‘주차 지옥’ 대한민국, 독기 품은 회사가 찾아낸 해법

'2576만 대.' 올해 국토교통부에 등록된 차량 대수입니다.

인구 1.99명당 1대꼴로 자동차를 가진 것으로 볼 수 있는데요. 아마 여러 목적과 이유로 세컨드카를 구매하는 사람들이 증가한 것이 원인일 것입니다. 그런데 최근 서울시 내 아파트 주차난을 둘러싼 논쟁이 심화되고 있습니다. 개인이 소유한 차량 대수가 늘어나면서 주차가능한 곳을 찾아보기 더욱 어려워지고 있다는 건데요. 퇴근하고 집에 가는 길에 주차난은 일상이 되었고, 뉴스에는 주차 문제로 다투다가 사건이 벌어지는 경우도 종종 보입니다.

대부분의 신도시들도 상황은 비슷합니다. 신도시 인구는 증가하고 있지만, 이들이 이동하기엔 대중교통이 턱없이 부족한 상황이죠. 또한 도심에 비해 광역이동 편의성도 떨어져, 신도시에 거주하는 대다수 사람들은 세컨드카를 구매하게 됩니다. 그런데 실제 차가 출고된 후 일생의 96% 시간동안 세컨드카는 주차장에 서있는 유휴차량이 된다고 하는데요. 아파트 주차 공간은 한정돼 있다 보니, 신도시의 주차 문제 또한 심각해지고 있습니다.

최근 정부에서 주차난을 해결하기 하기 위해 공간 확보, 차량 수 조절 등 여러 해결책을 내놓고 있지만 단기간에 주차난을 해소할 수 있기란 쉽지 않아 보입니다. 아파트에는 좁은 면적에 많은 유휴차량과 많은 공급자와 수요자가 존재합니다. 이러한 유휴차량을 ‘공유’할 수 있다면요? 대중교통과 주차 문제가 동시에 해결될 수 있겠죠.

(위) 타운카의 첫 영업용 차량, (아래) 카카오톡으로 영업하는 모습 캡쳐. @타운카

실제로 차량을 소유하지 않고, 필요한 순간에만 사용 가능한 서비스가 여기 있습니다. 타운카의 비즈니스모델은 개인의 유휴차량으로 돈을 버는, 즉 자동차판 ‘에어비엔비’와 비슷하다고 이해하시면 됩니다. 사실 그동안 국내에서는 규제로 인해 P2P(Peer-to-peer) 카셰어링 서비스가 시도된 적이 없습니다. 타운카는 규제샌드박스 제도를 통해 국내에서는 처음으로 P2P 카셰어링 서비스를 승인받았다고 하는데요.

타운카 인터뷰를 준비하면서, 그간 카셰어링 서비스에 도전장을 던진 많은 업체들이 떠올랐습니다. 아직까지 법적 규제가 완전히 풀린 것이 아니기 때문에, 불확실성이 완전히 해결되지 않았다는 점과 여러 이해관계자들과의 충돌을 타운카도 피해 갈 수 없지 않을까?라는 의문이 들었는데요. 타운카 최윤진, 정종규 공동대표에게 경쟁사들과 비교해 어떤 점을 차별화로 내세우고 있는지 물었습니다. 그들은 자신 있게 “정공법을 택했다”라고 했습니다.

- 유휴차량 문제를 푸는 방법을 알아보다 보니 여기까지 오게 된 것? 이 사업을 도전하기로 결심했을 때, 이 서비스가 실제로 가능한지 어떻게 테스트해 봤는지 과정이 궁금하다.

"직접 차량을 한대 구입했다. 처음에는 돈을 받지 않고 아파트에 기부하는 방식으로 워킹했는데, 생각보다 차량을 빌리고자 하는 수요가 많았다. 당시 최 대표가 거주하고 있는 하남시의 한 아파트에서 직접 테스트해보면서 고객 의견을 들었다. 실제로 매칭이 지속적으로 발생했고, 수요가 있다는 것을 확인했다. 평소에 흔히 접해볼 수 없는 외제차나, 전기차/수소차, 카니발 차량을 주로 테스트했다. 마케팅을 위해 아파트 단지 게시판에 홍보 포스터를 게재를 하는 것 만으로 사용자를 확보하였고, 테스트 기간은 2019년부터 약 10개월 정도였던 것 같은데 유의미한 결과를 도출할 수 있었다."

-얻은 인사이트는?

"공짜로 대여하는 것은 그다지 의미가 없다고 생각했다. 대여료 및 주행거리를 책정해서 유저들에게 돈을 주고 구매하게 했고, 번 돈은 기부하는 방식을 선택했다. 주로 여성 운전자 분들이 많이 대여하는 것을 확인할 수 있었고, 한 번 빌린 사람이 또 빌리기도 했다. "우리 아파트에 이런 서비스가 있다"라고 이웃에 직접 소문을 내기도 하더라. 또한 이웃의 차를 빌린다는 생각에 책임감 있게 쓰는 사람들이 굉장히 많았다."

-해외와 달리 그간 국내의 P2P 카셰어링 서비스가 활성화하지 못한 이유가 궁금하다.

"혁신은 전통산업과의 갈등이 불가피하다. 지금까지 우리나라에서 개인의 자동차를 돈을 받고 빌려주는 것은 불법이었다. 여객자동차운수사업이 렌터카 사업의 최소 등록요건을 50대 이상으로 규정하고 있기 때문이다. 타운카 사업을 한창 준비할 때가 승차공유서비(카풀) 이슈가 본격적으로 수면 위로 떠오를 때였다. 당시 기존 택시업계와 차량공유서비스 업체 사이의 갈등이 극에 달하고 있었는데, 타운카도 이러한 영향으로 투자가 쉽지 않았다. 우리는 규제샌드박스를 통과할 것이라는 기대와 자신이 있었지만, 시장에서는 카풀 서비스 자체를 바라보는 관점이 '비수기'였다. 그러나 최근 규제 샌드박스 제도를 활용한 실증특례 승인을 받은 서비스가 등장하면서 개인도 차량을 빌려주고 돈을 받는 것이 가능해졌다."

(위)두 공동대표가 작성한 차량별 타겟 페르소나 마인드맵과 (아래)사업초기 만든 타운카 시범테스트 전단지. @타운카

-어떻게 성장성에 확신을 가질 수 있었나?

"이러한 갈등이 생길 것이라고 어느 정도 예상을 했고, 1년 반 동안 버텼다.

우선 국내 카셰어링 서비스가 성장하는 나라들을 보면 1. 법적인 것 2. 기술적인 것 3. 문화적인 요소들이 어느 정도 안착되거나, 그런 것들을 빠르게 수용할 수 있는 법률적인 환경이 기반이 되어야 한다. 혁신을 시도하던 차량공유서비스가 무너진 이유가 뭘까 생각해 봤을 때 대부분 법률적인 이슈 때문에 무너졌다. 결국 답은 '법률적인 것'을 제일 먼저 해결해야 하는구나를 알았고, 그래서 규제샌드박스를 시간이 걸리더라도 무조건 해결하고 가야 한다고 생각했다.

처음 사업을 시작했을 때, 우리가 하려는 비즈니스 모델의 무게감이 생각보다 무거웠다. 카셰어링은 단순히 차 빌려주는 것으로 끝나는 게 아니라, 이용자들의 '안전'도 신경 써야 하고, 대여 사업을 직접 하는 게 아니라 할 수 있는 '바탕'을 만들어 줘야 한다. 그 과정에서 합의했던 철칙이 무조건적인 혁신을 얘기하지 않는 것이다. 1년 반이라는 시간 동안 기존 대여 사업자 상황이 어떤지, 국토부의 우려 사항들은 어떤 것들이 있는지 등을 많이 캐치했다. 정부 측과 대화하면서 법의 존재 이유가 무엇인지, 그 규제의 이유에 공감하려 노력했다. 그 결과 이제는 어떤 것들을 해결해야 하는지가 눈에 보이고, 이는 소비자 수요 문제가 아니라, 법률적인 문제에 가깝다. 결국 타운카의 역량이 더욱더 탄탄해져야 한다. 이런 것들이 바탕이 됐을 때 타운카 사업이 성공할 것이라는 생각에는 변함이 없다."

(위) 타운카 앱을 누르면 나오는 첫 화면, (아래) 타운카 첫 독립 사무실. @타운카

-국내 카셰어링 시장이 성장하는 데 걸림돌은 무엇이고, 해결방안은 무엇인가.

"국내에서 자동차로 수익을 내기 위해서는 지자체에 등록되는 일종의 라이센스가 필요하다. 또, 자동차를 끼고 있는 모델은 지속성이 굉장히 중요하다. 이게 지속되려면 많은 자본 투자가 이뤄져야 하는데, 지금까지 많은 경험을 비추어봤을 때 법을 회피하는 형식으로 가면 안 된다. 타운카는 라이센스를 합법적으로 발급하는 걸로 노선을 정했다. 그리고 개인 차량 공유에 필요한 전용 보험과 면허 인증 기술 개발 등의 노력을 인정 받은 결과 작년 12월, 올해 7월 연달아 과학기술정보통신부와 국토교통부로부터 규제샌드박스 지정 조건을 완화받았다. 새롭게 완화된 지정 조건은 ‘사업 범위’와 ‘지역’, '연식 제한' 등이다.

현재 법에 명시된 영업용 자동차는 승용차의 경우 최초 등록일 기준으로 1년 미만인 차량만 영업용으로 운행할 수 있다. 하지만 더 많은 사람들이 참여하기 위해서는 영업용 차량의 나이 제한을 풀어야 한다. 이번에 타운카는 실증 데이터를 토대로 국토부에 근거를 제시해, 출고 2년 미만의 차량도 등록 가능하도록 차주 자격요건을 완화했다. 대여 가능 범위도 기존 ‘동일 아파트 단지 내’에서 ‘차고지 기준 반경 2km’로 확대됐다. 서비스 가능 지역도 추가됐다. 지자체와 협의 하에 기존 서비스 제공 지역인 하남시, 남양주시와 구리시를 비롯해 경기도 전역으로 범위를 확장시켰다. 핵심은 정공법이다. 타운카는 무조건 '혁신'을 강조하지 않고, 규제 샌드박스 내에서 데이터로 실증 사업을 해왔다.

법률적인 게 해결이 되고 나면 '이용의 문화'가 중요하다. 남의 차를 이용하거나 빌려준다는 것이 기존 카셰어링 업체에서는 비슷한 프로세스는 있어도 '이용하는 문화'는 없었다. P2P 카셰어링은 결국 '개인'의 차량을 빌려주는 문화적인 것들이 필요한데, 그런 것들이 없는 상태에서 만들어내는 것이 장벽이었다. 하지만 생각보다 타운카 서비스를 돌려보니 개인의 차량을 빌려줌에 있어서 '이웃'으로 한정돼 있어서 그런지 몰라도 사고율이나 분쟁의 소지가 거의 없다는 것을 확인할 수 있었다."

-처음 이웃 간 카셰어링이라는 개념이 등장했을 때, 굉장히 잘 될 줄 알았다. 지난 2년 간 특례기업으로 승인받는 과정이 어땠나. 아직까지는 법적 규제로 인해 이용가능한 지역이 경기도에 한정되어 있고, 자동차 수도 많이 확보하지 못했다는 평가도 있던데.

"타운카 서비스는 국내에서 규제 샌드박스 실증특례로 지정돼 운영 중이다. 정식 출범된 서비스는 아니기 때문에 경기도 일부 지역(하남시, 남양주시, 구리시) 주민들 사이에서 시범 운영 중이었다. 이러한 지역적 한계로 현재 타운카 자동차 등록 대수는 약 45대 정도 된다. 올해 8월-9월에는 경기도 전체로 서비스 가능 지역이 확대된다. 타운카의 서비스가 활성화됨에 따라 타운카 내 자동차 등록 대수는 급격하게 증가할 것으로 전망된다. 우선은 경기도 내 핵심 거점 지역 중심으로 서비스를 확장하려고 하고 있다."

캐롯손해보험과 손잡고 전용 보험을 만든 타운카. @타운즈

-국토부 설득을 위해 캐롯손해보험과 손잡고 세상에 없던 보험까지 새로 개발했다고.

"국토부에서 가장 강조했던 게 보험이었다. 타운카가 규제특례 승인된다 하더라도 이 모델에 맞는 보험 자체가 존재하지 않는다고 하더라. 자동차 보험이 많지만 대부분 보험에 '특약'이 들어가 있다. 이 차를 가지고 돈 버는 행위로 운전하다가 사고 나면 보장되지 않는다는 내용이 핵심이다. 규제 샌드박스 제도를 준비하며 가장 중요시 여겼던 점이 소비자의 안전이다. 타운카는 캐롯 손해 보험사와 제휴를 맺어 '타운카 전용 보험'을 개발했다. 타운카 서비스에 완벽하게 들어맞는 보험 제도를 만들기 위해 신경을 많이 썼다."

-국내 대표적인 카셰어링 업체들과 타운카의 차별화 포인트는?

"놀고 있던 자신의 유휴 차량을 가까운 거리의 이웃에게 대여 해주고 수익을 얻을 수 있는 P2P 카셰어링 서비스라는 점이 차별화 포인트다. 타운카는 가까운 거리가 큰 장점이다. 차를 빌리러 멀리 걸어갈 필요 없이, 이웃의 차를 우리 집 앞에서 바로 탈 수 있다. 반납도 집에서 가능하다. 대여료도 부담 없다. 글로벌 p2p 카셰어링 업체도 비교해 봐도 타운카 가격은 저렴하게 책정돼 있다. 빌릴 수 있는 차종도 다양하다. 이런 차별화 포인트를 가져올 수 있는 이유는 차량 소유자가 '개인'이기 때문이다.

