[텍스트북클럽] 7강. 초기 유저 확보

지난 텍스트북 강의들을 리마인드 해보며 하나씩 정리해보려고 합니다. 7강은 블라인드 문성옥 대표님의 초기 유저 확보에 대한 전반적인 개요와 블라인드, 아이디어스, 마켓컬리, 프레시코드, 크몽, 세컨신드롬, 발란이 초기 유저를 모으기 위해 했던 노력들을 들어볼 수 있었습니다.

초기 스타트업에게 초기 유저 확보는 2가지 중요한 의미를 갖게 됩니다.

1. PMF를 발견했다는것.
2. 매출, 또는 투자를 향한 물꼬를 틀었다는 것.

블라인드 문성옥 대표님

우버, 페이스북 처럼 하나의 집단을 공략하면서 시작. 특히 아무 베이스가 없었던 미국 시장을 공략하기 위해 메타 캠퍼스 주차장에 포스터를 도배하였다는 이야기. 그리고 그런 노력들의 결과로 조금씩 생기게된 팬 유저 분들과 소통하고 좋은 관계를 만들기 위한 노력들에 대한 이야기가 인상적이었습니다.

아이디어스 김동환 대표님

자금이 많지 않은 상황에서 온갖 채널을 동원한 마케팅 활동. 구매자와 판매자 양쪽을 모으기 위해 대량의 명함을 뿌리고 다님. 심지어 카페에 줄을 서 있다가도 앞사람에게 명함을 드리기도 하셨다고. 효율적인 방법은 아니었으나 간혹 1대1로 말씀을 나눌 기회가 생겼다는 점에서 의미가 있었음.

마켓컬리 김슬아 대표님

돈이 많이 들지않는 대부분의 것들을 함. (지인찬스, 전단지, 길거리홍보) 마찬가지로 이런 홍보방법이 전환 효율은 좋지 않았으나, 이런 과정에서 알게된 한 분이 푸드 인플루언서였고 인스타에 컬리 홍보를 통해 수천명의 고객 확보.

프레시코드 정유석 대표님

페이스북 게시물을 통해 초기 유저 확보. 서비스를 사용하는 회사에서 입소문이 나면서 옆 회사로도 전파. 인상깊었던 부분은 2년 반정도의 시간동안 대표님이 직접 소싱하고 배송하고 CS를 하며 오퍼레이팅 했다고 하셨는데, 그 과정에서 도와주려는 분들이 계셨고 고객이 어떤걸 원하는지 고객 관점에서 생각할 수 있는 경험이 되었다고 한다.

크몽 박현호 대표님

전문가 확보를 위해 지인들을 설득해 초기 상품을 등록. 유명한 블로거들에게 연락을 드리거나 직접 발품을 팔면서 초기 상품을 확보. 이후에는 페이스북 인플루언서 분들에게 발품팔며 크몽이라는 서비스를 알렸고, 페이스북에서 많이 화자되면서 다른 미디어에서 노출되기 시작. 이외에도 카페와 블로그를 돌다니며 메일 등을 보냄.

세컨신드롬 홍우태 대표님

MVP 미니창고 다락을 만들고나서 전단지를 뿌렸으나 연락이 한통도 오지않았고 타겟팅을 정확히 하는쪽으로 전략을 수정. 온라인 키워드 마케팅 등을 통해 서비스를 알렸고 고객분들을 만나면서 서비스를 쓰는 이유, 서비스를 알게된 flow, 느낌 등을 소통하기 위해 노력함

발란 최형록 대표님

고객확보 전략으로 사람들이 관심을 가지말한 '명품 최저가' 같은 상품들을 확보하기 위해 노력. 다양한 상품이 많아 보이도록 데이터를 크롤링해서 상품이 다양해보이도록 함. (5천개 브랜드의 50만개 상품) 초기에는 personal shopper service 제공. 확보한 상품들을 이미 유명한 오픈마켓에 업로드해서 발란이라는 회사를 알림. 몇몇 오픈마켓에서는 판매자가 상호를 쓰지 못하게 하였는데, 그걸 우회하기 위해 상세페이지에 카카오톡 상담하기 버튼을 놓고, 발란 사이트를 안내하는 방법도 사용. 네이버 지식 쇼핑과 블로그의 품질지수를 파악하고 적극적으로 활용.

초기유저 확보는 확실히 전략도 중요하지만, 육탄전이라는 인상을 받았습니다. 모든 대표님들께서 공통적으로 수단과 방법을 가리지 않아야 한다고 말씀해주셨는데요. 그런 과정을 통해 유저라던지 조력자라던지 중요한 분들을 만나게 되는듯 합니다.

6월 마지막 날 TEXTBOOK 온라인 스터디 후기

지난 첫번째 오프라인 스터디에 이어 두번째 온라인 스터디에도 참여하게 되었습니다. 자기소개와 TEXTBOOK에 참여하며 느낀 점, 요즘의 고민 등을 주제로 약 1시간 50분 가량 이야기를 나누었습니다 :)

자기소개를 제외한 TEXTBOOK 관련 대표님들의 생각과 대표님들의 말씀을 통해 제가 느낀 점을 짧게 공유드리는 글입니다.

-1 대표님들께서 인상깊었던 TEXTBOOK의 내용 : MVP

MVP, KPI, 사업계획서에 대한 내용이 대부분이었습니다. 여러 대표님들의 말씀이 있었지만 개인적으로는 볼드액션의 이영상 대표님의 말씀이 가장 기억에 남았습니다. 요약하자면 "MVP는 스타트업에서 맹신하는 개념 중 하나인 것 같다"는 것으로 "미니멀한 서비스로 검증만 하려하면 완성도가 떨어져 오히려 제대로 된 MVP테스트가 안될 수 있다. 린 스타트업의 개념으로 낭비를 줄여 완성도를 어느 정도는 갖춘 상태로 검증을 해보는 것이 중요하지 않을까."란 의견을 주셨습니다. 저도 완성도에 대한 욕심이 있어 시장에서 주로 말하는 "가장 심플한 형태의 검증"과 "내가 생각하는 최소한의 완성도를 갖춘 상태의 검증"에 대해 고민을 항상 갖고 있었는데 이영상 대표님의 말씀으로 MVP에서 말하는 최소화란 대표의 결정에 따라 얼마든지 다른 형태일 수 있다고 생각했습니다.

-2 KPI

TEXTBOOK 강의를 들으셨다면 KPI 설정이 장단기 계획수립에 얼마나 큰 도움이 되는지는 다들 아실거라 생각합니다. 그렇다면 실제로 대표님들은 KPI를 어떻게 설정하고 계실까. 여러 가지 말씀이 있었지만 KPI의 구체적인 설정으로 인해 단계별 로드맵과 투자 논의에 도움을 받는 등 구체적일수록 좋다는 의견이었습니다.

-3 그 외

에릭 대표님께서 말씀하신 내용 중에 "마켓컬리 대표님은 어려운 컨셉을 쉽게 정리해서 이야기하는 능력이 있다."라는 부분이 있었는데 저도 느꼈던 부분입니다. 마켓컬리 대표님께서 말씀하시는 걸 보면서 얼마나 공부를 많이 했고, 고민을 많이 하셨는지 알 수 있었습니다. 그런 개념을 안다는 것과 말하는 것은 다른 문제인데 쉽게 이해할 수 있도록 말할 수 있다는 것이 대단했습니다. 어려운 것을 간단하게 말하는 것이 대표자의 덕목이지 않을까, 느꼈던 부분입니다. 또, 초기 고객을 모으는 것에 대한 부분에서는 여러 말씀이 있었지만 마케팅 적으로 오다은 매니저님께서 "한 줄의 카피가 중요", "핵심가치를 캐치하여 어필하는 것이 중요"라는 말씀이 인상깊었습니다.

대표님들과 나누고 싶은 이야기 주제에는 ① 팀빌딩 ② 스트레스 관리법이 있었습니다. 팀빌딩은 근래 제가 굉장히 고민하고 있는 주제로 크게

1) 어디서 팀원을 만나야 할까?

2) 어떻게 팀원을 뽑아야 할까?

에 대한 것을 여쭈었는데 대표님들께서 좋은 말씀을 많이 주셨습니다. 요약하여 공유하자면

① 성공에 대해 솔직하게 이야기하고 현실적으로 공유해라 : 핵심적인 말씀은 "비즈니스와 팀 자체의 핏이 맞아야 한다"는 것이었습니다. 직원이나 팀원의 개념도 중요하지만 더 넓게 보아 어떤 팀, 어떤 집단을 만들어 내가 들어가려는 시장의 어떤 핏에 맞추어 경쟁에 가장 최적화 된 상태를 만들 수 있는지를 고민해야 한다는 말씀을 주셨습니다.

② 한 명에게도 온 정성을 다하라 : 미팅을 하실 때에 그 사람의 인터뷰와 관련된 글 등 그 사람에 관한 모든 것을 다 읽고서 장문으로 진심을 담아 전하라고 말씀주셨습니다. 내가 필요로 하는 사람이라면 그만큼의 시간과 정성을 쏟아서 내 편으로 만들 열정이 있어야 한다는 말씀으로 이해했습니다.

③ 피드백을 주는 사람 중에 자기가 풀려하는 문제에 적합한 스킬셋을 가진 사람을 찾아라 : 프로젝트 성으로 일을 같이 해보는 것도 좋다고 하셨습니다. 그리고 정말로 필요한 사람이고, 함께할 수 있는 사람이라면 지분을 나누면서 역량이 있는 사람들 끌어들여 빠르게 문제를 해결해나가는 것이 좋다라고 말씀을 주셨습니다. 물론, 외국와 한국의 지역적이고 인프라적인 문제로 인해 다를 수 있지만 이 사람이 나에게 진심이다, 나에게 날개를 달아줄 수 있는 사람이다라는 것을 납득시키는 과정이 필요하다고 하셨습니다. 좋은 팀원을 구하는 것은 오래 걸리니 급하지 않게 천천히 하는 것을 추천하셨습니다.

스트레스 관리법에 대해서는

ⓛ 내가 하는 일과 완전히 다른 종류의 책을 읽는다.

② 스트레스를 받으면 오히려 일찍 일어나서 일을 한다. 그러면 많은 일들이 해결이 된다.

③ 삶과 일은 다른 일의 저울추로 자기 삶을 좀 더 챙기려 한다.

④ 여유가 있을 때에 힘들 때 할 수 있는 것을 미리 찾아놓자.

⑤ 쉴 때에도 뭔가 너무 집중해서 하지 말자.

⑥ 뛰면 생각을 할 겨를이 없어져 스트레스를 푸는데에 좋다.

⑦ 콜드베스. 한 순간을 극복하면 온도가 내게 맞춰져 더 이상 춥지 않다.

등의 스트레스 관리법을 말씀해주셨습니다.

-4 마치며

대표님들을 온라인 상으로나마 이렇게 뵙고 많은 말씀을 들을 수 있어서 영광이었습니다. 지난 오프라인 스터디 때와는 다르게 좀 더 대표님들의 속얘기들을 많이 들을 수 있어서 더 좋았던 것 같습니다. 사실, 내가 지금 하고 있는 고민을 누구에게 말할 수 없고 그것을 극복하기보다는 익숙해지며 무뎌지는 것이 대부분입니다. 그런 과정에서 "스트레스"라는 것에도 무뎌졌던 것 같습니다. 대표님들께서 추천해주신 방법으로 스트레스 관리를 잘 하며 더 건강하게 사업을 해나가겠습니다.

앞으로도 많은 대표님들과 이야기할 수 있는 시간이 있다면 좋겠습니다. 한 번 닿은 인연이 계속 이어질 수 있게 열심히 대표님들과 발맞추어 성장해나가겠습니다 :)

오늘 7시에 Textbook 온라인 네트워킹에서 만나요!

안녕하세요 :-)

벌써 2023년의 반기가 끝나고 있는데, 다들 올 상반기에 목표했던 부분들 잘 진행하고 계신가요?

Textbook 강의 코스가 끝난지 조금 되었지만, Textbook 메이커클럽 1기 단톡방에서 온라인 네트워킹에 대한 이야기가 나와서 온라인 네트워킹 시간을 준비해봤습니다.

