SaaS 스타트업이 가격 정하는 방법

안녕하세요! 와이박스 만드는 사람입니다 :) 오늘은 제가 요즘 틈틈히 읽고 있는 The Anatomy of SaaS PRICING STRATEGY 라는 책을 소개하려고 해요!

여기에 계신 분들 중에 SaaS를 만들고 계시는 분들이 많을 것 같아서 유용할 것 같아요! 저도 와이박스를 어떻게 가격 책정을 해야할지 고민 중에 있어서, 이 책을 간단하게 요약하고, 필요하신 분들에게는 연락주시면 pdf 공유해드리려고 합니다!

이 책에서는 SaaS 스타트업이 가격을 책정하는데는 3가지가 있다고 소개해요.

첫번째 : Cost-plus pricing
이 방법은 변동 비용(제품을 만들고 유지하는데 드는 비용) 전부를 평가하고 마크업 백분율을 더해 가격을 설정하는 가격 결정 방식입니다. 이 방법은 회사가 발생시키는 모든 변동 비용을 고려합니다.

하지만 이 방법에는 문제가 있어요. 고객은 당신이 제품을 만드는데 얼마나 들였는지는 중요하지 않아요. 그들은 당신이 만든 제품이 얼마나 가치가 있는지에 초점을 맞춥니다.

제 개인적인 해석으로는, 만든 서비스에 천만원이 들었다한들, 고객들은 본인들에게 그 서비스가 충분한 가치를 가지고 있지 않다고 판단하면, 돈을 내고 싶지 않아합니다. 만약에 100만원이 든 서비스를 출시했지만, 그 서비스가 고객들에게 100만원 이상의 가치를 전달한다면 100만원 보다 더 높은 가격을 측정해도 고객들은 돈을 내겠죠.

두번째 : Competitor-Based Pricing
이 방법은 경쟁사들의 pricing 조사해서 측정하는 방법입니다. 저도 경쟁사들의 가격을 참고해서 가격 책정을 하려고 했는데요, 많은 분들이 이 방법을 사용하실 거라고 생각해요. 특히 이 가격책정 방법은, 일단 30분 만에 경쟁사의 가격들을 조사하고 이에 맞춰서 pricing stratgy를 정하기 때문에 빠르고 효율적입니다. 또한 이 가격 책정 방법은 이미 경쟁사들이 많은 조사와 시도를 통해 책정된 가격일 수 있기 때문에 가장 알맞은 가격으로 책정할 가능성이 높습니다.

그러나 이 위의 방법과 마찬가지로, 고객들은 당신의 경쟁사에는 관심없고, 당신의 제품과 그 가격에 관심있습니다.

만약 잠재 고객이 당신의 사이트에 있다면, 그것은 그들이 당신이 제공하는 것에 관심이 있기 때문이지, 만약 그 가격이 다른 제품들과 큰 차이가 없다면, 그들은 경쟁사 제품으로 돌아갈 가능성이 있습니다. 특히 당신의 제품의 기능이 경쟁사들과 큰 차이가 없으면 말이죠.

이 책에서는 세번째 방법을 추천합니다.

세번째 : Value-Based Pricing
이 가격 책정방법은 소비자가 당신의 제품이 '얼마나 가치가 있다고 믿는지'에 따라서 제품과 서비스의 가격을 결정하는 것입니다.

당신의 제품이 10달러 밖에 안한다고 해도, 고객이 20-30달러를 낼 마음이 있을 정도로 가치가 있다고 생각하면, 가격을 20-30달러 이상으로 책정해야합니다. 이를 알아보기 위해서는 많은 잠재 고객과의 소통이 필요하겠죠.

그래서 앞으로는 저도 와이박스 가격 책정을 고객들이 얼마나 'Willingness to pay'
하는지에 따라서 책정하고자 합니다. 이때까지 조사를 한 결과는 정말 다양했어요. 무료부터 100-150달러까지, 고객들이 학생인지, 전문 퍼실리테이터인지 등의 포지션에 따라 천차만별로 달랐구요.

이 가격 책정 방법은 제가 다른 사업에 배운 것에도 적용됩니다. 저는 다른 사업에서 처음 수업을 제공할때 무료로 제공했었고, 그 당시 조사를 할 때는 수업 당 20-25유로 정도의 가격 이상은 안낸다는 조사 결과를 받았었어요. 그렇지만 시간이 지나고 점점 가격을 올려서 35유로 이상을 받아도 고객들은 수업을 들으러 왔어요. 대신 타겟층이 학생에서 직장인으로 달라졌죠. 이때 고객들에게 반드시 가격에 대해서 직접 물어보는 것이 실제로 적용이 되지는 않는다는 것을 배웠어요. 결국에는 가격을 측정해서 돈을 내는지 실험을 해봐야겠죠. 조사하는 것과, 실제로 돈을 내는 것은 정말 다른 문제니까요.

여러분은 가격을 어떻게 측정하고 계신가요? 이 책에 대해서 더 알고 싶다면 댓글을 남겨주거나 커피챗을 보내주세요! 영어버젼이지만 139페이지의 pdf 파일을 공유해드리겠습니다 :)