[글루코핏 회고 3편] 투자 제안을 거절하다 - 후회

🌟글루코핏은 인류의 질병으로부터의 해방을 꿈꿉니다.

50년 뒤의 의료를 예상해보면 정말 당연하게도 그 누구도 아프지 않을 것이고, 모든 암도 정복이 가능할 것입니다.

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이번 글은 제 다양한 고민들을 담아 독백체로 적어보았습니다.

1편 의사 때려치고 스타트업 창업했습니다.

• 7번의 아이템 실패

• '랜선식단관리팟' 서비스로의 피봇

• 시드 투자 유치, 하지만 암울한 시장의 반응

2편 7번째 피봇, 팔에 붙은 작은 센서 하나

• 글루코핏으로의 피봇

• 수많은 실패들과, 유의미한 실험들

• 두 달만에 월 매출 100만원에서 3000만원까지의 성장

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다행히 피봇을 하면서 한 켠에의 걱정이었던, 프라이머 데모데이에서 두 달 만에 월 매출 3000만원을 달성하며, 나름 괜찮은 초기 성과를 바탕으로 발표했다.

1000명이 넘는 관객들과 60명 이상의 투자자 분들에게도 우리 회사를 소개할 수 있었다.

발표 후에는 많은 투자자 분들의 명함을 받게 되어, 당장이라도 투자를 받을 수 있을 것 같은 기대감에 부풀었다.

그로부터 며칠이 지나지 않아 예상치 못하게, 너무나도 빠른 속도로, pre-A 투자 텀싯을 받게 되었다.

투자 미팅을 처음 시작한지 1-2주가 채 지나지 않은 시점이었다.

20곳 정도 되는 투자자 분들과 명함 교환은 했지만 아직 다른 투자사와 첫 미팅도 하기 전에 한 투자사 대표님께서 바로 텀싯을 주신 것이다.

이 대표님은 내가 창업하기 전 창업의 꿈을 꿀 때부터 글을 수도 읽었던 정말 유명한 투자사의 존경하는 대표님이었다.

한 편으론 어안이 벙벙하기도 하고, 이렇게 쉽게 되는건가? 하는 건방진 생각도 스쳐지나갔다.

대표님은 텀싯을 메일로 보내주시면서 통화로 의견을 전달했다.

“텀싯 보내드렸습니다. 말씀하신 밸류에는 좀 못 미치지만 대표님의 시간을 세이브해드릴 수 있을거예요”

통화를 끊는 순간부터 가슴이 미칠듯이 두근거렸다.

그리고 동시에 투자를 받는 것이 옳은 선택인지에 대한 고민이 시작되었다.

앱도 없는 상황에, 피봇한지 3개월만에 다음 라운드 투자를 유치할 수 있다는 것은 굉장한 성과이고, 투자유치에 몇 개월을 쓰지 않아도 되는, 나의 시간을 정말 많이 아낄 수 있는 정말 행운과도 같은 기회였다.

투자를 받는다면 불확실성을 줄이고 성공 확률을 높이는 선택이고, 더 많은 실험을 할 수 있다는 점, 굉장히 네임밸류가 높은 투자사의 투자를 받았다는 대내외적인 평가가 긍정적인 면이 작용할 수 있었다.

다만 단 한 가지 걸리는 점이 있었다.

결국엔 내가 팀원들에게 투자를 받아오겠다고 약속했던 금액과, 그 밸류에는 미달이었다는 것이었다.

동시에 밸류를 조금 깎은 것은 크게 중요한 포인트는 아니지 않나 하는 생각도 들었다.

결정까지 시간이 많지 않았기 때문에 주변에 많은 대표님들에게 물어보고, 관련 책과 아티클도 계속 찾고 읽어보았지만 정답은 없어보였고 결국은 ‘대표님이 잘 생각해서 선택하셔야해요’ 로 귀결되었다.

여러 고민들을 했지만 결국 머리속에 이 한 문장이 계속 맴돌았다.

‘이게 내가 타협하고 편한 길을 가려는 것이 아닐까?’

쉽고 빠른 길이 존재한다면, 그리고 정말 운이 좋게도 그런 기회가 왔다면 잡는 것이 대표로써, 창업자로써 응당잡아야 하는 일이라고 생각한다.

하지만 ‘쉬운 길’이 아닌 ‘편한 길에 타협’하는 것이라면 이야기가 다르다고 생각했다.

그 이유는 단순했다.

나부터가 팀원들에게 타협하고 적당히 하자고 이야기 하지 않았기 때문이다.

1. 해결이 어려운 개발 문제는 정말 불가능한것인지 확인하고, 결국엔 가능하지만 어려운 문제는 해결해보자고, 해결해달라고 이야기했다

2. 아무도 글루코핏 서비스를 쓰지 않았을 때 편하게 온라인 마케팅으로 ‘타협’하자고 하지 않았다.

   • 정말 유능하게 네카라쿠배에서 두둑한 연봉 받으며 편하게 개발만 할 수도 있는 우리 팀원들을 점심 굶어가며 발로 수십개의 스타트업을 돌고, 추운 겨울에 길거리에서 카드 전단지를 나눠주자고 했다.

   • 같이 왕복 10시간 남해 땅끝마을에 가서 기차에서 쉬지도 않고 바다 앞에서, 기차 화장실에서, 좌석에서 십 수시간 개발을 하자고 했다.

   • 겨우 세 네명 팀원으로 시장을 혁신하자고 했고, 몇 백명의 직원이 있는 경쟁사를 박살내자고 이야기했다.

3. 100억, 1000억원 수준이 아닌 10억 명, 100조원 그 이상이라는 숫자를 찍고 미친 듯이 달리자고 했다.

그리고 실제로 팀원들은 정말 놀랍게도, 감사하게도 그렇게 해냈고, 한 명 한 명이 미친듯한 감탄이 나오는 임팩트를 냈다.