• 시간 : 6/30 (금) 오늘 저녁 7시 - 8시
• 장소 : ZOOM
• 이야기 나눌 것들
• 자기 소개, Textbook 강의 내용 중 인상깊었던 것, 실제 적용해 본 사례, Textbook에 대해 더 궁금한 것들, 최근 창업에 대해 고민하고 있는 것들에 대해 캐주얼하게 이야기 나눠 볼 예정입니다.

더 자세한 내용은 아래 링크에서 확인해 보실 수 있습니다!

https://fastventures.notion.site/2-Textbook-9fdace0a0b0a4dbc8d5f3ccbf9385afa?pvs=4

Textbook 콘텐츠를 추가로 제작하여 올 하반기에 새로운 콘텐츠가 업데이트 될 예정인데요. 이번 온라인 네트워킹에 참여해주신 분들에게는 추가로 제작된 콘텐츠를 별도의 신청없이 들으실 수 있는 작은 선물도 준비해봤습니다 :-)

참여를 원하시는 경우 아래 링크에서 프로필 카드를 등록해주시면 됩니다!

https://www.sendtime.app/space/@textbookmakerclub1

궁금한 참가자가 있다면 먼저 메시징으로 인사를 남기고, 커피챗을 신청하실 수 있고, 오늘 온라인 네트워킹이 끝난 후에도 별도로 커피챗을 신청하실 수 있습니다.

그럼 오늘 오후 7시에 뵙겠습니다~!!

글로벌 제품을 해외에서 만들때의 장점과 그렇게 해야하는 이유 (feat. 오지랖 쿠폰)

*주의사항: 지극히 주관적인 생각이고 그냥 스쳐지나가는 생각을 정리하기 위한 로그임

*추가적으로 해외에서 만들 때의 장점이나 이유가 있으면 댓글 주시면 원문에 추가하도록 하겠습니다.

[글로벌 제품을 해외에서 만들때의 장점과 그렇게 해야하는 이유 aka 오지랖 기회]

*주의사항: 지극히 주관적인 생각이고 그냥 스쳐지나가는 생각을 정리하기 위한 로그임

*추가적으로 해외에서 만들 때의 장점이나 이유가 있거나 뺏으면 좋을 것 같은 부분이 있으시면 댓글 주시면 원문에 추가하도록 하겠습니다.

0/ 프롤로그

미국에 있으며 많은 팀들이 한국에서 정착하고 미국 나갈거라고 하는 것을 많이 들었다. 이는 right or wrong 질문이 아니기에 각각의 상황과 환경에 따라서 그 시점에서의 최선을 다 할 뿐이라는 것 또한 안다. 해외에서 살며 제품을 만들어본 경험과 한국에서 살며 제품을 만들어본 각기 다르지만 비슷한 두 경험을 해보며 쌓인 생각을 적어본다.

1/ 첫째와 둘째 아이는 열정의 정도가 다르다.

제품을 만드는 것은 아이를 키우는 것과 비슷하다고 생각이 든다. 첫째와 둘째아이의 사진앨범의 사진 수를 보면 알겠지만 인간이란 동물은 익숙한 것을 하는 것에서 첫번째하는 것 정도의 열정과 불안함에서 오는 그 에너지를 느끼기가 힘들다. 즉, 한국에서 막 아이디어를 떠올리고 초기 유저들을 만나고 아이디어와 제품을 개발하며 느꼈을 그 감정의 레벨은 한국 정착 후 미국에서 진출하는 시점에서의 감정의 레벨과는 꽤 그 갭이 클 수 밖에 없다고 생각한다. 미국에서 만난 유저들이 한국에서 처음 제품을 개발하며 만날 때의 유저들이 받았을 정도의 impression을 느끼기 힘들 것 같다. 또한 한국 정착 후 미국 진출이라고하면 어느정도 생존 구간을 지나갔다고 생각해도 될 것 같은데 그렇다면 미국 진출에서 창업을 갓 했을 때의 치열함과 생존/헝그리 정신이 나오기가 힘들 것 같다.

2/ 인간은 도움을 줄 때 더 깊은 관계가 형성된다.

스타트업 기업이나 제품은 아이와도 같다고 생각하는데 어떠한 스타트업이나 제품에 기여를 할 때 그 제품이 자라나는 것을 옆에서 보고 오지랖(?!)을 해주는 사람들은 그 기업/제품이 성장하는 것을 지켜보며 자신도 팀원으로서는 아니지만 많은 사람들이 원하는 제품에 기여를 했다는 뿌듯한 마음을 느끼고 이 마음은 내가 세상에 기여를 했다는 자존감 상승을 시켜주는 좋은 느낌이다. 물론 제품에 따라 달라지겠지만 한국 정착 후 미국에 진출하는 제품은 어느정도 mvp 검증이 끝나고 GTM (Go-To-Market)전략을 짜고 그 전략에 맞춰 조금 변경된 정도의 제품일 가능성이 크다.

어쩌면 이렇게 오지랖을 받는 것도 "기회비용의 한도"가 있고 이 오지랖 찬스를 한국에서 사용하느냐 아니면 미국(실리콘밸리)에서 사용하느냐에 따라 글로벌 임팩트가 다를 것이다. 예를 들어, 부동산 중계 서비스를 한다고 생각해보면 뉴욕 맨하튼 한복판의 건물주의 피드백을 받으며 제품을 개발하고 네트워크를 쌓는 것과 서울 강남권 한복판의 건물주의 피드백을 받으며 제품을 개발하며 네트워크를 쌓는 것의 차이는 글로벌 시장에서의 영향력의 사이즈에 큰 차이를 준다고 생각한다. 이 차이는 제품의 성장곡선의 끝으로 갈수록 기하급수적으로 커진다고 생각한다.

결론적으로, "오지랖 받기 이용권"을 어디서 사용하느냐에 따라 제품의 무대가 바뀔 수가 있고 제품이 부족한 시점일 수록 조언을 준 사람과의 관계가 깊어지기에 한정된 오지랖 쿠폰을 어디에서 누구에게 사용할지에 대해 창업자로서 자신의 욕망의 크기, 역량, 살고하는 삶의 모습의 측면에서 고민해볼 필요가 있다는 것이 이 글의 핵심이다.

[텍스트북 클럽] 오프라인 모임. 3주가 지난 회고

스터디 모임 회고, 텍스트북 5강 MVP와 PMF를 함께 정리합니다.

텍스트북 클럽 오프모임이 언제였는지 기억나지 않아 톡방을 찾아봤다. 5월15일 월요일. 정확히 3주의 시간이 흘렀다.

3주 전의 모임에 대한 회고를 왜 이제서야 남기는지 변명해 보자면... 오프라인 모임에서의 이야기, 그리고 그 전날에 들었던 PMF와 가설검증을 주제로 한 강의의 내용들을 듣고나니 제 우선순위가 무엇인지가 확실해졌기 때문이었다. 1주일동안 기획과 디자인을 빠르게 정리하고 2주 동안 간단한 프로토타입을 개발했다. (스터디와 클럽장님께는 죄송합니다..ㅎㅎ🥲)

아마 과거의 나 였다면 어떤 의무감과 주위에 대한 의식으로 선택과 집중을 못했을 수 있다. 그러나 지금은 콩을 얻으려면 콩을 심어야 한다는걸 절절히 느끼고 있고, 하려는 일에 있어서 무엇이 원띵인지를 찾고 그걸 해야한다고 생각하고 있다. (이후에는 내공을 더 키워서 여러 영역을 한번에 커버할 수 있게되면 좋겠습니다)

지난 일요일과 월요일 이틀 동안, 강의, 어느 대표님과의 미팅, 저녁 스터디를 통해 PMF, 가설설정과 검증에 대한 선배창업가분들의 경험과 고민들을 내내 들어볼 수 있었다. 그때의 깨달음을 통해 내가 가지고 있는 가설을 검증해보는게 가장 중요하구나. 그것부터 빠르게 해보자는 생각을 하게 되었고, 프로토타입을 들고서 여러 사람들의 이야기를 수집할 참이다. 그 전에 더 늦기전에 그 날 있었던 생각들을 정리해본다.

#1

가설에도 날카로운 가설이 있고 뭉툭한 가설이 있는듯 하다. 날카로운 가설은 다음 3가지를 포함하고 있다.

• 문제
• 솔루션
• 전략

솔루션과 전략의 차이점은 전략은 좀더 차별점에 가깝다. 기존의 시장을 우리는 어떻게 파고들 것인가에 대한 고민이 묻어있는 포인트 이다.

예) 에이블리의 "인플루언서가 있는 패션몰은 반응이 더 좋지 않을까?"

패션에 대한 갈망은 이미 검증된 것이고, 강의에서는 짧게 언급해 주셨지만 에이블리가 정의한 문제를 상상해본다면 기존 쇼핑몰의 상품이미지는 너무 상업적인 느낌, 인공적인 느낌이야 라고 가정했을 수 있다. 그러면 우리는 이걸 어떻게 해결할까. 인플루언서의 스타일을 셀카 형식으로 표현한다면? 이렇게보면 또 기존의 무언가가 해결해주지 못하던 문제에 대한 솔루션이 그 자체로 차별포인트일 수도 있겠다.

#2

스터디의 여러 내용들 중에서도 세은님께서 말씀해주신 일화를 계속 곱씹어보게 되었다. 블로가 브이로그의 변화에 맞춰 이미지 스티커앱에서 영상에디팅 툴로 피벗해가던 때, 유저들이 원하는 핏을 찾기 위해서 실제 브이로거들이 어떤 폰트를 사용하는지 일일히 다 조사하셨다고... 그리고 그 결과로 나온 솔루션이 반응이 굉장히 좋았다고 말씀해주셨다. 여기에는 대중을 위한 서비스를 고민하는 내가 명심해야할 포인트가 있다고 생각이 들었다. 문제와 솔루션은 추상적인 것이 아니라는 것. 상상의 세상에 있지 않고 현실에 있다는 것.

#3

스터디가 끝날 무렵 내가 해야할 행동에 대한 이미지가 머리속에 떠올랐었다. 이것은 제품자체에 대한 생각보다는, 내가 해야할 행동에 대한 이미지였다.

시냇물이 있다. 사람들이 이 시냇물을 가로질러 건너고 싶지 않을까? 라는 생각을 해본다. 시냇물 중간에 바위 몇개를 던지고 사람들의 반응을 관찰한다. 사람들이 건너고싶다는 확신을 얻으면 다리를 만들기 시작한다.

이런 일련의 이미지에서 나한테 특히 와닿은 부분은 아무것도 없는 시냇물에 바위를 던지는 대목이다. 시냇물만 있을때 사람들은 그냥 바삐 지나갈 뿐이다. 저 멀리 1키로미터만 더 걸으면 나오는 오래된 다리를 향해서. 그들이 그곳을 가로질러 건너고 싶어하는지 아닌지 사람들을 관찰하는것만으로는 알 수 없다. 그러나 일단 시냇물 사이에 바위를 던져놓으면 달라진다. 대부분의 사람들은 예전처럼 지나쳐가겠지만, 그 중에 누군가는 기웃거리는 사람이 나타날 것이다. 돌다리가 너무 투박해 결국 건너려는 시도까진 하지 않을 수 있겠지만 그런 사람들과 이야기해보면서 무엇을 보완해야 하는지 파악해나갈 수 있을 것이다. 만약 돌다리를 보고서 아무도 반응하지 않는다면 바위를 던진 지점이 잘못된 지점이라는걸 알 수 있을 것이다.

이런 생각으로 그날 이후부터 바위를 던져보는 일에 매진했다. 여기서부터 사람들의 목소리를 들어보면서 조정을 해야할 시기이다. 한번의 가설로, 한번의 아이디어로 마켓핏을 찾아낸다면 더할나위 없이 좋겠지만 공부를 하고 고민을 하면 할 수록 시행착오를 하며 끊임없이 수정해나가는게 더 중요하다는 사실을 깨닫는다. 그래서 이런 고민들을 공유하고, 치열하게 고민하고 빠르게 실행하며 조정해나갈 동료가 있다는것이 굳이 따지자면 아이디어 보다 중요하다. 따라서 이 다음 단계로 내가 해야할 일은, 그래도 사람들의 반응은 있을법한 지점을 찾는것, 그 반응들을 수집하면서 함께할 수 있는 동료들을 탐색하는 것이 본격적으로 다리를 건설하기 전까지 해두어야할 일들일 것이다.

