면 큰 차이가 없다는 것을 확인할 수 있어요.

특히 편집의 문제를 넘어서 한국의 교육콘텐츠는 정말 세심한데요. 예를 들어 대한민국에서 학생이라면 누구나 알고 있는 ‘쎈수학’이라는 문제집이 있죠. 유형을 1,000여 개 나누고 그 유형에 대해 연습할 수 있는 유제를 난이도 순으로 제공합니다. 한국에서는 당연한 콘텐츠지만, 미국 참고서에서는 그러한 배려를 찾아볼 수가 없어요. 프린스턴리뷰 때 미국 친구들에게 한국 교재를 보여주면 엄청 감탄하더라고요. 기존의 대형 출판사들이 주도하는 시장이다 보니 고객에게 그동안 선택지가 없었다고 생각해요.”

-튜블릿은 콘텐츠를 어떻게 관리하고 있나요. 콘텐츠를 한 번 만들거나 구하면 수명이 어떻게 되는지, 계속 업데이트해야 하는지 등도 궁금합니다.

"미국 교육시스템의 좋은 점을 하나 꼽자면, 크게 내용이 바뀌지 않는다는 점입니다. 해마다 숫자나 컨텍스트, 순서만 바뀌는 정도라고 보시면 될 것 같아요. 따라서 콘텐츠는 한번 만들어두면 수명이 굉장히 길어요."

Chapter 3. 

아이비리그 출신을 포함한 최상위권 대학교 튜터로 

구성된 명품 과외 플랫폼

-튜터에 대한 이야기도 빠질 수 없을 것 같네요. 사람과 사람을 매칭하는 것, 가장 어려운 비즈니스인데요. 튜블릿의 튜터로 참여하시는 분들은 보통 어떤 분들이고, 튜터 매칭 프로세스는 어떤 과정을 통해 이루어지나요?

"우선 시작은 저의 제자들로 시작했습니다. 국제학교, 유학생 출신의 SKY 재학생을 포함한 하버드, 예일, 스탠퍼드, 유펜 등 아이비리그를 포함한 명문대 대학생 400명 정도의 총탄(?)을 가지고 있었죠. 튜터를 모집하는 데 있어서 아직까지는 광고를 진행한 적이 한 번도 없어요. 지인 소개 인센티브 등으로 400명 수준이었던 튜터는 올해 700명 정도 수준까지 올라갔고요. 튜터 채용 심사도 고도화했습니다. 

튜블릿 홈페이지에 올라온 튜터 모집 공고 이미지. @튜블릿

튜터 전담 매니저가 심층 인터뷰를 통해 지원서 내용 외에 지원동기와 선생님의 성향, 매너, 톤까지 체크하고 실제 수업 테스트, 학력검증 절차까지 마쳐야 최종 튜블릿 튜터로 등록합니다. 심지어 작년에 등록하고 저희와 수업 경험이 없는 기존 튜터들도 인터뷰 절차를 거쳐야 매칭이 진행될 정도로 여러 단계에 걸쳐 선생님을 검증하고자 노력하고 있습니다. 튜블릿 매칭 시스템은 성별, 담당과목, 학교 및 전공, 성별, 공인시험점수는 물론 MBTI, 성격 등 다양한 형태의 필드값들을 데이터베이스화 해 학생의 요구 사항에 맞는 튜터를 1차 필터링하고요. 기존 수업 모니터링 결과와 인터뷰를 통해 작성한 정성적인 부분까지 고려하여 ‘학생과 가장 잘 맞는 튜터’를 매칭하는데 집중합니다.”

-1:1 온라인 튜터링 서비스의 핵심은 무엇이라고 생각하시나요. 경쟁사 대비 튜블릿은 어떤 부분을 차별화하고 있으며, 뾰족하게 내세우는지도 궁금합니다. 

"오프라인 과외경험보다 압도적으로 좋은 온라인 과외경험을 제공해야 하는 게 핵심인 것 같아요. 특히, 교육서비스의 주체가 튜터인 만큼, 오프라인이라면 만나기 힘든 좋은 튜터와의 수업이 우리의 본질이라고 할 수 있는데요. 튜블릿은 튜터가 수업에만 집중할 수 있도록 돕는 역할을 합니다. 그 외 교재, 상담, 학생 구하는 것, 과제관리나 이런 부분들은 저희가 다 알아서 해줘요. 특히 튜블릿의 1:1 온라인 튜터링 서비스는 크게 5가지의 경쟁력을 가지고 있습니다.

비대면으로 이루어지는 튜블릿의 1:1 온라인 튜터링 서비스 실제 화면. @튜블릿

1) 튜터의 양과 질-> 서비스의 핵심인 튜터의 quality control management 역량 보유

2) 원가 경쟁력에 기반한 가성비-> 구조적인 원가경쟁력에 기반한 가성비는 미국 내 경쟁사 대비

고객들로부터 압도적인 호응을 얻어낼 수 있을 것입니다.

3) 체계적인 밀착 학습관리-> 튜터와의 주기적인 상담, 튜터와 학생/학부모의 커뮤니케이션까지 모니터링하여 학생의 수업 집중도, 학습의지, 수업 진행 상태 및 속도 등을 주기적으로 체크하여 최적의 성과를 만들어 내는데 집중합니다.

4) 강력한 세일즈 역량을 가진 조직-> 고객의 페르소나를 가지고 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 있는 세일즈 전문가 그룹 보유

5) 데이터 기반 효율적 디지털 마케팅->한국/미국에서의 풍부한 입시 중심의 교육 콘텐츠/서비스 마케팅 경험을 바탕으로 데이터 기반의 효율적인 디지털 마케팅을 실행하고 있습니다."

-튜블릿의 서비스를 이용하는 학생 타겟고객은 정확히 어떤 사람인가요?

"크게 2가지 부류가 있는 것 같습니다.

1. 최상위권으로 명문대 입학을 목표로 하는 학생으로 본인의 약점만 정확하게 체크하고 이를 빠르게 보완하기를 희망하는 학생.

2. 중상위권으로 학습의지를 다지고 효과적인 공부방법, 동기부여를 얻어서 기본 실력을 탄탄히 다지고 장기적으로 성적 향상을 희망하는 학생.”

Chapter 4. 

한국 사람들로 구성된 팀, 미국 교육 시장 '정조준'하다

-코로나19 때에는 비대면 과외에 대한 수요가 컸던 것 같지만, 엔데믹인 지금은 대면 과외를 선호하고 있는 경향이 있지 않나요? 주요 업체들의 최근 실적은 어떤가요? 

"적어도 22년까지는 성장을 이어온 것으로 보이고 있습니다. 예를 들어 ‘설탭’도 작년에 더 크게 성장했는데요. 학원의 관점에서 보면, 한국은 학원이라는 대체제가 있을 수 있지만, 다른 지역에는 오프라인 교육이라는 대안을 크게 고려하지 않아도 될 것 같아요. 학교의 관점에서 보면 코로나 기간 동안 B2B처럼 학교교육을 대체한 것은 아니었기 때문에 엔데믹에도 큰 영향은 없을 것 같습니다. 다만, 코로나가 온라인 튜터링 시장을 열어준 계기는 확실한 것 같아요. 비대면으로 한번 성과를 보기 시작하면, 앞으로 학생들도 점점 대면으로 돌아가기 힘들어질 것이라고 봐요."

-앞으로 미국 시장 진출에서 튜블릿이 어떤 방향으로 확장할 지도 중요할 것 같은데요. 올해 단기적인 목표와 최종 비전은 어떻게 되나요.

"우선 단기적인 목표로는 미국에 있는 아시안 고객들을 찾는 게 중요할 것 같습니다. 한국과 최대한 유사한 속성을 가지고 있는 아시안은 사교육에 대한 친화도, 이해도, 특히 학부모가 주도하여 교육과정을 설계하는 점 등이 우리와 매우 유사해요. 목표와 성과중심적이고, 타이트한 관리를 원하죠. 또한 미국 내에도 아시안 학생들이 공부를 잘한다는 인식이 뚜렷하고요. 한국 스타일의 사교육이라면, 아시아인 학부모님들께도 충분히 매력적일 것이라고 생각해요. 또한 사교육에 대한 열풍, 이해도, 특히 학부모가 주도하여 교육과정을 설계하는 점 등이 우리와 유사하기 때문에 확장에 용이한데요. 이를 통해 교육열이 높은 미국인으로 확장하는 것도 가능하다고 생각했습니다. 순수백인들의 경우 고등학생만 돼도 학부모님의 주도성이 다소 떨어지기 때문에, 학생을 공략하는 형태의 전략이 필요할 수 있을 것 같아요. 아니면 맞벌이 가정을 대상으로 초중등에 집중하는 방향도 있고요.

튜블릿 로고. @튜블릿

남은 부분은 결국 공격적인 마케팅이라고 생각해요. 예산을 더 키워서 더 많은 고객을 유입시키는 것이 중요할 텐데요. 미국 전역을 다 커버하기보다는, ‘얼바인’ 같은 거점 도시 위주로 우선 생각하고 있어요. 내년에 DSAT 시작하면서 우선 특정 지역에서 유의미한 매출을 내고, 상반기까지 유의미한 아시안 고객을 확보하면 내년 하반기부터는 교육열 높은 미국 학생들까지도 노려볼 수 있지 않을까 기대하고 있습니다.

최종 비전으로는 최신 기술, 최고의 선생님, 최상의 교육방법을 결합해서 개개인의 학습 수준과 필요한 최적의 교육을 제공함으로써 세계의 글로벌 교육 플랫폼이 되는 것이죠. 학생 개개인의 수준도 고려해야겠지만 필요에 맞는 최적화된 교육이 우선되어야 할 것이라고 생각하고 있어요."

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'배추 한포기 2500원->12000원?' 농산물 가격 급등락의 비밀

한국은 세계적으로도 농산품 가격 변동 폭이 큰 나라 중 하나입니다. 양파, 마늘, 배추 등 특정 작물의 경우, 작년 대비 올해 동기간 가격변화가 10~20% 수준을 넘어 약 3~4배 오르는 게 매년 반복되는데요. 농작물의 산지 가격과 시장에서 소비자들이 구매하게 되는 구매 가격은 더욱 차이가 벌어지게 됩니다. 

지금 이 순간에도 블랙프라이데이며 농축산물 할인쿠폰 등의 소비 촉진 행사가 벌어지고 있지만, 소비자들은 결코 쌀, 채소, 과일 등의 가격이 저렴하다고 생각하지 않는데요. 같은 시기 농민들도 생산비와 자가 인건비를 더한 농산물의 최저 가격을 보장받지 못한다고 합니다. 

그럼 최종 소비자가 농산물을 비싸게 살 때, 농민들은 평년보다 더 많은 돈을 벌어갈까요? 아이러니하게도 그렇지도 않습니다. 심지어 농민들은 농작물 가격이 떨어지면 작물 밭을 통째로 갈아엎는 분들도 많다고 합니다. 수확이나 선별 포장, 유통 등의 과정을 더하면 생산비도 안 나오고, 고스란히 빚으로 돌아오기 때문이죠.

왜 우리나라 농작물 생산이 풍년과 흉년에 이렇게 대비가 안 되는 걸까요? 왜 한쪽에서는 애써 키운 작물을 버리고 한쪽에서는 비싼 가격에 사 먹는 걸까요?

Chapter 1. 

매해 농산물 가격이 천차만별인 이유

롤러코스터처럼 가격 등락을 계속하는 농산물과 갈아엎는 농작물의 비밀을 알기 위해서는 우선 농업의 구조부터 살펴봐야 합니다. 농가는 생산자금을 선 투자한 후 오랜 재배기간을 거칩니다. 그리고 수확한 농산물을 판매해서 비용을 회수합니다. 그런데 투입되는 비용은 고정적인데 반해, 수개월 후 회수할 수 있는 수익의 크기는 시세에 따라 유동적입니다. 이러한 특성으로 농가는 자금 순환이 제대로 이루어지지 않으면 사업 유지에 어려움을 겪게 되는데요.

해처리 포전거래 표준계약서 예시. @해처리 제공

혹시 '밭떼기 거래'라는 말, 들어보셨나요? 밭떼기 거래는 밭에서 재배되는 농산물을 수확하기 전에 통째로 사고파는 거래를 말합니다. 시기별 작황이나 경지 면적에 따라 농산물 가격이 폭락할 수도 있기 때문에 미리 수확물에 대한 가격을 정해 산지유통인 등 도매업자에게 판매하는 계약이죠.

한국은 전체 100만 농가 중 90% 이상이 연 소득 5천만 원 미만인 소형농가로 구성되어 있는데요. 소농 중에서도 과반수 이상이 산지유통인을 통한 밭떼기 거래를 한 경험이 있거나, 현재도 진행하고 있는 것으로 파악됩니다. 농가는 생산될 농산물 중 일정 비중을 미리 처분해 수확기 전에 운전자금을 마련할 수 있고, 추후 가격 폭락으로 인한 소득 불안정 위험을 일부 헷징 할 수 있고요. 상인은 가격이 오르기 전에 납품할 물량의 일부를 미리 확보할 수 있고, 가격이 오른다면 이윤을 남길 수 있기 때문에 밭떼기 거래는 오랜 기간 지속되어 왔죠. 그중에서도 가격 변동성이 큰 배추, 무, 양파, 마늘 등 노지 재배 작물의 경우 밭떼기 거래가 관행처럼 굳어져 있다고 합니다. 

해처리가 실제로 만난 갈아엎은 배추밭 군락 모습. @해처리 제공

하지만 농가 입장에서 밭떼기 거래가 좋기만 한 것은 아닙니다. 수확기에 시세가 높게 형성되더라도 추가 수익을 가져갈 수 없기 때문이죠. 반대로 시세가 폭락할 경우, 일방적인 계약파기가 빈번하게 발생합니다. 

소비자가 체감하는 농산물 가격의 변동폭을 가중시키는 이유 중 또 다른 하나로는 '유통 과정'이 원인으로 지목됩니다. 농산물뿐만 아니라 모든 물건들은 소비자가 매장에서 살 수 있기까지 일반적으로 '생산자→도매상→소매상→소비자' 등의 유통 과정을 거치게 됩니다. 농산물의 유통과정은 농가→생산자단체→산지유통인→도매시장 법인→중도매인→소매업체→소비자 등 5~7단계로 조금 더 복잡한데요.

가락시장에서 경매로 판매되고 있는 고창 수박 모습. @해처리 제공

여기에 시장 가격에 영향을 미치는 요소 중 하나인 '경매' 방식도 빼놓을 수 없습니다. 당일 유입되는 농산물 물량이 얼마냐에 따라 가격이 큰 폭으로 변동하는 불안정한 구조로 되어있는데요. 현행 경매 체계에서는 생산자인 농민이 가격 결정과정에 전혀 참여할 수가 없다는 점도 주목할 만한 부분입니다. 그렇다면 현재 농가들이 가지고 있는 문제를 풀 수 있는 방법은 없을까요? 여기 생산자와 실수요자가 모두 만족할 수 있는 구조를 만들고, 농산물 유통의 비효율을 개선하고자 노력하는 스타트업이 있습니다. 해처리 권도근 대표를 만나 구체적인 이야기를 들어봤습니다. 

Chapter 2. 

"농부는 생산에만 집중, 

안정적인 수익화는 저희가 책임질게요"

해처리는 다소 특이한 해결책을 내놨습니다. 쉽게 설명하자면, 농산물별 생산지 데이터를 수집하고 작물별 수급을 '데이터'로 분석하는 모델이 핵심입니다. 데이터에 관한 이야기는 뒤에서 더 자세하게 다뤄볼 텐데요. 이 회사의 솔루션부터 간략히 요약하면 해처리는 농가에서 생산된 농산물을 수요기업에 직접 판매합니다. 이 과정에서 어떤 농산물을 어떤 방식으로 얼마나 매입할지 등의 의사결정 과정에서 데이터를 참고해 가격 변동 위험에 대응하고 적정 범위의 수익을 실현하는 방식을 택하고 있습니다. 여기까지만 들어도 많은 의문이 머릿속을 스쳐 지나갈 텐데요. 자세한 내용은 권도근 대표님과 1:1 인터뷰를 통해 이야기 나눠봤습니다. 

양파 저장소와 해처리 팀원들. 사진 오른쪽이 해처리 권도근 대표. @해처리 제공

-안녕하세요, 대표님. 해처리는 어떤 스타트업인지 소개 부탁드립니다. 농산물 애그리게이터, 무슨 뜻인가요?

"네. 해처리는 데이터를 기반으로 농산물을 B2B로 유통하는 회사입니다. 데이터 전문 팀원, 농가출신 유통팀, 리테일 출신 COO까지 다양한 전문성을 가진 팀원들이 모여 있어요. 현재 해처리는 크게 3가지 역할을 하고 있는데요. 

1) 국내 농산물들 관련 데이터를 한 데 모으는 역할

2) 농산물 수급 분석 모델을 개발하는 역할

3) 데이터를 참조하여 생산지에서 농산물을 구매해 기업에게 유통하는 역할

기존 유통사가 변동 위험이 상존하는 농작물을 '감'과 ‘정황 증거’에 의존해 사고팔 수밖에 없었던 반면, 해처리는 데이터를 참조해 구매와 판매 의사결정 내리는 시스템을 갖춘 회사인 거죠. 

앞으로 내부 시스템을 고도화해서 궁극적으로는 불필요한 농산물 유통단계를 줄이고 기업에게 농산물을 판매하는 역할을 하고자 합니다."

-오호.. 그럼 농부는 농작물 생산에만 집중하고, 해처리는 그 외에 필요한 것을 처리해 주는 형태라고 생각하면 되나요?

"네 맞습니다. 농가가 원하는 것은 복잡한 기술이 아니라 안정적인 판처와 소득이에요. 반대로 기업 구매 담당자는 안정적인 구매처가 필요하지만, 매해 어떤 농가가 어디에서 뭘 심었는지 직접 파악하기 어려운 현실이죠. 

해처리는 소형농가 비중이 높고 선매입 등 복잡한 산지 유통과정이 존재하는 노지작물을 생산지에서 구매해서 판매하는 가장 기본기 업무부터 시작했습니다. 동시에 생산지 데이터 수집부터 시작해서 적정 매입가 분석, 새로운 방식의 거래중개까지 다양한 시도를 하고 있습니다. 생산농가에서 기업 구매자로 이어지는 농산물 유통과정을 개선하는 서비스를 만들기 위해서 말이죠." 

개발 중인 시스템 예시 화면. @해처리 제공

-해처리는 어떤 과정으로 농산물을 선매입 하는 건가요?

"선매입이 필요한 품목을 정하는 일부터 시작합니다. 데이터팀 분석을 참조해서 가격 하락이 예상되는 작물은 선매입 대상에서 제외해요. 선매입을 결정한 품목은 적정 매입가를 분석하고, 구매 비중 등의 판단 기준을 결정하죠.

구매는 해당 시기에 형성된 생산지 시세로 해요. 더 싸게 사들이지도, 비싸게 사들이지도 않아요. 선매입 거래를 원하는 농가에게 계약된 금액을 지불하고, 수확 시점 시점에 농산물을 인수하죠." 

-그럼 일반적인 밭떼기 거래랑 다를 게 없는 것 같은데요? 

"기존 밭떼기 거래와 다른 점으로는, 농민들의 입장에서 손해 볼 일이 없다는 겁니다. 해처리는 선매입한 작물의 수확기에 가격이 폭락하더라도 계약을 파기하지 않는 계약서를 작성합니다. 농민 분들은 밭떼기 거래 방식에서 크게 달라지는 것 없이 저희가 100원이라도 비싸게 사면 어쨌든 돈을 벌 수 있는 것이고, 손해 볼 걱정을 하지 않아도 되니까 계약하는 데 어려움은 크게 없었어요.

또, 기존 밭떼기 거래에서 농민들에게 작물을 선매입하는 산지유통인들은 '내가 얼마큼 작물을 선매입해야 하는지에 대한 기준'이 없어요. 거의 감에만 의존하고, 농지를 돌면서 작황이나 재배면적을 보고 선매입하는 거죠. 저희는 같은 방식의 밭떼기 거래더라도, '데이터'를 통한 객관적인 분석이 들어갔고요."

해처리가 지방에 내려가 만난 농부. @해처리 제공

-국내 농가들은 직접 지방에 내려가서 하나하나 다 따로 발굴한 건가요? 현장에서 농민들을 만나 해처리와 거래하자고 설득하는 것이 어려웠을 텐데요. 기억나는 에피소드 같은 게 있으실까요?

"작년 초여름, 양파 매입을 결정하고는 무작정 주산지인 전남 무안군 현경면을 찾아갔어요. 마을회관 근처에서 청년 농부 회장님을 만났어요. 저희가 하는 일을 말씀드리고, 소개해주신 동네 어르신들께서 재배하시는 양파 밭을 구매한 것이 시작이었습니다. 만나는 과정이 어려웠지, 거래 자체는 자연스럽게 진행되었습니다. 구매비를 제때 지급해 드리는 것을 시작으로 상호 신뢰가 생겼죠. 

거래 후에는 주식회사여서 돈 떼먹지 않을 테니까 믿을 만하다는 말씀을 해주는 분도 계셨어요. 결정적으로 내 양파 잘 팔아서 안 망하고 내년에도 와서 꼭 사가면 좋겠다는 한 어르신의 말씀을 들었을 때 우리가 본질적으로 필요한 일을 하고 있다는 확신이 들었어요. 그 후로도 새로운 생산지를 가게 되면 마을 회관을 무작정 방문하곤 합니다."

Chapter 3. 

'해처리'는 데이터를 어디서 가져올까?

양파 수확현장. @해처리 제공

-해처리가 주로 매입하는 작물로는 어떤 것들이 있나요?

"1차 타겟은 저장 가능한 노지 재배 작물이에요. 5대 수급 관리 채소로 '양파, 마늘, 무, 배추, 건고추'가 있는데요. 필수 식재료인만큼 합쳐서 5조 원이 넘는 거대한 시장규모를 형성해요. 노지에서 자라기 때문에 가격 변동도 매우 심한 편이고요. 앞으로 분석 대상을 늘리면서 취급하는 작물 종류도 다양화할 예정입니다."

-농산물의 생산량, 수요, 시세를 예측할 수 있으려면 데이터가 필요할 텐데요. 이렇게 상세한 데이터들은 어디서 가지고 오는 건가요? 

"크게 3가지 방법이 있습니다. 

1) 오픈 API-> 예를 들면 실시간 경매 데이터를 가져오는 것이죠. 농업은 데이터화가 매우 뒤처져 있는 전통산업이에요. 그런데 최근에는 현대화를 위해서는 데이터화가 선제적으로 필요하다는 공감대가 형성되어 정부를 포함한 각 주체들이 데이터를 정비하고 제공하는 역할을 하고 있어요. 이제는 실시간 경매 가격을 누구나 투명하게 볼 수 있어요.

2) 별도 수집->예를 들면 농업 연구단체나 도매법인에서 발간하는 보고서가 있어요. Pdf나 이미지 등의 비정형 포맷으로 제공되는 경우가 많아요. 저희가 필요로 하는 데이터를 추출하는 작업을 합니다.

3) 자체 수집-> 주로 생산지 정보가 해당됩니다. 예를 들어 시기별 생산지 이미지 데이터를 얻기 위해서는 인공/항공 이미지를 수집해서 가공해야 하죠. 자체 수집 데이터까지 활용하면서 수급 분석 모델을 정교화해 나갈 예정이에요.”

해처리가 제작 중인 위성, 항공 프로덕트 화면 이미지. @해처리 제공

-지금의 해처리가 가지고 있는 데이터 분석 기술의 정확도가 궁금합니다. 아무리 IT 기술을 접목한다고 해도 결국 가격을 정하는 건 하늘 아닌가요? 요즘 하늘의 심기가 너무 변화무쌍해서 이거 어떻게 일일이 다 리스크를 감수하세요?

"분석의 기본 틀은 갖췄지만 아직 갈 길이 멉니다. 날씨나 센티먼트 등의 통제불가 변수가 있기 때문에 가격 예측 모델의 성능은 상한선 구간이 명확히 존재한다고 봐요. 기대와는 달리 데이터 혼자서는 문제를 한 번에 해결하는 마법 같은 솔루션이 될 수 없어요. 리스크를 관리하기 위해 다양한 작업을 동시에 하고 있습니다. 

구매하는 작물 종류, 계약 형태를 다변화하는 포트폴리오 관점의 접근에서부터 판매처를 미리 확보하는 영업관점의 접근, 예상 수익과 손실의 범위를 모니터링하는 관리관점의 접근 등이 필요하죠. 

단순히 특정작물의 한 달 후 가격을 예측하는 분석과 실제 B2B 거래형태별로 발생하는 세부 비용까지 고려해 안정적으로 거래를 수행하는데 필요한 분석 시스템은 다른 차원의 문제가 되죠. 

우리는 해처리의 거래유형을 정의하고 여기에 맞는 분석 시스템을 고도화하는데 집중하고 있어요. 데이터를 참고해서 실제 유통을 하면서 예상대로 진행된 사례, 예상을 빗나가면서 새로 확인한 정보 등을 반영하고 있어요. 우리가 바라보는 방향성이 맞다면 시간이 지나면서 시스템이 정교해져서 오차범위를 줄일 수 있을 테고, 이것이 해처리만의 핵심 자산이 될 거라 보고 있어요.”

-만약 데이터 분석이 실패해서 거래 결과가 안 좋은 건에 대해서는 누가 책임을 지나요? 

"해처리가 지죠. 해처리의 현재 시스템이 판단을 잘못한 결과이니까요. 이런 경우 피드백을 하면서 예상과 달라진 지점을 먼저 확인하죠. 오퍼레이션상의 문제이면 문제가 생긴 지점을 보완해요. 건너뛴 단계가 있는지, 추가해야 하는 단계가 있는지를 살펴봐요. 분석의 문제이면 예상과 달라진 실제 값을 분석 시스템에 반영합니다. 이 경험 값이 정교화 작업에 필요한 과정이라고 봐요.”

Chapter 4. 

'해처리'가 꿈꾸는 미래

양파 선별 작업을 하고 있는 모습. @해처리 제공

-현재 해처리의 수익모델은 농가와의 직접적인 밭떼기 거래를 통한 수수료라고 볼 수 있나요?

"기본 수익모델은 기업 대상 농산물 납품 매출이에요. 구매와 판매 방식은 다양합니다. 농가마다 수확 전 밭떼기 거래를 선호하는 곳, 수확 후 kg당 시세 거래를 하는 곳, 창고 단위 거래를 원하는 곳이 존재해요. 구매하는 기업도 용도에 따라 원물 형태의 납품을 원하기도, 가공품 납품을 원하기도 하죠. 해처리는 수요 기업의 니즈에 맞게 최적 구매처에서 소싱해서 판매하는 농산물 전문 소싱 파트너의 역할을 합니다.

추후에는 사업 단계별로 고객 니즈에 맞춰 다양한 수수료 수익모델을 구상하고 있어요. 기업을 대상으로 풀필먼트, 데이터 서비스나 수수료 베이스의 턴키 소싱 서비스 등을 테스트해 볼 예정이에요. 농가를 대상으로는 축적한 데이터를 이용해서 제공할 수 있는 금융이나 보험의 역할도 고민해보고 있고요.”

-해외 사례가 어떤지도 궁금해지는데요. 레퍼런스나 벤치마킹 사례가 있나요?

"농업의 미래 산업화가 빠르게 진행되는 해외에는 다양한 시도가 일어나고 있어요. 인도의 ‘닌자카트(Ninjacart)’는 SCM 관점에서 강점을 보이고 있어요. 농가에서부터 소매상까지 농산물을 연결하면서 쌓이는 데이터를 이용해서 SCM 시스템을 더 고도화해가고 있어요. 미국의 '프로듀스 페이(Produce Pay)'는 금융 관점에서 의미 있는 규모의 성과를 보였어요. 농가의 운영자금을 선조달해주는 대신 안정적인 판매처를 연결하고 수수료를 수취합니다. 3조 이상의 파이낸싱을 진행했다고 해요.”

-창업 이후 사업을 진행하면서, 가장 어려웠던 때가 언제였나요?

"특정한 때가 생각나진 않는데요. 국내에서 농산물 데이터와 B2B유통이라는 영역이 누가 개척해 놓은 부분이 아니기 때문에 우리가 하는 방식이 최선인가? 하는 고민은 늘 가지고 있는 것 같아요. 돈과 시간 리소스는 한정적인데 해보고 싶은 접근은 많아서 어떤 것을 버릴지, 어떤 순서로 진행하는 것이 맞는지 매일 고민하고 있거든요. 매일매일이 어렵지만 팀원들과 논의를 해서 우리의 방식대로 최선의 결정을 내리고, 하나씩 결과물을 확인해가고 있습니다.”

해처리가 마늘 저장고를 확인하고 있다. @해처리 제공

-해처리의 올해 목표와 최종적인 비전이 궁금합니다. 

"개발하고 있는 데이터를 이용해서, 통제 가능한 범위까지 거래 규모를 안정적으로 확대하는 게 목표예요. 올해부터는 월 억 단위 이상으로 실전 거래를 수행하면서 거래 유형별로 해처리가 실현할 수 있는 수익과 안정성 범위를 확인하고 있어요. 

최종 비전은 '국내 농산물 유통마진을 개선하고 수급 안정화에 기여하기 위해’ 해처리 사업을 이용하는 거예요. 그러기 위해서는 해처리가 구축한 효율적인 유통방식 하에 유의미한 규모의 거래를 안정적으로 실현할 수 있어야겠죠. 저희를 통해 농산물 거래가 됐다는 것은 유통 마진이 개선되어 판매농가와 구매기업이 모두 효용을 얻고 있다는 증거일 테니까요. 

동시에 해처리가 가진 데이터와 분석기술을 장기적으로 정부가 만들어 나갈 농산물 수급 관리 시스템에 제공하는 메인 파트너사가 되고 싶어요. 과도한 변동성을 관리하는 것이 농산물 수급 안정화의 본질적인 해결방안이 될 거라고 봐요. 그때가 되면 해처리 같은 유통사도 리스크 관리를 위한 복잡한 거래방식을 고민하는 대신, 정상 이윤 범위 내에서 농산물을 효율적으로 유통하는 역할에 집중할 수 있겠죠. 많은 고민을 가지고 다양한 시도를 하고 있어요. 해처리가 어떻게 한국 농산물 시장을 개선해 나갈지 지켜봐 주시면 감사하겠습니다."             

서울대생이 방문요양센터에서 노인 도와드리다 건진 123억짜리 아이디어

‘병수발 3년에 효자 없다’라는 옛 속담이 있습니다. 과거 대가족사회일 때는 부모가 자녀를 경제적으로 뒷바라지하고, 자녀가 성장해 나이 든 부모를 다시 부양하는 구조가 대부분이었는데요. 지금은 상황이 많이 달라졌죠. 저출산 및 기대수명의 증가로 노인 부양 문제가 심각한 사회 이슈로 떠오르고 있습니다. 고령화 시대를 맞아 노인이 노인을 돌보는 가정도 늘고 있는데요. 

