Sooah Lee

극초기 스타트업 GTM 마케팅을 시작하는 법 - 한달간 액션 플랜

안녕하세요! 크로스보더 마케팅 솔루션을 만들고 있는 버블쉐어의 이수아라고 합니다. 저는 미국, 한국, 일본, 동남아 등 현지화 마케팅에 경험이 있어요.

주변에서 미국 진출하시는 극초기 스타트업 분들과 종종 말씀 나누다 보니 마케팅을 어려워 하시는 분들이 많았어요.

주로 물어보시는 질문/고민은🤔 거의 같았는데요.

• 모객, 유저 인터뷰 어떻게 해요?

• 돈 얼마써야해요?

• 시간 얼마나, 어떻게 써야해요?

• 콘텐츠 어떻게 만들어요?

• 광고, 오가닉, CRM, 미디어, 소셜, 커뮤니티 ... 뭐가 많은데 잘 모르겠네요.. ..

위에 질문을 해결하고자 1) 마케팅의 기본 스트럭쳐를 설명하고 2) 당장 할 수 있는 택틱을 공유해보겠습니다. 이 방법은 초기 시장 진출에서 의미있는 방법이고, 비즈니스 모델이나 KPI 에 따라 적용해 보시면 좋을 것 같아요!

1. 마케팅의 기본 스트럭쳐

   • 가장 중요한 것인데, 프로덕트와 마찬가지로 마케팅도 '고객의 문제'에서 시작합니다. 따라서 타겟 사용자가 누구이고, 어떤 문제를 가지고 있는지 '명문화'할 수 있어야 합니다.

     

     • 이게 가장 기본적으로 정의해야하는 내용인데, 이 단계를 스킵하고 가시면 뒤에서 정보의 홍수에서 헤매다 끝납니다 ㅠ

   • 고객과 문제를 정의 했다면 문제를 콘텐츠로 풀어내고, 콘텐츠를 가장 잘 전달할 수 있는 채널/미디어에 뿌리면 됩니다.

     • 그러면 타겟 오디언스(고객)에게 솔루션(콘텐츠)를 (적합한 채널/미디어에) 전달하는데, 이게 마케팅이라고 생각합니다. (반박 시, 메이커님 의견이 맞습니다. 🤭)

       

       • 사실 이 스트럭쳐만 도출해내면, 이후는 비용과 시간이라는 자원만 통제하시면 됩니다.

2. 마케팅 기본 스트럭쳐를 확인했다면 스타트업의 상황이 두개로 갈립니다. 고객을 아는 경우, 잘 모르겠는 경우.

   - 해당되는 경우에 따라서 체크리스트를 확인해보세요.

   1. A 유형) 타겟 오디언스와 문제를 확실히 알고 있을 경우 (키워드로 도출 해낼 수 있음)

      • 타겟 오디언스가 행동하는 콘텐츠/문제점 유형을 맵핑합니다. 끚.

   2. B 유형) 타겟 오디언스의 문제를 확실히 모르겠는 경우 (키워드로 도출 해낼 수 없음)

      

      • a. 타겟 사용자들이 어느 채널에서 활동하는지, 리스트업

        • 무지성으로 해도 괜찮은데, 나름 카테로라이징을 해서 분류

          

      • b. 핵심 채널에서 사용자들이 언급 / 말하는 키워드를 스크랩핑

        

      • 키워드 리스트를 월간 검색량을 확인 @구글 키워드 플래너

        • 가이드: https://guidebean.com/google-keyword-planner/

        • 팁: 한달에 1,2 만원만 광고를 태워도 사용할 수 있음, 무료 계정은 키워드 월간검색량이 range 로 보여서, 키워드 검색 광고 태우시면서 사용하시길 추천

      • c. 키워드 Raw Data 를 나래비를 쭉 세운 뒤, 나름의 기준을 가지고 키워드 분류

        • Raw data 예시 - MSV(Monthly Search Volume 의 약어)

        • 키워드 검색량 같이 보는 이유: 키워드 검색량이 1만 이상이면 사용자 의도가 너무 브로드할 수 있어서 월간검색량을 100에서 1000 사이로 먼저 특정해서 시작해보세요.

