Doeon Kwon 권도언 · May 28, 2024 7:59am

GTM이 전부다!

지난주부터 여러 AI & SaaS 팀들이 메이커 스프린트에 지원해주셔서 커피챗을 진행 중입니다. 커피챗에서 항상 메이커 스프린트에 지원한 이유와 현재 가장 큰 고민이 무엇인지 여쭤보고 있는데요. 저는 제품 개발과 관련된 고민을 예상했지만, 가장 많이 언급된 고민은 ‘GTM(Go-to-market)’ 이었습니다. GTM은 제품을 시장에 출시하기 위한 전략이나 방식을 의미하며, 쉽게 말해 마케팅, 세일즈, 브랜드 포지셔닝 등을 포함합니다.

커피챗을 한 분들은 주로 PM, 개발, 디자인 직무에 대한 백그라운드를 갖고 계셨는데요. 이미 제품을 여러번 만들어 본 분들인 거죠. 그리고 관련 직무 경험이 없더라도 인터넷에 초기 제품 기획/전략/개발 관련 자료가 많기도 하고요. 그래서 아래와 같은 고민이 더 많았어요.

만든 걸 어떻게 팔지?
우리 고객은 어디서 만나지?
세일즈는 어떻게 하지?

제품을 잘 만들어도, 잘 팔지 못하면 의미가 없다

제품을 잘 만드는 것도 중요하지만, 결국 잘 팔지 못하면 아무리 잘 만들어도 의미가 없다고 봅니다. 내가 세계 최고의 파스타 장인이어도 울릉도에서 면 볶고 있으면 적합한 고객을 많이 모으는 것엔 한계가 있겠죠. 특히 바이오, 로켓, 반도체 같은 기술집약적 제품을 만드는 게 아니라면 판매가 더더욱 중요합니다. 이제는 왠만한 기능을 누구나 시간과 돈을 들여 베낄 수 있거든요. 경쟁이 심한 도메인 일수록 더하고요. (SNS, 채용, 피트니스 앱 등 서로가 서로의 기능을 빠르게 계속 베끼는 것만 봐도 알 수 있음) Cold Start Problem이라는 책의 저자와 a16z의 파트너로 유명한 앤드류 첸도 최근 마케팅 관련 글을 쏟아내면서 제품 개발 ≤ GTM 이라는 의견을 강조하고 있습니다. 꼭 읽어보면 좋을 것 같아요. [1]

GTM에 대한 중요성은 디스콰이엇을 예시로 보아도, 사이트가 본질적으로 디시인사이드, 레딧, 링크드인 같은 제품들과 기능적으로 크게 다르지 않습니다. 컨텐츠가 있고, 그걸 보러오는 사람이 있고, 그중 일부가 직접 쓰고 댓글을 달고 좋아요를 누릅니다. 결국 이건 GTM을 어떻게 하느냐에 달렸습니다. 같은 형태의 제품이지만 디스콰이엇은 제품과 메이커들에 대한 컨텐츠를 담았고, 그들이 교류하는 방식인 고객/채용/투자를 더 강조하고 있을 뿐이에요.

GTM에 대한 중요성은 알겠는데, 어떻게 할 수 있을까?

기본적으로 아래 3가지를 반복하는 것이라고 봅니다. 나머지는 실행의 영역이에요.

고객이 어디에 있는가?: 내 제품의 경쟁사, 혹은 비슷한 고객을 타겟하는 기업들이 고객을 획득하는 채널 탐색
고객이 무엇을 하는가?: 해당 채널에서 고객들의 행동, 니즈 등을 분석
고객이 우리 제품과 컨텐츠에 반응하는가?: 가설을 세우고 해당 채널에 컨텐츠를 배포하고 피드백 수집

가설을 반복하면서 채널을 다각화하고, 개인화하고, 마케팅 파트너십을 맺는 등의 방법들을 시도해보면 됩니다. 이렇게 고객을 모으면서 동시에 뉴스레터, 오픈채팅, SNS 등을 통해 자체 채널을 구축하면 더 전환이 높은 확실한 채널도 만들 수 있고요.