어쩌면 수백 조를 가는길에 이 밸류 디스카운트는 별것이 아닐수도 있지만,

반대로 수백 조로 가는 우리 회사의 첫 문화를 세우는 일이라는 생각이 들었다.

이런 생각 끝에 투자사 대표님께 회신을 보냈다.

투자 제안을 아주 고상한 이유로 멋드러지게 거절했고, 나는 어떻게든 목표한 투자 금액을 받아내어, 초과 달성하는 멋진 대표가 되고, 팀의 문화를 공고히 하기만 하면 되었다.

그리고 우리는 바로 수많은 투자자 분들의 러브콜과 수백억대의 투자를 받게 되었다.

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이렇게 스토리가 멋지게 끝났으면 좋았겠지만 우리는 그 후로 투자를 받기 위해 부단히 노력했음에도

9개월이 넘도록 투자를 받지 못했다.

런웨이는 타들어갔고

성장은 완전히 정체되었다.

1차 미팅 요청에조차 회신이 없는 투자자 분들이 대부분이었고

어찌저찌 미팅이 성사되어도 수많은 의문과 공격에 내가 전혀 준비가 되어 있지 않다는걸 알게 되었다.

최종적으로는 모든 IR을 통과하지 못했고 투자하겠다는 투자사는 전혀 없었다.

미팅을 하면 할 수록 질문들에 전혀 답하지 못하는 나의 시장에 대한 이해가 너무 부족했고, 설득시키는 논리도 빈약하고, 지표 분석 역량, 실험설계 방법 등 모든 것이 다 부족하게 느껴졌다.

여기에 더해 실리콘밸리 은행 파산으로 투자 시장이 더욱 급격하게 안 좋아졌다.

프라이머 권도균 대표님과 말씀을 나눠보았는데, 원래 창업자는 필요하다면 상황이 바뀌면 염치 무릅쓰고 부탁하는 것도 잘 할 줄 알아야한다며 다시 이야기 해보라고 권했고

부끄러움을 무릅쓰고 투자사 대표님께 다시 투자가 가능한지에 대해 여쭤보았으나 거절 회신을 받게 되었다.

자기 객관화를 하지 못한, 능력 대비 욕심만 많은 초보 창업자의 객기 였던 것이었다.

안 가본 미래에 대해서 왈가왈부하는 것은 의미가 없다.

하지만 더 유능한 대표였다면 그 투자를 받고 더욱 더 눈부시고 빠른 성장을 이루어내서, 타협이 아닌 제대로 된 선택으로 ‘만들어’낼 수도 있다고 본다. 결국 창업자는 어떤 상황 속에서도 되도록 만들어내는 것이 중요한 역량 중에 하나이니까.

이외에도 여러 케이스의 시나리오를 생각해보았지만 받지 않은 것이 잘한 선택이라고 하기 어려운 시나리오가 여럿 있었기 때문에 추후 나는 한편으로 후회하며

‘나의 잘못된 선택이었고 회사가 위험했을 수 있다’고 팀원들에게 소통했다. 그리고 혀가 길게도 ‘하지만 반드시 잘못된 것만은 아니라고 생각한다’고 복합적으로 의견을 말했다.

잘못된 선택이었다. 라고 단정짓지 않는 이유는 다음과 같다.

1. 그 후로 50명 정도의 투자자 분들을 만나보면서 배운 점이 정말 많았다.

• 권도균 대표님은 IR을 돌 때 투자자들과 싸우려 하지 말고 배우려 하라는 말씀을 하신 적이 있고 무슨 말인지 이해가 되었다.

• 투자자 분들은 우리 같은 스타트업을 수백 곳을 만나보고 투자 검토를 하기 때문에 이미 실패/성공 케이스를 너무나도 많이 보게 된다. stereotype일수도 있겠지만 더 확률이 높은 곳에 투자하기 위한 나름의 사고 방식과, 나름의 기준이 있었다.

• 그 과정에서 실제로 우리 사업에 적용할 만한 날카로운 피드백을 제공해주신 곳도 있고, 지금 당장 적용하긴 어렵지만 macro 관점에서 우리 회사가 가야할 방향에 대한 좋은 생각거리를 던져준 곳도 많았다.

• 물론 친절하게 ‘알려줬다’기 보다는 그 분들께서 던지는 굉장히 나이스 하게, 혹은 가끔은 매우 공격적으로 여쭤보시는 의문점들에서 힌트를 많이 찾을 수 있었다. 나같은 초보 창업가는 지금 당장은 알기는 어려운 것들이었다고 단언한다.

1. 그 돈을 받는다고 해서 바로 더 성장을 잘할 수 있는 인사이트, 준비가 되어 있지 않았다.

• 오히려 돈은 생겼지만 뾰족한 수는 없었기 때문에 돈을 허튼 곳에 사용해서 ex) 효율이 나오지 않는 마케팅, 지금 당장 필요하지 않은 인력채용 - 시장이 충분히 무르익고, 우리도 그만큼 인사이트가 생겼을 때는 돈이 없었을 수 있다.

1. 결국은 총 50곳 이상의 투자 미팅 끝에 감사하게도 더 높은 밸류에, 더 큰 금액을 투자를 받을 수 있었다.

• 9개월 간 추가 투자를 받지 못했지만 그렇다고 우리는 죽지 않았고, 투자금은 한참 오버 부킹이 되었다.

• 그 사이 절박하게 더 빠르고, 더 똑똑하고, 더 미친듯한 고객 집착과 행동력으로 시장에 대해 학습했다.

4. 그리고 가장 중요하게도 이 때 우리 팀은 적당히 타협하지 않고 높은 목표를 설정하고 이것을 반드시 달성하는 문화가 생기게 되었다.

그렇게 객관적으로 보면 우리는 이제 겨우 작은 규모의 pre-A 투자를 유치했고, 이제 드디어 첫 스타팅 라인에서 제대로 시작할 수 있게 되었다.

