🧲 리드 마그넷 - B2B 기업들을 위한 제안

안녕하세요, 글도 쓰고 마케팅도 하는 장영운입니다.
이 글을 끝까지 읽으면 B2B 기업이 꼭 알아야 할 리드 마그넷이 무엇인지, 어떻게 하면 리드 마그넷의 성과를 높일 수 있는지 알 수 있습니다.

리드 마그넷이란?

이런거 한번쯤은 본 적 있으시죠? 무료 E-Book을 다운받거나, 온라인 세미나에 참가하기 위해 이름과 이메일을 제출하는 거요. 바로 이런걸 리드 마그넷이라고 부릅니다. 리드 마그넷은 고객들의 리드(연락처)를 끌어모으기 위한 유인책이라고 할 수 있죠.

리드 마그넷이라는 단어를 빼고 다시 보면 이건 컨텐츠 마케팅의 기법입니다. 사업을 지속하면서 쌓이는 인사이트나 고객 사례를 문서로 정리해서 올려두면 자동으로 리드가 수집될테니, 시도하지 않을 이유가 없어보입니다. 하지만 사람 말은 끝까지 들어봐야 안다는 말이 있죠. 저는 동료 마케터들에게 리드 마그넷의 목적을 재정의 할 것을 제안합니다.

리드 마그넷에는 두가지 문제가 있기 때문인데요. 함께 생각해봅시다.

여러분이 리드 마그넷을 얻으며 연락처를 제출한 이후에 실제로 구매까지 연결된 경험이 얼마나 되시나요? 제 경험을 일반화 할 수는 없지만 저는 단 한번도 없습니다. 첫번째 문제입니다. 기업에서 제공하는 컨텐츠를 읽고싶다는 마음이 그 기업이 제공하는 솔루션을 사용하거나 구매하고 싶다는 마음과 일치하는게 아닙니다. 리드 마그넷을 통해 수집한 연락처는 '문의하기'등 좀 더 직접적인 경로를 통해 수집한 리드보다 가치가 낮을 수 있습니다.

또 이런 경험이 있지는 않으신가요? 흥미로워보이는 컨텐츠를 찾아서 읽어보고 싶었지만 새로 나타난 팝업에서 이름과 이메일을 입력하기를 요구합니다. 개인정보를 어디에 사용할지도 꺼림칙하고, 컨텐츠를 읽고 싶다는 마음도 사라져서 뒤로 가기 버튼을 클릭해버린 경험이요. 두번째 문제입니다. 리드 마그넷을 제공하기 전에 연락처를 수집하는 것이 소비자들에게 장벽으로 작용합니다.

그러면 우리는 어떻게 해야 할까요?
저는 리드 마그넷의 목적을 리드 수집이 아니라 브랜딩으로 재정의 할것을 제안합니다. 자료를 제공하기 위해 연락처를 수집하는 과정 자체를 생략하는 겁니다. 그러면 더 많은 사람들이 컨텐츠를 읽게 될거에요. 컨텐츠를 읽기 위해 꼭 공식 블로그에 방문할 필요가 없게 관련된 커뮤니티나 SNS, 오픈채팅방에도 내용을 공유할 수 있겠습니다. 내용을 변경하지 않는 한 누구나 자유롭게 공유해도 좋다고 명시하세요.

일단 컨텐츠 자체가 유익해야겠고, 재미있으면 더 좋겠죠. 컨텐츠를 읽으면서 자연스럽게 당신의 팀이 고객사에게 제공할 수 있는 가치가 무엇인지, 왜 다른 경쟁사보다 당신의 솔루션을 쓰는 것 보다 더 좋은지가 나타날 수 있어야 합니다. 그리고 콘텐츠의 마지막 부분에 솔루션에 대해 더 알아보고 구매할 의사가 있는 사람들을 위한 제품 소개 페이지 링크 혹은 연락할 수 있는 연락처를 삽입하는 것이죠.

물론 단점도 있습니다. 이런식의 브랜딩은 성과를 측정하기는 더 힘들거에요. 저는 그럼에도 측정이 가능한 형태로 업무를 구성하는게 고객이 아니라 실무자가 편한 방식이라고 생각해요.

리드 마그넷에 대한 저의 제안, 어떻게 생각하시나요? 여러분의 생각을 댓글로 남겨주시면 좋겠습니다.
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