업계최초 “영생”을 해결한 27살 창업자의 사업전략 3가지

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현시점 ‘영생’의 실현에 가장 근접한 회사가 있다.

27살의 젊은 창업가 Celine Halioua가 운영하는 Loyal 이라는 바이오 스타트업인데,

이들은 반려견의 수명 연장을 목표로 하고 있다.

현재는 반려견 전용으로 약물을 개발하고 있지만,

이들이 인간 대상 약물 시장에 진입한다면 타사들과의 기술 격차가 엄청날 것으로 평가된다.

이 젊은 창업가가 취한 사업전략이 놀라운데,

바이오 섹터 뿐 아니라 사업 전반에 적용할 여지가 많다.

Loyal 사 창업자 Celine Halioua, https://www.youtube.com/watch?v=rqxwE_-oZv4&t=47s

#1. 현시점 ‘수명 연장’에 가장 근접한 회사

Loyal 사는 반려견의 수명 연장 약물을 개발하는 바이오 회사이다. 이들은 최근 1년 안에 두 개의 후보 물질을 임상 단계로 진입시켰는데, 이는 인간 의학에서는 불가능한 속도이다.

반려견은 인간보다 수명이 짧아서 임상 시험을 더 빠르게 진행할 수 있기 때문인데, 2025년 FDA 승인을 예상하고 있다.

Loyal 사는 최근 임상 결과에 대해 FDA로부터 “reasonable expectation of effectiveness”라는 평가를 받았는데, 이는 수명 연장 관련 약물에서 최초의 사례이다.

현재는 반려견 전용으로 약물을 개발하고 있지만,

해당 임상데이터를 기반으로 추후 인간 대상 약물 시장에 진입한다면 타사들과의 기술 격차가 어마어마할 것으로 평가되는 복병이다.

Loyal 사가 취한 3가지 시장진입 전략이 괄목할만한데, 함께 살펴보자.

Loyal 사 홈페이지, 출처: https://loyal.com/

#2. 첫번째, ‘린’하게 — 규제와 시장검증 두 마리 토끼

Loyal 사는 ‘반려견’이라는 비교적 용이한 시장을 타겟으로 빠른 임상을 통해 근거를 확보하고 있다.

바이오 회사의 입장에서 용이한 시장이라 함은 임상 대상의 수명이 짧고 규제가 완만한 것을 뜻하는데,

R&D 기반, 규제 기반 시장에서는 이러한 빠른 피드백이 성장의 티핑포인트를 앞당기는 엄청난 원료가 된다.

특히나 ‘영생’과 같이 미지의 영역 또는 매우 큰 시장을 풀고자하는 것인 한, 용이한 시장을 통해 차근차근 블랙박스를 타파해나가는 것이 훌륭한 전략으로 보인다.

이는 일반적으로 번역하자면 접근 가능성이 좋은 시장이라는 것이겠는데,

e-bay 셀러 대상으로 결제 서비스를 시작해 결국 거대한 강국을 이룬 paypal의 사례가 떠오르는 부분이다.

스타트업씬에서 ‘린’한 방법론은 이제 거의 흔해빠진 클리셰가 돼버렸다지만,

파산하는 스타트업들의 42%가 여전히 “시장의 수요 없음”라고 하는 걸 보면, 진지하게 생각해볼만한 부분이다. (출처: CB insights)

에릭 리스, [린 스타트업]

#3. 두번째, 리포지셔닝 — 개발보다는 판매

Loyal 사는 자체적으로 새로운 약물을 개발하기보다는,

기존 약물 중 효과가 확인된 것을 소싱하여 반려견에게 적용하는 번역 연구에 집중한다.

이러한 전략은 바이오 업계에서는 비교적 보편적인 방법인데,

일반적으로 번역하자면 리포지셔닝, 리패키징 라고 볼 수 있다.

조금 과장하여 말하자면, 제품을 개발하지 않고 판매에 집중하는 것이다.