4편에서 계속

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고객의 문제를 풀기 위해서는 무엇이든 하고 거기에서 성취감을 느끼는,

한 명 한 명이 수십 명의 임팩트를 내는,

인류의 질병의 해방이라는 미션에 가슴이 뛰는 분들은

james@lansik.us 로 정말 언제든지 편하게 커피챗을 요청해주세요.

[글루코핏 회고 2편] 7번째 피봇, 팔에 붙은 작은 센서 하나

💡 알고 계신가요? 현재 우리나라 당뇨 인구는 600만명, 당뇨 전단계는 1500만명입니다. 성인인구 둘 중 한 명은 당뇨이거나 당뇨위험군이라는 것이죠. 또한 남성 비만인구는 48%에 육박할 정도로 비만 또한 심각한 문제입니다.

글루코핏은 데이터를 활용해 이러한 전세계적으로 심각한 대사질환(비만, 당뇨, 고혈압, 고지혈증) 문제를 푸는 스타트업입니다.

https://glucofit.oopy.io

지난 1편 3줄 요약

• 7번의 아이템 실패

• '랜선식단관리팟' 서비스로의 피봇

• 시드 투자 유치, 하지만 암울한 시장의 반응

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저희 팀은 객관적으로 상황이 긍정적이지 않았음에도 비관적이기 보다는 굉장히 빠른 개발속도로 신규기능을 추가하고, 고객과의 긴밀한 대화와 집착하며, 십수가지의 실험을 진행해나갔습니다. 나이브하다는 생각이 들 정도로 어떻게든 길을 찾아야하고, 찾을 수 있다고 생각했습니다.

하지만 아무리 노력해도 유저들은 저희 서비스를 특별히 좋아하지도, 리텐션이 높지도, 바이럴이 잘되지도, 가장 중요하게도 '살을 빼고 건강해지는데' 도움이 되지 않았습니다.

하지만 우리가 끈을 놓지 않을 수 있었던 한 가지 이유는, 10% 정도 유저 분들은 하루에 2시간씩 접속하면서 저희 서비스를 커뮤니티로 즐겁게 사용하고 있다는 사실 때문이었습니다.

몇 날 며칠을 계속 고민했습니다.

• 인스타그램, 센드버드와 같이 서비스의 특정 기능을 떼어내서 사업화한 케이스가 있던데, 3040 여성분들 커뮤니티 서비스로 피봇해야하나?

• 우리가 커뮤니티를 잘 만들 수 있을까?

• 우리의 3040 커뮤니티 서비스가 어떤 뾰족한 차별점이 있을 수 있지?

• 정확히 우리는 어떤 문제를 풀고 있는거지?

• 내가 커뮤니티 서비스를 만드는 일을 최소 10년 이상할 수 있을까?

여러 고민들이 있었지만, 마지막 질문에서 생각이 멈췄습니다.

제가 의사를 그만두고, 최소 10년을 통째로 바쳐서 처참히 실패하더라도 '그래도 가치 있는 시간이었다, 세상에 조금이라도 도움이 되었다'고 느끼기에는 저에게는 건강문제를 푸는 것이 중요했기 때문이었습니다.

고민이 깊어져가던 중 어느 날 우연히 '글루코스 혁명'이라는 책을 접하게 되었습니다.

저는 의사이긴 했지만 혈당은 당뇨 환자 분들만 보는 것 인줄 알았습니다.

숱한 다이어트의 경험을 통해 간헐적 단식과 저탄고지의 이론적 개념과 효과를 익히 알고는 있었지만 이것이 근본적으로 혈당과 인슐린과 연결되어 있다는 것은 인지하지 못했습니다.

글루코스 혁명 책을 하루 밤 만에 다 읽은 후 탄단지 비율/저탄고지/간헐적 단식과 혈당이라는 개념이 연결되었고,

동시에 피를 뽑지 않아도 통증없이 혈당을 측정할 수 있는 센서가 있다는 것을 알게되어 당장 연속혈당측정기를 사서 테스트해보기 시작했습니다.

여러가지 실험을 하다보니 확실히 혈당이 많이 올라가는 음식들이 있었고,

더 놀라운 것은 "같은 음식"을 먹어도 모든 사람이 혈당 반응이 천차만별이라는 점이었습니다.

‘아, 기존의 획일적인 영양학이 어쩌면 잘못 되었을 수 있겠구나. 사람들이 살이 안 빠지던 이유가, 건강하다고 생각하고 먹고 있던 샐러드나 닭.고.야 식단이 사실은 혈당 스파이크를 일으키고 살을 빼는데 도움이 안되고 있었을 수 있구나. 정말 놀랍다!’

코파운더들에게 책을 주면서 읽어보라고 했고 센서를 부착해주었습니다.

‘이거 진짜 될 것 같아요. 혈당 관리로 피봇하시죠.’

코파운더 세오칸은 두 가지를 요구했습니다.

1. 실제로 살이 랜식보다 더 잘 빠져서 고객의 문제를 더 잘 풀어줘야 한다.

2. 이 혈당관리 서비스가 랜식보다 매출이 같거나 높아지는 시점이 오면 설득이 될 것 같다.

'랜선식단관리팟' 서비스는 훌륭한 성적은 아니었지만 월간 20% 정도씩은 유저가 늘고 매출도 월 100만원씩은 나고  있었습니다. 그리고 7개월 정도는 계속 고도화 해나갔던 앱서비스 이기도 했었죠.

선뜻 갑자기 어느 날 밤에 피봇하자고 한 제가 급진적으로 보였을 수도 있을 것 같습니다.

제가 해야하는 것은 이것을 증명하는 것이었습니다.

랜딩페이지를 먼저 만들었습니다. 6시간동안 빠르게 랜딩페이지를 기획/디자인해서 배포까지 완료했고 기존 ‘랜식’ 고객 분들에게 소개하고, 동시에 일 3만원 메타 광고를 돌리기 시작했습니다.

