피봇으로 성장하기 (1)

Pivot은 고통스러운 과정이 되기도 하지만 팀을 몰라보게 성장시키기도 합니다.

페어리 팀은 여러 가지를 빠르게 시도하며 맷집있게 도전하는 과정에서 많이 성장한 팀인데요,

지금도 피봇 중인 여러 스타트업 동료 분들을 응원하는 마음으로🙌!

페어리가 지난 1년 간 해왔던 피봇의 역사를 나누고, 아직 부족하지만 피봇을 실행하거나 고민하고 있는 분들께 조금이나마 도움이 되었으면 해요.

저희의 결론은,

"우리가 했던 피봇, 지금 생각해보니 잘 했더라..."

이 글은 여기에서도 읽으실 수 있어요.

https://blog.pairy.co/pivot/

20.08 창업에 관심을 가지다

대학교 4학년 시절. 저는 원래 언론고시를 찍먹해보려던 언시생이었는데요, 스펙을 쌓기 위해 영문 뉴스레터를 하나 창간하게 됩니다.

새로운 사람들을 만나고, 매주 함께 새로운 콘텐츠를 내보내고, 구독자 피드백을 반영해서 뉴스레터를 개선하고… 이 과정에 몰입하는 스스로를 보며 ‘아, 나는 사실 언론사에서 콘텐츠를 만드는 일을 하고 싶었던 게 아니라 팀을 운영하고 더 큰 임팩트를 낼 수 있는 기회를 원했구나' 라는 사실을 알게 됩니다.

그러면서 자연스럽게, 한 번도 생각해본 적 없던 ‘창업'이라는 분야에 관심을 갖게 되고, SNUSV라는 교내 창업 동아리에 들어가게 됩니다.

그리고, 여기에서 지금도 함께 창업하고 있는 웅을 만난 것이 창업의 큰 계기가 되었습니다 (thanks)

21.04 투자를 받고, 법인을 세우다

뉴스레터라는 아이템은 창업 아이템으로 적절하지 않다고 판단하여 동료들에게 넘겨주고, ‘돈을 벌 수 있는’ 아이템을 발굴하기 위해 정말 치열하게 일했는데요. 결과적으로 ‘미국 학생들을 위한 미국 대학 입시 정보 플랫폼'을 운영해보기로 합니다.

아이템을 결정하게 된 이유는 이렇습니다.

1. 영문 뉴스레터를 만들다 모인 팀이기 때문에, 언어나 문화적으로 미국 시장에 소구하는 아이템을 낼 수 있는 팀이라는 판단이 있었고,
2. “글로벌로 나가보고 싶다"는 저의 패기어린 욕망 ㅎ 과
3. 그때까지 해본 건 대학 가본 것 밖에 없던 학생 창업 팀의 전형적인 상황이 어우러져..

“미국 대학 입시 정보 플랫폼"을 운영하는 것은 어떨까 생각해보게 된 것입니다.

이때 했던 유저 인터뷰를 생각해보면 그래서 엉망인데요, “이런 문제가 있을 것이다"를 가정해놓고 그 문제가 있다는 것을 확인 받는 식으로 진행했었기 때문입니다.

이렇게 부족한 점이 많았지만, 뉴스레터를 운영하다가 더 수익성 있는 시장을 찾아 피봇한 모습이나, 몇 개월 간 허슬하며 열심히 일했던 모습을 좋게 봐주셔서 지금도 많은 도움을 받고 있는 Spring Camp에서 시드 투자를 유치하게 됩니다.

그 때 당시에도 아이템이나 시장에 대한 우려를 표해주셨지만 팀이 맷집있게 버티면서 좋은 시장을 찾아갈 것이라고 믿어주시고 베팅해주지 않으셨나 생각합니다.

21.7-11. 치열하게 달리고, Pivot을 결정하다

6월부터 7월까지 1개월만에 정말 빠른 속도로 서비스를 만들었습니다.

사람들이 같은 목표를 갖고 몰입하면 좋은 퀄리티의 서비스를 빠른 시간 안에 만들 수 있다는 것을 배운 여름이었습니다.

하지만 그 이후 3개월 간 서비스를 운영한 끝에 피봇을 결정하게 됩니다.

