노트테이커 희윤, 헬스케어 토그 라운지 정리본 올립니다 :)
토크 라운지 | 투자 받는 헬스케어 초기 스타트업은 어떻게 다를까
l 가지랩
l 디라이트룸-신재명 대표 유틸리티 -> 웰니스
l DHP
1. 의사가 리드해야 하는 서비스 존재한다고 생각합니다. 하지만 현실적으로 개원을 접고 창업을 하기에는 어려움이 있습니다. 그래서 고문/동행/계약 그림자 대표 찾기 등의 대안책을 찾습니다. 이에 대해 생각하시는 바가 궁금합니다.
가지랩 : 모바일이고 사용자가 중요한 제품이라면 의사가 아니라 제품전문가의 능력이 더 좋습니다. 의사의 아이디어와 실행을 하는 팀의 타협이 필요하다고 생각합니다. 의사가 제품에 대한 이해도를 높이고 제품화 할 팀을 꾸리는 것을 추천 드립니다. 워터폴 방식으로 했을 때 성공하는 경우는 드뭅니다. 전문성 못지 않게 니즈를 건들이는 것이 중요합니다. 제품을 내고 실험해서 데이터로 승부해야 합니다. 전문성을 의사가 백업해두는 시스템 말이죠. 이 때, 지분 고민이 될 것입니다. 5%는커녕 더 적게 가져갈 수도 있으니까요. 하지만아이디어는 누구나 낼 수 있지만 실행하는 임팩트가 중요하기에 이를 하는 사람이 지분을 많이 가져가는 것이 시장 논리상 맞습니다. 그래서 기업 가치를 키워서 가져가는 게 현실적이라고 할 수 있죠.
알라미 : 본업이 있는 경우 사이드로 학업이랑 스타트업 일을 병행해야 했습니다. 중요한 것은 사용자 관점에서 사용자 문제를 진짜 풀어주나, 입니다. 팀 상관없이 뾰족하게 잘 풀고 있나 생각해야 합니다.
DHP : 투자자 입장에서 대표가 인생 전체 걸지 않으면 투자가 망설여집니다. 투자하고 있는 40개 기업을 두 가지로 나눌 수 있습니다. 1) 전문가가 창업하는 경우와 2) 본투비 사업가가 창업하는 경우입니다. 통계적으로 후자가 더 잘 됩니다. 왜냐하면 대표님들의 영향이 큰 것이 초기 스타트업이기 때문이죠. 대표의 그릇만큼 된다고 봅니다. 전자는 대표가 경영자로서 잘 못하는 경우가 많습니다. 경영자로서 진화하는 것은 어렵지만 웰트 강성지 대표님이나 가지랩 김영인 대표님처럼 해야 합니다.
2. 고객들이 익숙하지 않은 걸 고객에게 경험시키는 방법은 무엇인가요?
알라미 : 저희의 경우, 특정 미션을 해야만 알람이 꺼집니다. 사진을 찍어야 알람이 꺼지는 것이 처음이었습니다. 이걸 과연 사람들이 쓸까 고민했지만 결국, 기능으로 문제를 풀기만 하면 된다는 것을 깨달았습니다. 문제에 공감한다면, 진짜 해결하고 싶은 사람들은 힘들면 기능을 쓴다는 것이죠. 행동 경제학 관점에서 동기와 능력을 보았을 때 동기를 많이 느끼면 능력을 쓰는 것이 쉬워집니다.
가지랩 : 심각한 기능을 생각하고 있는 것처럼 들리는데요, 출발이 잘못되었다고 봅니다. 출발점이 사용자의 니즈여야 합니다. 아무리 기능이 신박해도 무용지물입니다. 차선책으로 사용자를 찾아가야 하는데 확률적으로 성공할 가능성이 적죠. 손목 하나 자를 각오로 하는 게 사업인데 전자 후자를 비교했을 때 성공 확률이 적은 시작을 할 이유가 없죠. 노코드로 검증을 하거나 가짜 문 실험(실제 제품은 안 만들고 실험해서 나중에 기능을 붙임)을 하거나 검증해 볼 방법은 많습니다. 사용자의 니즈는 다양한 니즈로 분류됩니다. 집중해서 하나를 파던지 해야 합니다. 기능을 좋은 거 갖고 만으로는 설득이 안 됩니다. 프로토타입 프리토타입이라는 말이 있듯이 ‘아이디어 불패의 법칙’ 등 방법론적인 책을 참고하시는 걸 추천 드립니다.