이제까지 3천원의 저렴한 서비스를 운영하다가 12만원 서비스를 판매 해야했습니다. 그리고 증명해야할 가설이 굉장히 많이 있었죠.

• 당뇨도 아닌 사람들이 처음에 바늘도 있는데 이 센서를 팔에 붙일까?

• 당뇨도 아닌 사람들이 혈당에 관심이 있을까?

• 당뇨도 아닌 사람들이 한 달에 혈당측정에 20만원 이상을 쓸까? 등등

제가 피봇하자고는 했지만 정말 사람들이 좋아할지, 쓸지는 몰랐기 때문에 직접 빠르게 검증하는 수 밖에 없었습니다.

그렇게 120명의 랜식 어플 고객 중 3명이 글루코핏을 결제 했습니다. 추가로 인스타 광고를 본 한 분이 전화를 해서

“사이트가 너무 사기 같아서 결제하기 전에 전화해보았다”는 말에 약 30분 동안 서비스에 대해 설명했고 

"에이 그래요 할게요!" 라는 답변과 함께 총 4명의 고객이 생겼고 약 40만원의 매출이 생겼습니다.

첫 고객님이 3개월간 글루코핏을 사용한 후 작성한 내돈내산 후기

어떻게든 결과를 만들어내야 했습니다.

2주 동안 주 1회, 많게는 2-3회까지도 온/오프라인으로 만나면서 혈당관리를 도운 결과, 놀랍게도 네 분이 전부 살이 빠지고, 100% 재결제를 했습니다.

한 회원 분은 4kg 감량에 성공, 한 분은 당화혈색소(당뇨진단기준) 수치가 8점대(당뇨)에서 5점대(정상)까지 내려왔습니다.

감격스러운 결과였습니다.

랜식 앱을 3개월간 사용하면서 살이 찌던 분들이, 글루코핏을 통해 전부 살이 빠지고 건강해졌습니다. 이 솔루션이 고객의 문제를 풀었다는 점이 가장 설레는 포인트였습니다.

추가로 시기 적절하게 IT업계 대상의 혈당모임을 오픈하여 10명이 모이면서 센서와 소정의 환급되는 참가비로 100만원의 매출이 생겼습니다.

세오칸과 다시 이야기를 나눴습니다.

1) 살은 전부 다 빠졌고

2) 매출은 테스트 시작한지 겨우 한 달만에 기존 서비스의 월매출을 넘었다.

이거 해봅시다.🫱🫲 🤝Deal!

저희는 피봇을 결정하게 되면서 랜식 서비스를 전체적으로 회고해보았습니다.

2시간의 회고 중 일부

그렇게 2022년 11월, 7번의 피봇 끝에 국내 최초로 CGM 기반 혈당관리 솔루션 글루코핏으로 다시 시작하게 되었습니다.

첫 시작은 간단했습니다.

연속혈당측정기를 부착했고 의사인 제가 데이터를 보고 피드백을 해주는 컨셉이었습니다.

[우리가 검증해나가야 하는 것]

• 당뇨가 아닌 사람들이 CGM 붙이긴 해?

• 살이 빠지긴해?

  • 우리만 살빠지는거 아니야?

• 신기해서 한 두 번만 하고 마는거 아니야?

  • 나한테 잘 맞는 음식 찾고 나면 할 이유가 없는것 아니야?

• 돈을 내긴해?

  • 금액을 어디까지 올려도 계속 내?

추가로 '프라이머 데모데이'라는 굉장히 중요한 일정을 한 두달 앞두고 피봇을 해서 시간이 많이 없는 상황이었습니다.

수 많은 관객과 수 십명의 투자자 분들에게 회사를 소개해야 하는데, 좋은 성과를 보이기에는 시간이 많이 남지 않은 상황이었고 한 두 달 만에 괄목한 성과를 만들어야 했습니다.

2022년 12월 현재, 매출은 100만원, 그 중 대부분이 환급되는 참가비용과 센서를 쿠팡에서 떼다 파는 매출이었죠.

이 당시 피터가 저에게 문제를 제기했습니다.

“앞으로 적어도 한 두 달 뒤에 매출 목표가 어떻게 되는지, 그걸 어떻게 달성할 수 있는지 계획이 전혀 없는 상태입니다.”

고객이 쓰는지도 모르는 상황에서, 어차피 projection은 전부 다 틀리는데 이런 걸 만들어야 하는건가 하는 의문이 들었지만, 그럼에도 KPI를 설정하고 그걸 달성하는 것이 중요하다는 이야기들도 있었기 때문에, 정해서 나쁠 것은 없겠다는 생각이 들었고,

피터에게 얼마를 해야할 것 같은지 질문했습니다.

피터는 “3천만원?” 이라고 답했다.

“월 3천만원이요? 2월에?”

“네 ㅎ”

피터도 확신은 없어보였습니다.

저는 “그래요 좋아요. 2월까지 월 3천만원 해봅시다” 라고 이야기했고

그 당시 월 100만원 정도였기 때문에 두 달 만에 30배 성장이 되면 그건 기적이다 라는 생각과 함께, 반대로 어떻게든 만들어내야 한다고 생각했습니다.

저는 피터와 세오칸이 개발자이기 때문에 그들에게 앱 개발을 하자고 이야기했습니다.

"제임스 근데 월 매출 3천만원을 하는데 정말 개발이 필요할까요?"

이 질문에 대해 불필요하다 결론이 있었고, 월 3천만원의 매출을 만들기 위해 팀 전체가 그로쓰에만 집중하기 시작했습니다.

월 매출 3천만원을 달성하기 위해서 무엇이 필요할지 생각을 하니 오히려 여러 가지 하지 말아야할 것들이 명확히 보였던 것입니다.