일례로 화장품시장을 들 수 있겠는데,

국내 화장품 제조업체 코스맥스에 따르면 제조되는 화장품 중 90% 이상이 기존 포뮬라를 변형한 것이며,

신규 원료나 특허성분이 적용되는 사례는 10%미만이라고 한다. (출처: 코스맥스)

(코스맥스는 국내 OEM/ODM 제조업체 3대장으로, 국내 화장품제조의 20%이상을 차지한다)

즉 브랜드사는 자체 제조 인프라 없이 패키지, 콘셉트, 감성 전략을 중심으로 판매에 집중하는 것이다. (출처: 대한화장품산업연구원)

그럼에도 국내 화장품 시장 규모(내수+수출)는 2023년 기준 30조원에 육박한다.

FDA approves for Loyal “reasonable expectation of effectiveness” 출처: loyal.com

#4. 세번째, 타겟 확장 — 시작은 미약하나

반려견에서 인간으로 타겟을 확장하는 것은 두 타겟 사이의 교집합이 있기 때문에 가능하다.

즉 A집단에게 가설이 유효했다면 A의 특성을 공유하는 B집단에게 확장하여 적용할 수 있는 것이다.

이로써 진입시장에서 목표시장으로의 자연스러운 연결이 가능해진다.

일례로 pokene.com 은 포켓몬 카드를 판매하는 플랫폼으로 시작하여 현재는 이제는 원피스, 드래곤볼 등 다양한 IP 취급하고 있는데,

1인으로 시작한 이 사업은 2023년 30억원 매출을 올리고 있다.

pokeNE, 출처

#5. 마무리

Loyal 사의 전략을 실전에 적용해보기 위해,

아래 세 가지 질문을 통해 우리 사업을 돌아볼 필요가 있겠다:

1. 우리 사업은 현재 시장으로부터 빠르게 피드백을 받고 있나? 혹시 나의 아이디어는 탁상공론에 지나는 것은 아닐까?

2. 우리 사업은 꼭 제조부터 유통까지의 전 과정에 관여해야하는가? 기존의 자원을 레버리지할 방법이 있을까?

3. 초기 진입 시장을 충분히 용이하게 잡고 있는가? 작게 시작해서 확장하는 전략을 구상하고 있나?

"부업 열풍 시대,” 몰빵하면 망한다는 착각

#1. '한 가지'만 파고들 수 있을까?

게리 켈러는 그의 책 ⟪원 씽(The ONE Thing)⟫에서 이렇게 말한다.

“세상에 성공한 사람들은 하나에 집중했다.”

하나의 질문, 하나의 일, 하나의 목표에 몰입했을 때야말로 비로소 진짜 성과가 나온다는 주장이다.

하지만 정말 그럴까?

현실은 꽤나 달라보인다.

투자자에게는 포트폴리오가 있고, 사업가의 초기 시절은 시도와 혼란의 연속이다. 오늘은 쇼핑몰을 만들고, 내일은 강의를 기획하며, 다음 주엔 지인을 따라 크립토에 손댄다.

사업뿐이 아니다. 우리의 인생 자체가 이미 여러 갈래로 뻗어 있다. 가족, 친구, 학교, 직장, 연애, 결혼, 출산, 이직… 하나에만 몰입하기란 애초에 불가능한 구조인 것 같다.

게다가 최근 국내에선 '부업 열풍'까지 불고 있다. 2024년 2분기 기준, 부업을 병행한 취업자는 월평균 67만명대라고 한다. 2014년 이후 최대치이다. (출처: 뉴데일리)

이렇게 많은 사람들이 ‘하나만 집중해서는 부족하다’고 느끼고 있다. 그렇다면 정말 ‘분산’이 정답일까?

#2. 피터 틸 - “스타트업은 로또가 아니다”

페이팔과 팔란티어의 창업자 피터 틸은 ⟪제로 투 원⟫에서 ‘인생은 결국 투자의 한 형태’라며, ‘분산’에 대해 통렬히 지적한다:

“기업의 본질에 초점을 맞추는 것이 아니라 ‘다각화된 위험분산 전략에 적합한 회사인가’라는 금융 질문으로 넘어가는 순간 … … 복권을 사는 것과 비슷한 모양새가 되고 만다. 스스로 복권에 응모했다고 생각하는 사람은 이미 실패할 것에 대비해 심리적 준비를 하고 있는 것밖에 되지 않는다” — 피터 틸, ⟪제로 투 원⟫

성공 가능성이 높은 하나의 아이템을 찾고, 거기에 모든 에너지를 몰아야 한다고 말한다. 이것이 ‘one of them’이 아닌 ‘zero to one’을 이루는 창조적 기업의 DNA라고 말한다.