          

        • 키워드 분류 예)

          • 디자인 - 쇼핑백 디자인, 달력 디자인

          • 문서 종류 - 제안서, PPT

      • d. 핵심 키워드를 찍어서 마케팅 가설을 설정

        • 예시 가설 - "디자인" 관련 키워드가 우리 브랜드와 유관성이 높기 때문에 고객이 더 문제 해결에 직접적으로 느껴 웹사이트 방문률(웹사이트 방문/노출 수)이 높을 것이다.

      • e. 핵심 키워드를 가지고 공략할 콘텐츠 카테고리 구분하기

        • 콘텐츠 유형 1: 디자인을 직접 알려준다

        • 콘텐츠 유형 2: 디자인 템플릿을 공유한다.

        • 콘텐츠 유형 3: 팁 10 처럼 팁 리스트를 공유 한다.

          ==> 여기까지 하면 핵심 문제와 콘텐츠 유형 정의 완료

3. 전달을 위해 이제 어디에 (aka. 채널/미디어) 뿌릴지 정합니다.

   1. 채널 리서치 한번 더 해보기

      • 콘텐츠 도출하시면서 스크래핑하신 채널에 뿌리시는 것도 좋고, 한번 더 채널들을 확장해 리서치해보고, 콘텐츠 결에 가장 잘 맞는 채널을 선정하거나, 채널 특성에 콘텐츠 결을 맞추도록 결정합니다.

      • 채널 특징은 '{{채널 이름}} + {{demographic/popular content/MAU DAU}}' 등으로 검색해보시거나, 직접 들어가셔서 콘텐츠 특징 들을 정의합니다.

        • 채널 특징은 카테고리로 범주화할 것과, 채널 자체의 특징들을 정리해보시면 좋습니다.

          • 예) 트위터

            • 채널: 덕후 유저, 팔로우를 통해 서로의 피드 구성

            • 콘텐츠: 텍스트 제한이 있음, 신세 한탄하거나 완전 빠른 소식

            • 운영 방법: 채널을 직접 운영, 광고 계정 오픈

   2. 빠르게 검증해야할 때 선택할 채널과 방법

      • 광고 

        • 모객에서 달성하고자 하는 숫자가 있을때 객단가(CAC)를 기준으로 예산을 책정해서, 위의 '콘텐츠'를 '채널/미디어'에 세팅

        • 팁) 예산의 적정선은 기업의 상황과 KPI에 달려있습니다. 따라서 빠르게 작은 모수로 일단 돌려보고 결과로 나온 객단가를 기준으로 목표를 다시 세팅하시는 것을 추천드립니다.

          • KPI 를 lower funnel (구매 또는 retention)으로 갈수록 객단가가 높아지고, 매체의 러닝 기간이 길어지기 때문에 top funnel 에 해당하는 Impressions, Clicks, Page views 등으로 세팅해주세요. 처음부터 일 광고 예산 10$에 구매전환을 목표로 세팅하시면... 영영 광고가 운영되지 않는 수가 있습니다..

        • 팁) 콘텐츠 유형을 최소 3가지 나눠서 어떤 콘텐츠에 반응했는지 키워드를 도출해보세요. 광고 결과로 퍼포먼스를 평가해보실 수 있습니다. (소재 3개 이상 넣으라는 뜻)

      • 커뮤니티 공략

        • 커뮤니티에서 가장 많이 언급되는 주제를 가지고 콘텐츠를 생산해 규칙적으로 뿌려보고 유입을 확인해보세요.

          • 팁) 여기서 진짜 중요한 것은 반드시 브랜드에서 타겟하는 고객과 커뮤니티 성향이 맞아야 합니다.

          • 팁) 대놓고 광고보다는 커뮤니티 톤앤매너에 맞춰 생산하는게 중요

      • 인플루언서 마케팅

        • 인플루언서도 선택해야하는 매체라고 생각하고, 매체의 콘텐츠 특징, 매체 사용자(팔로워)의 반응도/특성을 고려해 단시간 큰 홍보가 필요하다면 유의미합니다.