저희는 크게 두 가지에 집중했습니다.

1. 단 한 명의 고객이라도 대만족을 시키기 위해 확장/반복 가능하지 않은 일도 전부 하자

   • 단가가 인당 10-20만원 정도의 서비스이기 때문에 월 매출 3천 정도까지는 확장가능하지 않은 모델로도 가능하다

   • 광고비를 써도 아무도 신청을 안하니, 한 명의 만족한 고객이 다른 고객을 데려오도록 만드는 것이 유일한 방법이다.

2. 가능한 모든 GTM 전략을 다 한다.

1번을 달성하기 위해 저희는 모든 고객을 한 명 한 명 오프라인으로 직접 대면해서 필요하면 두 세시간도 상담을 해주었고 직접 센서 부착을 해주고 강의도 해주었습니다.

밤/새벽/아침/주말 상관 없이 질문에 답변해주고, 회원 분들의 데이터를 보면서 하루에도 몇 번씩 피드백을 제공하기도 했습니다.

고객들의 목소리를 듣고자 주 2회 혹은 매주 구글밋/오프라인으로 만나면서 OT, 강의, 피드백을 제공하면서 고객인터뷰도 진행했습니다.

이 때 몇 몇 VC에서는 이러한 의사가 하는 코칭 서비스가 어떻게 확장 가능한지에 대한 챌린지가 많았는데, 지금 돌아보면 고객이 이러한 종류의 솔루션에서 정확히 무엇을 얻고자 하는지 First Principle Thinking으로 알게 되는 소중한 과정이었습니다.

고객분들 회사에 찾아가서 센서를 부착해줌

이렇게 열심히 달렸지만 첫 달은 고작 3명, 둘째 달은 0명으로 1월 초까지 실 고객은 10명도 되지 않았습니다. 

아무도 이 비싸고 생소한 서비스를 결제하지 않았습니다.

수 천명 앞에서 저희 팀을 처음 공개하는 프라이머 데모데이는 40일 정도밖에 남지 않았고 고객 10명을 가지고 수 천명 앞에서 서비스를 소개해야한다는 생각에 타들어가는 느낌이 들었습니다.

1. 가능한 모든 GTM 전략은 다 한다.

어떻게든 유저를 모으고자 길에서 돌아다니면서 크리스마스에 꽃과 함께 글루코핏 소개카드를 주고 다녔습니다.

(무서우셨을 분들에게 죄송하다는 말씀을..)

이러한 의사 결정을 한 것은 아래와 같은 가설 때문이었습니다.

1. 온라인으로는 광고비를 아무리 써도 아무도 결제하지 않는다.

   • 신청 후 결제를 하지 않는 분들에게 전화를 걸어보니, 신뢰의 문제가 크다는 것을 알게 됨

2. 오프라인으로 알려주면 실존하는 사람이라는 것을 알려줄 수 있으니 신뢰도를 올릴 수 있지 않을까?

   • 오프라인 전단지를 주자.

3. 연말인 점을 활용해 일반 전단지를 주기보다 꽃과 함께 감성 있는 카드를 건네보자.

추운 겨울 1시간 반을 돌아다녔는데 겨우 12개 정도의 그룹에게 카드를 전달할 수 있었습니다.

이러한 이상한 마케팅을 마치고 사무실에 돌아와 팀원들과 여러 토론 끝에 아래와 같은 새로운 마케팅 플랜을 세웠습니다.

1. 오프라인은 좋은데 타겟 고객을 일일이 찾아다니는건 힘들다.

2. 혈당과 다이어트에 관심이 있을 고객을 한 곳에 모아야 한다.

3. 그러기 위해서는 무료로 가치를 제공해야 잘 모인다.

4. 연속혈당측정기는 개당 10만원 정도로 비싸서 무료로 제공해줄 수 없다.

5. 연초 건강에 관심이 많아지는 시기에 건강과 다이어트에 걱정이 있는 분들을 직접 찾아가서 의사가 채혈을 통해 혈당 상담을 해주자.

이렇게 ‘찾아가는 혈당부스 건강검진’ 아이디어가 나오게 되었습니다. 커뮤니티에 홍보하고, 콜드 메일, DM을 보내면서 1월과 2월초까지 20개 이상의 스타트업, 수백명이 참가자가 신청하여 매일 점심 예약이 완료되었습니다.

찾아가는 혈당부스 카드뉴스

마땅히 상담할 곳이 없어서 엘레베이터 앞 비상문에서까지 상담을 진행하면서 매일 점심 여러 스타트업들을 방문했습니다.

대부분의 스타트업들은 실서비스로 전환되지 않았지만 두 번의 기회가 왔습니다.

1. '노는법' 이라는 회사와 정부부처와 함께하는 5060 웰니스 여행 프로그램에 글루코핏이 도입되었습니다.

   • 참여하신 20명의 어머니들 반응이 다른 전체 프로그램 중 가장 좋았으며

   • 20명 중 두 명은 1년 프로그램(200만원 상당), 3개월 프로그램(60만원 상당)을 추가결제했습니다.

   • 작은 스타트업에게는 정말 큰 성과였죠

2. 한 회사에서 단체로 글루코핏을 신청했습니다.

여기에 이어 팀원들이 추가적으로 몇 가지 좋은 아이디어를 냈습니다.

1. 무료 웨비나

   

   1회차 웨비나에는 3명이 참석했습니다.

   아.. 또 실패했구나 하는 생각을 하던 중 참석자 중 한 분이 팔로워가 1만명 정도 되는 건강 인플루언서라는 것을 알게되었고 감사하게도 인플루언서 분이 대만족하셨다며 후기를 올려주시면서, 타겟 고객 대상으로 큰 홍보의 기회가 생기게 되었습니다.

   또한 2회차 웨비나에는 한 유명한 스피커 분께서 저희 웨비나를 공지해주셔서 수 십명이 참석하였고, 강의에서 적지 않은 인원이 실 서비스로 전환이 되었습니다.