실제로 디스콰이엇의 경우 초기 제품을 만들 때 부터 지금까지 GTM에 대해 많은 신경을 쓰고 있습니다.

Founder인 현솔님은 ‘노코드로 2주만에 DISQUIET* 아이디어 검증하기’ 라는 글로 디스콰이엇이라는 아이디어에 대한 가설을 검증하는 과정을 자세하게 알렸고, 가입 후 프로덕트를 올린 유저들에게 해당 프로덕트의 시장 / 경쟁사 / UX / 앞으로 해보면 좋을 점 등에 대해 리서치하고 알려주면서 입소문을 만들었습니다. 이걸 통해 “투자 하고싶다” “같이 일하고 싶다” 등의 연락도 많이 받았고요. 이를 통해 코파운더를 찾았고, Seed 및 Pre-A 투자에도 성공했습니다.
저는 디스콰이엇에 합류하고 메이커 프로그램, 크고 작은 온오프라인 이벤트, 컨퍼런스 부스 운영, 수십개의 자체 컨텐츠 작성, 레퍼럴 이벤트 등을 실행하면서 GTM과 오퍼레이션을 더 적극적으로 굴리기 시작했습니다. 결과적으로 2년 동안 디스콰이엇의 MAU를 2500명에서 10만명까지의 성장을 만드는데 기여했어요.
현재 민교님과 함께 더 본질에 집중한 GTM을 실행으로 옮겨보고 있습니다. 최근 올린 Cursor 프리미엄 포스트는 제품의 UX 및 Tech를 잘 조명해보자는 목표로 작성해본 컨텐츠인데, 이 컨텐츠로 지난 1년 중 가장 높은 DAU를 기록했습니다.

이런 팁과 사례를 이번 메이커 스프린트에 참여하는 분들에게 모두 드리려고 합니다.

메이커 스프린트가 GTM을 도와주는 방법 4가지

디스콰이엇 특성 상 고객 뿐만 아니라 채용과 투자를 위한 사람들을 찾기에도 적합합니다. 1타3피인거죠. 개발, PM, 디자인, 사업개발, 세일즈, 마케팅, HR 등의 실무자도 있고, 초기 창업자와 C레벨, 그리고 VC/AC 심사역 분들도 활동하고 있기 때문이에요. 이들을 고객으로 만듬과 동시에 채용과 투자 목적으로도 교류할 수 있어요. 이들에게 우리의 제품과 팀을 잘 알릴 수 있도록 메이커 스프린트로 GTM을 도와주려고 합니다.

매주 메이커로그 작성
메이커 스프린트에 참여하면 매주 디스콰이엇에 메이커로그를 작성하게 됩니다. 이때 어떤 내용을 작성하면 좋은지 가이드를 드리고, 원하는 분들에겐 리뷰도 드리려고 해요.
매주 뉴스레터 등 자체 채널을 통해 홍보
작성해주신 메이커로그들을 모아서 대표, C레벨, 실무자, VC 28,000명이 구독 중인 뉴스레터 및 자체 채널들을 통해 홍보를 도와드립니다. 어떤 고객을 찾는지, 코파운더를 찾는지 등을 통해 더 적극적으로 큐레이션합니다.
- 예시) https://stib.ee/OvxB
GTM 주제 오피스아워
디스콰이엇의 GTM 사례나 팁을 잘 알려드릴 수 있도록 세션을 진행합니다. 또한 고민이 있는 분들은 1:1 커피챗도 스프린트 중 진행합니다.
우수 사례 메이커들 컨텐츠 제작
스프린트를 통해 좋은 성과를 만들어낸 메이커들을 인터뷰하고 컨텐츠를 제작해드립니다.
- 예시) https://dis.qa/6VQ