예나 지금이나, 나이가 들면 누구나 좋은 시설에서 부모님을 모시고 싶은 마음은 있을 것입니다. 하지만 만만치 않은 비용이 발목을 잡게 되죠. 병든 부모님이나 가족을 집에서 모시는 사람들도 늘고 있지만, 말처럼 결코 쉬운 일이 아닌데요. 고령화 사회가 빨라지고 있다는 것은 피할 수 없는 흐름입니다. 2025년이면 대한민국은 국민 다섯 명 중 한 명이 65세 이상 노령 인구인 초고령화 사회로 진입하게 됩니다.

세계/한국 고령인구 비율 추이. @통계청

노인 인구가 급증하면서 '가족 돌봄 문제'도 수면 위로 떠올랐죠. 정부는 지난 2008년 65세 이상 또는 65세 미만(노인성질환 대상자) 중 생활에 어려움을 겪는 사람에게 도움을 주는 '노인장기요양보험' 제도를 시행하고 있고요. 노인 요양 산업과 관련된 실버테크 기업도 최근 몇 년 새 빠르게 증가하고 있는 모습입니다.

어르신 돌봄 문제가 사회적 해결 과제로 떠오른 가운데, 국내 실버케어 기업들은 시니어 시장의 어떤 부분에 주목해 실버산업을 혁신하고 있는 걸까요? 오늘은 실버케어 산업 가운데서도 특히 B2B에 집중하며 요양 산업의 편리함을 돕는 'SaaS'를 만드는 한국시니어연구소 이진열 대표를 만나 국내 시니어 시장의 문제점과 요양 시장에 대한 자세한 이야기 들어봤습니다.

Chapter 1. 

미래 우리 세대가 겪게 될, 너무나도 현실적인 이야기

-간병 스트레스의 원인 중 가장 큰 비중을 차지하는 게 ‘간병비’라고 하는데요. 오죽하면 ‘간병 파산’이라는 이야기까지 나오던데, 간병비가 어느 정도 수준이길래 그런가요?

"우선 '간병'과 '요양'을 구분해야 합니다. 사실 업계에서는 간병과 요양이 완벽하게 분리되어 있는데요. 이걸 섞어 쓰는 회사들 때문에 고객들이 헷갈려하는 것 같아요. 쉽게 말해 간병은 말 그대로 '병'을 케어하는 거고, 요양은 그 이후에 이겨내며 사는 것을 뜻해요. 간병서비스, 간병인은 병원에 입원해 계신 분들을 대상으로 하는 서비스를 말하고, 요양이 필요한 환자가 집에서 병원과 동일한 의료 서비스를 제공받는 일을 '재가 요양'이라고 합니다. 또한 요양원 같은 시설에 입소하는 것을 '시설 요양'이라고 부르는데, 저희는 '재가(在家) 요양'에 집중하고 있는 기업이에요."

-간병비 부담이 심각한 상황이다 보니, 정부가 2008년부터 노인장기요양보험이라는 제도를 운영 중인데요. 실제적인 도움이 되고 있나요?

"네, 노인장기요양보험의 등장으로 어르신들이 요양비의 85% 이상을 국가가 지원해 주는 제도가 만들어졌습니다. 현재는 노인장기요양보험제도에 따라, 연 11조 원 정도의 시장이 형성되어 있고 이 중에 60%가 재가, 40%가 요양원 같은 시설로 구분되어 있어요. 엔드유저로 봤을 때는 85%의 어르신이 집에서 요양서비스를 받는 재가를 쓰고, 15% 정도가 요양원에 들어간다고 볼 수 있는데요. 한 명당 쓰는 수가, 그러니까 국가의 재원 비용이 요양원이 더 크다고 할 수 있죠."

-오호.. 왜 그런 현상이 일어나나요?

"기본적으로 어르신들이 집에서 살고 싶어 하는 니즈가 큽니다. 과거 어르신들만 봐도 시설에 가면 죽는다고 생각할 정도로 부정적이잖아요. 사람들은 노인이 되면 갑자기 무언가 달라진다고 생각하지만, 노인도 똑같이 한 명의 인간이에요. 내가 살고 싶은 곳에서 살고 싶은 대로 살고 싶은데, 나는 그냥 기능만 저하된 거거든요. 어느 누가 자신에게 기저귀를 채워놓고 구속하는 공간에 가고 싶겠어요. 그러다 보니, 재가가 훨씬 더 메이저 마켓으로 형성될 수밖에 없었던 것 같아요. 일본도 거의 비슷하고요."                   

*장기요양보험제도란?

고령이나 노인성 질병 등의 사유로 일상생활을 혼자서 수행하기 어려운 노인 등에게 신체활동 또는 가사활동 지원 등 의 장기요양급여를 제공해, 노후의 건강증진 및 생활안정을 도모하고 그 가족의 부담을 덜어줌으로써 국민의 삶의 질을 향 상하도록 함을 목적으로 시행하는 사회보험제도입니다.

*장기요양등급이란?

만 65세 이상의 어르신 중 심신의 허약으로 스스로 식사를 준비하거나 개인위생관리 등 일상생활을 영위하기 어려운 경우 국민건강보험공단의 심사를 통해 경중의 정도를 등급화한 것이에요. 등급은 1~5등급까지이며 등급에 따라 받는 혜택이 달라요.

- 제가 알기로는 장기요양보험제도가 일본의 제도를 벤치마킹 했다고 하는데요. 그 전의 국내 상황은 어땠고 어쩌다 이 제도를 도입하게 된 건가요?

"원래 이 제도는 '양로'와 관련된 법령으로 되어 있었고, 양로원이 다 국가위주로 운영되고 있었어요. 고령화를 앞두고 국내에 장기요양보험제도를 도입하기 위해 일본의 '개호 보험제도'를 많이 학습했습니다. 개호보험과 장기요양보험제도의 핵심은 '재원은 국가가, 서비스는 민간이'라고 이해하면 돼요. 둘 다 국가가 하기 힘드니까 재원과 역할을 나눈 거죠."

Chapter 2. 

몇십 년간 바뀌지 않은 시니어 산업에 대한 도전

-민간으로 요양 서비스를 제공하는 업체만 국내에 2만 개가 넘는다고 알고 있습니다. 많은 민간업체가 생길수록 경쟁으로 인해 서비스 퀄리티가 올라갈 것 같은데요. 실제를 보면 그것도 아닌 것 같아요.

"실제 한국에서는 '장기요양보험제도가 경쟁에 도움이 됐나?' 이 주제를 가지고 논문을 쓰기도 했어요. 그런데 이 문제는 서비스적인 측면과 행정적인 측면으로 나눠서 봐야 할 것 같아요. 국내 재가요양기관의 95% 이상은 개인사업자로, 다수의 영세 기관이 분포하고 있는 구조로 되어있습니다. 일본도 비슷해요. 중소형 지역의 플레이어가 요양서비스를 제공하고 있어요. 예를 들어 대기업인 a센터와 영세업체인 b센터가 있다고 합시다. 서비스 형태와 가격과 범위가 법적으로 공통이고, 요양보호사도 보통 전속이 아니라 다 돌고 돌아요. 그런데 고용돼 일하는 직영 센터장님은 못하는 걸 개인사업자는 다 할 수 있어요. a센터보다, 동네 어르신들 열댓 명 정도 케어하는 b센터가 더 잘할 수 있는 부분이 있는 거죠. 자발적으로 노인들에게 미리 가서 김장을 도와드린다던가, 집안일을 도와드린다던가 그런 소소한 부분들을 더 잘 챙겨드릴 수 있다는 건데요. 결국 수급자가 받는 고객 경험은 '휴먼터치'가 거의 대부분인데, 이 부분이 큰 경쟁력이 되는 거죠. 재가에서 봤을 때는 일반 개인사업자가 더 잘할 수밖에 없는 구조인 것 같아요."

-흠.. 대표님께서 계속해서 '휴먼터치'가 중요하다고 하시는데, 이 부분에 대해 구체적으로 더 설명해 주실 수 있을까요?

"재가요양서비스는 대표적으로 3가지가 있는데요. 

①요양보호사가 집에 파견되는 ‘방문요양’ 

②어르신들 유치원이라고 할 수 있는 ‘주간보호’ 

③지정된 제품을 설치해 주는 등의 ‘복지용구’ 등이 대표적입니다.

어르신들을 케어하고, 안부 묻고, 상황 확인하는 기능을 이들에게 위임한 게 핵심이에요. 어르신들의 집 비밀번호를 다 알고 들어가서, 보호자의 역할을 대신해 주는 거거든요. 이런 부분은 휴먼터치가 거의 대부분이에요. 어르신 부축도 사람이, 말벗도 사람이, 일상생활 지원도 사람이 해야 하는 영역이에요. 주간보호는 오프라인 공간이지만 모시고 오는 것도 사람이 해야 되고요. 그나마 복지용구 등의 제품은 사람이 아니지만, 제품을 상담해 주고 소독해 주고 깔고 유지해 주는 것도 사람의 역할이에요. 이처럼 재가요양서비스의 대부분 고객경험이 휴먼터치에서 올 수밖에 없다 보니 그냥 더 잘해주면 좋은 거죠. 이런 측면에서는 엔드유저에 대한 뾰족함과 차별점을 만들기 힘든 시장이라고 볼 수도 있고요."

한국시니어연구소가 독점수입하는 일본 프리미엄 전동침대가 예약자 집에 설치되는 모습. @한국시니어연구소

-말을 듣고 보니, 이 영역은 시장에서 돈을 벌 수 있는 한도가 정해져 있는 것 같아요. 민간 사업자들도 아무리 차별화 포인트를 준다 한들 벌 수 있는 총량이 정해져 있을 것 같은데요.

"결론부터 말하자면, 지금 가장 힘주고 있는 영역은 SaaS와 복지용구 유통 두 가지라고 말할 수 있겠네요. 그 이유는, 방문 요양 서비스 자체의 경우에는 마진이 박하고 매출의 상한선이 정해져 있는 사업이거든요. 직영으로 시장 점유율을 확대한들 시장의 1% 밖에 못 먹어요. 전국에 2만 개가 넘는 개인사업자, 센터들이 주는 고객경험을 절대 따라갈 수 없어요. 결론적으로 저희는 저희 솔루션을 사용하는 파트너 센터(개인 사업자)의 개수와 지역 커버리지가 목표예요. 

복지용구 사업을 시작하게 된 계기는 사람으로 사람을 케어하는 건 저희가 직접 못할 거 같은데, 제품으로 케어는 할 수 있을 것 같았어요. 그래서 일본에서 프리미엄 복지용구를 직접 수입해서 국내에 라이센스를 등록했죠. 저희가 등록한 제품은 정부에서 저희만 독점 유통을 할 수 있어요. 

SaaS의 경우, 이게 사실 저희가 가장 하고 싶은 거예요. 직접 센터를 운영하는 것도 개인 사업자와 경쟁을 하려는 게 목적이 아니거든요. 개인 사업자가 성장할 수 있도록 저희는 소프트웨어를 만들어주고, 지원해 주고 성장을 돕게 하는 게 목표죠. 현재 건강보험공단은 장기요양서비스에 대한 API를 제공하고 있지 않은데, 저희는 직영 센터를 운영하면서 직접 건강보험공단 시스템과 양방향 연동된 소프트웨어 ‘하이케어’를 개발했어요. 하이케어를 통해 센터의 업무 효율화 및 자동화를 시켜 이익률을 높여주고, 전국 단위의 퍼포먼스 마케팅을 통해 각 센터에 신규 고객을 인입시켜주고자 합니다."

-이야기를 들어보니 한국시니어연구소가 중요하게 생각하는 부분이 ‘SaaS’에 초점이 맞춰져 있다는 느낌이 드네요. 여기서 잠깐, 복지용구 사업과 관련해 조금 더 깊게 들어가 봅시다. 한국시니어연구소는 왜, 그리고 어떻게 프리미엄급 복지용구를 직접 독점 유통하게 된 건가요?

“재가요양 대상 노인들은 복지용구 구입, 렌탈 비용의 85% 이상을 국가로부터 지원받을 수 있어 복지용구는 실버 커머스의 핵심입니다. 그러나 현재 한국의 복지용구 시장은 단순한 기능 위주의 저품질 제품이 시장을 주도하고 있었죠. 또 복지용구의 유지보수나 소독 환경도 수작업으로 진행되는 등 열악한 환경에 놓여있었습니다.

뿐만 아니라 국내엔 뾰족한 USP를 갖춘 전동침대는 유통된 적이 없었는데요. 한국시니어연구소에서는 일본 최대 복지용구 브랜드 ‘프랑스베드’의 전동침대 2종을 독점 수입하여 국비지원 수가 등록을 완료했으며 월 1.4만 원에 렌탈 할 수 있게 됐습니다. 뿐만 아니라 박스 2개 + 매트리스로 모두 분리가 되는 구조로 되어 있어 침대를 통으로 배송하는 기존 제품과 달리 적은 인원으로, 빠르고 기민하게 배송할 수 있다는 장점도 있습니다.

작년 1차 수입분은 국비지원등록 전에 이미 모두 렌탈/판매 되었고, 2차 수입분도 이미 예약하신 분들께 설치해드리고 있는데요. 특히 전동침대 설치를 해드리러 가면 휠체어나 이동식 변기, 안전손잡이와 같은 추가 제품도 함께 주문하시게 되어 고객의 LTV도 지속적으로 높아지고 있습니다. 

올해 한국시니어연구소는 저희가 만들어온 소프트웨어들과 이런 독점 제품들을 통해 인력 파견 중심의 요양시장을 저희만의 방식으로 바꿔갈 예정입니다.”

-복지용구 커머스를 하려면 물건을 보관해 놓을 곳도 필요할 텐데요. 물류창고도 있나요?

“저희는 렌탈 베이스로 하다 보니까 창고에 제품 많이 쌓아두는 형태는 아니긴 해요. 물류창고 라기보다는 제품을 소독하는 소독창고가 있는데요. 경기도 광주에 위치해 있으며, 평수는 300평 정도 됩니다. 렌탈을 하다 보면 어르신들은 실제로 침실환경이 대부분의 생활공간이거든요. 그러다 보니 오염될 일이 많아요. 그런 것들을 케어하는 것들을 주로 하고 있죠.” 

Chapter 3. 

방문요양서비스 전국 확장, '인수'가 답이 아니기도 하더라 

-다른 국내외 방문요양 서비스 스타트업들과 한국시니어연구소의 차별점은 무엇인가요?

"보통 그들은 직접 하고 있어요. 보통 사업 초기부터 지속적으로 자본 투입을 통해 여러 센터를 인수해 나가면서 고객 확보를 하고 있고요. 대부분 일본의 요양 시장 내에서 1위를 하고 있는 '니치이학관'이라는 회사를 벤치마킹해서 운영하고 있죠. 반대로 저희는 일본의 ‘SMS’ 그룹과 같은 소프트웨어 기업을 꿈꾸고 있어요. 핵심은 B2B인 거죠. 이 산업에 발 담고 있는 95%의 개인 사업자들의 디지털전환(DX)을 돕는 사업자가 되고 싶어요. 이를 위해 '스마일시니어'라는 직영 센터를 운영하고, 그들이 유통할 복지용구 제품을 대주고, 소프트웨어를 더욱 강화하는 거죠."

'하이케어' 서비스를 이용하면 복잡하고 오래 걸렸던 기존 방식을 빠르게 단축시킬 수 있다. @한국시니어연구소

-한국시니어연구소의 타깃 유저는 누구입니까?

"우선 기본적으로 재가요양기관장님들이 주요 고객입니다. 보통 '플랫폼'이라 하면 양면 시장이라고 부르잖아요. 주로 B2B 사업자와 B2C 고객들을 연결하는 일을 하죠. 법적으로 요양보호사라고 하는 필드인력과 고객은 직거래할 수 없어요. 무조건 센터를 껴야 하죠. 그러다 보니 저희는 고객과 B2B 센터를 연결하는 일도 하지만, 결론적으로는 이들이 어떻게 하면 사업을 더 잘하게 할까 이거를 고민하는 게 저희의 본질입니다."

-수익모델은 어떻게 되나요?

“첫 번째로 직영센터 매출이 있습니다. 또한 ‘하이케어’라는 요양기관 행정 자동화 솔루션과 요양보호사 구인구직 알림 서비스 ‘요보사랑’ 등 저희가 제공하는 다양한 솔루션을 묶어서 연간 구독 서비스로 제공하고 있고요. 마지막으로 커머스는 저희가 직접 하고 있는데, 전동침대의 경우 렌털비를 받고 있고, 나머지 렌털이 아닌 일반 구매 복지용구 제품들은 직접 판매를 통해 이익을 보고 있습니다.”

-한국시니어연구소는 전국 서비스 커버리지를 넓히겠다는 의지를 보이고 있는데, 결과적으로 이를 통해 얻으려고 하는 건 무엇인가요.

"전국 커버리지가 넓지 않으면 고객을 잃어요. 비효율이 발생되는 거죠. 생각해 보면, 이 사업은 서비스를 신청하는 건 어르신이 아니라 보호자분이에요. 그래서 저희는 어르신이 아니라, 어르신의 보호자를 대상으로 마케팅을 해요. 만약 서울에 거주하는 사람을 타겟으로 마케팅을 하면, 서울에 사는 보호자가 들어오는 거지 실제 서비스를 이용하는 어르신들은 전국에 있잖아요? 저희뿐만 아니라 모든 직영센터들이 가지고 있는 고민일 거예요. 그러다 보니 개인사업자를 전국에 늘리는 것에 포커스를 맞추게 됐죠. 직영 위주로 운영하면 안정적으로 돈을 벌 수 있지만, 일단 전국에 센터를 깔아 둘 수만 있다면 규모의 경제를 만들 수 있으니까요."

한국시니어연구소의 요양보호사와 이진열 대표가 웃으며 사진을 찍고 있다. @한국시니어연구소

-지난 2년간 실버산업 영역에서도 코로나19로 인한 어려움이 있었을 것 같은데요. 실제 의료 인력 부족으로 요양보호사가 코로나에 감염된 어르신들을 돌보는 현상도 일어났다고요. 

"처음에는 코로나19로 인한 어려움이 있는 것 같아 보였는데 결론적으로는 재가 시장의 기회였던 것 같아요. 당시 상황을 돌이켜보면, 요양원 같은 시설에 입소해 있다가 코로나19 때문에 가족이 생이별하는 경우가 많았거든요. 이후 어르신을 모시고 나와서 댁에서 입주요양을 쓰기 시작했죠. 이런 경험들이 재가요양 시장의 기회로 작용했던 것 같고, 코로나19가 만든 산업의 위기는 그 기간 동안 요양보호사 배출이 안 됐다는 것이죠. 일할 사람이 없는 거예요. 한국의 10년 뒤 모습을 먼저 경험한 일본 요양시장 또한 돌봄 인력 수급 문제가 심각합니다."

-네, 알겠습니다. 이제 대표님께서 어떻게 창업을 하게 되셨는지 그 배경에 대해 여쭙고 싶은데요. 이전에 마이돌을 매각한 경험이 있습니다. 본인 스스로 실패라고 표현했는데, 기존 사업에서 얻은 레슨 앤 런은 무엇이었나요.

"네, 저희는 2013년부터 2018년까지 마이돌이라는 이름의 회사이자 서비스를 운영했었고요. 해외에 있는 팬들이 쓰는 모바일 앱이었어요. 마이돌의 가장 큰 어려움은 세 가지였던 것 같습니다.

1) 시장 측면에서 봤을 때 그 당시에는 지금만큼 '해외 팬들에게 돈을 벌 수 있어’라는 믿음이 없었던 것 같아요. 또한 디지털 콘텐츠로 돈을 벌 수 있다는 믿음도 지금보다 덜했던 것 같아요. 글로벌 유저가 95%인 회사였는데, 콘텐츠 공급자인 연예인이나 연예기획사에 가서 디지털 콘텐츠가 팔린다는 확신을 심어주고, 설득하는 과정이 어려웠어요.

2) 우리가 가진 기술적 역량을 시장에 스크래치를 낼 수 있는 시장이어야 하는데, 이 산업은 그게 쉽지 않았던 것 같아요.

3) 당장 돈을 벌기 어려웠어요. 당장 워킹하는 bm이 없었다는 게 큰 어려움이었죠.”

-재창업할 때는 어떤 기준을 세우고 아이템을 물색했나요.

"큰 틀에서 제일 먼저 ‘타겟 연령’을 신경 썼던 것 같아요. 마이돌 창업 당시에는 18세에서 25세 고객이 주타깃이다 보니, 조금 더 지불능력이 있는 중년 이상 시니어를 타겟으로 하는 사업을 해보고 싶다는 생각이 들었죠. 시니어 세대가 안고 있는 문제들 중 가장 뾰족한 어려움이 뭘까 생각해 봤어요. 탑다운 방식으로 시장을 찾으며 리서치를 시작했어요. 신체의 기능을 점점 잃어간다는 것이 눈에 보이는 어려움이었죠.

당시 찾은 키워드가 '재가요양'이었는데요. 그때는 잘 모르니까 직접 센터 하나를 만들고 공부를 해보자라는 생각에 '스마일시니어'라는 프랜차이즈를 내서 관악센터를 만들었죠. 관악센터장으로 일해보고 직접 이 산업에 뛰어들다 보니 시장이 커가는 게 느껴지더라고요. 매년 장기요양보험 등급 판정자가 늘어나고, 이 시장 플레이어들이 IT가 약하다는 점을 알게 됐죠."

창업 초기 직접 노인을 도와드리며 국내 요양시장의 페인 포인트를 직접 체감한 이진열 대표. @한국시니어연구소

Chapter 4. 

한국시니어연구소가 꿈꾸는 미래

-전 세계에서 가장 빠르게 노인 인구가 늘어나고 있고, 돌봄 종사자 부족 문제가 심각한 한국에서 한국시니어연구소의 역할은 무엇이라고 생각하시나요.

"우선 돌봄 서비스를 이용하려는 가족들의 '정보의 격차’를 줄이는 게 핵심일 것 같습니다. 센터 입장에서 봤을 때는 센터가 서비스를 이용하려고 하는 고객들에게 '휴먼터치'만 하면 되도록 하는 효용에 집중하고 있는 것 같아요. '나머지는 우리가 다 해결해 줄게. 일을 줄여줄게. 완결성을 높여줄게'인 거죠. 이처럼 양쪽에 두 가지 편익드리는데 집중하고 있어요. 결국 돌봄의 공백은 국가의 문제라고 생각해서 저희가 함부로 해결할 수 없다고 생각하거든요. 전체 시장 공급의 95%를 엄청난 비효율을 안고 있는 개인사업자가 하고 있는데, 여기에 효율 높여주겠다는 거죠. 또 사람이 케어하지 못하는 부분을 고려해 좋은 제품을 계속 시장에 선보이겠다. 이 두 가지 가치가 시장에 던지고 싶은 메시지입니다."

-올해 한국시니어연구소가 이루고자 하는 목표와, 대표님께서 생각하시는 최종 비전이 궁금합니다.

"우선 한국시니어연구소의 비전은 100년 가는 기업이 되는 것입니다. 고령화는 단순한 트렌드가 아닙니다. 우리의 미래, 운명이죠. 갑자기 기능저하를 보조하는 약이 나오고 사람이 벌떡 일어나는 것이 아닌 이상, 고령화에 대한 유일한 해결책은 이 회사가 오랜 인류의 고민을 계속 서포트해서 오래가는 회사가 되는 것이라고 생각합니다. 단기적인 목표로는 몇 가지 마일스톤이 있습니다. 숫자로 보면 '몇 개의 센터를 파트너로 전환하겠다' 이런 목표가 있는데, 그 숫자보다도 이 산업의 운영체제(OS)를 완전히 장악하는 회사가 되는 것이 목표입니다. 다양한 소프트웨어를 통해 국내 요양시장의 95% 이상을 차지하는 개인사업자 요양기관의 디지털 전환을 리딩하고, 산업의 효율을 극대화하는 것이죠."

<한국시니어연구소는…?>

설립년도: 2019년 7월

누적 투자유치액: 123억

주요 투자자: 소프트뱅크, 스프링캠프, 본엔젤스, 패스트벤처스, 해시드, 가디언펀드 등등

한국시니어연구소 홈페이지 바로가기>>

https://corp.kslab.co.kr/

새로운 세상엔 새로운 '교육'이 필요합니다

'요즘 초딩' 하면 무엇이 떠오르시나요? 학교가 끝나면 3시부터 ‘학원 뺑뺑이’를 돌고, 숙제로 늦은 밤이 돼야 잠자리에 드는 아이가 그려지실 텐데요. 과외와 학원이 사교육 시장을 주름잡던 2000년대 초부터 시작된 사교육 열풍은 여전히 그칠 줄 모르고 있습니다. 실제 지난해 초·중·고교생 사교육비 총액이 26조 원으로 역대 최고치를 기록했다고 하는데요.

왜 이런 현상이 나타나는 걸까요? 가장 큰 원인으로 지목되는 것은 '돌봄 공백'입니다. 맞벌이 가정이 증가하면서, 돌봄 교실 등 공적 돌봄이 부족해 학원 뺑뺑이를 시킬 수밖에 없다는 건데요. 이밖에도 학구열 높은 학부모들이 아이들 성적 향상을 위해 '용하다'는 학원을 찾아 이리저리 찾아다니는 이유 등이 있겠죠. 

이렇게 아이들이 원하지 않는 학원 뺑뺑이는 성적도 떨어지고 주의력도 산만해질 수밖에 없는데요. 학원 뺑뺑이가 아이들에게 좋지 않은 일인 줄 알면서도 그만둘 수 없었던 이유는 입시와 취업 경쟁에서 성공해서 잘 먹고, 잘 사는 삶이 가장 좋은 것이라는 생각했기 때문입니다. '국영수' 등 주요 교과 과목을 중심으로 한 주입식 교육에 대한 경험뿐인 부모 세대는 사고력과 창의력이 요구되는 새로운 교육 패러다임에 어두울 수밖에 없습니다. 

Chapter 1. 

빠르게 변하는 세상 속 ‘요즘 초딩’

하지만 세상은 빠르게 변하고 있습니다. 1980년대나 2000년대나 학부모들의 지상 최대 과제는 '내 아이의 성공한 인생'이라는 공통점을 가지고 있습니다. 이전 세대들은 자녀들이 공부를 잘하거나, 취업을 잘하는 것에 초점을 맞췄다면, 요즘 부모들은 다양한 경험 속에서 적성을 찾아 행복하게 사는 삶을 가장 중요한 요소로 꼽고 있는데요. 앞으로 살아갈 예측 불가능 시대에는, 꼭 공부가 아니더라도 무엇을 하든 잘 해낼 수 있는 '미래 역량'을 키우는 것이 더욱 중요해졌기 때문이죠. 

학교에 바라는 점도 달라졌습니다. 요즘 학부모들은 점점 본인이 원하는 아이의 장래희망보다는, 아이들에게 새로운 분야에서 다양한 경험을 시켜주고 싶어 합니다. 성적보다 인성과 삶의 태도를 길러주는 새로운 교육관을 필요로 하고 있는 것이라고 풀이해 볼 수 있는데요. 

스쿨닷츠는 이러한 김소리 대표의 고민이 고스란히 녹아있는 서비스입니다. 김소리 대표는 창업 전 초등학교 교사로 6년, 클래스101에서 일했던 경력이 있습니다. 교사로 재직하던 중 김소리 대표는 아이들에게 도움이 되는 IT회사를 창업하고 싶다는 생각을 했고, 실제로 창업을 하기 위해 직접 개발을 배우는 등 오랜 시간 철저한 준비를 해왔습니다. 특히 대표님은 교육 분야에 일하면서 학부모와 학생들의 관심과 생각이 달라졌다는 것을 직접 목격했다고 하는데요.

팀닷츠는 '초등학생 아이들'에게 창의 교육 콘텐츠를 VOD로 제공하는 회사입니다. 문제풀이 위주의 '국영수' 교육이 아닌, 창의 교육으로 통칭되는 취미, 직업, 지식 교육을 가르치는 곳이죠. 초등학교 교사 재임 시절부터 학생들이 진정으로 원하는 교육을 제공하고 싶다는 꿈을 가지고 있었던 김소리 대표는 새로운 주제의 높은 퀄리티를 가진 교육 콘텐츠를 직접 기획, 제작했습니다. 서비스를 세상에 내놓자, 결과는 놀라웠습니다. 2개월 만에 매출은 6배가 증가했고, 리텐션도 4배 증가했습니다.

팀닷츠 김소리 대표 교사 시절 사진. @김소리 대표 제공

“누가 1, 2점 더 맞는지, 누가 1, 2등인지를 겨루는 일, 정말 필요한 일일까요? 세상은 빠르게 변화하고, 그 안에서 다양한 분야와 길들이 생겨나고 있습니다. 하지만 여전히 학교에서는 ‘국영수’ 등의 정해진 과목만을 배우며, 시험 점수로 아이들의 성공과 실패를 결정합니다. 대다수의 아이들은 자신의 재능을 펼치기는커녕 알지도 못한 채 가장 중요한 시기를 흘려보냅니다. 저는 이 문제를 해결하고 싶었습니다. 아이들이 시험 성적으로 주눅 든 10대를 보내는 게 아니라 자신만의 길을 만들며, 당당하게 살아가는 어른이 되는 세상을 꿈꿨습니다.”

정해진 과목과 시험공부에서 벗어나, 새롭고 즐거운 배움을 주는 곳. 단발성이 아닌 깊이 있는 콘텐츠를, 아이들의 눈높이로 제공하는 곳. 배움을 바탕으로 본인만의 결과물을 만들어내는 성취를 경험하게 해주는 곳. 이러한 생각에 공감하는 부모들이 많을 것이라는 확신을 가지고 김 대표는 학교를 나왔습니다. 그리고, 새로운 학교를 만들었습니다. 삶에서 만날 어떤 배움도 두려워하지 않고, '자신의 길'을 만들어가게끔 기초 체력을 길러주는 온라인 경험 학교, ‘스쿨닷츠’를요.

Chapter 2. 

학교를 세우려고 학교를 나왔습니다

-초등교사 6년이라는 경력이 있습니다. 초등교사로서 6년은 어땠나요? 원래 초등교사가 꿈이셨나요?