2. 환급되는 형태의 혈당 관리 모임

IT 업계에서는 다양한 스터디, 모임이 존재했고 그것을 건강에 접목시켜 '혈당을 관리하는 IT업계인' 이라는 컨셉으로 모임을 만들었습니다.

이 때 각자의 SNS, 스타트업 커뮤니티에 올리는 것만으로도 1기는 10명/2기, 3기 20명이 넘어갔고

 그 후에는 동료/친구들에게 바이럴이 되며 글루코핏 실서비스를 결제하고 이용하기 시작했습니다.

그렇게 광고비 없이 강의/모임/혈당부스/지인소개만으로 2023년 1월 말부터는 100명이 넘어가고 1천만원의 매출이 발생했습니다.

100명을 카톡/엑셀 수기로 관리하기 시작하니 하루에 8시간의 수작업이 반복되었고, 여기에서 더 커지기 어렵다는 생각에 일부 자동화를 진행했습니다.

지금 생각하면 참 형편 없는, 부끄러운 디자인이었는데도 사람들은 계속 돈을 내면서 친구들에게 추천하면서 사용하며

그렇게 계속되는 바이럴 끝에 2월 말 경 월 매출 3000만원을 달성했습니다.

두 달 전까지만해도 상상도 안되었던 매출 100만원에서 30배 성장인 3000만원을 실제로 달성한 것입니다.

돌이켜보면 이 때 저희 팀에 10% 수준의 개선이 아닌 10배 더 잘하고 10배 더 빠르게 성장하는 DNA가 생겼던 것 같습니다.

정말 팀이 최고로 집중하면 뭐든 가능하구나, 더욱 겸손해지며 동시에 작은 성취의 관성을 쌓게 되었죠.

정말 엄청난 성장 그래프를 만들어냈지만 그럼에도 아직도 검증해야할 것들을 수두룩 빽뺵하게 너무나도 많았습니다.

• 200-300명은 했는데 1000-3000명이 할까?

• 그냥 IT업계에 신기한 것 쉽게 잘하는 이노베이터만 하는것 아닌가?

• 한 번 경험한 사람들이 과연 계속할까?

초반에 빠른 성장이 있었지만 저희는 이러한 의문점과 문제를 풀어내지 못하면서 실제로도 수개월간 초기 캐즘을 넘지 못하고 데스밸리에서 허덕이는 과정을 겪었습니다.

3편에서 계속..

(3/20 추가) 3편 : 투자제안을 거절하다 - 후회

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고객의 문제를 풀기 위해서는 무엇이든 하고 거기에서 성취감을 느끼는,

한 명 한 명이 수십 명의 임팩트를 내는,

인류의 질병의 해방이라는 미션에 가슴이 뛰는 분들은

james@lansik.us 로 정말 언제든지 편하게 커피챗을 요청해주세요.

[글루코핏 회고] 의사 때려치고 스타트업 창업했습니다.

Prologue 글루코핏, 그 전의 이야기들

안녕하세요, 저는 글루코핏 대표 양혁용입니다🙂 글루코핏이 어떻게 시작하게 되었는지, 어떤 팀인지 이야기를 풀어보고자 노트북 앞에 앉았습니다. 그럼, 글루코핏의 이야기에 여러분을 초대합니다.

글루코핏은 어떤 서비스에요?

글루코핏은 연속혈당측정기를 활용한 AI 혈당관리 솔루션입니다.

💡 사람마다 똑같은 음식을 먹어도 혈당 반응이 다르게 나타납니다.

24시간 채혈없이 혈당을 측정할 수 있는 센서를 팔 뒤에 부착하고, 나에게 맞는 음식과 생활습관을 찾을 수 있어요.

혈당관리는 살이 찌는 것, 당뇨를 비롯한 각종 대사질환 관리와 예방에 필수적이기 때문에, 똑똑한 다이어트를 희망하거나 건강검진에서 공복혈당이나 콜레스테롤 등의 수치가 높다는 이야기를 들어본 분들에게 추천드려요.

음식이 내 몸에 어떠한 영향을 끼치는지 눈으로 확인해보세요!

웹사이트 : https://glucofit.co.kr

글루코핏 그 이전의 이야기

1. 사장된 ‘있으면 좋을’ 숱한 아이템들

저와 저희 팀은 2년 간 6-7개 정도의 프로덕트를 만들고 피봇 했습니다. 말이 좋아 피봇이고, 누구도 사용하지 않는 제품을 우리끼리 만들고 갈아치우기 일쑤였죠.

피봇을 계속하는 병 pivotitis

여러 유튜브 영상과 책에서 ‘린하게’ 검증을 하는 것이 중요하다는 것을 알고는 있어서 처음 한 두 번은 빠른 테스트와 검증을 했습니다. 하지만 어느 순간 냉담한 소비자 반응을 보기가 싫어서 고객과의 대화 한 번 없이 몇 년동안 상상의 문제를 열심히 푸는 과정이 반복되었습니다.

또한 저는 지원사업이나 투자를 받아야 사업을 제대로 시작할 수 있겠다는 아주 잘못된 순서로 생각을 하면서 상상만으로 IR 자료를 만드는데만 몇 날 며칠을 소비하고 지원사업에 지원하고 투자자 분들을 만나는데 시간을 썼습니다.

[시도했던 아이템들]

1. 구두수선배달서비스 슈즈코드

1. 크레이어터와의 소통(버블의 크리에이터 버전)

1. Q&A 플랫폼 ‘파피루스’

1. 크리에이터 수익화 플랫폼 ‘마타타’

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이외에도 여러 아이템들을 디자인만 하거나, 개발만 하다가 끝나기 일쑤였습니다. 그래도 창업을 한다는 그 자체가 즐거웠는지 힘들다기 보다는 다 과정이라고 생각했습니다.