또한, 다른 카셰어링 업체는 단순히 '이동'에 목적이 있다면, 타운카는 '이동'과 '경험'을 모두 제공한다. 예를 들어 비싼 외제차나 전기차를 빌리고 싶을 때, 타 업체에서는 차량 자체가 없는 경우가 많아 이용 자체가 어렵다. 타운카에서는 실속형 경차부터 럭셔리한 외제차, SUV와 전기차, 수소차까지 이용자의 목적에 따라 다양하게 차종을 선택해 볼 수 있다는 점이 특징이다."

타운카에서 만나볼 수 있는 차량 종류와 차량 소개글. @타운카

-서비스를 설계할 때 가장 중요하게 생각한 부분은 무엇인가

"타운카는 '신뢰'나 '책임감'을 굉장히 중요하게 생각한다. 때문에 이용자들이 타운카 서비스에 들어왔을 때 느끼는 어떤 이미지가 필요하다는 생각에 자체 캐릭터를 만들고 이를 활용한 마케팅을 하고 있다. 캐릭터는 친근함을 높이기 좋은 수단이고, 인지도 확대에도 효과적이라고 생각한다. 그렇게 타운카에 '비버리 타운'이라는 가상 세계관을 만들었다. 여기서 '비버'는 실제로 집 짓는 마을을 만드는 습성을 가지고 있는 동물을 뜻한다. 타운카의 대표적인 캐릭터로는 '타보'와 '새요'가 있는데, 시간 약속만큼은 철저히 지키며 '친절함'과 '상냥함'을 지닌 성격을 잘 보여준다. 향후 타운카는 단순히 캐릭터를 만드는 데 그치지 않고 소비자에게 좀 더 친근하게 다가갈 수 있도록 여러 콘텐츠를 만들 계획이다."

-타운카 서비스는 주로 누가 많이 이용하나

"대부분 자녀가 있는 기혼 가정이 다수이며, 주부 이용률도 높은 편이다. 차를 직접 사지 않고 합리적으로 이용하기 위한 목적으로 타운카를 선택하는 경우도 많다. 차를 소유하기 위해서는 각종 세금은 물론 유지비, 수리 보수, 보험 및 연료비도 꾸준히 지출해야 한다. 만약 3000만 원짜리 차를 산다면 각종 부대비용으로 매 년 차 값의 10%인 300만 원 정도는 사용할 각오를 해야 하는데, 카셰어링은 차량 소유에 들어가는 비용 없이 필요할 때만 대여하여 사용할 수 있다는 게 장점이다.

실제 타운카 단골 유저 중에, 아이가 3명인 집이 있는데 카시트 3대가 설치된 XM3 차량을 소유하고 있다. 2열에 카시트 3대 장착되어 있어 편하고 안전한 느낌을 준다. 타 카셰어링 업체에서는 카시트가 3개 설치돼 있는 차를 빌리기 어렵다 보니, 주기적으로 타운카를 이용하더라. 지방으로 출장 가는 사람들도 일주일에 1-2번 이상 타운카를 루틴 하게 빌려서 쓰는 것을 확인할 수 있었다."

-최근 타운카를 '차테크' 수단으로 이용하고 있는 30-40대 가장이 늘었다고 들었다.

"그렇다. 자동차를 이동의 수단을 넘어, 재테크 수단으로 보는 사람들이 가입하는 숫자가 늘고 있다. 타운카 차주들의 평균 수입은 월 33만 원에 달한다. 한 달에 자차를 5-6번 빌려주고 순수익 100만 원을 벌어간 유저도 등장했다. 차량의 가격에 따라 다르지만 한 번 대여에 평균 5만 원 정도의 수익이 타운카 차주(파트너)에게 발생하게 되는 셈이다. 3000만 원짜리 K5 차량을 예로 계산해 보면 한 달에 10회 정도 대여가 발생한다면, 5년이면 차 값의 100%에 해당하는 금액을 벌 수 있다는 이야기다.

뿐만 아니라, 타운카 파트너는 본인이 소유한 자동차를 타인에게 단기로 빌려주는 임대인으로서, 정식 자동차대여사업자로 등록된다. 이를 통해 타운카 파트너의 차량은 영업용으로 인정되어 각종 세제 혜택을 받을 수 있다."

*타운카 파트너 혜택 1. 자동차 대여수익 : 빌려주는 만큼 수익 발생(평균 600만 원) 2. 세제혜택 : 개별소비세와 교육세 면제, 취득세 3% 감면, 자동차세 90% 이상 감면

-타운카에서 가장 인기가 많은, 좋은 후기를 받는 차종과 특징이 궁금하다.

"최근에는 '아우디 A6'와 '미니쿠퍼 전기차'가 인기가 많다. 미니쿠퍼 전기차의 경우 아무래도 흔하지 않다 보니, 차를 경험해 보고 싶은 호기심에 빌리는 경우도 있는 것 같다. 타운카의 미니 일렉트릭 차주 분이 가격을 합리적으로 책정하고, 차를 깨끗하게 유지하시기도 한다. 그러다 보니 대여가 자주 일어나고, 한 번 빌린 사람이 계속 빌리는 것 같다. 아우디 A6의 경우, 소중한 사람을 태우거나 나에게 특별한 이벤트가 있을 때 많이 빌리는 추세다."

타운카 홈페이지에 올라온 이용자들의 솔직한 이용 후기. @타운카

-타운카를 이용함으로 얻는 유저의 만족은 어떤 게 있나

"타운카에서 차량을 빌린 경우, 반납한 뒤 꼭 리뷰를 쓰지 않아도 된다. 그런데 3명 중 1명은 좋은 리뷰를 꼭 달아주신다. 대부분 자기가 타운카에서 차량을 빌린 경험을 구체적으로 써주는 경향이 있는데, 차주들은 이웃이 차량을 깨끗하게 이용해 주는 부분들을 보면서 점점 안심을 하게 되고, 세차도 훨씬 열심히 하고 차량 내부 청결도, 향기 등도 더 신경 쓰게 된다고 하시더라. 꼭 수익이 목적이 아니더라도 이웃 간에 ‘살갑다’라는 분위기를 느끼게 해주는 게 타운카 같다고 하시는 분도 계셨다."

-비즈니스 모델은 어떻게 되나

"건당 차량 대여 중개 수수료를 가져가는 모델이다. 당사의 수수료는 약 20~30% 정도고, 글로벌 P2P 카셰어링의 중개 수수료는 약 20~40% 정도 된다. 타운카는 직접 자산(자동차)을 매입해서 운영하지 않기 때문에 Capex가 들어가지 않고 자본집약적이지 않으며, 당사의 실행력과 운영 능력에 따라 수익을 창출해 나갈 수 있다는 점이 큰 특징이다."

-사업을 진행하는 데 있어 리스키 한 부분들도 아직 존재할 것 같다. 가장 경계하고 있는 점은 무엇이고, 어떻게 풀어나갈 계획인가.

"사고 발생이 우리의 가장 큰 리스크다. 그간 사고 발생이 딱 1건 있었는데, 다행히 경미한 접촉사고였다. 사고 발생과 관련한 시뮬레이션을 많이 돌려보고 있다. 언제 사고가 날지는 아무도 모르기 때문에, 사후 대응 안을 철저하고 체계적으로 만들어나가는 것이 중요하다.

구체적으로는 사고의 경중이나 유형에 따라 타운카의 개입 여부를 결정할 계획이고, 만일 타운카의 직접 개입이 어렵다고 하면 보험사 처리를 기본 원칙으로 간접적으로 개입하게 된다. 타운카 선에서 충분히 해결할 수 있는 사고는 적극적으로 개입할 것이다. 귀책사유가 명확하지 않아서 발생할 수 있는 사고 대응책도 마련 중이다. 유저 간의 채팅 내용, 사진 촬영본 등이 서버에 저장되고 있는데, 귀책 판별 시에 제한적으로 활용할 수 있게 된다. 이와 함께 타운카에는 사고 분쟁 전문 변호사 2명이 자문으로 소속되어 있어, 언제든지 사고 건에 대해서 실시간 대응이 가능하다.

이밖에도 타운카 서비스는 일반 렌터카 업체와 다르게 차주가 운전을 하지 았을 때 차주의 보험료가 오르지 않도록 설계되어 있다. 차주는 본인이더라도, 차를 빌린 유저 이름으로 가입된 별도의 보험이 있으며, 차량이 사고가 났을 때 차주가 일일 휴차 보상료 등의 보상을 받을 수도 있다."

-플랫폼은 어떤 기능으로 확장할 것인지도 중요하다. 올해 타운카 사업 전략, 최종 비전이 궁금하다.

"향후 1년 기준으로 보면 가장 중요한 키워드는 '성장', 그중에서도 매출 성장이다. 지금까지는 유저분들의 이용편의성을 위한 프로덕트(보험 가입, 결제, 선불 후불 복잡함 등등..)를 개발해왔다면, 앞으로는 프로덕트 안정화 및 차주 분들이 타운카 리소스를 효율적으로 이용할 수 있도록 하기 위한 공간을 만드는 데도 집중할 계획이다.

최종 비전은 '오래오래 살기 좋은 동네 만들기'다. 타운카가 새로운 지역에 진출했을 때, '우리 동네에는 타운카도 있어'라는 후기가 들렸으면 좋겠다. 동네 가치를 올리는데 물리적인 인프라 투입은 한계가 있지만, IT 기술 투입만으로도 동네 가치를 올릴 수 있다고 생각한다. 향후 타운카가 전국 모든 아파트를 대상으로 사업을 전개하는 것이 가능해진다면, 공유 서비스 플랫폼 장점을 활용한 비즈니스 모델 확장도 계획하고 있다. 타운카는 그동안 굉장히 많은 의심을 받아왔지만, 모두가 의심하지 않는 사회적으로 가치 있는 사업구조를 지속적으로 만들어 나가는 게 목표다. "

타운카 홈페이지 바로가기>>

https://bit.ly/44gTxoJ

96년생 한예종 지휘과 학생이 국내 최대 규모 프리미엄 한옥스테이 브랜드를 만든 사연

조선시대에는 양반, 관료들의 대표적 주거지이자, 청계천과 종로의 윗동네라는 이름에서 '북촌'이라는 이름으로 불리어진 곳이 있다. 안국역 2번 출구에서 도보로 10분 남짓 걷다 보면 한국의 전통가옥인 한옥의 우아함과 고즈넉함을 느껴볼 수 있는 '북촌한옥마을'이 나온다. '서울 미래유산'으로도 선정된 북촌한옥마을엔 최근 몇 년 사이 책방과 카페, 공방과 스테이들이 잇따라 들어서면서 21세기 서울형 한옥의 모습을 그대로 보여주고 있다. 하지만 길이 저절로 생기는 법은 없다. 길이 없던 땅에 첫발을 뗀 누군가가 꼭 있게 마련이다.

"버틀러리는 "한옥은 춥고 불편하다"라는 편견을 깨기 위해 많은 노력을 했어요. 특히 창호, 방음, 단열 등을 특히 신경 쓰며 대수선을 거쳤어요. 객실의 온습도나 조명 등을 태블릿으로 조정할 수 있고, 모바일 체크인을 통해 직원과 직접 대면하지 않고도 간편하게 입퇴실 할 수 있죠."

북촌한옥마을에서 ‘버틀러리’를 운영하는 이동우 대표의 말이다. 버틀러리는 한옥 스테이 브랜드다. 손님에 내어주는 한옥 객실은 모두 30여 채. 화장실과 욕실 등 내부가 현대식으로 꾸며져 있다. 온돌방이 있고 침대방도 있다. 전통의 안락함과 현대의 아름다움이 공존하는 한옥이다. 객실 대부분이 1년 365일 늘 손님으로 가득 찬다. 평일에도 빈 방이 드물다. 서울과 경기는 물론 해외에서도 한옥에 머물기 위한 손님들의 발길이 끊이지 않는다.

그는 스물셋에 홍대의 작은 게스트하우스 청소 알바로 시작해, 26살이던 때 한옥 스테이 사업에 직접 뛰어들면서 사업가의 길에 들어섰다. 그는 어릴 적부터 예술적인 일들에 관심이 많았고, 커서는 음악을 공부하다 한국예술종합학교에 지휘과로 들어갔다. 학교를 다니는 동안에는 전국을 비롯한 해외 방방곡곡을 돌아다니며 5성급 호텔이 제공하는 서비스들을 직접 체험하곤 했다. 그가 어린 나이에 창업을 하게 된 것도 "어떻게 하면 고객 애로사항이나 숙박 서비스에서 차별화를 제시할 수 있을까?"를 끊임없이 연구하고 파악해서다.

때마침 그는 국내 한옥에 대한 페인 포인트를 빠르게 발견할 수 있었고, 개발할 수 있는 잠재 한옥을 통해 우리의 전통문화유산 가치를 끌어올리는 데 기여하고 싶었다고 한다. 그는 살아남으려면 부동산을 알아야 한다는 걸 깨닫고 부지런히 책을 읽고, 현장을 돌면서 보는 눈도 길렀다. 그렇게 돈과 시간을 쏟아 배운 것들이 없었다면 그는 버틀러리도 없었을 거라고 말한다.

- 어릴 때부터 호텔에 관심이 많았다고 들었다. 어느 정도로 관심이 있었고, 살아온 과정이 궁금하다. 어쩌다 창업까지 오게 되었나.

“어렸을 때부터 계속 호텔을 다닐 정도로 호텔 서비스에 대한 관심이 많았다. 누가 호텔 사진을 내밀었을 때 어떤 호텔인지 한 번에 맞췄고, JW메리어트나 르 메르디앙, 파크하얏트 같은 국내 메이저 호텔을 비롯해 해외에 있는 유명한 4-5성급 호텔은 거의 다 가본 것 같다. 호텔을 갔을 때 처음 받게 되는 인상이 있지 않나. 로비에 들어설 때 향기라던지, 체크인할 때 호텔리어들이 어떤 서비스와 배려를 해주는지 등등을 유심히 관찰했다. 중3 때부터는 호텔 내의 보이지 않는 조직화된 매뉴얼이나 서비스를 체계적으로 엑셀로 정리해 놓기도 했다. 다양한 종류의, 극한의 서비스가 집결되어 있는 곳이 호텔이라 생각했고, 내 성향과 잘 맞았던 거 같다.”