“6년 동안 많은 아이들과 즐거운 추억들을 많이 쌓았습니다. 당시에도 나름 열정적인 교사였어요. 아이들을 가르치는 일은 아직도 제가 가장 즐거운 일이자, 잘할 수 있는 일이라고 생각합니다. 초등교사가 꿈이었다기보다, 어릴 때부터 “사회에 의미 있는 일”을 하는 게 꿈이었습니다. 수업을 하더라도 재밌게 한다던지 레크리에이션과 같은 활동들도 많이 하고, 학교 폭력 영상을 만드는 UCC 대회에 나가서 1등 한 적도 있어요. 디즈니 노래는 한 학기가 지나면 적어도 10곡은 외워서 부르게 하고, 당시 유행했던 외국 영화를 영어 공부에 접목시키는 등 제가 어렸을 때 재밌게 학습했던 것 위주로 최대한 고리타분하지 않게 가르쳤던 것 같아요.”

-초등학교 재직 중일 당시 아이들에게 어떻게 가르치는 선생님이셨나요?

“정해진 틀보다는, 아이 한 명 한 명의 감정과 성향을 이해하려고 노력했던 것 같아요. 소리를 지르는 아이에게 ‘소리 지르면 안 돼'보다는 ‘무엇이 그 아이를 소리 지르게 만들었는지, 그 문제를 함께 어떻게 해결할 수 있을지, 그럼에도 불구하고 소리 지르는 것이 무엇이 안 좋을지, 감정 표현을 어떻게 잘할 수 있을지'등에 대해 이야기했죠. 개인 상담에 꽤 많은 시간을 쏟았습니다. 공부를 가르칠 때도 뻔하고 재미없는 걸 싫어했어요. 뭐든 재밌고 의미 있게 가르치고자 했습니다. 지금 배우는 내용이 왜 중요한 지, 굳이 그 많은 내용 중에 이걸 왜 알아야 하나, 그리고 방법은 무조건 재밌게였던 것 같아요.(웃음)”

팀닷츠 김소리 대표 교사 시절 사진. 아이들에게 다양한 방식으로 창의 활동을 가르치곤 했다. @김소리 대표 제공

김소리 대표 초등학교 교사 시절 아이들과 함께 만든 UCC 영상. @김소리 대표 제공

-예전 초등학교와 지금 초등학교는 크게 뭐가 달라진 거 같나요?

"첫 발령받았을 때, 그리고 학교를 나오기 직전을 비교해 봤을 때 가장 큰 변화는 학부모들의 생각이 많이 달라진 것 같아요. 보통 새 학기가 시작되는 3월에 학교에서 아이들 장래희망을 조사하는데, 학부모가 원하는 장래희망과 아이들이 원하는 장래희망 칸이 따로 있거든요. 보통 아이들과 부모가 원하는 직업이 각각 따로 적혀있는데, 현장에서 제가 제일 놀랐던 것은 부모님이 원하는 장래희망에 점점 ‘아이가 원하는 것’을 쓰시는 분들이 많아진다는 것이었고, 일러스트/드론 등 아이들의 취미 생활에 돈을 꽤 많이 쓰시더라고요. 요즘 부모님들은 다양한 경험을 중요시한다는 결론을 내렸습니다. ‘아이가 잘 먹고 잘 사는 것’보다 ‘자신의 인생을 행복하게 사는 것’이 더 우선순위가 되었다고 생각해요. 레고, 디지털 드로잉 등 새로운 교육 콘텐츠들의 니즈가 있다고 생각했습니다. 제가 제일 잘할 수 있는 일이라고 생각했어요.”

-초등교육 시장의 페인 포인트는 무엇이라고 생각하셨나요? 

"크게 3가지로 요약해 보면, 이렇게 정리해 볼 수 있어요.

1) 기존 기업 외에 새로운 기업에서 압도적인 강자가 없다.

2) IT기술과 교육 필드 둘의 접점에서 요즘 학부모와 아이들이 ‘진짜 고민하고 좋아하는 것’을 아는 사람이 많지 않다.

3) 미래역량을 기를 수 있는 새롭고 재밌는 교육 콘텐츠에 대한 이해와 기획을 할 수 있는 사람이 많지 않다.

개인적으로는 조금 더 아이들에게 실질적으로 도움이 될 수 있는 강력한 일을 하고 싶다고 생각했습니다. IT기술이 가장 느리게 발전하는 분야 중에 하나가 교육이라고 생각했어요. 교사 시절 기술적으로 많은 게 뒤쳐진다고 느꼈고, 필요하거나 앞으로 나올 서비스가 많을 것이고, 이 영역이야말로 블루오션이라고 생각했죠. 또한, IT 프로젝트로 만들어지지만 사라지는 많은 서비스를 보았기에 아이들에게 진짜로 닿으려면 사업성이 필수라고 생각했고요. 그래서 IT기술로 해결할 수 있고, 사업성도 있는 아이템을 열심히 구상하고 찾아 해 멨습니다. 5년 동안 개발도 배우고 창업도 배우면서 준비했어요. 그러던 도중, 성인 교육 시장이 빠르게 온라인 교육으로 대체되며 성장해 나가는 것을 보았습니다. 현장에서 아이들이 ‘유튜브’로 배우고 싶은 것을 찾고, 타 성인 교육 플랫폼에도 ‘아이들’이 보고 배워서 작성한 댓글들이 있어요. 동영상 학습은 오히려 아이들에게 더 친근할 거라고 생각했고, 압도적인 플랫폼이 없더라고요. 또한, 기존의 ‘학원’과 ‘출판사’ 중심의 교육 콘텐츠는 진부하고, 재미없죠. 또한 초등교사는 전 과목을 가르치다 보니, 커리큘럼 전체를 익히고 나면 아이들에게 어떤 수준으로 어떤 활동을 구상해서 가르쳐야겠다는 기획력이 생기거든요. 제가 해봐야겠다고 생각했습니다. 그때부터 아이템 구상도 열심히 했던 것 같아요.”

김소리 대표가 창업 전 노트에 구상했던 아이디어 맵. @김소리 대표 제공

-창업을 결심했는데 클래스101에 다시 취업한 이유는요?

“창업준비 하다가 망하면 너무 무섭잖아요. 실제로 교사 친구들이랑 우리도 클래스101처럼 아이들한테 인기 있는 클래스를 한번 만들어보자 생각했죠. 그런데 막상 커리큘럼을 짜다 보니 너무 무서운 거예요. 만약 잘되면 교사를 그만두고 나가야 되는데, 용기가 없었어요. 멀리까지 동기들 찾아가서 팀 빌딩을 다했는데, 일일이 전화 돌려서 못하겠다고 했었죠. 그렇게 포기하고 있을 당시, 클래스101의 키즈팀 채용을 봤고 그럼 회사에서 해보자는 생각을 했던 것 같아요. 

당시 클래스101에 키즈 콘텐츠를 기획하고 소싱하는 역할로 입사했는데, 팀에서 단기간에 매출을 견인하는 큰 성과를 올렸어요. 그 당시 클래스101은 3분~5분짜리 영상을 5살, 7살 수준의 콘텐츠로 제작하고 있었거든요. 그 당시 저의 생각이 달랐어요. 이 나이대 아이들이 볼 수 있는 콘텐츠는 굳이 클래스101에서 구입하지 않아도, 유튜브에 이미 많았거든요. 초등 3~4학년 타깃으로 뾰족하게 콘텐츠를 갈아서 바꿔야 한다고 생각했어요. '아두이노 코딩으로 게임기 만들기'처럼 아이들이 코딩 원리를 배우면서 키트를 가지고 장난감을 만들 수 있는 콘텐츠를 만들기 시작했죠. 그 콘텐츠 하나로 전월 월 매출을 뛰어넘는 성과를 안게 됐어요. 그때 저는 ‘콘텐츠 기획력과 소싱력'이 이 비즈니스의 핵심이라는 걸 알게 됐어요.”

-팀닷츠 창업을 준비하며 가장 크게 고려한 점이 있다면요?

“창업을 준비하면서 가장 크게 고려한 점은, 우선 개인적인 이유로는 대기업이 뛰어들어도 제일 잘할 수 있는지와, 만약 사업이 망한다 해도 스스로 그 현실을 받아들이고 실패에 후회가 없을지였던 것 같아요.”

-아이들에게 진짜 필요한 교육이 무엇인지 선별하는 기준은 무엇인가요.

“요즘 전 세계적으로 ‘미래 역량’이라는 것이 대두되고 있어요. 앞으로 살아갈 역량을 중심으로 교육하자는 미래교육사조입니다. 곱셈이 필요하니까 곱셈을 가르친다는 건 기존 교과 중심 교육이죠. 뭐든 배우고 싶은 것을 스스로 정해서 끝까지 완수하게 하는 교육이라면 미래역량 교육입니다. 아이들은 그 과정에서 ‘도전하는 용기’를 배우게 됩니다. 어떤 직업을 갖든, 어떤 시대를 살든 꼭 필요한 역량들이 있을 텐데요. ‘가르치는 주제나 내용’은 아이들이 좋아하는 것, 꼭 배워야 하는 것, 배우고 싶어 하는 것을 중심으로 선별하고, ‘가르치는 방식’은 문제풀이나 시험 등 기존의 방식을 거부하고, 아이들이 직접 만들어내는 ‘결과물’ 중심으로 흥미를 잃지 않도록 암기가 아닌 실습 방식을 채택하죠. 또 미래 역량을 기를 수 있도록 ‘프로젝트 중심의 교육’을 지향합니다. 

하지만 프로젝트 중심의 맹점도 있습니다. 교육자들이 가장 경계해야 할 것이 ‘방향성을 잃어버린 교육’입니다. 저희는 아이가 수업을 통해 목표된 일정 수준 이상의 결과물을 꼭 만들어내도록 교육합니다. 정답이 없고, 각자의 창작물이지만 결과는 있어야 한다고 생각해요. 저희 팀닷츠에서도 아이들이 ‘학습의 목표’를 명확히 알고, 즐거운 학습을 할 수 있도록 콘텐츠를 만듭니다.”

Chapter 3. 

꿈이 없는 아이도 꿈이 생기는 신박한 요즘 공부법

-현재 팀닷츠에서는 주로 어떤 주제의 강의가 아이들에게 많은 인기를 끌고 있고, 팀닷츠에서 만드는 콘텐츠는 몇 살 타깃으로 만들어졌나요?

“나만의 비주얼씽킹 한국사 노트 만들기, 나만의 캐릭터 이모티콘 만들기 코스가 인기를 끌고 있어요. 주로 온라인 교육에 적합한 10살 이상을 타깃하고 있습니다.”

-아이들을 위한 콘텐츠를 만들 때 가장 중요하게 생각하는 부분은요?

“교육을 잘 알고 아이들이 무엇을 좋아하는지, 혹은 아이들에게 무엇이 필요한지 명확하게 아는 사람의 ‘감’과 '기획력'이 제일 중요하다고 생각해요. 데이터는 그다음인 것 같아요. 같은 주제를 만들어도, 누구를 소싱하느냐, 어떻게 디렉팅을 하느냐에 따라 콘텐츠의 질이 확연히 달라지거든요. 콘텐츠 소싱의 경우에도 무조건 유명한 사람을 하면 잘 될 것 같지만, 키즈 시장은 그런 공식이 통하지 않아요. 분당의 작은 공부방에 가더라도 특별한 콘텐츠와 노하우를 가지고 있는 원장님을 소싱하는 게 더 나을 때가 있어요. 실제로 그렇게 소싱했던 콘텐츠들이 모두 아웃풋이 좋았고요.

(왼)팀닷츠 이예나 선생님의 한국사 강의 온라인 학습 캡처본. (오)라이브 수업 모습. @팀닷츠 제공

이밖에도 그분들의 콘텐츠를 어떻게 디렉팅 하느냐도 정말 중요합니다. 그분들이 가진 수많은 콘텐츠 중에서 아이들이 좋아할 한 두 개의 주제를 뽑고, 어떤 포인트를 더 발전시켜서 학부모와 학생에게 선보일지는 ‘기획력’이거든요. 예를 들면, 저희 콘텐츠 중에 '한국사 비주얼씽킹 노트 만들기'라는 히트 콘텐츠가 있습니다. 저는 '한국사 지식'을 일타 강사처럼 전달해 주기보다 방대한 양의 한국사를 딱 한 장에 구조화하는 '비주얼 씽킹 노트'에 초점을 맞춰 기획했습니다. 시중에 '비주얼씽킹으로 한국사 배우기'는 흔한 콘텐츠이지만, 대부분 '그림 그리기'에 치중하고 있죠. '비주얼 씽킹'은 그림 그리기 수업이 아니라 많은 양을 효과적으로 '구조화'하는 기법이거든요. 선생님께 한눈에 딱 정리되는 퀄리티 높은 구조화 노트를 만들어주실 것을 계속해서 요구했죠. 그 결과 아이들이 많은 양을 정리하기에 너무나 효과적인 최고의 비주얼씽킹 노트가 나왔고, 지금까지도 꾸준히 인기를 얻고 있습니다.”

팀닷츠 수강생들의 ‘나만의 한국사 비주얼씽킹 노트' 일부 캡처. @팀닷츠 제공

-아이들의 흥미와 재미를 위해서 팀닷츠에서는 구체적으로 어떻게 학습을 시키고 있나요? 기술적으로는 어떤 기능을 넣었는지도 궁금합니다.

“팀닷츠에서 가르치는 방법은 배우고, 암기하고, 시험 보는 게 중심이 아니라, ‘프로젝트 학습’과 같은 결과물에 목표를 두죠. 한국사 콘텐츠 학습 관련해서 예를 들어보면, 아이들이 단순히 한국사를 배우고 시험 보는 게 아니라 ‘나만의 한국사 비주얼씽킹 노트 만들기'가 목표가 되는 거예요. 각자의 노트를 그림으로 그려서 만들고, 자신의 노트를 발표하고 배운 내용에 대해 토론하면서 아이들은 자연스레 학습을 하게 돼요. 또 스스로 무언가를 생산하는 것 자체를 매우 재밌어하죠. 특히 저희 콘텐츠의 경우 동영상 수업을 보면서, 서로 소통 가능한 게 장점입니다. 댓글이나 좋아요, 친구들의 작품 등을 보면서 자신의 프로젝트를 완성시켜 나갈 수 있어요. 또한, 매주 미션 제출 상태와 학습을 그래픽으로 제공하고 있습니다.”

-질 높은 교육 콘텐츠 제작을 위한 철학 같은 게 있다면요?

“저희의 콘텐츠 철학을 3가지로 추려보면 다음과 같습니다. 첫 번째로, 새롭고 미래지향적 이어야 합니다. 두 번째는 아이들의 흥미와 적성을 깨워주기 위해 즐거워야 합니다. 마지막으로는 성취감을 느낄 수 있도록 하기 위해 뿌듯해야 해요. 개인적으로 제작할 때 꼭 챙기는 것으로는 교육 콘텐츠 기획자를 매우 까다로운 수준으로 선별한다는 것이에요. 아이들 교육 경험이 일정 수준 있고, 콘텐츠를 바라보는 눈이 있는 교육 기획/제작자를 좋아하는데요. 현직 교사 10년 이상, 그중에서도 뻔하지 않은 교육 콘텐츠를 세련되게 기획/제작할 수 있는 사람이 가장 적합한 것 같아요.

(왼)팀닷츠 수강생들이 직접 그린 이모티콘 맵, (오)수강생들의 이모티콘 캐릭터 스케치. @팀닷츠 제공

또한 콘텐츠는 세련되고 트렌디해야 해야 하죠. 같은 걸 가르쳐도 새롭거나 재밌는 내용을 꼭 한 두 개 추가해요. 요즘에는 학부모보다 아이들의 선호도가 중요하거든요. 또한 목표가 중요해야 해요. 결과나 방향성을 놓치게 되는 교육은 단순히 좋은 경험으로만 끝나버릴 수가 있기 때문에, 수준 높은 결과물과 목표를 낼 수 있도록 짜인 교육 콘텐츠가 굉장히 중요하죠. 정답대로가 아닌 아이들이 자신만의 결과물을 만들 수 있고, 다양성을 줄 수 있는 부분들을 꼭 챙겨줍니다.”

-요즘 키즈 대상의 온라인 교육 서비스들의 경쟁이 치열한데, 팀닷츠의 차별화 포인트는 무엇이라고 생각하나요.

“저는 단순히 교사 출신이 아니라, 교육 콘텐츠를 수없이 보고 분석하면서 아이들의 눈높이에 맞고 학부모들이 좋아하면서 퀄리티 높은 콘텐츠를 기획할 수 있는 교사 출신 기획자입니다. 또한, 콘텐츠를 잘하는 ‘교육 콘텐츠 크리에이터’들과 함께 콘텐츠를 기획 및 개발하고 있죠. 클래스101의 키즈팀에 있으면서 여러 교육 회사들에게 이러한 기획팀이 부재하다는 것을 확인하였고, 이게 우리 회사의 가장 큰 차별점이 될 것이라고 생각했어요. 또한 한국만큼 교육열이 높고, 교육 콘텐츠를 보는 눈이 높은 시장에서 콘텐츠와 학생/학부모의 니즈에 맞는 콘텐츠와 서비스를 개발한다면, 국내를 넘어서 전 세계 1등이 될 것이라고 생각해요.

글로벌 키즈 온라인 교육 서비스인 ‘아웃스쿨’ 홈페이지. @홈페이지 캡처

글로벌 키즈 온라인 교육 서비스 중에서 ‘아웃스쿨’이라는 곳이 있어요. ‘오픈 마켓 플랫폼’ 형태의 ‘키즈 버전 플랫폼’인데요. 아웃스쿨은 키즈 시장의 1세대 온라인 클래스 플레이어이고, 큰 성공을 거두었죠. 하지만, ‘아이들’ 온라인 교육 시장보다 앞서나가고 있는 ‘성인 온라인 교육’ 시장의 경우, 이미 4세대를 넘어섰어요. 오픈 마켓 플랫폼의 한계를 이미 체험했기 때문이죠. 오픈 마켓 플랫폼은 학습률, 리텐션율, 구매율이 지속적으로 이뤄지지 않는 한계가 있어요. 콘텐츠에 대한 개입이나 퀄리티 컨트롤이 어렵기 때문인데요. 이미 학부모들은 오픈마켓 형태의 교육 플랫폼에서 갖는 한계점을 이야기하고 있어요. 콘텐츠나 커리큘럼이 잘 짜인(연속된), 결과물, 상호작용, 피드백을 원하고 있죠.

키즈 시장에서도 역시 오픈 마켓 플랫폼으로 1세대를 시작했지만, 점점 더 학습자에게 개입하는 고도화된 서비스, 더 높은 퀄리티의 콘텐츠를 제공하는 회사들이 2세대, 3세대의 주인공이 될 것으로 보입니다. 그러한 콘텐츠와 서비스를 온라인으로 제공하는 회사는 아직 없기 때문에, 그쪽을 타겟팅한다면 기회가 있을 것 같습니다.”

-교육 패러다임이 바뀌면서, 아이들의 흥미와 적성 교육 콘텐츠를 내세우는 교육 서비스의 필요성에 대해 공감합니다. 그런데 온라인으로 듣는 강의가 진짜 아이들에게 도움이 될까요? 새로운 분야의 교육콘텐츠 제작은 리스크도 클 텐데요.

“사실은 방식이 중요한 게 아니에요. 오히려 온라인이기 때문에 따라오는 장점들이 많죠. 언제 어디서나 배울 수 있고, 아이들이 모르는 부분이 생겼을 때 다시 여러 번 반복해서 돌려볼 수도 있고요. 보통 온라인 동영상으로 교육을 했을 때 아이들이 지루해하고 집중력이 떨어진다고 생각하는 경우가 많은데, 저는 그 방식에 문제가 있는 게 아니라고 생각해요. 요즘 아이들은 오히려 동영상에 더욱 친화적이고, 유튜브로 검색을 하는 세대거든요. 

저희는 자체 수요조사로 니즈를 확인하고 있어요. 또 콘텐츠를 내놓은 후에는 아이들과 학부모의 반응을 보고 수정 과정을 거칩니다. 완전한 완성형을 내놓기 전에 수업을 계속해서 다듬는 방식을 거치면서 리스크를 줄이고 있습니다. 수업의 절반이 지나면, 학부모와 아이들에게 모두 설문조사 및 피드백을 받고 있고요. 아이들이 직접 수업을 듣기 때문에, 초등학교 4학년만 되어도 정말 중요한 피드백을 많이 줍니다. 기존 교육 회사 중에 아이들한테 수업 피드백을 받는 회사가 있을까요? 이런 과정을 거치면서 콘텐츠 제작의 완성도를 높이게 됩니다. 라이브 수업의 경우 사이트에서 바로 접속할 수 있는 버튼이 있으면 좋겠다는 피드백이 왔을 때, 2시간 만에 버튼을 디자인하고 개발해서 배포했어요.”

팀닷츠 '캐릭터 만들기' 과목을 수강한 아이들의 작품. @팀닷츠 제공

Chapter 4. 

본질은 결국 '콘텐츠', 아이들이 찾는 웹사이트 될 것

-창업했을 때 제일 힘들었던 점은 무엇인가요? 비즈니스적 관점에서 교육 효과를 높이고, 좋은 콘텐츠를 발굴하기 위해 어떤 고민들을 하고 있나요.

“콘텐츠는 아직 정답이 없다는 생각입니다. 고민의 틀을 정해두지 않고 저희 기준에 부합하는 것들을 더 많이 시도할 때라고 생각해요. 오히려 마케팅적인 부분이 처음엔 힘들었습니다. 기존 기업의 마케팅 방식은 기본적으로 저희랑 기본 철학이 아예 맞지 않거든요. 소위 말하는 FOMO를 이용해야 된다던가, 저는 그런 것들이 정말 싫었거든요. ‘우리 아이가 이걸 좋아할 것 같아서, 시켜보고 싶다’ 이 부분을 건드리고 싶은데, 기존 교육은 '시험 잘 봐야 하니까', '뒤쳐지는 게 두렵지 않으신가요?' 이런 걸 건드려야 한다고 하더라고요. 개인적으로 이해도 안 되고, 하기 너무 싫었어요ㅎㅎ 그래서 사실 안 하고 있습니다.^^;; 저희 콘텐츠 사신 분들 대부분 왜 사셨냐고 물어보면, 우리 아이가 좋아할 것 같아서 이거 해볼래? 하니까 재밌겠다고 해본다고 해서 사셨다는 이야기가 많아요. 학부모님들도 달라지고 있거든요. 현장에서 목격하기도 했고요.

팀닷츠 창업자 김소리 대표. @김소리 대표 직접 제공

그리고, 어떤 수업이 꼭 '국영수' 교과에 도움이 된다는 말을 넣어야만 팔릴 거라고 생각하는 고리타분한 방식을 깨는 것도 쉽지 않았죠. 클래스101에 있을 당시에도 코딩으로 장난감 만들기 수업에 과학 몇 학년 몇 학기에 도움이 되고, 그런 것들을 상세페이지에 쓰라는 의견이 있었는데 제가 강력히 반대했어요. 이 장난감을 만들고 싶어서 사는 거지, 과학 4학년 2학기를 배우기 위해 이 수업을 사는 게 아니라고요. 

기존 레퍼런스가 전혀 없는 방식의 마케팅이기에 지금도 실험한다 생각하지만, 저는 기존 교육과 저희 교육이 다른만큼 마케팅 방향도 철저히 달라야 한다고 생각합니다. 오히려 교육에 대한 진심을 전하고, 더 재밌는 콘텐츠, 더 멋진 결과물로 후킹 하는 게 훨씬 낫다는 생각이에요.”

-유저들은 꾸준히 늘고 있나요? 현재까지의 성장세는 어떻게 되나요?

“네, 유저는 서비스 출시 이후부터 지금까지 꾸준히 늘고 있어요. 특히 온라인 교육의 단점을 보완하기 위해 라이브 수업과 동영상 수업을 동시에 제공하는 하이브리드 형태의 교육 콘텐츠와 피드백을 제공하여 월 매출과 리텐션을 단기간에 증가시켰습니다. 올해 1월부터 두 달 만에 매출액은 6배 가까이 늘었고, 같은 기간 리텐션도 4배가량 늘었죠. 서비스 만족도도 4.8에 달할 정도로 좋아요. 앞으로 스쿨닷츠가 더 성장하기 위해 필요한 부분들을 개발하는 데 집중하고 있어요.”

-유저들의 반응은 어떤가요? 

“아이들이 너무나 즐겁게 배우고 있고, 수업 태도부터 달라요. 한국사 수업의 경우 첫 수업 때 역사를 좋아하는지, 싫어하는지에 대해 질문하는데 80%는 한국사를 싫어하는 아이들이 대부분이에요. 수업이 끝나면 모두 너무 즐거웠다고 한국사를 ‘책이 아닌 다른 방식으로 배울 수 있어서 신기했다’, ‘암기하지 않아도 된다고 해줘서 좋았다’등의 이야기를 남겨요. 매주 숙제 해오는 친구들도 90%, 재 수강률은 60%에 달하고요. 우리 콘텐츠는 무조건 쉽지 않고, 꽤 도전적인 부분도 있지만, 그걸 끝까지 완수하게 옆에서 도와줘요. 저희 콘텐츠를 보는 아이들에게 즐거움, 성취감, 결과물 이 세 가지를 주고자 하고 있고, 지금까지 모든 아이들이 잘 따라오고 있어요.”

한국사 프로젝트를 수강한 뒤로 나타난 아이들의 변화. @팀닷츠 제공

-완강률, 이탈률은 어떻게 되나요?

“한 기수당 140명 정도 콘텐츠를 수강하는데, 이탈이 제일 많았던 기수가 4명 정도 돼요. 다른 학원 스케줄과 안 맞는다는 이유가 대부분이었고요. 저희는 수업에 자신이 있기 때문에, 1회 수업 후 마음에 안 드실 경우 전액을 환불해 드리는 정책을 내걸고 있는데, 지금까지 그렇게 환불받으신 분들은 거의 없다고 보면 돼요.”

-향후 AI를 기반으로 한 학생의 미래역량 평가 및 개별화 피드백 시스템을 구축하는 그림을 그리고 있다고요. 이와 관련해서 더 자세한 설명 부탁드릴게요.

“실제로 이 수업을 통해서 아이들의 성장 과정을 직접 확인할 수 있는 피드백이라던지, 의사소통이나 창의력, 기획력이 어떻게 변화하고 늘었는지 등을 알려줄 수 있는 것들이 필요하다는 생각이 들었어요. 지금처럼 국어 교과서 보고 공부하는 시스템으로는 역량이 얼마나 성장했는지 모르잖아요. 저희는 프로젝트 수업을 하니까 프로젝트 수업은 해나가면서 과정의 데이터가 있고, 그 데이터만 봐도 성장했는지 안 했는지가 보여요. 그런 것들을 어떻게 객관화해서 제공할 수 있을까 고민하고 있어요. 

더 나아가, 콘텐츠 추천을 제공받는 시스템을 개발함으로써 리텐션과 만족도가 높은 온라인 교육 콘텐츠 서비스로 성장하려고 해요. 예를 들어, 이모티콘 수업을 했을 때 아이가 감정표현에 더 능숙해진 다든지, 어떤 변화가 일어나는지 명확하게 결과가 드러나길 바라죠. 아이들이 이모티콘 만들기를 배우면 5, 10년 뒤에는 우리 아이 미래역량이 이렇게 변화하는구나를 직접 체감하게끔 하고, 학생의 쌓인 데이터들을 활용해 피드백과 추천을 제공하고 스쿨닷츠 생태계 안에서 지속시킬 수 있게 하는 게 목표입니다.”

-올해 가장 중요한 사업 목표는 무엇입니까. 

“현재 인기 콘텐츠를 여러 번 돌려보면서, 학부모/학생들의 피드백을 받아 개선하면서 최소한의 ‘만족스러운' 교육 콘텐츠와 서비스 초기 형태를 갖춰가는 중이에요. 하반기에는 계속 개선한 버전 3.0 정도의 서비스 틀을 갖추고, 다른 주제로 빠르게 확장하고 마케팅에 속도를 내고 싶어요.”

-스쿨닷츠의 최종 목표와 비전은 무엇인가요?

“ 아이들이 어떤 것을 배우고 싶을 때, 가장 먼저 떠올리는 웹사이트가 되는 것입니다.”   

<팀닷츠는…?>

누적 투자 유치액: 3억

주요 투자사: 패스트벤처스, 신용보증기금

설립일: 2022년 3월 30일

팀닷츠 홈페이지 바로가기>>

스쿨닷츠 - 10대를 위한 프로젝트 기반 온라인 클래스

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미래 넷플릭스 대작이 될 초기 작품, 미리 알 수 있는 방법이 있다?

미국 프로야구 오클랜드 애슬레틱스의 빌리 빈 단장은 메이저리그의 역사를 새로 쓴 인물입니다. 다른 전문가들이 더 잘 치는 선수와 더 빨리 던지는 선수를 선호할 때 그는 공을 더 잘 골라내는 타자와 유인구를 던져 타자를 더 잘 속이는 투수에 주목했는데요. 이는 철저한 통계와 데이터가 뒷받침됐죠. 결과는? 애슬레틱스는 뉴욕 양키스의 3분의 1에 불과한 연봉 수준으로 꾸준히 플레이오프에 진출하는 명문 팀이 됐습니다.

자금이 마르는 시장에선, 모두가 성공의 정답을 찾기 위한 시험 문제를 푸는 중입니다. 콘텐츠의 흥망을 가르는 기준은 정해져 있지 않지만, 최소한의 '데이터'로 흥행 보장은 어느 정도 말이 될 수도 있을 것 같습니다. 매 타석마다 홈런을 치면 가장 좋겠지만, 그게 현실적으로는 불가능하니까요. 스포츠 분야에서의 데이터 분석과 같이, 콘텐츠 산업에서도 이 같은 데이터 분석이 활용될 수 있는데요. 

여기 독자 반응이 좋은 작품들만 선별해 작품을 제작하고, 흥행 실패 리스크를 줄여주는 기업이 있습니다. 최근 강남역 사무실에서 오늘의웹툰 진수글 대표를 만나 궁금한 점을 모조리 물어봤습니다.  

Chapter 1. 

"웹툰 제작의 ‘흥행 방정식’은 아직 규명되지 않았습니다"

Q. '오늘의웹툰', 회사 이름이 특이합니다. 오늘의웹툰은 정확히 무엇을 하는 회사인지 궁금합니다. 

진수글 대표: 오늘의웹툰은 데이터에 기반해 오리지널 웹툰을 만드는 '데이터 기반 웹툰 제작사'입니다. 데이터 기반이라는 뜻은, 사람들이 어떤 것을 원하는지를 데이터를 통해 본다는 것인데요. 단순히 지금 유행하는 게 아니라, 다음 세대 트렌드가 뭔지 등을 캐치한다는 것을 예로 들 수 있겠네요. 작품 평가 측면에서도 주관적인 재미보다는 진짜 독자들이 재밌어하는 게 뭔지 보는데도 데이터를 쓰고 있습니다. '오늘의웹툰’이라는 이름은 휴식으로 웹툰을 보는 소비자들에게 매일 저녁 ‘오늘의 웹툰’을 제공하겠다는 의지를 담은 이름이에요. 

