초기유저 확보

스터디 이후에 정신없이 벌써 2주라는 시간이 지나갔네요. 오랜만에 강의를 듣고서 느낀 점을 남겨봅니다 :)

사업이 안정기에 접어들기까지 여러 가지 단계가 있지만 개인적으로는 그 중 가장 끝단계이자 난이도가 높은 게 바로 이 부분이 아닐까 싶어요. 저는 사업의 초기 버전에서 이 부분에서 실패를 했고 이 단계가 막히니 아예 사업을 원점에서부터 다시 시작해야했습니다. 초기유저 확보를 얼마나 잘하느냐가 스타트업의 존폐에 가장 큰 부분이지 않나 싶습니다.

해당 강의에서는 초기유저를 '일반 소비자=B2C'로 설정하고 있는데요. 이에 선행되어야하는 부분은 과연 내 사업의 고객이 누구인지를 분석하는 단계라고 생각합니다. 대부분의 대표님들은 자신의 사업의 소비자를 '일반 소비자'로 두고서 진행하시는데요. 사업의 종류에 따라서 어떨 때에는 일반 소비자보다는 지자체나 기업 등이 초기 소비자로 효율적일 때가 있습니다. 일례로, 제가 자주 찾아뵙는 어떤 대표님은 사업 아이템이 친환경쪽으로 최초 단계의 소비자를 일반 소비자로 설정했습니다. 그런데 그 분이 무리하게 일반 소비자를 타겟으로 하다보니 자신의 아이템과 연결시킬 방법으로 플랫폼(앱)이 필요했고, 여러 제작 비용을 고려했을 때에 일반 소비자의 입장에서 감당하기 어려운 금액이 산정될거라는 예상을 충분히 할 수 있었습니다. 또한, 일반 소비자로서는 그 서비스가 필요할거라는 확신을 갖기도 어려웠구요.

최초 사업 시작 직전까지 대표님은 일반 소비자를 타겟 고객으로 설정했고 이는 예상한대로 과다한 초기 비용의 산정에서 상당한 리스크를 안게되었습니다. 저와 다른 대표님들, 컨설턴트도 이 부분에 대해 이야기하며 타겟 고객이 일반 소비자보다는 정부나 지자체의 방향이 맞지않나 의견을 제시했고 현재 대표님은 자신의 강점을 살려 정부과제의 방향으로 선회한 상태입니다. 당연히 마케팅의 방식도 아예 바뀌었습니다. 이것을 지켜보면서 저는 자신의 사업이 누구에게 가장 효율적일지를 판단하는 것이 가장 중요하다는걸 배웠습니다.

어떤 사업은 곧바로 일반 소비자에게 닿아야하지만 어떤 사업은 타 기업과 파트너십을 구축하며 해나가는게 좋기도 합니다. 또 어떤 사업은 규모 자체가 달라서 지자체와의 협업을 통해 풀어나가야 하기도 합니다. 자기 사업의 최종 목표를 설정하고 단계를 세분화하다보면 누구를 제일 먼저 만나야하는지 알 수 있습니다. 그 단계를 지난 이후가 이제 초기유저 확보이지 않을까 생각합니다.

이번 강의에서 가장 인상깊었던건 초기유저 확보의 태도였습니다. 수단 방법을 가리지않고 발품을 팔아야한다는 점에서 너무나도 동의합니다. 제가 머릿 속으로 상상만 하면서 가만히 있을 때와 여기저기 다니면서 누군가라도 만났을 때의 업무 진행 속도가 다릅니다. 스타트업은 대표가 멈추면 멈춰버리는 만큼 많은 생각과 고민보다는 방향성이 잡혔다면 곧바로 움직여서 뭐라도 하는 것이 살아남는 유일한 길이라고 생각합니다. 한 번에 크게 모든 지역에서 서비스를 한다는 욕심보다는 우리 지역부터 해나가자는 마음가짐이 느리지만 가장 빠른 길이라는 생각을 항상 하고 있습니다. 마켓컬리도 초기 단계에는 강남에서 워킹맘을 타겟으로 한정적인 서비스를 진행했습니다. 분명 느렸지만 입소문은 무엇보다도 빨랐고 그 흐름을 타고 엄청난 속도로 성장했습니다. 스타트업은 그런 매력이 있다고 생각합니다.

이미 강의 단계에서 모든 좋은 말씀들이 다 나와서 그것을 요약하기 보다는 제가 겪었던 일을 살짝 넣어보았습니다. 내가 어떤 사업을 하고있는가가 초기유저를 설정하고, 확보의 방식을 정하는 데에 가장 중요하다고 생각합니다 :D