완강!!! 느낀 점

나머지 세 개의 강의를 모두 듣고서 짧게 저의 생각을 정리해보고자 합니다. 강의가 나누어져있지만 남아있는 세 강의는 이전의 카테고리를 모두 포함하는 내용입니다.

퍼널

퍼널은 초기유저 확보의 다음 단계로 이전의 준비 과정들을 증명하는 부분이고 저는 아직 경험해보지 못한 과정입니다. 현재 진행 중인 리뉴얼이 완료되고나면 실제로 서비스를 진행해보면서 고객을 구분하고, 구분된 고객에 따라 다른 형식의 마케팅 메세지를 이용하며 고객의 패턴을 분석해나가고자 합니다.

사업계획서

저도 사업계획서는 1년 반여간 정말 많이 썼습니다. 정말 신기하게도 같은 사업계획서인데 어디는 서류를 통과하고, 어디는 서류가 떨어졌어요. 평가하시는 분에 따라 보는 관점이 다르시기 때문으로 이해했습니다만 오늘 강의를 듣고나니 제가 사업계획서를 제 맘대로 쓰고있었다는걸 느꼈습니다. 초기 단계의 스타트업들은 아마 대부분 저처럼 수치화된 지표가 없을거라 생각합니다. 저는 그 부분을 저의 약점이라 생각하다보니 어떻게든 저의 추측을 증명하려고 쓸데없이 추정수치들에 집착했습니다. 이 수치가 어디서 나왔고, 왜 나왔고, 앞으로 어떤 이유로 성장할 것이고. 증명되지 않은 수치를 어떻게든 설득해보려고 많은 노력을 했고, 무조건적으로 다른 경쟁자보다 우리가 낫다는 식으로 허황된 내용을 작성했습니다. 오늘 강의를 들으면서 이 부분을 콕 지적하셔서 정말 부끄러웠어요. 그 때에는 그렇게라도 저를 드러내지 않으면 제가 부족한 것을 들킬거 같아서 무서웠던 것 같아요. 요즘은 꼭 어떤 정부지원사업을 신청하지 않더라도 꾸준히 사업계획서를 작성해보고 있어요. 사업계획서는 쓸 때마다 달라지는 부분이 있고, 매번 같은 부분이 있는데요. 달라지는 부분은 저도 아직 확신을 갖지 못하거나 좀 더 발전한 부분일 것이고, 매번 같은 부분은 더 이상 흔들리지 않을 제 확신같은거라 생각합니다. 그래서 적어도 주에 한 번은 전체를 다 작성하지는 못해도 핵심적인 부분들은 꾸준히 작성하고 있습니다. 내년의 사업계획서를 적기까지 모든 내용이 변하지 않게 만드는게 올해의 목표입니다.

스타트업이란

스타트업을 왜 시작하셨어요? 라고 하면 처음에는 '나밖에 해결을 못할 문제가 있다'라고 말했습니다. 그 때에는 정말 나뿐인 것 같고, 내가 제일 잘 이해하는 것 같았지만 저는 흔한 후발주자였습니다. 그걸 인정하기까지 약간의 시간이 필요했습니다. 그래서 새롭게 시작할 때의 마음가짐은 나에서 고객으로 바꾸어보았습니다. 혁신적인 서비스를 제공하자, 내가 최초가 되어보자. 이런 생각보다는 내 주변 사람들이 피해받지 않도록 도와주는 것부터 시작해보자가 지금의 방향성입니다. 스타트업이 뭐다라고 말하기에는 이제 2년차라서 아직은 어렵지만 연차가 낮기 때문에 알 수 있는건 생각보다 즐겁다는 거예요. 평소에는 느껴보지 못했던 성취감을 아주 소소한 부분에서 느끼는게 스타트업의 묘미인 것 같습니다. 한 명의 이용자라도 제게 말을 걸거나 어떤 의견을 전해주면 설령 그게 저희의 부족함을 탓하는 피드백이더라도 묘한 성취감이 느껴집니다. 그 소소한 성취감들 때문에 갈 길이 멀어도 즐거운 것 같습니다.

전체 강의를 듣고서

2년차에 접어들면서 돌이켜보면 뭘하든 따끔한 말들을 들을 때가 많았습니다. 저와 같은 처지의 대표님들과 만날 일도 없어 항상 혼자 투자나 정부지원사업에 도전하고, 따끔한 말을 들으며 돌아서고를 계속해서 반복되다보니 나는 잘못만 하는 것 같은 느낌이 들기도 했습니다. 정답이 뭔지 알 수 없는 상황에서 실패를 무한히 반복하다보니 제 방향성이 위태로웠는데 이번 강의를 들으면서 조금은 위로받았습니다. 조금 이상할 수 있지만 상장을 얘기하며 신문이나 뉴스에서 봤던 각광받는 스타트업도 저와 같은 시도를 했었고, 같은 판단착오가 있었다는 것이 크나큰 위안이었습니다. 물론 갈 길이야 멀지만 적어도 같은 길을 걸어왔다는 점에서 생각보다 많이 틀리지는 않았다는 적당한 점수의 성적표를 받게되어 기쁩니다. 앞으로도 착실히 성장해서 언젠가는 저도 Textbook의 한 페이지에 앉아 누군가의 위안이 되기를 바라며 글 마칩니다. 오다은 매니저님 덕분에 좋은 강의 감사히 들었습니다. 함께했던 대표님들 모두 화이팅하시고 어느 순간, 어느 때에 꼭 만나서 인사드릴 수 있기를 바랍니다 :)

초기유저 확보

스터디 이후에 정신없이 벌써 2주라는 시간이 지나갔네요. 오랜만에 강의를 듣고서 느낀 점을 남겨봅니다 :)

사업이 안정기에 접어들기까지 여러 가지 단계가 있지만 개인적으로는 그 중 가장 끝단계이자 난이도가 높은 게 바로 이 부분이 아닐까 싶어요. 저는 사업의 초기 버전에서 이 부분에서 실패를 했고 이 단계가 막히니 아예 사업을 원점에서부터 다시 시작해야했습니다. 초기유저 확보를 얼마나 잘하느냐가 스타트업의 존폐에 가장 큰 부분이지 않나 싶습니다.

해당 강의에서는 초기유저를 '일반 소비자=B2C'로 설정하고 있는데요. 이에 선행되어야하는 부분은 과연 내 사업의 고객이 누구인지를 분석하는 단계라고 생각합니다. 대부분의 대표님들은 자신의 사업의 소비자를 '일반 소비자'로 두고서 진행하시는데요. 사업의 종류에 따라서 어떨 때에는 일반 소비자보다는 지자체나 기업 등이 초기 소비자로 효율적일 때가 있습니다. 일례로, 제가 자주 찾아뵙는 어떤 대표님은 사업 아이템이 친환경쪽으로 최초 단계의 소비자를 일반 소비자로 설정했습니다. 그런데 그 분이 무리하게 일반 소비자를 타겟으로 하다보니 자신의 아이템과 연결시킬 방법으로 플랫폼(앱)이 필요했고, 여러 제작 비용을 고려했을 때에 일반 소비자의 입장에서 감당하기 어려운 금액이 산정될거라는 예상을 충분히 할 수 있었습니다. 또한, 일반 소비자로서는 그 서비스가 필요할거라는 확신을 갖기도 어려웠구요.

최초 사업 시작 직전까지 대표님은 일반 소비자를 타겟 고객으로 설정했고 이는 예상한대로 과다한 초기 비용의 산정에서 상당한 리스크를 안게되었습니다. 저와 다른 대표님들, 컨설턴트도 이 부분에 대해 이야기하며 타겟 고객이 일반 소비자보다는 정부나 지자체의 방향이 맞지않나 의견을 제시했고 현재 대표님은 자신의 강점을 살려 정부과제의 방향으로 선회한 상태입니다. 당연히 마케팅의 방식도 아예 바뀌었습니다. 이것을 지켜보면서 저는 자신의 사업이 누구에게 가장 효율적일지를 판단하는 것이 가장 중요하다는걸 배웠습니다.

어떤 사업은 곧바로 일반 소비자에게 닿아야하지만 어떤 사업은 타 기업과 파트너십을 구축하며 해나가는게 좋기도 합니다. 또 어떤 사업은 규모 자체가 달라서 지자체와의 협업을 통해 풀어나가야 하기도 합니다. 자기 사업의 최종 목표를 설정하고 단계를 세분화하다보면 누구를 제일 먼저 만나야하는지 알 수 있습니다. 그 단계를 지난 이후가 이제 초기유저 확보이지 않을까 생각합니다.

이번 강의에서 가장 인상깊었던건 초기유저 확보의 태도였습니다. 수단 방법을 가리지않고 발품을 팔아야한다는 점에서 너무나도 동의합니다. 제가 머릿 속으로 상상만 하면서 가만히 있을 때와 여기저기 다니면서 누군가라도 만났을 때의 업무 진행 속도가 다릅니다. 스타트업은 대표가 멈추면 멈춰버리는 만큼 많은 생각과 고민보다는 방향성이 잡혔다면 곧바로 움직여서 뭐라도 하는 것이 살아남는 유일한 길이라고 생각합니다. 한 번에 크게 모든 지역에서 서비스를 한다는 욕심보다는 우리 지역부터 해나가자는 마음가짐이 느리지만 가장 빠른 길이라는 생각을 항상 하고 있습니다. 마켓컬리도 초기 단계에는 강남에서 워킹맘을 타겟으로 한정적인 서비스를 진행했습니다. 분명 느렸지만 입소문은 무엇보다도 빨랐고 그 흐름을 타고 엄청난 속도로 성장했습니다. 스타트업은 그런 매력이 있다고 생각합니다.

이미 강의 단계에서 모든 좋은 말씀들이 다 나와서 그것을 요약하기 보다는 제가 겪었던 일을 살짝 넣어보았습니다. 내가 어떤 사업을 하고있는가가 초기유저를 설정하고, 확보의 방식을 정하는 데에 가장 중요하다고 생각합니다 :D

스타트업이 하고 싶은 건가요? 사업이 하고 싶은 건가요? | Textbook Club Week 5.2 스타트업이란? (final)

스타트업이란 무엇일까?

어떤 기업을 스타트업이라고 하는가?

기존의 기업과는 무엇이 다른 분류인가?

굉장히 궁금했습니다. 어렴풋이 알 것도 같지만 스스로 생각에도 명확하지 않았습니다. 

소위 스타트업에 입사하고 나서도 이 물음에 답을 찾고자 많은 노력을 기울였습니다. 

하지만 스타트업에 대한 일반적인 정의에 대해서 여전히 의문이 있습니다. 

돈을 목적으로 하는 것은 바람직하지 않지만 J커브를 그리는 폭발적인 성장을 해야 한다?

스타트업과 기존의 (중소)기업을 구분하는 대표적인 기준으로 J커브를 그리는 성장을 많이 꼽습니다. 

이 명제는 모순적이라고 생각합니다. 선형이 아닌 J커브의 성장을 하려는 목적은 단기간에 큰 부를 창출하기 위함일 것이기 때문입니다. 

어떤 일에든 시간을 단축시키는 행동은 부작용을 만들기 때문에 그것을 스타트업의 첫번째 독자적 차이점이라고 정의한다면 불안정한 부정적 사회적 현상이 번지는 것이 아닐까 싶습니다.

그렇다고 큰 성장을 지향하지 말아야 한다는 의미는 아닙니다. J커브라는 결과지표에 매몰되어 제대로 작동하는 BM 없이 투자와 마케팅을 통해 모래성을 쌓는 것을 경계하고 지양해야 합니다.

기술을 활용해서 큰 문제를 해결한다?

스타트업은 기존의 회사들과는 다른 방식, 혁신적이고 기술 지향적인 방법으로 문제를 해결한다고 설명합니다. 앞서의 J커브보다는 좀 더 선행적인 이야기이고 의미 있는 지향점이라고 생각됩니다. 