Q. 오늘의웹툰은 웹툰 콘텐츠 회사이기 이전에 인공지능 딥러닝 회사라고 봐도 될 것 같은데요. 대표님께서는 창업하기 전 네이버에서 '웹툰 추천 모델링' 일을 해왔다고 들었습니다. 어떤 직무이고, 관련 직무가 창업에 도움이 되었다고 생각하시나요?

진수글 대표: 네, 저는 네이버에서 연구원으로 일하며 네이버 웹툰 추천 모델링을 연구했고 일종의 '자동 큐레이션'을 개발했었어요. 제가 개발했던 것 중에 하나는, 네이버 웹툰에서 이 작품을 봤을 때 이 작품을 본 사람들이 좋아하는 다른 작품을 추천해 주는 일이었어요. 근데 단순히 인기순으로 나열하면 모든 작품에 대해서 똑같이 나오거든요. 그래서 제가 개발했던 것은 마치 넷플릭스가 알고리즘을 통해 관심 있어할 만한 콘텐츠를 추천해 주는 것처럼, '이 작품을 유난히 좋아하는 사람들이 좋아하는 다른 작품'을 알려주는 것들을 각종 추천모델링 도입으로 진행했어요. 시리즈 앱이나 혹은 라인 웹툰 개편할 때 메인 홈 작업도 했었죠. 

Q. 웹툰 시장에 관심을 가지게 된 계기도 궁금합니다. 

진수글 대표: 애초에 저는 웹툰과 만화를 굉장히 좋아하는 소비자였습니다. 어린 시절부터 '바람의 검심', '키드갱'으로 시작해 '식객', '시민쾌걸' 등 신문만화를 보던 시기를 거쳐 '순정만화', '마린블루스'를 보며 자랐는데요. 가장 좋아하는 장르로는 스릴러나 두뇌싸움, 섬세한 로맨스나 가족물 등을 꼽습니다. 특히 네이버 웹툰의 굉장히 열렬한 팬이죠. 트렌디하면서도, 독창적인 작품들이 많아서 선호했어요. 회사를 다니면서 창업이 하고 싶었는데, 그중에서도 제가 가장 좋아하는 '만화'와 관련된 아이템으로 창업하기로 결심했죠. 오늘의웹툰은 지난 2021년 1월 탄생한 스타트업입니다. 

Q. 대표님께서는 지금이 왜 웹툰 시장 진입의 '적기'라고 보시나요?

진수글 대표: 국내 웹툰 시장은 최근 몇 년간 그 성장세와 잇따른 자본 투입, 웹툰 원작 작품의 흥행으로 크게 기대를 받고 있습니다. 사실 웹툰 시장은 성장세로만 보면 잘 유지되고 있어요. 그런데 '여전히 블루오션이냐?'는 질문에는 그건 아닐 수도 있겠다는 생각이 드는데요. 

이미 제작 프로세스가 정착됐고 그 안에서도 할 수 있는 새로운 플레이는 줄어들었다는 생각이 들거든요. 데이터 기반으로 접근하는 방식은 현재 오늘의웹툰만 검증을 시도하는 상황이고, 이 검증 끝나고 나면 잘되든 안되든 웹툰 업계에서도 새로운 시도가 나오기는 어렵다고 판단됩니다.

웹툰 소비자 입장에서 봤을 때, 점점 웹툰 신작들이 일반적으로 환생, 회귀, 빙의 등의 테마로 수렴하고 있어요. 점점 스토리보다는 화려한 액션, 자극적인 연출에만 치우친다는 것이 소비자로서도 느껴지기 시작했는데요. 웹툰 쪽에서 이런 소재가 유행할까, 새로운 접근이 없을까? 시장이 커지는데 점점 비슷해지는 이유가 뭘까라는 고민에서부터 웹툰 시장에 관심을 가지게 됐습니다. 

실제 웹툰 업계를 조사해 보니 이런 테마들이 당장 매출 잘 나오기 때문에, 또 사람들이 좋아하는 걸 파악하는 게 어렵기 때문에 이런 현상이 일어나는 원인으로 짚이더라고요. 사람들이 좋아하는 게 뭔지 빠르게 판단할 수 있으면 얼마나 좋을까라는 생각이 들었어요. 극 초기에 작품 분석해서 창의적이지만 사람들이 좋아하는 소재로 웹툰을 만들어보고 싶다는 생각이 들었습니다. 

Q. '웹툰'과 '출판만화'의 차이는 무엇이라고 생각하시나요?

진수글 대표: 웹툰은 아무래도 호흡이 훨씬 짧고, 출판만화의 경우는 과거 90년대 기준으로 사이클이 긴 편이에요. 독자의 피드백이 우편을 통해서 보곤 했으니까요. 오늘날의 웹툰은 업로드 당일 댓글을 통해 피드백이 오고, 극단적인 피드백이 많아졌어요. 그래서 작가들은 조금 더 자극적이고, 강한 연출을 유도하는데요. 웹소설은 스크롤 방식으로 연출하는데 기존에 칸 크기도 자유롭고 연출도 화려하게 할 수 있어서 각각의 장단점이 있어요. 

어떤 시장이 더 큰지 비교했을 때 한국은 출판만화 시장은 거의 없고. 글로벌리하게는 미국이나 일본이라 출판만화 시장이 크긴 한데 디지털 만화 시장이 훨씬 빠르게 성장하고 있습니다.

Q. 웹툰 시장에서 '정보의 비대칭성'은 어떤 상황에서 일어나고 있는지 궁금합니다. 

진수글 대표: 과점된 유통시장과 다르게 제작시장은 극단적으로 파편화되어 있어요. 과점이 공고해진 유통과 달리, 제작시장에는 ‘성공방정식’을 찾아낸 마켓 리더가 없으며, 파편화가 빠르게 심화되고 있습니다. 내가 뭘 만들어야 할지 사람들이 뭘 좋아하는지 작가들은 모르지만, 플랫폼은 알죠. 

웹툰 제작 또한 흥행실패의 리스크를 줄이는 것이 가장 큰 숙제이지만, 스타 작가+스타 배우+대규모 자본과 같은 흥행 공식이 존재하지 않아요. 또한 흥행 작품과 그렇지 않은 작품의 제작 요소에 큰 차이를 보이지 않습니다. 기존의 경쟁사 또한 아직까지 명확한 답을 찾지 못하고 있는데요. 지금까지 없던 접근 방식으로 파괴적인 혁신을 일으킬 수 있다면, 새로운 플레이어라도 시장을 접수할 수 있다고 생각합니다. 특히 개인 작가들에게 어느 정도의 데이터에 기반한 정보를 이용할 수 있게 해 주면 웹툰 시장 생태계 발전을 유도할 수 있지 않을까요?

Chapter 2. 

웹툰제작시장의 미래는 '웹툰 작가'다

Q. K웹툰, 웹소설은 이제 전 세계에서 주목을 받고 있는데요. 앞으로 K웹툰, 웹소설이 나아갈 방향은 무엇일까요.

진수글 대표: 결국은 저희가 아니어도 시장분석을 통해서 구체적으로 니즈를 발굴하는 건 당연한 방식이 될 거 같아요. 보통의 다른 웹툰 콘텐츠가 그러하듯 데이터 기반해서 짬 있는 사람이 주관에 기반해서 개발하는 게 아니라, 독자들이 원하는 걸 개발하는 방향으로 점점 흘러갈 것이라고 생각합니다. 이 방식이 성공하면 어느 정도의 흥행 실패 리스크를 줄일 수 있을 것으로 보입니다.

Q. '로맨스판타지'나 '학원 액션물' 등 웹툰 독자들의 관심을 크게 받는 특정 장르가 있을 것 같은데요?

진수글 대표: 네, 실제로 '성장', '먼치킨', '회빙환' 등의 키워드가 인기를 끌고 있어요. 그 이유는 이러한 키워드로 제작된 콘텐츠가 매출이 잘 나오기 때문이죠. 이런 트렌드가 웹소설에서 파생되어서 넘어오고 있는데, 웹소설은 보여줄 수 있는 게 소재가 조금도 극단적, 자극적일 수밖에 없거든요. 웹툰 오리지널은 소설이랑 다르게 접근할 수 있는데 아직까지 그것에 대해서 정답을 찾은 회사는 없어요.

Q. 오늘의웹툰의 주요 타깃은 작가 지망생 또는 연재 경력자입니다. 작가지망생은 그렇다 쳐도, 경력 작가가 오늘의웹툰으로 자발적으로 모이게 만드는 요인은 무엇인가요.

진수글 대표: 결국 에이전시가 제공하는 것은 기본적으로 기획, 제작보조, 제작투자 등을 들 수 있는데요. 이 정도가 일반적인 에이전시의 역할이고요. 저희 같은 경우는 선 정산을 제외하고는 데이터에 기반해서 조금 더 메리트 있는 걸 제공할 수 있어요. 

결국은 가치평가의 미스매치에서 오늘의웹툰이 발굴할 수 있는 기회가 생기는데요. 남들은 이 작품이 정말 재밌는지 모르겠다고 평가했을 때, 독자들은 이 작품을 좋아하면 저희가 이 작품을 매입해서 팔면 되거든요. 남들이 봤을 때도 정말 재밌다는 건 오늘의웹툰이 특별히 더 가치를 기여할 수 있는 게 없을지도 몰라요. 그렇지만, 저평가받고 있는다고 한다면 저희는 공정하게 시장의 평가를 이용해서 활용할 수 있다는 점이 장점이죠. 

Q. 웹툰 시장에서 정량적 예측 시스템이 왜 필요한가요.

진수글 대표: 홈런 타자가 되려면 파울을 잘 쳐야 됩니다. 타석에 계속 잘 들어서서, 헛스윙이나 골드넷을 안 하고 그냥 계속 타석에 있으면 언젠가는 홈런을 칠 기회가 오거든요. 결국 타석에 오래 서있을 수 있는 게 홈런을 많이 치려면 필요한 기술 중에 하나고, 저희 입장에서는 기본적으로 평타 이상 치는 작품을 훨씬 많이 할 수 있는 게 상관관계가 있다고 생각합니다. 

결국 콘텐츠가 '대박'이 나는 건 컨트롤할 수 있는 영역은 아니라고 생각하는데, 데이터로 콘텐츠를 제작한다라고 하지 않는 게 결국 콘텐츠는 사람이 만들고, GPT4나 그런 것들이 사람과 유사하게 창작할 수 있다고 할지언정, 결국 재밌는 콘텐츠는 누구도 시도하지 않았던 소재를 잘 활용하는 것에서 온다고 생각한다고 때문에 사람 창작이 필요한 부분이라고 생각해요. 저희는 단지 극초기 평가를 하는 것이죠. 없던 것을 만들어내는 게 아니라, 누군가 창의적인 것을 만들어냈을 때 그 기회를 살릴 수 있게 도와주는 역할인 겁니다.

Q. 웹툰 애널리틱스를 활용해 대박을 친 가장 성공적인 작품 사례를 꼽는다면 어떤 작품들이 있을까요?

진수글 대표: '육식고'라는 작품이 애널리틱스 통해서 발굴하고, 같이 제작해서 들어간 작품인데, 일단 작가님 오리지널이고. 이 작품이 현재 네이버의 매일플러스 섹션에서 3위까지 올랐어요. 그 작품이 현재까지는 가장 흥행하는 작품이고요. '1331' 같은 작품의 경우는 이런 식으로 발굴해서 화요웹툰 정상위권을 달성했고요.

아직 갈길이 멀었습니다. 저희가 지금까지는 작품을 평가하기만 했었고, 이제는 작품을 데이터에 기반해서 기획하는 걸 시도하고 있어요. 그러면 조금 더 성공률이 높아질 거라고 생각합니다. 데이터 기획은 먼저 저희가 데이터로 아직 발굴이 안된 시장을 발견할 수 있다는 것이 저희의 가설인데, 단순히 지금 유행하고 있는 소재가 아니라 급성장하고 있는 소재를 발굴해서 그 소재에 대해서 짧은 단편 정도로 기획해서 제작해 보고 실제로 마케팅을 태워보고, 이 작품이 실제 흥행하는 걸 검증되면 장편으로 기획해서 직접 섭외해서 제작하는 방식으로 시도해 볼 수 있습니다.

웹툰 제작방식이 크게 스튜디오, 에이전시가 있는데요. 스튜디오는 기획제작 중심으로 하고, 에이전시는 오리지널을 가져오면 그걸 공급하는 역할을 주로 합니다. 저희는 에이전시뿐만 아니라 기획제작 역량도 가지게 된 거죠. 지금까지 기획은 고년차 피디나 회사의 대표님 등 영향력 있는 대표님 주관 하에 이뤄졌다면 이제 저희는 데이터에 기반해서 독자들이 원하는 걸 기획할 수 있다고 생각합니다.

Q. “앰뷸런스를 타본 적이 없다면 작가가 아니다”라는 농담이 있을 정도로 웹툰 작가의 근무 환경이 열악합니다. 연재 분량이 보통 1화에 70컷 이상이고 휴일이 없다고 들었는데요, 오늘의웹툰은 작가 복지에 대해서는 어떻게 이루어지고 있나요?

진수글 대표: 일단 작가 일정에 꼭 휴일 일정을 끼워 넣고요. 그럼에도 불구하고 만약 주 1회가 안 나오면 어시스턴트 지원을 추가로 하고 있어요. 정산액과 상관없이 어시스턴트 지원을 추가로 하고 있고, 작업하다가 휴재하고 있는 작가님이 계시는데 이분은 그럼 수입이 없잖아요? 그래서 월 단위로 추가 정산 하고 있어요. 월 MG(선지급금)라고 부르는데, 원래 월 MG는 회당 MG가 기본인데 당장 마땅히 수입이 없으니까 휴지기 동안 생활할 수 있도록 지원하고 있습니다.

Q. 웹툰 산업 자체에서 웹툰이 정기적으로 나가는 게 굉장히 중요할 텐데, 그럼 손해이지 않나요?

진수글 대표: 결국은 콘텐츠가 나오는 게 중요하긴 한데, 그 작품이 흥행하려면 작가가 굉장히 창의적인걸 만들 수 있는 환경이 갖춰져 있어야 한다고 생각해요. 결국 새로운 시도 하려면 현재 상황이 조금 더 안정적이야 한다고 생각했어요. 단순히 근로시간 몇 시간이야 일해라고 한다고 창의적이게 되지 않는 것처럼, 최대한 작가님들이 이미 특히 연재되는 분들이라면 안정감 느끼고 내가 조금 더 실험적인 거 할 수 있을까?라는 생각이 들 수 있게 하는 게 오히려 매출에 장기적으로 도움이 된다고 판단했습니다. 

Q. 그렇다면 기존 제작사들은 왜 웹툰 성장세를 따라가지 못하고 있다고 생각하나요?

진수글 대표: 기존 영업하시던 분들도 자신만의 성공 방정식이 있어요. 그게 독자들에게도 성공이냐? 하면 그건 저는 아니라고 보거든요. 처음에 그들은 성공 방정식이 없다고 생각했는데 그들도 생각이 바뀐 거죠. 이미 영업이 쉽게 말해서 먹고 살만큼 된다, 그 문제가 아니라 이러한 영업 방식으로 유의미한 작품들이 나오느냐고 하면 '회/빙/한'으로 대표되는, 어느 정도 매출은 보장되지만 뻔한 콘텐츠를 만들 수밖에 없다고 생각해요. 저희가 하고 싶은 건 뻔하지 않지만 먹고살 수 있는 콘텐츠가 많이 나오게 하는 것이 목표입니다.

Chapter 3. 

데이터, 데이터, 그리고 데이터로 혁신하는 방법

Q. '웹툰 애널리틱스'라는 솔루션으로 독자의 반응을 실시간으로 수치화하는 것이 가능하다고 들었습니다. 어떤 원리로 작동하는 것인가요?

진수글 대표: 쉽게 생각하면 구글 애널리틱스처럼 IT에서 유저의 활동 분석하는 솔루션은 굉장히 일반적이거든요. 그런데 콘텐츠 업계는 이런 솔루션 자체가 많이 없어요. 그래서 저희는 없던 기술 새로 만든다기보다는 IT에서 일반적인걸 콘텐츠로 가져왔다고 보면 됩니다.

오늘의웹툰의 '웹툰 애널리틱스'는 퍼포먼스 마케팅 방법론으로 ‘실제 독자’의 반응을 ‘측정’하여, 웹툰의 흥행여부를 파일럿(초반 3화) 분량으로 미리 확인할 수 있습니다. 파일럿 분량에 걸친 연독률을 LTV로 환산하여 작품을 정량평가가 가능하게 돕고 신청작가에게는 체계적인 통계분석을 함께 제공하는데요. 분석 결과, 전 항목 만족도가 97% 이상으로 높게 나타났고, 사용자 80%가 지인에게 적극 추천할 의향이 있다고 답하는 등 작가들의 반응이 매우 뜨겁다는 것을 확인할 수 있었습니다. 

Q. 과거 웹툰 산업은 문하생을 두는 도제식 방식이었는데, 최근 웹툰 시대에선 작가가 역량만 있다면 바로 산업에 진입할 수 있잖아요? 웹툰 작가 대부분이 요즘 CP보다 네이버-카카오 같은 플랫폼과 직계약을 더 선호하는 것으로 나타났는데요. 오늘의웹툰이 이들보다 앞단에서 초기 웹툰 작가들을 데리고 올 수 있다는 근거는 무엇이라고 생각하나요.

진수글 대표: 결국은 미스매치가 저희의 시장 기회라고 생각해요. 사람 눈으로 봐서는 이게 아무리 참신해도 재미있다는 확신을 가지기가 어려워요. 그래서 좀 재미가 없어도 유행하는 소재를 섞어서 만드는 게 일반적인데, 저희 같은 경우는 실제 시장 분석 해볼 수 있으니까 작품이 조금 유니크하고 굉장히 생소해도 사람들이 너무 좋아하면 시도해 볼 수 있는 거죠. 누가 봐도 재밌고 누가 봐도 잘될 거라고 생각하면 저희랑 굳이 일을 할 필요가 없는데 내 작품이 창의적인데 사람들이 안 알아준다고 했을 때 저희가 도움이 될 것 같습니다. 

오늘의웹툰 진수글 대표(아랫줄 왼쪽에서 두번째)와 팀원들이 환하게 웃고 있다. @오늘의웹툰 제공

Q. 오늘의웹툰의 인지도는 현재 어느 수준까지 올라왔다고 보시나요?

진수글 대표: 이제는 오늘의웹툰에 대한 인지도는 어느 정도 자리를 잡은 거 같고요. 그런데 데이터 기반의 제작 방식이라는 게 모든 사람들이 생각할 때도 "이거는 돼"라고 생각하게 만드는 게 다음 숙제라고 생각해요.

첫해 250명이 문을 두드렸고, 둘째 해에 720명의 작품들을 분석했어요. 지금은 창업 3년 차인데 계속 그 수치는 오르고 있어요. 일단 작년 기준으로는 전체 시장의 개인작가의 1/4~1/5 정도 데이터 분석 했다고 볼 수 있고요. 저희 목표는 일단 개인작가 대부분이 저희 설루션 '웹툰 애널리틱스'를 많이 사용하게 만드는 게 목표입니다.

오늘의웹툰 홈페이지 바로가기>>

https://webtoon.today/

요즘 강아지들은 피부 관리 한다고 화장품 쓴다고?

어디선가 낮은 신음이 들려옵니다. 점점 커지던 신음은 비명으로 이어집니다. 무슨 일인가 주위를 살피니 유기견 강아지 '다롱이'의 발과 귀가 피범벅입니다. 소리를 지르면서 연신 몸을 긁어대는 다롱이를 보고 있자니 이 녀석이 평생 짊어지고 가야 하는 피부병이 야속하고 미워집니다.

유기견 동물보호소에서 가장 흔하고 많은 비율을 차지하는 질환은 '피부병'이라고 합니다. 구조한 동물들 대부분 버려진 뒤 보살핌을 받지 못했거나, 보호자가 있어도 청결하지 못한 환경과 부족한 영양소 섭취로 면역력이 떨어져 있기 때문에 만성 피부병이 생기는 건데요.

이 이야기는 우리나라 사람들이 동물을 사랑하지 않는다거나 비판하고자 소개한 것은 아닙니다. 어느 나라, 어느 집단이든 일어날 수 있는 현실적인 이야기죠. 키우던 강아지를 책임감 없이 버렸다는 사실은 용서를 구할 수 없겠지만, 어쩌면 다롱이 주인도 어찌할 수 없는 사정이 있었을지도 모릅니다.

반려동물 키우시는 분들은 다들 공감하실 텐데요. 아픈 반려동물을 치료하는데 쓰이는 비용이 너무 비쌉니다. 사람과 다르게 의료보험 등이 적용되지 않는 반려동물의 경우, 한번 병원을 방문하게 될 경우에 비싼 비용을 떠안아야 하는 경우가 생기기도 하죠. 귀엽고 사랑스러운 반려동물과 함께하는 시간 한편에는 '질병과 '노화'라는 그림자도 따라옵니다. 

반려동물도 사람처럼 매년 건강검진을 받고, 꾸준한 헬스케어를 동반하면 가장 좋지만 그러기가 쉽진 않습니다. 보통은 반려동물의 건강에 이상이 생긴 다음에 치료를 하게 되죠. 반려동물이 아프기 전, 미리미리 관리할 수 있으면 얼마나 좋을까요?

Chapter.1 

나만 없어 댕댕이, 나만 없어 고영희

'나만 없어 댕댕이, 나만 없어 고영희'. 철 지난 유행어지만 이미 많은 인구가 반려동물과 함께하고 있습니다. 우리나라의 반려동물 인구도 몇 년 새 눈에 띄게 증가하고 있죠. 정확하진 않지만 우리나라 전체 인구 중 약 30%가 넘는 사람들이 반려동물을 키운다는 집계도 나오고 있어요. 자연스럽게 반려동물 용품이나 서비스 등 반려동물 연관 산업도 연평균 10%씩 빠르게 성장하고 있는데요. 이처럼 반려동물 산업은 규모적 성장을 빠르게 이루고 있지만, 소비자들의 수요를 만족시켜 주는 서비스들은 아직 그 규모를 따라잡지 못하고 있습니다. 

한국농촌경제연구원(KREI)은 2015년 1조 9천억 원인 국내 반려동물 시장 규모가 오는 2027년에는 6조 원대에 이를 것으로 전망했는데요. 반려동물 시장의 성장을 자세히 들여다보면, 반려동물 연관 시장 자체의 증가율은 반려동물 개체 수가 증가했다기보다 인당 소비액이 증가하고 있음을 확인할 수 있습니다. 즉, 반려동물을 키우는 사람들은 이 가격에 상관없이 프리미엄 상품과 서비스에 지출 의지가 높다는 뜻으로도 해석되는데요.

또 하나 눈에 띄는 현상이 있습니다. 바로 반려동물 '헬스케어' 시장인데요. 반려동물이 아프고 나서 병원을 찾는 등의 '치료'에서 미리미리 건강을 챙기는 '예방' 중심으로 중심축이 이동하고 있다는 점입니다. 과거에 비해 반려동물에 대한 사회적 인식이 높아지면서, 단순히 동물이 아닌 '내 가족'과도 같은 존재로 가치관이 변화하고 있는데요. 특히 1인 가구들도 증가하면서 이러한 현상은 더욱 빨라지고 있는 것 같습니다. 

사랑하는 반려동물과 오래오래 함께 행복하게 살기 위해, 반려동물 헬스케어의 중요성이 높아지고 '건강하게 오래오래' 반려하는 것에 대한 관심도 증가하고 있는데요. 더 건강하게 사는 것에 대한 관심이 높아지면서, 사람보다 훨씬 건강이 취약한 반려동물들을 건강하고 오래도록 키울 수 있는 용품이나 의료, 서비스 시장 또한 자연스럽게 확대되고 있는 상황이죠.

Chapter2. 

커지는 반려동물 용품 시장, ‘안전성’은 사각지대 

반려동물 용품 시장이 커질수록 '성분'과 '안전성'은 아주 중요한 요소입니다. 하지만 반려동물 용품 소비가 늘어난 만큼 부작용 사례도 함께 늘고 있는 실정인데요. 반려동물 용품과 관련해 접수된 한국소비자원의 소비자피해구제 사례를 살펴보면, 2017년 33건, 2018년 38건, 2019년 47건으로 해마다 늘어나는 것을 확인할 수 있습니다.

모 반려동물용품 회사의 샤워젤, 미스트, 치약 제품을 사용하고 피해를 입었다고 주장하는 이들의 반려동물 사진.

한 반려동물용품 브랜드에서는 총 6가지 제품이 문제가 발생했는데요. 없는 성분에 대해 있다고 표기하는 등 성분을 제대로 표기하지 않거나, 용량을 다르게 표시하기도 했습니다. 이에 이 브랜드 대표는 사과문을 올리고 제품 리콜 조치에 나섰죠. 비슷한 시기 천연 성분 치약을 대표로 인기를 끌던 어떤 회사는 제품 중 대다수가 동물용 의약외품 무허가, 무인증 등의 불법 제품으로 나타났습니다.

이처럼 반려동물 용품의 소비자 피해사례가 증가하면서 안전성에 대한 우려도 나오고 있는데요. 현행법상 반려동물에게 사용하는 제품은 농림축산검역본부에서 관리하고 있습니다. 크게 '동물용 의약품'과 '동물용 의약외품'으로 나뉘는데요. 동물용 의약품은 말 그대로 동물에게 사용하는 의약품입니다. 동물용 의약외품은 샴푸나 린스, 눈귀 세척제, 소독제, 영양보조제 등 동물에게 작용하는 영향이 다소 경미한 제품을 뜻하죠.

반려동물 용품을 판매하는 업체에서는 동물의약외품을 허가, 신고할 때 전 성분을 제대로 표기해 제출해야 합니다. 하지만 제품에 전 성분을 표기하지 않아도 법적으로 문제가 되진 않습니다. 소비자들은 '깜깜이 성분 표기'에 답답한 심정입니다. 국내 반려동물 용품 및 화장품은 최근 들어 다양한 제품이 출시되고 있지만, 상대적으로 다양한 제품이 부족하고 반려동물만을 대상으로 한 유해물질 기준도 제대로 마련돼있지 않은 실정이라 품질도 보장할 수 없는 상황입니다.

Chapter3. 

질병 ‘이후’가 아닌 ‘예방’의 중요성

여기 반려동물들의 질병 발병 이후를 관리해 주는 서비스가 아니라, 이를 미리 예방하는 제품들을 개발, 및 제조 판매함으로써 반려동물 용품 시장을 흔들고 있는 스타트업이 있습니다. 바로 '브리지테일'이라는 곳인데요. 주로 프리미엄 헬스케어, 스킨케어, 생활용품 등에 초점을 두고 만 6년째 사업을 진행해오고 있는 '반려동물 토털 헬스케어 제조 및 판매' 기업입니다. 

브리지테일은 올해 140억 매출을 기록하며 창업 초기 대비 약 50배 매출 성장세를 보이며 비즈니스 가능성을 인정받았습니다. 또 중소벤처기업부 주관의 아기유니콘 육성사업에도 선정되는 등 시장에서의 빠른 기획력, 마케팅 역량을 바탕으로 지속적인 매출 성장과 신제품 및 신규 카테고리로의 확장을 통한 영향력을 넓혀나가고 있죠. 브리지테일 브랜드는 어떻게 만들어졌고, 어떻게 빠른 성장을 이뤄낼 수 있었는지 윤선진 대표를 직접 만나 물어봤습니다. 

창업 초기: 글로벌 펫 헬스케어 기업을 꿈꾸며 참관했던 2017 상하이 CIPS에서 윤선진, 강창우 대표. @윤선진 대표

"반갑습니다, 윤선진 대표님. 어떻게 반려동물 시장에 관심을 가지게 되셨나요? 직접 강아지를 키우시나요?"

=안녕하세요. 저는 주식회사 브리지테일의 CEO이자 공동 창업가입니다. 또 다른 공동 창업가인 강창우 대표와는 홍콩에서 각자 증권사, 투자은행을 다니면서 친해졌어요. 그러다 제가 먼저 한국에 오게 됐는데, 예전부터 반려동물 창업에 관심이 많았어요. 어렸을 때부터 반려동물을 너무 좋아했거든요. 막연한 생각은 있었는데, 구체적으로 아이디어를 떠올린 것은 어릴 적에 기르던 요크셔테리어가 피부병을 자주 앓았었어요. 당시에 저희 어머니께서 본인은 가성비가 좋은 샴푸를 쓰시면서도 강아지 샴푸로는 의약용 제품과 같은 값비싼 샴푸를 당연하다는 듯 구매하시더라고요. 평상시에 반려동물의 피부병을 케어해 줄 수 있는 제품이 없다는 게 의문이었어요. 제품이 출시되면 구매 수요는 분명 많아 보였음에도 불구하고요.

"반려동물 건강 예방 제품이 필요한 이유는 무엇인가요?"

=반려동물의 평균 수명 자체가 사람의 7분의 1 수준으로 짧습니다. 수명 자체가 짧다 보니, 사람의 노화 속도보다 반려동물이 약 7배 정도 더 빠른데요. 이는 질환이 빠르게 나타난다는 말입니다. 사람의 경우, 흰머리가 늘어난다는 등 이런 것들로 노화를 빠르게 판단할 수 있지만 반려동물은 하루아침에 갑자기 다리가 안 좋아진다던가 이런 현상이 생기죠. 그러다 보니 대비가 필요하고, 상대적으로 취약한 반려동물들을 어떻게 하면 조금 더 건강하게 오래오래 키울 수 있을까 생각하는 분들이 많아지다 보니 '예방' 차원의 제품이 필요한 거죠.

"오호.. 네. 그럼 그동안 반려동물 건강 예방에 초점을 맞춰서 제품을 생산해 내는 기업은 왜 없었을까요?"

=보통은 치료 쪽 시장이 많았었고, 특히 이 시장에서도 일반적 기능, 일반용품적 기능을 가지고 있는 제품들이 많았어요. 그러다 결국 동물병원에서 처방해 주는 사료라던가, 약 이런 것들로 양분돼서 관리되고 있었어요. 저희는 그 중간적 지점, 가령 화장품으로 치면 코슈메티컬(화장품과 의약품의 합성어)처럼 생각을 했었습니다. 조금 더 예방적 기능을 가진 것으로 접근을 한다면 우리만의 시장과 고객층을 만들어나갈 수 있을 것이라고 생각했죠.