-그런데 진로는 또 음악 쪽으로 선택했다. 한국예술종합학교 지휘과 중퇴라는 이력을 가지고 있는데?

“지휘 역시 어렸을 때부터 관심이 많았다. 피아노나 바이올린, 트럼본 등의 악기를 다뤘었고, 오케스트라에서 연주할 기회도 많았다. 누가 장래희망을 물어보면 호텔 오너, 영상 촬영자, 음악가 셋 중에 대답했던 것 같다. 그중에서 어릴 때 제일 하고 싶었던 음악을 선택한 것이다.”

한국예술종합학교 지휘과 재학 시절 프라우들리 이동우 대표 이미지. @프라우들리

-언제부터 음악을 그만두고 숙박 사업에 빠지게 된 건가?

“군대를 2017년에 갔다. 전역 후 숙박업소에서 아르바이트를 하면서 ‘고객 커뮤니케이션’에 관심이 많았다. 당시 청소 알바를 했는데, 어쩌다 보니 매출도 알게 되고 예약 사이트도 관리하게 됐다. 그때 숙소 운영을 효율화하는 방법에 대해 많이 배웠다. 리소스를 얼마나 많이 줄 수 있을까에 대한 고민이 많았던 것 같다. 그러다 2019년 하반기 총 2명의 직원으로 홍대 반지하 게스트하우스를 빌려 2개 지점을 법인으로 운영하게 됐다. 약 2년 사이 인원수는 정직원 15명으로 확장했고, 지점수는 15곳, 유닛 수는 300곳 이상으로 늘어나게 됐다. 이후 독채스테이 형태로 400채까지 숙소를 늘려 운영한 경험이 있는데, 당시 공실률이 1년에 10일 미만이었다.”

-버틀러리라는 서비스 이름은 무슨 뜻인가?

“나의 성씨인 ‘이'와 집사를 의미하는 ‘버틀러’를 합쳐 ‘버틀러리'라고 지었다.”

- 프라우들리는 어떻게 부동산으로부터 한옥 매물을 공급받을 수 있었나. 신생업체로 쉽지 않았을 텐데.

“로컬 부동산과의 좋은 관계 유지를 위한 많은 노력이 있었다. 부동산에 명함과 전단지를 매일 돌렸다. 좋은 부동산 물건 하나를 찾기 위해 주 6일 내내 6개월 동안 부동산을 다닌 적도 있다. 말 그대로 ‘발품’을 많이 팔았던 것 같다.

그다음은 좋은 매물을 찾는 게 중요하다. 부동산은 정찰제가 아니다. 매물을 잘 들여다보면, 임대인들 각각의 사정이 있다. 10억짜리 매물이 8억으로 나와는 경우가 있는데, 임대인이 갑자기 이민을 가게 되는 등 특별한 이유가 있는 것이다. 이런 것들을 세밀하게 분석해서 좋은 임대 물건을 빠르게 잘 찾아야 한다. 전체 매출 비용 중 가장 큰 비중을 차지하는 것은 ‘임대료’다. 지금까지 여러 매물들을 관리하면서 부동산 특약이나 임대차 계약서만 400건 넘게 써봤다. 임대차 계약서에 싸인하는 순간 이 매물로 얼마의 매출이 나오겠다는 게 이미 보인다. 난이도 높은 서울 땅에서 한옥을 30채까지 늘리는 데 불과 2년밖에 걸리지 않았다.”

-낡은 한옥을 매입하거나 임대해 리모델링한 뒤 관광사업허가를 취득하는 방식으로 사업을 꾸리고 있다. 백지상태였던 창업 초반에 한옥주들을 설득할 수 있었던 이유는 무엇인가.

“우선 한옥의 특징을 살펴보면, ‘한옥 등 건축자산의 진흥에 관한 법률’에 따라 실거주와 채수 제한이 다른 숙박업에 비해 자유롭고 법인 운영을 통한 확장이 가능하다. 하지만 실제 한옥 소유주들의 입장에서 가장 많은 유형은 ‘내 집을 어떻게 고쳐서 쓸지’ 대한 걱정을 많이 한다. 보통 한옥의 경우 윗 세대로부터 물려받은 경우가 많은데, 따라서 한옥 소유주들의 나이대는 60-70대 이상이거나, 부모님들께 물려받은 경우 30-40대들로 이뤄져 있다. 기존 한옥들은 수리되지 않은 낡은 상태 그대로 방치되어 있거나, 한옥 소유주들이 보전을 포기하거나, 혹은 100-150에 겨우 임대를 주는 경우가 많다. 보통 노부부가 살거나, 주차할 공간도 마땅치 않다. 이렇게 놀고 있는 한옥들을 활용할 수 있는 방법 중 하나가 ‘한옥스테이’다. 하지만 일반인들은 부동산에 가도 한옥 매물을 구할 수 없고, 한옥주들이 한옥을 내놓으려고 하지도 않는다. 설령 한옥 매물을 내놓는다 해도 대다수 포기하는 경우가 많다. 그 이유는 한옥의 경우 대부분 개발이 안되거나, 2층 이상 짓지 못하고, 높고 좁은 골목길에 위치해 재개발도 되지 않는다는 특징이 있기 때문이다.

(왼쪽부터 시계방향으로) 호경당, 고우헌, 정가헌, 소회루 이미지. @버틀러리

프라우들리는 부동산 전담 팀을 보유하고 있으며, 지역 부동산과의 관계가 매우 좋고 네트워킹이 탄탄하다는 장점을 가지고 있다. 또한 숙소 운영 효율이 굉장히 좋은 편이다. 현재 프라우들리가 운영 중인 한옥인 민규당, 미온가, 호경당의 경우 객실 가동률 95% 이상 달한다. 프라우들리가 한옥을 매입할 때 한옥주 분들을 설득하는 포인트 중 하나가 “임대료를 많이 준다”는 것이다. 임대인과 부딪힐 일이 크게 없다. 임대인 입장에서도 큰 회사가 임대해서 한옥을 관리하는 게 훨씬 효율적이고 편하다고 생각하는 것 같다.”

- 부동산 산업은 초기 자본이 크게 지출되는 산업이다. 오프라인 지점수를 빠르게 확장할 수 있었던 비결은 무엇인가.

“주로 외부 투자자들을 많이 모집한다. 한옥스테이의 경우 한옥스테이를 개설하는데 들어가는 보증금 및 인테리어 등 초기 자본 지출을 개인 투자자들을 모집해 자본 부채비율을 최소화하고 있다. 외부 투자자들은 ‘회원권’ 제도랑 비슷하다. 일반 분양과 비슷한데, 임대 형태의 분양이라고 생각하면 된다. 구축비와 보증금을 조달하는 것이다. 이처럼 운영 위탁을 통한 매출 공유 모델을 택함으로써 지점수를 빠르게 확장할 수 있었다. 외부 투자자가 한옥스테이를 오픈하기 위한 출자 금액을 1억 정도 조달하면, 연 15일 정도의 무료 숙박권을 준다던지 하는 형태다.

프라우들리만의 장점을 또 하나 꼽자면, ‘부동산 개발 노하우’가 있다. 부동산을 탐색하는 것부터 법적, 세무적 리스크를 예측하고 등기부/건축물대장을 분석해 허가 가능여부를 검토하고, 데이터를 통한 디테일한 수익률을 분석할 수 있다. 이러한 노하우를 통해 안정적으로 지점을 확대할 수 있었던 것 같다. ”

- 버틀러리의 비즈니스 모델은? 한옥 위탁 운영 사업만으로는 성장에 한계가 있을 것 같은데, 한옥 스테이 브랜드 외에도 진행하는 프로젝트가 있나?

한옥스테이뿐만 아니라 게스트하우스 등 여러 종류의 소규모 숙박업을 운영했던 경험을 토대로 비대면 체크인 솔루션, PMS 등 소규모숙박업소들이 사용할 수 있는 SaaS 솔루션을 개발하고 있다. 비대면 체크인 솔루션 프로젝트는 올해 상반기 착수하였고 올해 안에 실제 개발까지 완료될 예정이다.

-회원권 판매하기도 한다고. 가격대는 어느 정도고, 어떤 방식으로 운영하고 있나?

“인원수에 따라 천차만별이다. 회원권이라기보다는, ‘소유권’이라고 표현하는 게 맞다. 가격대는 개인마다 소유하고 싶은 방식이 달라서 정해진 건 없다. 보통 5000만 원~5억 사이라고 생각하면 된다.”

- 경복궁 인근 노른자땅의 매력을 어떻게 발견했나? 한옥이라고 하면 북촌 한옥마을 말고, 익선동도 유명하다. 꼭 북촌이어야 했던 이유가 있나.

“최종적으로 도심 속에 일명 ‘수평호텔(마을호텔)’처럼 꾸미는 게 목표다. 그러기 위해서는 우선 한옥들이 ‘밀집’되어야 한다. 프라우들리는 경복궁 옆 노른자 땅에 리조트 형태로 한옥 30여 채가 밀집돼 있다. 현재 일본의 경우, 마을 안에 다수의 독채 숙소들이 자리하고, 마을 전체가 리조트처럼 운영되는 곳이 많다. 향후에는 버틀러리도 숙박 서비스뿐만 아니라 F&B나 서점, 카페 등 다양한 콘텐츠를 즐길 수 있도록 다양한 업체와 연계하는 방향으로 발전하고 싶다.”

- 한예종 지휘과 출신으로 아는데, 공간 전문가가 아니다. 코로나19 사태에도 평균객실가동률(OCC)이 95%에 달할 정도로 영업이 성공적으로 잘 된 비결은 무엇이라고 생각하나.

“프라우들리는 소규모 숙박업에 특화된 다양한 서비스와 노하우를 보유하고 있다. 객실 가동률이 높은 건, 이용객들이 숙소가 맘에 들어서 예약을 많이 한 것이라고 해석할 수 있다. 숙소 이용객들은 냉정하다. 아무리 공간이 좋아도 가격이 맞지 않으면 예약하지 않는다. 비슷한 숙소 가격대 중에서는 프라우들리가 가장 좋은 컨디션과 공간 경험을 제공한다고 자부한다.

프라우들리 ‘버틀러리’의 경우, 공식 홈페이지를 통한 예약률이 무려 70-80%가 넘는다. 이는 소규모 숙박 업계에서는 거의 존재하지 않는 수치다. 보통 여행객들은 어느 지역에 여행 갈 때 숙소부터 찾지 않는다. 우선 어디를 갈지 장소를 정하지, 대부분 5성급 최고급 호텔이 아닌 이상 홈페이지에서 직접 예약하는 경우는 극히 드물다. 예약을 하는 사람들은 단순히 ‘버틀러리’에서 숙박을 하기 위한 목적인 경우가 많다.”

-코로나19가 서서히 사그라들면서, 외국인들의 한옥 이용률이 높아졌을 것 같다. 버틀러리 전체 고객 중 외국인 비중은 어느 정도 되며, 한국의 전통을 경험할 수 있는 콘텐츠 같은 것도 준비 중에 있나?

전체 고객 중 외국인 비율은 대략 70% 정도로 예측하고 있다. 외국인 비중이 늘어나면서 버틀러리도 여러 관광 콘텐츠를 준비하고 있다. 최근 문체부·관광공사에서 주최한 전통한옥 브랜드화 지원사업 사업자에도 선정되어 티소믈리에가 객실로 찾아가는 다도체험, 우리말 클래스, 한옥마을 투어 등을 준비 중에 있으며 가을 경 운영을 시작할 예정이다.

프라우들리 팀원들이 한옥 현장 답사를 하고 있는 모습. @프라우들리 제공

- 국내에서 직접적인 경쟁자가 있나? 프라우들리만의 차별화된 지점은 무엇인가.

“시장에서 소형 숙박업을 전문으로 하는 법인격의 경쟁업체는 존재하지 않는 상황이라고 보인다. 소규모 숙박업 중에서도 프리미엄 한 가격대를 유지하며 자체 브랜드를 유지하는 서비스들도 생겨나고 있지만, 프라우들리가 제공하는 가격대와는 달라 직접적인 경쟁사라고 볼 수 없다.

프라우들리만의 차별화 포인트로는 ‘운영 효율화’를 강조하고 싶다. 현재 관리하고 있는 객실이 100채 정도 되는데, 동시 근무 직원이 2명밖에 되지 않는다. 현재 상황으로 봤을 때 직원 2명으로 객실 200채까지도 커버할 수 있을 것으로 예상된다. 현재 이용객이 URL로 직접 모바일 셀프 체크인을 할 수 있는 ‘비대면 체크인 솔루션’을 개발 중인데, 올해 중으로 개발이 완료될 것 같다. 비대면 체크인 솔루션이 돌아가면, 직원 2명으로 객실 500개까지도 커버 가능할 것으로 기대된다.

또한, 객실 판매를 굉장히 잘하는 편이다. 핵심은 고객에게 ‘적정 가격’의 서비스를 제공하고 있는지 여부다. 프라우들리는 지금도 PMS, RMS 등 소규모 숙박업 소프트웨어들을 종합하여 운영효율성 극대화하고 있고, 획일화된 청소 매뉴얼 및 퀄리티를 제공 중이다. 이는 홍대 게스트하우스 청소 아르바이트 시절부터 몸소 겪으며 습득한 경험이라고 할 수 있다.”

-숙박업의 ‘본질’은 무엇이라고 생각하나?

“첫 번 째는 ‘위치’, 두 번 째는 ‘가격’, 세 번 째는 ‘사진+플랫폼 의존도(리뷰)’라고 생각한다.

우선 위치의 경우, 부동산 계약을 어떻게 했느냐가 중요하다. 정확히 말하면, 지금 숙박업을 하고 있는 땅의 매가 대비 수익률이 중요하고, 임대를 했으면 임대료가 중요하다. 숙박업=부동산비즈니스기 때문이다.

