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Lucy Seo

Lucy Seo

초보 팀장이 빠지는 함정 5가지

다른 책 찾지 말고 이것만 기억하세요

어느 날 내 명함으로 팀장이 들어왔다

모든 일은 예기치 않게 찾아옵니다. 팀장 역시 마찬가지입니다.

저는 첫 직장을 퍼포먼스 마케팅 에이전시 매니저로 커리어를 시작해서 인하우스 마케터로 커리어를 그려왔습니다. 그리고 그 전문성을 살려 딜라이트룸에도 퍼포먼스 마케터로 입사했죠. 그렇게 딜라이트룸에서 1년이 지난 저에게 갑자기 마케팅팀 리드 역할이 주어졌습니다.

“리드(팀장)는 무엇을 하는 사람이죠..?”

지금까지 직장을 다니면서 많은 팀장님들을 경험했지만 제가 직접 리딩을 하는 것은 전혀 다른 문제였습니다. 제가 겪어보지 않았던 새로운 상황들이 생겼고 저는 다시 아무것도 모르는 주니어로 돌아간 느낌이었습니다.

리딩에 관한 수많은 책에는 너무나 정보가 많아 오히려 혼란스러웠고, 회사와 딜라이트룸 다른 리드분들에게 많은 조언을 구했지만 결국 팀 내에서 일어나는 상황은 내가 가장 잘 알기에 스스로 해결 방법을 찾아야 했죠. 그렇게 3분기에 걸쳐서 수많은 실패를 했습니다.

저는 지난 3분기 동안 막막함 속에서 실패를 반복했지만, 다른 분들은 더 수월하게 초보 시절을 보낼 수 있으면 좋겠다는 마음에 ‘초보 팀장을 위한 5가지 핵심’을 정리했습니다. 초보 팀장님들은 우선 이것만 시도해 보셔도 충분합니다.

함정1. 팀원들의 모든 의견을 수용해야 한다

첫 팀장이 된 저는 팀원들의 의견을 최대한 존중하는 이상적인 팀장이 되고 싶었습니다. (분명 불가능하다는 주변의 경고를 받았는데도 무시했죠) 그래서 모든 팀원의 의견이 고려된 결정을 하려 노력했습니다. 하지만 그러다보니 목적이 서로 다른 프로세스가 양립하는 경우도 발생했고, 그제야 뭔가 잘못되었다는 것을 깨달았습니다.

팀원의 의견을 경청하는 것은 중요하지만, 모두 수용할 수는 없습니다. 결국 팀장의 판단으로 하나의 선택을 헤야합니다.

이게 바로서지 않은 채 팀원의 의견을 어떻게든 반영하는 데에만 집중한다면 오히려 팀의 방향을 잃을 수 있습니다. 팀의 방향과 우선순위는 팀장이 지켜야 합니다. 그렇지 않으면 팀은 망망대해로 흘러갈 수 있습니다.

함정2. 팀원에게 개선 피드백을 주는 것은 관계를 해치는 일이다

팀원에게 개선점을 말해주면 오히려 성장 의지가 꺾이지 않을까? 나를 점점 더 어려워하면 어떡하지? 라는 생각이 충분히 드실 수 있습니다. 하지만 팀원에게 개선 피드백으로 성장 방향성을 알려주는 것은 매우 중요하고, 이게 바로 팀장의 역할입니다.

목적은 여러 가지일지라도 많은 팀원들은 성장하고 싶어 합니다. 하지만 어떤 부분이 부족한지, 어디로 가야 할지 모르면 성장할 수 없죠. 성장하지 않는다고 느끼면 팀원의 동기부여는 급격하게 떨어지고 이는 결국 팀에도 좋지 않은 영향을 끼치게 됩니다. 개선 피드백은 바로 팀원과 팀의 성장으로 연결되는 좋은 도구입니다.

개선 피드백을 전달하는 것 자체가 문제는 아닙니다. 보통 개선 피드백이 관계를 해치는 경우는 개선 피드백을 전달하는 방식이 잘못된 경우입니다.

함정3. 팀원의 모든 문제를 내가 해결해야 한다

팀원이 어려운 상황에 빠졌을 때 나타나서 마법사처럼 해결해 주는 존재가 나라면 얼마나 멋있을까요? 하지만 그건 완벽한 판타지라는 점을 기억해야 합니다. 팀장은 팀의 모든 문제를 해결해 주는 사람이 아닙니다.

현재 실무를 진행하는 팀원이 상황을 가장 잘 알고 있다고 인정해야 합니다. 그래서 사실 현재 상황에 대한 해답도 팀원이 알고 있는 경우가 많습니다. (아직 팀원이 독립적인 실무 능력을 갖추지 못했다면 빠르게 역량을 키워주는 단계도 필요합니다.)

여기서 팀장의 역할은 팀원이 실무에 갇혀서 보지 못한 다른 관점의 view를 봐주고, 그들에게 생각해 볼 포인트를 던져주는 사람입니다. 다시 한번 정리하면, 팀장은 팀원의 문제 해결을 도와줄 수는 있지만, 결국 문제를 해결하는 사람은 팀원이어야 합니다.

함정4. 카리스마가 있어야 팀원들이 따른다

카리스마 있는 사람을 떠올리면 왠지 모르게 쉽게 대하기 어렵고 센 이미지가 떠오를 겁니다. 초보 팀장 때는 팀을 더 잘 리드하기 위해 이런 센 이미지가 필요하다고 생각할 수 있습니다. 하지만 이게 본질이 아닙니다.

카리스마의 사전적 의미를 찾아보면 다음과 같습니다.

  • 카리스마: 다른 사람을 매료시키고 영향을 끼치는 능력

센 이미지도 카리스마를 발휘하는 하나의 방법일 수는 있습니다. 하지만 진정한 카리스마는 팀장인 ‘나의 가치관/비전’이 바로 서 있기만 하면 충분합니다. 나의 생각이 정리 되어있고, 이를 팀원에게 명확하게 제시할 줄 알면 자연스레 리더십이 생깁니다. 의견을 전달하는 방식이 꼭 세거나 강압적이지 않아도 충분합니다.

함정5. 마이크로 매니징은 최소화해야 한다

마이크로 매니징은 팀원의 자율성을 해치기 때문에 조심 해야 한다라는 말을 많이 들어봤을 거예요. 여기서 핵심은 ‘마이크로 매니징은 무조건 나쁘다’가 아닌, ‘레벨에 맞는 매니징이 필요하다’입니다.