"반려동물 산업이 성장산업으로 각광받을 때, 반려동물용품 제조업은 더딘 발전을 보인 이유가 무엇이라고 생각하나요"

=아무래도 초기 시장이다 보니 빠르게 볼륨 그로스가 나오는 쪽이 먼저일 수밖에 없어요. 그런 부분들이 '유통'이었던 거죠. 그리고 푸드 같은 것들, 당장 밥은 굶기면 안 되잖아요?(웃음) 그런 것들이 생기다 보니 먼저 이런 쪽들이 각광을 받았었는데 이제는 시장이 조금 더 고도화되고 보호자 분들도 반려동물에 대한 인격화가 진행되면서, 추가적인 제품들에 대한 수요가 늘어나고 있는 거죠.

Chapter4. 

반려동물 헬스케어 시장의 로레알, P&G

"반려동물 헬스케어 시장에서 사업을 개척해 나가는 데 있어 가장 힘든 부분은 무엇인지 궁금합니다."

=2017년에 창업했으니 만 6년이 됐네요. 바로 직관적으로 눈에 보이는 수요들에 대해서 먼저 지갑이 열리는 게 힘들었어요. 저희는 중장기적 관점에서 필요한 제품이라고 할 수 있잖아요. '예방'이라는 것은 언제까지나 '예방'이고, 당장 눈에 보이는 부분들은 아니다 보니까 이런 예방적인 필요성에 대해서 인식시키는데 시간이 오래 걸렸던 것 같아요.

브리지테일 제품 사진. @브리지테일

우선 마케팅을 통해서 학습을 시켰죠. 가령 스킨케어라고 한다면 데일리로 매일매일 보습, 진정시켜 주는 것들이 피부질환 예방에 좋다는 식으로 계속해서 마케팅 캠페인을 펼쳤어요. 지금은 마케팅 효과가 나타나서 일상으로 녹아드는 중인 것 같아요. 브리지테일에서 처음 만든 제품들도 많다. 예를 들면 발바닥에 바르는 크림이라던가, 몸에 뿌려주는 미스트류가 처음에 낯선 제품들인데 이제는 익숙해지도록 만드는 데 있어서 시간과 비용이 들었습니다.

"기사에 보니 펫마슈티컬(Petmaceutical) 기업이라는 단어를 쓰고 있던데, 정확히 무슨 뜻인가요?

=코슈메티컬에서 유래를 한 건데요, 펫(Pet)+파머슈티컬(Pharmaceutical)이라고 해서 단순히 용품이나 푸드가 아니라 실제 헬스케어 예방적 기능을 갖추고 있는 제품들을 만들겠다는 가치를 담은 것입니다. 같은 푸드라 하더라도 아이들의 건강을 위해서 한다거나, 스킨케어도 향기만 좋거나 샴푸로 씻어내는 수준의 기능이 아니라 보습, 진정이 되는 기능을 담은 것이 저희 펫마슈티컬의 가치입니다. 

"건강에 직접적인 도움을 주는 기능을 가지고 있는 것 같은데요. 이 기능은 어떤 방식으로 만들어지나요?"

=저희가 자체적으로 제품 원료부터 골라서 하는 것들도 있고, 아예 외부 업체와 연구개발하는 제품들도 있어요. 점점 저희가 직접 원료를 고르는 방향으로 늘려나가는 중입니다. 

"현재 브리지테일이 판매하고 있는 제품 중에 가장 주력하고 있는 제품은 '스킨케어' 제품인가요?"

=스킨케어 제품으로 가장 처음 시작을 했었고, 스킨케어 SKU가 상당히 많다 보니 이 분야에 집중하는 것처럼 보이지만 사실은 지금은 헬스케어, 덴탈케어 쪽으로도 계속해서 확장을 해나가고 있어요. 

"사람은 스킨케어가 필요하지만, 강아지가 스킨케어가 굳이 필요한 이유가 무엇이 있을까요?"

=반려동물의 피부는 사람의 피부 두께와 비교했을 때 겨우 3분의 1에 불과합니다. 그러다 보니 외부 자극이라던가, 외부의 균이나 바이러스에 훨씬 노출되기 쉬운데요. 피부질환의 종류 자체도 160종이 넘어요. 이런 것들을 예방하기 위해서 브리지테일은 처음에 피부 장벽을 강화해야 한다는 방식으로 접근을 했었죠. 세라마이드처럼 이미 흔하게 알려져 있는 원료들을 통해서 반려동물 제품화를 했던 것들이 첫 번째 도전이었고요. 지금은 범용적으로 사용되고 있고 알려진 원료뿐만 아니라, 추가적으로 아토피에 대한 개선 기능이나 항염 항균 기능까지 갖추고 있는 저희만의 특허 원료들을 계속해서 만들어내고 있습니다. 

"브리지테일이 판매하는 제품들 중에 단종된 제품도 있나요?"

=2022년 상반기까지는 고객 기반 확대, 매출 확장 측면에서 계속해서 도전장을 내밀었다면 2022년 하반기부터는 계속해서 질적 성장, 수익성 위주의 성장을 추구하고 있어요. 그러다 보니 기존 푸드 시장에서 일반적인 간식들, 굉장히 흔하게 볼 수 있는 차별점이 없는 간식들은 계속해서 없애거나, 차별화된 제품으로 바꾸고 있습니다. 

"그렇다면 가장 잘 팔리는 제품은 뭔가요"

=아무래도 스킨케어 제품들이고요. 그쪽으로는 저희 브리지테일이 가장 먼저 시작하기도 했고, 아무래도 팬덤을 형성하고 있는 제품이 많아요. 눈물 관리의 경우 매일매일 닦아주면, 눈물을 근본적으로 없애는 것은 불가능하지만 눈 주변을 깨끗하게 관리해 줌으로써 짓무르거나, 냄새가 나거나, 심지어 빨간 자국이나 털 빠짐 현상을 많이 완화해주고 있죠.

"실제 브리지테일의 제품을 써본 유저들의 반응은 어떤가요?"

=한번 구매하신 분들은 재구매율이 높게 나오고 있어요. 저희 제품이 소비자들 사이에서 가장 좋은 제품으로 알려져 있죠. 실제 쿠팡 등에서도 '눈물자국' 이런 쪽으로는 키워드를 먹고 있죠. 저희 제품이 압도적으로 1등입니다. 궁극적으로는 반려동물 시장의 다양한 헬스케어 미충족 수요들을 먼저 발굴해서 충족하는 제품을 만들고, 선점하는 쪽으로 계속해서 나아가려고 합니다. 

"미충족 수요들이 발견됐지만, 아직 출시되지 않은 영역은 어떤 것들이 있을까요?"

=대표적으로 '피부염' 같은 것들을 예시로 들 수 있겠네요. 저희가 향후 계속 만들어나가는 과정이고, 지금까지는 예방적 측면에서 단순 진정, 보습을 신경 썼다면 이제는 치료적 목적까지 나아가려고 하고 있습니다. 

Chapter 5. 

‘반려동물 주인은 꼭 알아야 할 브랜드’로 거듭날 것

"브리지테일이 가진 핵심 경쟁력 몇 가지만 말씀해 주세요!"

=우선 저희는 대다수 직원들이 반려인입니다. 일상적으로 반려 생활에서의 어려움들을 제품화할 수 있는 프로세스들이 잘 되어 있어요. 그 어떤 직원이든 아이디어를 내면 제품화, 서비스화를 할 수 있죠. 그런 측면에서 반려동물 키우는 분들과 공감할 수 있는 마케팅, CS가 중요한데 이런 마케팅이나 제품 플레이를 할 수 있다는 점도 좋은 것 같습니다. 

최근 열린 브리지테일 타운홀 미팅. @브리지테일

제품 만드는 과정 자체가 시간이 오래 걸립니다. 적어도 6개월 정도 걸리는 것 같아요. 최근 몇 년 사이 제조사에서 가지고 있는 레시피를 가지고 빠르게 브랜드만 붙여서 판매하는 것들이 많았는데 저희는 기획 단계에서부터 원료, 부자재, 하다못해 용기까지 저희가 다 소싱해요. 그러다 보니 차별화된 제품들이 나올 수밖에 없죠. 모든 서플라이 체인에 관여를 해서 직접 관리하고, 선별해서 조합해 제품을 출시하죠. 

"브리지테일의 제품을 활용해 반려동물들은 약 몇 % 정도 건강을 예방할 수 있고, 어떤 효과를 누릴 수 있는가요?"

=수치적으로는 특허 원료(아토피, 항염, 항균) 측면에서 어느 정도 개선되는 수치를 가지고 있어요. 가령 덴탈케어 측면에서는 치석, 치태 지수가 20% 이상씩 개선되는 현상을 관찰할 수 있고요. 피부 쪽으로는 아무래도 피부의 병변이 어떻게 개선되고 있는지 사실상 육안으로 판단할 수밖에 없어요. 배 석세포를 활용한 덴탈케어 원료도 수의대를 통해서 수치화된 데이터를 가지고 있어요. 굉장히 많은 반려동물 업체들이 그런 수치 없이 마케팅 문구만으로 승부하려는 경우가 있는데, 저희는 이런 객관적인 데이터를 계속해서 확보해 나가는 게 지금까지의 방향성이었고 앞으로도 강화할 것입니다. 

"브리지테일의 제품을 구매하는 분들은 어떤 특징이 있나요?"

=여성분들이 아무래도 상대적으로 많다. 본인들도 화장품, 케어제품에 대한 관심이 상대적으로 남성보다 높잖아요. 본인들의 케어부터 반려동물 케어까지 관심이 많아요. 연령대는 20, 30, 40, 50대 모두 골고루 분포되어 있는 것 같습니다. 아무래도 반려동물과 건강하게 오래오래 재미있게 살았으면 좋겠다고 생각하는 분들이 많잖아요. 밥이나 간식을 꼬박꼬박 잘 챙겨주는 것만큼 중요한 것이 '건강관리'입니다. 반려동물을 많이 키워보신 분들은 알 거예요. 평상시에 건강하게 유지시켜주고 싶다는 분들의 수요가 많고요. 그런 분들이 저희 제품을 쓰게 되면 팬덤이 형성되면서 잘 되는 것 같아요. 

2018년부터 2022년까지의 브리지테일 연간 매출액 추이. @브리지테일

"수익모델은 어떻게 되나요?"

=제품을 만들어서 판매하고 그것에 대한 수익을 얻는 것입니다. 지금은 거의 BEP 달성 단계까지 왔고요. 작년까지는 새로운 유형의 제품들에 대한 학습을 시키다 보니 광고선점비가 많이 들어갔었는데, 지금은 로아스 자체가 큰 폭으로 많이 개선됐죠. 이것을 기점으로 지금은 이익 개선이 굉장히 빠르게 일어나고 있습니다. 

"B2B로도 판매하실 계획이 있으신가요?"

=B2B는 저희가 작년부터 공격적으로 시작했어요. 내부에 별도의 영업팀을 구축해서 해외뿐만 아니라 국내에서도 동물병원이라던가 애견 미용실 쪽으로 빠르게 확장할 계획입니다. 해외 팀도 셋업이 되어 있어서 미국, 일본, 중국 등 이쪽 시장을 본격적으로 나가려고 샘플 오더들을 들여오고 있어요. 샘플 오더들이 고무적인 수치로 올라오는 상황입니다. 

"앞으로의 반려동물 용품 시장에서 브리지테일은 어떤 지위를 확고히 할 계획이고, 현재는 어디까지 온 것 같나요?"

=반려동물을 키우시는 분들이 반드시 사용해야 하는 브랜드로 성장하고 싶어요. 어떻게 보면 반려동물 시장이 다양한 필수 카테고리들일 가지고 있는 로레알, 피앤지(P&G) 같은 제품이 되고 싶어요. 저희는 브랜드 포트폴리오가 여러 개 있어요. 헬스케어나 라이프케어 같은 니즈들을 충족하는 제품을 가지고 있고, 반려동물 시장이 동물병원이나 미용실 같은 특수한 채널들이 있는데 그 채널들 안에서도 채널들을 장악하는 브랜드를 만들어가고 싶습니다. 지금까지는 B2C 중심으로 했었지만, 올해부터는 B2B 쪽으로도 확장해 나가는 게 현재 단계이고, 내년까지는 전문가 집단(애견 미용사, 동물병원 등), 소비자 집단 모두가 인정할 수 있는 제품을 생산해 내서 인지도와 시너지를 만들어가고 싶습니다. 

브리지테일 제품 이미지. @브리지테일

"브리지테일의 올해 목표와, 인간과 동물이 더욱 밀접해지는 미래에서 브리지테일은 어떤 기업으로 남고 싶나요."

=올해는 공헌이익 측면에서 수익성이 높은 것으로 재편하는 게 중요할 것 같아요. 또 각 채널의 영업망을 제대로 구축해 놓는 게 과제가 될 것 같습니다. 해외 포함해서 국내의 동물 미용실이나 동물 병원 쪽으로 영업망을 제대로 구축해서 파이프라인을 만드는 거죠. 제품 측면에서는 공헌이익이 높은 것들을 조금 더 많이 확보하는 것이 중요해질 것 같아요. 반려동물 회사에서 가장 수익성이 뛰어난 회사로 성장하는 것이 저희 목표입니다. 저희는 2027년을 목표로 보고 있어요. 창업한 뒤로부터 딱 10년이 되는 시점인데요. 서비스적인 측면에서 다양한 건강검진을 확대 검토했었는데, 먼저 잘할 수 있는 영역에 집중해야 한다고 생각해서 보류해 둔 상태입니다. 당분간은 고객 기반 채널 확대에 집중하고, 수익성을 많이 확보해 놓고 매출 성장처도 확보한 뒤에는 신규 사업(건강검진키트, 진단센터를 중심으로 한 오프라인 비즈니스 등)까지 같이 전개해나가고 싶습니다. 아직 구체화해놓은 것은 없습니다(웃음)

"반려동물과 인간의 미래, 어떻게 변화하게 될까요"

=우리가 반려동물에게 잘해주는 행위 자체가 사실은 '나의 행복 만족'에 가까워요. 반려동물과 나를 동일시하게 되는 거죠. 시간이 고도화될수록 나의 아바타 같은 존재가 될 거 같아요. 반려동물에게 잘해주는 행위 자체가 '나의 행복'과 연관성이 높아지는 양상으로 갈 것이고, 내가 중요해지는 부분들이 심화해질 것 같아요. 그러다 보니 반려동물 시장은 장기적으로 성장할 수 있는 시장이라고 보고 있습니다.                    

20조원대 규모인데..혁신도 없고, 경쟁자도 없는 시장

최근 몇 년 사이 국산 프리미엄 차량 브랜드에서 도색 결함 제품 관련 문제가 발생했다는 미디어 보도를 보신 적 있으신가요? 당시 인터넷 커뮤니티에도 관련 차량의 도색 불량을 제기하는 글이 꾸준히 올라오고 있었는데요. 전국적으로 차량 도색 결함이 속출하고 있었던 겁니다. 문제는 서비스 센터 측이 이 문제를 대수롭지 않게 생각하고 있다는 점이었습니다. 부품을 교체하더라도, 문제 해결을 장담할 수 없다며 부품이 나오는 시기마다 색상이 조금씩 차이가 난다는 식으로 답변을 한 겁니다. 

현재 우리나라의 자동차 등록대수는 지난해 초 2500만 대를 돌파했습니다. 국민 2명 중 1명은 자동차를 보유하고 있는 셈인데요. 그리고 매년 자동차 등록대수는 높은 증가세를 기록하고 있죠. 국내 자동차 MRO 시장 역시 20조 원에 달할 만큼 규모가 커지고 있습니다. 세차 광택부터 판금, 엔진 정비 공구, 보수도장 페인트 및 기자재, 애프터마켓 시장까지 그 범위는 매우 크고 세분화되어 있는데요.

한 커뮤니티에 올라온 자동차 도장 불량 사례. @네이버카페 캡처

상식적으로 조 단위 규모의 MRO 시장이 형성되어 있으면 그만큼 소비자들은 편리함을 누리고 있어야 합니다. 그러나 정작 우리나라는 자동차 '수리' 과정에서 많은 불편함을 겪고 있는데요. 대체 왜 이런 현상이 일어나는 걸까요? 또, 자동차 수리에 필요한 기자재들은 최근까지도 국내에서 온라인으로 구매할 수 있는 방법이 없었다는 것 알고 계셨나요?

'조' 단위 시장인 자동차 보수 도장 시장 내의 복잡한 유통 구조와 정보 비대칭성의 비밀이 궁금하시다면, 잠시 여기를 주목해 주세요. 자동차 보수 도료, 기자재 B2B 플랫폼을 운영 중인 '공업사스토어' 박서광 대표를 직접 만나 이야기 나눠봤습니다. 

Chapter 1. 

자동차 MRO 시장이 뭔가요?

안녕하세요, 대표님. 인터뷰 시작하기 전에 우선 자동차 MRO 시장이라는 개념이 조금 낯선데요. 설명 부탁드립니다.

 MRO의 약자는 maintenance, repair and operating(소모성 자재; 시설의 유지 보수용 부품 및 소모성 물품과 서비스를 뜻해요. 자동차 수리를 위해서는 각각의 소모성 정비들이 필요한데요. 자동차의 정비, 유지, 리페어(수리), 오퍼레이션(운영) 등이 대표적이죠. 이 시장은 연간 20조 원 이상 달하는 큰 마켓이지만, 아직까지 이 시장을 상징할 수 있는 기업은 국내에 존재하지 않습니다. 

@픽사베이

왜 아직까지 대표적인 기업이 나오지 않은 건가요?

 자동차 MRO 시장 자체가 지역 파편적이고, 각각의 소모성 정비들을 전문적으로 할 수 있는 기업들로 대부분 구성이 되어 있어요. 이를 전체적으로 다룰 수 있는 기업은 존재하지 않는데요. 이처럼 종합 기업이 부재한 이유는, 각각 전문성을 가지고 유통해야 한다는 기존 시장 질서의 어려움이 있기 때문입니다. 보수도장 시장부터 판금, 세차 광택, 차체 케미컬 등 각 세그먼테이션 별로 전문성이 있고, 이들과 처음부터 싸워서 이기고 시장을 가져오는데는 많은 진입장벽이 존재하죠.

대표님은 자동차 MRO 유통 시장에서 어떤 정보 비대칭성과 시장 문제점을 발견하게 됐나요?

 크게 3가지로 봤습니다.

1) 한정된 지역 유통 체계

시장의 밸류 체인을 보면 제조사, 유통사, 그리고 고객사들인 공업사들이 있는데, 제조사와 유통사, 공업사들 모두 파편화되어 있는 상황입니다. 공업사는 전국에 몇 천개 정도로 가장 많고, 유통사는 몇 백 개, 제조사는 약 몇 십 개의 국내/외 업체들로 구성되어 있어요.

지역에서 낙후된 채 유통되던 자동차 MRO 시장 모습. @공업사스토어

사진 속 이미지는 그동안 유통되고 있던 시장의 모습입니다. 대부분 건축용 공단이 많았고, 자동차는 한정적이었어요. 낙후화된 채로 유통되던 시장이었는데 공업사스토어가 이를 해결할 수 있을 것이라고 봤습니다. 공업사스토어는 모든 제품들을 온라인 커머스로 옮기고 더 투명하게 가격을 공개하고, 시스템적으로 움직이면 더 좋은 시장이 될 수 있을 것이라고 생각했죠. 배달의민족이 처음에 음식점 메뉴들을 온라인에 올리기 위해 모든 전단지를 수거했던 것처럼, 저희도 일일이 전화해서 직접 물어봤습니다. 이미지 파일, 브로슈어 등등 모든 것을 수작업으로 따고 온라인으로 올리기 시작한 것이죠.

2) 보수도장 소모자재 종합 유통사의 부재

기존에는 공업사에 사고 차량이 들어왔을 때, 자동차 사고 수리에 필요한 수만 가지의 상품을 여러 업체를 통해 복잡하게 구매했어요. 그중 부품 하나라도 깜빡하고 가지고 오지 않으면 시간이 배로 들게 되죠. 자동차 사고 수리는 시간이 돈이거든요.

3) 원가 경쟁력 부재

제조사->총판->도도매->도매->소매(지역 거점 페인트 가게)->공업사로 이어지는 불필요한 유통 단계로 다양한 보수도장 소모자재를 저렴하게 구매할 수 있는 방법이 없었습니다. 지역 거점 페인트 대리점들은 350여 개가 넘는 브랜드가 시장에서 유통되고 있음에도 불구하고, 1-2군데의 제조사와 유통을 하다 보니 거품이 많이 끼고, 자동차 공업사에게 비용이 전가되던 구조였죠.

자동차는 필수소비재입니다. 계속 타야 하고, 써야 하는데 이 모든 문제를 해결해 줄 기업이 없었어요. 자동차 시장이 성숙됐는데도 전통 기반으로, 대면으로 알음알음 돌아가고 있고 지역 기반으로 유통되던 시장이었던 거죠. 저희 공업사스토어는 여기서 문제를 발견했고, 시장 통합을 통해 효율화를 해나가고자 했습니다. 

Chapter 2. 

크고 낙후된 시장, 왜 혁신은 나타나지 않았나

공업사스토어 직원들이 자동차 수리를 위한 부품을 옮기고 있다. @공업사스토어

자동차 보수도장 시장에서는 그동안 왜 온라인을 통한 커머스가 등장하지 못했다고 생각하시나요?

 직설적으로 말하자면, 지역 거점에서 지역 기반으로 사업을 해도 충분히 먹고살았기 때문입니다. 옛날부터 자전거나 오토바이를 타고 배달했던 사장님들이 지역 거부가 되신 거죠. 자동차 공업사는 지역에 몇 백 개가 있는데, 이 지역에서 담합해서 시장가격 5만 원에 팔자고 하면, 이 방식이 통했던 겁니다. 또한 지역 기반의 대리점들은 대부분 가족 기반으로 운영되고 있습니다. 아래 세대에서 혁신을 이뤄내야 하는데, 굳이 힘들게 시장을 혁신하려 하지 않아도 사업이 돌아가니 서비스의 질을 올리는 데 한계가 있죠. 

또, 오프라인 유통사들이 거점을 두고 각 지역을 커버해야만 하는 시장 구조가 그 원인으로 꼽힙니다. 기존에는 유성 도료를 사용해서 유통사가 직접 반 제조 후 2시간 내에 납품을 해야 했기 때문에 배송의 적시성을 기반으로 하는 오프라인 위주의 유통 구조가 필수였기 때문이죠. 지금은 오프라인 유통사가 바로 제조하고 보내줘야만 하는 구조가 필수가 아니게 되고, 따라서 시장의 온라인화가 빠르게 진행될 수 있는 환경이 마련되었어요.

대표님의 공업사스토어 창업 계기가 궁금한데요. 노루 페인트에서 일을 하시면서 여러 비효율과 문제점들을 느끼고 공업사스토어를 창업하셨다고 들었습니다

 창업하기 전 종합 페인트 도료 제조회사인 '노루페인트'에서 영업관리로 일을 했었어요. 만 5년간 자동차 페인트 유통 대리점을 담당했었는데요. 5년 동안 전국의 모든 페인트 대리점들을 다 돌아다니면서 시장의 문제와 사업 기회를 포착했습니다. 이렇게 크고 유의미한 시장인데, 제조사에서 물건을 받아서 지역 한정적으로 운영하고 있다는 비효율성을 발견하게 됐죠. 파편화되고, 복잡한 유통 단계, 과도한 마진, 2만 5000개가 넘는 상품들에 대한 DB화 부족으로 인한 정보 비대칭성 등 온라인 침투율이 낮은 시장의 전형적인 문제들을 모두 나타내고 있는 상황인데, 이는 그만큼 기회 또한 큰 시장이고, 업무를 효율화하면 더 큰 게임을 해볼 수 있을 것이라 생각했어요.

공업사스토어는 현재 자동차 공업사를 대상으로 한 B2B 판매를 하고 있는 건가요?

네 맞습니다. 일반 소비자 타깃은 아니고, 공업사의 주요 고객은 1급, 2급 정비업체입니다. 2급 정비업체는 도심에 밀집되어 있지만, 사고 차 수리가 가능한 곳이고요. 1급 정비업체는 2급보다 외형이 크고 도심에서 벗어난 곳에 위치해 있지만 자동차 종합 검사 및 여러 서비스를 종합적으로 받아볼 수 있는 곳입니다. 

공업사스토어는 대부분의 상품들을 제조사별로 직접 계약을 통해서 직매입 하고 있고, 특정 제품들의 경우 해외에서 독점 유통 계약도 맺어 놨습니다. 이를 통해 기존의 복잡한 유통 단계를 제거하고 과도한 마진을 줄여서, 공업사들에게 기존 유통사들보다 평균적으로 20-30% 저렴한 가격으로 제품들을 제공하고 있는 중이죠.

Chapter 3. 

공업사스토어는 어떻게 혁신을 이뤄낼 수 있었나

밖에서 보는 것과 안에서 직접 사업하는 것은 전혀 다른 이야기인데요. 고생을 많이 하셨을 것 같아요. 시장 진입 장벽으로는 어떤 점들이 있었나요?"

 사실 이 사업은 기존 메커니즘으로는 회사를 운영할 수 없습니다. 제조사에게 제품을 사업하고 저렴하게 판매해서 고객을 많이 모으는 '규모의 경제'가 먹히지 않는 셈이죠. 다음 4가지와 같은 요소들이 필요했는데요.

자동차 보수용품 '화레크라' 광택제 라인업. @공업사스토어

1) 기술적 요소

자동차 색상은 모두 다릅니다. 같은 검정이라도 여러 종류의 검은색이 있죠. 어떤 페인트로 도색을 하느냐에 따라 들어가는 페인트가 다르고, 컬러감도 다르게 나옵니다. 수만 가지 다원화된 색상 컬러를 매칭, 배합해 주는 고도화된 기술이 필요한데요. 이는 단시간에 할 수 있는 일이 아니라, 전문적인 기술자가 필요한 작업이죠. 

2) 문화적 요소

만약 쿠팡이라는 거대한 유통 회사가 자동차 MRO 시장에 뛰어든다고 생각해 봅시다. 정말 싼 제품이나, 기타 일반 제품은 구해줄 수 있겠지만 앞서 말한 기술적 요소까지 가지고 있지는 않습니다. 쿠팡이 직접 색상을 매칭 시키고, 페인트를 섞는 작업 등 반 제조 과정을 거쳐서 유통을 해야 하는데 이는 굉장히 오랜 시간이 걸리는 작업이에요. 

3) 자원적 요소

도장 관련 전문 인력 수가 절대적으로 부족합니다. 페인팅이나, 스프레이 하는 일 등등 이런 일들을 할 수 있는 기술자들이 국내에 절대적으로 부족한 상황입니다. 주로 연세가 있으신 분들이 많고, 새로운 후발주자들이 시장에 진입할 때 가장 큰 어려움을 겪는 문제 중 하나죠. 공업사스토어는 경쟁력 있는 연봉을 제공함으로써 인력 유입에 정성을 쏟고 있습니다. 

4) 제도적 요소

자동차 보수 페인트는 사실 '위험물'로 분류됩니다. 환경법 규제에 따라서 유통하는 방법론 자체가 어려운 영역이죠. 환경부 승인부터 소방서 등록, 위험물을 관리할 수 있는 관리자를 선임하는 일, 자격증을 취득하는 일 등이 동반되어야 하기 때문에 신규 업체 진입이 제한적이고 어려운 이유로 꼽힙니다. 

공업사스토어는 어떻게 제조사에서 바로 다양한 보수도장 소모재를 저렴하게 구매할 수 있었는지, 경쟁사에 비해 월등한 구매 경쟁력을 갖출 수 있었던 이유는 무엇이라고 생각하나요?

 저희 공업사스토어는 현재 온라인 자사몰과 오프라인 지점을 동시에 운영하고 있습니다. 둘을 같이 확장시켜 나가면서 시너지를 만들어내는 전략을 가지고 있는데요. 저희는 사업 초기부터 현장과 계속 부딪혀가면서 회사의 전략과 목표, 목적을 새롭게 수립해 나갔습니다. 

지방에 위치한 공업사스토어 물류창고 이미지. @공업사스토어

저는 펀드레이징을 할 줄도 몰랐고 스타트업이라는 게 있는지도 모르는 사람이었어요. 처음부터 자기 자본을 들여 장사로 무모하게 뛰어들었죠. 평택 인근에서 시작해서 충남 서산까지 업체를 직접 매입했어요. 이 시장은 대체로 오랜 기간 성숙된 시장이다 보니 대부분 플레이어들이 다 아버지 뻘이거든요. 최소 50대, 대부분 60-70대 사장님이 많아요. 자녀에게 업체를 승계하거나 매각하려는 니즈가 있었죠. 오전에는 평택, 오후에는 서산을 왔다 갔다 하면서 서서히 판매망을 늘려나갔어요. 이후 당진까지 업체를 3개 수준으로 넓혀가다 보니, 더 이상 자기자본으로 업체를 키워나가기엔 무리가 있겠다 싶었죠. 기업으로 도약해야 하는 순간이였어요. 

Chapter 4. 

공업사스토어가 문제를 해결하는 방법

그럼 공업사스토어는 언제 첫 투자를 받게 되나요?

 공업사스토어 온라인 몰을 론칭하고 난 뒤 그때부터 팀이 구축되기 시작했어요. 프라이머 권도균 대표님의 시드 투자를 받게 된 시점이 매출 30억이 넘었던 때였는데요. 그 이후 공업사스토어는 경기 하남까지 진출하게 되고, 수도권까지 발을 넓혔어요. 지점이 4개가 생겼고, 시리즈 A 투자도 성공적으로 완료할 수 있었죠. 

제조사가 물건을 호락호락하게 주지 않았을 것 같은데요

 네, 맞아요. 저희가 세운 가설은 우선 외형을 절대적으로 키워나가서, 제조사의 협상력을 가지고 와야겠다는 계획이었어요. 보통 새로운 지역에서 자동차 MRO 자재를 유통한다고 하면 제조사가 물건을 안 줘요. 이 시장의 카르텔과 제조사 기반 유통 구조를 뛰어넘으려면 결국 그 시장이 어떻게 돌아가고 있는지 정확하게 파악해야 했어요. 지역 유통 업체 사장님들을 설득시켜서 외형을 확장시켜나가는 게 저희의 방법이었죠.

공업사스토어 온라인몰 사진 캡처. @공업사스토어 홈페이지

그동안 엄청난 압박과 시련들이 많았어요. '대표도 어리고 역사도 깊지 않은 데 무슨 사업이야?' 아니꼽게 보는 시선들이 대부분이었죠. 시장을 파괴한다, 어지럽힌다는 말도 많이 들어봤고 견제도 심했어요. 특정 제조사들은 물건이 있는데도 일부러 이틀 뒤에 주기도 하고 영업을 방해하는 일도 있었죠. 그런 에피소드들이 저를 성장시키는 기폭제가 됐던 것 같아요. 이 악물고 버티면서 제조사 규모를 뛰어넘으면, 결국 우리가 힘의 우위를 가질 수밖에 없다고 믿었어요. 그 결과, 지금은 대부분 제조사들이 '공업사스토어랑 손잡지 않으면 마켓 셰어가 불안해질 수 있다'라고 생각하는 것 같아요. 전보다 물건 가져오는 게 훨씬 쉬워졌죠.