(숙소 판매) 가격도 집요하게 추정한다. 시장 내에서 부킹 될 수 있는 최고가를 리드타임에 판매하는 것이 가장 중요하다. 그러기 위해서는 고객이 가장 비싸게 예약하는 리드타임을 분석해야 한다. 이후 3주~한 달 or 30일~60일 사이에 가장 비싼 가격에 팔아야 한다.

마지막으로 사진이다. 숙박업이다 보니, 사람들에게 노출되는 사진도 첫 이미지를 결정하는 데 굉장히 중요한 요소 중 하나다. 공간 비즈니스다 보니, 시설이나 제공하는 서비스들은 어떤 것들이 있는지 등 사진을 잘 찍어야 한다.”

-한옥 숙박업에서는 어디에 마케팅 포인트를 두고 있나? 기억에 남는 마케팅 에피소드가 있나.

숙박업 특성상 마케팅이 쉽지 않고 비효율적이다. 일반적인 소비자와 다르게 본인의 정해진 여행 일정을 기반으로 여러 숙소를 비교하고 선택, 예약하기를 원하기 때문이다. 숙소를 고른 후 예약 일정이 가능한지 일일이 비교하기 어렵기 때문에 보통 에어비앤비, 부킹닷컴처럼 OTA를 이용하게 된다. 그럼에도 최근 버틀러리 공식홈페이지에 예약률은 60%를 상회한다. 그만큼 재방문율이 높고 입소문을 타고 오는 고객들이 많은 것으로 해석할 수 있다.

프라우들리 '버틀러리' 공식 홈페이지에서 직접 한옥 숙소를 예약할 수 있다. @버틀러리 홈페이지 캡처

-향후 전국적으로 확장 계획도 있는지.

“전국적으로 할 수 있는 마케팅 방법을 찾는 중이다. 우선 초기에는 철저한 지역 검증이 이뤄져야 한다. 그렇지 않으면 한옥주 마음을 움직일 수 없다. 주로 강원도 홍천, 서종, 양평, 가평, 청평이 타깃 지역이다.”

-프라우들리의 올해 목표와 최종 미션은?

“우선 올해 목표는 IT 쪽 역량을 키우는 것이다. 현재 비대면 체크인 솔루션을 개발하고 있는데, 이를 빠른 시일 내에 상용화시키고 싶다. 궁극적인 비전으로는, 비어있거나 방치되고 있는 낡은 한옥을 더 많이 발굴하고, 재생 및 활용하고 싶다. 버려진 한옥은 시간이 지나면 지날수록 점점 더 재생이 어려워지는 특성을 가지고 있다. 한국의 전통가옥이자 귀중한 문화유산인 한옥이 더 훼손되고 방치되기 전에, 가치를 훼손하지 않고 새 숨결을 불어넣는데 지속적으로 기여하고 싶다.”

프라우들리 홈페이지 바로가기>>

https://www.proud-lee.team/

스타트업 투자가 활발해질수록 돈을 번다? 수상한 이 회사 뜯어보니

"수백 명의 스톡옵션 관리, 쿼타북이 없었다면 정말 막막했을 거예요. 철저한 보안 체계부터 개인별로 다른 행사 조건 및 기간 관리, 계약 관리 및 보관, 휴직 기간 반영까지. 엑셀로는 불가능한 부분들을 모두 관리할 수 있습니다. 이전에는 주주명부 및 기타 자료를 작성하고 한번 담당자에게 확인하고 송부하느라 일정 시간이 소요됐는데요. 쿼타북을 사용하고부터는 지체 없이 자료 공유를 할 수 있게 되었습니다."

소프트웨어 엔지니어를 거쳐 카카오벤처스 투자심사역 경력이 있는 최동현 쿼타북 대표.

국내 유명 스타트업 재무/IR 담당자가 쿼타랩 홈페이지에 남긴 코멘트다. 스타트업과 투자자에게 증권 관리 SaaS 솔루션을 제공하는 쿼타랩(쿼타북 운영사)은 증권관리 업계의 '오아시스'다. 기존 '엑셀'이나 '워드'로 관리되고 있었던 증권관리 업무를 좀 더 효율적으로 할 수 있는 SaaS '쿼타북'이 생긴 이후, 많은 투자사들은 하나같이 효율적으로 증권 주식 관리를 할 수 있었다고 입을 모은다. 

쿼타북의 비즈니스를 이해하려면 약간의 선행학습이 필요하다. 핵심은 기업 데이터를 안전하게 관리하고 공유하는 일을 한다. 기업은 크게 상장 기업과 비상장 기업으로 나뉘는데, 이 중 상장 기업의 증권은 한국예탁결제원을 통해 전자 데이터로 일괄 관리 되지만, 비상장 기업의 경우 사정이 다르다. 매번 엑셀이나 워드 파일을 통해 회사가 직접 업데이트하는 구조였다. 쿼타북은 주주 및 주식 관련 데이터 등 증권관리가 필요한 영역에서 일어나던 비효율을 혁신시키는 모델을 만들었다. 스타트업 주식발행 이력과 주주명부 관리, 스톡옵션 관리 등을 소프트웨어를 통해 디지털화하는 등 증권관리의 자동화를 이끌어냈다. 

소프트웨어 엔지니어를 거쳐 카카오벤처스 투자심사역 경력이 있는 최동현 쿼타북 대표는 사업 초기부터 국내 유명 투자사들로부터 많은 투자를 유치했다. 약 3년 만에 누적 투자 유치 금액은 240억에 달하고, 쿼타북을 이용하는 국내 투자사는 약 40%를 넘어섰다. 쿼타북은 투자사와 스타트업이 함께 사용할 때, 데이터 관리의 편의성과 사용성이 극대화된다는 점이 특징이다. 최 대표를 만나 증권관리 플랫폼의 핵심 서비스와 쿼타북의 향후 목표가 무엇인지 들어봤다.

Chapter 1. 기존 관행에 의문을 던지다

- VC 출신이라고 들었다. 원래부터 창업에 관심이 있었나? 어쩌다 여기까지 오게 되었나.

"원래 창업은 생각해 본 적이 없었다. VC 심사역으로 일할 때 해외 투자를 하게 됐는데, 운 좋게 미국 기업에 투자를 하게 됐다. 그 당시 투자한 기업이 미국의 '카르타'라는 서비스를 통해 주주명부와 증서를 보내왔는데, 그때 증권관리 소프트웨어의 존재를 처음 알게 됐다. 한국에서는 매일 엑셀로 정리한다던가, 전화나 이메일을 돌리며 정보를 주고받곤 했다. 정보가 틀리면 직접 수정해 달라고 요청해야 하는 불편함이 따랐다. 그런데 카르타를 이용해 보니, 정말 편리했다. 처음에는 이 사업모델을 내가 직접 창업하기보다 한국에서 쓸 수 없을까? 방법을 찾아봤다. 그런데 카르타가 미국 상법이나 증권법, 재무회계 기준 등 너무 미국에 특화된 서비스였고 한국에서 도입이 어렵겠다는 결론을 내렸다."

쿼타랩 최동현 대표(앤디)의 VC 재직 시절 모습. @쿼타북

- ‘증권관리 플랫폼’이라는 시장 기회는 어떻게 발견한 것인가.

"2019년도에 쿼타랩을 창업했을 때 만해도 대부분 '이러한 소프트웨어가 있는지도 몰랐다', '증권관리가 도대체 뭐냐?'라는 반응이 많았다. 초기 모 주주였던 투자사는 증권관리라는 키워드를 쓰지 말자고도 했다. 이전에 한국에서 없었던 개념이다 보니 그랬던 것 같다. 지금은 증권관리라는 형태가 하나의 축으로 자리 잡은 것 같다. 첫 커리어를 소프트웨어 개발자로 시작했다 보니, 비상장 증권관리 SaaS를 만들 수 있는 소프트웨어 개발 역량이 있었던 것 같다. 또한 심사역 경력이 사업을 하게 될 도메인에 대한 이해에도 도움이 될 것이라는 생각이 있었고, 자연스럽게 증권관리 플랫폼 창업으로 이어진 것 같다."

- 기존 VC나 비상장 스타트업은 주주 및 주식과 관련해 관리해야 할 데이터들을 왜 '엑셀'로만 관리되고 있었을까.

"이런 플랫폼이 있는지 상상조차 못 했기 때문이 아닐까. 엑셀이나 텍스트, 워드 파일로만 중요한 데이터들이 관리되고 있는 것이 당연하다고 생각했던 것 같다. 주주명부나 증서 모두 '문서'다 보니, '문서'처럼 취급한다는 게 당시 고정관념이었다. 월 가계지출 현황을 종이 가계부에 작성하던 과거를 떠올려보면 쉽다. 그 당시엔 그게 편하고, 최선이라고 생각해서 썼을 거다. 하지만 금융 관리도 디지털로 바뀌고, 사람들이 점차 편리함을 경험하면서 고장관념이 바뀌기 시작했지 않나. 증권관리 플랫폼도 마찬가지다. 애초에 이런 툴이 있다는 것을 상상할 수 있는 환경이 아니었던 것 같다."

Chapter 2. ‘스타트업-VC’ 연결, 더 쉽고 편리하게

- 쿼타랩은 정확히 어떤 기업인가.

"쿼타랩이 서비스하는 쿼타북은 주식 발행의 주체인 벤처기업들과 주식 투자의 주체인 창투사, 신기사 등 양쪽을 모두 serving 하는 플랫폼이다. 비상장 자산이나 펀드데이터 등 여러 가지 기업 데이터들이 훨씬 체계적으로 관리되고, 공유되는 ‘비상장 금융 인프라'를 만드는 것이 핵심 미션이다. 쉽게 말해 사무 관련된 여러 제반 사항들이 표준화될 수 있는 전산 인프라 만드는 것이라고 할 수 있다."

주주명부, 스톡옵션, 펀드관리 등의 효율화를 돕는 쿼타북. @쿼타랩

- 쉽게 말해 주주명부 관리 B2B SaaS 모델이라고 생각하면 되나. 구체적으로 어떤 서비스들을 제공하고 있는지.

"증권관리라는 게 어떤 내용이 포함되는지 스타트업에 한해서 말하자면, 이 회사가 발행한 주식들의 내용이 있다. 현재 주식이거나 주식이 될 것들, 그리고 주식과 관련된 시점이나 조건, 이해관계자들이 있을 것이다. 주주명부는 한순간의 스냅샷 데이터인데, 전체 이력을 관리해야 하거나 이를 기반으로 이해관계자들과 경영 관련 행정 등 제반 사항을 처리해야 할 때가 적지 않다. 대표적으로 주주총회, 이사회, 투자계약서상 동의권, 영업보고 등을 처리하는 게 있다. 우리는 이것을 '증권관리'라고 부르고 있다. 만약 회사의 내용이 바뀌면 등기처리를 해야 한다. 법무나 세무 검토 같은 게 필요하거나, 혹은 자산에 대한 평가가 필요할 수도 있다. 스톡옵션만 해도 과정이 번거롭다. 구체적으로 회사가 임직원들 사이에서 스톡옵션에 대한 행사 이벤트를 공지해야 하고, 그 이벤트를 신청해야 하고, 신청된 것을 확인해야 하고, 확인 후 입금처리가 진행되어야 하고, 입금처리 되면 주식 교부해야 하고, 교부된 후에는 실질 주주로서 등록해야 하는 등 과정이 다 있다. 쿼타북에는 이 모든 과정별 기능들이 다 등록되어 있다."

-처음 창업하셨을 때 제일 먼저 만든 서비스는?

“2019년 첫 해에 기본적인 스타트업의 증권 이력과 주주명부 관리 및 발행 기능을 만들었다. 주주총회나 이사회, 동의권, 영업보고 등도 라이트 한 버전으로 개발했다.”

-쿼타랩이 벤치마킹한 '카르타'도 돈을 내면 바로 쓸 수 있는데 굳이 다른 스타트업이 필요한 이유는?

“카르타는 미국의 증권법, 상법을 토대로 주식을 관리하는 시스템이라 국내 기업은 쓸 수 없다. 주식 발행에 대한 시스템도 미국과 한국은 엄연한 차이가 있다. 예를 들면 미국은 전자증권이 전반적으로 상용화된 반면, 국내는 아직 미발행확인서와 같은 비전자적인 방식으로 주식 교부가 많이 이루어지고 있다. 게다가 국내 기업은 국내 법인으로서 갖춰야 하는 법적 요건들이 있는데, 현지화되지 않은 외국 솔루션이 커버하지 못하는 국내 법인을 위한 프로세스와 기준을 쿼타북이 만들고 편의를 제공하고 있다.” 

-그렇다면 '카르타'와 비교했을 때, '쿼타랩'의 차별화 포인트는 무엇인가?

"카르타와 쿼타랩은 표면적으로는 비슷해 보인다. 하지만 본질적으로는 시장에서의 진입 접점이 굉장히 다르다. 예를 들면, 카르타는 실질적인 증서의 발행을 시장 진입접점으로 삼고 있다면, 쿼타랩은 증서의 발행이 아니라 증서의 관리와 정보의 교류가 더 core 한 시장진입 포인트다."

쿼타북 최동현 대표가 질문에 답하고 있다. @쿼타랩

- 쿼타랩의 데이터 관리 서비스가 정말 ‘간편하다’는 확신은 어디서 오는가. 직원 입장에선 어쨌든 도와준다는 툴인데, 막상 나에게 계속 가욋일로 뭔가를 입력하라고 한다. 귀찮지 않을까.

"물론 처음 시작은 어느 정도 혼자의 가설과 확신으로 시작했지만, 오늘날의 확신은 '고객'에서 오고 있다. 지금까지 시장에서 아무도 우리를 안 썼다면, 초기의 가설은 틀린 것이었겠지만 지금은 확실히 반응이 온다. 유니콘 기업들, to-be 유니콘 기업들이 회사의 주주나 스톡옵션 보유자 수백 명~수천 명을 상대로 우리 솔루션 수천만 원을 내면서 찾아와서 도입 문의하는 행위들이 더욱 확신을 주는 것 같다."

