B2B, 아니 모든 분야의 영업을 쉽게 도와주는 메딕은 뭘까?

안녕하세요, 오랜만에 온 린입니다.

오늘은 릴레잇의 블로그 글을 읽다 너무 좋은 정보를 찾아 메이커 여러분들께 전달드리기 위해 글을 씁니다.

항상 영업은 어떻게 하는 것인가 고민을 하며 수많은 정보들을 읽어도 머릿속에 정보가 굉장히 혼탁하게 뭉쳐있는 느낌이었는데, 오늘 읽은 MEDDIC 프레임워크를 통해 영업 프로세스란 무엇인지, 영업이란 무엇인지 모든 정보가 제 자리를 찾아 딱 들어간 느낌입니다.

먼저 글을 쓰기에 앞서 작성해주신 이수영님 감사합니다!

링크 : https://www.relate.kr/blog/what-is-meddic/

MEDDIC은 주요 잠재 고객 평가 중 하나로, 지표(Metrics), 경제적 구매자(Economic Buyer), 결정 기준(Decision Criteria), 결정 과정(Decision Process), 고충 파악(Identify Pain), 챔피언(Champion)으로 구성되어 있습니다.

MEDDIC 프레임워크는 1990년대 개발된 프로세스입니다. 이 프로세스를 만든 회사는 단기간에 매출이 3억 달러에서 10억 달러로 올랐을만큼 효과적인 방법입니다. 이 방법은 잠재 고객으로부터 얻을 수 있는 표준화된 정보 체크리스트 역할을 하며, 고객의 요구 사항과 계약 성사 가능성에 대한 큰 그림을 파악하는 데 도움이 됩니다.

Metrics : 지표

• 잠재 고객이 제품이나 서비스를 통해 궁극적으로 얻고자 하는 것이 무엇인지 확인
• 고객이 솔루션 도입으로 얻을 수 있는 측정 가능한 경제적 이점과 관련된 솔루션의 기능 파악
• 고객에서 어떻게 높은 ROI를 가져올 수 있는지 입증하는데 유용한 정보를 수집할 수 있음

Economic Buyer : 경제적 구매자

• 최종 구매 결정을 내리는 사람을 얼마나 잘 이해하느냐에 따라 고객의 솔루션 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 능력이 결정
• 경제적 구매자에 대한 심층 정보를 구하고 영업 기회의 적절한 단계에 고객과 함께 해야 함 

Decision criteria : 결정 기준

• 잠재 고객을 평가하려면 고객이 구매 결정을 내리는 데 사용하는 결정적인 기준도 알아야 한다.
• 많은 경우 고객은 여러 영업 담당자를 만나고 여러 솔루션을 비교하므로 차이를 만드는 기준이 무엇인지 이해가 반드시 필요
• MEDDIC의 결정 기준은 일반적으로 제품 기능, 예산 제약, 예상 ROI 또는 통합 용이성과 같은 재정적, 기술적 및 법적 요구 사항을 기반으로 분류

EX) "구매에 영향을 미치는 중요한 기준은 무엇인가?", "다양한 솔루션을 어떻게 평가하는가?", "업체를 최종 선정할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇일까?" 등의 물음을 던져볼 수 있습니다.

Decision Process: 결정 과정

• 최종 구매 결정을 내리는 과정
• 구매자가 솔루션을 평가하고, 결정 기준에 대한 적합성을 결정하고, 구매를 시작하는 단계가 포함
• 공식 승인 프로세스를 아는 것이 중요

Identify Pain: 고충 파악

• 잠재 고객의 비즈니스에 영향을 미치는 측정 가능한 문제를 찾고, 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 이유와 방법을 설명
• 잠재 고객은 이러한 문제점을 인지하거나 인지하지 못할 수 있다.
• 이럴 경우 문제의 중요성과 문제를 해결하지 않은 상태로 두면 어떤 영향을 미칠지, 문제 해결이 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 이해하도록 도와줘야 한다. 수치로 구체적이어야 함.

EX) "솔루션의 구입을 고려하게 된 동기는 무엇인가요?", "이 문제가 단기적, 장기적으로 비즈니스에 어떤 영향을 미치나요?", "이 문제를 해결하지 않고 지금 그대로라면 어떻게 될까요?"

Champion: 챔피언 

• 챔피언은 잠재 고객의 조직 내에서 당신의 옹호자 역할을 하고 구매를 앞당기기 위해 조직에 영향을 미칠 수 있는 사람
• 한마디로, 고객 기업에 있는 내편
• 계약을 성사시키려면 고객의 조직내에 챔피언을 두는 것이 필요하다. 

개인적인 친분, 소위 말하는 인맥이 필요하다.

EX) "그들의 개인적인 관심과 이익은 무엇인가?", "그들은 당신의 도움 없이 당신의 제품의 장점을 설명할 수 있는가?", "그들은 팀내에서 충분한 영향력을 가지고 있는가?"

사실 이 메딕 프레임워크는 영업에 필요한 프로세스 이지만, 처음 아이디어를 구상하는 데에 있어서도 좋은 방법이라고 생각합니다.

아무리 기똥찬 아이디어라고 생각해도, 막상 이 서비스를 원하는 사람이 많이 없을 수도 있고, 왜 사람들이 이걸 써야하는지 설득하기가 어려울 수 있는 아이디어일 수도 있기 때문이죠.

처음 아이디어를 만들고 사업 계획서를 만들며 이러한 부분에 포커스 해서 정확한 수치를 통한 아이디어의 정당성을 부여한다면 많은 사람들이 공감 할 수 있을 거에요.

결국 모든 서비스가 주인을 만나기 위해서는 영업이 반드시 필요한 요소라고 생각합니다. 먼저 고객이 다가가서 서비스를 쓰는 경우는 정말 대기업 상품이 아닌 이상 극히 드무니까요.

그때 아무리 설득을 해도 '아 이거는 굳이 내가 쓸 필요 없을 것 같은데?'라는 생각이 드는 사람이 많을 것 같은 아이디어는 다시 고이 접는 것이 어느정도 시간 낭비를 줄여줄 수 있을 것 같습니다.

사실 어떠한 방법론은 잘 짜여져 있을 수록 한 영역에서만 사용할 수 있는 것이 아니라, 다양한 분야에서 쓸 수 있기 마련입니다. 하다못해 이 방법을 응용해서 일상생활에서 토론이나 협상을 해야하는 경우에도 쓸 수 있을 것 같아요.

예를 들어 조금 나이가 어린 경우, 집의 경제적 결정권자인 부모님에게 수치와 명확한 근거를 내세워 무언가를 허락받거나 구매해달라고 부탁하는 경우이려나요 ㅋㅋㅋㅋㅋ

아무튼, 모든 영역에 대한 얕고 넓은 공부는 언제나 좋습니다. 그럼 다시 또 좋은 정보를 찾아서 돌아오도록 하겠습니다!