국내 제품 외에 해외 수입 제품들은 어떻게 구매하나요?

 저희는 국내 대기업 제조사들(노루페인트, KCC, 삼화페인트, 제비페인트 등)에게 유통 판권을 줘요. 대부분 판권 없는 게 없어요. 그 판권을 가지고 유통하고 있고, 직접 계약을 체결해서 저희가 가지고 있죠.

공업사스토어의 핵심 경쟁 몇 가지만 말씀해주세요.

 우선 업계 1위 온라인 이커머스를 운영하고 있습니다. 월 5억, 연간 60억에 달하는 매출을 내고 있죠. 솔직히 말씀드리면 아직은 이 시장에서 온라인으로의 구매 전환이 폭발적으로 일어나고 있진 않아요. 거래 금액으로만 보면 오프라인 지점이 훨씬 더 많고, 올해는 70억 정도 목표를 잡고 있어요. 어느 정도 티핑 포인트가 생기면, 온라인 구매 전환은 더욱 빠르고 가속화되지 않을까 생각해요.

공업사스토어 오프라인 지점. @공업사스토어

고객 주문 및 배송권역 전환 채널. @공업사스토어

또한 저희는 지역 허브 형식으로 물류 거점, 애프터서비스할 수 있는 오프라인 지점을 세팅하고 있어요. 현재 하남, 서산을 비롯한 수도권 위주로 신설되고 있는데요. 전 세계 모든 자동차 보수도장 페인트 및 기자재를 2시간 이내에 배송하는 오프라인 지점이에요. 시리즈 C 이후에는 광역시 단위로 신규 오픈 계획을 가지고 있습니다. 

자동차 보수 직매입액으로 봐도, 공업사스토어는 압도적인 원가 경쟁력을 가졌다고 자신할 수 있습니다. 이는 곧 제조사 교섭력이 커지면서, 이들과 네고를 통해 물건을 더 싸게 가져올 수 있는 경쟁력이 생긴 셈이죠. 업계 최대 수준의 SKU를 보유하고 있다는 점도 장점입니다. 보통 500개 정도의 물건을 가지고 있는데, 공업사스토어는 2만 5000여개의 물건을 보유하고 있어요. 하남에 500평 규모의 물류 창고에서 직발송하는 구조로, 빠른 배송까지 가능하죠.

매출 등 성장세도 궁금합니다. 수익이나 마진은 어떻게 남기나요?

 현재 저희는 자동차 보수 페인트와 소모자재를 공업사에 판매하는 구조로 수익을 내고 있습니다. 서비스로 매출을 내는 것은 없어요. 부가적으로 지금 준비 중인 것은 자동차 공업사들의 채용 문제를 해결해 주기 위해 전문 인력들을 한곳에 모아주고 채용 중개를 하는 서비스를 준비 중입니다. 

공업사스토어 온/오프라인 매출 및 월별 매출 추이. @공업사스토어

Chapter 5. 

공업사스토어의 NEXT

공업사스토어의 올해 목표와 10년 뒤 그리는 그림은 무엇인가요? 현재 공업사스토어가 헤쳐나가야 할 가장 큰 과제로는 어떤 것을 꼽고 싶으세요?

 이 시장이 스케일업 된다면 20조 이상의 '조' 단위 시장도 충분히 클 수 있다고 보고 있어요. 올해 공업사스토어는 흑자 전환에 성공했고, 수익성에 대한 확보와 입증도 성공했습니다. 또, 공업사스토어는 국내 최대 수입차 A/S센터를 고객으로 보유한 천우페인트솔루션(CPS)를 인수했습니다. 가장 궁극적인 목표인 국내 유일 최대 규모 자동차 MRO 유통 기업으로 거듭나기 위해서인데요. 

중장기적으로는 도료 외에 광택 세차용품, 안전용품 등을 넘어 산업용품 등으로 제품을 지속적으로 확장하고, 사고 수리 외에 공업사들의 기능 수리와 유지 보수 서비스에 필요한 제품들까지 커버하면서, 공업사들의 원스톱 유통사가 되는 것을 목표로 합니다. 미국의 Uni-select라는 상장사가 본인들의 주사업인 파츠, 액세서리 등의 판매 외에, 공업사스토어와 비슷한 포지셔닝인 피니시 마스터를 인수한 것에서도 볼 수 있듯이, 인접 영역으로의 사업 다각화와 시너지가 충분히 가능한 시장이라고 생각됩니다.

이 밖에도 대기업들이 최근 중고차 시장에 많이 뛰어들고 있어요. 중고차를 판매하려면 차량을 매입한 뒤 상품화하는 과정을 거치게 되는데요. 구체적으로 세차 광택을 내야 하고, 찌그러진 곳을 펴야 하고, 도장 및 진단 경정비도 봐야 합니다. 그럴 때 들어가는 장비를 어디서 살까요? 지역 업체에서 살까요? 아니요, 공업사스토어와의 협업이 필수적인 시점이 올 겁니다. 

오.. 중고차 시장까지 적용할 수 있는 범위가 매우 광범위하군요. 최근에는 폐배터리 시장에서도 기회를 발견한 것 같은데요. 관련 시장에서는 공업사스토어가 사업을 전개해 나가는데 유리하다고 판단한 이유는 무엇인가요?"

 2025년은 전기차의 개화기라고 할 수 있습니다. 공업사스토어가 발견한 시장 기회는 폐배터리 시장에 대한 초기 수집 네트워크를 구축하는 것입니다. 공업사스토어는 폐배터리 수집을 시작으로 전기차 전용 공업사를 통한 전기차 정비 사업도 계획 중인데요. 저희가 가진 가장 큰 장점 중 하나가 '공업사를 가장 많이 알고 있다는 점'입니다. 폐배터리를 가장 빨리, 많이 수집할 수 있는 경쟁력을 가진 셈이죠. 폐배터리 사용에서도 가장 중요한 지점이 '수집'입니다. 현재 '센트럴'이라는 글로벌 자동차 부품회사와 MOU를 맺고 배터리를 이용한 비즈니스의 첫 단추인 수집 네트워크 확보는 물론 진단, 수리, 유통에 이르는 전 과정에 대한 사업도 함께 논의할 계획이죠.

공업사스토어가 자동차 MRO 시장의 정보 비대칭성을 완전히 바꿔놓고 있네요! 오늘 시간 내주셔서 감사합니다, 대표님!

 20조 원 가까이 되는 시장 규모를 지녔음에도, 경쟁자가 거의 없는 시장은 실제로 존재했습니다. 오랫동안 자동차 MRO 시장은 가족 승계 및 지역 파편화된 보수적인 입장을 취해왔기 때문에 오프라인에서 온라인으로 판매 루트를 넓힌 것만으로도 과감한 시도로 여겨져 왔고요. 특히 경험이 없이는 상대적으로 발견하기 어려운 사업 기회이며, 설령 발견하게 되더라도 시장 침투를 하고 전략을 실행하는 데에 진입 장벽이 높기 때문에 혁신은 더디어졌죠. 

하지만 최근 자동차 MRO 시장에는 변화의 바람이 불고 있는 것 같습니다. 향후 5년 동안, 전 세계 자동차 보수 페인트 시장은 연평균 6% 정도씩 성장할 것으로 예상되며, 사용량 자체의 증가보다도 고급 보수 도료의 성장이 시장 성장을 견인할 것으로 보이는데요. 규모에 비해 매우 낙후되어 있었고, 온라인 침투율이 1%도 채 되지 않는 시장을 빠르게 혁신해나가는 공업사스토어도 수백억 원 규모의 투자를 유치하는데 성공했습니다. 

전기차 등 배터리를 이용하는 친환경차 시장의 규모도 앞으로 계속 커질 것으로 보이는데요. 공업사스토어는 시장에 대한 이해도가 높고, 공업사들에 대한 폭넓은 네트워크를 보유한 만큼, 본격적인 도약의 기회를 잡길 기대해봅니다.

공업사스토어 홈페이지 바로가기>>

공업사스토어

공업사스토어 쇼핑몰은 전세계 페인트와 기자재를 전문적으로 유통하고 있습니다. 합리적 페인트 구매는 공업사스토어

www.bodyshopstore.co.kr

다이슨이 100년간 변함없던 제품의 고정관념을 깬 방법

'여자의 인생은 다이슨을 알기 전과 후로 나뉜다'는 말이 있습니다. 

주변에서 워낙 다이슨 성능에 대한 칭찬이 자자했지만, 비싼 가격 때문에 구매를 망설이다 결국 위시리스트에 담아뒀었는데요. 얼마 전 남편에게 '다이슨 슈퍼소닉' 헤어 드라이기'를 선물 받게 됐어요. 아니 무슨 고데기, 헤어드라이기가 무선 청소기 한 대 값과 맞먹습니다. 일단 며칠 써봤습니다. 소문대로 다이슨 슈퍼소닉은 보통 헤어드라이기가 아니었습니다. 기존에 쓰던 헤어드라이기와 달리 소음이 거의 없었죠. 머리도 평소보다 빨리 마르는 기분이 들었는데요. 기존 헤어드라이기와 다이슨 슈퍼소닉이 큰 차이를 보일 수 있었던 비결은 바로 드라이기에 들어가는 '팬(fan)'을 없앴기 때문이었습니다. 

팬이 없는 헤어드라이기라니! 헤어드라이기가 돌아가는 핵심인 팬을 없앨 생각을 한 사람이 대체 누굴까요? 궁금해 찾아보니 '제임스 다이슨(James Dyson)'이라는 사람이었어요. 다이슨은 창업자 이름을 본떠 만든 브랜드였네요. '세상에 없는 제품이 아니라 기존 제품을 세상에 없던 방법으로 재발명하는 데 집중한다'는 말을 남긴 제임스 다이슨, 그는 스스로를 혁신가보다 발명가로 불리길 원했습니다. 제임스 다이슨은 1947년 영국 노포크에서 태어났는데요. 지금의 다이슨을 설립하기 전 그는 엔지니어링 회사를 다니던 평범한 직장인이었죠. 

다이슨 창업자인 '제임스 다이슨' 이미지. @다이슨

그러던 1979년 어느 날, 당시 집에서 사용하던 진공청소기의 흡입력이 떨어져 불편하다는 것을 느껴 '먼지봉투 없는' 청소기 개발에 들어갔어요. 무려 5,000여 개의 시제품을 제작한 끝에 최초의 완성품이 나왔는데요. 5년 만에 성공적인 시제품을 개발하고 특허를 출원했지만, 당시 대기업들은 싼 값에 특허를 취득하고자 했습니다. 이후 다이슨은 7년 간 추가 연구를 하며 성능을 개량한 끝에, 다이슨 진공청소기가 세상의 빛을 보게 되었죠. 

'먼지봉투 없는 청소기'와 함께 언급되는 '날개 없는 선풍기' 역시 다이슨의 대표 상품 중 하나입니다. 선풍기의 핵심 부품은 '모터'와 '날개'입니다. 날개가 빠르게 돌아가며 바람을 일으키는 원리를 가졌죠. 그런데 선풍기가 일반화되고, 선풍적인 인기를 끌게 되자 집집마다 여름이 되면 아이들이 날개에 손을 베이는 사고가 잇따랐습니다. 

그럼에도 불구하고, 선풍기는 이렇게 풍차 같은 모양의 고착화된 디자인으로 100년 이상 지속됐습니다. 모두가 "그게 가능해?"라고 말할 때, 다이슨은 모두가 상식이라고 생각했던 고정관념을 완전히 깼습니다. 그 결과, 다이슨의 날개 없는 선풍기는 지난 2007년 시사주간지 '타임'이 선정한 올해의 발명품 중 하나가 됐습니다. 

여러분은 역사 이래 가장 위대한 발명품은 무엇이라고 생각하시나요? 미국 공대 연구팀의 조사에 따르면 미국인들은 선풍기나 컴퓨터, 스마트폰이 아닌 '칫솔'을 가장 위대한 발명품으로 꼽았다고 하는데요. 여기 100년 넘게 변하지 않던 선풍기를 혁신시킨 다이슨처럼, 또 다른 물건을 혁신시키고자 하는 스타트업이 있습니다. 

◆ 100년 넘게 변화가 없었던 ‘칫솔’ 시장을 혁신시키고자 합니다

현재 칫솔 시장에 새로운 흐름이 있나?

A. "칫솔은 기존 제품의 한계가 명확한 시장이다. 칫솔의 역사는 약 3600년 전으로 돌아간다. 중국인들이 뻣뻣한 돼지털을 대나무에 끼워 사용한 것이 기원이다. 칫솔이 유럽에 소개된 이후 귀족들은 칫솔을 목에 걸고 다닐 정도로 소중하게 여겼다고 하며, 당시 칫솔은 높은 가격 때문에 일종의 사치품 정도로 취급됐다 한다. 그렇다면 요즘 쉽게 볼 수 있는 모양의 대중적인 칫솔은 언제 처음 만들어졌을까? 현대의 칫솔 역사는 최소 90여 년 전으로 돌아간다. 

그런데 그 긴 시간 동안 칫솔의 외관과 기능은 크게 달라지지 않았다. 혁신적인 기술은 배제된 채, 그저 '올바른 양치질'을 교육하는 것뿐이었다. 세상은 빠르게 변하고 있고, 인류를 구원할 수많은 발명품이 줄이어 나오고 있다. 그런데 유독 칫솔만 변함없는 모습을 유지했다. 한국의 1위 질병은 치은염과 치주질환(잇몸병)이라고 한다. 이제는 현대의 칫솔과 양치 습관을 돌아봐야 할 시점이다. 기존 칫솔질은 무엇이 불편한 지부터 하나씩 문제를 관찰했다. 칫솔은 투자의 현실성과 실험 가능성, 기업의 성장성, 시장 크기 등을 고려할 때 가장 적합한 제품이었다."

미세전류 칫솔에 들어가는 트로마츠 웨이브는 구체적으로 어떤 기술인가. 

2019년 12월 첫 시제품 출시 사진. @프록시헬스케어

A. "박테리아는 일정 밀도의 군집을 이루면 자신을 보호하기 위한 세포외소체를 생산해 표면에 미끈거리는 막을 형성한다. 흔히 '물때'라고 부르는 것인데 이 미생물막을 제거하기 위해서는 500배 이상의 항생제를 사용하거나, 화학적/물리적 처치가 반드시 필요하다. 트로마츠 기술은 특수한 정전기를 활용해 미생물막의 표면을 분리하고 미생물막을 표면에서 떨어트리는 것이다. 트로마츠 기술의 장점은 전자기파 특성을 띠기 때문에 2cm까지 넓은 영역에서도 효과가 있다. 따라서 물리적으로 치태를 제거하기 어려운 사람들까지도 칫솔질의 효과를 충분히 느낄 수 있다는 게 장점이다."

트로마츠 칫솔 사용 시 일반 칫솔에 비해 몇 프로 정도의 치태 치석 제거 효과를 볼 수 있나?

A. "트로마츠 기술은 칫솔모가 잘 들어가지 않는 곳에서 효과가 뛰어나다. 트로마츠 칫솔을 쓰고 난 뒤 플라그는 6배 정도 잘 제거가 됐고, 염증이 약 75% 정도 완화되는 현상도 보였다."

미세전류 특허 기술이 탑재된 프록시헬스케어의 트로마츠 칫솔(왼), 반려견용 칫솔인 트로마츠 펫(오) 이미지. @프록시헬스케어

전동칫솔->음파칫솔-> 다음 혁신이 미세전류 칫솔이라고 봐도 될까. 프록시헬스케어의 경쟁력은 무엇인가?

A. "2020년 10월, 창업 1년 1개월 만에 우리 제품은 미국 식품안전의약국(FDA) 인증 등록을 취득했다. 내가 칫솔을 선택했던 이유 중 하나는 '전 세계에서 사용하는 생필품'이었기 때문이다. 우리는 기존 칫솔질의 불편함이 무엇인지 꼼꼼히 분석했다. 우선 기존 칫솔질은 '힘'이 필요하다. 손을 사용하지 못할 수준의 장애가 있을 때 칫솔질은 매우 고난도의 작업이 된다. 또 칫솔질은 꼼꼼히 정교하게 충분히 닦아주어야 한다. 그렇지 않으면 '구석구석'에 끼어 있는 치태를 온전히 제거할 수 없다. 또 칫솔질은 '하루 3번, 식후 3분 이내, 3분 양치'와 같은 주기적이고 반복적인 노력이 필요하다. 그만큼 칫솔질은 우리에게 많은 인내와 성실을 요구한다. 

트로마츠 칫솔은 기존의 불편함을 개선하면서 미세전류의 효과는 극대화시킨 제품이다. 트로마츠 기술을 칫솔에 적용하면 기존 칫솔과 확연한 차이가 나타나게 된다. 칫솔모가 지나가지 않은 영역도 세정력을 발휘할 수 있으며, 전자기파 덕분에 강하게 빡빡 닦을 필요도 없고 꼭 3분 양치를 지키지 않아도 된다. 또한 굳이 전동 칫솔에 트로마츠 기술을 삽입한다면, 기존 전동 칫솔의 업그레이드 제품이지 혁신 제품이 아니다. 종합해 보면 트로마츠 기술의 장점은 치태를 물리적으로 제거하기 어려운 사람들까지도 칫솔질의 효과를 충분히 느낄 수 있다는 것이다. 반면, 전동 칫솔은 이러한 장점을 퇴색시키고 만다."

프록시헬스케어가 그동안 만들었던 트로마츠 칫솔 시제품 이미지. @프록시헬스케어

일반인들은 미세전류에 대한 개념이 익숙지 않을 듯하다. 마케팅의 영역도 굉장히 중요해 보인다.

A. "사실 마케팅이 굉장히 어려운 영역 중 하나다. 프록시헬스케어를 처음 만들었을 때 '이 제품을 어떻게 팔 거냐'는 아버지의 질문에 그저 '제품이 좋으면 팔리겠죠'라는 맥없는 답변을 내놨었다. 그 당시 아버지는 '나 같으면 신문사를 찾아가겠다'는 조언을 해주셨는데, 그 당시 나는 기자를 만난다거나 언론사에 보도자료를 보낼 생각조차 하지 못했었다. 그 후 영업과 마케팅을 하며 적극적으로 언론에 프록시헬스케어를 알리기 시작했고, 프록시헬스케어는 2021년 약 3억 5000만 원이라는 창립 이래 가장 많은 매출을 올렸다. 

이후 더 높은 매출을 내기 위해 마케팅 관련해서 많은 시도를 했었다. 예쁜 사진을 올리고, 연예인을 출연시켜 제품을 홍보하는 방법 등 그 어떤 것도 워킹(Working) 하지 않는다는 생각이 들었다. 우리 제품이 아무리 좋더라도 사람들이 몇 십 년간 이용하던 칫솔 관련 고정관념을 깬다는 것은 보통 쉬운 일이 아니다. 항상 전동 칫솔과 비교가 될 수밖에 없고, 두 번째로 밀리게 되는 것이었다. 여기서 프록시헬스케어의 전략은 '최대한 타깃을 좁히자'라는 생각이었다. 우리 제품을 이야기했을 때 이 제품 말고는 대체재가 없을 만한 타깃을 좁혀서 마케팅하기 시작했다. 예를 들면, 임플란트 수술을 앞둔 사람이나 수술을 이미 받은 사람이나, 어릴 때 소아 교정을 했던 사람, 치아 교정 중인 사람, 임산부, 갱년기 여성들이 대표적이다. 이들에게 트로마츠 칫솔 승률은 80% 이상이다. 그 어떤 제품과도 대체될 수 없는, 비교되지 않는 제품을 만들어야 한다는 생각이다.

와디즈 펀딩에서 뛰어난 성과를 보인 프록시헬스케어의 혀클리너 이미지. @와디즈 캡처

또 프록시헬스케어는 '칫솔'이 아닌 '혀클리너', '구강클리너'도 만들었다. 당시 와디즈 펀딩에서 서포터들의 응원으로 2654명이 참여했으며 3주 동안 약 1억 6000만 원의 매출을 만들어냈다. 프로젝트 달성률은 무려 3만 2541%에 달했다. 전동 칫솔 영역에서도 아직 '전동 혀클리너'는 개발하지 못했다. 입냄새와 백태의 주요 원인인 혀를 효과적으로 닦아내기 위한 미세전류 혀클리너를 만들어내고 나니 비교 대상이 없었다. 이걸 먼저 써보고, 기술이 좋으면 소비자들이 자연스럽게 칫솔로 넘어갈 것이라는 전략이 유효한 것 같다."

벤처투자 혹한기라고들 한다. 불황기를 버티려면 수익성이 중요하다. 프록시헬스케어의 살림살이는 괜찮은지, 돈은 어떻게 벌 것인가.

A. "올해 상반기 안에 월 매출 기준 흑자 전환을 눈앞에 두고 있다. 현재 온라인으로 한 달 매출 5억을 넘기고 있으며, 쿠팡 등 자사몰에서도 매출이 많이 나오고 있다. 이마트나 롯데마트 등 오프라인 매장까지 뚫게 되면 추가 매출이 발생할 것으로 기대된다. 이밖에도 와디즈 펀딩, 홈쇼핑 진출 성공 등으로 충분한 콘텐츠 레퍼런스를 확보한 상태다. 우리 제품은 쓰면 무조건 좋아진다. 이건 확실하게 말할 수 있다."

의대생에서 공대생으로, 회사원에서 창업자로, 20년이 걸린 여정 끝에 '의대 자퇴생 출신 공학박사 창업자'라는 타이틀이 있다. 무엇이 이렇게 독특한 이력을 남기게 만들었다고 생각하나.

A. "의대를 가기 전 원래 가고 싶었던 곳이 서울대학교 공대였다. 의대 진학 후 학점도 나쁘지 않았고, 언젠가 의사가 되는 길을 포기하리라고는 상상하지 못했다. 그러다가 의약분업 투쟁이 시작됐다. 처음엔 선배들이 시키는 대로 열심히 참여했는데, 결국 회의를 느끼고 의대를 그만두게 됐다. 후에 공학 공부를 시작하고, 전통 전자공학에서 승부를 보고 싶었다. '전자기학'이라는 전공서적을 몇 번이나 풀었는지 모른다. 학사에서는 1등을 놓치지 않았지만 정말 열심히 했음에도 불구하고 미국 박사과정을 밟을 때는 젊고 머리 좋은 애들을 못 이기겠더라. 그저 그런 '원 오브 댐(One of them)'이 되기 싫었다. 

석사 때 공부했던 '전자기학' 전공서적 이미지. '바를 정'자를 새기며 열심히 공부한 흔적이 보인다. @김영욱 대표 개인 소장

김영욱 유학생, 지도교수님과 함께. @김영욱 대표 개인 소장

회로로 이길 수 없다면 이걸로 승부를 걸어야겠다 싶어 이후로는 바이오 전자공학 쪽으로 갔고, 미국에서도 이 전공으로 석박사를 했다. 석박사 과정을 밟으면서 미생물막 발생을 감지하는 칩을 개발하고자 했다. 당시 미생물막에 대한 이해도가 굉장히 낮았는데, 미생물막의 발생과 그 규모를 바이오칩을 통해 확인한다는 일은 누구도 상상하지 못한 도전 과제였다. 이걸 최초로 해낸다면 세계 최초라는 타이틀을 거머쥐는 공학도가 될 수 있을 것이라는 생각이 들었다."

왜 창업에 목말라 있었나 

A. "건강검진을 했는 데 대장암 진단을 받았다. 이미 종양이 장을 90% 틀어막고 있었다. 나는 생명이 오락가락하는 위험한 상황에서도 가지 못한 길이 아까워 미칠 것만 같았다. 아직 젊고 여기에 오기까지도 수많은 과정을 거쳐야 했는데 모든 것이 무의미해진다는 것이 허망하고 억울했다. 그러던 중, 가슴속에 못하고 남아 있던 일, 창업을 했다. 

'나의 인생을 이렇게 마감할 수는 없다' 수술 날짜를 잡고 앞으로 무엇을 하고 살아야 하나 깊은 고민을 했다. 회복실에 누워있는데 몸 상태가 하루가 다르게 좋아졌다. 젊은 나이라 그런지 아주 빠르게 호전됐고 내게 새로운 삶이 주어진 기분이 들었다. 수술 3일 차에 노트북을 켜고 창업기획서를 써 내려가기 시작하고, 2019년 9월 병원서 퇴원하자마자 법인을 설립했다. 병원에서 처절하게 시작했기 때문에 죽더라도 하고 가겠다는 각오로 3년을 달려왔다. 원래 뭐든 열심히 하는 스타일이다."

(왼) 병원 입원 후 사업계획서 쓰는 모습, 2019년 6월. (오) 퇴원 사진, 2주후 프록시헬스케어 창업. @김영욱 대표 개인 소장

프록시헬스케어의 초기 멤버 팀 세팅은 어떻게 진행했나.

A. "지금 회사 총인원은 33명이다. 창업 초기에는 우선 시제품을 빠르게 만들어야겠다는 생각이 강했다. 행정적인 문제를 해결하기 위해 친동생이 다니던 은행을 그만두고 우리 회사로 입사하게 됐다. 회사가 어느 정도 빠르게 성장하고 나니 인사관리, 급여책정, 잔고 관리, 성과 관리 등 다양한 일을 맡아줄 일손이 필요했다. 예전 삼성전기에 다닐 때 모셨던 상사를 찾아갔다. '내가 다른 사람은 몰라도 김영욱 책임 밑에서는 일할 수 있다. 나중에 기회가 되면 함께 일하자'는 말을 해주었던 사람이다. 

2021년 1월 나는 본격적으로 임 수석을 우리 회사 연구소장으로 모셔야겠다고 생각했고, 설득 작업에 들어갔다. 나보다 7살이 많았고 삼성에서 근무한 기간만 20년이 넘는 사람이다. 하지만 약 5년 간의 우정 덕분인지 임 수석 본인은 물론 가족들도 흔쾌히 수락해 주었던 기억이 난다. 이밖에도 제조 전문가인 서 수석을 모실 수 있었고 대외협력실장으로 합류하게 됐다. 두 분의 수석을 전무로 모시자 연구개발 능력이 한층 업그레이드 됐고, 제품 고도화 작업도 이루어지며 조직이 빠르게 안정화되어갔다."

사업적으로 최종 목표는 무엇인가. 10년 후 어떤 기업이 돼 있기를 바라나.

A. "우리는 궁극적으로 바다로 갈 것이다. 일명 '트로마츠 월드'를 만드는 게 목표다. 기술적으로 트로마츠의 장점은 사용처가 무궁무진하다는 것이다. 흔히 '물때'라고 부르는 미생물막이 들러붙는 곳에는 트로마츠 기술을 모두 활용할 수 있다. 예를 들어 집안만 살펴보아도 악취의 원인이 되는 싱크대나 화장실의 배수망, 에어컨 내부, 욕실 벽면 모두 미생물막이 존재한다. 현재 이런 물때를 제거하는 방법은 솔로 문지르거나, 화학물질을 사용해 닦아내는 정도에 그친다. 트로마츠 기술은 인체에 무해한 전기로 이 문제를 원천적으로 해결할 수 있다. 

프록시헬스케어가 꿈꾸는 '트로마츠 월드'. 이 세상 모든 '물때'를 없애는 게 목표다. @프록시헬스케어

대표적인 예시를 더 들어보면 지난 2021년 프록시헬스케어는 해양수산부에서 진행하는 '선체 부착 생물 처리기술 개발 지원 사업'에 선정됐다. 배에 따개비가 붙으면 이동할 때 마찰저항이 커져서 운행 속도가 떨어진다. 따개비 때문에 연료 소모가 늘고, 그러다 보니 이산화탄소까지 늘어 전 세계적으로 매년 약 110조 원의 손해가 발생하고 있다. 따개비가 선체에 붙는 것도 미생물막 때문이다. 트로마츠 기술을 활용하면 배의 바닥 면에 따개비가 붙는 것을 원천적으로 막을 수 있다. 우리는 이 트로마츠 기술로 '물때' 없는 세상을 만들고 기술 확장 부분의 개척자가 될 것이다. 이를 하기 위한 구체적인 플랜도 있다."

본인의 최종 목표는 무엇인가.

A. "나는 요즘도 '만약 내가 의사가 됐다면 뭘 하고 있었을까?' 하는 상상을 종종 해본다. 의료 사고 예방 시스템이나, 의료 서비스 개선하는 앱을 개발하는 모습이 떠오른다. 결국 만약 내가 의사가 됐어도 사업을 했을 것이라는 결론이 난다. 나는 나의 적성이 '문제 분석'이라고 생각한다. 나의 전략은 대부분의 목표를 아주 단기간에 맞추어 잡고, 계획도 바로 실천하는 것이다. 시작 시점은 최대한 빠른 시기로 잡는다. 

프록시헬스케어는 올해 흑자전환이 예상되는데, 이후에는 제2의 트로마츠 기술도 개발하고 싶고, 연구소를 차려 혁신적인 기술을 개발하는 데만 집중하고 싶다. 지금은 창업자로서 디딤돌을 만들기 위해 대표를 하고 있지만, 앞으로 경영은 전문경영인이 하고 연구로 돌아가고 싶다."

와이 콤비네이터(Y combinator)의 에세이 글 중 ‘Do things that don’t scale’이 있습니다. 블릿츠 스케일링을 비롯한 스타트업 정신에 반하는 것처럼 보이기도 하는 이 이야기는, 초기에 성공적인 프로덕트를 만들기 위해서는 작게 시작하고, 대표가 시장에 나가서 직접 유저를 데려오고, 유저를 만족시키기 위한 사소한 것들에 미친 듯이 집착해야 한다는 메시지를 전합니다. 저는 김영욱 대표님께서 Do things that don’t scale의 대표적인 모습이라고 생각합니다.

실제 트로마츠 칫솔을 잘 쓰고 있는 유저로서, 그들이 말하는 '트로마츠 세상'의 모습이 과연 무엇일지 궁금해집니다. 프록시헬스케어가 다른 사업자보다 더 큰 그림을 그리는 모습에 기대감이 드는데요. 앞으로 미세전류를 활용한 이 세상 모든 '물때'를 적극적으로 해결해 나갈 것이라고 믿습니다. 어떤 서비스를 만들어낼 수 있을지 지켜봐야겠습니다.                

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이대로 가다간 인류는 정말 100년도 안 남았습니다

“전세계 기온이 연평균 1도가 오르면 무슨 일이 일어날까요?”

