세일즈는 고객의 문제를 해결하는 일이다 by Arthur @ Relate

1일차 세션의 마지막 노트네요. Q&A도 적어놓긴 했는데 이건 제 프로필에서 커피챗 요청 주시면 개인적으로 공유해 드릴게요. 개인적으로 @Arthur Kim 님이 제 세일즈 아이돌이자 선생님이기도 하셔서 더 몰입해서 들었습니다. 

이런 사람들을 위해

세일즈가 두렵고 무서워요. 저희는 제품이 출시가 안 되었는데 어떻게 영업을 하나요? 영업은 모든 것이 이렇게 수동으로 해야 하는 노동인가요? 세일즈 관련 책을 읽어도 큰 조직에 대한 얘기 같은데... 우리는 어떻게 시작하나요? 라고 생각하는 사람들을 위한 이야기를 하러 왔다.

1/ Sales는 Problem solving이다.

• 많이들 sales를 정장입고 프레젠테이션하는 거라고 생각하는데, 고객의 이야기를 많이 듣는 자리가 되어야 한다. B2B에서 세일즈는 PMF를 찾는 과정이다. 고객이 옳은 결정을 내리는 걸 도와주어야 한다. 어떻게 잘 팔 수 있도록 하지? 보단 고객의 문제해결을 도와주어야 한다.
• 고객의 문제가 실제로 존재하는지?
• 우리가 만드는 해결책이 그 문제를 진짜로 해결하는지?
• 그 문제가 충분히 심각하고 규모있는 문제인지?
• 고객에 대한 정보를 모으는 것이 세일즈의 가장 중요한 목적
• B2C 제품은 Analytics를 붙이면 알 수 있다. 그러나 B2B는 그럴 수 없으니 내가 Analytics가 되어야 한다.
• 고객의 정보를 수집하기 위해서 고객을 많이 만나야 합니다. 고객들을 좁혀나가려면 고객을 만나야 한다.
• 초기 팀일수록 고객의 문제를 단정하는 걸 주의해야 한다. 내가 문제를 말하지 말고 고객이 문제를 말하게 해야 한다.
• Jobs To Be Done, Customer Problems Stack Rank 같은 도구를 사용하면 좋다.

2/ Do things that don't scale

• 이게 허슬하라는 이야기처럼 들리는데, 사실 그런 얘기가 아니다.
• Manual: 기능이 없다면 당신이 소프트웨어가 되면 됩니다.
• 지금은 확장 가능한 이야기처럼 보이지 않아도 하라는 이야기.
• 잠재 고객 1000명에게 손편지 보내기, 1만명짜리 Lead 리스트를 엑셀로 손으로 관리하기 같은 일은 하지 마세요!
• 자동화할 일은 자동화하세요.
• Relate은 아웃바운드를 어떻게 하는가
• Apollo.io라는 플로그인을 쓴다. 페이지에 들어가면 이메일 주소가 자동으로 들어간다.
• Zapier를 통해 연락처 정보, 회사 정보 자동으로 등록
• 미리 등록해둔 Outbound sequence에 태우기
• 절대 하면 안되는 것
• 우리 회사 소개서 PDF로 넣기 - 스팸으로 들어간다. 그리고 열어보지도 않는다.
• 예쁜 이미지로 서비스 소개하기 -> 스팸 스코어 많이 올라간다.
• 하루에 30개 이상 콜드 메일 보내기 -> 우리 회사의 메일 도메인 전체가 정지당할 수도 있다. 콜드 메일 도메인을 파는게 좋다.
• 콜드 메일 내용은

1. 우리는 이런 회사다
2. 당신과 비슷한 회사는 이런 이득을 봤다.
3. 잠깐만 만나달라

• 미팅 스케줄 요청은 Calendly로 함. 잡히면 이메일 알림이 온다. Relate에서 커뮤니케이션 히스토리를 확인한다.
• 시간을 많이 써야 하는 부분에 시간을 쓰고 나머지는 자동화하세요. 초기 팀의 모든 프로세스는 Iteration입니다. -> 작게, 여러번 시도해서 좋은 방법 찾아가기
• 미팅 노트 작성과 공유
• 실제 고객과 만나 문제가 무엇인지 파악하기

3/ 플레이북으로 플레이하기

• 결과를 빨리 결정하고, 다음으로 넘어가기
• Won
• 당장 결제하지 않더라도 단계적으로 접근해야 한다. 단 구매를 했을때만 won으로 분류해야 함.
• Lost
• 구매하지 않겠다고 한다면, 그 이유를 명확히 알아야 함.
• 특정 기능이 없어서요 라고 한다면 해당 기능을 만들거나, 만들 계획과 일정을 팀과 논의해 알려주거나 다른 방식으로 문제 해결을 돕거나
• Cold
• 전화해서 물어본다. (피드백 요청)
• 명확한 기준을 가지고 Cold로 분류한다.
• 계획-액션-실험-결과-리뷰
• 처음부터 CVR이 높을 수 없다.
• 구조화된 미팅 노트를 쓰고 팀과 반드시 공유해야 한다.
• Rule based Process - 기계로 만들어야 한다.
• 미팅 노트 잘 써야 한다.
• 팀 안의 커뮤니케이션을 위해서 미팅 노트를 잘 써야 한다. 1주일에 한 번 정도 주기로 프로덕트를 만드는 팀원과 제품을 파는 팀원 모두가 모여서 피드백을 공유하는 Sales Review 미팅을 해야 한다.