하지만 이 아이템들을 하면서 저는 몇 년이 지나도 배우는게 없었습니다. 수 개월의 시간, 수 천만원을 사용했지만 저는 전혀 성장하지 못했습니다.

그래도 이 과정에서 귀중한 팀원들을 만났죠(월세 60만원 사무실, 냉풍기로 더위를 식히면서 새벽 2시에 위스키 한잔)

1. 뭐라도 쓸만한 걸 찾자

2년이라는 시간이 흘렀고 실패는 계속되었습니다. 밤에는 병원에서 일하고, 낮에는 창업을 준비하는 나날들이 반복되었습니다.

6번째 아이템은 정부 규제로 인해 할 수 없는 상황이 되었고, 피봇을 결정하면서 머리 속에 끈이 하나 끊어지는 느낌이 들었습니다.

이제 아무도 안쓰는 서비스는 그만 개발하고 싶다.

상상 속에서만 있는 고객과 제품으로 IR 자료를 만들고 설명하는 과정을 그만 하고 싶다.

이제는 정말 아무리 구리더라도, 어떻게든 사람들이 쓰는 서비스를 만들고 싶었습니다.

그래서 이제 개발은 그만하고 모든 걸 열어두고 아이디어를 새로 찾는 과정을 갖기로 했습니다. 그리고 이 때 몇 몇 팀원들은 떠났습니다.

남은 현재 코파운더 세오칸, 피터와 함께 아이템을 각각 십 수개씩 리스트업 했고, 각자가 해당 아이템을 최대한 빨리 검증해서 가장 성과가 잘나는 아이템으로 선택하기로 했습니다.

2022년 초 저희는

• 저 : [다이어트 커뮤니티 챌린지 서비스]

• 피터 : [요양보호사 매칭 서비스/요양원 SaaS]

• 세오칸 : [해외 명품가구 온라인 편집샵]

세 아이템을 각자 잡았습니다.

저와 세오칸은 관심사 기반으로 아이템을 설정했고, 피터는 매크로 시장을 보면서 실버산업은 이미 크고, 앞으로도 더 클 것인데 현재 디지털 트랜스포메이션이 덜 된 곳이니 여기에서 기회를 찾아야한다는 방식의 접근이었죠.

2. 합체, 랜선식단관리

각자가 매주 실험하고 다음 주에 결과를 가져왔습니다.

(피터) 요양보호사 매칭 서비스 “숨은 요보”

• 문제 : 나의 상황에 맞는 양질의 요양보호사를 찾는 것이 불편하다.

• 해결 : 정보를 입력하면 근처의 요양보호사를 리뷰와 함께 제공

(저) 다이어트 커뮤니티 챌린지 서비스 “랜선식단관리팟”

• 문제 : 다이어트는 힘들고, 의지부족으로 지속하기 어렵다.

• 해결 : 2주동안 7-10명씩 단톡방에 모여 인증하고, 팀간 경쟁을 한다.

(세오칸) 명품가구 편집샵 아이디에이션

지금 생각해보면 요양보호사 시장도 큰 기회가 있었는데, 이 당시 저는 풀타임이었고 다른 팀원들은 시간을 풀로 쓸 수는 없어서 랜선식단관리팟이 셋 중에서 가장 빠르게 반응을 얻어갔습니다.

그 당시 상당히 자부심이 있었던 주간 매출 5만원

랜선식단관리팟이 가장 반응이 좋다보니 저희 셋은 다시 랜식팟으로 합치기로 했습니다.

이 때 저희가 가장 집중했던 것은 단 한가지

“고객을 최대한 많이 만나고 이야기를 나누는 것”이었습니다. 그 이외의 모든 것은 노이즈 였고, 고객을 위한 서비스 제공과, 고객과의 대화 이외에는 아무것도 하지 않았죠.

2년 간 전혀 성장하지 못했던 것과 다르게 고객을 만나고 이야기 하는 것만으로도 정말 놀랍게 시장에 대한, 문제에 대한 이해도 높아지며 저도 고속 성장을 한다는 느낌을 받았습니다.

이 때부터 글루코핏 팀의 고객에 대한 집착 문화가 강하게 뿌리 잡게 되었던 것 같습니다.

개발이 없어도 필요한 가치를 전달할 수 있다는 생각으로 유저들이 원하는 모든 것을 수기로 최대한 해주었습니다.

1. 매일 8시간 걸려서 유저가 카톡에 음식 사진만 올리면 칼로리/영양성분을 대신 계산해주었고

2. 스프레드 시트와 노션에 정리해서 리포트를 전달하고

3. 활동/인증 점수를 수기 집계하여 공지했습니다.

4. 매일 유저들과 아침/점심/저녁을 구글밋에서 만나서 먹었습니다.

서비스가 인증을 위해 구글밋으로 같이 모여서 밥을 먹는 시스템이 있었고, 같이 단톡방에 모여 있다 보니 이야기를 하면서 자연스럽게 여러 다이어터들의 니즈와 저희가 해나가는 것에 대한 피드백을 들을 수 있었습니다.

또한 일부러 등산 모임, 플로깅 컨텐츠를 만들어서 같이 고객 분들과 등산, 러닝을 하면서 친해졌습니다.

특히 등산은 2-3시간 동안 꼼짝없이 저랑 계속 이야기해야 되고 뒤풀이까지 하면 고객 분들과 4시간은 함께 있을 수 있어서 페르소나를 이해하고, 다이어터들의 니즈와 힘듦, 현재 해결하고 있는 방법 등을 전부 흡수할 수 있는 너무 좋은 방법이었습니다. 동시에 운동도 하면서 건강도 챙기구요 :)

이 과정에서 어느 정도 친분이 생기게 되니, 운동 후에 저를 앉혀 놓고 세 명이서 한 시간 동안 피드백을 해주시기도 했습니다. 한 분은 메모장에 빼곡히 피드백을 적어온 분도 계셨었습니다.