유저는 이곳저곳에서 쉽게 쉽게 모였지만, 서비스는 지속적인 가치를 제공하는 데에는 실패하고 유저가 빠르게 빠져나갔습니다.

더불어, 한국에서 나고 자라 대학까지 한국에서 나온 사람으로서 문제를 겪을 유저의 상황이나 마음을 상상해서 서비스를 만들어야 한다는 점이 무척 어려웠습니다.

무엇보다 피봇을 결정하게 해준 결정적 계기들이 있는데요.

1. 미국 현지 방문 및 업계 종사자들과의 만남
2. Translink Investment 김범수 대표님과의 미팅

이 두 만남을 통해 제가 서비스를 만들면서 했던 많은 가정들이 틀렸다는 점을 알게 되었습니다.

예를 들어, 우리는 “미국 대학 입시 컨설팅을 더 저렴한 값에 빠르게 공급하면 학생들이 만족할 것이다" 라는 가정을 갖고 있었는데요, 업계 종사자들과 인터뷰하면서

1. 미국에서 입시에 관심을 갖는 사람들은 대부분 대단히 높은 경제력을 갖고 있다. 즉, 가격 차별화에 반응하는 사람들이 아니다.
2. 대입 서비스는 오히려 가격이 비쌀수록, 소수정예로 운영할수록 좋아한다.

같은 사실들을 알게 됩니다.

경제력과 무관하게 모두가 입시에 몰입해있는 한국에서는 ‘프리패스'같은 가격 차별화 전략이 잘 먹히지만, 미국에선 대학 입시가 한국과 같은 위상을 갖고 있지 않기에 발생한 오류인 것입니다.

또한, “대입 정보를 모아두면 대입 관련 서비스에 지불용의가 있는 학생/학부모를 지속적으로 방문하게 할 수 있을 것이다"는 가정이 있었는데요,

지불용의가 있을 만한 경제력을 갖춘 학생/학부모는 대입 정보를 일일이 직접 찾아보지 않아도 되는 환경에 있다는 것도 발견합니다.

경쟁사들의 사례를 살펴보니, 대부분 학생들의 모의지원 데이터 등을 수집하여 대학 측에 판매하는 방식으로 돈을 벌고 있었는데요,

처음에 시작할 때는 막연히 “데이터 모아서 수익화 하면 되지~” 했지만, 실제로 한국의 스타트업으로서 어떻게 이 미국 대학과 미국 회사 간의 네트워크에 침투할 것인가에 대한 고민 역시 부족했지요.

차라리 유학생을 타깃했다면 여러 모로 수익화나 데이터 활용한 매출 발생 등이 훨씬 용이했겠지만, 애초에 이 아이템에 매력을 느꼈던 이유가 ‘미국'이라는 큰 시장 규모에서 비롯되었기 때문에 유학생 타깃 서비스로 피봇하는 것은 고려하지 않았습니다.

👉 Takeaway

1. 본인이 살아오며 직접적으로든 간접적으로든 경험한 문제를 해결하는 것이 실패의 확률을 줄이는 데에 압도적으로 유리하다.
2. 내가 내 서비스의 고객이 될 수 있다면, 초기 창업팀으로서는 그것이 큰 장점이 됩니다. 반대로, 내가 내 서비스의 고객과는 거리가 멀다면 분명한 제품 로드맵을 제시하는 것이 어려울 수 있습니다.
3. 문제가 있을 것이라고, 있어야만 한다고 가정해놓고 인터뷰를 하면 아무리 많이 해도 소용이 없다.
4. 시장 진출을 위해 설득해야 하는 이해관계자를 어떻게 설득할 것인지 구체적으로 계획하고 가능한 빠르게 실행에 옮겨라.

21.12 B2B Saas 시장에서 새로운 도전을 꿈꾸다

패기롭게 도전했던 첫 아이템은 위와 같은 이유로 뒤로 하고, 우리가 잘 할 수 있고 잘 하고 싶은 새로운 아이템을 모색하게 됩니다.

이 때 함께 창업한 웅과 함께 내가 잘 사용하는, 사랑하는 서비스가 무엇인지 나열해보게 됩니다.

