다운받으려면 정보 입력하라고? (+ 뉴스레터를 시작했어요)

최근 북미의 b2b 마케팅 전문가/담당자 분들을 만나며 많이 배우고 있습니다.
이를 통해 최근 얻게 된 몇 가지 인사이트를 공유합니다. 북미 진출을 계획하는 분들이라면 참고해보셔도 좋을 것 같습니다.


1. 트렌드는 gated content에서 ungated content 로 이동하고 있다
뉴스레터, 백서, 리포트 등 콘텐츠를 받는 대가로 정보를 제출해야 하는 콘텐츠를 "gated content"라고 하는데요, 북미의 실무자들이 느끼기로는 최근 이런 gated content 를 사용하는 빈도가 점점 줄어들고 있다고 합니다.


몇 가지 이유를 적어보면 다음과 같은데요,
- 이미 웹상에 콘텐츠가 범람하는 상황에서 정보를 입력하면서까지 콘텐츠를 보게 하려면 콘텐츠 퀄리티가 정말 뛰어나야 하는데 이를 만족하는 콘텐츠를 만들기 쉽지 않음
- 개인정보를 제출하는 것에 대한 소비자들의 거부감이 점점 심해지고 있고, 애플의 "나의 이메일 가리기" 기능 활용 등 유효한 이메일 주소를 제공하지 않는 잠재고객들이 점점 늘고 있음
- Gated content는 SEO 관점에서 불리함



2. 새로운 대안: Founders on social media
기업이 Gated content 전략을 펴는 가장 큰 이유는 이메일같은 잠재고객을 식별할 수 있는 정보를 수집해 이메일 마케팅 등을 통한 "육성 (nurturing)"을 하려는 것입니다.

하지만 최근 이런 이메일 마케팅 보다도 social media 상에서 다양한 콘텐츠를 꾸준히 발행하는 비즈니스가 늘어나고 있다고 합니다.

특히 기업 계정이 아니라 founder 및 sales & marketing 팀 전원이 Linkedin에서 적극적으로 인사이트를 나누고, 더 많은 사람들이 이름을 기억하게끔 노출을 최대화한다고 합니다 (링크드인의 알고리즘은 기업 계정보다 개인 계정의 게시물을 훨씬 선호한다고 하네요).

social media 상에서 활동하는 것이 이메일 시퀀스를 동작시키는 것보다 훨씬 더 사람 대 사람으로 다가가는 느낌이기에 1) 고객들과 더욱 가까운 유대관계를 형성할 수 있고, 2) "너 빼고 다 쓴다!" 같은 FOMO를 자극하는 데에도 용이할 뿐 아니라 3) 제품을 만드는 팀의 진정성과 전문성을 어필할 수 있는 방법이라 더욱 각광받고 있다고 하네요.


3. 우리는 어떻게?
아직 해외만큼 Linkedin이 활성화되지 않은 상황에서 한국에 있는 세일즈/마케팅 담당자가 이 전략을 그대로 좇기는 어려울 수 있습니다.

고객과 연결될 수 있는 수단이 이메일 밖에 없는 상황에서 열심히 만든 콘텐츠로 이메일을 수집할 수 있는 기회를 포기하는 건 아까운 일이죠.


이런 상황에서 콘텐츠를 활용해 최대한 많은 전환을 이끌어낼 수 있는 몇 가지 방법들을 소개합니다.

1️⃣ 콘텐츠를 half-gate 한다: 콘텐츠의 앞 부분을 미리보기 형태로 제공하여 모두가 핵심적인 아이디어들은 이해할 수 있도록 하되, 더 자세히 알아보고 싶은 사람들은 정보를 입력하여 나머지 모든 부분을 확인하도록 합니다.

예시)

이 자료는 유독 한 오픈카톡방에 배포했을 때 다른 채널에 뿌렸을 때보다 폼을 입력해 자료를 다운로드받는 사람이 적었습니다. 이에 자료의 앞 부분은 별도의 폼 입력 없이 읽어볼 수 있게 하고, 더 읽고 싶은 사람은 폼을 입력해 그 뒷부분을 이어서 읽을 수 있도록 했습니다.


2️⃣ 자료를 소개하는 랜딩페이지에서 자료의 가장 흥미로운 지점들을 가감없이 공개하고, 이 자료에서 무엇을 기대할 수 있는지 매우 자세히 소개한다.

예시: Lattice는 를 내면서 리포트에서 발견할 수 있는 흥미로운 통계들을 랜딩페이지에서 아낌없이 보여주고 있습니다.

이를 통해 1) SEO 에서도 유리해질 뿐 아니라 2) 사람들이 정확히 어떤 내용을 보게될 지 명확한 기대를 갖고 거부감 없이 정보를 입력해 자료를 다운받을 수 있도록 했습니다.


3️⃣ 웨비나를 최대한 많이 & 잘 활용한다:
웨비나는 비교적 정보 제출에 대한 거부감이 적은 콘텐츠이기도 합니다. 또한 주제와 연사 선정만 잘 이뤄진다면 백서나 리포트에 비해 비교적 적은 공수로 더 큰 성과를 기대할 수 있는 lead gen 방식이기도 한데요. 나아가 웨비나를 한 번 진행하면 웨비나 녹화 영상, 웨비나 강연자료, 웨비나 요약본 등 재가공해서 만들 수 있는 콘텐츠들도 많습니다.

따라서 고퀄리티의 백서나 리포트를 만들기 어려운 상황이라면 웨비나를 주요한 lead gen channel로 활용해보시는 것을 권해드립니다.



더 자세한 내용은 새로이 시작한 개인 뉴스레터에서 다뤄보려고 합니다. 여기에서 구독하실 수 있습니다 👉 https://maily.so/subin