3. 시드 투자, 프라이머

이 당시에는 투자자 미팅 요청이 와도 거절을 하던 중 멘토인 챌린저스 대표님의 권유로 프라이머 배치 21기에 지원하게 되었습니다.

“혼자 하는 것도 좋지만 권도균 대표님 밑에서 좀 배우면 어때요?”

거창한 사업계획서도 필요 없이 간단한 질문에 답변을 적고, 영상을 찍어서 올리면 되어서 준비하는데 총 15분 정도 소요되었습니다.

프라이머에 지원을 한다고 해서 고객의 문제를 푸는데 도움이 되지 않는다고 생각해서 최소한으로 시간을 썼고 지금 생각해도 참 기적적으로 운이 좋게 1차를 합격하게 되어 발표를 가게 되었습니다.

발표자료를 만드는 시간도 아깝다고 생각해서

투박한 디자인으로 1차 발표 혼내주고 오겠다고 하고..

이런 형편 없는 IR 발표 자료를 만들어서 갔죠.

권도균 대표님 파트너 면접미팅은 A4 용지 한 장 들고가서 설명했습니다.

“회차가 진행됨에 따라 고객에 대해 학습하며 리텐션이 계속해서 높아지고 있고, 유저 수도 매 회차마다 2배 이상씩 늘어나며 매출도 30만원 정도 발생했습니다. 유저들이 돈을 내고 쓰고 있고, 재구매를 하니 정말 반응이 좋습니다.”

그렇게 정말 감사하게도, 정말 운이 좋게도 프라이머의 시드 투자를 받게 되었죠.

감사합니다.

프라이머의 투자를 받으면서 조금 자신감이 생겼고 팀이 조금 더 결속될 수 있는 좋은 기회였지만 저는 팀원들에게 또 이런 말을 했습니다.

“투자를 받았다고 해서 우리가 더 고객에 대해 알거나, 고객이 원하는 걸 만들게 된 것은 아닙니다.”

4. 하지만, 암울한 시장의 반응

카톡 MVP에서 주 단위로 2배씩 크고, 실제로 사람들이 3-5천원을 내면서 쓰고 있었습니다.

또한 하루 8시간 정도의 노가다 작업을 하다 보니 더 이상 수기로 진행하기 어려운 정도가 되어 앱을 만들기로 결정했습니다.

랜식 앱 - 세오칸이 단 4주 만에 음식검색/기록/채팅/랭킹 시스템 등의 복잡도가 있는 앱개발을 완료했습니다.

하루에 3시간 자고 개발하면서 무한고속 성장을 하는 것을 보면서 초기 스타트업에서는 정말 러닝커브가 중요하다는 것을 알게 되었습니다.

개봉박두, 하지만 기대와는 다른 처참한 리텐션 그래프

카톡에서의 높은 리텐션과 다르게 앱을 출시한 이후에는 리텐션이 0에 수렴하는 주차도 많았습니다. 사용자 수 또한 주차별 100명 정도에서 정체가 되었죠.

정말 여러가지 실험을 진행했지만 지표들이 개선되지 않았습니다.

환급형, LITE, 동반신청, 리워드, 영양사 선생님 피드백 등등

3-4개월 정도 지속되니 이대로는 안될 것 같다는 생각이 점점 짙어져 갔습니다. 동시에 저희 서비스를 하루에 두 세 시간씩 사용하는 분들이 있어서 이 정도로 좋아해주는 분들이 있다면 뭐라도 해볼 수 있지 않을까 하는 희망도 있었습니다.

팀원들과 계속되는 토론, 무엇을 개발해야 유저들이 좋아할지, 우선순위가 무엇인지, 이 프로덕트가 맞는지, 어디까지 클 수 있는건지에 대한 계속된 고민이 있었습니다

성장이 되지 않으면 모든 것이 잘못된 것 같고, 성장이 잘 되면 천재 같고 모든걸 잘하고 있는 것 같은 생각이 드는데,

이 때는 모든 것이 잘못되어 가고 있는 것처럼 느껴졌습니다.

그러던 어느 날 우리 서비스를 가장 많이 사용하는 분들의 체중기록을 뜯어보았습니다.

정말 놀랍게도 전부 체중이 다 “증가”했습니다. 다이어트 서비스를 열렬히 사용하면서 살이 찐거죠.

그들이 먹는 음식 기록을 일일이 다시 뜯어보니 식단을 전혀 관리하고 있지 않았습니다.

채팅 내용도 대부분 일상 이야기였습니다.

그들은 랜식 서비스를 3040 여성분들의 커뮤니티 서비스로 사용을 하고 있던 것이었습니다.

고객의 문제를 푸는 것에 집요하게 집중하고 있다고 생각했는데, ‘우리는 문제를 전혀 풀지 못하고 있었습니다.’

그렇게 저희 팀은 깊은 고민에 빠졌습니다.

• 8개월 이상의 시간을 투자해서 유저들이 사용하는 프로덕트도 있고

• 매출도 월 100만원 가량 있었지만

• 런웨이는 얼마 남지 않았고

• 유저들의 문제를 해결하지 못하고

• 열렬한 반응을 얻지 못하고 있었습니다.

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글루코핏에 대한 설명을 하려다보니 이전 서비스에 대한 이야기가 길어져서 글루코핏은 다음 편에 이어서 적어보도록 하겠습니다.

(3/16 추가) 1편 다음 이야기가 궁금하시다면?

고객의 문제를 풀기 위해서는 무엇이든 하고 거기에서 성취감을 느끼는,

한 명 한 명이 수십 명의 임팩트를 내는,

인류의 질병의 해방이라는 미션에 가슴이 뛰는 분들은

james@lansik.us 로 언제든지 편하게 커피챗을 요청해주세요.

팀페이지 : https://glucofit.oopy.io