북클럽 챌린지; 린분석(2)

(책이 저에게 하는 조언이라고 생각하고 반성 관점에서 발췌한 기록입니다.)

(중요해서 기록한 것이 아님을 알립니당.)

81~122p

*우리에게는 구매 같은 어려운 '목표'는 없었지만 메일링 리스트에 등록하기, 책 표지 클릭하기, 설문조사 참여하기 등 사용자가 활발하게 활동하기를 원했다. 우리는 우리의 지지자들이 이 책의 웹사이트를 알릴 때 사용하도록 각 지지자마다 전용 URL을 만들었다. 이를 통해 우리는 긴 퍼널의 시작에 신호를 삽입한 셈이었고 우리의 메시지가 어떻게 퍼지는지 알 수 있었다.

*창업자들은 마치 까치처럼 눈에 보이는 가장 빛나는 새로운 것을 쫓아다닌다. 이들은 아이디어를 체계적으로 반복을 거듭해 가며 개선하는 방법의 하나로 방향 전환을 이용하는 것이 아니라 고질적인 ADD(주의력 결핍증)를 작동시키는 기제로 방향 전환을 이용하는 경우가 있다.

그러나 스타트업 성공의 핵심 중 하나는 정확한 초점(목표 혹은 방향)을 정하고 그것을 계속 유지하는 것이다. 집중하지 않고도 성공할 수 있겠지만 그 성공은 우연의 결과일 뿐이다. 훨씬 많은 시간을 목표도 없이 방황하며 낭비할 것이고 그 과정에서 더 고통스럽고 힘들게 교훈을 얻을 것이다. 스타트업의 성공 비결이 있다면 그것은 바로 초점이다.

*OMTM One Metric That Matters 중요한 한 가지 지표

OMTM을 사용해야 하는 네 가지 이유를 살펴보자.

OMTM은 가장 중요한 질문에 대해 답을 제시한다. 여러분은 한 번에 수백 가지 질문을 답하려고 애쓰고 수백만 가지 일을 동시에 다루고 있을지 모른다. 하지만 사업에서는 가장 경험성이 높은 부분을 가능한 한 빨리 파악해야 한다. 가장 중요한 질문은 거기에 존재한다. 어떤 질문이 중요한지 알면 그 질문에 대답하기 위해 무슨 지표를 추적할지 알 수 있다. 이것이 OMTM이다.

OMTM을 이용하면 기준을 정하게 되고 분명한 목표를 가지게 된다. 초점을 두어야 할 핵심 문제를 파악했다면 그 다음에는 목표를 정해야 한다. 다시 말해 어떤 지표에 대해 어느 정도의 값을 성공이라고 볼지 판단할 기준이 필요하다.

OMTM은 회사 전체를 한 가지에 집중하게 한다. 아비나시 카우쉭은 너무 많은 데이터를 공유하는 것을 데이터 구토라고 부른다. 구토를 좋아하는 사람은 아무도 없다. 회사 전체를 한 가지에 집중하게 하는 방법으로 OMTM을 사용하라. 웹 대시보드, TV 스크린, 정기 이메일에 OMTM을 눈에 잘 띄게 표시하라.

OMTM은 실험 문화를 조성한다. 이제 여러분은 실험의 중요성을 깨달았을 것이다. 구축 > 측정 > 학습 주기를 가능한 한 빨리 그리고 자주 반복하는 것은 매우 중요하다. 그러기 위해서는 실험을 적극 장려해야 한다. 작은 실패를 겪겠지만 실패했다고 징계하면 안 된다. 오히려 그 반대라야 한다. 체계적이고 계획적인 테스트 결과가 실패했다면 분명 실패를 통해 사업에 대해 뭔가를 배울 수 있다. 이렇게 작은 실패를 통해 결국 일을 개선하고 큰 실패도 피할 수 있게 된다. 조직원 누구나 실험하도록 독려해야 한다. 모든 사람이 OMTM에 집중하고 OMTM 수치를 개선하기 위해 독립적으로 실험할 기회를 가질 수 있다면 이는 강력한 힘이 될 것이다.

*좋은 지표는 미래를 예측하는 데 도움이 되며, 문제의 소지를 예측하고 문제를 바로잡을 수 있게 해준다.

IT기술과 무관한 사업이라도 핵심 사업 모델과 관련된 몇 가지 간단한 지표를 찾은 다음 이 지표를 추적해서 상황을 예측하고 패턴이나 추세를 파악해야 한다.

*회사 전체가 그 지표를 개선하는 일에 전념할 수 있는가? 그렇게 하면 무슨 일이 발생하는가? 결과를 측정하기 위해 목표 기준을 정할 수 있는가? 기준을 정하지 못해도 괜찮다. 당장은 여러분의 OMTM과 현재 수치를 적어보라.

*우리가 만나본 성공한 창업가 대부분은 사업에서 매우 구체적이고 자세한 수준의 일과 매우 개념적인 일을 둘 다 수행할 수 있는 능력이 있었다. 이들은 어느 날은 웹페이지 구성이나 이메일 제목 같은 것에 신경을 쓰다가도 다음 날이면 일회성 판매와 반복성 판매의 영향을 검토한다. 이것이 가능한 이유는 이들이 사업을 운영하고 있을 뿐만 아니라 최상의 사업 모델을 찾으려고 노력하고 있기 때문이다.

*웹 비즈니스에 대해 이런 식으로 기본 요소를 추려내면 기본 사업 모델을 몇 개로 압축할 수 있다. 흥미롭게도 이 사업 모델에는 모두 공통 주제가 있다. 첫째, 이들의 목표는 성장이다. 두 번째 공통점은 에릭 리스의 성장 엔진, 즉 흡인력, 바이럴 효과, 매출 중 한 가지에 의해 성장한다는 것이다.

*서비스 개시가 과연 성공적이었다 왜 더 많은 사람이 가입하지 않았을까? 사람들은 왜 회원 가입 절차를 끝까지 마치지 않았을까? 왜 사람들은 다시 방문하지 않을까? 우리 회사가 언론에 보도되고 있는데, 어떻게 하면 언론에 더 많이 나오게 할 수 있을까? 우리 사용자들은 왜 페이스북과 트위터에 자기 활동을 푸시하지 않을까? 사용자들이 친구를 초대해도 왜 이 친구들은 초대를 수락하지 않을까?

*모든 사용자가 이로운 것 아니다. 고객 수에 연연하지 말라. 그 대신 좋은 고객들을 위해 제품을 최적화하고 여러분의 활동에 관심을 보이는 고객을 기반으로 활동들을 분류하라.

*"전자상거래 회사의 성공의 핵심은 장바구니 크기, 즉 구매액을 늘리는 것입니다. 그래야 정말 돈을 벌 수 있습니다. 나는 고객 확보 비용을 고정비로 간주합니다. 그러므로 구매액이 커질수록 이익도 커집니다."