그리고, 저는 모든 소비재들을 통틀어 Saas를 가장 사랑하면서 활발히 사용하는 사람이라는 사실을 발견하게 됩니다.

같은 일을 더 효율적으로 해내도록 돕거나, 못하던 일을 해낼 수 있도록 도와주는 소프트웨어에 큰 매력을 느끼는 사람이라는 것을 발견한 거죠.

여기에 더해 B2B Saas 시장이 앞으로도 큰 폭으로 성장할 것이라는 예측, 그리고 인건비 이외에는 고정비 지출이 없어 궤도에 오르면 안정적인 수익구조를 만들 수 있다는 시장 자체의 특성 등에 매력을 느껴 B2B Saas 시장에 뛰어들게 됩니다.

그렇다면 B2B Saas에서 어떤 문제를 해결하는 프로덕트를 만들것인가에 대한 고민을 시작하게 되는데요, 저희 팀은 '회의'라는 문제에 집중하게 됩니다.

왜 회의?

결국 우리가 하는 문제정의는 직접경험이든 간접경험이든 우리가 한 경험에서 파생될 수 밖에 없습니다.

그래서 문제 정의를 하는 그 시점에 나에게, 또 우리 팀에게 가장 와닿는 문제가 무엇인가가 아이템 선정에 많은 영향을 미치는 것 같은데요,

당시 저희 팀은 Pivot을 하는 과정에서 수많은 회의를 거듭했는데, 이 회의가 너무 괴롭다는 점이 조직의 업무 효율에 큰 위협이 되었습니다.

어떻게 하면 회의를 효율적으로 할 수 있도록 도울 수 있는지는 불투명하지만, 이 문제를 해결하면 많은 사람들이 업무 효율을 크게 개선할 수 있지 않을까 생각하게 됩니다.

결정적으로, 스타트업 커뮤니티에서 ‘회의 비효율'이라는 화두를 던졌을 때 수많은 사람들이 공감하는 장면을 보고 ‘이 문제 뭔가 있긴 있다' 라고 생각하게 됩니다.

22.01-02 유저 인터뷰를 50건 이상 진행하다

회의에 고민있는 분들의 문제를 탐색하기 위하여 유저 인터뷰를 50건 이상 진행했습니다.

이 때 비단 ‘회의' 뿐 아니라 작은 조직들이 평소 어떻게 일하는지에 대한 인사이트를 정말 많이 얻을 수 있었던 시간이었습니다.

이 때 했던 인터뷰들이 지금 다른 문제를 해결하는 B2B Saas를 만드는 과정에서도 큰 도움이 되고 있습니다.

이 때 문제를 **“회의 해도 시간 내 결론이 나지 않는다"**로 정의하고, 회의 시간 내에 결론이 나도록 도울 수 있는 소프트웨어가 무엇일지 탐색하게 됩니다.

22.04-06 Tide Beta를 런칭하고, 가설을 검증하다

인터뷰 결과를 바탕으로 한달 간 열심히 프로덕트를 만들어서 MVP를 런칭하게 됩니다.

이 때 이 프로덕트에 대한 가설 검증 기간으로 3개월을 계획하고, 3개월 동안 Retention Plateau가 발생하는 프로덕트를 만들지 못하면 피봇하기로 합니다.

유저 인터뷰를 통해 도출된 문제는 명확했습니다. 사람들은 회의를 하면 일단 결론이 나기를 바랐고, 불필요한 시간이 낭비되지 않기를 바랐습니다.

문제는 회의에서 결론이 나지 않거나 시간이 낭비되는 주원인은 Human Factor이기 때문에, 이것을 어떻게 소프트웨어로 해결할 수 있는가 하는 것이었습니다.

우리 팀은 넛지를 주는 방식으로 사람들의 행동을 바꿀 수 있다는 가정 하에, 회의를 쉽게 끝낼 수 있도록 돕는 타이머, 노트필기칸, 아젠다 계획 템플릿 등 여러 가지 방법을 사용해보았습니다.

하지만 결국 두 가지의 깨달음을 얻고 피봇을 결정하게 됩니다.