다만, 그 회사의 현재 활동이 우리 인류나 국가 또는 사회가 갖고 있고 또 풀어야 하는 '문제'가 맞는지에 대해서 의문인 경우가 많습니다. 배송이 3일 걸리던 것이 1일로 단축되면 분명 편해진 것은 맞겠지만 과연 그것을 문제라고 정의한다면 문제가 해결된 후 사회적으로 어떤 발전이 있었는지는 의문입니다.

강의 중 최혁재 대표님(스푼라디오)의 말씀이 가장 와 닿았고 공감되어서 그대로 옮겨서 기록해 봅니다.

그 막 되게 스타트업이 막 거창한 문제를 푼다고 외부나 여러 미디어에서 얘기를 너무 거창하게 하는 것 같아서 가끔 실무랑 좀 맞지 않는 그런 생각들을 하는데 자본주의에 있는 조직 형태 회사의 형태는 수익 창출이 목표거든요. 

그래서 스타트업이 문제를 푼다고 하면 고객의 어떤 서비스나 제품을 제공한 다음에 고객의 지갑을 열 수 있는 일련의 행동이라고 보고 있습니다.

그래서 그 어떤 문제를 해결하기 보다는 고객이 문제를 가지고 있고 그것을 해결할 수 있는 제품이나 서비스를 제공하는거. 그래서 고객이 그 돈을 지불했을 때 지불한게 아깝지 않을 정도의 어떤 가치라든가 이런 것들을 고객한테 제공해주는 업을 하는 곳. 그렇게 생각하고 있습니다.

과거 음반사에서 판매를 증진하기 위해 음반을 설명하기 편하기 위해서 R&B, 컨트리, 메탈 등 음악의 '장르'라는 것을 만들었다고 하는데 스타트업 역시 이러한 작위적 분류에 지나지 않나 생각됩니다. 

제가 메탈리카를 좋아하는 이유는 메탈이라는 장르여서가 아니라 메탈리카이기 때문입니다. 메탈리카는 아마도 '자고로 메탈음악은 이러이러해야해' 라는 프레임을 쫓으며 음악활동을 하지 않았을 겁니다(너무 쫓지 않아서 욕먹던 시기도 있었지만).

현재는 '스타트업'에 대해서 아래와 같은 생각을 갖고 있습니다.

구분의 실익이 없다. 남들이 무엇이라고 부르는 것은 중요하지 않다.

주변에서 만든 스타트업이라는 프레임에 스스로 갇혀서 허상을 쫓지 말자.

스타트업이라는 프레임을 만들고 거기에 맞추기 보다는 견고하고 단단한 BM으로 고객들에게 필요한 제품이나 서비스를 제공하는 조직을 만들고자 합니다. 그 과정에서 스타트업이라고 정의하든 말든 그건 크게 중요하지 않지 않을까요?

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이것으로 5주에 걸친 Textbook 수강을 모두 마칩니다.

강의 주제들부터 모두 좋았는데 그것을 현업의 대표님들 통해서 Case Study 형태로 전달하는 방식이 굉장히 좋았습니다. 처음 알게되어 몇 번을 다시 보며 기록했던 부분도 있고 또 공감되지 않아서 반대의 생각이 정리되는 부분도 있었습니다. 모두 소중하고 즐거운 경험이었습니다.

좋은 기회 주신 @오다은 님께 글을 통해서나마 감사 인사 드립니다.

감사합니다.

사업 아이템을 1500자로 정리하실 수 있나요? ㅣ Textbook 9강 사업계획서

디스콰이엇은 IT 프로덕트 메이커들을 위한 소셜네트워킹 사이트를 만들고 있습니다.

크리에이터를 1인 기업으로 성장시키는 어웨이크입니다.

장례를 바로잡다. 오프라인 기반의 노동집약적인 장례 산업의 디지털화를 선도하는 고이입니다.

위 문장은 모두 토스의 스타트업 서바이벌 FOUND의 2라운드 스포츠라이트 매치에서 발표된 팀들의 한 줄 소개 입니다. FOUND 2라운드에서는 각 팀들이 사업 아이템을 3분이라는 짧은 시간 안에 압축적으로 설명하는 과정을 통해 60팀 중 20팀이 다음 라운드로 진출 할 수 있었는데요. 다른 창업팀의 IR 발표를 들을 수 있는 경우가 많이 없는데 토스에서 무삭제 발표 영상을 올려주신 덕분에 약 22팀의 3분 발표를 모두 들어볼 수 있었습니다.

듣다 보니 공통적으로 본인의 서비스 한 줄 소개, 시장규모, 문제, 솔루션, 현재 사업 현황, 경쟁사, 팀 소개, 마지막 한마디 등 다른 사람에게 내 사업 아이템을 설명하기 위해 필요한 필수요소들이 있었고, 이걸 정리해보면 유의미한 데이터를 얻을 수 있지 않을까하는 마음으로 틈틈이 시간 날 때 혼자서 정리를 해봤습니다.

공부의 목적으로 시작한 일이기 때문에 AI 없이 노가다로 여러번 영상을 듣고, 작성하다보니 거기서 얻은 몇가지 느낀점이 사업 계획서 강의와도 유사하다고 느껴져서 조금 늦었지만 이번 기회에 공유해봅니다! (작성한 노션 페이지는 가장 하단에 공유드리겠습니다!)

1) 본인 서비스 한 줄 소개 (=회사의 목적)

• 사업의 목적이자 핵심 가치
• 한 줄 소개 만으로도 이 팀이 어떤 팀인지를 상상 할 수 있도록 만든 팀들이 좋았다.

크리에이터를 1인 기업으로 성장시키는 어웨이크입니다.

일한만큼 바로 받는 월급 스트리밍 서비스 샐러리파이 입니다.

2) 문제

• 우리 회사가 풀고자 하는 문제가 무엇이고, 이 문제는 얼마나 불편하고 치명적인가에 대한 내용
• 강의에서도 말했지만 사업계획서에서도 가장 중요한 내용이고, 투자를 받기 위해서는 이 문제를 얼마나 투자자들에게 공감시킬 수 있느냐가 중요한 것 같음

저희들은 근로자들을 대상으로 월급날 이전에 일한 만큼에 대해서 급여를 선지급하는 가불 서비스를 제공하고 있습니다. 보통 가불 서비스라고 하면 가불 신청서를 쓴다거나, 대표의 결제가 필요한 경우도 있고요, 그 다음에 인사고과에 영향을 미치기도 해서 근로자들이 말 꺼내기도 어렵고, 고용주도 애매한 상황이 되게 많습니다. - 샐러리파이

3) 솔루션

• 문제를 해결하기 위한 우리 회사의 방법
• 솔루션 자체는 엄청 기발할 필요는 없고, 솔루션이 너무 당연하다면 이걸 얼마나 끝내주게 잘 실행하고 있는지를 보여주면 된다.

그래서 저희는 지난 해 금융위원회에 테스트 베드를 수행한 뒤에 올 해 2월에 서비스를 출시했습니다. 근로자 대신에 저희가 직접 4대보험을 조회해서, 재직자의 재직 기간 / 회사명 / 급여 수준까지 파악을 하고요. 출근 날에 비해 실제 일한 날 만큼 급여 선 지급을 해주고 있습니다. - 샐러리파이

4) 현재 사업 현황 (성과)

• 우리 사업 성장의 핵심이 무엇인지를 스스로 정의하여서 어떤 지표를 보고 있고, 현재 어떻게 성장하고 있는지에 대해 보여주기

저희 서비스는 출시 후 10개월 동안 월 평균 60%씩 성장했고, 현재 국내에 있는 크리에이터 10%가 사용하고 있습니다. 10명 중 한 명이 사용하고 있는데요. 저희 서비스를 주 7일 매일 보는 유저가 63%이고 저희가 최근에 린하게 출시한 크리에이터 커뮤니티는 평균 좋아요 35,000개를 확보했습니다. 최근에 글로벌 확장도 노력하고 있어서 7개국에서 서비스를 운영하고 있고, 국내와 일본에서 집중하고 있습니다. - 어웨이크코퍼레이션

5) 시장 규모

• 지금까지 만들어낸 성과를 확장시킬 경우 우리가 차지할 수 있는 시장 규모는 얼마나 될 것인가?

직업 패러다임의 변화에 따라서 앞으로 크리에이터는 더 많아질 것입니다. 이미 국내 인구 500명 당 한 명은 크리에이터로 돈을 벌고 있고요. 초등학교 장래희망 3순위는 크리에이터 입니다. 글로벌 크리에이터 마케팅 시장은 작년 대비 50% 성장인 10조원 정도 됐구, 매년 32.3%씩 성장하고 있어서 10년 뒤에는 약 90조원까지 성장한다는 예측 전망들이 있습니다. - 어웨이크코퍼레이션

6) 경쟁사

• 경쟁사가 아예 없는 서비스는 없다. 아주 똑같진 않더라도 잠재고객들의 시간, 소비지출을 동일하게 타겟팅하면 경쟁사라고 볼 수 있다.
• 왜 우리가 이 경쟁우위에 집중하고 있는지에 대한 '이유'를 설명해야 한다.

저희는 MCN이 광고주 관리를 해주는 명목이 옛날에는 MCN에서 광고주가 연락이 왔다면, 이제는 인플루언서한테 직접 광고주가 연락옵니다, 그래서 인플루언서가 이메일로 티키타카 왔다갔다 해야하는데, 저희는 커뮤니케이션을 더 효율적으로 할 수 있는 방법들을 제시하고 있어서 크리에이터가 광고주를 만나서 계약서를 쓰고 돈을 받는 모든 과정까지 저희가 수집하고 관리하고 있습니다. - 어웨이크코퍼레이션

사업 계획서 강의에 따르면 위 여섯가지 외에도 비즈니스 모델, 해외 사례, 전략과 계획, 재무 예측, 팀 및 회사 소개 등이 있었습니다만 3분이라는 짧은 시간 속에서 팀을 소개하다보니 가장 중요한 문제와 해결에 집중한 피칭이었던 것 같습니다.

3분 피칭을 글로 작성해보면 대략 1,500자 정도 되는데요. 사업 아이템을 1,500자 정도로 정리하여 우리 아이템의 문제, 해결, 사업현황, 시장, 경쟁사 등에 대해 압축해보시면 짧은 문장 속에서 우리의 진짜 핵심은 무엇일까에 대해 좀 더 고민해볼 수 있지 않을까 싶은 마음으로 작성하게 되었습니다 :)

토스 Found에 참여한 창업팀의 3분 피칭 정리글은 아래 링크에서 확인해보실 수 있습니다.

https://fastventures.notion.site/FOUND-2-bb6ca236b17d42d9b33cbae5654e633f

무슨 사업을 어떻게 하려고 합니까? | Textbook Club Week 5.1 사업계획서 작성

사업계획서는 그 자체로 중요하다 중요하지 않다고 말하기 어렵지만, 잠재적 투자자와의 커뮤니케이션을 위해서는 잘 작성해야 하는 중요한 문서입니다.

• 500 : 1년에 VC가 받는 사업계획서 개수
• 30 : 오프라인에서 만나서 깊이 있는 미팅을 갖는 회사 수
• 10 : (많이 했을 때) 실제 투자를 한 회사 수
• 5 : 몇 년뒤에 살아 남아 있는 회사 수

투자자에게 소개하기 위한 사업계획서라면 '투자자가 원하는 이야기'를 들려줄 필요가 있습니다. 하고 싶은 이야기가 아니라 듣고 싶은 이야기를 해야 합니다. 사업계획서를 받은 투자자가 헤드라인만 읽어도 무슨 내용인지 알 수 있어야 합니다. 

사업계획서에 '누적 성과'와 '수상 실적'은 필요 없습니다.

투자자들에게 중요한 것은 monthly active 추이입니다. 누적을 보여주려면 exponential growth일 때만

패스트벤처스 텍스트북 - 4주차

초기 유저 확보의 중요성

대부분의 스타트업들은 항상 돈이 없거나 부족하다.

그럼에도 성과를 만들고 성장해야 한다.

수단과 방법을 가리지 않고 유저 확보를 위한 노력을 했으나 실패한 경우, PMF가 맞지 않아서일 확률이 높다.

