세콰이아캐피털_ 불확실성의 시대에 살아남기

요약

• 결국 가장 강하거나 똑똑한 곳이 살아남는 것이 아니라 이러한 변화에 잘 적응하는 곳이 살아남을 것임.
• 비교적 쉬운 자본의 시대는 끝났고 자본을 확보하기 위한 비용은 점점 증가할 것임. 따라서 당분간은 성장보단 비용을 줄이고 이익을 만들어내는데 집중해야 할때.
• 많은 유니콘 기업들은 이를 이미 인식하고 있고 감원에 들어가고 있음. → 위기가 곧 기회이기도 한데 많은 회사들이 망하거나 채용을 홀드함에 따라 우수한 인재를 확보할 수도 있고, 이를 계기로 기존 쌓여있는 조직 구조적인 문제를 해결할 기회로 삼을 수 있음.
• 이러한 불확실성의 시대에 승리하기 위해서는 위기에 걸맞는 마인드셋, 팀, 회사를 세팅해야함.
• 마인드셋 - 현실을 명확하게 인식하고 적극적으로 대응해야함.
• 팀 - 왜 우리가 이 사업을 하는지 다시한번 미션에 대해 생각하고, 적절한 타이밍에 적절한 의사결정 하는 리더십을 보여줘야함.
• 회사 - 보다 타이트한 현금관리와 핵심 사업/고객에 선택과 집중.
• 불확실의 시대의 전략의 원칙 - 최대한 단순하게,빠르게, 가장 잘하는 것에 집중.
• 불확실의 시대의 리더십 원칙 - Communication with conviction with confidence with calmness.

• 저자는 닷컴버블 당시 2000년 당시 페이팔의 CFO 였음. 당시 페이팔의 런웨이는 7개월
• 2002년에는 매출 $250M 그리고 흑자 전환함.
• 이를 위해 일단 살아남아야하고, 집중해야하며, 혁신해야함.
• This is not a time to panic. It is a time to pause and reassess.
• 이번 경기 침체의 경우 판데믹때와 다르게 V 자형 반등은 기대하기 어렵고 생각보다 훨씬 오래 걸릴 것으로 예측함.
• 경기 침체 시기에는 미래가치가 기대되는 기술주,바이오, 최근 IPO 한 기업들의 가치가 절하 될 수 밖에 없음.
• 많은 기술주들은 판데믹이전 수준에 거래될 뿐만 아니라 그중 1/3은 2020년 3월 가격 이하로 거래되고 있음.
• 불확실성과 인플레이션 시국에는 단기간에 확실성을 보이는 곳에 자금 쏠림. 당연한 이야기지만 자금이 점점 비싸지는 이때, 성장을 위한 비용이 적은 곳 선호.
• 이런 상황에서 살아남는 곳은 어디?
• 가장 강하거나 똑똑한 곳이 살아남는 것이 아니라 이러한 변화에 잘 적응하는 곳이 살아남음.
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• 가장 빠르게 대응하고, 가장 긴 런웨이를 보유한 곳이 death spiral을 피할 수 있음.
• 프로젝트,마케팅, R&D등 비용을 필요시 즉시 줄일 수 있도록 준비하고 있어야 함.
• 비용줄이나는 것을 무조건 부정적으로 생각할 것이 아니라 현금을 아끼고, 빠른 운영을 위한 방법으로 인식해야함.
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• 앞으로 무엇인가를 계획할때, 혹은 무엇인가 하고 싶은 것을 계획할때 마치 잔고가 6개월 남은 것처럼 선택과 집중해야함.

• 누가 이러한 상황에서 승리하나? who doesn’t just survive but win?
• 현실을 빠르게 명확하게 받아들이고 후회 보단 원칙을 가진 창업자와 CEO.
• 6개월 이상의 현금을 보유하고 있을 때 오히려 현금을 아끼기 쉬움.
• FANG을 비롯한 빅테크들이 채용을 멈추기 때문에 오히려 채용이 쉬워짐. → 좋은 인재확보
• 이러한 시기를 좋은 기회라고 판단해야함. you play your cards right and you will come out as a strong entity.