1. 회의 비효율이라는 문제는 소프트웨어로 해결되기 어렵다 (Human Factor가 너무 크다)

(물론 이것은 저희 팀이 가진 자원 - 5명이라는 작은 팀 규모와 약 1년 정도 남은 런웨이 -을 바탕으로 내린 결론이므로, 다른 상황에 있는 팀은 다른 결론에 도달할 수 있습니다.)

1. 회의 진행의 비효율을 개선하기 위해 새로운 소프트웨어를 하나 더하려는 사람은 없다.

회의는 업무의 극히 일부고, 그 일부 중에 또 일부만 커버하는 앱을 사용하고 싶어하지 않는다. 회의용 Saas를 표방한다면 회의 준비 - 진행 (화상 통화 기능 포함 ) - 결과 정리 전 과정을 커버해야 한다. 그리고 우리 팀은 이런 소프트웨어를 만들 시간이 없다.

👉 Takeaway

1. 문제를 해결할 가능성이 있는 기술 중 우리 팀이 구현할 수 있는 것과 없는 것을 명확히 하고, 우리 팀이 구현할 수 없는 것들이 유저에게 필수적인 기술은 아닌지 확인하라.
2. 유저의 현재 Workflow를 파악하고, 거기에 우리 앱을 끼워넣는 것의 비용이 더 클지 효용이 더 클지 따져봐라.
3. 사람들이 “문제"라고 느끼는 현상은 공통될 수 있어도 그 문제가 발생하는 원인은 천차만별일 수 있다. IT 서비스를 만들고 있다면 내가 해결하고자 하는 문제의 주된 원인이 디지털화를 통해 해결할 수 있는 것인지 잘 따져봐라.

22.06-07 다시 유저 인터뷰를 진행하고, 티키 (Tikii)를 런칭하다

Tide를 통해 우리 팀이 얻었던 깨달음은 회의 효율은 결국 준비에서 80% 이상이 좌지우지 된다는 것이었기 때문에, 회의 전에 모든 사람이 준비되어 올 수 있도록 도와주는 소프트웨어 (=티키)를 떠올리게 됩니다.

더불어, 우리 팀은 조금 더 시장 침투를 쉽게 하기 위해 스타트업이 보편적으로 사용하고 있는 Slack에 설치해서 사용할 수 있는 Slack App으로 그 다음 프로덕트를 내보자는 결정을 하게 됩니다.

“회의 준비 안 해오던 사람 회의 준비하게 해주기" 라는 문제가 지나치게 좁고, 지불용의를 끌어낼 수 있는 문제와 거리가 멀다는 생각을 했지만, 이 좁은 문제에 집중해서 문제를 해결하다보면 더 큰 문제로 나아갈 힌트가 (지금 당장은 안 보이더라도) 보이지 않을까? 하는 다소 막연한 기대를 품었습니다.

그래서 한 달 간 좁은 Use case에 집중해서 유저 인터뷰를 통해 프로덕트를 발전시켜나간 결과, 실제로 티키를 좋아해주는 고객사들을 만날 수 있었습니다.

랜딩페이지를 최적화시켜나가고, ICP에 따른 Sales Playbook을 정립해나가면서 10개 고객사가 도입을 문의하면 그 중 9개는 실제 도입으로 전환되는 쾌거를 이룰 수 있었습니다.

한 사람의 일상에 새로운 프로덕트가 끼어든다는 것이 얼마나 어려운 일인지 알고 난 다음이었기 때문에 이러한 성과는 팀에게 매우 소중했습니다.

하지만 여전히 지불용의를 끌어낼 수 있는 프로덕트인가 라는 점이 해결되지 않은 과제였는데요.

“회의 전 모두가 준비되도록 한다"는 기업의 입장에서 Vitamin 정도에 해당하는 프로덕트지 Pain Killer가 아니라고 생각되었기 때문입니다.

결국, 페어리 팀은 두 가지 중 하나를 선택해야 했습니다.

1. 티키를 변형하여 많은 사람들의 지불용의를 끌어낼 수 있는 use case를 발굴한다.
2. 새로운 문제를 발굴한다.

페어리 팀은 어떤 선택을 했을까요?

다음 글로 이어집니다 😃

팀 페어리 블로그: https://blog.pairy.co/