저는 마이크로 매니징은 ‘티칭 (teaching)’이라고 생각합니다. 아무것도 모르는 팀원은 스스로 독립적으로 업무를 진행하기조차 힘듭니다. 그래서 팀원의 역량에 따라 [티칭-매니징-리딩] 단계로 적절하게 가이드 해야 합니다.

기억하세요. 마이크로 매니징도 필요한 곳에 사용하면 훌륭한 도구가 될 수 있습니다.

오늘도 헤매고 있는 초보 팀장님들께

서점이나 인터넷에는 이미 리더십에 관한 수많은 강의와 책이 있습니다. 저도 팀장이 된 이후로 정말 많은 책을 읽어봤어요. 하지만 책에서는 추상적인 개념 위주로 소개되어 있어서, 아무것도 몰랐던 제가 당장 어떤 것부터 시도해 봐야 할지 감이 잘 잡히지 않았습니다. 그래서 저처럼 고민이 많은 초보 팀장님들이 이것만은 기억하면 좋겠다 생각하는 5가지만 정리해 봤습니다.

팀을 리딩하는 방법에는 정답이 없습니다. 결국 팀장의 성향 그리고 우리 팀의 상황에 따라 적절한 방법이 수만 가지입니다. 그래도 초보 팀장일 때 겪는 어려움은 어느 정도 비슷할 거라 생각해서, 저의 경험에 따른 레슨을 공유해 봅니다. 고민을 같이 나누고 싶은 분들이 있다면 편하게 연락해 주세요. 티타임은 언제나 열려있습니다.

p.s. 티타임 원하시는 분들은 sophie@delightroom.com 으로 연락 부탁드립니다.

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Lucy Seo

Lucy Seo

동작가능을 넘어 사랑가능한 제품으로 성장하기

빠르게 가설검증이 가능한 MVP

일 잘하는 스타트업을 떠올리시면 어떤 모습이 생각나시나요?
정해진 스프린트내에 뾰족한 문제정의와 해결방법으로 빠르게 출시하고 성장하는 모습을 생각하지 않을까 싶습니다. 기능의 최소 범위 구현으로 사용자의 니즈를 찾아가며 빠르게 가설 검증을 하는데요. 알라미 팀도 마찬가지였습니다. 빠른 구현을 통한 가설검증 문화 덕분에 지금까지 다양한 경험들을 축적하며 성장해왔습니다.

작고 귀여운 알람여정에서 거대한 수면/아침여정으로

알라미는 유틸리티앱으로써 알람 그자체에 집중하며 성장해왔었습니다. 작고 귀여운 알람 설정 여정에서의 미덕은 우리의 가설을 확인시켜줄 빠른 기능 구현이였습니다. 더 나은 알람 설정 방법을 고민하고 더 나은 구매페이지를 고민하는 것과 같이 좁은 여정에서 다양한 시도로 성장들을 만들었습니다.

성장을 지속하던 알라미는 알람을 넘어 성공적인 아침을 만드는 서비스로서의 더 큰 성장을 목표로 삼았습니다. 기존 핵심 여정인 알람설정 앞뒤로 새로운 여정이 확장되었고 새로운 기능들이 설계되기 시작했습니다. 사용자는 알람설정이상의 새로운 기능들을 학습해야했고, 새로운 정보들을 인지해야했습니다. 많은 정보들이 사용자들에게 쏟아지기 시작했고 사용자들이 알았으면 하는 정보와 사용자들이 알고있는 정보간에 갭이 생기기 시작했습니다.


특히 기상여정 자체에만 집중하여 이해하고 있던 사용자들에게는 수면이라는 여정은 정말 미지의 세계였습니다. 그들은 기상하기 위해 왜 수면이 중요한지 인지하지못할뿐만 아니라 수면 분석이 왜 필요한지도 왼벽히 이해하지 못했습니다.

이때부터 문제가 시작되었습니다. 사용자들은 저희 제품 내 기능들을 어렵다고 느끼기 시작했습니다. 혼란을 겪은 건 사용자 뿐만이 아니었습니다. 내부에서도 기획이 명확히 떨어지지 않기 시작했습니다. 사용자들이 쉬운 기능으로 느끼게 하는 기획 설계는 전보다 논의가 길어지고 작업자들은 뭔가를 놓치고 있는 거 처럼 찜찜해 했습니다.

성장하는 제품내 지식 격차

알라미팀이 경험했던 것 처럼 사용자가 알고 있는 지식과 제품이 이끌어 나가고자 하는 지식 사이에 격차가 생기는 이 현상은 제품이 급격히 성장할때 우리 모두 누구나 마주할 수 있습니다. Jared Spool이 발표한 “사용자가 원하는 것” 에서 제시한 바에 따르면 해당 격차를 Knowledge Gap이라고 칭했는데요.

지식 격차는 스펙트럼의 두 지점, 즉 현재 지식과 목표 지식 사이의 격차입니다. 지금까지 우리는 목표지식을 염두하고 기능을 만들고 있었습니다. 아무리 쉬운 동작으로 설계해도 사전지식이 없는 사용자들에게는 어려울 수 밖에 없었습니다.
알라미의 주 사용자는 기상에 뾰족하게 집중되어있습니다. 사실 그들은 수면엔 문외한일 수 있습니다. 그들은 왜 수면 시간을 확보하기 위한 취침시간알림을 써야하는지, 렘수면 단계에서 일어나야 개운한지, 아니 렘수면단계가 당최 무엇인지도 알지 못할 수 있었습니다.


이 현상의 인지는 빠른 속도로 기능을 구현하고 출시하는 것에 익숙했던 알라미팀에게 브레이크를 밟게 했습니다.

지식 격차를 줄이며 사용자와 함께 성장하기

이제까지 빠른 구현에 집중했다면 지금부터는 느리게 가더라도 사용자가 지식 격차없이, 성장하는 제품을 따라올 수 있도록 하는 것에 집중해야했습니다. 그동안 처럼 사용자의 진짜 문제를 파악하는데 집중하는 것은 기본이고 더 많은 고민들이 함께 진행되어야 한다는 걸 모두가 알기 시작했습니다. 알라미팀은 사용자에 진심이지만 이번에 다시 한번 초심을 찾고 또 사용자에게 집중하기 시작했습니다.