3. 이해관계자 문제를 풀어가는 방법이 궁금합니다.
가지랩 : B2C, B2B로 나누어지죠. 후자는 철저히 규제에 맞춰야 합니다. 의료인공지능사회에 대해 이야기해보자면 10명이 있어서 판독하던 것을 3명만 있어도 해결되는 것이 구조라면 병원 입장에선 수익이 됩니다. 당뇨병 예방 기업의 경우를 볼까요. 사실 당뇨병을 예방한다는 것이 입증될 수 없었습니다. 그래서 미국이 주체하는 65세이상 당뇨병 예방 프로그램에 참여했고, 보험 제정을 아낄 수 있다는 것이 CMS 내에서 증명되었고 수가문제가 해결되었지만 아직 상용화되지 않았습니다. 프로세스 상 임팩트가 있어야 흐름을 탈 수 있습니다. 기술이 적용될 수 있는 영역에서 그 시장 자체가 작고 문제가 많다면 혁신이 가능합니다. 루닛도 매출은 있지만 현재 영업이익이 나고 있는 상황은 아닙니다. 수가 문제가 해결되고 글로벌 시장 타겟으로 확장가능성 여부가 중요합니다. 뷰노와 루닛은 글로벌 확장 가능성의 차이가 있습니다. 가치 입증을 어떻게 할 것이냐, 가 중요합니다. 비용을 절감해주는 효과가 있어야 미래가치인증을 받습니다. 어떤 영역에서 얼마의 임팩트를 주느냐가 관건입니다. 식약처 인증 받는 논문도 있지만, 비용 효과성 임팩트가 인정된 논문이 가치평가로서 작용합니다.
4. 가치평가요소가 Kpi와 유사한가요?
워낙 넓은 분야이고 케이스 바이 케이스입니다. 전통적 방법론으로 비용효과성을 입증하는 메디컬 디바이스냐 웰니스(B2C)냐에 따라 다릅니다.
5. 알라미 대표님께 여쭙니다. 어떤 KPI를 사용하셨나요?
알라미 : 극초기(1년 내)에는 OKR, KPI가 무용지물입니다. 무의미한 문제를 잘 푸는 것은 위험합니다. 인터뷰를 많이 하는 것이 필요했죠. 문제를 정의하고 진짜 잘 풀고 있는지 인터뷰 해보고 리텐션을 받아봐야 합니다. 매니악한 소수의 사용자가 생기는 것이 증거라고 할 수 있죠.
6. 하나의 문제도 여러 연결고리를 가지고 있잖아요. 근데 스타트업은 하나의 문제에 올인 하는 것이 만트라로 여겨지고 있습니다. 확장을 고려할 때 타이밍은 언제라고 생각하시나요?
가지랩 : 웰니스 관련 슈퍼 앱이나 범용은 왜 안 나올까요? 사람들의 건강에 대한 니즈는 파편화되어 있기 때문입니다. 하나의 싱글 솔루션은 없습니다. 문제 자체가 큰 문제입니다. 뾰족한 목표 및 고객이 좋을 거 같습니다. 특정 타겟을 정하면 최적화되고, 그러면 시장 규모에 도달하지 못합니다. 구체적인 문제를 해결한다고 해서 플랫폼으로 확장될 수 있을까요? 초기 대표는 나무와 숲을 번갈아 보아야 합니다. 1. 초기 타겟군을 정한 후 (가짜 문 실험 등등을 최대한 돌려서 데이터를 얻는 것, 2. 직관에 의존 (빨리 제품, 소비자 반응 최대 빨리) 하는 방법이 있는데 1,2는 역량에 따라 선택하는 것입니다. 스타트업이 잘 하는 건 뾰족한 문제를 잘 푸는 것입니다. 눔 같이 글로벌 스케일로 확장하는 목표를 정하는 것이 좋습니다.
