북클럽 챌린지; 린분석(1)

(책이 저에게 하는 조언이라고 생각하고 반성 관점에서 발췌한 기록입니다.)

(중요해서 기록한 것이 아님을 알립니당.)

*작은 거짓말이 모여서 여러분 주위에 현실왜곡장을 만드는데 현실왜곡장은 창업가에게 반드시 필요하다. 그러나 만약 자신의 거짓말이 만들어낸 거품을 스스로 믿기 시작하면 더는 살아남을 수 없다.

*직감은 영감을 준다. 스타트업을 운영하는 내내 직감에 귀 기울이고 이용할 필요가 있다. 그러니 직감을 무시하지 말기 바란다. 직감은 중요하다. 단, 직감을 테스트할 필요는 있다. 직감이 실험이라면 데이터는 증거다.

*경영학의 대가 피터 드러커는 "측정할 수 없는 것은 관리할 수 없다"는 유명한 말을 남겼다. 이 말이 가장 잘 들어맞는 것이 린 모델이다. 린 모델을 통해 창업가는 제품을 개발하고 시장 진출 전략을 세우며 고객의 니즈를 파악하는 시스템을 구축하는 이 모든 일을 동시에 수행할 수 있다.

*(에어비앤비의) 전문 사진 촬영 서비스는 다음과 같은 가설에서 출발했다. '전문적인 사진을 제공하는 숙소는 더 많은 예약을 받을 것이다. 그리고 숙소 주인들은 전문가의 숙소 사진 촬영 서비스를 신청할 것이다.' 에어비앤비의 창업자들은 직감적으로 전문 사진이 사업에 도움이 되리라고 생각했다. 그러나 이 생각을 당장 구현하는 대신 빠르게 가설을 테스트해보기 위해 컨시어지(편의 제공) 최소 존속 제품을 만들었다.

에어비앤비의 MVP에 대한 첫 테스트에서 전문적으로 촬영한 사진을 제공하는 숙소를 평균보다 두세 배나 많이 여행자들이 예약한다는 결과가 나왔다. 이로써 창업자들의 첫 번째 가설이 입증되었다. 그리고 숙소 주인들은 전문 사진을 찍어주겠다는 에어비앤비의 제안을 열렬히 환영했다.

*좋은 지표는 비율로 표현된다. 비율은 행동에 반영하기 쉽다. 좋은 지표는 행동 방식을 바꾼다.

*좋은 지표는 사용자를 유지하고 입소문을 내고 고객을 효율적으로 확보하고 매출을 발생시키고 싶어 하는 여러분의 목표와 부합하며 바로 이런 이유 때문에 좋은 지표는 여러분의 행동을 바꾼다.

*만약 측정하는 지표가 여러분의 목표와 상관없고 결과적으로 행동 변화와 무관하다면 지표 측정은 시간 낭비에 지나지 않는다. 더 나쁜 것은 여러분이 스스로를 기만하고 모든 것이 잘 되고 있다고 믿어버릴 수 있다는 점이다. 이렇게 새서는 결코 성공할 수 없다.

*실행에 옮길 수 없는 데이터는 허상 지표다. 어떤 지표가 여러분의 자부심을 만족시키는 데 그친다면 그 지표는 쓸모가 없다. 데이터는 정보를 제공해주고 방향을 제시해주며 사업 모델을 개선시키고 행동방침을 결정하는 데 도움이 되어야 한다.

어떤 지표를 볼 때마다 스스로에게 "이 정보로 내가 무엇을 할 수 있을까?"를 물어보라. 이 질문에 대답할 수 없다면 그 지표는 그다지 신경 쓸 필요가 없을지도 모른다. 조직의 행동을 변화시킬 지표가 무엇인지 골라낼 수 없다면 여러분은 데이터 주도적으로 일한다고 볼 수 없다. 그저 데이터의 늪에서 허우적대고 있을 뿐이다.

*마이크 그린필드가 서클오브맘즈로 성공을 거둘 수 있었던 것은 그가 데이터를 분석하고 의미있는 패턴과 기회를 찾을 수 있었기 때문이다. 마이크는 '모른다는 것을 모르는 것'을 발견했고 이것은 중요하고 아슬아슬하며 대담한 도박(범용의 서브오브프렌즈 서비스를 접고 틈새시장으로 초점을 옮기는 결정)으로 이어졌다. 그러나 이것은 데이터에 기반을 둔 도박이었다.

*여러분의 사업에서 인과관계를 입증하려면 상관관계를 찾고 그 다음 변수를 통제하면서 차이를 측정하는 실험을 해야 한다. 그런데 사용자들은 백인백색 다 다르고 실세계에서 통계정으로 의미가 있는 수의 사람을 적절히 통제된 실험에 참가시키는 것이 쉬운 일은 아니다.

*처음에 결정한 목표치는 확고 불변한 목표가 아니라 가변적인 목표다. 여러분은 움직이는 목표를 쫓고 있는 것이다. 왜냐하면 무엇을 성공이라고 해야 할지 아직 모르기 때문이다.

*분석적 교훈. 첫째, 고객을 이해하라. 고객 및 사용자와 직접 부딪혀 보는 것보다 더 좋은 방법은 없다. 이 세상의 어떤 숫자도 어떤 일이 발생하는 이유를 설명해주지는 않는다. 지금 당장 전화기를 집어 들고 고객에게 전화하라. 이제는 활동하지 않는 고객이라도 좋다.

둘째, 가정을 수립하고 성공의 기준을 정하되 기준에 도달하고자 무모하게 계속해서 실험하면 안 된다. 필요하면 기준치를 낮춰라. 그러나 단지 목표를 달성하기 위해 기준치를 낮추면 안 된다. 그건 기만일 뿐이다. 정성적 데이터를 통해 어떤 가치를 제공하고 있는지 파악하라. 그리고 고객들이 제품을 실제로 사용하는 방식을 반영하는 경우에만 새로운 기준으로 조정하라.

*'린' 방식과 분석론을 따르는 것이 좋은 이유는 아무도 원하지 않는 것에 매달리느라 인생을 낭비하고 싶지 않기 때문이다.

*성공할 사업을 찾아야 할 뿐만 아니라 자신이 하고 싶은 사업을 찾아야 한다.

*여러분은 과연 그 일을 하고 싶은가? 사람들은 이런 질문을 잘 하지 않는다. 투자자들은 문제를 정말 해결하고 싶어하는 열정적인 창업가를 찾고 있다고들 말한다. 그러나 이런 측면에 대해 깊이 생각해야 한다고 하는 사람은 별로 없다.

창업가로서 성공하려면 여러분은 제품에 대한 수요와 제품을 만들 수 있는 여러분의 능력, 그리고 그런 제품을 만들고자 하는 욕구가 만나는 지점을 찾아야 한다.

*이 일로 돈을 벌어라. 이것은 시장의 니즈와 관련된 조건이다. 가치를 제공하는 대가로 충분히 돈을 벌 수 있어야 한다. 그리고 고객을 확보하기 위해 많은 비용을 지출하지 않고도 돈을 벌어야 한다. 또한 창업자인 여러분의 역량과 별개로 고객을 확보하고 돈을 버는 과정이 확장될 수 있어야 한다.

*영감은 인간의 영역이고 검증은 기계의 영역이다.

*큰 비전이 없으면 목적도 없는 것이므로 시간이 흐르면서 목표 없이 방황하게 될 것이다.