개인적으로 시도해보고 싶은 pre-PMF 제품 가격(Pricing) 프레임워크

팀이 만든 제품의 가치를 매기는 것은 매우 복잡도가 높은 일이다.

이 글에 적어보려고하는 프레임워크는 사실 social experiment에 더 가까우며 단순히 나의 철학에서 생겨난 가설이고 내 스스로 시험해보고 싶은 wild한 방법론이다.

제품에 따라 sales-led growth vs product-led growth 전략을 다르게 가져갈 수 밖에 없는데 이 모델은 제품이 product led growth model 일 때 보다 적합할 것 같다.

B2B SaaS 회사에 있으며 custom pricing이 human-labor based growth이기 때문에 product이 더 많이 알려지고 사람의 터치없이 WOM(Word of Mouth)로 제품이 스스로 팔리게되는 모델을 막는 것을 보며 sales-led growth 스케일링의 비효율적인 부분을 직접 체험할 수 있었다.

또한 Global B2B SaaS 제품의 경우 지역마다 다른 물가, 화폐가치 때문에 다른 국가의 고객이 똑같은 제품을 사용하는데 지불하는 금액이 다른 경우를 보았고 회사 입장에서 매출을 극대화하기 위해 pricing 을 standard화 시키는 것은 생각보다 리스크있는 액션일 수 있다. (상대적으로 경제가 더 발전한 나라의 더 적은 금액으로 같은 제품을 사용할 가능성이 높다)

이런 arbitrary한 특성에도 불구하고 global에서 가만히 있어도 고객이 혼자서 구매를 할 수 있게하는 self-serve가 가능한 패키징은 필요하다. self-serve 고객들로 top of funnel pipeline을 구축하고 upsell/crosssell 모델을 통해 deal size per account를 자동화하는 작업이 보다 효율적인 모델이 될 것 같다. 물론 그만큼 난이도가 높다.

아무튼 이야기가 조금 옆으로 빠졌는데 다시 개인적으로 시도해보고 싶은 pricing 프레임워크는 아래와 같다.

"use it now, pay {how much ever you think it's worth it} later"

"일단 제품을 먼저 사용해보시고, 고객님이 느끼시는 가치만큼 돈을 내주세요"

이 모델은 buy now pay later, learn now pay later as you earn money의 모델에서 영감을 받았으며 Freemium 모델의 한 variation이라고 생각하면 될 것 같다.

그 작동원리는 아래와 같다.

1. A 고객이 일단 제품을 사용하게 한다
2. 제품 사용을 완료한 시점에서 A 고객이 생각하는 가치만큼 비용을 결제할 수 있게 한다
3. 보다 쉽게 가치의 금액을 산정하기 위해 기존 고객사들의 금액 레퍼런스 가이드를 제공하는 것이다. 예를 들면:
4. 고객사 사이즈 기반 가이드라인 제공: A고객과 비슷한 사이즈의 평균 고객사들은 0원 만큼의 금액을 지불하고 있어요.
5. 사용량 기반 가이드라인 제공: A고객과 비슷한 사용량이 나오는 고객사들은 00원 만큼의 금액을 지불하고 있어요.
6. 결제직 후 고객사에서 지불한 금액을 기반으로 그 고객사의 각기 다른 feature 사용량을 보며 feature level에서 가치를 측정하는 척도를 만들 수 있지않을까 싶음
7. per feature price가 나오면 그걸 가지고 account persona에 맞춰 re-packaging하는 작업을 함
8. 타겟 account persona에 맞는 다음 고객에게 re-packaging 한 가격을 제시하고 적정한 가격대인지 테스트
9. 1-5 iteration 반복을 통해 적정 가격 파악

예를 들어 10개의 고객사가 생겼다고 가정을 한다면

A 100만원 - feature 1, 2, 3, 5

B 200만원 - feature 1, 2, 3, 4, 5

C 5만원 - feature 3

D 10만원 - feature 3

E 50만원 - feature 1,2

F 60만원 - feature 1,2

G 0만원 - feature 3

H 300만원 - feature 1, 2, 3, 4, 5

I 50만원 - feature 1,2,3

J 40만원 - feature 1

feature 1,2 는 상대적으로 가치가 몇 십만원에서 백만원 사이에 위치

feature 3의 가치는 몇 만원 몇 십만원 단위 사이에 위치

feature 4, 5의 가치도 몇 십만원-백만원 사이에 위치

A,B,E,F, H, I 의 고객사들간의 persona 패턴을 찾고 이 feature들로 구성된 plan을 하나 만들어서 몇 십만원-몇 백만원 사이로 self-serve하는지 시험

이 모델의 장점은 아래와 같다

1. 고객 입장에서 무료로 사용해보고 돈을 내는 것이기에 무료로 쓸 수 있다는 부분에서 부담없이 제품을 사용해보게 할 수 있음 -> 고객사 수 늘이기에 용이하다
2. 각각의 feature의 가치를 파악할 수 있기에 per feature price 파악이 가능
3. per feature price 파악이 가능하다는 것은 더 flexible하게 feature bundling (plan)을 A/B테스팅해보는 것이 가능하다는 것 (basic, advanced plan)

다른 Pricing 모델들

시장에서 많이 사용하는 모델들이 많지만 현재까지 찾은 방법을 적어보려고 한다. (앞으로 찾으면 계속 추가하는 것을 희망하기에 혹시라도 다른 pricing 방법을 아시는 분은 코멘트 주시면 감사드리겠습니다)

1. Usage based pricing - 말그대로 사용량을 기반으로 charge (현재로서는 가장 이상적인 모델)
2. 고객사의 툴 선정 결제담당자가 서류결제를 안받고 법인카드로 지불할 수 있는 버짓의 맥시멈에 맞춘 제품금액 산정 -> custom pricing이기 때문에 scaling에 한계가 있음
3. 위치인증으로 국가에 따라 프라이싱
4. 물가차이를 감안해서 유입되는 나라의 고객수에 대비해서 가장 효율이 높은 금액으로 self-serve 가격을 선정