[Relate B2B 컨퍼런스 - 더 깊이 공부하기] Product Adoption

지난 Relate B2B 컨퍼런스를 통해 알게 된 개념들을 하나씩 공부하고 있습니다. 정리한 내용들을 메이커로그로 작성해 볼게요.

Product Adoption 이란?

Product Adoption Curve는 고객을 5개의 세그먼트로 정의하여 PMF를 5구간으로 분리하고, 제품의 수명을 이해하는데 도움을 주는 프레임워크임.

Product Adoption을 고민할 타이밍 & 결과

• 제품의 VP(Value proposition)을 정의해야 할 때
• 세일즈가 정체 될 때

→ 제품의 제공 가치를 명확히 하고 수명 주기에 맞는 전략을 수립하여 세일즈 성장

5 Segments in product adoption

1/ Innovators

• 제품을 처음으로 사용하는 그룹임. 보통 테크 좋아하고 리스크 있는 도전을 좋아하는 성향인 사람들.
• 버그나 기능이 부족한 것에 딱히 문제를 느끼지 않음. 대신 무료로 시도해 보고 싶어함.
• 전체 고객의 2.5% 밖에 안되니 다음 세그먼트로 빨리 넘어가야함.

예시: 새로운 프로덕트를 사용하길 좋아하는 인디 메이커들

2/ Early adopters

• Innovator와 비슷하지만, 구매하기 전에 조금 더 증거를 원함.
• 기능이 부족하더라도 곧 새로운 기능들이 나올 것으로 기대함.

예시: 팀 규모가 5~20명 정도되며 생산성 개선을 원하는 스타트업

3/ Early majority

• 실용주의적 관점이 조금 더 있음. 자신들의 문제를 해결하고 싶지만, 새로운 제품/브랜드를 신뢰하기 위해 더 많은 증거를 요구함.
• 해당 세그먼트의 고객들은 의미있는 매출을 만들어 주기 시작함.

예시: 랜딩페이지 및 자사 서비스 내 고객 CS 개선을 원하는 연간 매출 50억 이상 & 팀 규모 50명인 기업

4/ Late majority

• 대부분의 새로운 것들을 불확실하게 여기고, 제품이 확실히 검증될 때까지 사용하지 않음.
• 리스크와 가격에 민감함. 완벽한 기능과 합리적 가격을 원함.

예시: 보안, 다양한 이해관계, 권한 설정 등 조직 형태나 규모에 적합한 제품을 원하는 기업

5/ Laggards

• 가장 현상 유지를 원하는 그룹임.

예시: 정부, 공공 기관 등 쉽게 바뀌지 않는 구조/의사결정 권한을 가진 조직

Product Adoption을 이해한 후

1/ 제품의 단계 이해하기

1. 현재 핵심 세그먼트 정의하기
2. 현재 시장 점유율은 어느 정도인지 파악하기

2/ 마케팅 전략 수정하기

1. 핵심 고객 세그먼트에 적합한 VP 만들기
2. 고객이 고민하는 지점에 대해 증거(사례) 만들기
3. 핵심 세그먼트에 적합한 Pricing

3/ 제품 개선하기

1. 핵심 세그먼트에서 절대 허용하지 않는 버그 수정하기
2. 핵심 세그먼트에서 가장 많이 요청하는 기능 개발하기
3. 제품 출시 주기 단축하기

4/ 다음 세그먼트 준비하기

1~3 반복

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