        • 특히 초기 기업의 경우 인플루언서가 언급한다면 광고보다 ROI가 높을 수도 있으니, 다음 지표들을 고려해 섭외해보세요.

          • 섭외 방법) 1:1 DM

          • 섭외 메시지 팁) 일단 칭찬 부터 시작하고, 왜 너의 채널이 나랑 잘 맞는지, 어떤 콘텐츠를 하고 싶은지, 이 콘텐츠가 왜 너의 채널에 도움이 될지를 어필해서 대화를 시작, 섭외

          • 좋은 인플루언서 판단 기준) 팔로워 수 대비해서 좋아요 수가 5% 이상이거나, 영상 조회수가 팔로워 수 대비 100% 이상인 계정들이 충성 팔로워가 많음. 지표는 고고익선이고, 기준치 보다 낮으면 진행 비추천

          • 비용 집행 팁) 계약서에는 꼭 몇개월 유지 조항을 넣어야 함

          • 결과 예측 팁) 대략 CTR 1% 이라는 기준으로 목표 KPI를 달성할 수 있을지 계산

   3. 장기적으로 유입을 만들고 싶을 때 선택할 채널과 방법 (최소 3개월 이상 투자 필요 함)

      • SEO(검색엔진최적화)

        • 장기적으로 타겟 키워드(고객의 문제를 해결하는 솔루션)에 아티클 콘텐츠를 발행

          • 팁) 초기에는 양으로 승부하는게 훨씬 중요.

          • 팁) 타겟 키워드를 뽑아 AI 툴을 활용해 초벌 콘텐츠를 만들고 이를 개발해 발행

      • 뉴스레터, 소셜 미디어

        • 홈페이지 내 콘텐츠를 외부로 확산할 수 있는 채널을 선정. 브랜드 채널을 생성

        • 한번 생성한 콘텐츠를 소셜미디어, 뉴스레터 등 채널에 맞게 재가공해 확산 배포

          • 팁) 초기에는 노출 확보를 위해 팔로워를 KPI로 잡고 진행

      • 인플루언서 마케팅

        • 인플루언서와 단타 계약을 할 수도 있지만 브랜드와 결이 잘 맞는 인플루언서와는 장기적으로 콘텐츠를 발행해, 인지도를 키워나갈 수 있음

4. 그 외 콘텐츠 제작에 팁들

   1. 키워드를 도출했다면 이미지 등의 소재는 어도비 파이어플라이 등 AI 툴을 활용

   2. 초기는 예쁜거보다 빠르게 양치기 하는 것이 훨씬 중요. PPT로 만들더라도 예쁜거보다 타겟 오디언스가 원하는 행동을 유도한 콘텐츠가 무엇인가를 찾아내야 함. 다시 말하지만, 가장 기본적인 문법, 오탈자만 지킨다면 예쁜건 우선순위가 가장 낮음

   3. 양치기는 무지성으로 하기보다 나름의 카테고리를 분류해 변수 통제(비용, 콘텐츠 갯수, 시기)를 해 결과를 도출해야 함

여기까지 다 읽으신 대단하신 분들이라면, 한달 동안 액션 플랜을 추천 드립니다.

• 1주차 - 타겟 채널 및 콘텐츠 스크래핑을 통한 문제 정의, 키워드 도출

• 2주차 - 커뮤니티 5곳에 매일 1건씩 콘텐츠 발행, 인플루언서 (비용 협찬 없이) DM 1일 5건

• 3주차

  • 주간 데이터를 통해 커뮤니티, 인플루언서에서 가장 빠르게/많이 반응이 왔던 채널과 키워드(콘텐츠)를 도출

  • 커뮤니티, 인플루언서 실행 반복

  • SEO 콘텐츠 발행 - 사용자 반응이 유의미한 콘텐츠는 무조건 자사 홈페이지/앱, 자사 소셜미디어로 내재화하여 오가닉 유입 유도

• 4주차

  • (선택) 3주차까지 도출해 낸 콘텐츠 유형을 가지고 광고 집행

    • 개인적 첨언) 문제 정의가 안됐는데 광고 집행하는것은 돈낭비

  • 데이터 분석 및 콘텐츠 발행 반복 -> 고도화

팀 내 한 명이 월 40시간 내로 투자 시간 잡고, 매주 반복 사이클을 진행해 보시길 바라요! 크로스보더 마케팅하시면서 특히 궁금하거나 헷갈리는게 있다면 언제든지 DM & 연락 편히 주시면 좋겠습니다.