-쿼타랩 이용하는 스타트업 중에서 가장 대표적인 스타트업은 어디가 있나?

"대표적으로는 토스, 오늘의집, 클래스101, 당근마켓 등이 있다."

Chapter 3. ‘투자 유치=이용자 유치’가 되는 시장

- 이 사업을 하는 데 있어서 '업의 본질'은 무엇이라고 생각하나

"생태계 안에서 데이터와 행정의 표준화가 본질인 것 같다. 예를 들어 엑셀 시절로 다시 돌아가자면, 정말 머리 아팠던 게 다들 요청하는 포맷이 다르고, 요청 주기나 시점, 형태가 달랐다. 주주명부만 하더라도 기준이 없는 탓에 지분율, 주식 종류 등이 통일되어 있지 않아 머리 아픈 일들이 많았다.  정말 파편화된 시스템들 상에서 쿼타랩이 표준을 만들어가는 게 본질인 것 같다."

- 쿼타랩은 어떻게 돈을 벌고, (수익모델) 서비스 가격은 어느 정도 수준인지?

"쿼타랩은 기본적으로 B2B SaaS 서비스다. 현재 대부분의 매출이 사스 이용료를 통해 발생하고 있다. 쿼타북의 클라이언트 풀은 크게 두 개로 나눌 수 있는데, 기본적으로 스타트업과 투자자 둘 다 쿼타랩의 main customer다. 스타트업과 투자자 같은 경우 사실상 모두 같은 근간의 데이터를 활용하고 있다. 각자가 같은 데이터를 바라보고 있지만, 그 디스플레이 형태나 아니면 다루는 방식이 다를 뿐이다. 그렇기 때문에 기록이 되어야 하는 정보는 쿼타북을 통해 한 번만 기록되게끔 하고 그 이후에 커뮤니케이션이나 동기화 같은 것들은 전부다가 실시간으로 공유될 수 있도록 돕고 있다.

가격의 경우 스타트업은 이해관계자 수 인당 비용이 플랜마다 다르고, 월 이해관계자 수 x 인당 가격으로 사스 가격이 선정된다. VC/투자자 사이드의 경우 펀드 규모, 포트폴리오 기업 수, 그리고 사용하는 기능 기반으로 과금하고 있다."

- 지금까지 확보한 고객사는 몇 개 정도 되나, 관리 중인 투자 자산 규모는 어떻게 되나?

"현재 쿼타북 고객사는 4,400개 이상이고, 관리 중인 투자 자산은 40조에 달한다. 투자유치를 받는 전체 스타트업 시장을 기준으로 봤을 때, 대략 45%의 스타트업을 커버하고 있다고 보면 된다."

- 쿼타랩 고객 중에는 VC도 해당하기 때문에, 투자 유치가 곧 이용자 유치가 되는 것 같다. 사업을 진행하면서 느끼는 또 다른 특이점은 어떤 것들이 있나.

"사스라고 해서 단순히 사스 툴이 되는 게 아니라 커뮤니케이션 플랫폼들과 유사하게 네트워크 이펙트가 중요하더라. 예를 들어 B2B에서 재무서비스를 쓰거나 HR 서비스를 외부와 독립적으로 쓴다. 그러면 장기적인 고민을 당장 하지는 않아도 되고, 설사 잘못 선택했어도 바꾸는 것 또한 큰 무리가 없다. 그러나 쿼타랩 플랫폼은 메신저 플랫폼과 유사하다 보니 쓰게 된다면 앞으로 나와 함께 쓸 것 같은 사람이 어딜 많이 쓰고 있는지 보게 된다. 대중이 어딜 많이 쓰는가, 그래야 내가 썼을 때 남들과 편하게 같이 쓸 수 있는 게 고려된다. 내가 남들을 많이 초대할수록 편하고, 혼자 쓰는 것보다 다 같이 쓰는 것이 편하다는 특징을 가지고 있는 게 포인트다. 그래서 쿼타랩의 비즈니스 성격은 B2C의 네트워크 플랫폼(메신저, SNS들..)이랑 유사한 것 같다."

- 쿼타북은 주식 발행의 주체인 벤처기업들과 주식 투자의 주체인 창투사, 신기사 등 양쪽 모두에게 서비스를 제공하는 플랫폼이다. VC는 이미 ERP 툴들이 많아서 서비스 필요성을 이해하기 쉬울지 몰라도, 중소벤처기업에선 이런 B2B 솔루션을 쓰게 하기까지 설득이 어렵지 않나. 중요하고 필요한 건 알겠는데, 막상 쓰려면 너무 복잡할 것 같다.

"사업 초기에는 네트워크 베이스로 세일즈를 시작했고, 점점 레퍼런스들이 쌓여가면서 나중에는 접점이 없었던 분들도 설득이 되었던 것 같다. 가장 도움이 많이 됐던 레퍼런스 사례를 꼽자면 '토스'가 도입했을 때였던 것 같다. 빠른 성장을 이루고 있는 기업인만큼 임팩트가 남달랐던 것 같다."

Chapter 4. 쿼타랩은 단순한 ‘비상장 증권관리’ SaaS가 아닙니다

-해외 진출 계획도 있는 건가. 다른 나라에도 이와 비슷한 니즈가 있는지도 궁금하다.

"해외진출 계획도 있다. 지금도 현재 진행 중이다. 쿼타북이 커버하고 있는 전체 나라의 커버리지를 보면 총 11개국이다. 주로 동남아 쪽이 많고, 싱가포르나 홍콩, 인도네시아, 말레이시아, 중동, 호주 등에 진출했다."

-해외 진출 한 나라를 선택한 기준은 무엇인가?

"일단 아직 인프라가 깔려 있지 않거나, 비상장 증권 관리 서비스 시장에 기존의 절대 강자가 없는지를 메인으로 봤다. 최근 동남아 지역의 스타트업 생태계가 한국처럼 빠르게 성장하고 있다. 플레이어들도 많아지고, 자산의 발행/유통/관리를 해야 하는 실질적인 빈도 수가 많이 올라갔다. 관련해 처리해야 하는 제반 사항들도 많아지다 보니, 시장이 생겨나고 있는 중이다. 한국은 과거 10년 동안 이런 일들이 활발해지면서 드디어 시장이 열린 것에 기회를 잡았다고 보고 있다. 동남아는 이런 기회들이 조금씩 더 열리고 있는 것 같다."

쿼타북 최동현 대표. @쿼타랩

-한국에서와 달리 해외 진출을 할 때 각 나라마다 전략이 달라야 할 것 같은데.

"동남아 시장 진출 방식은 지금 쿼타랩이 한국에서 서비스하는 것과 유사할 것 같다. '자산의 발행'부터 시작이 아니라 '자산의 관리'부터 시작하는 것이 메인이다. 왜냐하면 각 나라에서 증권 발행의 제도나 형태는 나라별로 다르다. 대신에 정보를 관리하고 있는 방식은 대부분 유사하다. 우선주의 조건이나 채권의 조건도 국가별로 비슷하며, 사업현황을 보고하는 행태 또한 전 세계적으로 비슷하게 이루어지고 있다."

- 한국 시장에서만 플레이하면 규모가 작을 것 같은데, 단순히 사스 이용료를 통한 매출로는 넥스트 스텝을 그리기 어려울 것 같다. 쿼타북이 앞단에서 사스 사업에 성공한다면, 뒷단에서 보여줄 수 있는 퍼포먼스는 어떤 것들이 있다고 생각하나.

"지금의 B2B 데이터 관리 및 관련 행정 제반사항 처리를 돕는 사스 서비스에서 확장되어, 각자의 자산 관리를 돕는 '웰스 매니지먼트'도 고려하고 있다. 그건 단위가 1원이다. 쉽게 말해, 지금 쌓이는 비상장 자산의 가치가 40조 원 정도 되는데, 40조 원을 운용하는 서비스가 넥스트 스테이지인 것이다. 그럼 자산의 유동화나 파생 상품들이 나올 수 있다. 유의미한 네트워크와 데이터가 쌓인 시점부터는 그다음 단계로 넘어가서, 쿼타랩이 가지고 있는 자산을 가지고 신규 대출 상품이 나올 수도 있는 것이다. 해외 시장에서는 이미 좋은 선례들이 많다. 비상장 자산들의 가치가 어느 정도 표현돼서 인덱스가 나오기도 하는데, 이 모든 것이 '자산'을 비즈니스로 했을 때 나오는 것들이다."

-향후 금융 쪽을 건드리게 되면 우리나라에서 법적 규제나 이슈는 없나?

"기존에 없는 사례를 핀테크로 하겠다는 건 힘들다. 하지만 이미 시장이 있고, 법적 테두리 안에서 한다고 하면 문제 될 게 없다. 필요한 라이선스를 따거나, 협업을 하면 된다. 물론 그 또한 쉽지는 않겠지만, 상장 시장이나 공모펀드에서 이미 셋업이 잘 되어 있는 비즈니스들을 비상장 판으로 들고 오겠다는 것이다."

-올해 목표는?

"현재 VC, 스타트업 사이드, 출자자 사이드를 다 엮는 작업을 하고 있다. 그 근간을 올해 내로 잡으려고 하고 있다. 이밖에 여러 가지 자산의 관리와 관련된 넥스트 비즈니스 단계의 몇몇 테스트들을 하반기에 하려고 한다. 

주주명부, 스톡옵션, 펀드관리 등의 효율화를 돕는 쿼타북. @쿼타랩

-쿼타랩의 최종 비전은? 어떤 기업이 되고 싶나.

"결국에는 다시 인프라 얘기로 돌아가게 될 것 같은데, 한 나라의 근간이 되는 시스템을 만들 수 있다는 게 굉장히 레어하고 유니크한 기회인 것 같다. 그런 일을 잘 성사해 나가면, 역사적인 일을 할 수 있는 기회라고 생각한다. 셋업만 하면 지금 당장 세대뿐만 아니라 윗세대이든 아랫세대이든 모두 쿼타랩의 인프라 통해서 실질적으로 실생활에서 여러 가지 주식 관련된 산업을 할 수 있는 것이 궁극적인 그림이다."

쿼타북 홈페이지 바로가기>>

서울대 출신 1타 강사가 미국 시장에 도전하게 된 이유

"SAT를 포함하여 명문대를 가기 위한 여러 준비는 학교에서 제공하는 시스템만으로는 부족하죠. 따라서 학원이나 인강, 과외 등의 준비전략이 필요한데, 한국을 포함한 아시아권은 학원을 많이 활용하는 편입니다. 미국에 있는 경우, 과외가 거의 유일한 방법이라고 생각됩니다. 한국과 같이 입시 관련 인강 비즈니스 모델은 거의 성공사례가 없어요." 

여기 서울대를 나와 대치동 1타 강사를 찍고, '태블릿PC' 하나로 미국 시장을 정조준하겠다는 사람이 있습니다. 태블릿PC를 이용해 학생과 선생님이 실시간으로 서로 필기가 공유되면서 일대일로 수업하는 서비스 '튜블릿'을 운영 중인 안민우 대표인데요. 처음 이 사업을 시작했을 때, 대치동 부모들 사이에서는 빠르게 입소문이 났습니다. 코로나19가 터졌을 당시 아이를 해외 명문대에 보내고 싶은 부모님들이 안 대표의 제자(아이비리그에 다니는 해외 명문대생들이 대다수)를 소개받았고, 정신 차리고 보니 보름동안 60건이 넘게 진행되어 창업을 결심했다고요. 

튜블릿은 최근 한국을 넘어 미국 시장에 도전장을 던졌다고 합니다. 무엇보다 이들이 교육 방식에 접근하는 방식에 주목할 필요가 있는데요. 일반 유학과외 (시간당 15만) 약 1/3의 합리적 가격, 그리고 매칭만 해주는 플랫폼이 아닌, 매칭부터 수업전후 관리 및 성적까지 책임지는 밀착관리 서비스를 추구한다고 하는데요. 이 모든 게 ‘태블릿PC-튜터-학생’만 있으면 멀리 떨어진 미국에서도 문제없이 가능하다고요? 안 대표를 만나 궁금증을 풀어봤습니다.

Chapter 1. 

제자 400명 미국 아이비리그 보낸 서울대 출신 대표, 

'태블릿'에 꽂힌 이유

-튜블릿 창업 전에 15년간 미국 교육 업계 1타 강사/원장 경력을 가지고 있습니다. 어쩌다 창업에 뛰어들게 되셨는지 배경이 궁금합니다.

"저는 서울대학교 산업공학과를 졸업하고 네이버/카카오에서 데이터 분석 및 서비스 기획 일을 하다, 우연한 기회에 대치동에서 SAT학원을 창업하게 되었습니다. SAT가 때마침 2400점 만점으로 바뀌는 소위 말해서 시장의 큰 변화가 느껴지는 시점이었죠. 새롭게 바뀐 SAT 시험에 대응해 한국의 대치동식 사교육 방식을 접목했는데요. 그리고 그렇게 10여 년의 시간이 흐른 뒤에 에스티유니타스(ST Unitas)의 ‘프리스턴리뷰’라는 직영학원의 강사겸 원장으로 조인하게 되었습니다. 15년 간 아이비리그 합격생 400명 이상을 배출하고, 에스티유니타스와 함께 미국 프린스턴리뷰의 흑자전환에 기여한 경험이 있습니다. 

프린스턴리뷰 학원에서 진행된 2020년 1월 설명회. 코로나가 터진 직후에도 매달 프린스턴리뷰에서 설명회를 진행, 현장에서 학부모님과 학생들의 반응을 직접 체감할 수 있었다고. @튜블릿

코로나19가 터지고 나서 제가 맡았던 학원 수강생 부모들에게서 비대면 과외에 대한 니즈가 존재한다는 점을 피부로 깨닫게 됐어요. 이게 생각보다 큰 기회가 될 것이라는 판단이 들었죠. 코로나로 인한 학습공백을 염려한 다수의 학부모님들이 현재의 서비스와 유사한 형태를 제안 주셨고, 짧은 시간 동안 빠르게 증가하는 수업요청과 좋은 피드백에 근거하여 튜블릿을 창업하게 됐습니다. 시기적으로는 프린스턴리뷰를 중국계 펀드가 인수하면서 다수의 한국인 직원들이 회사를 나오게 되었는데요. 팀을 모아서 창업하기에 절호의 타이밍이라고 생각했죠.”