초기 스타트업이 돈을 쓰지 않아야 하는 이유

내가 만든 제품이 실제로 시장에서 working 하는지 안하는지 정확하게 알아보기 위한 목적

초기 유저 확보시 가져야하는 attitude

돈을 최대한 쓰지 않고 발품을 팔기

수단과 방법을 가리지 않고 다 해보는 것, Hustling Attitude

효율성과 ROI보다는, 절대적인 결과 만들기

비용을 쓰지 않고 초기유저 확보하기

• Virality
• 사례) 유투브, 와디즈
• 유저가 직접 만든 컨텐츠, 혹은 자신이 후원하는 프로젝트를 자발적으로 퍼나르는 구조
• 컨텐츠의 근간이 되는 플랫폼이 자연스럽게 홍보되는 효과
• Micro Niche
• 사례) 페이스북, 링크드인, 블라인드
• 분할정복한다는 마인드
• 아주 작은 시장을 정복하고 점점 키워가는 방식
• 다른 플랫폼에서 데려오기
• 사례) 에어비엔비
• 우리의 잠재 유저들을 가지고 있는 채널/서비스/플랫폼에서 유저들을 데려오는 방식
• 커뮤니티 활용 방식
• 사례) 여행에 미치다, 중고나라
• 페이스북 페이지, 네이버 카페, 인스타그램등으로 유저들을 모으기
• 서비스 타겟 유저들에게 메시지를 전달해보고 반응을 학습
• 굉장히 많은 시도와 노력을 기울여야 유의미한 결과를 낼 수 있음
• 생산자 활용 방식
• 사례) 레진 코믹스, Patreon, Class101
• 컨텐츠/제품의 생산자들이 이미 팬/팔로워를 보유하고 있는 경우, 이들을 우리 플랫폼으로 자연스럽게 데려오는 전략
• 생산자들의 자체 보유 유저들을 이전시킬 수 있는 이유와 명분을 마련해주는 것이 효과적
• SEO
• 특정 니즈가 있는 유저가 해당 키워드로 검색하는 케이스들을, 우리 서비스로 유입시키는 방법
• 미국의 스타트업들은 초기 SEO세팅이 마케팅 활동의 첫 단추로 생각
• 오프라인으로 대면
• 대규모 확보는 어려움 → 초기 시드유저 확보 & 충성심 높은 팬 확보가 목표
• ASO
• 2019년 기준, 68% 사용자는 최근 다운로드한 앱을 앱스토어에서 찾음
• SEO와 마찬가지로 어떤 키워드를 점유해야 할지가 중요
• 제목과 부제, 스크린샷, 동영상 등 다양한 요소를 잘 기획하고 바꿔보는 것이 중요
• 평점관리가 핵심적 ( 어떤 시점, 어떤 유저들에게 평점을 받아야 우리 서비스를 가장 높게 평가할까? )
• PR
• 돈을 쓰지 않고 가장 고객 확보가 효과적인 방법 중 하나 (B2B서비스, 신뢰도 제고에 효과적)
• 보도자료 배포시, 기자들이 관심 가지고 커버해줄만한 요소가 무엇인지에 대한 고민 필요
• 목적을 분명히 정의해야함 (보통 브랜드 인지도 제고의 목적이 적합)

How to kickstart and scale a consumer business—Step 4: Find your early adopters by doing things that don’t scale

Also, how today’s biggest consumer products got their first 1,000 users

https://www.lennysnewsletter.com/p/consumer-business-find-first-users

Airtable | Everyone's app platform

Airtable is a low-code platform for building collaborative apps. Customize your workflow, collaborate, and achieve ambitious outcomes. Get started for free.

https://airtable.com/shrpSEDHwHmNg4OyT/tblPvVTQbsjeKPkrl/viwM7t5cA1VZf9rib?blocks=hide&utm_source=oneoneone

고객은 (누가, 언제, 어디서, 왜) 떠나는가? | Textbook Club Week 4.2 퍼널(Funnel) 분석 및 코호트(Cohort) 관리

퍼널(Funnel) 분석

서비스나 제품을 이용하는 고객의 '여정'을 단계(구간)별로 나누어서 다음 단계로 넘어가는 정도(이탈률)를 집계하는 분석. 

고객 여정 설계의 오류를 고치거나 개선해서 개선해서 목표로 하는 단계까지 최대한 많은 고객을 유지하게 하는 것이 목적.

보통 이전 단계보다 다음 단계가 적어서 역삼각형의 깔때기 형태로 시각화되는 것이 일반적.

AARRR

고객들은 우리의 서비스나 제품을 이용하는데 어떤 과정, 단계, 여정을 거칠까?

가장 널리 알려진 프레임이 AARRR. 일반적인 고객 여정 5단계의 각 앞 글자.

1) Acquisition: 획득 (앱 다운로드, 페이지 접속, 광고 클릭)

2) Activation: 활성화 (회원가입, 계정 생성)

3) Retention: 유지 (재방문)

4) Referral: 추천 (공유, SNS 바이럴)

5) Revenue: 수익 (구매)

코호트(Cohort) 분석

코호트: 공통적인 특성을 가진 고객 집단

특성 기준: 성별, 연령, 가입시기, 구매금액, 유입채널 등

고객을 뭉뜽그려 보지 않고 세분화해서 각 코호트에 적합한 서비스 제공을 통해서 전체 지표 상승

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분석이라는 단어는 나눌 분(分)과 쪼갤 석(析)이 결합한 한자어로써 현상이나 문제를 해결(이해)하기 위해 계속해서 나누고 쪼개는 과정이라고 했는데 그 대표적인 방법론이 퍼널분석과 코호트분석이 아닐까 싶습니다.

왜 회원가입을 안할까? 왜 구매하지 않을까? 왜 다시 방문하지 않을까?

복잡하고 어려운 질문에 답하기 위해서 데이터를 이용해서 나누고 쪼개볼 수 있어야 합니다. 많은 스타트업 대표님들의 케이스 스터디를 통해서 얼마나 치열한 고민과 시도를 해오셨는지 느낄 수 있었습니다.

'고객' 씨앗은 어디에서 구할 수 있을까? | Textbook Club Week 4.1 초기 유저 확보

아무리 좋은 제품이라도 누군가 사용해야 수익이 발생하고 성장할 수 있습니다. 0명의 고객으로는 아무것도 할 수 없지만 1명의 고객으로는 백만명, 십억명도 만들 가능성이 생길 것입니다.

마치 씨앗을 심는 것과도 같은 그 1명의 고객을 Seed User라고도 부르는데 어떻게 모을 수 있을까요?

(1) Virality를 위한 재료를 만든다

유저가 자발적으로 퍼나르고 홍보해주는 구조. 좋은 재료가 필요.

(2) Micro-Niche에 집중하라

분할정복의 마인드. 페이스북도 시작은 하버드 대학 내부용이었다.

(3) 훔쳐라

우리의 잠재 유저를 갖고 있는 곳에서 홍보.

(4) 커뮤니티를 뚫거나 만들어라

SNS, 커뮤니티에서 타겟 유저들에게 메시지를 전달하고 반응을 보는 시도를 반복.

(5) 생산자를 활용하라

영향력있는 컨텐츠/제품의 생산자를 타겟팅해서 확보.

(6) SEO (Search Engine Optimization)

특정 검색 결과를 점령해라.

(7) 오프라인에서 직접 만나라

규모는 작지만 극초기 Seed User 확보와 충성심 높은 팬 확보 가능. 

(8) ASO (App Store Optimization)

앱을 노출하는 다양한 요소를 잘 기획. 평점관리가 핵심!

(9) PR

보도자료, 기사 등. 특히 B2B 서비스의 경우 신뢰도 제고에 효과적. 언론, 기자들이 관심 갖을만한 요소가 무엇인가에 대한 고민 필요. 목적을 분명하게.

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Case Study 에 출연해서 본인들의 극초기 유저 확보에 대한 일화를 소개해주는 대표님들의 이야기 중 공통된 부분은 '유저에 대한 이해' 였습니다.

나는 내 제품, 내 서비스를 이용하는 고객을 얼마나 이해하고 그에 맞는 접근을 하고 있는지에 대해서 다시 한번 생각해보고 또 잊지 말아야겠다는 다짐을 해보게 되는 좋은 내용이었습니다.

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이 내용은 패스트벤처스 창업 교육 프로그램 "Textbook"WinterBatch의 VOD강의 수강 후 기록하는 노트입니다.

작은 모임 큰 인사이트, textbook MVP&PMF 스터디 후기

어쩌다보니, 디스콰이엇에 처음 쓰는 글이 스터디 후기가 되었습니다.

"더이상 눈팅만 할수는 없다."

고마웠던 스터디 모임자리를 이렇게라도 감사의 마음을 표현해야 하지 않을까.

간직하고 싶은 순간을 사진으로 남기듯이,

간직하고 싶은 생각들을 글로 남기는 것은,

메이커들에게 반드시 필요한 습관이며,

앞으로 내가 가야할 길을 분명하게 할 수 있는 계기가 될 거 같습니다.

실패를 기록하기

저는 작년에 패스트벤처스에서 진행하는 TEXTBOOK의 강의를 수강했었고, "START" 프로그램 모집에 도전했다가 심플하게 실패하고, 요즘 다시 창업을 고민하고 있습니다.

5년차가 다되어가는 회사를 이미 운영하고 있으면서도 다시 창업을 생각하는 것은,

여전히 발 붙여 보지 못한 스타트업계에 대한 동경과 성장에 대한 갈증이 채워지지 않아서 입니다.

그동안 많이 실패했고, 실패하면서 힘들었는데,

지금 그래도 조금 편안하게 갈 수 있는 것을 포기하고,

다시 실패를 위해 뛰고 있는 느낌이 듭니다.

• 첫번째 실패는 학부를 졸업하고 회사를 다니다 나와서, 친구들과 디자인 회사를 시작한 것입니다. 8개월만에 깔끔하게 해체했습니다. 당시 지표는 통장에 찍힌 -1,000만원.
• 두번째 실패는 석사를 졸업하고 연구과제를 통해서 시작한 부동산 서비스였습니다. 2014년 당시에는 직방이 이제 막 수면위에 올라오면서, 프롭테크라는 말은 없었지만, 부동산에 대한 관심들이 시작되었던거 같습니다. 멋쟁이사자처럼 2기생들과 팀을 꾸려서 6개월정도에 걸쳐 개발은 완료했는데, 요즘같이 마케팅에 대한 정보도 많이 없던 시절이라, 아무도 오지 않는 홈페이지를 한달간 새로고침하다가 용돈이라도 벌러 가야했습니다.
• 세번째 실패는 주택리모델링 회사로 신용카드 현금서비스 300만원을 받아서, 사무실 보증금을 내고 2015년부터 3년간 운영했는데, 스트레스가 너무 심해서 포기하게 되었습니다. 인테리어, 리모델링은 정말 cs의 지옥이였습니다.
• 네번째 실패는 cs좀 벗어나 볼려고 디자인 전문 회사를 만들어보려고 했는데, 저는 여섯번째 사업에 집중했고, 함께 하는 공동대표분이 주로 사업을 운영하고, 저는 주로 기획과 관리만 담당했는데, 이 역시 인테리어는 cs의 지옥임을 다시 한번 느끼고 포기. 리얼라이프디자인
• 다섯번째 실패는 네번째와 여섯번째 사이에 사이드 자영업을 경험해보고자 시도했던, 책방을 가장한 촬영 스튜디오인 성수동 생활책방
• 그리고 아직 오지 않은 여섯번째 실패는 지금의 회사인거 같습니다. 코다(주)

여기까지가 투자없이 사업을 해보려고 했던 저의 이야기인데, 나중에 기회가 되면 한번 더 써보도록 하겠습니다. 지금 생각해보니 이런 오프라인, 용역 회사를 운영하면서도 나름은 MVP와 PMF가 있었던거 같습니다.

다른분들의 창업 준비 과정들을 들으면서, 나도 이제 기록해 놓아야 잊지 않겠다는 생각이 들었습니다.

유니콘에서 배울 수 없는 것들

많은 강의들이 당연하게도 성장을 경험한 분들의 이야기를 토대로 이루어져 있습니다.

말은 실패를 통해 배웠다, 빨리 실패해라 어쩌구 하지만, 그 역시 지난 과거일 뿐 진짜 생생한 실패의 현장들은 아닌지라, 각색되고 미화되는 것이 많다고 생각합니다.