#3. 분산에 옹호하는 수많은 사업가들

하지만 실상에서는 분산에 찬성하는 사업가들이 압도적으로 많아보인다.

사업가 인터뷰 콘텐츠로 유명한 School of Hard Knocks는 SNS 팔로워 수가 도합 700만 명을 넘는다.

사업가들에게 “당신은 모든 달걀을 한 바구니에 담습니까?”와 같이 질문했을 때 67%가 “NO”라고 답했다.

하지만 여기서 중요한 건 대부분의 응답자가 부동산 업계 종사자였다는 사실이다.

‘분산 전략’은 자산 운용에 가까운 사업모델에선 유효할 수 있지만, 운영과 실행이 중요한 창업 초기에는 완전히 다른 이야기인 것 같다.

출처: school of hard knocks (YT)

#4. 워렌 버핏 - "분산은 무지를 감추는 도구일 뿐"

하지만 ‘자산 운용’에서조차 ‘분산’ 전략이 정말로 올바른 접근일까?

2000년대 초, 버크셔 해서웨이의 연례 주주총회를 보자. 투자의 대부 찰리 멍거는 “현대의 포트폴리오 이론은 정신병적이다.”이라며 분산 투자에 대해 다음과 같이 일침을 날린다.

“much of what is taught in modern corporate finance courses is twaddle. the Modern Portfolio Theory involves the type of dementia I just can't even classify. something very strange is going on.” — 찰리 멍거

이어서 워렌 버핏도 이에 동의하며 “자신이 뭘 하고 있는지 아는 사람에게 ‘분산’은 터무니없는 것이다”라고 말한다.

”diversification as practice generally makes very little sense for anyone that knows what they're doing. diversification is a protection against ignorance” — 워렌 버핏

즉 투자자에게조차도, ‘분산’ 전략은 되짚어 고민해봐야할 주제일 것이다. 하물며 창업가에게는 어떨까? 더 말할 것도 없겠다.

출처: AP=뉴시스

#5. 그랜트 카돈 - 집착하라, 통제하라

세일즈와 성공철학으로 유명한 그랜트 카돈도 워렌 버핏과 같은 맥락으로 이야기한다.

“이기고 싶다면 지배하라. 삶을 통제할 유일한 방법은, 집착하는 것이다.” — 그랜트 카돈, ⟪집착의 법칙⟫

⟪집착의 법칙⟫, ⟪10배의 법칙⟫에서 그는 자신의 성공원인을 ‘집착’의 덕으로 돌렸는데.

일반적인 통념과 달리, 리스크 관리를 ‘분산’을 통해 수동적으로 이루는 것이 아니라, 완벽하게 통제함으로써 능동적으로 이룬다는 것이다.

출처: 그랜트카돈

#6. 결론 - 창업가에게 분산이란 없다

결론적으로 ‘분산’ 전략은 사업에 대한 통제권을 외부로 떠넘기는 것이며, 이는 곧 도박장에서 잭팟을 터트리길 바라는 심리와 비슷한 것이 아닐까.

피터 틸도 줄곧 창업가의 ‘다각화’에 대한 회의적인 입장을 취한다:

“기업가가 스스로를 ‘다각화’할 방법은 없다. 동시에 수십 개의 회사를 경영하면서 그 중 하나가 성공하기를 바랄 수는 없다는 얘기다.” — 피터 틸, ⟪제로 투 원⟫

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우리 사업은 지금 능동적으로 통제되고 있는가?

광고비 0원으로 오디언스 100만 - 스타텁 3대천왕의 공통점

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"마케팅 예산이 없으면 브랜드는 성장할 수 없는 걸까?"

