Predictable Revenue Bookclub #1 Pre-Meeting Log

벌써 시간이 지나고 이번주 금요일 밤 9시에 북클럽 첫 번째 시간이 있습니다.

그냥 제가 읽으면서, 또 이미 적용하고 시도해본 것들, 고민하는 것들이 뭐가 있었는지 간단히 정리해봤어요.

제가 보기 편하게 정리했던 거라서 공유하는 게 도움이 될까 싶긴 하지만, 다른 분들은 잘 준비하고 계신가요? @Jenna Jung @임재민 @김지윤

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Chapter 1: Where the $100 Million Came From

핵심 내용

• High Quality Lead Gen → Better Sales.
• 예측 가능하고, 반복 가능한 시스템을 만드는 것.
• 프로스펙팅만 담당하는 팀/팀원이 따로 있어야 함.

경험 / 시도한 것들

• 스타트업에서 프로스펙팅만 하는 팀원이 있기 참 어려운데… 어떻게 해야하지?
• 누군가 한명이 담당 + @
• 코멘토 & Relate

Chapter 2: Cold Calling 2.0: Ramp Sales Fast Without Cold Calls

핵심 내용

• Cold Calling 2.0: 콜드콜 없이 프로스펙팅하는 것 + 예측 가능하게 리드 젠 하는 것.
• 의사결정권을 가진 사람들에게 담당자를 소개해달라는 이메일을 보내는 것 (7~9% 응답율)
• 이렇게 했을 때 가장 높은 확률로 리드젠을 할 수 있음.
• Cold Calling 2.0이 1.0과 다른 것.
• 콜드콜 하지 않기.
• 뭘 했는지가 아닌, 어떤 결과를 만들었는지에 집중하기.
• 시스템을 만들기.
• SDR을 전문가로 만들고 대우하기.
• 전화하기 전에 Qualification에 많은 시간을 쏟기.
• 파는 것보다는 배우는 것, 검증하는 것.
• 모바일 접근성이 높은 간결한 이메일.
• CRM을 활용할 것.

경험 / 시도한 것들

• ICP를 정의하는 데 많은 시간을 쏟고, 전화하기 전에 검증하고 있음.
• 지금은 더 많은 시간을 사전에 검증하는 데 쓰고 있음.
• 파는 게 아닌 배우고 검증하는 것.

Chapter 3: Executing Cold Calling 2.0

핵심 내용

• Specialize the roles: SDR, MRR, AE, CSM, SE, etc.

• Discovery Call:
• Opening (Did I catch you at a bad time?) and Introduction
• Discuss prospect’s current business situation (authentic curiosity)
• Probe for prospect’s needs (and confirm understanding of needs)
• Position solutions to meet their needs
• Handle objections
• Next Steps

경험 / 시도한 것들

• ICP에 맞게 지금 내가 프로스펙팅 하는 방법들
• Org Status로 관리하는 것

아쉬운 것들

• 아웃바운드로 의미있는 수의 미팅을 만들고 있을까?