기획강화 | 사용자의 상황과 니즈 그리고 사용자의 제품 이해도 체크

기획설계시 사용자의 상황 그리고 니즈를 문제 중심으로 기존보다 더 구체화 하기 시작했습니다. 모든 작업자는 직무를 가리지 않고 모두가 한 마음으로 기획에 동참하여 사용자를 구체화하는데 함께 하게 되었습니다.

기획단 사용자 상황 묘사 강화
기능의 타켓을 구체화 하기 위해 그리고 필수 구현 범위를 정하기 위해, 사용자의 상황 맥락을 파악하여 기획에 녹이기 시작했습니다. 앱내 상황을 넘어서 앱밖 상황까지 더 디테일하게 묘사합니다. 더 이상의 묘사가 어려울때는 사용자 인터뷰를 진행하여 많은 구체적 상황들을 수집합니다. 이렇게 사용자의 대한 묘사가 구체적일수록 구현방법은 더 뾰족해질 수 있었습니다.

타겟의 제품 숙련도 및 이해도
기능의 타겟을 설정한 후에는 타겟의 제품 내 숙련도 및 사전 지식이 무엇이여야하는지 체크하기 시작했습니다. 새로운 기능을 사용하기 위해 제품내 어떤 기능 경험이 있어야 하는지, 어떤 정보를 알고 있어야 하는지 체크하기 시작했습니다.

지식격차를 줄이는 단계별 학습
타겟의 제품 이해도와 문제의 임팩트에 따라 해당 타겟을 어떤 단계를 통해 최종 가치를 경험하게 될지 타겟의 로드맵을 싱크하기 시작했습니다. 이를 통해 기능의 최종 방향성까지 자연스럽게 싱크될 수 있었으며, PBI간 진행순서도 더 쉽게 나열되기 시작했습니다.

검증강화 | 사용성 테스트는 필수, 지식격차를 줄이기 위한 다양한 UXUI 시도

앞단의 기획을 아무리 강화하더라도 검증 단계를 게을리해서는 안된다는 것도 잊지 않았습니다. 실제 사용성 테스트에서 새로운 씨드들이 지속 발견되었던 그동안에 경험에 따라 내부 테스트는 필수 과정으로 더 자리잡게 되었습니다. 디자이너들은 더 긴밀하고 세세하게 설계하고 검증하는 단계를 반복하게 되었습니다. 그러다보니 자연스럽게 사용자의 이해를 돕기 위해 다양한 방법들을 동원할 수 있도록 내부적으로 시간도 확보되었습니다. 인터랙션, 그래픽, 애니메이션등 다양한 디자인적 시도들은 더 늘어나게 되었습니다.

자연스럽게 변하는 팀 내 출시 기준

예전 내부 구현 문화는 기능동작이 곧 출시기준이었던때도 있었습니다. 서비스로서 확장해나가며 많은 레슨을 느낀 알라미팀은 구현 그 이상의 출시여야만 사용자를 잡을 수 있다는 것을 압니다. 새로운 기능 출시 시 디자이너뿐만 아니라 개발자들도 사용성에 대한 논의를 활발히 하게 되었습니다. 기능동작의 오류없음을 넘어서 가치전달 기능으로서도 오류가 없는지에 대해 같은 온도로 제품을 바라봅니다.

가치전달과 만족감의 정성포인트에 집중하니 사용자가 느낄 느낌적인 느낌 마저도 편안하게 이야기하며 정성적인 포인트에도 더 집중하기도 합니다. 제품 구현이 끝나서도 팀내에서는 숙성의 기간을 갖습니다. 잠시 공급자 역할을 던지고 사용자로서의 역할에충실해져 보며 실제 사용자로서 가치를 느낄 수 있는지도 천천히 돌아봅니다. 이렇게 알라미의 서비스로서의 확장 도전은 당연한 품질을 넘어서 매력적 품질로 나아가야 한다는 작업 방향성을 던져주었습니다.

결국 실행 가능(MVP)을 넘어 사랑가능(MLP)한 제품으로

제품이 성장하는 단계마다 사용자의 마음을 사로잡는 방법도 달라진다고 생각합니다. 알라미의 지난 단계에서는 당연한 품질에 집중하여 최소 구현 범위 산정에 집중했다면 현재는 가치전달을 만족시키는 최소 구현 범위로 확장되어 소통을 나눕니다. 지금 알라미팀은 미니멈한 동작 가능의 기준에서 미니멈한 사랑 가능한 기준인가로 출시 기준을 바라보고 있는습니다.

빠른 전달도 중요하지만 그 안에 가치전달이 빠진다면 아무 의미없이 제품만 비대해지겠죠. 그렇다고 가치전달에 잘못빠져 무결성에 집착하다 아무 출시도 진행하지 못해서도 안됩니다. 늘 우리만의 밸런스를 찾아 가야합니다.

제품의 폭풍 성장을 몸소 겪으신 작업자분들도 비슷한 경험들이 많으셨을텐데요. 다양한 이야기를 함께 나누고 싶은 분들이 계시다면 bom@delightroom.com으로 편하게 연락주시면 감사하겠습니다.


혹은! 함께 폭풍성장하며 레슨을 함께 하고 싶은 디자이너분이 계시다면 딜라이트룸에 조인해주세요 :) 채용에 관한 다양한 이야기도 언제든 환영입니다!

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Lucy Seo

Lucy Seo

구독 서비스의 성장 지표 확인하기 #1

안녕하세요, 딜라이트룸 Data Analyst로 일하는 Leo입니다.

딜라이트룸에 입사하고 꽤 낯설었던 점은, 구독 서비스의 데이터 구조가 그동안 제가 경험한 보통의 커머스와는 전혀 다르다는 점이었습니다. 그러다보니 지표 분석 프레임워크를 설계하는 부분에서도 이런저런 시행착오를 겪었던 것 같아요. 가령 매출 분석을 한다고 할 때, 일반적인 커머스에서는 일자별 거래액을 구매자나 상품에 대한 여러 dimension으로 쪼개서 보는 것만으로도 꽤 의미있는 결과를 얻을 수 있는데요.