우리는 오랫동안 광고비를 투입하고, 노출을 늘려야만 브랜드가 성장한다고 믿어왔습니다. 하지만 실제로 광고비 없이 수십만, 수백만 오디언스를 만들어낸 브랜드들이 있죠.

그들은 공통적으로 한 가지를 증명했습니다. 바로 돈이 아니라 이야기와 경험이 브랜드를 성장시킨다는 것.

전통적 마케팅의 시대는 저물고 있습니다.

사람들은 더 이상 광고 문구에 설득되지 않고, '진짜'를 찾습니다. 세스 고딘은 『보랏빛 소가 온다』에서 이렇게 말했죠,

"붐비는 시장에서 평범함은 실패다. 바쁜 시장에서 눈에 띄지 않는 것은 보이지 않는 것과 같다."

제품의 포화시대에 이제 브랜드는 더이상 평범함으로는 살아남을 수 없는 시대인 것 같습니다. 오디언스가 자발적으로 이야기하고 퍼뜨릴 만한, 눈에 띄는 "보랏빛 소"가 되어야 하겠죠.

광고비 0원으로 성장한 세 개의 글로벌 브랜드가 어떻게 성장했는지를 함께 살펴봐요.

Notion — 커뮤니티가 키운 SaaS

• 2024년 기준, Notion은 전 세계 1억 명 이상의 사용자를 확보. 연간 매출은 4억 달러를 넘어섰음.

• 초기에 Notion은 별다른 광고를 하지 않았습니다. 트위터와 레딧 같은 커뮤니티를 중심으로, 사용자들이 자발적으로 템플릿을 공유하고 사용 경험을 확산시켰죠.

• "사용자가 곧 마케터가 된다." 이 전략이 Notion을 거대한 커뮤니티 SaaS로 키워낸 셈입니다.

Duolingo — 브랜드 캐릭터와 바이럴 전략

• 2024년, Duolingo는 월간 1억 1,600만 명 이상의 활성 사용자를 기록. 3분기 매출만 1억 9,260만 달러에 달함.

• 부엉이 캐릭터 '듀오'를 앞세운 유머 넘치는 밈(meme) 전략은, 강제 광고 없이도 SNS 전역에 퍼졌죠.

• 교육이라는 딱딱한 분야에서 ‘재미와 놀라움’을 선사하며, 사용자의 자발적 확산을 이끌어내었습니다.

Glossier — 고객이 콘텐츠를 만든다

• Glossier는 사용자 후기와 커뮤니티를 중심으로 뷰티 제품을 판매하는 스타트업으로서, 2024년 기준으로 연매출 약 2억~2억 5천만 달러를 기록.

• Glossier는 광고 대신 고객을 브랜드의 일부로 만들었습니다. 후기와 경험담을 고객 스스로 공유하도록 유도했고, 그것이 최고의 마케팅이 되었죠.

• 제품을 파는 것이 아니라, '경험을 판다’는 전략이 통한 것입니다.

이 세 브랜드의 공통점은 무엇일까?

첫째, 제품이 스스로 말을 걸게 한다. 즉 억지 광고가 아닌, 실제 사용 경험 중심.

둘째, 오디언스를 '참여자'로 만든다. ”고객이 곧 마케터가 된다.”

셋째, 유머/감성/진정성 등 인간적인 요소를 적극 활용한다.

광고비를 투입하는 대신, 이들은 오디언스와의 관계를 디자인했습니다. 오디언스가 브랜드를 발견하고, 좋아하고, 이야기하게 만드는 데 집중한 것이죠.

나의 브랜드는 어떤가요?

• 사람들이 자발적으로 퍼뜨리고 싶을 만큼 특별한가요?

• 커뮤니티와 공감 기반을 만들고 있나요?

• 브랜드의 인간적인 '온기'를 전달하고 있나요?

오늘도 광고 소재를 고민하고 있다면, 그보다 먼저 이 질문부터 던져보면 어떨까요,

"나는 오디언스와 어떤 관계를 만들고 있는가?"