-당시 사업 아이템은 어떻게 발견하셨어요?

"우선 저희 튜블릿은 아이비리그를 포함한 해외 명문대 출신 튜터들과 미국 대학 진학을 준비하는 학생들을 연결하는, 1:1 온라인 튜터링 플랫폼입니다. 코로나19가 터지고 난 뒤, 당시 자가 격리 때문에 미국에 있는 학생들이 한국에 들어오지 못했어요. 당시 저희 학원은 오프라인으로 진행되고 있었기 때문에, 학생들이 한국에 들어오지 못한다는 건 문제가 있었죠. 그때 온라인 수업이 필요하다는 생각이 들었어요. 비싼 과외비용을 해결할 수도 있고, 지리적인 제한도 해결할 수 있다는 여러 장점들이 떠올랐죠. 학부모님들 사이에서도 맞춤형 과외에 대한 수요가 있었고요. 그래서 저희는 아이패드를 활용한 비대면 1:1 과외를 하기로 결심했습니다. 학원에 소속된 강사 1-2명이 아닌, 학생의 니즈와 상황에 맞는 선배 튜터와 연결해 주고, 단순 매칭에 그치지 않고 수업전후 관리 및 성적까지 책임지는 방식으로 진행했죠. 그 결과, 좋은 피드백들이 나오고 어느 시점이 되니 이게 '본업'이 될 수도 있겠다는 생각이 들었어요."

튜블릿 튜터가 아이패드와 같은 태블릿으로 AP Statistics(통계학) 수업을 진행하고 있는 사진. @튜블릿

-잘 나가던 SAT 학원 원장을 그만두고, 창업에 뛰어들었다는 건 어떤 ‘목표’가 있었기 때문이라는 생각이 드는데요. 

“한국의 교육 콘텐츠와 서비스는 글로벌 교육 시장에서의 베스트 프랙티스라 할 수 있으며, 그것을 ‘K-에듀’라고 부릅니다. 저는 15년간의 현장경험을 통해 이것이 존재하고, 실체가 있는 개념이라는 것을 피부로 느껴왔습니다. 그간 왜 미국은 이렇지 않은지 참 궁금했고, 내가 하면 다를 텐데라는 생각들이 누적된 시간이었습니다. 결론적으로 저는 한국과 미국교육을 동시에 잘 알고 있기 때문에 제가 하면 전 세계에서 제일 잘할 수 있을 것 같아서 창업을 하게 되었습니다.

사실 창업하고 후회하지 않냐는 얘길 들은 적이 있어요. 결론부터 말씀드리자면, 한 번도 없습니다. 오히려 계기가 있었던 것 같아요. 최근 한 5년간을 되돌아봤더니 학원에서 하는 일이 정말 매해 같은 일을 하고 있구나라는 생각이 들었고, 그때 처음으로 등골이 서늘해지는 느낌이 들었죠. 캐시플로우는 좋았는데 이렇게 사는 게 맞나 회의가 들었던 것 같아요. 이대로 가다간 성장보다 정체되거나, 혹은 아주 열심히 하지만 현상유지 정도밖에 하지 않을 것 같다는 불안감이 들었어요."

Chapter 2. 

미국 교육시장, 한국에 비해 변화와 혁신이 더디다고?

-우선 미국 명문대 진학 과정을 조금 살펴봐야 할 것 같습니다. SAT를 포함해서 어떤 시험, 점수, 자격증 등이 필요한가요?

"미국대학 입시에 필요한 요소는 크게 정량적인 요소와 정성적인 요소로 구분이 됩니다. 정량적인 요소에는 SAT시험과 (AP 혹은 IB과정에 기반한) GPA가 있고요. 정성적인 요소로는 에세이, 비교과 활동과 추천서 등이 있어요.

여기서 SAT가 미국대학 입시의 모든 것을 결정하는 것은 아니에요. SAT 외에 정말로 뛰어난 능력(예를 들어 체육특기 혹은 예술특기)이 없다면, 점수 외적으로 보여줄 수 있는 요소는 대부분의 학생들이 매우 비슷비슷한 것도 현실이죠. 그래서 결론적으로는 SAT 점수가 중요해지고, 이는 입시결과로도 증명됩니다. 특히, 미국의 아시안 학생들은 다른 여건에서의 부족함으로 인해 명문대를 진학하려면 SAT를 정말 열심히 공부해야 하죠."

-올해 1월부터 기존 SAT 시험은 모두 Digital SAT(DSAT)로 바뀌었습니다. 미국 본토는 내년부터 DSAT로 바뀔 예정이라고 하는데요. DSAT로 바뀌면서 변화되는 내용은 어떤 것들이 있고, 모든 대학이 이를 전방위적으로 도입하나요?

"우선 SAT->DSAT로 바뀌면서 달라진 점에 대해 말씀드리면, 아래와 같습니다. 

1. 시험시간이 3시간 14분에서 2시간으로 줄어들었다.

2. 섹션 어댑티브 방식이다. 이전 섹션의 결과에 따라 다음 섹션의 난이도가 결정된다.

3. 과목은 영어, 수학으로 각각 800점은 그대로다.

4. 대입시 반영되는 형태는 SAT와 동일하다.

5. 단어의 수준이나 유형은 거의 비슷하나, 영어의 경우 Long passage 유형이 사라졌다.

쉽게 설명하자면 페이퍼 버전의 SAT가 사라지고, DSAT가 예전의 SAT를 완전하게 대체하게 된다는 것인데요. 우리가 아는 상위 100위권 정도의 대학은 모두 DSAT를 참고하게 됩니다. SAT가 미국대학 입시의 모든 것을 결정하는 것은 아니지만, 명문대를 가기 위해는 SAT 점수가 중요해지고, 이는 입시결과로도 증명된다고 볼 수 있죠."

-미국에서의 과외는 보통 어떤 식으로 이루어지나요?

"1:1 과외라는 상품이 가지는 심플함이 있어요. 과외는 기본적으로 개인에게 맞춰서 진행되는 상품이기 때문에 인종이나 국적으로 나누어보았을 때 가지는 차이점보다는 개인별 차이점이 더 크다고 할 수 있어요. 다만, 미국에서는 한국보다 온라인 과외에 대한 허들이 더 낮죠. 한국처럼 학원이라는 대체제가 없는 경우가 많기 때문에, 줌 이전에도 스카이프를 이용해서 온라인 과외가 많이 진행된 것으로 알고 있습니다. 하지만 제가 느꼈을 때 미국 친구들에게는 '인강'이라는 방식이 크게 효과를 보지 못했습니다."

-오.. 의외의 답변이네요. 가장 큰 시장에서 온라인 튜터링에 대한 시도가 아예 없었다는 것은 선뜻 받아들이기 쉽지 않은데, 과거에 어떤 시도들이 있었고, 어떤 점들이 문제였을까요?

"우선 미국은 한국과 사교육에 대한 관점이 많이 달라요. 이 친구들은 본인이 모르는 걸 가르쳐주는 게 사교육이지, 한국처럼 학원에 가서 학교에서 들었던걸 왜 또다시 듣지?라는 인식이 가장 큰 것 같아요. 이 부분은 한국과 미국의 입시제도가 달라서 오는 부분일 거라 생각하는데요. 한국에서는 학교에서는 듣는 학교 수업만 가지고는 시험 대비가 충분하지 않잖아요. 요새 많이 기사화되는 수능의 킬러문항과 같은 것도 이를 반증하고요. 시험은 어려운데 학생들의 수준은 상향 평준화되어 있다 보니 시험에서 하나 틀리면 일등급, 두 개 틀리면 이 등급 이렇게 정해지는 경우도 많다고 하더라고요. 결국 학생들은 학교가 끝나면 유명한 인강 강사를 찾아가서, 개념부터 다시 수업을 듣는 경우가 많아요. 반면, 미국의 경우는 내가 어떤 문제를 풀었을 때 잘 안 풀렸을 경우와 같이, 자기가 모르는 것에 대해 가르쳐주는 걸 사교육이라고 말해요. 쉽게 말하자면 헬스장의 'PT 선생님'을 찾는 거죠. 미국은 한국처럼 인강에 돈을 지불하는 경우는 많이 없어요.

또, 미국은 그동안 맥그로힐, 캐플란, 프린스턴리뷰와 같은 대형 출판사들이 십수 년간 큰 변화와 혁신 없이 교육 서비스를 제공해 오면서, 마치 사이드 프로젝트처럼 튜터링 서비스를 제공해 왔습니다. 우리가 TPR에 있을 때도 튜터링 서비스를 진행해 봤는데, 온라인과 오프라인이 혼재된 개념이었고, 튜터의 퀄리티를 관리가 부족해서 서비스 만족도가 높지 않았어요."

-학생들은 SAT 준비를 보통 어떤 방식으로 하고 있고, 그 과정에서 학생/학부모의 페인포인트는 무엇인가요? 

"SAT는 학교에서 가르쳐주지 않아요. 미국에서는 학생이 알아서 해야 하고, 그게 우리나라 수능하고는 다른 점이라고 할 수 있죠. 그래서 미국 학생들은 책을 사서 독학을 하거나, 학원을 다니거나, 과외를 받는 수밖에 없는데요. 다만 일부지역을 제외하고는 학원이 없거나, 학원문화라는 것이 존재하지 않기 때문에, 독학을 제외하고는 모두 과외로 이루어져 있어요. 미국에서 조사해 봤을 때, 이러한 과외의 shadow market 규모가 엄청남을 체감할 수 있었는데요. 당연하지만 이러한 market에서는 엄청난 ‘페인포인트’가 존재해요. 예를 들어 독학을 선택한 친구는 책을 선정하는 것부터 시작해서 과외를 선택한 친구는 좋은 선생님을 구해야 하는 등 가지각색의 페인포인트가 있는데요. 저희는 이를 플랫폼화 하는 것이 목표 중 하나입니다."

프린스턴리뷰 책이 쌓여있는 모습. @튜블릿

-그럼 미국 내 교육 콘텐츠에서 일반 학생들은 무엇을 가장 중요하게 생각한다고 보시나요?

"미국은 그동안 맥그로힐, 캐플란, 프린스턴리뷰와 같은 대형 출판사들이 십수 년간 큰 변화와 혁신 없이 교육콘텐츠를 생산해 왔습니다. 그래서인지 콘텐츠의 차별성이 뚜렷하지 않고, 결국 소비자들은 브랜드의 차이로 콘텐츠를 선택하는 것 같아요. 미국에 있을 때 조사해 보면 대체로 프린스턴리뷰가 1등이었는데, 타사와의 결정적인 차이는 없었습니다. 교보문고에 가봐도 프린스턴리뷰 섹션의 볼륨이 제일 크지만, 타사와 하나씩 비교해 보면 큰 차이가 없다는 것을 확인할 수 있어요.

특히 편집의 문제를 넘어서 한국의 교육콘텐츠는 정말 세심한데요. 예를 들어 대한민국에서 학생이라면 누구나 알고 있는 ‘쎈수학’이라는 문제집이 있죠. 유형을 1,000여 개 나누고 그 유형에 대해 연습할 수 있는 유제를 난이도 순으로 제공합니다. 한국에서는 당연한 콘텐츠지만, 미국 참고서에서는 그러한 배려를 찾아볼 수가 없어요. 프린스턴리뷰 때 미국 친구들에게 한국 교재를 보여주면 엄청 감탄하더라고요. 기존의 대형 출판사들이 주도하는 시장이다 보니 고객에게 그동안 선택지가 없었다고 생각해요.”

-튜블릿은 콘텐츠를 어떻게 관리하고 있나요. 콘텐츠를 한 번 만들거나 구하면 수명이 어떻게 되는지, 계속 업데이트해야 하는지 등도 궁금합니다.

"미국 교육시스템의 좋은 점을 하나 꼽자면, 크게 내용이 바뀌지 않는다는 점입니다. 해마다 숫자나 컨텍스트, 순서만 바뀌는 정도라고 보시면 될 것 같아요. 따라서 콘텐츠는 한번 만들어두면 수명이 굉장히 길어요."

Chapter 3. 

아이비리그 출신을 포함한 최상위권 대학교 튜터로 

구성된 명품 과외 플랫폼

-튜터에 대한 이야기도 빠질 수 없을 것 같네요. 사람과 사람을 매칭하는 것, 가장 어려운 비즈니스인데요. 튜블릿의 튜터로 참여하시는 분들은 보통 어떤 분들이고, 튜터 매칭 프로세스는 어떤 과정을 통해 이루어지나요?

"우선 시작은 저의 제자들로 시작했습니다. 국제학교, 유학생 출신의 SKY 재학생을 포함한 하버드, 예일, 스탠퍼드, 유펜 등 아이비리그를 포함한 명문대 대학생 400명 정도의 총탄(?)을 가지고 있었죠. 튜터를 모집하는 데 있어서 아직까지는 광고를 진행한 적이 한 번도 없어요. 지인 소개 인센티브 등으로 400명 수준이었던 튜터는 올해 700명 정도 수준까지 올라갔고요. 튜터 채용 심사도 고도화했습니다. 