열흘 간 역대 최악의 산불 피해가 이어지는 지역이 생기는가 하면, 열사병과 일사병으로 인한 사망률이 4%가 오르고, 식중독에 걸릴 확률도 약 50% 가까이 늘게 됩니다. 많은 매체와 논문, 학술지에서 이 ‘1도’의 위험성에 대해 말하고 있지만, 이를 대수롭지 않게 생각하는 사람들이 아직도 많습니다.

기후 변화를 사람의 체온으로 비유해 보면 더욱 이해가 쉽습니다. 평균 체온이 37도인 사람이 있다고 합시다. 이 사람은 체온이 고작 '1도'가 올라 38도가 됐지만, 열이 나고 아픈 상태가 지속되게 되겠죠? 지구의 '1도'도 마찬가지입니다. 한 달간 지구 기온이 12도가 상승해야 연평균 '1도'가 상승한다고 합니다. 무더운 여름날 우리나라도 최대 기온 45도를 충분히 찍게 될 수도 있다는 말입니다. 

SF 드라마 속 이야기가 아닙니다. 실제 우리 지구의 평균기온은 기후변화로 100년 전보다 상승 중입니다. 그것도 너무 빠른 속도로요. 전 세계에서 지구는 끊임없는 경고장을 날리고 있죠. 2023년을 살아가는 현재 여러 나라 안팎에서는 가뭄과 홍수, 태풍 등 이상 기후가 실제 눈앞에 펼쳐지고 있는데요. 

이상 기후 등 재난 상황이 더 이상 지속되지 않기 위해 가장 중요한 것은 뭘까요? 기후변화를 유발하는 수많은 문제들이 있지만, 저는 지구의 '쓰레기 문제' 해결이 가장 시급하다고 생각합니다. 지구상에서 가장 많이 나오는 쓰레기 중 하나로 꼽히는 일회용 플라스틱 음식 포장재 때문에, 전 세계 바다에는 무려 5조 개가 넘는 플라스틱 조각이 분해되지 못한 채 쓰레기로 떠다니고 있다고 합니다. 

우리나라 일회용품 관련 정책들은 어때?

전 세계 인구 대부분이 적어도 연간 수백 만 톤의 일회용품을 쓰고 버리지만, 많은 사람들은 일회용품이 지구를 아프게 한다는 사실을 알면서도 의외로 별다른 액션을 취하지 않죠. 값이 저렴하고, 한 번 쓰고 버리기만 하면 되니까요. 플라스틱 이슈가 큰 문제로 떠오르자 우리나라를 비롯한 전 세계 국가들은 동시다발적으로 '일회용 플라스틱' 금지 규제 대책을 내놓으며 일회용품 폐기물에 대처하는 모습을 보이고 있습니다. 하지만 생각보다 사람들의 인식을 갑작스럽게 변화시키는 건 또 다른 문제죠. 

지난해 생긴 정부의 일회용컵 보증금 제도 이미지. @환경부

우리나라의 경우 플라스틱 등 일회용품 관련 정책들이 지난 몇 년 사이 생겨나고 있지만, 아직 뚜렷한 성과는 보이지 않는 상황입니다. ‘일회용 컵 보증금제’는 시행이 미뤄졌고, 제주·세종으로 시행 범위가 축소됐죠. 식당·카페 등에서 종이컵·플라스틱 빨대를, 종합 소매업에서는 비닐봉지를 사용 금지하는 제도도 지난해 시행될 예정이었지만, 시행 3주를 앞두고 계도 기간을 운영하기로 하면서 사실상 유예됐다는 말도 나오고 있습니다. 

이런 정부의 적극적인 움직임 때문에서인지 얼마 전부터 이 시장에 큰 바람이 불고 있습니다. 바로 '일회용품 대체 시장'의 급격한 성장입니다. 일회용품 대체 시장이 본격 막을 올리면서 많은 사업자들이 카페컵, 배달용기 등 일회용품을 대체할 수 있는 여러 가지 서비스들을 내놓고 있습니다. 배달의민족이 현대카드와 손잡고 다회용 배달용기를 출시한 사례나, 다양한 세척 대행 서비스 업체들이 동시다발적으로 시장에 진입하고 있는 상황만 봐도 요즘 업계가 '친환경, ESG' 등의 테마에 꽂혀있다는 걸 느낄 수 있죠.

실제 다회용기 시장은 몇 조원 이상의 시장 규모를 형성하며 지속 성장 중입니다. 지난 2016년 기준 일회용 컵 연간 사용량만 봐도 260억 개에 이르고, 현재 사용량은 이보다 더 높을 것으로 추정되죠. 일회용 컵이 모두 다회용 컵으로 대체될 수만 있다면, 이보다 큰 시장도 찾기 힘들 겁니다. 

다회용기, 의도는 좋지만 

장밋빛 미래만 있는 게 아니잖아?

그런데 환경을 보호하기 위해 무조건 다회용기를 쓸 거라고 다짐한 사람들이 얼마나 될까요?'다회용기의 위생 수준이 얼마나 높겠어?'라는 생각과 함께 '신기해서 몇 번 쓰다 말겠지'라는 의구심도 드셨을 거예요. 저 또한 그랬으니까요. 아직 그 누구도 풀지 못한 불모지 다회용기 시장, 생각만 해도 어렵고 지난한 사업일 것 같은데요. 

하지만 조금 다른 관점으로 생각해 봅시다. 이 모든 의구심과 문제들을 풀어나가는 사업자가 있다면요? 일회용기를 쓰는 사람들이 다회용기로 넘어가지 않을 이유가 없습니다. 그리고 한번 편리함을 경험한 고객이 굳이 환경을 해치는 일회용품으로 돌아올 이유도 없죠.

여러 축제, 행사장에서 쓰이고 있는 트래쉬버스터즈의 다회용기 이미지. 주황색 컬러가 인상적이다. @트래쉬버스터즈

여기 재사용 가능한 다회용기 대여 서비스를 제공하는 한 스타트업이 있습니다. 2019년 설립돼 다회용기 '대여-수거-세척-소독'이라는 토털 서비스를 제공하는 쓰레기 사냥꾼 '트래쉬버스터즈'라는 곳입니다. 현재까지 네이버, KT, 현대, LG전자, CGV 본사 등 대기업 포함 100개가 넘는 고객사가 이 서비스를 적극 도입했고 축제 현장, 카페, 영화관 등 다양한 공간에서 이들이 만든 다회용 컵이 사용되고 있습니다. 

이번 콘텐츠는 '일회용 쓰레기가 지구에서 사라지는 그날까지'라는 비전으로 이 세상 일회용 쓰레기 문제를 처리하고 있는 트래쉬버스터즈를 낱낱이 뜯어보고, 곽재원 트래쉬버스터즈 대표를 만나 다회용기 대여 사업의 향후 전망에 대해 물었습니다. 

일회용품 시장이 

다회용기로 바뀌는 일상이 되기까지

Q. 일회용기 산업의 몇 가지 고질적인 문제점들은 어떤 것들이 있나. 처음부터 다회용기 대여업이 시장성이 있다고 봤나?

A. "우리나라는 1인당 쓰레기 발생량이 세계 3위권이며 해마다 증가하는 추세를 보이고 있다. 2019년까지 연간 150만 명 참여하는 축제기획자로 일하면서 어마 무시하게 나오는 일회용 쓰레기를 보고 사업을 결심했다. 

트래쉬버스터즈 곽재원 대표. @트래쉬버스터즈

다른 공연 관계자도 똑같이 느끼고 있던 문제였음에도 불구하고, 당시 관련 시장의 경쟁자들은 없었다. 전 세계적으로 쓰레기 문제가 수면 위로 올라오고 법적 규제를 만들기 시작한 건 얼마 되지 않았기 때문이다. 내가 맡은 축제나 행사가 끝난 뒤 나온 쓰레기들을 처리할 때만 해도 쓰레기 문제에 대한 그 어떠한 법적인 규제나 제재도 없었던 상황이었다. 지금은 우리나라도 여러 글로벌 선진국들처럼 빠르게 법적 규제 검토 및 시행 중이다."

Q. 일회용품 쓰레기 문제를 해결하는 사업자들이 그간 왜 없었을까?

A. "어려우니까 그런 것 같다. 이런 문제점을 파악하고 문제를 풀고자 하는 사람들은 많다. 그런데 막상 사업까지 실행하기는 참 어렵다. 내가 이 사업에 뛰어들 수 있었던 가장 큰 원동력은 '경험'에서 나오는 것 같다. 서울시 산하 축제 기획자로 일하며 어마어마한 양의 일회용품 쓰레기가 배출되는 과정을 두 눈으로 지켜봤고, 축제나 행사 시장에 대해 잘 아니까 그 당시에 사람들을 설득시킬 수 있었던 것 같다. 또 브랜딩이나 업사이클 회사 운영 창업자들의 다양한 노하우도 접목시킬 수 있었던 게 도움이 됐다. 

트래쉬버스터즈 사업을 본격적으로 시작하기 전에, 축제나 페스티벌 같은 행사를 타깃으로 '일회용품 없는 축제'라는 시범 사업을 했었다. 약 두 달간 준비해서 쇼케이스를 했는데 결과는 놀라웠다. 코로나19가 터지면서 한 달 만에 400건의 예약이 들어오기도 하는 등 러브콜이 끊이지 않았다. 그런데 우리는 사업을 한 번도 해보지 않았던 사람이지 않나. 관리를 잘하지 못한 탓에 초기 투자금도 동이 났고, 인건비도 빠르게 소진됐다. 당시 12명으로 구성된 팀원들을 해체시키고, 창업자들만 남게 됐다. 그 해 겨울 빠른 피벗을 결정하게 됐다. 인아웃이 명확한 곳을 노려야겠다고 생각했다. 그때부터 회사 사내카페와 탕비실 모델을 타깃으로 한 다회용기 컵 개발을 시작했다."

Q. 국내 다회용기 대여 업체들은 주로 '다회용 배달용기'에 집중하던데, 트래쉬버스터즈는 왜 '다회용 컵'에 집중하는 전략을 짰나

A. "다회용 컵은 다회용기보다 사용량이 높으며, 표준화가 상대적으로 용이한 장점을 가지고 있다. 트래쉬버스터즈가 서비스 중인 사내 카페 및 기업 탕비실 다회용 컵 서비스 시장은 4,700억 원 수준에 달한다. 물론 다회용기 시장은 종류도 다양하고 시장도 가장 크다. 그러나 구조적으로 너무 어렵다. 

트래쉬버스터즈가 만든 여러 종류의 다회용컵, 다회용 제품들. @트래쉬버스터즈

예를 들어 보자. 만약 배달의민족에서 팔고 있는 일회용기가 450가지라고 생각해 보자. 용기의 규격이나 소재도 다 다르다. 이처럼 소비자들은 다양한 일회용기 중 몇 가지 용기를 선택적으로 사용하고 있는데, 우리가 지금 당장은 그 많은 종류의 다회용기를 만들어낼 여력도 비용도 안된다고 판단했다. B2C 고객을 타깃으로 다회용기 사업을 시작해 다 쓴 용기를 수거하는 순간 세척 비용부터 시작해서 픽업 비용 등 순식간에 마이너스가 될 것이다. 향후 트래쉬버스터즈는 다회용기 시장까지 확장할 계획도 있지만, 아직은 시기상 어려운 일인 것 같다."

Q. 트래쉬버스터즈의 다회용 컵 활용 프로세스는 어떻게 되나? 다회용 컵은 한 번 만들면 몇 번까지 재사용이 가능한가.

A. "고객사가 다회용 컵을 대여해 가면, 고객들이 사용한 뒤 지정 반납함에 반납하게 된다. 그럼 트래쉬버스터즈는 사용된 다회용 컵을 수거한 다음 살균 세척해 다시 제공하는 과정을 거친다. 다회용 컵은 한 번 만들면 최대 2~300번까지 활용이 가능하다. 현재까지 네이버와 KT, 현대, LG, CGV 본사 등의 기업체를 포함한 100개가 넘는 대기업부터 스타트업들이 우리 트래쉬버스터즈를 이용하고 있고, ESG 차원에서도 먼저 문의가 오는 기업들이 늘고 있다."

트래쉬버스터즈의 다회용컵 지정 반납함. @트래쉬버스터즈

Q. 일회용품 대체 다회용기 시장에 집중하는 다른 플레이어와 비교했을 때 트래쉬버스터즈는 어떤 차별점을 갖고 있나. 다회용기 사업의 핵심 성공 요인은 어떤 것들이 있을까.

A. "대표적으로 '브랜드, 기술력, 진정성, 기획력, 시장 점유율' 등에 강한 것 같다. 우리의 직접적인 경쟁 업체는 없으나 비슷한 경쟁업체들을 보면 '세척'에 대한 문제 비전과 미션 자체가 다르다. 다회용기도 예쁘고 힙해야 사람들의 눈길을 끌 수 있다. 회사 이름을 지을 때도 최대한 '에코'라는 단어나 '초록색' 같이 친환경하면 떠오르는 것들을 최대한 배제하고자 했다. 지금 그 전략은 잘 워킹하고 있는 것 같다. 별도의 광고비 지출 없이도 타사 대비 브랜드 인지도가 굉장히 높은 편이기 때문이다. 기존 다회용기 대여업과 비교했을 때 이 정도의 인지도를 가진 곳은 아직까지 없는 것 같다. 축제나 행사장 갈 때도 우리는 영화 트래쉬버스터즈에 나온 주인공들처럼 점프슈트를 입고 나갈 만큼 브랜드에 '진심'인 사람들이다.

시장 점유율도 더 빠른 속도로 확보하고자 한다. 현재 서울경기권만 서비스가 가능하지만, 지방에도 세척/물류 지역 거점을 구축하고 완성해 전국 단위의 지배적 시장 점유율을 빠르게 확보하는 게 목표다. 또한 향후 장례식장 등 지속적인 일회용품 소비가 일어나는 다양한 세부 시장들에도 진입해 사업 안정성 및 수익성을 제고하려고 한다."

Q. 일회용품보다 다회용기가 안전한 지에 대한 의문을 가지는 사람들도 있을 것 같다. 세척은 꼼꼼하게 이루어지나?

A. "트래쉬버스터즈가 가장 신경 쓰는 부분 중 하나가 바로 '세척'이다. 구체적으로 6단계 전문 세척 시스템은 초음파세척, 애벌세척, 고압세척, 열풍소독, UV 살균건조, 정밀 검수 과정으로 이루어져 있다. HACCP 인증에 사용되는 ATP 오염도 측정기로 오염도(미생물)를 테스트한 결과, 트래쉬버스터즈의 다회용기는 식품 위생 안전 기준인 200 RLU보다 현저히 낮은 수치인 19 RLU로 확인됐다. 이는 일회용품의 오염도 수치보다도 훨씬 낮은 수치라고 할 수 있다.

트래쉬버스터즈의 자체 자동화 세척 공장. @트래쉬버스터즈

또한 기존 세척 방식은 모든 업체에서 플레이트 세척기로 세척을 진행하는 아날로그 방식에 가까웠다. 이는 인력이 많이 투입되고 전기나 수도, 가스 지출이 높다는 단점이 있다. 시장 판매가 대비 세척원가가 높아지는 것이다. 조만간 트래쉬버스터즈는 컵에 최적화된 스마트 다회용 컵 세척공장도 오픈을 앞두고 있는데, 기존에는 시간당 컵 세척량이 1,500개 정도였다면 이번 세척공장의 자동화 세척 과정을 거치면 시간당 컵 세척량이 25,000개로 늘게 된다. 또한 전 자동화 설비 및 공정을 개발해 현재 세척 단가의 1/20 수준으로 단가를 낮출 수 있게 됐다. 단가나 품질 경쟁력 측면에서 충분히 앞서나갈 수 있다고 생각한다."

Q. 다회용기 대여업은 각 절차의 연결고리도 느슨하고, 반납 수치 등 관련 데이터도 일반인들이 알기 어렵다. 테스트밸리는 이러한 데이터를 어떻게 관리하나.

A. "데이터 관리는 기계들로 자동화하고 있다. 트래쉬버스터즈 컵 속에는 모든 QR이 다 들어가 있다. 다회용 컵이 생산됐을 때부터, 어떤 매장으로 나갔고 어떤 고객들이 사용했는지, 또 고객들이 언제 반납했는지까지 모두 알 수 있다. 나아가 다회용 컵이 몇 번 사용된 후 폐기됐는지까지 트래킹이 가능하고 얼만큼의 탄소 배출량을 줄일 수 있었는지에 대한 데이터도 수집 가능하다."

Q. 최근에는 그린워싱, '위장 환경주의'라고 불리는 이슈가 핫하다. 기준이 모호하고 범위가 넓기 때문에 상당수의 기업들이 소비자들의 비판을 피하지 못하고 있는데 트래쉬버스터즈도 어쩌면 대상이 될 수도 있어 보인다. 이에 대한 생각이 궁금하다. 

A. "그린워싱을 할 거면 이 사업 절대 안 할 것 같다. 트래쉬버스터즈 구성원들만 봐도 환경이 '찐'인 사람들 밖에 없다. 설거지도 세제통에 물을 받고 다 모아뒀다 한 번에 한다. 트래쉬버스터즈는 지난 1년 간 고객 리텐션 100%, 월 18% 성장, 누적 사용자 1200만 명 돌파, 작년 대비 매출 250% 성장, 탄소 배출 약 190t 절감 효과라는 성과를 냈다. 앞으로 우리는 환경을 보호하기 위해 더 빠른 움직임을 보일 것이다."

Q. 트래쉬버스터즈의 올해 계획과 최종 목표는 무엇인가.

트래쉬버스터즈의 자동화 세척 공장 이미지. @트래쉬버스터즈

A. "올해 계획은 공정 자동화를 통한 원가 절감을 최대치로 극대화시키고, 물량 확보를 통한 규모의 경제를 구현하는 것이다. 현재 고객사를 안정화시키고 지방 확장 계획, 신규 사업을 안정적으로 론칭하는 것도 올해 과제가 될 것 같다. '일회용품 시장이 다회용기로 바뀌는 게 일상이 되는 그날까지', 일상에서 '누가 요즘 일회용 써? 트래쉬버스터즈 쓰지.'라는 말이 들릴 수 있는 그날이 점점 가까워지는 것 같다.(웃음)"

트래쉬버스터즈 다회용 컵을 이용해 본 유저로서, 그들이 말하는 'It's not a big deal'이 뭔지 직접 체감할 수 있었습니다. 트래쉬버스터즈가 다른 경쟁업체 보다 더 크고, 빠르게 큰 그림을 그리는 모습에 기대감이 듭니다. 또 일회용품 규제가 심해질수록 해당 사업은 오히려 더 탄력을 받을 것으로 보입니다. 트래쉬버스터즈는 분명 이 사업의 KSF를 잘 알고, 가장 빠르게 시장을 선점할 팀이라는 확신이 드네요. 일회용품 쓰레기 문제, 트래쉬버스터즈의 솔루션으로 충분히 해결할 수 있습니다. 함께 변화의 목격자이자 주체가 되어주세요!

수많은 비대면 진료 플랫폼 중 유독 '나만의닥터'가 돋보이는 이유

며칠 전에 코로나 엔데믹 상황에서 원격의료 기업의 내부 지표는 상당히 많이 꺾였다는 이야길 들었습니다. 이유는 예상 가능하실 것 같은데요. 코로나 특수가 끝난 상황에서 비대면 진료에 대한 수요가 급감한 것이죠. 그리고 하나 더. 투자 호황기 때와는 달리, 시장 자체가 너무 가라앉았습니다. 기존 대규모 광고비 집행 전략이 통하지 않게 되면서, 플랫폼의 성장세도 주춤하게 된 것이죠.

우리나라 비대면 진료 상황은 어떤데?

비대면 진료는 아직까지 우리나라에서 '한시적 허용' 상태입니다. 엄밀히 말하자면 '불법'이라고 볼 수도 있죠. 국회와 정부가 의료법 개정안을 손보지 않으면 언제든 영업이 금지될 수 있는 위태로운 상황이라고 할 수 있는데요. 얼마 전 정부가 코로나19 유행 후 한시적으로 허용됐던 비대면 진료도 제도화를 추진한다는 소식의 의료계, 산업계 안에서 큰 이슈가 됐습니다. 사실 20년 전에도 비대면 진료 허용에 대한 비슷한 논의가 있었습니다. 그럼에도 아직까지 비대면 진료가 도입되지 않은 이유는 크게 두 가지로 추려볼 수 있을 것 같습니다. 

우려 1: 비대면진료를 허용하면 의료장비 빵빵한 대학병원에서만 받으려고 할 거야. 그러면 동네 병원은 환자 줄 테고, 먹고살기 팍팍해질 수 있어. 그러다 진짜 환자들이 아플 때 갈 수 있는 병원이 부족해질 수도 있다고!

우려 2: 원격진료를 하게 되면 아무래도 의사가 실제로 환자를 보지 못하니 잘못 진찰할 확률이 높지 않을까? 지금은 의료 사고 났을 때 책임이 의사와 병원에 있어서 부담스러워. 

하지만 이런 우려와는 달리, 코로나 상황에서 한시적으로 허용된 국내 비대면 진료 건수는 누적 3300만 건에 달하는데 그중 비대면 진료 중 사고는 단 한 건도 발생하지 않았습니다. 그만큼 비대면 진료의 안전성과 효율성을 입증했다는 의견도 나오고 있는데요. 

코로나19로 열린 비대면 진료 시장은 투자 호황기에 날개를 달고 관련 플랫폼들이 크게 성장했습니다. 30여 개가 넘는 비대면 진료 플랫폼 업체들이 치열한 생존 경쟁을 펼치고 있는데요. 문제는 이들 중 차별화된 생존 전략을 내세운 곳이 드물다는 점입니다. 이처럼 엔데믹으로 비대면 진료 플랫폼들이 역성장을 보이는 가운데, 꾸준히 J커브를 그리며 거래액 기준 1위를 찍고 있는 곳도 있었습니다. 연대 의대를 졸업한 의사 출신 선재원 대표, 그리고 경영컨설팅회사 맥킨지 출신인 손웅래 대표가 창업한 '나만의닥터(회사명 메라키플레이스)'가 그 주인공입니다.

역삼동 나만의닥터 사무실에서 만난 손웅래 대표는 2시간 남짓 이어진 인터뷰에서 나만의닥터가 후발 비대면진료 앱 중에서도 꾸준한 성장세를 만들어낼 수 있었던 키워드를 공개했습니다. 요약해 보면 다음 세 가지를 대표적으로 꼽았습니다.

1. 유저(환자) 사이드에서 부지런한 가설 검증

2. 의, 약사 생태계 파괴 X, 친화적 환경 조성

3. 편리한 UI/UX

Q. 바로 본론으로 들어가 봅시다. 사업의 성장 속도를 보면, 마치 오랫동안 원격진료 사업을 준비해 온 것 같은데요. 언제부터 준비한 사업이고, 비대면 진료 앱을 만들게 된 계기는 무엇인가요?

A. "사실 준비를 아주 오래 하진 않았습니다(웃음). 너무 솔직했나요ㅎㅎ 나만의닥터가 다른 원격진료 앱에 비해 후발주자임에도 불구하고 빠른 성장세를 보일 수 있었던 것은 팀이 그때그때 매일 열심히 일해줘서 그런 것 같아요. 저희 팀은 비대면 진료 사업을 아주 큰 기회라 봤죠. 의료 헬스케어에도 사람들이 대중적으로 많이 쓰고 다양한 페인포인트들을 충족시켜 주는 플랫폼이 나올 수 있는 영역이라고 믿었습니다. 의약사 분들이 진료와 조제를 편하게 볼 수 있는 기제가 중요하다고 봤고요."

Q. 코로나19 엔데믹 이후 창업을 했잖아요. 현존하는 비대면 진료 앱 중 유일하게 코로나 타격을 받지 않았습니다. 나만의닥터는 '한시적 허용' 상태인 국내 비대면 진료 환경에 어떻게 적응, 성장해 나갔나요.

A. "정확히 말하자면 코로나19 엔데믹 이후는 아니고, 오미크론이 몰아 치기 전에 서비스를 출시했습니다. 출시 두 달 만에 오미크론 광풍이 몰아쳤죠. 사실 아무것도 안 해도 가입자 몰려드는 시즌이었다고 할 수 있습니다."

A. "그런데 준비가 안된 상태였으니 고객 경험은 완전히 망가졌어요. 저희 서비스를 이용하는 의사 분들도 너무 적고, 플랫폼에서 많은 분들 감당할 수 있는 서비스의 구성이 짜이지 않았죠. 기존 비대면진료 업체들이 트래픽을 모조리 가져가는 걸 볼 수밖에 없었어요. 이때 저희 팀에서는 결국 코로나19와 관계없이, 어떤 이슈에 좌우되지 않고 성장할 수 있는 비대면 앱을 만들어야겠다는 생각을 했어요. 핵심 전략은 '고객 세그멘테이션'이었죠. 다양한 유형의 고객(=환자)들을 여러 가지 측면에서 많이 잘라보고 그들의 니즈가 무엇인지 가설검증을 부지런지 했습니다."

나만의닥터에게 코로나19는 어쩌면 기회였다. 정부가 2020년 3월부터 비대면 진료를 한시적으로 허용하면서 현재 형태의 비대면 진료, 약 배달 서비스가 세상에 나올 수 있었던 것.

Q. 국내 타 비대면 진료 앱과 비교해 나만의닥터 서비스의 차별화 포인트와 장점은 어떤 것들이 있을까요.

A. "아무래도 의약사 분들에게 친화적인 환경을 만들어주려고 노력하는 것 같습니다. 의약사 분들에게 '비대면 진료'라 하면 실질적인 것이든 막연한 것이든 우려가 먼저 떠오르게 되죠. 그런 것들을 해소해드리고 있는데요. 예를 들면 약국에서는 원래 환자가 처방을 받고 내원했을 때 처방전은 약국이 가져가는데, 그 이유가 재처방을 방지하기 위해서거든요. 그런데 약국 입장에서는 비대면 진료를 하게 되면 환자들이 재처방을 받는다던가 등의 우려들이 있었습니다. 나만의닥터는 이를 방지하기 위해 유효기간이 지나거나, 처방이 한 번이라도 이뤄진 처방전에 대해서는 워터마크를 넣습니다. 사실 우려와는 달리 재처방을 하는 환자 분들은 거의 없어요. 그럼에도 불구하고, 나만의닥터는 서비스 차원에서 이 같은 보완적인 기제들을 꾸준히 만들어나가고 있죠."

Q. 유저(=환자) 사이드에서는 어떤 장점이 있나요.

A. "조금 더 큰 틀에서 헬스케어라는 사이클을 만드려고 하고 있습니다. 큰 틀에서의 사이클을 만들어보는 거죠. 환자 입장에서 필요한 것이 무엇인지, 처음부터 가설을 세우고 지속적으로 테스트를 하고 있어요. 예를 들면 지속적인 복약 관리나 건강을 계속해서 유지할 수 있는 장치들이 있거든요. 이런 것들은 유저 입장에서 재미가 없거나, 보상이 없으면 하지 않아요. 대표적으로 '닥터포인트'라는 게 있어요. 닥터포인트 지급을 통해 이용자들의 흥미를 더하고 건강 관리에 도움을 주기 위한 목적이죠. 닥터포인트는 매일 일정 금액을 적립할 수 있고, 이를 비급여 진료에 바로 사용할 수 있어 유저들의 만족도가 높습니다." 

Q. 이런 변화를 이끌어낸 원인은 무엇일까요.

A. "처음부터 유저분들의 건강을 지키기 위한 장치들을 생각했어요. 그럼 제품 사이즈가 커지다 보니 원하는 그림 그리는데 시간 걸릴 테니 스텝 바이 스텝으로 진행해 보자는 생각이었죠. 작은 가설들을 처음부터 테스트해보는 방식 등으로요. 의약사분들에게 진짜 도움이 되는, 친화적인 환경을 만들어주는 일은 서비스를 진행하면서 더 중요하다고 느끼고 있습니다. 나만의닥터 공동대표인 선재원 대표가 의사 출신인데, 공보의를 하며 실제로 환자분들을 대해보니 결국은 공급자가 제한 적인 시장이라는 느낌을 받았거든요. 일반적인 앱 서비스와 오픈 플랫폼과는 달리, 비대면 진료 시장은 특수성을 가지고 있기 때문에 기존 시장 질서를 해체하거나 파괴하지 않고 그대로 더 편하게만 옮겨와야겠다는 생각이 강했습니다."

Q. UI/UX 측면에서도 타 비대면 진료 플랫폼 대비 뛰어나다는 생각이 듭니다. 

A. "결국 클라이언트의 경쟁력은 '사용성'입니다. 사용성은 환자들이 '탐색'과 '선택'을 잘할 수 있게 도와드리는 것이죠. 의약사분들의 전문성을 해치지 않는 선에서요. 예를 들면, 나만의닥터를 이용한 환자 분들은 진료한 의사분들에 대해서 리뷰를 남길 수 있습니다. 단순히 평점, 별점으로 매긴다기보다 '재진 희망률'이라는 새로운 방식을 도입했습니다. 비대면 진료 플랫폼을 비롯한 대부분의 온라인 플랫폼들이 별점 제도를 사용하고 있는데요. 사실 기준이 뭔지도 알 수 없고 별점의 기준은 사람마다 다르잖아요? '3,4점짜리 의사' 이렇게 별점을 주는 것이 사실상 의사 입장에서 좋은 경험은 아니다 보니 어떻게 하면 더 직관적으로 평가보단 피드백이나 개선점인 모멘트를 만들 수 있을까 고민을 통해 나온 결과라고 할 수 있죠."

Q. 그동안은 규제와 의료계 반발을 의식해 헬스케어 사업엔 거리를 두는 분위기였지만 최근에는 카카오나 네이버 같은 빅테크 기업들도 비대면, 원격 진료에 관심이 많습니다. 이들도 경쟁 상대가 될 수 있을 것 같은데요.

A. " 관련 시장의 플레이어가 많아지고 어젠다가 커지는 건 좋은 부분이라고 생각해요. 그런데 저희는 빅테크 기업들이 장기적인 경쟁자라고 생각해요. 비대면 진료 시장은 워낙 큰 시장이고, 헬스케어를 방점으로 잡고 있는 빅테크 기업들이 많은 편이죠. 저희의 전략은 빨리 크는 것 밖에 없어요. IT 플랫폼을 차별화하기 어렵다고 생각하고 매달 몸싸움 잘하면서 남들보다 빨리 크는 수밖에 없지 않을까요?(웃음) 지금은 벤처업계에 겨울이 왔다, 혹한기라면서 속도 조절을 하는 키워드들이 유행인데 역설적이게도 저희는 속도를 가장 중요한 가치 중 하나라고 생각해요. 더 많은 분들이 편하고 좋은 서비스를 많이 이용하게끔 만드는 게 저희 서비스 전략이죠."

