구독 전략의 3단계, 구독 전쟁 - 3

[구독 전쟁] 요약 하기

오랜만에 찾아온 글쓰기 시간입니다.

리틀피카소 팀에서도 구독과 PMF 에 대한 고민을 너무나도 많이하고 전략을 세우고 있는 시기여서 구독 전쟁이라는 책을 읽고 있습니다.

읽는건 자주 했던 행동이라 금방 끝나지만, 이걸 다시 글로 정리하는건 또 다른 영역인거 같아 쉽사리 안되네요. 3장을 읽으며 제가 밑줄 쳤던 내용들을 정리해보겠습니다.

• 구독이라는 단어를 과거에 우리가 갖고 있던 좁은 의미의 정기적인 구매와 배송이 아닌, 고객과의 직접적이면서 영구적으로 만들려는 사업전략으로 이해 해야한다.
• 구독은 고객과의 관계를 직접적이면서 영구적으로 만드는 사업전략이다.
• 구독 전략은 3단계로 나뉜다. 남녀가 만나서 사귀는 것을 상상하면 된다. 직접 만가기 시작해야하고, 연인으로 관계를 설정해야한다. 그리고 나서는 자주 만나야 그 관계가 유지된다. 그런 맥락에서 구독전략은 고객과 사귀는 것이라고 생각하면 된다.
• 구독 전략에 첫 번째 단계는 중간자(Middle Man) 을 부정하는 것이다. 디즈니를 예를 들자면, 디즈니는 극장이나 넷플릭스가 그들의 핵심 파트너였다. 콘텐츠 유통을 하는 중간자를 두고 사업을 영위했지만, 더 이상 그렇게 하지 않기로 했다. 그 이유는 고객을 만날 기회를 중간자들에게 양보하지 않으려 하기 때문이다.
• 기업들이 고객과 직접 만나고자 하는 데는 두 가지 이유가 존재한다. 첫 째는 개인정보 보호가 강화됨에 다라 직접 접촉이 아니고서는 고객 정보 획득이 어렵고, 둘째로는 검색 서비스가 발전함에 따라 상품 정보 획득이 용이해지면서 기존 오프라인 유통망이 주는 가치가 점점 하락하기 때문이다.
• 구독이라는 고객과의 관계를 만드는데 있어서 핵심은 제공되는 가치가 비합리적으로 크게 설계되어야 한다는 점이다. 제공되는 가치가 등가이거나 그에도 미치지 못한다면 소비자는 구독을 누르지 않을 것이다.
• 제공되는 가치가 같다면 고객은 나의 미래 구매를 미리 확장할 이유가 전혀 없다.
• 고객과의 직접적 관계를 형성하는 다음 단계는 고객의 규모를 만들어 내는 것이다. 규모가 없는 네트워크는 가치가 없기에 일정 이상의 규모가 필요하다.
• 규모를 만드는 방법은 의외로 명확하다. 이미 언급한 "비합리적으로 큰 가치"를 제공하는 것이 가장 정확한 방법이다.
• 구독의 마지막 단계는 "자주 만나기" 이다. 이를 통해 기업은 해당 서비스 영역에서 독자적인 고객 데이터를 확보할 수 있다.
• 나이키는 나이키 트레이닝 앱에서 고객과 더 "자주 만나고" 있고, 이를 통해 고객들의 운동 데이터를 모으고 있다.
• 그리고 운동 데이터를 통해서 운동과 건강이라는 단어를 장악하고자 한다. 검색은 구글에서, 상품 구매는 아마존에서 하더라도, 운동과 건간은 나이키가 장악하겠다는 의지다.

최종 요약

• 구독 전략의 단계는 3단계로 나뉜다.

1. 고객과 직접 만나기
2. 관계를 맺고 규모를 만들기
3. 자주 만나기