버블쉐어도 고객사의 마케팅 프로젝트는 짱 잘 운영해왔지만, 사실 이제 막 버블쉐어 브랜드 마케팅을 시작할 예정입니다. 🥹 다시 초심자로 돌아가 겪어보면서 어려운 점이나 배운 점을 종종 공유 드리겠습니다 🚀

디스콰이엇 이벤트 갔다가 투자 받은 썰

안녕하세요! 저는 버블쉐어를 만들고 있는 이수아입니다. 2023년 회고를 하며, 디스콰이엇에 꼭 감사 인사를 드리고자 글을 남깁니다. 메이커들을 위해 좋은 기회의 장을 마련해주신 디스콰이엇 팀에게 감사 인사를 드리며 시작하겠습니다 🙏

1. 시드 투자 소회 & 투자 유치까지의 Decision Journey

   버블쉐어는 10월 PMC W23 프리 네트워킹 행사에 참여했고, 그 자리에서 인사드린 매쉬업엔젤스와 연이 닿아 11월 투자 계약 및 납입까지 완료했습니다. (덕분에 디스콰이엇이 메이커를 위한 플랫폼이 정말 맞다고 생각했고, 디스콰이엇 방향으로 감사 절 세번 정도 했습니다. 🚀)

   돌이켜보면 버블쉐어는 투자받기까지의 여정은 다음입니다, 전환률로 따지면 11%이네요.

   [총 9곳 컨택, 1곳 투자 유치 완료]

   • 네트워킹 행사에서 만난 3곳의 투자사 -> 2곳 미팅 -> 1곳 투자 완료

   • 지인 소개를 통해 받은 2곳의 투자사 -> 커피챗 일정 캔슬 (커피챗 전에 텀시트를 받음)

   • 지원을 통해 만나게된 1곳의 투자사 -> 투자사에서 투자 거절

   • 직접 알고 있는 1곳의 투자사 -> 버블쉐어에서 투자 거절

   • 엔젤 투자자 2곳 -> 버블쉐어에서 투자 거절

   투자를 받는데 제가 가장 크게 고려한 점은 1) 버블쉐어의 비즈니스를 진심으로 신뢰하는가?와 2) 파트너로서 네트워크와 비즈니스 그로스를 지원해줄 수 있는가? 였습니다. 이 두가지 질문에서 답이 NO라면, 버블쉐어에서 투자 받기를 거절했습니다.

   반대로 이 두가지 질문에 대해 투자사가 NO라고 생각하는 경우, 당연하지만 다음 단계로 이어지지 않았던 것 같습니다.

   혹시 시드 투자 유치를 준비하시는 메이커님들이 계시다면, 프로덕트를 한줄로 설명했을 때 단번에 눈이 반짝거리는 투자사가 어딘가에 분명히 계실거라고 말씀드리고 싶습니다. 투자사마다 성향이 있고 또 모두 다른 전략이 있기 때문에, 궁합을 찾는 것이 가장 중요하다고 생각이 들었습니다.

   저는 개인적으로는 결혼(?) 한다는 심정으로 진짜 평생갈 파트너를 찾으려면 많이 만나보는 것은 필수로 거쳐야하는 소개팅같은 과정이다 라고 생각했던 것 같습니다. 소개팅을 거치면서 좋았던 것은 외부의 시선으로 버블쉐어를 점검할 수 있었고, 긍정적인 방향으로 회사를 발전시킬 수 있었던 점입니다.

1. 버블쉐어는 무엇인가? 어떻게 투자를 받았는가?

