실패의 기록 4 - 스타트업의 성장을 돕고 싶다

안녕하세요, 매버릭스 팀의 대표 서창우라고 합니다.

오늘은 실패의 기억 3 - 매버릭스는 죽어서 이름을 남기고에 이어서

네 번째 실패에 대해 적어보려고 합니다. 네 번째는 디스콰이엇에도 올렸던 제텔에 대한 이야기입니다. 제텔은 스타트업의 지식 관리 툴을 만들고 싶었던 저의 아이디어에서 시작 되었습니다.

여러 스타트업에서 일을 하며 저는 팀원들끼리 정보를 공유하는 경우가 많다는 것을 알게되었습니다. 그런데 정보를 공유하는 방식이 대부분 슬랙과 같은 메신저에서 공유하며 간단한 코멘트를 다는 것이었습니다. 이 경우 서로 의미 있는 대화를 나누기도 어렵고, 메시지가 쌓이며 공유했던 정보를 찾기 어려워진다고 느꼈죠.

그래서 스타트업에서 정보를 공유하고 활용하며, 성장에 도움을 줄 수 있는 툴을 만들면 어떨까라는 생각을 하게 되었습니다. 그렇게 정보 공유 SaaS라는 아이디어를 검증하기 시작했습니다.

검증 시작

저희는 세 번째 아이디어부터는 빠르게 검증하는 것에 집중하고 있었기 때문에 이번에는 어떤 방식으로 검증을 할지 고민을 하였습니다. B2B SaaS는 B2C 서비스처럼 단순히 랜딩페이지를 가지고 검증하기에는 무리가 있겠다고 생각했습니다. 광고를 돌리기도 어렵고, B2B 특성 상 여러 서비스를 가지고 고민하기 때문에 사전신청 정도로는 구매 의향을 파악하기 어렵다고 생각했습니다.

그래서 저희는 간단하게라도 정보 공유의 가치를 줄 수 있으면 좋겠다고 생각하게 되었고, 스타트업이 많이 사용하는 슬랙에 앱으로 배포하자고 결정하게 되었습니다.

제텔?

이렇게 저희는 정보 공유 앱을 만들기 시작했습니다. 이번에도 역시 이름을 정하는 것이 가장 어려웠습니다. 당시에 제가 제텔카스텐이라는 기록법에 관심이 많았기 때문에 '제텔'이라는 이름을 제안했고, 많은 아이디어 중 결국 제텔로 결정이 되었습니다.

그렇게 팀의 성장을 지원하는 정보 공유 슬랙 앱, 제텔이 탄생하게 되었습니다. 슬랙 앱을 처음 만들어 봤기 때문에 생각보다 시간이 걸려 아쉬운 부분이 있었지만 꽤 보람찬 개발이었습니다.

디스콰이엇에 배포

이후 저희는 성장에 관심이 많은 사람들이 모여있는 디스콰이엇에 제텔을 배포하게 되었습니다. 74명이 랜딩페이지에 방문하였고, 9명이 버튼을 클릭 3명이 슬랙 앱을 다운로드하였습니다. 결과적으로 4%의 전환율을 기록했고, 이 정도 수치로는 더 발전시켜도 의미가 없다는 판단 하에 제텔은 마무리 되었습니다.

제텔은 이렇게 실패로 끝났지만 저희 슬랙 내에서는 아직 계속 사용하고 있고, 나중에 혹시 재밌는 기회가 생길지도 모른다는 생각으로 남겨두고 있습니다. 이제 관리를 안해서 다른 팀에서도 버그 없이 사용할 수 있을지는 모르겠네요..ㅋㅋㅋ

배운 점

제텔을 검증하며 저희가 배운 점은 B2B SaaS 검증의 어려움이었습니다. '아이디어 불패의 법칙' 책에서 나오는 빠르고 가벼운 검증 방법은 분명 좋은 방법이고 스타트업의 실패를 크게 줄여줄 수 있다고 생각합니다. 하지만 이번에 제텔을 검증하며 이 방법이 B2C에서는 잘 통할 수 있으나 B2B에서는 어려움이 많다는 것을 알게 되었습니다.

우선, B2B의 경우 고객들이 기대하는 하한선이 B2C에 비해 높습니다. 그래서 단순히 랜딩페이지와 같이 가벼운 방법으로는 쉽게 구매 의향을 알아내기 어렵습니다. 또, B2C와 다르게 페이스북 등의 디지털 광고를 통해 의미있는 모수를 확보하기도 어렵습니다.

이런 이유로 저희는 B2B 서비스, 특히 SaaS는 좀더 긴 호흡으로 정성적인 요소와 함께 검증을 시도해야 하지 않을까라는 생각을 가지게 되었습니다.