• 그럼 무엇을 준비해야하나?
• Prepare your mind
• prepare your team
• prepare your company

• Prepare your mind
• 현실을 직시해라
• 첫 걸음이 가장 어려운데, 모든 파멸적인 시작은 창업자가 현실을 인식하지 않는데서 발생함.
• 다른 팀원들과 이사회 멤버들이 반발하더라도 CEO나 창업자는 현실을 직시하는 단 한사람이 되어야함.
• stockdale paradox : 베트남 전쟁에서 10년간 포로로 잡혔던 사람들 중 살아돌아온 사람은 낙관론자도, 비관론자도 아닌 반면 쉽게 나갈 수 없다는 사실을 직시하고 현실에 대처하면서 반드시 살아서 돌아가겠다며 의지를 다진 ‘현실주의자’들이 기나긴 포로수용소 생활을 이겨냈음.
• 두려움에 맞서자
• 다시한번 현실을 직시하고 부정적인 굴레에 빠지지 말아야함.
• 저자는 1998년 러시아 루블화 위기때 Linkexchange의 CFO였고 상장했으나 시장이 어려워져 시간당 100포인트씩 하락하는 것을 경험함.
• 위기는 곧 기회이기도 함. 경제위기때는 위험과 변화가 동반되는데 이때는 강자도 약자가 될 수 있고 약자도 강자가 될 수 있음. 누구나 탐내던 성장하는 주식이 쓰레기가 될 수도 있고, 천천히 이익을 내며 성장하는 회사가 보다 재무적인 유연성을 바탕으로 성장할 수 있음.
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• Prepare your team
• 일단 왜 라는 질문으로 부터 시작하자.
• 회사의 미션과 가치에 대해 재확인 하자
• 이러한 것이 왜 중요하냐면, 미션에 공감하는 사람들을 채용하고 잘 챙겨야함 왜냐하면 mercenaries 용병(단순 인센티브 만으로 채용된 사람)들은 상장이 어려워 지면 바로 탈출함. → 이러한 현상은 에이비앤비와 도어대시에서도 똑같이 발생했음.
• 9/11 이후 자포스의 매출액이 거의 제로가 되었을 때 용병들은 바로 아마존이나 Nordstroms와 같은 큰 회사로 이직 해버렸음.
• 이러한 현상은 언제나 발생함에 따라 더더욱 회사 미션에 공감하는 사람들을 채용해야함.
• 리더십을 보여줘라
• 리더십의 청중은 고객, 직원 그리고 투자자들임.
• 그들은 당신과 회사의 미래 비전을 보고 들어왔는데, 그들이 왜 이 회사의 여정에 합류하게 되었는지 보여줘야함.
• 그들은 경영자의 direction 과 어떤 의사결정과 액션을 하는지를 유심히 볼 것임.
• align your team
• Ask for commitment
• 팀에 보다 헌신하거나 그러지 않으면 예의바르게 구명보트를 타서, 회사를 보다 가볍게 만들어 달라고해야함.
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Prepare your company

• Cash & cash flow
• Zappos는 9/11의 경험 때문에 일단위로 현금흐름과 런웨이 리포트를 공유했는데 이는 2008 경제위기를 극복하는데 큰 도움이 됨.
• Create financial degree of Freedom
• Best : Earn more from customers
• 에어비앤비 - 장기숙박고객 확보
• Tellme - 제품 자동화 개선
• 자포스 -객단가 상승.
• Good : 유닛 이코노믹스 개선
• 에어비앤비 - 마케팅 절감
• tellme - ROI 개선
• Zappos - 첫구매시 페이백
• Ok - 비용 절감
• 에어비앤비 - 구조조정
• tellme - 구조조정
• Zappos - 구조조정
• 필요하다면 증자 혹은 대출
• 에어비앤비 - “Airbnb raising another $1 billion in debt as coronavirus ravages tourism business”
• Doordash - 매우 어렵게 2개의 투자 라운드 진행.
• Zappos - 증자 + 대출
• 선택과 집중한 미래에 대한 투자.
• 가장 중요한 것에만 투자 집중
• 의사결정 원칙에 대한 숙고.
• 에어비앤비는 판데믹 당시 여행 존버시기에 단 두가지에만 집중했는데 장기숙박고객 유치 + 국내여행객을 위한 핵심 슈퍼호스트의 경험에 집중 하고 나머지는 모두 절감. 위기 극복을 위해 2020년 $1B 대출. > 코로나가 어느정도 적응되면 여행수요 반등할 것으로 기대.
• 자포스는 마케팅 대부분을 절감하고 CS와 엔지니어링 인프라 고도화에 집중.
• 제약은 곧 창의성으로 발현됨.
• 제약들이 발생하면 더더욱 돈을 부어서 해결하기 보단 더나은 솔루션을 찾아내고자 집중함.
• 위기 당시 자포스는 재원이 없어서
• LTV/CAC 지표에 집중.
• 기프트카드 프로그램 개발.
• 공급자들에 대한 지불계약 30일 > 90일로 연장.
• 매우 낮은 비용의 브랜드 마케팅 개발

에어비앤비 케이스

• 판데믹 공포가 극에 달하던 2020년 4월 5일 에어비앤비와의 보드미팅.
• 기존 에어비앤비는 매월 YoY 30% 정도의 성장을 기록하고 있었느나, 2020년 2월에는 성장율 flat, 3월에는 30% 감소, 4월에는 예약중 80%가 취소됨.
• 당시 보드미팅때 브라이언이 가지고온 장표는 아래와 같았음.
• 지금 위기는 한 세대에 한번 발생할까 말까한 위기임.
• why are we here: 미래세대에도 에어비앤비가 여전히 존재하도록 만들어야함.
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• 이 위기를 극복하기 위한 원칙은 다음과 같음
• 결단력을 가져야하고, 현금을 지켜야하고, 이해관계자들을 고려해 행동해야하며, 빌런이 아닌 롤모델이 되기위해 행동해야함. 2021 여행 시즌에서 승리할 수 있도록 움직여야함. Don’ trade in the future.
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• 지금 해야하는 것은 → 단순하고 명확한 플랜, 이를통해 더 강한 회사로 성장함.
• Raise money,
• 이해관계자들 관리
• 사업 다각화
• 비용절감.

낙관론은 시간낭비임

불확실성의 시대의 리더십의 원칙은 다음과 같음

• communication with conviction with confidence with calmness
• 내부적으로 효과적인 커뮤니케이션이 핵심 임.
• 항상 진실되어야 하고
• 낙관과 현실에 균형을 잘 맞춰야함.

불확실의 시대의 전략은 다음과 같음

• 최대한 단순하게
• 빠르게
• Double down on your top talent → 가장 잘하는 것에 초집중하라는 것으로 이해함.
• Seek alignment, not agreement → 동의를 구하기 보단 지지를 추구
• 더더욱 진짜 문제를 해결하는 것에 집중.
• Three reasons why people buy regardless of market condition →변하는 것과 변하지 않는 것.
• 성장을 이끄는 것
• 돈을 절감해주는 것
• 리스크를 낮추는 것.
• 그 외 것은 모두 거품임.