   버블쉐어는 'Content Marketing without Language Barriers'라는 미션을 갖고 Localization Marketing 솔루션을 제공하는데요, 현재 어도비, 데이터브릭스, 퍼솔켈리와 같은 글로벌 기업을 고객사로 확보했으며, 매쉬업엔젤스로부터 시드 투자를 유치해 2024년 더욱 더 폭풍 성장할 예정입니다.

   버블쉐어는 해외에서 오가닉 마케팅을 진행할 때 1) 현지 마케팅 전략, 2) 퍼포먼스 측정, 3) 현지화 콘텐츠 제작에 겪는 어려움을 기술의 도움을 받아 해결하고자 합니다.

   non-tech founder임에도 불구하고 투자를 받았던 데에는, '문제점과 해결 방안, 그리고 이를 설명하는 버블쉐어의 논리'를 갖고 있었기 때문인 것 같습니다. 너무 많이 듣는 얘기라서 무슨 교과서적인 얘긴가 싶겠지만, 깊은 공감에서 나오는 문제 의식은 실질적인 대안을 찾는 근원 지점이 됩니다. 또, 문제를 통감했기 때문에 해결하고자 하는 의지도 더욱 선명하게 보여드릴 수 있었던 것 같습니다. 그래서 이제 본격적으로 해결 방안을 실행하고자 합니다.

1. 버블쉐어에서 동료를 모시고 있습니다.

   혹시 버블쉐어와 같은 문제 의식을 갖고 있거나, 초기 스타트업에서 hyper growth를 경험하고 싶으신가요?

   버블쉐어는 지금 함께 만들어나갈 소중한 동료를 적극 모시고 있습니다. 글로벌 유수 기업의 클라이언트와 함께 일하며, 글로벌 단위에서 임팩트를 만들고 싶은 분들을 찾고 있습니다 :) 디스콰이엇에 커피챗 기능 너무 좋습니다! 버블쉐어가 조금 궁금해졌다면 커피챗을 먼저 하면 어떠실까요? 커피챗 적극 환영합니다. 😊

회사원->창업가 전환 기간 2주의 생각 기록

"어떻게 프러덕트를 만들고 있나요?"

라는 메이커로그의 기본 질문에 먼저 간단히 답을 하자면 저는 마케팅 에이전시를 넘어 콘텐츠 마케팅 솔루션을 만들고자 합니다.

8년간 회사원으로 살다가 퇴사해 2주가 지났고, 주요 사건에 대한 5가지 생각을 남기려고 합니다. 이 글을 통해 저와 같은 극초기 창업가분들이나 예비 창업가분들의 공감과 지지를, 창업 선배 분들께는 꿀팁과 충고를 얻을 수 있기를 바랍니다.

#1 회사를 떠나며 했던 목표 3가지 중 하나를 달성했다.

• 사업을 시작하며 초기 6개월 목표는 다음과 같습니다.
• 1) 3개월 이상 단위의 프로젝트 수주
• 2) 클라이언트를 3건으로 확장
• 3) 콘텐츠 마케팅 솔루션 MVP 6건 테스트
• 이 중 1번을 달성했습니다. 아직 회사 이름도 없는 저를 신뢰하고 믿고 맡겨준 클라이언트에게 꼭 KPI 를 뚫는 결과를 만들고 싶다는 생각을 했습니다.
• 1번을 달성했다는 의미는 물론 제가 자생할 수 있는 리소스를 확보 (aka 총알 확보)했다도 있지만, 제가 검증하고 싶었던 가설은 '제 마케팅 전략 로직이 시장성이 있는가' 였습니다. 그리고 가설을 검증할 수 있어서 짜릿했습니다.

#2 회사 이름을 만드는 것은 어렵다

• 살면서 누군가에게 이름을 지어준 적이 있는가?
• 없습니다.
• 때문에 회사의 이름을 짓는 것은 쉽지 않았습니다. 특히 회사의 이름에는 비전과 가치를 담아내고, 나 뿐만 아니라 내가 설득할 많은 사람을 대변할 유기체라고 생각하니, 더 어려워졌습니다.
• 결론적으로 아직 이름을 정하진 못했지만, 앞으로의 2주 안에는 회사의 이름을 포함한 가치 정립은 마무리하고자 합니다.