튜블릿 홈페이지에 올라온 튜터 모집 공고 이미지. @튜블릿

튜터 전담 매니저가 심층 인터뷰를 통해 지원서 내용 외에 지원동기와 선생님의 성향, 매너, 톤까지 체크하고 실제 수업 테스트, 학력검증 절차까지 마쳐야 최종 튜블릿 튜터로 등록합니다. 심지어 작년에 등록하고 저희와 수업 경험이 없는 기존 튜터들도 인터뷰 절차를 거쳐야 매칭이 진행될 정도로 여러 단계에 걸쳐 선생님을 검증하고자 노력하고 있습니다. 튜블릿 매칭 시스템은 성별, 담당과목, 학교 및 전공, 성별, 공인시험점수는 물론 MBTI, 성격 등 다양한 형태의 필드값들을 데이터베이스화 해 학생의 요구 사항에 맞는 튜터를 1차 필터링하고요. 기존 수업 모니터링 결과와 인터뷰를 통해 작성한 정성적인 부분까지 고려하여 ‘학생과 가장 잘 맞는 튜터’를 매칭하는데 집중합니다.”

-1:1 온라인 튜터링 서비스의 핵심은 무엇이라고 생각하시나요. 경쟁사 대비 튜블릿은 어떤 부분을 차별화하고 있으며, 뾰족하게 내세우는지도 궁금합니다. 

"오프라인 과외경험보다 압도적으로 좋은 온라인 과외경험을 제공해야 하는 게 핵심인 것 같아요. 특히, 교육서비스의 주체가 튜터인 만큼, 오프라인이라면 만나기 힘든 좋은 튜터와의 수업이 우리의 본질이라고 할 수 있는데요. 튜블릿은 튜터가 수업에만 집중할 수 있도록 돕는 역할을 합니다. 그 외 교재, 상담, 학생 구하는 것, 과제관리나 이런 부분들은 저희가 다 알아서 해줘요. 특히 튜블릿의 1:1 온라인 튜터링 서비스는 크게 5가지의 경쟁력을 가지고 있습니다.

비대면으로 이루어지는 튜블릿의 1:1 온라인 튜터링 서비스 실제 화면. @튜블릿

1) 튜터의 양과 질-> 서비스의 핵심인 튜터의 quality control management 역량 보유

2) 원가 경쟁력에 기반한 가성비-> 구조적인 원가경쟁력에 기반한 가성비는 미국 내 경쟁사 대비

고객들로부터 압도적인 호응을 얻어낼 수 있을 것입니다.

3) 체계적인 밀착 학습관리-> 튜터와의 주기적인 상담, 튜터와 학생/학부모의 커뮤니케이션까지 모니터링하여 학생의 수업 집중도, 학습의지, 수업 진행 상태 및 속도 등을 주기적으로 체크하여 최적의 성과를 만들어 내는데 집중합니다.

4) 강력한 세일즈 역량을 가진 조직-> 고객의 페르소나를 가지고 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 있는 세일즈 전문가 그룹 보유

5) 데이터 기반 효율적 디지털 마케팅->한국/미국에서의 풍부한 입시 중심의 교육 콘텐츠/서비스 마케팅 경험을 바탕으로 데이터 기반의 효율적인 디지털 마케팅을 실행하고 있습니다."

-튜블릿의 서비스를 이용하는 학생 타겟고객은 정확히 어떤 사람인가요?

"크게 2가지 부류가 있는 것 같습니다.

1. 최상위권으로 명문대 입학을 목표로 하는 학생으로 본인의 약점만 정확하게 체크하고 이를 빠르게 보완하기를 희망하는 학생.

2. 중상위권으로 학습의지를 다지고 효과적인 공부방법, 동기부여를 얻어서 기본 실력을 탄탄히 다지고 장기적으로 성적 향상을 희망하는 학생.”

Chapter 4. 

한국 사람들로 구성된 팀, 미국 교육 시장 '정조준'하다

-코로나19 때에는 비대면 과외에 대한 수요가 컸던 것 같지만, 엔데믹인 지금은 대면 과외를 선호하고 있는 경향이 있지 않나요? 주요 업체들의 최근 실적은 어떤가요? 

"적어도 22년까지는 성장을 이어온 것으로 보이고 있습니다. 예를 들어 ‘설탭’도 작년에 더 크게 성장했는데요. 학원의 관점에서 보면, 한국은 학원이라는 대체제가 있을 수 있지만, 다른 지역에는 오프라인 교육이라는 대안을 크게 고려하지 않아도 될 것 같아요. 학교의 관점에서 보면 코로나 기간 동안 B2B처럼 학교교육을 대체한 것은 아니었기 때문에 엔데믹에도 큰 영향은 없을 것 같습니다. 다만, 코로나가 온라인 튜터링 시장을 열어준 계기는 확실한 것 같아요. 비대면으로 한번 성과를 보기 시작하면, 앞으로 학생들도 점점 대면으로 돌아가기 힘들어질 것이라고 봐요."

-앞으로 미국 시장 진출에서 튜블릿이 어떤 방향으로 확장할 지도 중요할 것 같은데요. 올해 단기적인 목표와 최종 비전은 어떻게 되나요.

"우선 단기적인 목표로는 미국에 있는 아시안 고객들을 찾는 게 중요할 것 같습니다. 한국과 최대한 유사한 속성을 가지고 있는 아시안은 사교육에 대한 친화도, 이해도, 특히 학부모가 주도하여 교육과정을 설계하는 점 등이 우리와 매우 유사해요. 목표와 성과중심적이고, 타이트한 관리를 원하죠. 또한 미국 내에도 아시안 학생들이 공부를 잘한다는 인식이 뚜렷하고요. 한국 스타일의 사교육이라면, 아시아인 학부모님들께도 충분히 매력적일 것이라고 생각해요. 또한 사교육에 대한 열풍, 이해도, 특히 학부모가 주도하여 교육과정을 설계하는 점 등이 우리와 유사하기 때문에 확장에 용이한데요. 이를 통해 교육열이 높은 미국인으로 확장하는 것도 가능하다고 생각했습니다. 순수백인들의 경우 고등학생만 돼도 학부모님의 주도성이 다소 떨어지기 때문에, 학생을 공략하는 형태의 전략이 필요할 수 있을 것 같아요. 아니면 맞벌이 가정을 대상으로 초중등에 집중하는 방향도 있고요.

튜블릿 로고. @튜블릿

남은 부분은 결국 공격적인 마케팅이라고 생각해요. 예산을 더 키워서 더 많은 고객을 유입시키는 것이 중요할 텐데요. 미국 전역을 다 커버하기보다는, ‘얼바인’ 같은 거점 도시 위주로 우선 생각하고 있어요. 내년에 DSAT 시작하면서 우선 특정 지역에서 유의미한 매출을 내고, 상반기까지 유의미한 아시안 고객을 확보하면 내년 하반기부터는 교육열 높은 미국 학생들까지도 노려볼 수 있지 않을까 기대하고 있습니다.

최종 비전으로는 최신 기술, 최고의 선생님, 최상의 교육방법을 결합해서 개개인의 학습 수준과 필요한 최적의 교육을 제공함으로써 세계의 글로벌 교육 플랫폼이 되는 것이죠. 학생 개개인의 수준도 고려해야겠지만 필요에 맞는 최적화된 교육이 우선되어야 할 것이라고 생각하고 있어요."

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'배추 한포기 2500원->12000원?' 농산물 가격 급등락의 비밀

한국은 세계적으로도 농산품 가격 변동 폭이 큰 나라 중 하나입니다. 양파, 마늘, 배추 등 특정 작물의 경우, 작년 대비 올해 동기간 가격변화가 10~20% 수준을 넘어 약 3~4배 오르는 게 매년 반복되는데요. 농작물의 산지 가격과 시장에서 소비자들이 구매하게 되는 구매 가격은 더욱 차이가 벌어지게 됩니다. 

지금 이 순간에도 블랙프라이데이며 농축산물 할인쿠폰 등의 소비 촉진 행사가 벌어지고 있지만, 소비자들은 결코 쌀, 채소, 과일 등의 가격이 저렴하다고 생각하지 않는데요. 같은 시기 농민들도 생산비와 자가 인건비를 더한 농산물의 최저 가격을 보장받지 못한다고 합니다. 

그럼 최종 소비자가 농산물을 비싸게 살 때, 농민들은 평년보다 더 많은 돈을 벌어갈까요? 아이러니하게도 그렇지도 않습니다. 심지어 농민들은 농작물 가격이 떨어지면 작물 밭을 통째로 갈아엎는 분들도 많다고 합니다. 수확이나 선별 포장, 유통 등의 과정을 더하면 생산비도 안 나오고, 고스란히 빚으로 돌아오기 때문이죠.

왜 우리나라 농작물 생산이 풍년과 흉년에 이렇게 대비가 안 되는 걸까요? 왜 한쪽에서는 애써 키운 작물을 버리고 한쪽에서는 비싼 가격에 사 먹는 걸까요?

Chapter 1. 

매해 농산물 가격이 천차만별인 이유

롤러코스터처럼 가격 등락을 계속하는 농산물과 갈아엎는 농작물의 비밀을 알기 위해서는 우선 농업의 구조부터 살펴봐야 합니다. 농가는 생산자금을 선 투자한 후 오랜 재배기간을 거칩니다. 그리고 수확한 농산물을 판매해서 비용을 회수합니다. 그런데 투입되는 비용은 고정적인데 반해, 수개월 후 회수할 수 있는 수익의 크기는 시세에 따라 유동적입니다. 이러한 특성으로 농가는 자금 순환이 제대로 이루어지지 않으면 사업 유지에 어려움을 겪게 되는데요.

해처리 포전거래 표준계약서 예시. @해처리 제공

혹시 '밭떼기 거래'라는 말, 들어보셨나요? 밭떼기 거래는 밭에서 재배되는 농산물을 수확하기 전에 통째로 사고파는 거래를 말합니다. 시기별 작황이나 경지 면적에 따라 농산물 가격이 폭락할 수도 있기 때문에 미리 수확물에 대한 가격을 정해 산지유통인 등 도매업자에게 판매하는 계약이죠.

한국은 전체 100만 농가 중 90% 이상이 연 소득 5천만 원 미만인 소형농가로 구성되어 있는데요. 소농 중에서도 과반수 이상이 산지유통인을 통한 밭떼기 거래를 한 경험이 있거나, 현재도 진행하고 있는 것으로 파악됩니다. 농가는 생산될 농산물 중 일정 비중을 미리 처분해 수확기 전에 운전자금을 마련할 수 있고, 추후 가격 폭락으로 인한 소득 불안정 위험을 일부 헷징 할 수 있고요. 상인은 가격이 오르기 전에 납품할 물량의 일부를 미리 확보할 수 있고, 가격이 오른다면 이윤을 남길 수 있기 때문에 밭떼기 거래는 오랜 기간 지속되어 왔죠. 그중에서도 가격 변동성이 큰 배추, 무, 양파, 마늘 등 노지 재배 작물의 경우 밭떼기 거래가 관행처럼 굳어져 있다고 합니다. 

해처리가 실제로 만난 갈아엎은 배추밭 군락 모습. @해처리 제공

하지만 농가 입장에서 밭떼기 거래가 좋기만 한 것은 아닙니다. 수확기에 시세가 높게 형성되더라도 추가 수익을 가져갈 수 없기 때문이죠. 반대로 시세가 폭락할 경우, 일방적인 계약파기가 빈번하게 발생합니다. 

소비자가 체감하는 농산물 가격의 변동폭을 가중시키는 이유 중 또 다른 하나로는 '유통 과정'이 원인으로 지목됩니다. 농산물뿐만 아니라 모든 물건들은 소비자가 매장에서 살 수 있기까지 일반적으로 '생산자→도매상→소매상→소비자' 등의 유통 과정을 거치게 됩니다. 농산물의 유통과정은 농가→생산자단체→산지유통인→도매시장 법인→중도매인→소매업체→소비자 등 5~7단계로 조금 더 복잡한데요.

가락시장에서 경매로 판매되고 있는 고창 수박 모습. @해처리 제공

여기에 시장 가격에 영향을 미치는 요소 중 하나인 '경매' 방식도 빼놓을 수 없습니다. 당일 유입되는 농산물 물량이 얼마냐에 따라 가격이 큰 폭으로 변동하는 불안정한 구조로 되어있는데요. 현행 경매 체계에서는 생산자인 농민이 가격 결정과정에 전혀 참여할 수가 없다는 점도 주목할 만한 부분입니다. 그렇다면 현재 농가들이 가지고 있는 문제를 풀 수 있는 방법은 없을까요? 여기 생산자와 실수요자가 모두 만족할 수 있는 구조를 만들고, 농산물 유통의 비효율을 개선하고자 노력하는 스타트업이 있습니다. 해처리 권도근 대표를 만나 구체적인 이야기를 들어봤습니다. 

Chapter 2. 

"농부는 생산에만 집중, 

안정적인 수익화는 저희가 책임질게요"

해처리는 다소 특이한 해결책을 내놨습니다. 쉽게 설명하자면, 농산물별 생산지 데이터를 수집하고 작물별 수급을 '데이터'로 분석하는 모델이 핵심입니다. 데이터에 관한 이야기는 뒤에서 더 자세하게 다뤄볼 텐데요. 이 회사의 솔루션부터 간략히 요약하면 해처리는 농가에서 생산된 농산물을 수요기업에 직접 판매합니다. 이 과정에서 어떤 농산물을 어떤 방식으로 얼마나 매입할지 등의 의사결정 과정에서 데이터를 참고해 가격 변동 위험에 대응하고 적정 범위의 수익을 실현하는 방식을 택하고 있습니다. 여기까지만 들어도 많은 의문이 머릿속을 스쳐 지나갈 텐데요. 자세한 내용은 권도근 대표님과 1:1 인터뷰를 통해 이야기 나눠봤습니다. 

양파 저장소와 해처리 팀원들. 사진 오른쪽이 해처리 권도근 대표. @해처리 제공

-안녕하세요, 대표님. 해처리는 어떤 스타트업인지 소개 부탁드립니다. 농산물 애그리게이터, 무슨 뜻인가요?

"네. 해처리는 데이터를 기반으로 농산물을 B2B로 유통하는 회사입니다. 데이터 전문 팀원, 농가출신 유통팀, 리테일 출신 COO까지 다양한 전문성을 가진 팀원들이 모여 있어요. 현재 해처리는 크게 3가지 역할을 하고 있는데요. 

