SaaS 요금제 혁신: 역시험판(Reverse Trial) 전략

최근까지 SaaS 산업의 요금제는 크게 2가지로 이원화되어 있었습니다.

프리미엄(Freemium) vs 시험판(Trials)

프리미엄 모델은 기본 기능을 무료로 제공하며, 추가 기능에 액세스하기 위해 업그레이드할 수 있는 옵션을 제공하는 방식입니다. 무료 요금제로 다양한 사용자를 확보하여 입소문의 효과를 기대할 수 있으며, 신규 사용자를 확보하기 용이하다는 평가를 받아왔습니다.

시험판 모델은 제한된 시간(일반적으로 14일) 동안 모든 기능을 이용할 수 있게 하며, 기간 만료 시 결제를 하지 않으면 이용이 제한되는 방식입니다. 이 모델은 프리미엄에 비해 유료 요금제 전환율이 2~3배 높은 경향을 보입니다. 또한 시간 제한이 있기 때문에 사용자 활성화율이 다소 높은 경향을 보입니다.

그러나 이제는 프리미엄과 시험판 모델 사이에서 고민할 필요가 없습니다. 역시험판(Reverse Trial)이라는 요금제 전략이 있기 때문입니다. 역시험판은 제한된 시간(14일) 동안 정식 버전으로 업그레이드되었음을 알리고, 만료 시점에 업그레이드를 선택하지 않으면 무료 요금제로 되돌아가는 방식입니다. Airtable도 이 전략을 활용하여 유료 전환율과 사용자 온보딩을 폭발적으로 개선했습니다.

원문에서 B2B 성장 전문가이자 역시험판 옹호자인 Elena Verna는 다양한 프리미엄 비즈니스에서 이 전략을 구현하여 전환율이 10%에서 40%까지 증가하는 것을 관찰했다고 합니다. SaaS 업계에서 요금제 설정에 고민 중인 분들은 꼭 참고해 보시기 바랍니다.

P.S: 프리미엄 모델이 활성화가 더뎌진 이유는 개인적으로 SaaS 서비스가 범람하기 때문이라고 생각합니다. 2010년대 초반에는 Slack을 비롯한 프리미엄 모델이 상당히 인기가 있던 점을 비추어 보면, 요즘은 많은 서비스 중에 하나만 눈에 띄는 것이 어렵기 때문에 요금제 전략에도 변화가 필요한 시점이 아닐까 싶습니다.