구독 서비스의 경우 구독자의 리텐션, 구독상품의 변화, Trial의 존재 여부 등 여러 가지 새로운 변수들을 추가로 고려해야 합니다. 구독(Subscription) 모델을 가지고 있는 서비스의 지표 분석은 어떤 프레임워크로 할 수 있을까요?

구독 서비스의 성장 지표는 두 가지 측면에서 살펴볼 수 있습니다.

  • 구독자(Subscriber) 중심으로

  • 매출(Sales) 중심으로

두 가지가 무슨 차이인가 궁금해하시는 분이 계실 것 같습니다. 어차피 구독자가 늘면 매출이 늘거고, 매출이 줄어든다면 그건 구독자가 감소하는 거랑 다를 바 없는데… 뭐가 다른거지? 라고 생각할 수도 있는데요.

이 구분이 중요한 이유는 다음과 같습니다.

  1. 구독 서비스에서 발생하는 이벤트 중 일부는 구독자와 매출 중 하나의 지표에만 영향을 미칩니다. 특정 이벤트가 발생했을 때 이 두가지 지표가 항상 같이 움직이는 것은 아닙니다.

  2. 구독 서비스에서의 매출 지표는 구독자 지표 대비 미묘하게 후행하는 특성을 가집니다.

  3. 구독자와 매출의 변화가 서로 연결되지 않는 케이스도 얼마든지 발생할 수 있습니다.

1) 특정 이벤트가 구독자와 매출 중 하나의 지표에만 영향을 미칠 수 있음

매달 1000원이 결제되는 구독 상품을 판매하는 서비스가 있다고 가정해 보겠습니다.

  • 신규 구독 이벤트 발생 → 구독자 1 증가. 매출도 1000원 증가.

위 경우에는 구독자와 매출이 함께 움직입니다. 하지만 다음 케이스는 어떨까요?

  • 체험 사용(Trial) 이벤트 발생 → 구독자 1 증가. 매출은 변화 없음.

  • 체험 사용(Trial) 기간 종료로 결제 이벤트 발생 → 구독자 수 변화 없음. 매출은 1000원 증가.

  • 구독 연장(Renew) 이벤트 발생 → 구독자 수 변화 없음. 매출은 1000원 증가.

  • 구독 연장 거부(Turn_off_auto_renew) 이벤트 발생 → 구독자 수 1 감소. 매출은 변화 없음. (이미 발생한 매출에 영향은 없고, 단지 향후에 결제 이벤트가 발생하지 않음)

이처럼 구독자 변화와 매출 변화가 서로 다른 시점에 트리거링 된다는 특성이 있기 때문에 구독 서비스의 건전성을 매출 중심으로만 보는 것은 바람직하지 않습니다. (MRR 같은 형태로 매출을 쪼개서 보더라도 마찬가지입니다.) 현재 진행하고 있는 실험이나 서비스 개선의 임팩트를 측정할 때 결제건수나 매출의 변화에만 초점을 맞추면 안되는 이유가 여기에 있습니다.

2) 구독자 지표와 매출 지표의 시간차

구독 서비스에서의 매출 지표는 구독자 지표 대비 미묘하게 후행하는 특성을 갖습니다. 체험 사용(Trial) 유저가 생기면 일정 기간 이후에 실 구독으로 전환되면서 매출이 발생하고, 구독 연장거부 이벤트가 발생하면 일정 기간 이후에 ‘결제를 하지 않음으로써’ 매출에 간접적인 영향을 미칩니다. (마이너스 매출이 발생하는 것이 아니므로, 영향을 미친다고 판단하는 것 자체가 좀 애매하기도 합니다) 이처럼 결과적으로는 양쪽 모두 영향을 받더라도, 구독자와 매출은 트리거링 되는 시점이 서로 다를 수 있습니다.

3) 구독자수와 매출이 연결되지 않는 케이스

구독자수가 전혀 변하지 않더라도 매출이 변화하는 케이스를 얼마든지 생각해 볼 수 있습니다. 대표적으로는 상품의 가격을 변화시키는 것을 들 수 있겠네요. 상품의 가격이 달라지면 구독자 수가 똑같더라도 당연히 매출이 달라집니다. 구독자들이 선택하는 상품의 옵션이 달라지는 경우도 마찬가지인데요. 구독 상품을 업그레이드하거나 다운그레이드하는 이벤트가 발생하면, 구독자 수에는 변화가 없지만 매출이 달라질 수 있습니다.

사진: Unsplash의 Austin Distel

결과적으로 구독 서비스 지표는 구독자(Subscriber)와 매출(Sales)을 각각 독립적으로 살펴보고, 각각에 영향을 미치는 선행 지표를 살펴보는 것과 함께 둘 간의 연결고리를 이해할 수 있어야 합니다. 이번 아티클에서는 이 중에서 구독자(Subscriber) 지표를 중심으로 이야기를 해 보겠습니다.

구독자 관련 지표 중 가장 핵심이 되는 지표는 무엇일까요? 많은 분들이 구독자 수 라고 생각하실 것 같은데요. 결과적으로 구독자 수가 중요한 건 맞지만, 구독자 수 자체는 저량(Stock)에 해당하는 지표이므로 단독으로 활용하기에는 해상도가 너무 낮습니다. 특정 기간 동안의 구독자 변화나 성장 기울기를 보다 직관적으로 보기 위해서는 유량(Flow)에 해당하는 구독자 수 증감(Diff) 지표를 보는 것이 더 좋습니다.

이때 유의해야 하는 점은 ‘유료’ 구독자에 대한 지표를 봐야한다는 점입니다. (Trial을 포함한 전체 구독자 수와는 다름) Trial은 아직 완전히 value-add 되기 전 사용자이므로, 유료 구독자 수에 영향을 미치는 변수 중 하나이긴 하지만 그 자체를 유료 구독자 수와 통합해서 사용해서는 안됩니다. Trial 구독자의 증감은 유료 구독자의 증감과는 다른 의미를 가집니다. 예를 들면 Trial 구독자의 증가는 긍정적인 신호이지만, Trial 구독자의 감소는 그 자체로는 긍정/부정을 논하기 어려운 중립적인 지표입니다. (유료 구독으로 전환되면서 Trial 구독자가 감소했다면 긍정적인 지표로 볼 수 있지만, Trial 기간이 만료되면서 구독자가 감소한 거라면 부정적인 지표로 해석해야 함) 따라서 서비스가 잘 성장하고 있는지를 보는 목적이라면, Trial을 제외한 유료 구독자 수의 증감을 보는 것이 가장 좋습니다. (그냥 ‘구독자’라고만 하면 혼동하시는 분들이 있을 것 같아서, 앞으로는 유료 구독자 혹은 Paid Subscriber 라는 용어를 사용하겠습니다.)