MVP&PMF 스터디를 진행하면서 우리는 생생한 현장의 실패 경험들을 공유할 수 있었습니다.

그리고 조금 미흡하고, 조금 어설프고, 조금 아마추어 같은 모습들을 나누며,

우리는 지금도 한걸음 내딛고 있다는 것을 느낄 수 있었습니다.

빨리 실패하라고 하지만, 실패는 언제나 두렵고 고통스럽습니다.

한번을 제대로 밟아보고 싶지만 이 역시 언제나 허당인 것만 같기도 합니다.

두어시간의 모임에서, 책 한권 (#유난한도전)을 읽는 것 못지 않은 인사이트가 있었던거 같습니다.

그리고 호기심 많은 사람들의 시선.

이런 관심을 받아 본것이 너무 오래전입니다.

"나 이런거 하고 있다"

"와 그거 머야?"

나이가 들수록 사람들은 과정에 대한 호기심보다 결과에만 관심을 갖습니다.

"돈 많이 벌었어?"

"..."

나의 사업 아이템

textbook MVP&PMF 스터디는 패스트벤처스 오다은님께서 준비와 진행을 해주셨습니다.

• 간단한 자기 소개
• 어떤 사업 아이템을 생각하고 또는 하고 계신지?
• 이 사업의 가능성을 판단하기 위해 어떤 가설을 세워야 할지?
• 그 가설을 검증하기 위한 MVP는 어떻게 만들 수 있을지?
• MVP 출시 후 PMF를 찾았다는 것을 어떻게 알 수 있을까?

이런 내용들로 각자 발표를 하기로 했는데,

저는 아직 사업아이템 -> 가설 설정 -> MVP -> PMF 과정을 제대로 해본적도 없지만, 아직 명확하게 이해하고 있지도 못한거 같습니다.

다만 저는 제가 가야할 길의 방향성을 잡고 있으면, 어떻게 돌아가든 갈 길은 갈 수 있을거라 믿고 있는데,

이런 생각을 좀 잘라내고, 이제 좀 빠른 길을 가보자. 제발~

저의 사업 아이템은

"탄소중립 공간정보 분석 솔루션 ZEIST" 입니다.

이런 공대 박사 티나는 제목은 어쩔 수가 없습니다.

이 아이템은 이런 기능들을 가지고 있습니다.

• 공간정보(GIS+BIM) 기반 건축물의 탄소배출 시나리오 평가 - 신축, 기존 건축물
• 공간정보(GIS+BIM) 기반 지역단위 탄소배출 시나리오 평가 - 재건축, 지역개발
• 공간정보(GIS+BIM) 기반 부동산 ESG 평가
• 도시 환경 계획, 지자체별 탄소중립 계획 및 건설분야의 ESG 평가등에 활용되며, 공간정보기반으로 제공되어, 탄소절감 전략 수립에 활용

현재 일부 기능에 한정해서 개발중에 있는데, MVP를 통해서 소비자의 반응을 살펴보고 싶습니다.

이후로는 많은 질문들이 쏟아졌는데,

제가 너무 준비없이 가서 저의 사업 아이템을 명확하게 설명할 수 없었던거 같습니다.

이 아이템에서 가설은 무엇이고, MVP는 무엇일까?

지금부터 고민해보고, 메이커로그에 남겨보도록 하겠습니다.

그보다 이런 사업 아이템을 선정하게 된 이유는, "내가 할 수 있는걸 하자"가 컸던거 같습니다.

나누면서 느낀 점들

• 투자를 준비해본적이 없어서, IR 자료는 커녕, 사업소개 PT 한번 제대로 해본적이 없었는데, 다른 분의 자료를 보고 감동. 다른 팀빌딩 사업을 통해 IR 자료를 만들 예정이라, 한번 열심히 해보기로...
• 처음부터 모든 기능을 넣어서 모든 문제를 해결하는, 모두의 플랫폼은 어렵다 정말~ MVP는 Minimal하게 접근하자.
• 빠르게 실패하는 것도 좋지만, 창업자의 뚝심이 없다면 세상에 나오지 못하고 사라진다. 한번쯤은 딜을 걸어봐야 한다. 무릎 꿇는거 두려워말고, 실패를 해도 대차게 해보자. 나는 나의 제품(서비스)를 위해 얼마까지 대출을 받을 수 있는가?
• 그럼에도 공헌이익은 빠르면 빠를 수록 좋다. 개발자 없는 개발이 요즘의 이슈. 건축가 없는 건축은 많이 봐왔는데...
• 다른 분들의 사업아이템을 보다보니, 욕심나는게 많다. 좋은 서비스가 많이 나올 것이 기대된다. 이런 서비스들을 리뷰하는 것도 재미있겠다. 요즘은 또 Saas가 풍년이니까...
• 서비스 개발도 어렵지만, 제품 개발 하는 분들은 진심으로 존경.

오프라인 스터디 후기 🔥

참여 이유?

평소 MVP & PMF에 대한 자료를 많이 봤지만 정말 어려운 개념이면서 어떻게 실행해야 하는지? 다른 사람들은 어떤 가설을 어떻게 세우는지? MVP & PMF에 대해 어떻게 생각하는지? 등등 많은 것들을 배울 수 있을 거 같아서 신청했습니다~!

오프라인 스터디 후기

다은님의 진행으로 스터디가 진행되었으며 첫 모임이라고 하셨지만, 준비를 잘해주셔서 전체적으로 자유롭게 토론할 수 있도록 분위기로 즐겁게 진행되었던 거 같습니다.

다양한 주제와 열정적인 분들과 함께 각자의 아이디어와 고민에 관해 이야기 나누면서 제 생각도 조금 더 정리되었던 거 같습니다.

오프라인 스터디를 통해 다른분들의 열정과 노력에 대해 배우게 되었으며 즐거운 스터디가 될 수 있도록 많은 것을 준비해주신 다은님께 다시한번 감사인사드립니다!

(너무 몰입하다 보니 토론 시 다소 곤란한 질문이나 대답했을 수도 있는데 너그럽게 이해 부탁드립니다)

오프라인 스터디에 적었던 내용들과 저의 mvp경험을 정리한 노션 주소입니다.

https://www.notion.so/MVP-PMF-d15af87fbd7e40e6895654d82d168ac7?pvs=4

MVP&PMF 오프라인 스터디 다녀왔습니다. 🎵

굉장히 오랜만에 남기는 디스콰이엇 글이이에요!

오늘은 Textbook 클럽에서 진행된 MVP&PMF 오프라인 스터디 후기를 쓰려고 들어왔습니다.

뭔가 지금이 아니면 쓸 기회가 영영 없을것 같기에 두서없지만 현실감 가득하게바로 써볼게요!

1) 스터디 참여 계기

• 다른 메이커분들의 제품 가설 성립 과정, 실패 과정, 어떤 고민들을 했는지를 듣고 싶었음
• 내 제품에 대한 이야기를 하고 싶었음. '두잉'에 대한 다른 사람의 의견도 얻을 수 있다면 더 좋아!

저는 저희 팀원들 말고는 '두잉'에 대한 이야기를 할 기회가 별로 없었는데요. 그래서 맞는 길을 가고 있는건지, 또는 너무 일차원적이지는 않는지, 너무 뻔하지는 않는지?에 대한 고민을 계속해서 하게 되었습니다. 그래서 (개발이 아닌) 제품 이야기를 너무 하고 싶었어요.

결론적으로 제가 원했던 2가지 모두 챙길 수 있었습니다 ^_^.

2) 미팅 진행 과정

패스트벤처스 오다은님이 준비해주신 자기소개 및 질문 가이드라인 덕에 미리 네트워킹때 이야기할 내용들을 준비해갈 수 있었어요!

아래 내용은 준비해 주신 가이드라인입니다.

• 간단한 자기 소개
• 어떤 사업 아이템을 생각하고 또는 하고 계신지?
• 이 사업의 가능성을 판단하기 위해 어떤 가설을 세워야 할지?
• 그 가설을 검증하기 위한 MVP는 어떻게 만들 수 있을지?
• MVP 출시 후 PMF를 찾았다는 것을 어떻게 알 수 있을까?

저는 자영업자를 위한 솔루션 '두잉'의 얼레벌레 탄생 비화와, 개발부터 진행하다가 뒤늦게 고객 설문조사를 진행했던 이야기를 했어요.

개발 초반에 단순 가정한 첫 가설 내용과 자영업자의 니즈를 파악하며 디벨롭한 가설 내용들을 비교하기 위해 이전에 작성했던 자료들을 찾아봤는데요. '두잉'이 고객에게 필요할까? 돈을 쓸만한 제품일까?라는 고민을 하게된 과정 전후로 방향성이 많이 달라져있더라구요. 느리지만 한 스텝씩 성장하고 있구나라고 스스로를 다독일 수 있었어요. 🥲

[두잉의 초반 가설]

메인 1 : 사장님들이 대타 구하는 것을 어려워하는 것은 알바생에게 연락하는 것이 부담스럽기 때문이다.

메인 2 : 사장님들이 매장 관리 어플을 안쓰는 이유는 어플이 너무 이해하기 어렵기 때문이다.

메인 3 : 사장님들이 창업에 대한 정보를 얻기 어려운 이유는 커뮤니티가 적기 때문이다.

[설문조사 후 강조된 내용]

① 부족한 대타 인력을 대체하는 자동화된 대타 구인 솔루션의 니즈

② 커뮤니케이션 리소스를 줄이는 커스텀 알림 솔루션의 니즈

3) 좋았던 부분

스터디를 신청한 모든 인원이 참가하진 못했는데 오히려 소규모로 진행되어서 더 편안한 분위기가 조성되었던것 같아요. (처음 방에 들어갈때는 너무 좁아서 놀랐어요. 하지만 토론할 장소로는 탁월했다.)

방이 작아서 더 소규모 동아리 느낌이 된것 같기도 하구요 ㅎㅎ. textbook 카톡방 인원이 30명 정도되는데 소규모로 이런 시간을 주기적으로 가지면 좋을 것 같아요. 

저녁 7시~9시까지 진행되었는데 직장인인 저로써는 부담없는 시간대라 좋았어요. 9시 넘기 전에 칼같이 잘라주는 진행 덕에 집중력 분산없이 즐길 수 있었습니다. 진행해주신 다은님 정말 감사합니다 👏👏😇

4) 기억에 남는 부분

사실 제품에 대한 피드백이나 다른 의견을 들으려면 굉장히 많은 컨텍을 시도해야하는데요. 스터디를 통해 그런 과정없이 많은 인사이트를 얻을 수 있었어요.

제가 고민하던 많은 부분이 언급되어서 신기했던 기억이 있네요 ㅎㅎ. 아래는 기억에 남던 의견들을 발췌했습니다.

자영업자에게 대타 인력을 제공할시, 믿음직한 알바를 수급하는데에 어려움이 있을 수 있을 것이다. -> 알바생에게 매력적인 어플이 될 것

기능이 많을수록 눈에 띄지 않게 될것.

중개 플랫폼 특성상 고객 클레임이 많이 들어올 수 있음.

사이드잡, 시간을 내어 일을 하려는 사람에게 도움을 줄 수 있음

개인보다는 소셜 벤쳐와 협업하여 진행하는 것도 좋을 것

스터디가 아니더라도 제품에 대한 이야기는 환영입니다! 디스콰이엇 내 커피챗이나 링크드인 DM 등 의견 교류하고 싶은 분은 편하게 연락주세요😇

첫 스터디 참여 후기

처음에 디스콰이엇에 왔을 때부터 저의 목적은 다양한 사람들을 만나자였습니다. 그래서 참여하게 된 첫 스터디인데 하나의 주제에도 다양한 관점들을 나눌 수 있었습니다. 뭣보다도 제가 빠르게 실패한 후 여기저기 컨설팅이다 뭐다 열심히 다니면서 들었던 조언들이나 지적들을 전할 수 있는 시간이었어서 개인적으로는 피봇 기간을 되돌아보는 느낌이었습니다. 까먹기 전에 짧게 함께 나누었던 얘기들을 정리하는 글을 남겨봅니다.

MVP 구성을 어떻게 할까?