#3 오퍼레이션 병아리의 노력

• 오퍼레이션에 있어서는 경력과 상관없이 다시 병아리가 되었습니다.
• 경험 많은 세무사님과 통화를 했는데, 병아리의 말도 안되는 질문에 단호박으로 대답해주셔서 '앗차차' 싶은 것들도 많았습니다. 병아리를 대해주시는 너그러운 태도에 감사했습니다.
• 아직 병아리 단계지만 꼼꼼히 기록하고 정리하는 것이 가장 중요하겠구나 느낀 시간이었습니다.
• 가장 중요하지만 체감은 되지 않았던 것을 체감하게 되었는데.. 세금은 만만치 않습니다.....

#4 발은 땅에, 머리는 하늘을 향해

• 사업을 유지하기 위해서는 발은 땅에 있어야합니다. 저는 사업에서 매출을 일으키고 영업 이익을 남겨 조직이 잘 먹고 잘 사는 것을 중요하게 생각합니다.
• 다만 당장 발은 땅에서 현업을 일구지만, 머리는 하늘을 향해 두고 장기 플랜도 준비해야한다고 생각합니다.
• 미래를 위한 플랜을 잘게 나누어 실행해보자는 셀프 다짐을 한번 더 복기해봅니다.
• 스케일업을 위한 준비를 게을리 하지 말 것! 이번 2주간에는 못한 저를 반성합니다.

#5 생각보다 도와주는 사람이 많다.

• 타고난 성격이 저는 도움을 잘 구하지 못하는 성격입니다. 이제는 게다가 1인으로 시작하는 사업이기 때문에 모든 것을 제가 책임지고 해내야 한다는 생각이 강했습니다.
• 하지만 의외로 도움이 없이는 2주를 버티지 못했을 것 같습니다. 그간 제게 아무런 기대 없이 도움을 준 세 분을 소개하고 싶습니다.
• 1) 첫 번째로 제 클라이언트가 저를 도와주고 응원해주고 있습니다. 단순히 계약 관계를 떠나서 제가 사업을 시작하기 까지, 본인이 도와줄 수 있는 선에서 돕겠다라는 말과 실제 다른 쟁쟁한 글로벌 기업과 동일 선상에서 현 프리랜서 신분의 저에게 기회를 준다는 것에 열정이 불타올랐습니다.
• 2) 제 전직장 동료는 제 프로젝트 수주를 돕기 위해서 무보수로 새벽 내내 제안서 작성을 도와줬습니다. 야근 후에 업무를 도와준다는 것은 저로써도 쉽지 않은 일인데, 전문가의 도움을 그냥 받는게 못내 미안했습니다.
• 하지만 무보수더라도 업계 정보를 아는 것은 재밌고, 돕는것 자체가 즐겁다는 얘기를 들었을 때 '나도 꼭 전문가가 되서 그들의 업무에 도움이 되어야 겠다'는 생각을 하게 됐습니다.
• 3) 세 번째 분은 일면식도 없는 분입니다. 시장 조사를 위해 리서치 알바를 구했는데, '이 대학생은 크게될 위인이다' 라고 생각했습니다.
• 이유는 제가 요청한 업무의 요구사항이 1이라면 1을 완벽하게 했음은 물론이요, 제가 요청한 배경을 이해하고 그에 필요한 1-a, 1-b, 1-c의 정보를 정리해줬는데요. 제가 1에 대한 페이만 했음에도 불구하고 본인이 하는 리서치가 재밌어서 스스로 업무를 확장했다는 것이 놀라웠습니다. 이 분 꽉잡겠습니다.

이렇게 복기해보니, 지난 시간이 참 즐거웠다는 생각이 듭니다.

회사원에서 창업가로의 트랜지션 기간에 단 하나의 감상만 남겨야 한다면 "일이 짱 재밌다"이겠네요.

제가 하는 시간과 노력이 결과물을 만들어내는 것은 생각보다 더 재밌습니다.

긴 글 읽어주셔서 감사드리고, 앞으로도 많은 이야기를 나누고 싶습니다 :)