그렇다면 유료 구독자 수 증감에 영향을 주는 요인은 무엇일까요? 생각해보면 유료 구독자 수 증감에 영향을 주는 요인은 딱 두 가지 밖에 없습니다. (너무 당연…)

  • 신규 유료 구독자의 증가

  • 기존 유료 구독자의 이탈

신규 유료 구독자가 한 명도 없다고 하더라도, 기존 유료 구독자의 이탈이 없다면 유료 구독자 수는 변하지 않습니다. 10명의 신규 유료 구독자가 생겼고 5명의 기존 유료 구독자가 이탈했다면 최종적으로 유료 구독자 수는 5명 증가하게 됩니다. 이처럼 유료 구독자 수의 변화는 신규 유료 구독자의 증가, 기존 유료 구독자의 이탈이라는 단 두 가지 변수의 움직임으로 결정됩니다. 예를 들면 Install, SignUp, DAU, Retention, ARPU 등의 지표들은 (다른 요인들과 조합해서) 유료 구독자 수에 간접적인 영향을 줄 수는 있겠지만, 그 자체가 유료 구독자 수에 직접적으로 영향을 미치는 변수는 아닙니다.

→ 결과적으로 신규 유료 구독자의 증가, 기존 유료 구독자의 이탈 이라는 두 가지 변수만 잘 쪼개서 살펴보면 유료 구독자 수의 증감을 확인하고 관리할 수 있습니다.

신규 유료 구독자의 증가는 어떻게 이루어질까요? 신규 유저(정의하기 나름이지만, 당일 앱을 인스톨한 유저라고 해 보겠습니다)가 유료 구독으로 전환되거나, 기존 유저가 유료 구독으로 전환되는 케이스로 구분해서 볼 수 있겠네요. 서비스에 따라 다르지만 신규 유저에게는 일정 기간 무료로 사용할 수 있는 Trial 기간을 주는 경우가 많은데, Trial을 거쳐서 유료 구독으로 전환되는 케이스와 Trial을 거치지 않고 바로 전환되는 케이스를 더 나눠볼 수도 있습니다.

기존 유료 구독자의 이탈은 어떻게 이루어질까요? 현재 유료 구독 상태인 유저들 중에서 구독을 취소하는 숫자만큼 이탈하게 됩니다. 단순히 구독 취소자 숫자를 집계할 수도 있지만, 기간에 따른 변화를 보려면 ‘구독’에 대한 Retention을 보는 것이 더 좋습니다.

이상 설명한 내용을 다이어그램으로 나타내면 위 그림과 같습니다. 이러한 프레임워크를 기반으로, 구독자 지표의 건전성을 체크하기 위해 구체적으로 모니터링 할 수 있는 지표를 정리해 보겠습니다.

Flow 지표: 특정 기간 동안의 변화량을 보는 지표

[User]

  • A → 유료 구독자 증감 (유료 구독자 수의 변화. B-C 로 구할 수 있음)

  • B → 신규 유료 구독자

  • C → 유료 구독자 중 구독 취소자

  • D → 신규 Trial 구독자

  • E → 신규 유저 (가입 혹은 인스톨 등으로 기준 정의)

[Conversion]

  • 1 → Install to Paid Subscription Conversion (인스톨 대비 유료 구독 전환율. 딜라이트룸에서는 I2P 라는 용어 사용)

  • 2 → Install to Trial Conversion (인스톨 대비 Trial 전환율. 딜라이트룸에서는 I2T 라는 용어 사용)

  • 3 → Trial to Paid Subscription Conversion (Trial 대비 유료 구독 전환율. 딜라이트룸에서는 T2P 라는 용어 사용)

  • 4 → 기존 유저의 Paid Subscription Conversion (일반적으로 전환율로 집계하지만, 전환율이 매우 낮아서 변화량을 관리하기 어렵다면 절대 숫자로 집계하는 것도 괜찮음)

  • 5 → 유료 구독자의 구독 취소 (전체 유료 구독자 기준의 구독취소율을 볼 수도 있지만, 월 단위의 구독 유지율로 쪼개서 보는 것이 더 좋음)

Stock 지표: 특정 시점의 스냅샷을 보는 지표

  • F → (신규 유저가 아닌) 기존 유저 중 미구독 상태인 유저

  • G → 구독 상태인 유저

실제로 딜라이트룸에서 활용하고 있는 Alarmy 구독 대시보드는 위에서 언급한 Flow와 Stock에 해당하는 지표들을 국가별, OS별로 효과적으로 쪼개서 살펴보도록 구성되어 있습니다. 유료 구독자의 일별 증감 지표를 가장 우선적으로 확인한 후, 신규 구독자 증가와 기존 구독자 감소에 대한 선행지표들을 촘촘하게 살펴볼 수 있도록 만들어져 있습니다.

Alarmy 구독 대시보드 예시

이상으로 구독자에 대한 지표 분석 프레임워크를 살펴봤습니다. 개념적으로는 명확해 보이지만 실제로 이 프레임워크에 맞게 앱스토어에서 쌓이는 원천 데이터를 기반으로 필요한 데이터 마트를 만들고, 대시보드와 지표를 정리하는 작업은 그것대로 또 쉽지 않은데요. 이 이야기는 추후에 기회가 되면 따로 정리해 볼 예정입니다. (Google Play와 iTunes Connect에서 확인 가능한 구독 관련 데이터들은 플랫폼마다 데이터 포맷, 라벨링, 상태값이 모두 다르고, 집계 기준이나 형태로 제각각이라… 이 데이터 전처리하는 과정이 꽤 험난했어요 -_-;;;)

그럼 다음 편에서 매출(Sales) 지표에 대한 프레임워크 내용으로 돌아오겠습니다. ^^

⏰ 딜라이트룸에서 알라미와 함께 아침을 바꿀 분들을 모십니다

🙌딜라이트룸의 다양한 채널들을 팔로우하고 빠르게 소식을 받아보세요!