제 첫 실패는 여러 가지 이유가 있었지만 가장 치명적이었던건 '과유불급'이었습니다. 과유불급이면서 과도하게 불친절하다보니까 정확히 어떤 기능이 있는지 한 눈에 들어오지 않는다는 피드백이 있었습니다. 그래서 현재는 우리가 내세우고 싶은 주요 기능을 정하고 소비자가 바로 알 수 있도록 직관적이고 간편한 플랫폼으로 옷을 갈아입고 있습니다. 처음에는 미처 몰랐지만 MVP는 고도화를 하기 위한 근거 정도의 의미이기 때문에 빠르게 반응을 체크할 수 있는 정도로만 구현을 하고서 소비자에게 선보이는 것이 좋다는 의견이었습니다.

한정된 시장에서의 성장은 어떻게 할까?

요즘같은 때에 블루오션이란 없지 않나 싶습니다. 어쩌면 대부분이 한계가 명확히 보이고, 누군가가 선점하여 큰 파이를 차지하고 있는 시장에 진입하게 될겁니다. 시장이 한정되어 있고, 어떠한 방식들이 이미 정해져있어 고객층이 한정되어 있을 때에 어떻게 하면 좋을까? B2G로 해보자. 일단은 해보자. 해외로 확장을 해보자. 여러 가지 의견들이 오갔습니다만 오랜 시간 해당 시장에서 경력을 쌓아오신 대표님께서 시장을 가장 정확하게 알고있다보니 조금 현실과는 맞지 않을 수도 있겠다란 생각이 들었습니다. 다만, 정해진 룰이 있고 문제점 역시 분명히 가지고 있는 시장이기 때문에 과감하게 룰브레이커로서 강단있게 밀어붙이신다면 자연스레 선점하시는 위치로 가시지 않을까란 모두의 바람과 응원이 있었습니다.

해당 아이템이 투자할 가치가 있다는건 어떻게 판단할까?

저의 경우에는 플랫폼을 낸 다음에 노출 수 대비 클릭 수, 클릭 수 대비 가입자 수를 통해 최초에 가치를 판단했습니다. 사실 이 단계까지 온건 너무 늦었습니다. 사업 아이템을 판단하는 방식은 여러 가지라고 들었습니다. 시장의 크기, 시장에 있는 고객의 니즈, 차별화가 가능한지, 진입장벽을 만들 수 있는지 등등 사업 아이템을 선택하는 방식은 여러 가지 기준이 있습니다. 때문에 최대한 심플하게 몇 가지에 초점을 맞추고서 MVP를 체크하고 그 MVP를 확장시켜 가면서 사업화를 진행하는 것이 정석이라 했습니다. 저의 경우에는 피봇을 진행하면서 가장 먼저 진행한게 시장의 크기와 세분화였습니다.

너무 아이템이 크다면?

너무 많은 기능을 한 번에 담는다. 혹은 여러 플랫폼을 하나로 결합한다. 여러 가지 사업아이템이 있지만 MVP를 구성하기에는 너무 어렵지 않을까라는 의견이 대다수였습니다. 저도 놓쳤던 부분이기도 한데 시장 내의 고객들은 저마다의 이유와 가치판단으로 서비스를 이용합니다. 그렇기 때문에 딱 하나를 정하지 않으면 사업아이템이 담는 카테고리가 너무 커지면서 이도저도 아닌 상태가 되고 누구도 만족시키지 못하게 됩니다. 그게 바로 처음의 저였습니다. 지금은 최대한 세분화를 한 상태로 피봇을 진행하고 있습니다.

제작 비용이 클 때에 공헌이익은 어떻게 할까?

제조업이 아니기 때문에 완전히 같은 고민을 해본 적은 없지만 플랫폼에 고정적인 비용이 들어가게 되면서 이것을 상쇄하기 위한 BM에 대한 준비에 굉장히 집중하게 되었습니다. 제조업의 경우에는 누구를 타겟을 하느냐에 따라 제품의 이미지나 방식이 달라지는 것 같았고 나의 손익분기점을 맞추면서 제품 생산량을 정해야하는 등 고려요소가 굉장히 많아보였습니다. 제조원가 뿐만 아니라 그에 대한 고객들의 구매의사 등 복합적인 부분들을 고려하면 공헌이익을 맞추는 생산량을 정한다는게 쉬운일이 아닌 것 같았습니다. 향후 제조업을 한다면 어떤 부분들을 고려해야하는지 함께 고민해보는 시간이었습니다.

개발자..

얘기를 들으며 개인적으로 생각한건데 역시나 개발자는 내재하는 것이 제일 좋다는 걸 다시 한 번 느꼈습니다. 현재 저희 팀에 개발자가 없는데 정말 최선을 다해서 팀원으로 모셔야겠다는 결심을 했습니다. 좋은 개발자님.. 웹/앱 디자이너님 언제나 기다리고 있습니다..

모든 내용을 담지는 못했지만 제가 생각하기에 핵심적인 질문들이었던 것 같아서 함께 남겨보았습니다. 제가 겪었던 일들도 있고, 처음 생각해보는 부분들도 있어서 많은 배움이 있었던 스터디였습니다. 제 생각보다는 제가 들었던 교수님, 심사위원님, 컨설턴트 등의 지적이나 조언들을 나눠드렸는데 도움이 되셨을지 잘 모르겠습니다.

오늘 많은 이야기들이 오갔지만 확 와닿았던건 모든 대표들은 열정적이다는 것이었습니다. 무언가를 아직 결정하지 못한 대표님도, 현실에 부딪혀 고민 중인 대표님도, 어떻게든 나아가고 있는 대표님도 형태는 달랐지만 모두가 자기가 하고있는 것에 대한 열정을 느낄 수 있어서 너무 좋았습니다.

다음에 또 이런 기회가 주어진다면 꼭 참여하고 싶을 정도로 좋은 시간이었습니다. 두 시간 동안 많은 말씀 나눠주신 대표님들과 오다은 매니저님, 또 뵙고서 인사드린다면 좋겠습니다 :D

P.S / 혹시라도 2주 내에 감기에 걸리시면 커피챗으로 말씀주세요~! 약속 지키겠습니다!

KPI부터 피봇까지 느낀 점

갑작스런 사무실 이전 일정으로 인해서 꾸준하게 작성하지 못해서 아쉽습니다. 현재 강의를 초기유저확보까지 들은 상태이기 때문에 짧게 강의와 제 경험을 묶어서 남겨보고자 합니다.

1. KPI

사업을 처음 진행했을 때의 KPI는 단순하게 [유저수], [매출]로만 구성되어 있었습니다. 이러한 단순한 구성은 전체적인 사업계획의 부재와 함께 단기 목표수립의 어려움을 야기하며 사업을 표류하게 만들었습니다. 근본적으로는 시장과 고객 분석의 부족에서 시작된 문제였고 피봇이 한 차례 이뤄진 이후에는 조금 정리할 수 있었습니다. 시장과 고객의 규모를 세분화하고 단계별 목표가 수립된 이후에는 아직도 부족함이 많지만 그래도 좀 더 세분화된 KPI가 설정되었습니다. 현재는 저희 팀은 매주 한 주 간의 이슈와 요구사항을 정리하고 전체적인 지표를 함께 공유하면서 KPI에 이르기 위한 주단위 계획을 세우고 있습니다. 이를테면 선행지표를 유저수로 정해두었을 때, 한 주 간의 지표는 어떻게 바뀌었으며 이용하는 고객들의 피드백은 어땠고, 이번 주에는 어떤 일정들이 있으며 그에 따라 어떠한 지표들을 확인할 수 있을지. 단기 계획을 함께 세우는 편입니다. 목표를 너무 높게 잡으면 성취감이 들지 않아서 이제 막 성장하고있는 스타트업의 입장에서 단기 목표들을 통해 팀원들이 성취감을 느끼며 함께하기를 바라는 마음으로 이러한 방식을 선택했습니다.

1. 유닛 이코노믹스

과연 고객이 내 서비스에 얼마를 지불할 것인가. 얼마를 받아야 우리에게 수익이 창출되는가. 이것을 결정하는게 굉장히 어렵고 지금도 계속 공부하며 고민하는 부분입니다. 처음에는 단순하게 내가 얼마를 받아야하는가?에 집중해서 유사한 플랫폼들을 공부하면서 결정지었습니다. 하지만 테스트를 통해서 고객의 지불의사비용을 확인하면서 꽤나 괴리감이 있다는 것을 알게 됐고 이 서비스를 함께하는 전문가들이 원하는 비용이나 서비스 유지 비용 등 여러 가지를 고려하다보니 점점 더 비용을 설정하는 것이 어려워졌습니다. 지금은 그런 부분들이 조금은 정리되어서 평균적으로 이 정도를 받으면 되겠다가 정립된 상태이지만 이는 마케팅비용 등 예상되는 성장 비용이 고려되지 않은 상태이기 때문에 여전히 좀 더 고민하고 연구해야할 부분입니다. 최근에는 스마트스토어를 단기간 운영해보면서 이 부분에 대해 또 한 번 생각하게 되었습니다. 스마트스토어는 대부분 사업자들의 제살깎이를 통해서 출혈경쟁이 심하기 때문에 최소한의 마진도 남지않는 경우가 많았습니다. 고객은 평균적으로 얼마를 이 상품에 지불했고, 어떤 시기에 이 상품이 많이 팔렸는지. 사입이냐 위탁이냐에 따라 마진율은 어느 정도까지 내릴 수 있는지. 스마트스토어를 구성하면서 느낀 부분들을 저희의 서비스로 확장하여 유닛 이코노믹스에 대한 분석과 고민을 계속하고 있습니다.

1. 비즈니스모델

맨 처음에 비즈니스모델에 대해서는 크게 고민하지 않아도 생각했습니다. 이유는 시장을 선점하는 사업이라고 착각했기 때문이고 그렇게 잘못 설정된 비즈니스모델이 앱 설계와 연계되어 결국 전면적으로 수정하고, 보완하는 작업을 또다시 진행하게 되었습니다. 비즈니스모델은 단순하게 내가 어떤 사업을 하고싶느냐가 아니고 시장과 고객에서 이 모델에 기꺼이 돈을 지불할 것이냐를 판단해야 했습니다. 비즈니스모델이 중요하다는걸 깨달았던건 제가 처음으로 정부지원사업의 IR을 진행했을 때입니다. 단순하게 우리 프로세스는 이렇고 이렇게 돈을 벌겁니다라고 하는건 설득력이 없었기에 날카로운 질문들을 많이 받았습니다. 그래서 좀 더 고객검증을 하고 고객과 시장을 분석하고 설문조사를 하는 등 근거를 쌓기위해 여러가지 노력을 했습니다. 지금도 완벽하다고는 말하지 못하지만 단계별 비즈니스모델은 확립을 해둔 상태입니다. 비즈니스모델은 세우는 것도 중요하지만 매출로서 증명하기 어려운 초기 스타트업의 경우에는 그것이 실제로 가능한지 정량화된 근거로 뒷받침하여 탄탄한 논리를 가져가야한다는 것을 배웠습니다.

1. MVP&PMF&초기유저확보

과다한 열정으로 사업을 시작했기 때문에 저의 맨 처음 플랫폼은 완전기능상태(?)로 출시되었습니다. 문제는 이 플랫폼이 사업을 시작하기 전에 분석하고 조사해야하는 모든 것들을 무시한 상태로 저의 열정만으로 출시되었기 때문에 당연히 제대로 된 상태가 아니었다는 점인데요. 여기에 외주사와의 문제까지 섞이면서 저는 빠르게 피봇을 준비하게 되었습니다. 아마 두번째 피봇인 지금이 더 세분화된 상태이기 때문에 앞으로 수정예정인 상태가 MVP가 될 것으로 예상하고 있습니다. 저희가 생각하는 핵심기능과 고객의 가치가 맞물리는 것을 MVP로 설정한 상태이고 그에 따라 서비스를 조금씩 제공하고 있습니다. 아마 MVP에서 PMF로 넘어가기에는 지금 당장은 시기상조인 것으로 생각됩니다. 일단 피봇을 통한 MVP 테스트를 다시 한 번 진행하면서 어느 정도의 반응이 있고 저희의 가설이 증명되어 PMF가 예상되면 곧바로 자금과 팀원을 확장하여 확보할 예정이고 그러한 예상 계획은 수립되어 있는 상태입니다. 피봇 후 MVP 테스트 과정에서 초기유저확보에 집중할 예정입니다.