Q. 치밀한 준비를 했다지만, 창업할 땐 비대면 진료가 법적으로 불가능했지 않습니까. 요즘 비대면 진료를 바라보는 사회적 시선은 어떤 것 같으세요?

A. "법적인 이슈는 그때나 지금이나 똑같습니다. 기대감을 가지고 있는 것은 올해 정부가 국정과제로 비대면 진료 제도화를 추진하고 있는데요. 이에 법률적 이슈는 올해 상당 부분 많이 풀리지 않을까 생각하고 있습니다. 의약사 분들의 시선도 많이 바뀌어가고 있는 걸 체감해요. 나만의닥터에 제휴 요청을 주는 의약사 분들이 꾸준히 늘고 있고, 언론에서도 긍정적인 뉴스들이 많이 나오고 있고요. 한편 저희가 챌린지라고 생각하는 부분은 비대면 진료가 국민들에겐 여전히 생소한 개념이라는 점이에요. 비대면 진료가 무엇이고, 어떻게 쓸 수 있는 것이고, 어떤 것들을 서비스로 제공하고 있는지 등을 모르는 분들이 여전히 많아서 이런 부분들을 빠르게 뚫고 나가는 게 핵심이라고 생각해요."

Q. 나만의닥터 출범 이후 회사를 성장시키는데 어떤 어려움들이 있었나요.

A. "솔직하게 말씀드리면 모든 게 다 어려웠죠. 앞단에 있는 비대면 진료 앱들과 상당한 텀을 두고 후발 주자로 시작했고 돈도 경쟁사 비해서 훨씬 적은 편이었어요. 그런 우려나 챌린지를 불식시키는 게 결국은 지표로 보여드리는 것 밖에 없다고 생각해서 매달 열심히 달려왔습니다. 약국에서 문전박대당하는 일들은 부지기수였고요. 하지만 1년 사이 비대면 진료에 대한 인식이나 분위기가 바뀐 것을 피부로 느끼고 있죠. 비대면 진료 앱을 써본 유저들이 늘고 있고, 의약사분들도 지금은 비대면 진료가 자연스럽게 다가올 미래라고 생각하고 계신 것 같습니다. 더 편하게 안전한 서비스를 많은 분들에게 제공하는 것이 저희의 임무라고 생각해요."

Q.나만의닥터를 주로 찾는 이용자들은 누구인지 궁금합니다. 환자가 양질의 진료를 받도록 어떻게 보장하는지요.

A. "데모그래픽으로 보면 30~40대 여성이 가장 많습니다. 압도적이진 않지만 여성 비율이 남성보다 조금 더 높게 나타나고 있는데요. 아무래도 건강에 가장 민감하고, 가족들까지 챙기는 비중이 반영된 것 같아요. 비대면 진료의 약점을 보완하고 강점을 극대화하기 위해서는 의약사분들에게 환자를 잘 이해할 수 있도록 연결해 드리고 단서를 드리는 것이라고 생각해요. 그래서 신규 유저가 오면 저희는 기저 질환 정보를 먼저 입력하게 합니다. 혹시라도 모를 오판이나, 환자에 대한 이해가 부족한 것들을 사전에 차단하기 위해 UX적 설계도 해놨죠. 예를 들면 진료 요청을 할 때도 진료 요청서를 기재하지만, 건강관리 기능 등도 함께 제안하는 거예요. 환자들의 복약 관리 챌린지를 높이기 위해 안에 넣은 장치들이죠. 진료를 보기 전이나 후에 진료 임팩트를 키워줄 수 있는 부분들을 뾰족하게 고민하고, 넣으려고 하고 있어요."

A. "이용률 높은 과목과 의사들은 내과, 가정의학과, 피부과 이 정도가 3대 진료과입니다. 여기에 더해서 소아과나 산부인과까지 넓혀서 볼 수 있는데요. 저희 앱을 이용하는 의사들은 젊은 30~40대 들로 구성이 되어있어요. 어떻게 하면 젊은 세대부터 노년층까지 경험 많고 실력 있는 많은 의약사분들이 저희 앱을 사용하게 할 수 있을까 늘 고민하고 있어요."

Q. 나만의닥터 사용자가 빠르게 늘고 있다지만 아직 적자입니다. 돈은 어떻게 벌 계획이신지요.

A. "저희는 의료와 헬스케어라는 도메인에서 가장 핵심 인터렉션 플로우를 잡고 있습니다. 환자나 의사, 약사분들이 연결되는 플로우를 잡고 있고 그분들이 이 안에서 편하게 느끼고 매출을 올리고, 편한 서비스를 받아갈 수 있다고 생각했을 때 그 안에서 나올 수 있는 비즈니스 모델은 너무나 무궁무진하다고 생각합니다. 넓고 파편화된 시장에서 나름의 로드맵을 가지고 가설 검증을 시작하고 있어요."

Q. 한국에서 비대면 진료 서비스를 시작한 특별한 이유가 있을까요? 해외 시장이 더 클 텐데요.

A. "시장 자체로 봤을 때 한국보다 크고 잘 짜여 있는 곳이 없어요. 의료법 등도 국가별로 기준이 다 달라서 해외 시장에서 시작하는 게 쉽지 만은 않고요. 얼마 전에 미국 출장을 갔는데 헬스케어 관계자들이 한국의 비대면 진료가 한시적으로 허용되고 있다는 사실에 굉장히 놀라더라고요. 한국은 아프면 의사에게 진단받고, 처방전을 받아 약을 먹는 게 일반적인데, 미국의 경우 아플 때 병원을 잘 가지 않아요. 그냥 집에 있는 약을 먹거나, 편의점에 가서 약을 사 먹곤 하죠. 왜냐면 병원이 멀기도 멀고 굉장히 비싸거든요. 대기도 한 달 이상 걸리는 곳들이 많죠. 이처럼 의료 서비스 이용 행태가 한국과 상당히 다릅니다. 역설적이게도 땅이 크고 인구가 많은 미국보다, 한국이 비대면 진료가 크기 좋은 환경이라고 판단해요.”

Q. 환자의 프라이버시나 보안 문제는 어떻게 보장하고 있나요?

A. "보안 이슈는 저희는 엄청 신경 쓰고 있는 문제입니다. 기본적인 법적 이슈들을 잘 지키고 있고, 데이터 비식별화나 일정기간이 지나면 삭제가 되는 것들을 많이 세팅해 놨어요. 이밖에도 처방전에 워터마크를 박거나, 의료 이용행태에서 가이드 안에서 이뤄질 수 있도록 선제적 노력들을 꾸준히 하고 있습니다."

Q. 대표님이 생각하셨을 때 나만의 닥터를 이끄는 가장 중요한 가치는 무엇인가요.

A. "비대면 진료가 불편하게 느껴질 수 있는 이유 중 하나가 기존의 의료 서비스를 해체하고, 파괴하고, 파괴적인 혁신을 하는 것에 대한 두려움 때문이거든요. 반면 저희는 서비스적인 측면에서 의료 생태계를 파괴하지 않고 편하게 옮겨오는 것이 저희의 일이라고 생각합니다."

Q. 나만의닥터가 최종적으로 구상하는 미래 플랫폼의 모습은 어떤지 궁금합니다. 향후 나만의닥터에게 있어 가장 큰 사업 기회는 무엇이라고 생각하나요?

A. "의원들과 약국 문제를 풀어주는 솔루션들을 계속 만들어가고 쌓아갈 것입니다. 진료나 조제에 그치지 않고 잠재적 환자들의 유통 채널이 되는 것이 저희의 목표죠. 예를 들어 실비보험 청구나 대면진료 예약, 건기식 검색도 나만의닥터를 통해서 할 수 있도록 채널을 잡아주고, 현재 의약사 분들이 얽혀있는 여러 문제들을 풀어주고 싶어요. 

부산에서 창업했을 뿐인데, 5년간 세금이 0원?

안녕하세요- 저의 첫 메이커로그를 공유합니다!

저는 박지웅 대표님이 계신 💌'패스트벤처스'에서 포트폴리오사 인터뷰 콘텐츠를 만들고 있는 김경영입니다. 오늘 따끈따끈 업로드 된 글을 디콰분들과도 함께 공유하고 싶어서 가져왔어요😊

인생에서 절대 못 피하는 게 두 가지 있다고 하지. 하나는 죽음, 다른 하나는 세금 💰. 그런데 지방에서 창업한 청년들은 5년간 세금을 피할 수 있는 방법이 있다고? 이번 이야기에서는 지방 창업의 장점에 대해 알아보고, 어떻게 하면 소득세를 감면받을 수 있을지에 대해 알아보려고 해. 

패스트벤처스에도 이런 혜택을 받고 있는 스타트업이 있다고 하니, 직접 대표님께 한번 물어봤어. 우선 세액감면 제도가 무엇인지부터 누가 신청할 수 있고, 지방 창업에는 어떤 혜택들이 있을까 면면히 살펴보자. 👀

💰 지방 창업 했을 뿐인데, 세금을 안 낸다?

세금과 친하다면 알 만한 사람은 알 만한, 하지만 모르면 손해 보는 제도가 여기 있어. 우리나라에서는 수도권 과밀억제권역 외의 지역에서 새로 창업하는 중소기업에 대해 5년간 종합소득세나 법인세를 50% 감면 🤑 해주는 '세액감면 제도'가 있거든. 

❓ 그래서, 세액감면 제도가 대체 뭔데?

세액감면 제도는 말 그대로 창업 중소기업에게 세액을 감면 해주는 제도야. 국세청의 조세특례제한법 제6조에 따르면 "창업한 중소기업은 창업 후 5년간 매년 법인세의 50∼100% 감면혜택을 받을 수 있다"라는 게 핵심이야. 그런데 단지 창업을 한 중소기업이라고 이 혜택을 모두 받을 수 있는 건 아니고, 몇 가지 조건이 있어. 주요 조건을 한번 살펴볼까?

[자료-국세청]

창업 후 최초로 소득이 발생한 연도(사업개시 후 5년이 되는 날까지 소득이 발생하지 않는 경우 5년이 되는 날이 속하는 과세연도)와 그 후 4년간 법인세의 50(75 · 100)%를 매년 감면합니다(조세특례제한법 6조).

👥 누가 이 혜택을 받고, 100% 세금을 아낄 수 있어?

이 제도의 혜택을 받으려면 우선 '업종 조건'을 만족해야 하고, '창업 지역'에 따라서도 감면율이 50~100%로 달라져. 

1) 법에서 지정한 감면대상 업종을 창업한 '중소기업'이여야 해.

첫번 째 요건은 제조업 등 감면 대상 업종*으로 창업한 창업 중소기업, 창업 벤처 중소기업 이어야 해. 즉, 창업한 업종이 법에서 열거하고 있는 업종에 해당해야 한다는 뜻이지. 감면 대상 업종은 아래와 같아. 

*감면 대상 업종

광업, 제조업, 수도·하수 및 폐기물 처리, 원료 재생업,

건설업, 통신판매업, 물류산업(일부 제외), 음식점업,

정보통신업(일부 제외), 금융 및 보험업(일부 제외),

전문·과학 및 기술 서비스업(변호사 등 전문업종 일부 제외),

사업시설 관리 등(일부 제외), 사회복지 서비스업,

예술·스포츠 및 여가 관련 서비스업(사행시설 등 일부 제외),

개인 및 소비용품 수리업, 이용 및 미용업,

법률에 따른 학원 운영업 및 일부 직업능력개발훈련시설 운영업,

관광진흥법에 따른 관광숙박업,

노인복지법에 따른 노인복지시설 운영업,

전시산업발전법에 따른 전시산업 등

2) 수도권 과밀 억제 권역 '외' 창업을 해야 해.

창업 지역이 '수도권 과밀억제권역'인지 아닌지에 따라 감면율이 달라지기도 해. 수도권 과밀억제권역은 서울특별시 전 지역을 비롯한 인천, 시흥, 의정부, 구리, 하남, 고양시 등 과일 밀집된 수도권 또는 수도권 인근 지역을 뜻하지. 구체적으로 수도권 정비 계획법에 의해 인구 및 산업이 집중될 우려가 있어, 인구 또는 산업을 이전하거나 정비할 필요성이 있는 지역을 말해. 지역 균형 발전을 위해 정부가 수도권 외 창업을 하는 것에 대한 혜택을 주고 있는 거지. 

3) 15~34세까지의 ‘청년’만 감면을 해줘. 

이 혜택을 받기 위해서는 '나이 제한'이 있어. 2018년 5월 29일 이후에 창업한 경우, 창업 당시 만 15세에서 34세까지 청년에 해당해. 군대를 다녀온 창업가의 경우에는 제 병역 기간만큼 최대 6년을 차감해서 나이를 계산하는 방식이야. 예를 들어, 창업 당시 나이가 35살이었으면, 병역 이행한 2년을 더해서 창업 당시 나이를 33세로 보는거지. 

4) ‘최초 창업’이어야 해. 

마지막으로, 세법에 따르면 창업으로 인정 해주는 범위가 정해져 있으니 이 부분도 반드시 확인해 보자. 아래는 창업으로 인정하지 않는 조건들이야. 창업을 하더라도 단순히 창업했다는 이유만으로 세금 감면을 해주진 않겠다는 말이지.

1- 사업을 승계하거나 자산을 인수 또는 매입하여 종전사업과 같은 사업을 영위하는 경우

2- 거주자가 하던 사업을 법인으로 전환하여 새로운 법인을 설립하는 경우

3- 폐업후 사업을 다시 개시하여 폐업전의 사업과 동종의 사업을 영위하는 경우

4- 사업을 확장하거나 다른 업종을 추가하는 경우 등 새로운 사업을 최초로 개시하는 것으로 보기 곤란한 경우

👏 간략하게 정리해보면, 5년 간 내는 세금이 0원이 되려면:

: 법에서 열거하고 있는 업종을 최초 창업했으면서, 15세~34세까지 수도권과밀억제 권역 '외'에서 창업한 대표님은 창업 개시일로부터 5년 동안 소득세를 면제 받을 수 있어! 👍

지금까지 우리나라의 세액감면 제도에 대해 살펴봤어. 정말 이 혜택을 받고 있는 사람이 있나, 궁금해지지 않아? 우리 포트폴리오사들을 꼼꼼하게 살펴봤더니 패스트벤처스에서도 '나인하이어'라는 스타트업이 위의 조건에 딱 부합하더라고. 현재 부산🌊에서 채용 관리 솔루션 서비스를 운영하고 있는 회사인데, 부산 창업의 장단점과 세제 혜택에 관련한 의견을 물어봤어. 

"요즘 지방에 사람도 없는데 누가 여기서 창업을 해?"

경쟁이 치열한 수도권을 피해 지방에서 기회를 찾는 창업기업이 늘고 있대. 중소벤처기업부 ‘창업기업 동향’을 살펴봤더니 작년 10월부터 11월까지 부산과 울산, 경남의 창업기업 수는 전월대비 2개월 연속 증가📈한 것으로 나타났어. 특히 산·학·연 협력 사업이 활발히 진행되는 부산·울산·경남지역으로 몰리고 있는 추세라고 해. 

출처 - 2016.01 ~ 2022.11 중소벤처기업부「창업기업동향」,  자료갱신일: 2023-01-25

나인하이어 정승현 대표는 지난 2015년 SaaS 기반 전자계약 솔루션을 운영하는 모두싸인을 공동창업해 CTO로써 4년간 일한 적 있어. 3년 전엔 나인하이어라는 서비스를 창업해 지금까지 8년간 부산 지역에서 창업을 이어오고 있어. 오랜 기간 부산에서 창업을 했을 만큼 부산 지역과 연이 깊다고 할 수 있지. 🙂

“의외의 블루오션, 지방 창업”

Q. 지방에서 창업하는 것이 좋다고 말할 수 있는 근거는 무엇인가

“지방에서의 창업은 아무래도 장, 단점이 모두 존재하지만 특히 초기 스타트업에게는 장점이 많다. 비교적 적은 자본이나 인력으로 사업을 진행하고 검증해야 되기 때문에 많은 위기와 문제들을 마주친다고 생각한다. 지방에서 사업 진행하며 비교적 원활하게 위기와 문제를 해결할 수 있었던 것 같다. 우선 지방에서 사업하다 보니 사무실, 인건비 같은 고정 비용이 서울보다 낮았고, 뿐만 아니라 부산시에서 적극적으로 사업 기업에게 도움을 줬기 때문에 인건비 지원 사업을 통해서 신규 구성원의 인건비 부담도 줄일 수 있었고, 시제품 제작이나 마케팅 비용에서도 지원을 받았기 때문에 이런 지원들 덕분에 결국 더욱 긴 런웨이를 만들 수 있었던 게 큰 장점이지 않나 생각한다.”

Q. 서울 창업과 비교해 금액적인 측면에서 몇 % 정도 절감했나?

“기본적인 인건비와 사무실 관련해서는 한 서울의 60~70% 정도까지도 감축이 되는 것 같다. 특히 정부 사업의 인건비 사업이 크다고 생각하는데, 신규 인원에 대해서 월 180만 원까지 지원받을 수 있다. 이 금액이 작게는 1년 크게는 2년까지 가기 때문에. 서울에 있는 대표님들을 만나면 놀라신다. 와, 그런 게 있냐면서. 초기에는 더더욱 인건비라는 게 큰 부담으로 오기 때문에 사업 진행할 때 큰 도움이 된다. 그걸 포함하면 서울에서 진행하는 것의 20~30%대로 말할 수도 있을 것 같다. 런웨이가(Runway) 4~5배로 올라가는 것 같다.”

Q. 지방 창업의 단점도 궁금하다

“아무래도 가장 큰 것은 서울과의 물리적인 거리다. 서울에 미팅할 때마다 이동시간도 꽤 크고, 그래서 저는 서울 갈 때 여러 미팅을 묶어서 진행한다. 이런 단점 최소화하려고 노력하고 있고. 요즘은 화상 미팅도 선호하기 때문에 그렇게까지 큰 문제는 되지 않는 것 같다.”

Q. 나인하이어는 사업 특성상 굳이 서울 아니더라도 사업할 수 있는 아이템인 것 같다. 지방 창업의 경우 ‘사업 아이템’의 영향이 크지 않나?

“충분히 있다고 생각한다. 아무래도 원자재를 가져오는 것도 아니고 결국 디지털로 고객들에게 상품 판매하고, 상담도 진행하고 있기 때문에 큰 문제는 되지 않는 것 같다.”

Q. 팀 빌딩이나 인재 채용에 있어서 어려움은?

“초기 팀 빌딩의 경우 저는 어느 지역이든 어려운 문제인 것 같은데 저희 팀은 기존 부산에서 각자 사업 진행하던 알고 지내던 멤버들끼리 사업 시작했다. 그러다 보니 비교적 팀 빌딩을 수월하게 했다. 그런 부분은 저희한테는 크게 영향이 없었다.”

Q. 지방에도 인재가 많다고 자신하는 건가

“어떻게 보면 인재 총량이라고 하나, 서울에 인재가 훨씬 많이 분포되어 있는 건 당연하다. 저희에게 필요한 인재를 데려오는 것에 대해서는 저는 충분하게 부족함 없이 팀 빌딩 해왔던 것 같다. 제가 보통 채용에 대해 질문받았을 때는 아무래도 서울은 인재도 많지만 기업끼리의 경쟁도 많다고 생각한다. 반면 부산을 포함한 지방은 그런 경쟁이 조금 덜한 것 같다. 충분한 어필한다면 인재 채용 부분에서도 큰 문제는 없는 것 같다.”

Q. 나인하이어의 초기 팀 빌딩 일화가 궁금하다. 

“완전 초기에 시작할 때쯤 시드 투자 미팅을 진행하고 있었다. 나름 사업에 대한 자신이 있었기 때문에 팀원들을 데리고 와서 같이 하자 설득했다. 도전하는 시장에 대해서 굉장한 비전 공유를 했었던 것 같다. 이전에 하던 서비스와는 굉장히 다른 재미들이 있을 것이라는 점에 많이 공감해 주셨던 것 같다. 팀원 합류가 최종 결정된 후, 마지막 투자 인터뷰 과정에서 탈락했었다. 그 이후에 투자를 받기까지 6개월 시간이 걸렸다. 바로 투자를 받을 수 있다고 팀원들에게 확신을 줬지만 그렇지 못했고, 끝까지 믿고 와주신 것에 대해 감사한 에피소드가 있다.”

Q. 지방에서 시작한 스타트업인데 빠르게 성장한 비결이 궁금하다. 부산에서 창업을 준비하는 데 어려움은 없었나. 어떻게 지방에서 채용 시장을 뚫을 수 있었다고 생각하나

“크게 도움이 됐던 부분은 이전 창업 경험이다. 8년간 회사 운영하면서 크고 작은 결정들을 해왔는데, 이러한 경험 기반으로 자칫 오래 걸리고 느릴 수 있었던 것들을 빠르게 의사 선택할 수 있었던 것이 빠르게 성장할 수 있는 원동력이었던 것 같다. 초기에는 제품 론칭했을 때 타깃 기업의 채용팀 이메일들을 보고 콜드 메일을 보내는 것으로 홍보를 진행했었다. 당시 생각보다 훨씬 더 많은 전환율 일어났고, 이후에는 제품에 만족한 고객분들의 리퍼럴(referral)을 통한 홍보가 도움이 됐던 것 같다.”

부산에서 창업해서 성공, '때'를 잘 만난 덕분은 아닐까. 후속 투자도 힘들다는 지방 창업에서 나인하이어는 앞으로도 계속 성장할 수 있을까? 서울에서 투자해도 하기 힘들다는 창업, 굳이 부산에서 창업을 이어나가는 이유는 뭘까.

Q. 계속 부산에서 창업할 생각인가. 서울 올라갈 계획은 없나?

“아직은 지방에서 얻는 혜택들을 받고 있기 때문에 현재로서는 부산에 조금 더 있는 편이 좋지 않을까 생각한다. 물론 필요한 상황에 따라 상경을 염두 해야 할 때도 있겠지만, 아직 구체적인 액션이나 플랜은 없다.”

Q. 부산 지역에서 사업 아이디어나 자문은 어떻게 얻고 있나?

“나인하이어는 보통 고객과 고객 가치와 경험을 최우선으로 생각한다. 그러다 보니, 고객과 인터뷰를 통해 얻은 정보라든지, 고객분들이 주시는 피드백 통해서 내부에서는 굉장히 중요하게 생각하고 있고, 그런 정보 통해서 제품을 계속 추가적으로 develop 해 나가고 있다.”

Q. 패스트벤처스는 지방 창업한 나인하이어를 어떻게 발견하게 됐나?

“시드(Seed) 라운드가 끝나고, 두 번째 시드 라운드를 진행할 때 다른 투자사들을 만나고 있었다. 딜 클로징이 다 마무리 되어가고 있었다. 그때 갑자기 패스트벤처스 임채경 심사역님의 연락이 왔다. 이후 실제로 심사역님을 만나게 됐는데, 꼭 투자하고 싶다고 아주 적극적으로 얘기해 주셨다. 사실 예전에 창업했을 때도 패스트벤처스 박지웅 대표님의 경영이나 창업 관련된 영상과 글을 자주 챙겨 봤다. 패스트벤처스로부터 투자를 받으면 더 가까이서 함께 성장할 수 있겠다는 생각이 들었던 것 같다. 실제로 패스트벤처스는 우리 팀과 핏이 잘 맞았고, 임채경 심사역님 덕분에 편하게 사업에 대한 이야기를 나눌 수 있었다. 패스트벤처스가 우리 주주였으면 좋겠다는 생각이 당시에 강했던 것 같다.”

Q. 지방 창업 고려하고 계신 예비창업자분들에게 하고 싶은 말이 있나.

“예비 창업자, 초기 창업자분들에게는 지방이라는 환경이 생각보다는 큰 문제가 없다. 비즈니스가 서울이나 특정 지역에 얽매이는 게 중요하면 어쩔 수 없지만, 그렇지 않다면 여전히 지방 창업의 혜택이 많다고 생각하고 있다. 투자자분들도 그런 부분에 대해서 크게 신경 쓰고 있지 않기 때문에, 비즈니스의 본질을 생각해서 지방에서 크게 성장했으면 좋겠다.”

“나인하이어는 어떤 회사인가”

Q. 채용채널과 지원자 관리에 도움을 주는 채용 관리 플랫폼을 운영 중이다. 채용 시장에서 발견한 페인 포인트는 무엇인가

"지원자를 보통 모집하는 것부터 합격자 합격까지 수많은 업무들이 존재하는데, 그간 일일이 수작업으로 진행해왔다. 채용 과정에 참여하는 실무 평가자, 임원분들도 채용에 많은 시간 빼앗기다 보니, 본업 업무 생산성이 줄어들기 마련인데, 이를 해결하기 위해 나인하이어라는 서비스를 만들게 됐다.”

Q. 채용의 ‘본질’은 무엇이라고 생각하나.

“우선 채용의 본질은 라이트 타임(light time), 라이트 피플(light people)이라고 생각한다. 비즈니스 상황에서 필요한 인재를 적재적소에 데려올 수 있는 게 채용의 본질이다. 우리가 하고 있는 서비스는 이러한 채용 본질을 달성할 수 있도록 뒷받침을 잘하는 게 가장 중요하다고 생각했다. 어떻게 보면 좋은 사람을 적시적기에 뽑기 위해서는 현재 채용 시장에 있는 문제를 해결해야 된다. 예전이든 지금이든 채용하는데 기업들이 많은 시간을 쓰고 있는데, 채용에 들어가는 시간과 비용을 90%까지 감축시키는 것이 시장에서 혁신하고 싶은 부분이다."

“나인하이어는 채용업무를 자동화한다는 장점이 있다. 채용을 진행하며 필요한 업무들을 자동화 하면서 채용에 드는 시간을 단축시키고 있는 것이다. 국내에서 채용업무 자동화가 가능한 곳은 나인하이어 뿐이다.”

Q. 채용업무 자동화가 구체적으로 무슨 뜻인가. 어떤 과정을 통해 이뤄지나?

“보통 지원자가 접수했을 때 과정을 보면, 채용담당자가 지원자에게 먼저 접수해 주셔서 감사하다는 메시지를 보낸다. 그리고 지원자들 중 괜찮은 인재를 발견하면 실무 평가자에게 올리는 과정에 있어서 진행 상태를 ‘합격’으로 바꿔놓아야 한다. 이후 서류평가 니즈를 전달하고, 실무 평가자들과 면접 조율 및 지원자들과 면접을 조율해야 한다. 기존에는 면접 준비를 위한 일련의 과정들이 수작업으로 진행됐다. 구체적으로 캘린더나 사내 메신저, 문자, 메일로 이 모든 과정들을 진행했는데 나인하이어 솔루션의 경우 지원부터 합격 통보까지의 전 과정을 채용자가 합격 버튼 한 번만 누르면 자동화로 진행할 수 있다.”

Q. 고객사의 비즈니스 모델이 다 다를 건데 , 채용 관련 커스터마이징도 중요할 것 같다

“보통 대다수의 기업들은 그렇지 않지만 소수 기업들이 원하는 기능들이 있는 경우가 있다. 적극적으로 해결해 드리는 게 서비스 차별화라고 생각한다. 적극적인 커뮤니케이션을 통해서 요구 사항을 해결해 드린다. 실제 나인하이어 서비스를 이용하는 고객사들 중 이러한 요청들이 종종 들어오기 때문에, 서비스 업데이트 속도가 빠르다. 업데이트 주기는 거의 2주에 한 번 정도 새로운 기능들이 나온다고 보면 된다.”

Q. 최근에 추가된 기능은?

“최근 5개월 동안 준비한 모바일 앱을 론칭하게 됐다. 기존에는 웹으로만, PC로만 저희 서비스 활용해서 진행했는데 고객들이 출장을 가서도, 차 안에서도 확인하고 싶다는 니즈가 있었기 때문에 현재 고객사들은 모바일 알림도 받을 수 있게 됐다. 이 밖에도 기존에 채용 담당자, 실무 평가자들은 서비스 내부 살펴보면서 자기 업무를 찾아서 했어야 했다. 예를 들면, 채용 담당자 중 한 명이 어떤 지원자를 맡고 있으면, 채용 과정에 일일이 들어가서 지원자를 확인하고 필요한 업무를 진행해야 했다. 이번 업데이트로 한 대시보드 안에서 내가 해야 하는 기능들을 쏙쏙 볼 수 있도록 뽑아놨다.”

Q. 여러 기업들의 채용에 대한 데이터, 사람에 대한 데이터 등 중요한 데이터를 보유하고 있을 텐데, 안전하게 관리하는 이슈도 중요할 것 같다. 관련한 장치들이 있나?

“보안 이슈 관련해서 나인하이어가 잘할 수밖에 없는 이유가 고객들이 서비스를 도입할 때 보안 관련해서 많이 요청한다. 큰 고객사의 경우 ISMS(Information Security Management System, 정보 보안 경영시스템)라고 하는 개인정보 관련된 인증을 자체적으로 진행하는 경우가 많다. 그런 인증 진행할 때 적극적으로 해결해왔기 때문에 현재 보안 문제없이 활용할 수 있다.

Q. 나인하이어를 이용한 고객사들은 채용의 수고로움을 정량적으로 몇 % 정도 감축하고 있다고 볼 수 있을까. 

“보통 40~50% 정도는 시간 쓰는 것들이 효율화됐다고 얘기하는 것 같다. 나인하이어는 특히 ‘시간 절약’에 집중하고 있고, 자동화 기술, 더 나아가서 인공지능(AI) 기술이 많은 기본적인 업무들을 도와줄 수 있을 것이라고 생각한다. 돈, 비용의 입장에서 채용 마케팅 시장을 바라봤을 때, 사람인 채용 배너를 사거나 원티드 등을 이용하는 방법은 채용자의 입장에서 데이터가 쌓이기 어렵다. 쉽게 말하면, 내가 돈을 얼마만큼 썼는데 사람을 얼마나 들어왔고, 전환율은 어떻고, 얼마나 좋은 사람이 들어왔는지에 대한 퍼널(funnel)이 안 들어오는 것이다. 이런 부부에서 나인하이어는 시간과 비용에 대한 효율화를 적극 이뤄나가고 싶다. 

Q. 나인하이어의 올해 목표와 사업적 최종 목표는.

“올해 나인하이어는 시간적인 부분에서 많은 걸 해결하려고 하고 있다. 채용에 드는 시간을 극적으로 효율화하기 위해서 목표를 이루려고 한다. 최종 목표는 채용의 전과정을 나인하이어를 통해서 진행할 수 있도록 사업을 키워나가는 것이고, 유저들이 채용 과정에서 드는 시간과 비용 모두 90% 이상 줄일 수 있도록 돕는 것이 목표다.”