북클럽 챌린지; 린고객개발(4)

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*가설을 검증한다는 게 무슨 의미일까? 제품이 성공할 것이라는 확신이 있다는 뜻인가? 인터뷰를 충분히 하기 전에는 아무것도 만들 수 없다는 의미인가? 이제 고객 개발을 멈춰도 된다는 이야기인가?

아니다. 아니다. 전부 아니다.

검증이 되었다는 것은 단순히 이 방향으로 계속 노력과 시간을 투자해도 괜찮다는 확신을 얻었다는 의미이다. 또한 코드를 짜기 전에 10, 15, 20번의 인터뷰를 마칠 때까지 기다려야 하는 뜻도 아니다. 고객 개발은 제품 개발과 동시에 진행되는 일이며, 즉 인터뷰를 하면서 어느 시점에든 MVP(최소존속제품)를 만들기 시작해도 된다는 의미이다. 또한 제품이나 서비스를 만들기 시작한 다음에도 고객들과 의사소통을 계속해야 된다는 뜻이기도 하다.

*인터뷰 대상이 여러분이 만들고 있는 무엇인가를 완성할 수 있도록 해결책에 돈을 내겠다고 말할 수도 있다. 하지만 실제로는, 절대 그들의 신용카드를 건네주지 않을 것이다.

*기록을 남기면서 가장 중요한 부분은 다음과 같다.

-여러분의 가설이 옳음을 검증할 수 있는 내용

-여러분의 가설이 틀렸음을 검증할 수 있는 내용

-어떤 내용이든 여러분을 놀라게 한 것

-어떤 내용이든 인터뷰 대상자의 감정을 가득 실린 것

*마음이란 쉽게 변하지 않는다. 누군가의 자신의 가정이 틀렸다는 것을 직접 보게 되더라도, 새로운 정보를 받아들여서 가설을 수정하는 데에는 시간과 반복적인 연습이 필요하다.

*고객 개발에서 얻은 통찰은 결정과 실제 행동으로 바뀌어여만 한다. 사람들이 듣기만 하고 아무런 행동도 취하지 않는 한 시간짜리 회의를 여는 것보다, 제품의 범위나 우선순위를 결정하는 회의에서 5분 동안 정보를 공유하는 편이 낫다.

*축하합니다. 가설이 틀렸다는 게 밝혀졌습니다.

*검증된 가설에는 고객이 문제를 확인했고, 문제가 해결될 수 있다고 믿어 그것을 해결하려고 시도했고, 고객이 문제를 해결하려고 하는 시도를 막는 것이 없다는 내용이 포함되어야 된다.

*하지만 고객들이 여러분의 제품을 구매할 것임을 증명할 수 있는 유일한 시기는 고객들이 여러분의 제품에 비용을 지불할 때이다.

*최소존속제품의 목표는 리스크와 투자를 최소화하면서 교훈을 최대한 많이 얻어내는 것이다. 여러분의 목표는 가설과 가정을 검증하는 것뿐이다.

*최소존속제품을 통해 답을 얻을 수 있는 가장 중요한 질문은

-제품을 적합한 사용자 앞에 내놓을 수 있는가?

-고객들은 제품이 제공하는 가치에 기꺼이 돈을 낼 생각이 있을까?

-고객들은 이 제품으로부터 얻는 가치를 어떻게 측정할까?

-고객의 가치 및 지불 능력에 맞는 가격 모델은 무엇인가?

*몇몇 사람들은 구글 애드워즈를 사는 것을 웹 광고 틀에 대한 최소존속제품으로 생각한다. 그러나 개인적으로 나는 그렇게 생각하지 않는다. 왜냐하면 이 도구는 단지 한 사람이 여러분의 링크를 클릭했다는 것을 알려주는 게 전부이기 때문이다. 왜 그 링크를 클릭했는지 알려주지 않으며, 그 링크를 클릭했다고 해서 클릭한 사람이 돈을 쓸 의향이 있음을 보여주는 것도 아니다.

*어떤 것이든 고객이 돈을 내도록 하는 데는 엄청난 저항이 존재하기 때문이다.

*비즈니스 가설이 가장 완벽하게 검증되는 순간은 누군가가 자신의 신용카드를 꺼낼 때다.

*만약 단일 사용 예시 MVP를 사용하는 고객들이 불평을 하지 않고 있다면, 이는 고객들이 더 많은 기능을 원한다는 의미가 아니다. 그 상황은 고객들이 잠재적 가치조차 발견하지 못하고 있다는 뜻이다. 이는 더 많은 기능을 제공한다고 해서 해결되는 문제가 아니다. 그 대신 왜 여러분이 중점을 둔 가설이 틀렸고, 어떻게 하면 고객이 원하는 방향으로 더 가까이 갈 수 있는지를 밝혀내야 할 시간이다.

*유일하게 지속 가능한 경쟁우위는 아마 여러분의 경쟁자보다 더 빨리 배우는 능력밖에는 없을 것이다.

*그러나 고객이 듣고 싶어 하는 것은 더 똑똑해지는 기분을 느끼거나, 일이 더 빨리 끝나게 되거나, 더 좋아 보이거나, 스트레스를 덜 받게 되는 등 기존의 원하지 않는 해결책을 대체하게 된다는 내용이다.

*여러분이 집중해야 할 부분은 고객의 기분을 좋게 만드는 것이지, 고객에게 여러분의 제품이 굉장하다고 말하는 것이 아니다.

-이걸 사게! 왜냐하면 우리는 끝내주니까! XXXXXXXX

-이걸 사게! 왜냐하면 자네가 끝내주게 멋져졌음 좋겠거든! OOOOOOO

*사용 빈도는 가치를 측정하는 데 좋은 척도가 되고 정량적 분석을 통해 쉽게 측정할 수 있다. 하지만 나는 고객과 대화를 할 기회가 있다면 우리 제품이 얼마나 대체됙 쉬운지를 알아보기 위해 좀 더 깊이 조사해보는 걸 좋아한다. 예를 들면 다음과 같다. 회사나 가정에서 얼마나 많은 사람들이 우리 제품을 사용하거나 제품으로부터 이득을 얻는가? 제품을 어떤 방법으로 사용하는가? 제품이 한 가지 문제를 해결하는가 아니면 여러 가지 문제를 해결하는가?

대체 가능성의 높고 낮음은 추적해볼 가치가 있는 중요한 정성적 기준이다.