1) 국내 농산물들 관련 데이터를 한 데 모으는 역할

2) 농산물 수급 분석 모델을 개발하는 역할

3) 데이터를 참조하여 생산지에서 농산물을 구매해 기업에게 유통하는 역할

기존 유통사가 변동 위험이 상존하는 농작물을 '감'과 ‘정황 증거’에 의존해 사고팔 수밖에 없었던 반면, 해처리는 데이터를 참조해 구매와 판매 의사결정 내리는 시스템을 갖춘 회사인 거죠. 

앞으로 내부 시스템을 고도화해서 궁극적으로는 불필요한 농산물 유통단계를 줄이고 기업에게 농산물을 판매하는 역할을 하고자 합니다."

-오호.. 그럼 농부는 농작물 생산에만 집중하고, 해처리는 그 외에 필요한 것을 처리해 주는 형태라고 생각하면 되나요?

"네 맞습니다. 농가가 원하는 것은 복잡한 기술이 아니라 안정적인 판처와 소득이에요. 반대로 기업 구매 담당자는 안정적인 구매처가 필요하지만, 매해 어떤 농가가 어디에서 뭘 심었는지 직접 파악하기 어려운 현실이죠. 

해처리는 소형농가 비중이 높고 선매입 등 복잡한 산지 유통과정이 존재하는 노지작물을 생산지에서 구매해서 판매하는 가장 기본기 업무부터 시작했습니다. 동시에 생산지 데이터 수집부터 시작해서 적정 매입가 분석, 새로운 방식의 거래중개까지 다양한 시도를 하고 있습니다. 생산농가에서 기업 구매자로 이어지는 농산물 유통과정을 개선하는 서비스를 만들기 위해서 말이죠." 

개발 중인 시스템 예시 화면. @해처리 제공

-해처리는 어떤 과정으로 농산물을 선매입 하는 건가요?

"선매입이 필요한 품목을 정하는 일부터 시작합니다. 데이터팀 분석을 참조해서 가격 하락이 예상되는 작물은 선매입 대상에서 제외해요. 선매입을 결정한 품목은 적정 매입가를 분석하고, 구매 비중 등의 판단 기준을 결정하죠.

구매는 해당 시기에 형성된 생산지 시세로 해요. 더 싸게 사들이지도, 비싸게 사들이지도 않아요. 선매입 거래를 원하는 농가에게 계약된 금액을 지불하고, 수확 시점 시점에 농산물을 인수하죠." 

-그럼 일반적인 밭떼기 거래랑 다를 게 없는 것 같은데요? 

"기존 밭떼기 거래와 다른 점으로는, 농민들의 입장에서 손해 볼 일이 없다는 겁니다. 해처리는 선매입한 작물의 수확기에 가격이 폭락하더라도 계약을 파기하지 않는 계약서를 작성합니다. 농민 분들은 밭떼기 거래 방식에서 크게 달라지는 것 없이 저희가 100원이라도 비싸게 사면 어쨌든 돈을 벌 수 있는 것이고, 손해 볼 걱정을 하지 않아도 되니까 계약하는 데 어려움은 크게 없었어요.

또, 기존 밭떼기 거래에서 농민들에게 작물을 선매입하는 산지유통인들은 '내가 얼마큼 작물을 선매입해야 하는지에 대한 기준'이 없어요. 거의 감에만 의존하고, 농지를 돌면서 작황이나 재배면적을 보고 선매입하는 거죠. 저희는 같은 방식의 밭떼기 거래더라도, '데이터'를 통한 객관적인 분석이 들어갔고요."

해처리가 지방에 내려가 만난 농부. @해처리 제공

-국내 농가들은 직접 지방에 내려가서 하나하나 다 따로 발굴한 건가요? 현장에서 농민들을 만나 해처리와 거래하자고 설득하는 것이 어려웠을 텐데요. 기억나는 에피소드 같은 게 있으실까요?

"작년 초여름, 양파 매입을 결정하고는 무작정 주산지인 전남 무안군 현경면을 찾아갔어요. 마을회관 근처에서 청년 농부 회장님을 만났어요. 저희가 하는 일을 말씀드리고, 소개해주신 동네 어르신들께서 재배하시는 양파 밭을 구매한 것이 시작이었습니다. 만나는 과정이 어려웠지, 거래 자체는 자연스럽게 진행되었습니다. 구매비를 제때 지급해 드리는 것을 시작으로 상호 신뢰가 생겼죠. 

거래 후에는 주식회사여서 돈 떼먹지 않을 테니까 믿을 만하다는 말씀을 해주는 분도 계셨어요. 결정적으로 내 양파 잘 팔아서 안 망하고 내년에도 와서 꼭 사가면 좋겠다는 한 어르신의 말씀을 들었을 때 우리가 본질적으로 필요한 일을 하고 있다는 확신이 들었어요. 그 후로도 새로운 생산지를 가게 되면 마을 회관을 무작정 방문하곤 합니다."

Chapter 3. 

'해처리'는 데이터를 어디서 가져올까?

양파 수확현장. @해처리 제공

-해처리가 주로 매입하는 작물로는 어떤 것들이 있나요?

"1차 타겟은 저장 가능한 노지 재배 작물이에요. 5대 수급 관리 채소로 '양파, 마늘, 무, 배추, 건고추'가 있는데요. 필수 식재료인만큼 합쳐서 5조 원이 넘는 거대한 시장규모를 형성해요. 노지에서 자라기 때문에 가격 변동도 매우 심한 편이고요. 앞으로 분석 대상을 늘리면서 취급하는 작물 종류도 다양화할 예정입니다."

-농산물의 생산량, 수요, 시세를 예측할 수 있으려면 데이터가 필요할 텐데요. 이렇게 상세한 데이터들은 어디서 가지고 오는 건가요? 

"크게 3가지 방법이 있습니다. 

1) 오픈 API-> 예를 들면 실시간 경매 데이터를 가져오는 것이죠. 농업은 데이터화가 매우 뒤처져 있는 전통산업이에요. 그런데 최근에는 현대화를 위해서는 데이터화가 선제적으로 필요하다는 공감대가 형성되어 정부를 포함한 각 주체들이 데이터를 정비하고 제공하는 역할을 하고 있어요. 이제는 실시간 경매 가격을 누구나 투명하게 볼 수 있어요.

2) 별도 수집->예를 들면 농업 연구단체나 도매법인에서 발간하는 보고서가 있어요. Pdf나 이미지 등의 비정형 포맷으로 제공되는 경우가 많아요. 저희가 필요로 하는 데이터를 추출하는 작업을 합니다.

3) 자체 수집-> 주로 생산지 정보가 해당됩니다. 예를 들어 시기별 생산지 이미지 데이터를 얻기 위해서는 인공/항공 이미지를 수집해서 가공해야 하죠. 자체 수집 데이터까지 활용하면서 수급 분석 모델을 정교화해 나갈 예정이에요.”

해처리가 제작 중인 위성, 항공 프로덕트 화면 이미지. @해처리 제공

-지금의 해처리가 가지고 있는 데이터 분석 기술의 정확도가 궁금합니다. 아무리 IT 기술을 접목한다고 해도 결국 가격을 정하는 건 하늘 아닌가요? 요즘 하늘의 심기가 너무 변화무쌍해서 이거 어떻게 일일이 다 리스크를 감수하세요?

"분석의 기본 틀은 갖췄지만 아직 갈 길이 멉니다. 날씨나 센티먼트 등의 통제불가 변수가 있기 때문에 가격 예측 모델의 성능은 상한선 구간이 명확히 존재한다고 봐요. 기대와는 달리 데이터 혼자서는 문제를 한 번에 해결하는 마법 같은 솔루션이 될 수 없어요. 리스크를 관리하기 위해 다양한 작업을 동시에 하고 있습니다. 

구매하는 작물 종류, 계약 형태를 다변화하는 포트폴리오 관점의 접근에서부터 판매처를 미리 확보하는 영업관점의 접근, 예상 수익과 손실의 범위를 모니터링하는 관리관점의 접근 등이 필요하죠. 

단순히 특정작물의 한 달 후 가격을 예측하는 분석과 실제 B2B 거래형태별로 발생하는 세부 비용까지 고려해 안정적으로 거래를 수행하는데 필요한 분석 시스템은 다른 차원의 문제가 되죠. 

우리는 해처리의 거래유형을 정의하고 여기에 맞는 분석 시스템을 고도화하는데 집중하고 있어요. 데이터를 참고해서 실제 유통을 하면서 예상대로 진행된 사례, 예상을 빗나가면서 새로 확인한 정보 등을 반영하고 있어요. 우리가 바라보는 방향성이 맞다면 시간이 지나면서 시스템이 정교해져서 오차범위를 줄일 수 있을 테고, 이것이 해처리만의 핵심 자산이 될 거라 보고 있어요.”

-만약 데이터 분석이 실패해서 거래 결과가 안 좋은 건에 대해서는 누가 책임을 지나요? 

"해처리가 지죠. 해처리의 현재 시스템이 판단을 잘못한 결과이니까요. 이런 경우 피드백을 하면서 예상과 달라진 지점을 먼저 확인하죠. 오퍼레이션상의 문제이면 문제가 생긴 지점을 보완해요. 건너뛴 단계가 있는지, 추가해야 하는 단계가 있는지를 살펴봐요. 분석의 문제이면 예상과 달라진 실제 값을 분석 시스템에 반영합니다. 이 경험 값이 정교화 작업에 필요한 과정이라고 봐요.”

Chapter 4. 

'해처리'가 꿈꾸는 미래

양파 선별 작업을 하고 있는 모습. @해처리 제공

-현재 해처리의 수익모델은 농가와의 직접적인 밭떼기 거래를 통한 수수료라고 볼 수 있나요?

"기본 수익모델은 기업 대상 농산물 납품 매출이에요. 구매와 판매 방식은 다양합니다. 농가마다 수확 전 밭떼기 거래를 선호하는 곳, 수확 후 kg당 시세 거래를 하는 곳, 창고 단위 거래를 원하는 곳이 존재해요. 구매하는 기업도 용도에 따라 원물 형태의 납품을 원하기도, 가공품 납품을 원하기도 하죠. 해처리는 수요 기업의 니즈에 맞게 최적 구매처에서 소싱해서 판매하는 농산물 전문 소싱 파트너의 역할을 합니다.

추후에는 사업 단계별로 고객 니즈에 맞춰 다양한 수수료 수익모델을 구상하고 있어요. 기업을 대상으로 풀필먼트, 데이터 서비스나 수수료 베이스의 턴키 소싱 서비스 등을 테스트해 볼 예정이에요. 농가를 대상으로는 축적한 데이터를 이용해서 제공할 수 있는 금융이나 보험의 역할도 고민해보고 있고요.”

-해외 사례가 어떤지도 궁금해지는데요. 레퍼런스나 벤치마킹 사례가 있나요?

"농업의 미래 산업화가 빠르게 진행되는 해외에는 다양한 시도가 일어나고 있어요. 인도의 ‘닌자카트(Ninjacart)’는 SCM 관점에서 강점을 보이고 있어요. 농가에서부터 소매상까지 농산물을 연결하면서 쌓이는 데이터를 이용해서 SCM 시스템을 더 고도화해가고 있어요. 미국의 '프로듀스 페이(Produce Pay)'는 금융 관점에서 의미 있는 규모의 성과를 보였어요. 농가의 운영자금을 선조달해주는 대신 안정적인 판매처를 연결하고 수수료를 수취합니다. 3조 이상의 파이낸싱을 진행했다고 해요.”

-창업 이후 사업을 진행하면서, 가장 어려웠던 때가 언제였나요?

"특정한 때가 생각나진 않는데요. 국내에서 농산물 데이터와 B2B유통이라는 영역이 누가 개척해 놓은 부분이 아니기 때문에 우리가 하는 방식이 최선인가? 하는 고민은 늘 가지고 있는 것 같아요. 돈과 시간 리소스는 한정적인데 해보고 싶은 접근은 많아서 어떤 것을 버릴지, 어떤 순서로 진행하는 것이 맞는지 매일 고민하고 있거든요. 매일매일이 어렵지만 팀원들과 논의를 해서 우리의 방식대로 최선의 결정을 내리고, 하나씩 결과물을 확인해가고 있습니다.”

해처리가 마늘 저장고를 확인하고 있다. @해처리 제공

-해처리의 올해 목표와 최종적인 비전이 궁금합니다. 

"개발하고 있는 데이터를 이용해서, 통제 가능한 범위까지 거래 규모를 안정적으로 확대하는 게 목표예요. 올해부터는 월 억 단위 이상으로 실전 거래를 수행하면서 거래 유형별로 해처리가 실현할 수 있는 수익과 안정성 범위를 확인하고 있어요. 

최종 비전은 '국내 농산물 유통마진을 개선하고 수급 안정화에 기여하기 위해’ 해처리 사업을 이용하는 거예요. 그러기 위해서는 해처리가 구축한 효율적인 유통방식 하에 유의미한 규모의 거래를 안정적으로 실현할 수 있어야겠죠. 저희를 통해 농산물 거래가 됐다는 것은 유통 마진이 개선되어 판매농가와 구매기업이 모두 효용을 얻고 있다는 증거일 테니까요. 

동시에 해처리가 가진 데이터와 분석기술을 장기적으로 정부가 만들어 나갈 농산물 수급 관리 시스템에 제공하는 메인 파트너사가 되고 싶어요. 과도한 변동성을 관리하는 것이 농산물 수급 안정화의 본질적인 해결방안이 될 거라고 봐요. 그때가 되면 해처리 같은 유통사도 리스크 관리를 위한 복잡한 거래방식을 고민하는 대신, 정상 이윤 범위 내에서 농산물을 효율적으로 유통하는 역할에 집중할 수 있겠죠. 많은 고민을 가지고 다양한 시도를 하고 있어요. 해처리가 어떻게 한국 농산물 시장을 개선해 나갈지 지켜봐 주시면 감사하겠습니다."