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Lucy Seo

Lucy Seo

딜라이트룸이 좋은 인재와 함께 하기 위해 집중하기 시작한 것

2년 동안 열심히 OO 운영한 후기

딜라이트룸에 지원한 후보자 분들이 자주 하는 말은 무엇일까요? 🤔

“알라미는 들어봤는데 딜라이트룸은 몰랐어요.”
“채용 공고로 처음 알게 됐는데 정보를 더 찾아보니
너무 매력적이라서 지원하게 됐어요.”

우리,, 모르시는구나,,,

약 2년 전만 해도 면접에서 실제로 많이 들었던 말이에요. 알라미는 알아도 딜라이트룸은 모르거나, 아예 알라미 조차도 처음 들어본 분들이 생각보다 많았습니다.

알라미는 확실하게 깨워주는 좋은 서비스로 입소문이 나서 워낙 오가닉하게 유입되는 유저들이 많아 마케팅이나 PR을 적극적으로 하지 않았고, 전체 유저 중 해외 유저가 85%나 차지하고 있는 만큼 국내에서 알라미나 딜라이트룸을 알리는 활동을 활발하게 하지 않았어요.

그런데!
서비스와 회사가 점점 커져가면서 딜라이트룸과 핏이 맞는 좋은 인재를 모셔오려고 하니 일단 우리 회사와 서비스가 이렇게 빠르게 성장하고 있고, 좋은 인재들이 함께 하며 시너지 낼 수 있는 곳이라는 걸 널리 알려야겠다는 필요성을 느꼈습니다🔥.🔥

이곳 저곳에 숨어있을 좋은 인재들이 딜라이트룸을 찾아오려면 일단 딜라이트룸이라는 매력적인 기업이 있다는 것을 알아야 할테니까요.

널리 알리는 방법은 여러가지가 있겠지만 그 중에서도 많은 사람들에게 딜라이트룸의 프로덕트, 비즈니스 성과, 조직문화 등 다양한 매력을 신뢰도 있게 전달하기에는 PR이 적합하다고 판단했습니다.

그래서 PR을 본격적으로 파보기로 했죠.💪

CEO Jay와 함께 칠판에 그렸던 딜라이트룸 PR의 정의와 목적

처음에는 CEO인 Jay와 P&C가 함께 딜라이트룸에서 하고자 하는 PR이 무엇인지, 왜 하는지, 어떤 걸 알리고 싶은지 싱크하고 나서 직접 기사를 작성했습니다. 직접 작성한 원문은 기사로 나가기 적합하게끔 윤문 서비스를 받아, 배포 플랫폼을 통해 배포했어요.

직접 작성한 기사가 나가기까지의 과정이 흥미롭고 배울 점도 많았지만 이미 딜라이트룸과 알라미가 가지고 있는 다양한 PR 소재들을 더 빠르게, 좋은 퀄리티로 영향력 있는 매체에 내보내고 싶었어요. 그래서 좋은 업계 네트워크와 전문성을 가지고 있는 PR 대행사의 도움을 받아 딜라이트룸과 알라미의 빠른 성장 속도에 맞춰 소재, 형태, 인터뷰이 등을 다각화하며 액티브하게 PR을 운영해온지 어느덧 2년정도 되었습니다.

2년을 다시한번 되돌아보니 확실히 이전과 달리 다양한 방향으로 알라미와 딜라이트룸의 인지도가 높아진 것을 체감하고 있습니다. 특히 딜라이트룸과 알라미 이야기를 듣고 싶다며 감사하게도 딜라이트룸을 먼저 찾아와 취재, 인터뷰 문의를 주시는 경우도 정말 많이 늘었답니다🔥(야호)

이렇게 열심히 PR활동을 한 덕에 2년간 발행된 기사가 벌써 약 470 건이나 돼요! 그 중에서 연도별로 중요하게 다뤄졌던 PR 소식들을 소개드려볼게요!🙌

2021년도

- 많이 알려져 있지 않았던 알라미의 글로벌 성과
- 딜라이트룸의 탄탄한 비즈니스 모델, 기술력 등을 보여주는 투자, 연구 협약, 수상 소식

2022년도

- 기존 성과 위주의 소식에서 비즈니스 / 프로덕트 / 컬쳐 로 카테고리 다각화
- CEO 인터뷰, 구성원 기고문, 연간 리포트 등 형태 다각화

2023년도

- 인터뷰이 다각화(CEO 인터뷰 위주에서 각 분야 전문가 딜라이터 인터뷰)
- 지속적인 성장 소식들(머니워크 투자 / 신규 기능-수면트래킹 출시)
- 컬쳐 면에서도 괄목할 만한 성과 — 잡플래닛 평점 1위

이렇게 연도별로 쭉 살펴보니 회사와 서비스가 성장하면서 소재가 훨씬 더 다채로워진 걸 알 수 있네요.🤩

위에 소개드린 연도별 굵직한 소식들 외에도 최신 소식까지 더한 다양한 소식들은 아래 링크를 통해 직접 확인하실 수 있어요!

👉딜라이트룸 뉴스 보러가기👈

그래서, PR이 진짜 효과 있었는지는 어떻게 알아요? 🧐

마케팅이 효과가 있었는지는 마케팅 콘텐츠의 클릭율, 전환율을 살펴볼 수 있습니다. 그럼 PR의 효과는 뉴스 기사의 댓글이나 조회수로 알 수 있느냐,,,!

아쉽게도 언론 매체들은 조회수, 공유수와 같은 콘텐츠 반응 지표를 공개적으로 제공하는 경우가 거의 없고, 뉴스 독자들도 웬만큼 자극적인 콘텐츠가 아니라면 SNS처럼 좋아요나 댓글 등의 반응을 거의 하지 않습니다.

그래도 레슨을 얻고 더 개선하기 위해서 꼭 해야하는 임팩트 체크! ✅ 딜라이트룸은 이렇게 PR의 효과를 체크해보고 있어요.

1. 네이버 뉴스 섹션 혹은 각 매체 메인에 걸리는지 여부

2. 네이버 키워드 검색량 그래프

3. 업계 커뮤니티나 블로그에서 남기는 기사에 대한 리뷰

+ 지원자, 외부 지인, 내부 구성원들의 이야기

특히, 뉴스 독자의 90% 이상이 네이버를 이용하기 때문에 네이버 키워드 검색량을 기사 발행일에 맞춰 꼭꼭 챙겨보고 있습니다.