1. 피봇의 노하우

첫번째 플랫폼 출시 후 실패했을 때에 저는 이 사업을 계속 이어갈 것인지 그만할 것인지를 고민했습니다. 단순하게 이전에 쏟아부은 돈이 있어서 아쉬우니까 계속 해보자라고 결정하기에는 플랫폼의 특성상 고정비용이 너무나도 컸습니다. 그래서 제일 먼저 매출이 없더라도 얼마 정도를 더 버틸 수 있는가를 계산했습니다. 그리고 그 계산 기간 내에 방향성을 수정하면서 증명해야할 사항들을 확인할 수 있을지를 판단해본 결과 4-6개월 정도의 시간이면 성공적으로 피봇할 수 있겠다라는 판단이 섰습니다. 그 이후로 저는 빠르게 고객테스트를 진행하면서 플랫폼에 들어가는 고정비용들을 최대한 없애고 방향성을 설정하고 방향성을 증명하는 데에 집중했습니다. 그 과정에서 새로 성립된 논리와 방향성이 시장에 적용될 수 있는지 고객의 니즈와는 부합한지 다각도에서 고민하고 파트너사를 찾고자 했습니다. 그 결과 기존의 시장에서 좀 더 세분화된 시장을 타겟하면서 안정적인 BM모델을 설정할 수 있게 되었습니다. 6개월을 버티는 동안 데이터바우처에도 선정되고 파트너사도 넓게 확장하게 되면서 지금까지는 사업을 그만하지 않고 피봇을 결정한 것이 잘했다고 생각하고 있습니다. 피봇을 할지, 사업을 그만할지 고민할 때에 여러 가지가 있겠지만 저는 가장 중요한게 자금이라 생각합니다. 저는 피봇을 하면 향후 사업이 나아질까? 보다는 내가 당장에 버틸 수 있을까가 중요했고 얼마간 버틸 수 있는지 현실적으로 판단할 수 있어야 그 다음이 있다고 생각했기 때문에 제일 먼저 비용을 신중히 분석하고 피봇을 진행했습니다.

느리게 망하는 것이 가장 안좋은 것이다라는 말에 동의합니다. 저는 빠르게 망했기 때문에 제가 부족했던 점을 바로 파악할 수 있었고 그 때문에 멀리로나마 돌아가는 길입니다. 만일 지금까지 그저 잘되기만을 기도하고 있었다면 느리지만 확실하게 망했을거라 생각합니다. 처음 시작했을 때에 제가 잘될 미래가 중요했지만 지금은 하루하루를 충실하게 보내는 것에 집중하고 있습니다. 놓친 것도 많지만 그만큼 얻은 것도 많기 때문에 피봇을 하는 지금도 즐겁습니다 :D

짧게나마 제가 강의와 이어지는 제 경험을 남겨보았습니다.

지금 내 사업은 접어야 하는가? 바꿔야 하는가? | Textbook Club Week 3.2 피벗의 노하우

학습내용

사업을 전개하다가 어려운 시점이 왔을 때의 선택지

1. 사업 자체를 접을 것인가
2. 새로운 사업을 할 것인가
3. 피벗할 것인가

피벗 : 3가지 중 하나는 유지하고 나머지를 바꾸는 것

1. 시장
2. 역량
3. BM

피벗이 아닌 것

1. 새로운 사업 전개 (유지되는 항목 없는)
2. Iteration (기능 추가, 수정 등)

피벗의 종류

1. 줌인 피벗 : 특정 기능이 서비스 자체가 되는 경우
2. 줌아웃 피벗 : 보다 넓은 범위의 제품/서비스 제공
3. 고객군 피벗 : 같은 서비스를 다른 고객군에게
4. 고객 니즈 피벗 : 기존 고객군에서 다른 니즈를 발견하여 서비스 제공
5. 플랫폼 피벗 : 특정 서비스를 플랫폼 형식으로 확장
6. 사업 구조 피벗 : 마진이 높은 소규마 시장에서 마진이 적은 대규모 시장으로 변경
7. BM 피벗 : 수익 창출 방식 변경
8. 기술 피벗 : 같은 제품, 서비스를 다른 기술로 사용
9. 판매 방식 피벗 : 외부 유통 채널을 D2C로, 단품 판매를 정기 구독으로 변경하는 등의 피벗

피벗을 고민해야 하는 시점

1. 성장의 한계를 느낄 때(속도, 자금 등)
2. 핵심 가설 검증 실패
3. 팀원의 역량과 사업(시장)의 핏이 맞지 않을 대, 비전에 공감 못할 때
4. 과잉 경쟁, 차별화 포인트 부족

이 시점에 피벗을 고려할 수 있는 요소

1. 시장, BM, 기술 중 한가지에 높은 확신
2. 특정 지점에서 좋은 반응, 기회가 포착될 때
3. 다 수(팀원, 고객, 업계 관계자, 투자자 등)의 목소리가 한 방향을 가리킬 때
4. 더 큰 기회를 찾았을 때

이어지는 생각들

에이블리 강석훈 대표님의 피벗 이유인 '기존의 쇼핑몰은 스케일업이라는 측면에서 한계가 있어서 큰 성장이 어렵다' 라는 내용이 제 사업 동기이자 가장 큰 고민 중 하나와 일맥합니다.

그리고 지금은 '이 고민은 몇 계단만 더 올라가서 하자. 또는 계단 올라가면서 하자.' 라고 생각하면서 해야할 일에 집중하고 있습니다.

사업이 PMF를 찾아가는 과정이라고 한다면 피벗은 필연적일 수밖에 없을 것 같습니다. 강의 중 왓챠 박태훈 대표님이 말한 '제일 최악은 느리게 망하는 것'이라는 부분이 경험을 못해봤으면서도 공감되어 경계해야할 상황이라고 생각됩니다.

이 내용은 패스트벤처스 창업 교육 프로그램 "Textbook" Winter Batch의 VOD 강의 수강 후 기록하는 노트입니다.

빨리 실패 하는 법ㅣ Textbook 5강 MVP & PMF

이번 Textbook 5강 강의는 <토스는 이렇게 시작했습니다> 의 이승건 대표가 겪은 경험과 함께 보니 더 와 닿았다.

토스를 만들기 전 시도했던 아이템들은..

'어 이거 잘 될 것 같아! 우린 안 될 수 없어!' 라는 마음으로 제품을 개발하여 출시 -> 유저가 안 쓴다 -> '제품이 안 예뻐서 그런가?' -> 디자인 예쁘게 해보자 -> 유저가 안 쓴다 -> '사람들이 몰라서 그래.. 광고하면 될거야' -> 광고를 한다 -> 유저가 안 쓴다 ..... ∞

이승건 대표님은 이 과정에서 1년 4개월이 흘렀고, 2.2억을 실패의 비용으로 사용했다.

토스의 경우에는

'어차피 망할 것 같아.. 그냥 핵심 가설만 빨리 테스트해보자' -> 제품 개발 없이 아이템만으로 페이스북 광고 -> 이틀 동안 만원으로 6000명에게 노출, 클릭율 0.4% -> 반응이 좀 있네 -> 페이크 랜딩페이지에 30초 정도의 앱 구동 동영상 추가해서 런칭 -> 금,토,일 3일 동안 이메일 신청 1,000건 -> 토스의 시작이 됨

이 과정에서 2일, 1만원이 사용 됨

이승건 대표가 저 때 '토스'를 실패했더라도 1년 4개월과 2일, 2.2억과 1만원은 실패에 들어간 비용에서 압도적인 차이가 있다. 그래서 MVP는 중요하다. 빨리 실패하고, 또 다시 해봐야 하니까.

이 외에도 토스 강의 내용 중 좋았던 것들

• '이 기능 추가로 넣으면 다 잘 될 거야'라고 하지만 아니다. 핵심 가설 잘 하고 그 다음에 다른 기능 넣었을 때 잘 되는 거지, 아이템들 다 때려 박는다고 되는게 아니다.
• 내부 팀원도 이해 못하는 기능을 어떻게 외부 사람들한테 설명하고 팔 수 있냐. 그런 기능은 성공할 수 없다.
• 유저에 의해 유저들이 원하는 것을 만드는것과 팀이 원하는 걸 만드는 것은 다르다.
• 실패가 주는 두려움, 실패가 주는 패배감이 너무 무서워서 여러 가지 기능들 개발하고 여러 가지 가설들 만들어서 정작 원래 실험하려고 했던 핵심 가설은 한 달째 내팽겨치고 있는 경우가 있다. 하지만 실패, 사람들의 시선 이런 걸 다 이겨내고 두려워 하지 않는 그런 용기를 가지게 되면 성공한다.

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(아래는 Textbook 5강 강의 내용 요약)

MVP란 무엇인가?

• Minimum Viable Product = 최소 기능을 담은 제품
• 어떤 가설 A를 가졌을 때 최소한의 기능만을 담아서 빠르게 출시하고 테스팅 하는 제품 런칭 전략

MVP의 필요성

• 우리가 사업을 처음 시작 할 때 해당 시장에 대해 잘 모른다는 걸 인정해야만 함
• 유저들이 어떤 것을 좋아할지 모르고, 창업자가 정답을 한 번에 알 수 없기 때문에 유저들의 반응과 데이터를 봐야하는데 -> MVP는 가설을 가장 쉽고, 빠르고 정확하게 확인 할 수 있는 방법임

MVP 설계 시 고려요소

1) 말로 설명하는 건 어렵다. 눈으로 볼 수 있도록 직접 그리거나, 만들어서 보여준다.

2) 검증하려고 하는 핵심 가설만 검증할 수 있도록 심플하고 직관적이게 만든다.

3) MVP는 정확한 제품방향성을 찾기 위한 런칭 전략일 뿐이다. 우리는 시장에 대해 잘 모르고, MVP는 성공할 확률보다 실패할 확률이 높다는 것을 인지한다.

MVP는 제품이 아니라 프로세스입니다. 몇 번이고 반복하고 또 반복하는 과정을 의미하죠. 우리 사업에 가장 위험한 가설이 무엇일지 정의하고, 이것을 테스트해 볼 수 있는 작은 실험을 설계하고, 실험의 결과로 다시 프로세스를 수정하는 것입니다.” – Y-combinator / Jim Brikman

PMF란 무엇인가?

• PMF = Product Market Fit
• 제품과 시장이 부합된 상태로 제품의 컨셉/기능/전략과 시장의 니즈가 맞아떨어진 상황

PMF를 찾는 방법

1) PMF를 찾는 과정은 어떻게 이뤄지나?

• MVP를 통해 핵심 가설에 대하여 User Data를 통해 검증해 나간다.

2) PMF를 찾은 상태는 어떻게 알 수 있나? (= 어떤 데이터가 어떤 수준이어야 PMF를 찾았다고 볼 수 있나?)

• Organic User 비율, 재방문율, NPS 등의 사용성 데이터

-> 하지만 스타트업 초기에는 표본이 작기 때문에 유의미하지 않고, 어느 정도가 돼야 좋은건지 판단하기 어렵다

• 마케팅 효율성이 초기에는 더 좋은 시그널일 수 있음 (확연하게 낮은 CAC가 나온다면, PMF 맞았을 확률이 높다

-> 적어도 유저들이 그 제품의 컨셉에 대해 동의하는것이다. 제품 만들지 말고 마케팅만 돌려보는 것도 좋은 방법이다.

3) PMF를 찾은 다음에는 무엇을 해야 하나?

• 본질에 집중해야한다.
• 새로 무언가를 하기 보다는 서비스(MVP)가 제대로 돌아가게끔 하는데 집중해라
• PMF가 맞았다는 것은 사람들이 많아져서 운영이 힘들고, 서버가 터지고 그러는 등 새로 뭔가를 고민하고 시도할 정신 자체가 없는 상태임
• 자금과 팀원을 더 확보해서 빠르게 scale up
• 경쟁사들이 빠르게 나타나기 시작할 것
• 더 빨리 성장하고, 더 빨리 실행하는 것이 중요