우리 회사도 Recurring Revenue를 만들 수 있을까?

1. Recurring Revenue, 반복 매출

기업의 최종 KPI는 매출 그리고 순이익으로 이어지는 만큼 매출의 극대화를 위해서는 반복된 매출 구조가 중요하게 됩니다.

반복된 매출은 크게 1) 구독형 모델과 2)재구매형 모델로 나눌 수 있는데요.

1) 구독 모델은 SaaS 또는 그외 정기 구독이 가능한 비지니스 모델

2) 재구매 모델은 커머스, 플랫폼과 같은 특정 주기 또는 비주기적으로 재구매가 발생하는 사업 모델

위의 반복 매출을 설명하는 지표들로는

1) 구독모델 (MRR/ARR)

• 월간 반복 매출

• 년간 반복 매출

2) 재구매 모델 (LTV/CAC)

• CAC: 고객 획득 비용 (Organic의 경우에도 영업 및 마케팅 인건비, Paid인 경우 광고 지출 및 마케팅 인건비)

• LTV: 획득된 고객이 이탈 할 때 까지 주기적으로 지불하는 총 비용의 합

위의 반복 매출을 만드는 과정에 앞서 (+)Unit economics (얼마나 적은 비용을 들여 높은 영업이익을 만들어 내는 것이 중요)는 중요합니다.

SaaS 또는 구독모델을 지닌 사업의 경우 MRR/ARR 등으로 다소 심플하게 반복 매출 구조에 대해 지표화해 볼 수 있지만 그렇지 않은 재구매형의 사업인 경우, LTV(고객이 우리 서비스에 들어와서 생애 주기동안 지불하는 총 비용)와 지불 주기 등을 정리해볼 필요가 있는데 아주 심플하게 정리되지 않거나, 반복 구매 주기가 길거나 재각각인 경우 반복 매출 구조를 만드는 것이 쉽지 않기도 합니다.

그렇기에 SaaS 기업이 아닌 경우에도 우리 사업 모델이 반복 구매 모델을 갖출 수 있고 그 주기를 짧게 가져 올 수 있는지 고민해보는 것이 필요했습니다.

2. 모카클래스의 Recurring Revenue를 찾아서

모카클래스의 사업은 기업/기관/학교 대상의 사내 취미 문화 생활을 위한 출장 클래스로 주기적인 고객도 있고, 일회성 고객도 많이 있는데 (2:8) 정도의 비율을 보이고 있습니다.

여기서 반복 매출 구조에 대해 고민을 하게 된것은 사업과 매출을 키우기 위해서는 반복 매출 구조를 필수적으로 만들어야 했고, 또한 그것이 가능한 몇 가지 형태들이 있는 것 같았습니다.

a. 기존 이용 고객 : 우리 서비스를 특정 주기를 가지고 반복적으로 이용하는 고객들이 있습니다. 그들을 잘 정의할 수 있습니다.

b. 시장의 잠재 고객 : 기업 취미 지원 프로그램 시장 (임직원 1인당 월간 지원금(x만원)이 있는), +a

아래는 LLM을 통해 모카클래스의 잠재 반복 매출 구조에 대해 적어 보았습니다.

3. 기업 취미 지원 프로그램의 리커링 레비뉴 분석

기업 취미 지원 프로그램 시장을 ARR(Annual Recurring Revenue)과 MRR(Monthly Recurring Revenue) 관점에서 분석해 보겠습니다. 🤖

기본 가정

• 직원 1인당 월 4만원의 취미 활동 지원금

• 총 잠재 시장 규모: 연간 5조 3,160억원

• 고객 유지율: 90% (업계 평균 가정)

• 그로스 마진: 20%

국내 기업 규모별 잠재 시장 추정

1. 100~300명 규모 기업 (13,000개): 1조 400억원

2. 300~500명 규모 기업 (3,500개): 5,600억원

3. 500~1,000명 규모 기업 (2,300개): 6,900억원

4. 1,000~3,000명 규모 기업 (1,100개): 8,800억원

5. 3,000~5,000명 규모 기업 (350개): 5,600억원

6. 5,000~10,000명 규모 기업 (120개): 3,600억원

7. 10,000명 이상 규모 기업 (50개): 3,400억원

ARR/MRR 예측 (N년차)

• 시장 침투율: 10%

• ARR: 5조 3,160억원 x 10% x 20% = 1,063.2억원

• MRR: 1,063.2억원 / 12 = 88.6억원