2021년부터 2023년도까지의 알라미, 딜라이트룸 네이버 키워드 검색량 그래프

위 그래프를 보시면 검색량이 오르는 빈도수가 2022년도부터 확연하게 늘었고, 기사가 발행된 시점에 검색량이 올라가는걸 확인할 수 있어요. 또한, 기존에는 ‘알라미‘에 대한 검색량이 ‘딜라이트룸’을 매번 웃돌았는데, PR 업체와 손잡고 본격적으로 PR 활동을 했던 2022년도부터는 엇비슷하게 그래프가 이어지고 있습니다. 이제는 알라미 만큼 딜라이트룸도 검색이 많이 되고 있다는 의미겠죠? 🤩

위 그래프를 기반으로 그동안 딜라이트룸이 발행했던 기사들 중 임팩트가 컸던 기사들을 꼽아보았어요.

- 전세계 450만명의 아침을 바꾸는 한국 앱 서비스
- ‘차세대 유니콘'이라는 카테고리로 알라미의 웰니스앱으로의 서비스 범위 확장 포부를 밝히는 기사
- 투자 한푼 받지 않고 수백억 매출을 내는 스타트업
- 한국의 넷플릭스로 소개해준 기사

…등등 다양한 소재로 유력한 매체에, 누구나 궁금해할만한 매력적인 내용으로 나간 기사들이었습니다. (왕뿌듯 😏)

그치만 무엇보다도, PR에 집중하고 있는 이유가 딜라이트룸에 적합한 핵심 인재를 모셔오는 것에 있는 만큼 지원자 분들을 통해 채용 브랜딩 효과를 체감하고 있어요.

지원자 분들께 첫인상 서베이를 통해서나 혹은 면접 과정에서 이야기를 들어보면 기사를 통해 딜라이트룸을 알게 되었고, 기사에서 말하는 딜라이트룸의 미션과 비전에 흥미를 느끼고 지원하게 되었다는 이야기를 많이 해주시고는 합니다.

그리고 PR 및 브랜딩 활동을 하기 전과 비교해보면 지원자수가 22년 1분기 200명대에서 23년도 4분기에는 1200명대로 6배 이상 늘어났어요. 또 채용으로도 이어져 20명도 안되던 인원에서 30명 규모로 약 1.5배 늘어나기도 했답니다! 👨‍👩‍👧‍👦

지원자가 회사를 인지하고, 지원하게 되기까지 정말 많은 요소들이 영향을 끼치겠지만, PR 활동을 하기 전과 후를 비교하니 확실히 사실을 기반으로 회사 외부인의 시각에서 객관적으로 작성된 기사로 접하는 부분들이 신뢰도와 임팩트가 크다는 것을 알게 됐습니다.️🙋‍♀️

또 다른 임팩트도 있었는데요, 바로 내부 브랜딩이었어요.
딜라이트룸은 매 분기 모든 구성원이 서베이를 통해 나, 팀, 그리고 회사에 대한 만족도를 여러 항목을 가지고 리뷰하는데, 감사하게도 대부분의 항목에서는 높은 점수를 주셨지만 매번 ‘브랜딩'에 대한 항목만큼은 다른 항목 대비 점수가 낮았어요. 행복하게 잘 다니고 있는 좋은 회사인데 인지도가 낮은 것이 내심 속상하다는 의미였습니다. 🥹

그래서!
PR 활동을 하며 결과물이 나올 때마다 구성원들에게 꾸준히 공유하며 좋은 소식을 열심히 나누었어요. 💪

슬랙 #딜라이트룸_자랑하기 채널에 공유하면 이모지와 댓글로 넘나 좋아해주시는 리액션 장인 딜라이터들

우리 잘 성장하고 있고 이렇게나 많이 알아준다! 그러자 브랜딩에 대한 만족도 점수가 꾸준히 올랐고, 21년 2분기 리뷰에서 5점 만점에 2.9점이었던 점수가 지난 분기에는 4.6점을 찍기도 했습니다 🥹(울컥) 여기에 브랜딩 효과 체감 플러스! 딜라이터들이 일상에서 주변 지인들에게도 알라미와 딜라이트룸에 대한 좋은 이야기를 많이 듣는다고 좋아해주셨어요! (((P&C팀 어깨 솟는 중)))

앞으로도 딜라이트룸의 핵심인재상과 잘 맞는 좋은 인재와 함께 하고, 내부 구성원들에게도 우리가 잘 성장하고 있다는 것을 잘 알리기 위해 딜라이트룸의 다양한 소식, 성장하는 과정을 PR을 통해 활발하게 하려고 하니 많은 관심 부탁드려요. 🥰 🙌

⏰ 딜라이트룸에서 알라미와 함께 아침을 바꿀 분들을 모십니다

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Lucy Seo

Lucy Seo

구독의 최종 관문, 구매화면(페이월)

귀납적인 접근으로 생각보다 쉽게 뛰어넘을 수 있는 벽

구독 상품(기간, 가격 등)은 어떻게 구성할지, 구독을 어느 시점에 유도할지 얼추 정해졌다면, 이제 그 구독을 유도하는 시점에 띄울 구매화면(Paywall)을 기획해야 한다. 구매화면은 말 그대로 유저가 구매 행위를 하는 곳이다. 우리는 그들이 구매화면을 방문했을 때 망설임 없이 구매를 할 수 있게끔 만들어야 한다.

여느 기획과 마찬가지로 우리 유저들의 VoC, 유저 인터뷰, 제품 데이터에서 문제를 발굴하여 Bottom-up으로 기획하는 것이 좋을까? 또는 수많은 ‘카더라’에 기반하여 구독 전환에 좋다고 하는 요소들을 가져다가 붙이는 것이 좋을까? 둘 다 아니다.

구매화면은 제품 내 다른 화면들과 다르게 공급자 관점에서의 최적화가 중요한 화면이다. 백화점에 창문이 없고 시계가 없는 것은 소비자들이 원한 기획이 아니다. 시장 내 많은 가격표들이 10,000원이 아니라 9,900 원과 같이 표기되는 것도 소비자들이 원한 기획이 아니다. 구매화면도 마찬가지이다. 소비자가 아니라 공급자의 관점에서, 잠재 구독 유저들의 소비 심리를 이용할 수 있는 최적의 기획을 찾아야 한다.