알라미 : 저희의 목표는 4800만명을 깨워준다, 입니다. 하나에 집중하다가 언제 확장할까요 하는 질문에는 답이 없는데 저희도 고민 중입니다. 업의 본질을 뭘로 정의하냐에 따라 다를 거 같네요. 일어나려고 알람을 쓰는데 시간을 정하는 개념에서만 알람을 사용하는 것을 보았습니다. 알람을 쓰는 이유는 일어나기 위함 아닌가 생각이 들었습니다. 한계 효용이 왔다는 것을 느꼈고 비즈니스 의사 결정을 내리게 되었죠. 그 시간에 아침을 성공적으로 맞이하고, 미래에는 개운하게 맞게 해주는 것으로 본질 방향성을 확장하게 되었습니다. 잠을 잘 자는 거까지 확장하고, 일어나서 어떤 첫 행동을 하는지까지 알라미의 여정 범위라고 봅니다.
7. 투자할 때 보는 것이 무엇인가요?
DHP : 저희는 정성적인 것에 집중하려고 합니다. 팀을 보고, 가장 중요한 대표를 봅니다. 제가 좋아하는 대표님이 스타트업은 금융학을 빙자한 인문학자의 업이라는 말씀을 하셨는데 아주 공감합니다. 대표의 뭘 보고 투자를 하느냐에 대한 글은 브런치에 있습니다. 과정을 보려고 합니다. 과정을 보면 결국 앞을 추정할 수 있기 때문이죠. 김영인 대표님께 투자한 이유를 보면 알 수 있는데요, 대표가 인간적으로 매력적인지를 봅니다. 여기서 매력이란 같이 일 하고 싶은가를 보는 것이죠. 1. 서로(투자자와 대표) 좋아해야 하고 2. 대표님의 큰 역할은 자기보다 좋은 사람 끌어오는 것이라고 봅니다.
딜라이트룸 : 저희는 투자할 때 시너지를 낼 수 있는지, 업사이드 만들 수 있는지 여부를 봅니다. 대표님이 product-oriented 한 지를 보는 것 같습니다. 또한 문제에 대한 이야기를 많이 합니다. 왜 문제를 풀고 싶은지 표면이 아니라 쪼개고 쪼개서 얼마나 깊게 생각하는지 이런 얘기를 잘 하는 대표가 potential을 가졌다고 생각합니다.
8. 제품의 상용화를 위한 타임라인이 깁니다. 의료기기 인증 등 투자자 입장에서 어떤 부분에서 포텐셜을 확인하시나요? 실제 수익화 되기까지의 시간이 긴데도 어떻게 투자할 생각을 하시나요?
가지랩 : B2B는 결국 돈을 잘 벌 수 있을까의 문제입니다. 신약개발도 장기적 중간 마일스톤이 있죠. 투자를 안 받고 가는 게 베스트입니다. 원래 투자라는 개념은 최근에 생겨난 것입니다. 저희가 맞는 투자자를 찾아가기 선호합니다. B2C를 해본 게 메리트였습니다. 팀의 역량이 현재 시장에서 어떤 역할을 하느냐를 따집니다. 네이버는 전략투자, 카카오 벤쳐스는 재무적 투자가 메인입니다. 가지랩은 운이 좋았던 케이스이기도 해서 헬스케어 투자가 막차였을 때 탑승했습니다. 벤처캐피탈의 성격을 봐야 합니다. 어필을 어떻게 할 것인가는 웰니스에서 문제가 됩니다. 모멘텀이 주식투자와 벤처투자가 비슷합니다. 초기투자도 정황을 보고 하는 것입니다. 투자자도 LP (limited partner)의 허락을 받아야 하므로 누군가가 리드하는 게 정해져 있다면 누군지 중요합니다.
알라미 : 왜 투자를 안 받았느냐 하는 질문에는, 투자도 수단이라고 생각했기 때문입니다.
좋은 제품을 만드는 데 있어서 자본이 부족하다면 투자 받는 게 맞는데 다른 나의 역량이나 그런 게 부족했다 생각합니다. 창업을 사이드로 시작했으니 흑자가 난 돈이라도 잘 쓰자라는 마인드였습니다. 지금 이 돈도 효율적으로 쓰고 있느냐부터 돌아보았습니다. 레버리지의 속도 높인다면 투자는 좋은 수단이라고 생각합니다.
DHP : 저희에게 투자를 받는다면 좋은 점은 크게 두가지 입니다. 1. 전문성 2. 대표 네트워크! 웰니스 큐레이션은 시너지 낼 것으로 기대됩니다. 트래픽을 모으기 등에요. 디지털 치료제 측면에선 병원에서 처방하고 유통하는 시간이 걸리니 B2C 회사가 스마트하게 하는 경우 유리하죠.