‘카더라’에서 시드를 찾는 것도 하나의 방법일 수 있으나 우리 제품에 맞지 않는 방법일 가능성이 크다. 실제 구독 전환에 도움이 얼마나 되는지 간단한 실험이라도 진행하여 확인해 보는 것이 옳다.

우리 제품 구독에 딱 맞는 구매화면을 어떻게 찾아가면 좋을지 살펴보도록 하자.

귀납적으로 접근하기

구매화면은 귀납적으로 최적의 변수들을 조합해 가기 참 좋은 지면이다.

1. 보통 앱을 처음 설치한 모든 유저들이 반드시 거치다 보니 실험 모수가 금방 쌓이는 지면이다.

2. 실험을 빈번히 진행해도 앱 전반 핵심 사용성에 영향을 덜 끼치는 지면이다.

3. 구매화면 내 실험들은 디자인 및 개발 공수가 굉장히 적게 드는 작업들이다.

구매화면 그로스 실험의 예시

막말로 한 스프린트는 타이틀만 검증해 보고, 다음 스프린트는 메인 이미지(일러스트/이미지/실사)만 검증해 보고, 그다음 스프린트는 소구방식(유저 리뷰, 숫자 강조 등만 검증해 보고…. 하다 보면 한 분기 내에 6개 남짓 실험을 통해 얼추 최적의 구매화면 찾을 수 있다. 3개의 위너를 발굴해서 구독 전환율을 30% ~ 50% 씩만 개선해도 2배 이상의 전환율을 만들어 낼 수 있는 것이다. (그로스가 덜된 시점일수록 실험 타율도 높고 개당 증분도 클 것이다.) 우리 제품도 작년 한 해 동안 누적 30개 내외의 실험군을 거쳐오며 최적의 구매화면을 찾아왔다.

머리 싸매고 최적의 구매화면 기획에 한 달 공들일 시간에, 하루라도 일찍 간단한 실험을 돌리는 게 효율적인 지면인 것. 물론 여기서도 중요한 것은 각 실험이 이기든 지든 간에, 레슨이 잘 쌓일 수 있게끔 변수를 잘 통제하며 실험을 설계해야 한다는 점이다. 그래야 기존 그로스 증분이 유실되지 않고 착실하게 누적될 수 있으니.

변칙적인 실험 병행하기

위와 같이 누적으로 레슨을 쌓아가다 보면 자칫 부분 최적화 오류에 빠질 수도 있다. 더 큰 그로스를 만들어 낼 수 있는 다른 길이 있는데, 이미 접어든 골목 내에만 머물면서 그 안에서의 최적화에 그칠 수 있다는 뜻이다. 만약 구매화면 실험에서의 증분을 10% 도 만들어내기 어려워지는 시점이 왔다면, 이제 슬슬 아예 색다른 구매화면을 과감히 시도해 보는 것이 좋을 시점이 온 것이라 할 수 있다.

2019년 -> 2020년 -> 2021년 -> 2022년 구매화면 메인 테마

돌아보니 우리 제품의 구매화면은 꾸준히 그로스 실험을 진행하면서 동시에, 변칙적인 변화도 주기적으로 있어 왔다. 변화 시도 자체는 더 빈번했을 텐데, 변칙 실험군 중 위너가 발굴되는 것이 1년 주기 정도 되는 것 같다. 가장 우측에 위치한 실험군은 정말 자신 없었던 변칙 실험군이었는데, 기존 대조군 대비 1.4 배의 전환율을 내주었던 고마운 실험군이 되었다. 이제는 당당하게 우리의 강력한 대조군으로서 자리하고 있고, 이를 기반으로 또 새로운 그로스 기획들이 진행 중이다.

이러한 변칙 전략은 여러 실험군을 도출해 내기가 쉽지 않은데, 이때 그로스를 잘하고 있는 타사들의 구매화면을 참고하곤 한다. 생각지도 못했던 참신한 아이디어를 얻을 때도 있지만, 오히려 은근히 등잔 밑이 어둡다고 ‘진작 테스트해봤어야 하는데!’ 싶은 요소들을 발견할 때가 많다.

한편으론 리서치 과정에서 우리 제품의 구매화면을 참고한 것 같은 구매화면을 발견할 때도 많다. (알라미 구매화면의 21년도 9월 버전을 발견할 때도 있고, 23년 초 버전을 발견할 때도 있다.) 내심 뿌듯하기도 하고, 잘 실험해 본 후에 자체적으로 소화시킨 걸까라는 염려가 들기도 하고.. 모쪼록 구독 전환에 도움이 되었길 바란다.

변칙 실험에 효과적인 타사 레퍼런스 활용. 알라미 구매화면을 참고한 것으로 보이는 타사 사례들

그렇게 다양한 실험군을 테스트해봤음에도, 여전히 구매화면 관련 백로그는 쌓여있다. 안타깝게도 이미 누적 그로스 증분이 상당하다 보니 후속 백로그들의 예상 임팩트가 크질 못하다. 최근 들어서는 구매화면 밖 제품 영역에서의 기획들의 임팩트가 훨씬 크기에, 해당 부분에 자연스럽게 우선 순위가 밀리고 있다.

그럼에도 구매화면은 테스트해서 손해 볼 게 없는 지면이라는 점, 작업 공수가 적게 든다는 점에서 현재 상태로 가만히 두고 있는 것 자체가 퍽 아쉬운 것도 사실이다. 모듈화 & 자동화라도 해서 상시 테스트를 돌리고 싶은 지면이랄까… (혹시 이미 본인만의 방식으로, 효율적으로 구매화면 최적화하고 계신 분이 계시다면 배움 나눔 부탁드립니다..!)

만약 현재 제품 내 구매화면이 아무런 테스트 없이 방치되고 있다면, 간단히 타이틀만 바꿔보는 실험이라도, 또는 메인 색상을 바꿔보는 간단한 실험이라도 진행해 보면 좋겠다. 생각보다 쉽게 구독 전환율을 올릴 수 있는 시드가 가까이 있을지도 모르니..!

⏰ 딜라이트룸에서 알라미와 함께 아침을 바꿀 분들을 모십니다 🙌

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